Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
urmrete oferirea de servicii i produse ct mai atractive, cu scopul de a-i ctiga ca i clieni
fideli, domeniul de referin fiind organizaia.
2. Grupurile int ale fidelizrii
Pentru a stabili grupurile int ctre care se adreseaz firma UPC, realizm o baz de date, cu 20
de contacte, cuprinde informaii referitoare la: nume, prenume, adres, telefon, vrst, profesie,
de cnd este client i valoarea serviciului achiziionat (RON).
Nr.
ctr.
Nume
Prenume
1.
Popescu
Andrei
2.
Pristavu
Ioan
3.
Ichim
Mihaela
4.
Boboc
Crina
5.
Burlacu
Vera
6.
Iacob
Vasile
7.
Vieru
Viorel
Adresa
(urban Telefon
- rural)
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
03114466
89
03111277
74
03119875
46
03111422
63
03111344
56
03111488
23
03111997
63
1
Vrst
35
40
37
37
45
25
29
De
cnd
Profesie
este
client
Valoarea
serviciului
achiziionat
RON -
Director
5 ani
75
Inginer
1 ani
66
Asistent
medical
4 ani
90
Inginer
2 ani
75
Inginer
3 ani
80
Economist
2 ani
66
Farmacist
5 ani
90
8.
Ionescu
Liviu
9.
Preotu
Nicolae
10.
Rusu
Ioan
11.
Cucu
Andrei
12.
Pavel
Cristina
13.
Stoica
Andra
14.
Popescu
Viorica
15.
Popa
Mihai
16.
Dornescu
Mihaela
17.
Blanaru
Maria
18.
Ionescu
Stefan
19.
Radu
Andrei
20.
Grigore
Dan
100
Clieni Star:
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
03112587 50
Contabil
78
03114997 53
Medic
76
03118997 27
Educator
8
03115578 43
Profesor
9
03111112 32
Inginer
2
03119435 38
Medic
6
03111825 58
Contabil
1
03111334 30
Inginer
5
03111889 38
Economist
9
03111990 46
Farmacist
7
03112223 36
Medic
4
03114677 29
Agent
82
comercial
03118534 40
Profesor
Clieni23
Semn de ntrebare:
4 ani
75
3 ani
75
2 ani
80
3 ani
75
1 ani
66
4 ani
90
2 ani
75
1 ani
80
2 ani
66
2 ani
90
4 ani
75
3 ani
75
4 ani
80
Tabel 1: Baza
50
Profitabilitate
Profitabilitate:
Profitabilitate:
5 clieni
3 clieni
(%)
(%)
Clieni Productivi:
Clieni Problematici:
Clieni de 2 5 ani
Profitabilitate:
Profitabilitate
3 clieni
9 clieni
(%)
(%)
2.52
0
de date
Tabel 2:
Difereniere
categorie
clieni
Grupurile int alese sunt: clienii STAR, deoarece reprezint 25%, i clienii
PROBLEMATICI, deoarece reprezint 45%.
3. Tipurile fidelizrii
Am ales s fidelizm clienii STAR i clienii PROBLEMATICI. Pe clien ii STAR i
fidelizm pe baz emoional, iar pe clienii PROBLEMATICI i fidelizm pe baz factual,
contractual i emoional.
4. Instrumentele fidelizrii
Prima categorie, clienii STAR, reprezint pentru firm un potenial ridicat de profitabilitate,
iar pentru aceasta se impune o abordare difereniat, printr-o strategie de fidelizare. Am hotrt
ca strategia de fidelizare s fie pe baz emoional. n acest caz, am folosit urmtoarele
instrumente:
Oferte personalizate
Prestaii suplimentare
Event marketing
Pentru clienii care au o vechime cuprins ntre 0-3 ani, UPC vine cu urmtorul pachet de
servicii:
Pentru clienii care au o vechime mai mare de 3 ani, firma UPC Romnia vine cu urmtoarea ofert:
Cataloage
Marketing online
Promoii
a) Cataloage : n fiecare lun apar reviste de informare UPC, cu toate mrcile de telefoane i
preurile acestora, att la liber ct i la abonament, precum i serviciile de televiziune
disponibile i aparatura necesar pentru difuzarea acestor servicii. Firma a editat un
catalog care cuprinde serviciile de telefonie, internet i TV disponibile n momentul de
fa, echipamentele folosite pentru difuzarea acestor tipuri de servicii, precum i oferta
disponibil de telefoane fixe i mobile pentru categoriile de clieni.
b) Consultan i asisten clieni : UPC Romnia ofer consultana i asisten clienilor,
referitor la serviciile oferite, punctele de plat i modalitile de plat ale facturilor,
acoperirea serviciilor, programul TV, numere de telefon utile, instalare i activare servicii,
echipamente, manuale i instruciuni de utilizare ale echipamentelor.
c) Marketing online: UPC Romnia pune la dispoziia clienilor si site-ul: www.upc.ro
unde pot gsi informaii actulizate cu privire la ofertele firmei, nouti, abonamente,
produse i servicii. Totodat, clienii se pot abona la newsletter pentru a primi informaiile
dorite pe mail. Acetia pot contacta oricnd un operator UPC, trimindu-le mail sau
apelndu-i telefonic.
6
d) Promoii : UPC Romnia aduce n faa clienilor si ofert valabil pn la 15 iunie 2014:
TV peste 96 canale TV, 14 HD + Net internet cu viteze pana la 150 Mbps download +
Tel telefonie fix + Mobil telefonie mobil la preul de doar 66 RON/lun. Orice
abonat care achiziioneaz acest pachet primete n primele 3 luni 50% reducere de pre.
O alt campanie promoional a operatorului poart numele de Ia-i televizorul tu
Samsung Full HD cadou. Dei nu este popularizat n mass-media, UPC desfoar n
aceast perioad o campanie prin care ofer un voucher de 1399 lei pentru achiziia unui
televizor Samsung full HD din magazinele Altex i Media Galaxy, pentru contracte
ncheiate pe o perioad de 24 de luni, la un abonament n valoare de 120 lei ce cuprinde:
internet la viteza de 200 Mb, 134 canale TV si telefonie. Orice client UPC n afara
perioadei contractuale sau abonat al altui provider de servicii TV, internet i telefonie, de
serviciile cruia nu este mulumit, poate cere mai multe detalii despre aceast ofert
Departamentului Relaii cu clienii, la numrul 031 1000 872. Lista de televizoare pe care
le poti achiziiona cu voucherul nu se rezum la un singur model, ci ppt alege orice
televizor Samsung pe care l doriete clientul, urmnd s achite diferena de pre.
5. Intensitatea i timing-ul fidelizrii
a.Programul de fidelizare al clienilor STAR
Simbolul
activitii
Durata activitii
Coninutul activitii
(luni)
3 luni
Prestaii suplimentare
Carduri de fidelitate
Oferte personalizate
Event marketing
01Octombrie 15 Decembrie2013
7
Instrumente
Plngeri i reclamaii
Oferte personalizate
Cost unitar
Nr. clieni
Total (RON)
Pregtirea angajailor
pentru informarea
clienilor
1500
1500
Despgubirea clienilor
50
50
2500
Antrenarea angajailor
pentru a gsi cele mai
bune oferte pentru
clieni
3500
Prestaii suplimentare
Recrutare personal
30
Event marketing
3000
TOTAL (RON)
3500
200
6000
3000
16500
Simbolul
activitii
Coninutul activitii
Cataloage
Consultan gratuit
01Aprilie-31Mai 2013
Marketing online
Promoii
01Iunie-31August 2013
Marketing online
Cataloage
Consultan i
asisten clieni
Promoii
Cost unitar
Nr. clienti
Total (RON)
12000
12000
2200
Distribuirea cataloagelor
400
800
2500
2500
Angajarea operatorilor
1500
1500
1500
1500
Colaborare cu o firm
3000
TOTAL (RON)
3000
25000
Lideri: Liderii lor sunt pasionai i orientai ctre client, sunt informai i deschii la nou
10
Am pstrat o structur organizaional simpl, fr birocraie inutil, care s asigure luarea rapid
a deciziilor i ine aproape managementul UPC de afacerile clienilor notri. Furnizm soluii
unora dintre cei mai mari operatori de servicii de comunicaii din Romnia, instituii ale statului,
coli i universiti, companii din toate domeniile - transporturi, distribuie i logistic,
divertisment, sntate, agricultur, construcii, turism, sectorul bancar - crora le oferim:
asisten tehnic rapid, consecven n calitatea serviciilor oferite flexibilitate prin pachete
modulare, soluii paneuropene.
1992 - UPC vine n Romnia, prospectnd piaa i achiziionnd reele de cablu pn n
2003;
2000 - Richard Anderson este numit CEO UPC Romnia, continund activitatea de
prospectare i achiziie;
Ianuarie 2001 - biroul UPC din Romnia devine operaional i coordoneaz la nivel
strategic companiile de cablu achiziionate;
Iulie 2005 - Liberty Global Inc. anun achiziionarea Astral (890.000 clien i: 850.000
CATV, 40.000 internet, 3.000 telefonie);
2006 - UPC anun fuziunea prin absorbie a companiei Astral Telecom i a altor 13
societi;
2006 - UPC Romnia anun achiziionarea integral a operatorului de televiziune
digital prin satelit, Focus Sat;
2007 rebranding UPC;
Februarie 2008 Jack Mikaloff este noul CEO UPC Romnia. Compania trece printr-un
proces de repoziionare strategic;
Octombrie 2009 UPC lanseaz televiziunea de nalt definiie HD;
Februarie 2010 UPC ncepe s ofere gratuit versiunea n limba romn a Magic
Desktop, cel mai bun software pentru copii de pn la 12 ani;
Noiembrie 2010 Severina Pascu preia conducerea companiei, devenind CEO UPC
Romnia;
Martie 2011 UPC lanseaz cel mai rapid Internet prin cablu din Romnia, Fiber Power
120 Mbps, cu o vitez de download de pn la 120 Mbps;
Mai 2011 UPC lanseaz, n premier pe piaa din Romnia, televiziunea 3D i ofer n
exclusivitate turneul Roland Garros n format 3D;
11
Septembrie 2012-UPC lanseaz cel mai rapid Internet prin cablu din Romnia, Fiber
Power 120 Mbps, cu o vitez de download de pn la 150 Mbps;
Septembrie 2013-UPC lanseaz cel mai rapid Internet prin cablu din Romnia, Fiber
Power 120 Mbps, cu o vitez de download de pn la 200 Mbps.
2. Indicatori economici UPC Romnia
3. Indicatori de pia
Indicatorii de pia ai mediului extern cuprind macromediul i micromediul companie UPC
Romnia. Macromediul companiei cuprinde urmtorii factori:
a) economic: reflect condiiile naionale i locale ale produciei i distribuiei, la veniturile
populaiei, la tendine n evoluia consumului, rata inflaiei, cursul de schimb, somajul. n
Romnia, puterea de cumprare a sczut foarte mult, iar cea mai mare parte a veniturilor
populaiei reprezint cheltuieli de alimentaie i ntreinere a locuinei, articole de
mbrcminte, i o parte relativ mic pentru satisfacerea celorlalte nevoi, printre care i
nevoia de servicii de transmisii TV. Dei pe pia au aprut tot mai multe sevicii(cum ar
12
14
& RDS este prezent nc din anul 1998 n Ungaria i ncepand cu anul 1999 n Slovacia
oferind n acest moment servicii de televiziune prin cablu, Internet i telefonie fix.
Indicatorii de pia ai mediului intern cuprind:
a) resurse materiale: UPC Romnia are aproximativ 1.122 milioane de clieni i este
prezent n peste 200 de orae medii i mari.
b) resurse umane: UPC Romnia are aproximativ peste 1.600 de angajai i este unul dintre
principalii investitori nivelul investiiilor pe piaa local fiind de aproximativ 750
milioane de Euro, care contribuie n mod activ la realizarea i/sau livrarea serviciilor i
produselor. Personalul commercial i cel tehnic este foarte bine instruit i pregtit i
colaboreaz foarte bine cu clientul pentru a-i satisface nevoile.
4. Portofoliu de produse
In ultimii ani , firmele se adreseaz unei piee tot mai complexe, cadrul creia trebuie s fac
fa unei concureni puternici ce abordeaz piaa cu strategii inovatoare bine definite i mereu
actualizate. Astfel relaia ntre vnztor i cumprtor este determinanta.De fapt societatile
considera a fi costisitor atragerea de noi cumparatori dect pstrarea clienilor existeni. In
acelai timp, pstrarea clienilor este mult mai critic dect atragerea de noi cumprtori.
Consumatorul satisfcut se transform n client, ceea ce nseamn un lucru bun pentru
consumator. UPC ca activitate pe pia este marcat de prezena a catorva societi cu acelai
profil, astfel vor intra n competiie pentru a prezenta oferta cea mai atrgtoare pentru client.
In aceste condiii, societatea dispune n permanen de promovare i publicitate prin mijloace
audio video, reclame, oferte n pot, brouri, pliante ,seminarii.
PERSONAL:
a. Televiziune digital prin cablu:
DTV Optim HD : 65 canale SD, 4 canale HD (Pro TV HD, TVR HD, UTV HD,
Bollywood HD), ghid electronic de programe (EPG), 22 canale radio. Daca ai un
televizor compatibil DVB-C nu este necesar achiziionarea unui mediabox.
Pentru a viziona canalele HD este necesar achiziionarea unui echipament
compatibil HD (Mediabox HD, DVR-HD sau CI+). ghid electronic de programe
(EPG), posibilitatea blocarii anumitor canale, funcionalitatea "Gasesti Uor" cutarea unei emisiuni n ghidul de programe pornind de la un cuvnt cheie ,
15
cu mediaboxul HD DVR.
DTV Familia HD: 96 canale SD, 14 canale HD(Pro TV HD, TVR HD, UTV HD,
Bollywood HD, Acasa HD, Sport.ro HD, Discovery Showcase HD, History
Channel HD, High TV 3D HD, National Geographic HD, Nat Geo Wild HD,
Animal Planet HD, Eurosport HD, Eurosport 2 HD), ghid electronic de programe
(EPG), 22 canale radio. Pentru a viziona canalele HD este necesar achiziionarea
consiliere specializat.
Fiber Power 150 Mbps: download: pn la 150 Mbps, upload: pn la 6 Mbps,
trieti live concertele i competiiile sportive prin streaming online la calitate
HD. Cu viteza de 200 Mbps descarci un DVD n 200 de secunde, 5 casue e-mail
gratuite de cte 5GB, echipamente de calitate disponibile imediat, suport tehnic i
consiliere specializat.
Fiber Power 120 Mbps: download: pn la 120 Mbps, upload: pn la 6 Mbps,
trieti live concertele i competiiile sportive prin streaming online la calitate
HD. Cu viteza de 200 Mbps descarci un DVD n 200 de secunde, 5 casue e-mail
16
consiliere specializat.
Power 100 Mbps: download: pn la 100 Mbps, upload: pn la 4 Mbps, traieti
live concertele i competiiile sportive prin streaming online la calitate HD. Cu
viteza de 200 Mbps descarci un DVD n 200 de secunde, 5 csue e-mail gratuite
de cte 5GB, echipamente de calitate disponibile imediat, suport tehnic i
consiliere specializat.
Fiber Power 60 Mbps: download: pn la 60 Mbps, upload: pn la 4 Mbps,
trieti live concertele i competiiile sportive prin streaming online la calitate
HD. Cu viteza de 200 Mbps descarci un DVD n 200 de secunde, 4 csute e-mail
gratuite de cte 5GB, echipamente de calitate disponibile imediat, suport tehnic i
consiliere specializat.
Turcia, Polonia).
Alo Nelimitat UPC: Abonamentul Alo Nelimitat UPC este destinat clienilor care
doresc s comunice gratuit n reteaua UPC, fr minute incluse n alte reele. Dac
vrei s telefonezi ctre alte reele naionale de telefonie, tariful este de 0,4 lei pe
minut fr TVA, indiferent daca suni pe fix sau mobil. Iar daca vrei s vorbeti n
strintate, tariful pe minut este de 0,4 lei fr TVA n reelele fixe din destinaiile
importante din Europa (Austria, Belgia, Danemarca, Elveia, Frana, Germania,
17
Opiunea DECT: Alege orice abonament de telefonie i adaug Opiunea DECT - 4 lei/lun (TVA
inclus). Daca vrei i internet wireless, adaug Opiunea Wireless (Telefon DECT + Modem
Wireless) 4 lei/lunar, TVA inclus.
Nelimitat n reelele fixe din Romnia: convorbiri nelimitate ctre toate reelele de telefonie fix
naionale, compatibil cu toate abonamentele de telefonie UPC.
Portabilitatea numerelor de telefon: Din 21 octombrie 2008 toi operatorii de telefonie (fix sau
mobil) pun la dispoziia clienilor serviciul de portabilitate a numerelor de telefon. Prin acest
serviciu utilizatorii i pot pstra numrul de telefon la schimbarea furnizorului de servicii de
telefonie. Daca devii client UPC de telefonie, numrul tau va fi transferat gratuit n reeaua UPC,
n maximum 3 zile lucratoare de la data depunerii cererii de portare n orice centru UPC. Vei fi
informat cu o zi nainte de data transferului.
BUSINESS:
Portofoliul UPC Business include soluii: modulare si scalabile ( Clienii aleg serviciile de care
au nevoie. De aceea, UPC ofer soluii multiple, care s se potriveasc ct mai bine solicitrilor
clienilor nostri); flexibile i customizabile (Adaptm serviciile noastre i construim soluii care
s satisfac cel mai bine nevoile clienilor nostri, indiferent c vorbim de un call center, o florrie
sau o afacere online); clare (Structurm soluiile noastre aa nct s fie sensibil difereniate ntre
ele i le denumim logic i usor de ineles. Deasemenea, suntem adepii preurilor simple, pentru
ca decizia de achiziie s fie uor de luat); corect evaluate pentru preul pltit ( Prin flexibilitate,
modularitate i preuri competitive, oferim valoare real pentru preul pltit, pentru toate
produsele noastre, dedicate tuturor verticalelor de pia); personale (Pentru c ne pas, ne
18
naionale i internaionale;
Date: IP VPN (Serviciul IP VPN este ideal pentru companiile care dispun de
sisteme informatice ce transmit date n timp real i au locaii multiple la nivel
regional sau naional. IP VPN - Reea Virtual Privat - asigur securizarea
acestor sisteme i astfel confidenialitatea informaiilor transmise, precum i
vitez dedicat i garantat) i Linii nchiriate (Acest serviciu conecteaz fiecare
dou locaii ale companiei tale printr-o linie de comunicaii securizat i
garantat, n msur s integreze servicii de transfer de date, voce i video.
19
cablu TV, 7800 clieni cablu digital, 60.000 clieni TV prin satelit, 45.000 internet. Compania
ofer servicii de voce, date i Internet de band larg, pachete combinate ce includ echipamente
IT, precum i soluii complexe
telecomunicaii din Romnia, nfiinat n anul 1994. Compania Romanian Cable Sistem (RCS) a
cunoscut o dezvoltare rapid pe piaa din Romnia, primii pai concretizndu-se prin
achiziionarea mai multor reele de comunicaii din ar. Deja n anul 1996 se realizeaz
consolidarea Grupului RCS, iar acesta ncepe s se extind tot mai mult prin achiziii. Compania
RCS & RDS este prezent nc din anul 1998 n Ungaria i ncepand cu anul 1999 n Slovacia
oferind n acest moment servicii de televiziune prin cablu, Internet i telefonie fix.
RCS&RDS este principalul furnizor de servicii de retransmisie a programelor TV. n martie
2011, UPC era al doilea juctor pe piaa de servicii de televiziune de la jumtatea lui 2008, cnd
a pierdut n faa RCS&RDS poziia de lider ctigat prin achiziia Astral n 2005 42% din
gospodrii n care se utilizeaz
televiziune prin cablu, 39% din acestea sunt abonate la RCS&RDS i 21% la UPC. Marea
majoritate a abonailor RCS&RDS i UPC locuiesc n mediul urban, n timp ce n mediul rural
cel mai frecvent aceste servicii sunt oferite de mici companii locale. Pe regiuni, RCS&RDS are o
prezen mai ridicat n Bucureti (58%), Nord-Vest (54%)i Vest (52%), iar UPC n Sud-Est
(30%) i Bucureti (28%). Piaa serviciilor de televiziune prin sistem DTH este mprit ntre
Romtelecom (Dolce) 47% i RCS&RDS (Digi TV) 46%. Ceilali doi juctori de pe pia
aveau doar 4% - UPC (Focus Sat) i 2% - Boom TV. Serviciul Dolce de la Romtelecom deine o
poziie semnificativ mai bun n mediul urban, n Bucureti i n Vest n timp ce Digi TV este
lider n mediul rural, n Centru i n Sud-Vest. Cea mai mare parte a utilizatorilor de servicii de
recepie a programelor TV (81%) au achiziionat doar un pachet standard de programe de la
furnizorul lor. Doar 13% beneficiaz i de un pachet extra pe lng pachetul de baz. Ponderea
celor care utilizeaz un pachet suplimentar este de dou ori mai mare n mediul urban (16%)
dect n mediul rural (8%).
6. Aciuni similare
21
Att UPC, ct i concurenii si, aplic diverse strategii de fidelizare pentru a-i atrage ct mai
muli clieni. Acestea pornesc de la oferte promoionale, la discounturi mari aplicate clienilor, n
funcie de vechimea lor.
UPC Romnia aduce n faa clienilor si ofert valabil pn la 15 iunie 2014: TV peste 96
canale TV, 14 HD + Net internet cu viteze pana la 150 Mbps download + Tel telefonie fix +
Mobil telefonie mobil la preul de doar 66 RON/lun. Orice abonat care achiziioneaz
acest pachet primete n primele 3 luni 50% reducere de pre. Un alt beneficiu adus de ctre cei
de la UPC n aceast perioad este: orice client al companiei care i creeaz cont pe MY UPC i
i activeaz factura electronic, intr automat n cursa spre ctigare a: 1 Ultrabook Sony Vaio, 5
iPad mini, 5 console Playstation sau unul din cele 10 abonamente Fiber Power 200 gratuite un an
de zile.
Romtelecom i ademenete clienii cu o ofert promoional care implic achiziionarea unui
pachet de 3 servicii (cablu,internet i telefonie) la care primesc gratuit o tablet Samsung 3G i
Net nelimitat n Cosmote.
RCS & RDS este n prezent cel mai mare furnizor de servicii de acces Internet de band
metropolitan, dintre operatorii din Romnia, el furniznd mereu diverse pachete promoionale.
7.
22
23