Convingerea si persuasiunea

In comunicarea didactică, dimensiunea convingerii are un rol fundamental şi este

trecută la toate nivelurile de şcolaritate şi la toate disciplinele de invăţămant ca un
obiectiv prioritar al educaţiei.

Termenul convingere are o circulaţie largă in limbajul cotidian: politicianul a

convins alegătorii să-l voteze pentru un nou mandat; conferenţiarul de astăzi nu a
convins prin ceea ce a spus; mama şi-a convins copilul să meargă la doctor
promiţandu-i o recompensă etcA convinge inseamnă a proba, a aduce dovezi pe
linia raţionalităţii.

Convingerea este rezultatul unei intemeieri raţionale. O astfel de intemeiere se face

prin tipurile de raţionamente pe care le analizează ştiinţa logicii, care presupune
anumite reguli, legi logice, a căror respectare este condiţia necesară a validităţii.
Immanuel Kant (Kant, 1994, pp. 581-582) face următoarea distincţie intre
convingere şi persuasiune:„Considerarea a ceva ca adevărat este un fapt al
intelectului nostru, care se poate baza pe principia obiective, dar care reclamă şi
cauze subiective in simţirea celui care judecă. Dacă ea este valabilă pentru oricine,
in măsura in care posedă raţiune, principiul ei este obiectiv suficient, şi atunci
considerarea a ceva ca adevărat se numeşte convingere. Dacă nu-şi are fundamentul
decat in natura particulară a subiectului, ea se numeşte persuasiune".

Putem considera convingerea drept procesul de asumare de către individ a unei

idei in baza temeiurilor de ordin raţional care susţin ideea in cauză. A convinge
este una dintre multiplele tehnici de influenţă prin care o persoană determină o altă
persoană să adopte un anumit comportament, in urma unui schimb verbal. Un lucru
e cert in legătură cu această problematică: omul nu se naşte cu convingeri, ci
trebuie să şi le formeze, pentru că ele sunt importante in acţiunile pe care le
desfăşoară. Pragmaticianul american Ch. Peirce făcea următoarea remarcă in
legătură cu convingerea: „Convingerile ne călăuzesc dorinţele şi ne modelează
acţiunile. Asasinii sau fidelii ≪bătranului din munţi≫ erau gata să moară la cel
mai mic ordin al acestuia, deoarece credeau că slujindu-l işi vor asigura fericirea
veşnică. Dacă s-ar fi indoit de acest lucru, ei n-ar fi acţionat in felul in care au
acţionat. Acelaşi lucru se intamplă cu orice convingere, in funcţie de gradul ei.
Sentimentul de convingere este un indiciu mai mult sau mai puţin sigur al faptului
că in natura noastră s-a statornicit o anumită deprindere care ne va determina
acţiunile"Formarea de convingeri incepe de la varstele cele mai fragede, atunci
cand dezvoltarea psihică ii permite individului desfăşurarea unor acte de intemeiere
raţională, şi continuă pe parcursul intregii vieţi.
Intre doi interlocutori se declanşează un conflict de opinie atunci cand ambii susţin
cu argumente teze opuse. Mai exact, atunci cand unul susţine argumentat o teză, iar
celălalt respinge cu argument aceeaşi teză. In comunicarea didactică, pot să apară
frecvent asemenea conflicte de opinie.

Instalarea unui conflict de opinie in comunicarea didactică este semnul unei

necesităţi de cunoaştere şi descoperire a adevărului impreună cu altul.

Calea raţională de soluţionare a conflictelor de opinie este aceea a negocierii intre

interlocutori, pe baza argumentelor pro sau contra administrate de fiecare parte.

Autorii propun zece reguli ale discuţiei critice, care constituie articulaţiile
modelului soluţionării negociate a conflictelor de opinie. Reuşita soluţionării are
drept condiţie necesară respectarea acestor reguli, iar dacă regulile nu sunt
respectate,soluţionarea intră in perimetrul argumentării sofistice. Regulile discuţiei
critice sunt următoarele (Eemeren, Grootendorst, 1996, pp. 107-230):
1) partenerii nu trebuie să obstrucţioneze exprimarea sau punerea la indoială a
punctelor de vedere;
2) interlocutorul care a avansat un punct de vedere este obligat să-l apere dacă
cealaltă parte o cere;
3) orice atac trebuie să aibă in vizor punctul de vedere avansat de interlocutor;
4) nici un interlocutor nu poate să considere că a apărat un punct de vedere dacă nu
a adus argument cu privire la acel punct de vedere;
5) interlocutorul nu trebuie să atribuie adversarului o premisă implicită dacă ea nu
este ca atare şi nu trebuie să refuze o premisă implicită dacă ea este subinţeleasă;
6) interlocutorul nu trebuie să prezinte o premisă ca punct de vedere acceptat dacă
ea nu se incadrează in această situaţie şi nu trebuie să refuze o premisă dacă ea
constituie un punct de vedere acceptat de ambii parteneri;
7) interlocutorul nu trebuie să considere că un punct de vedere a fost apărat de o
manieră convingătoare dacă apărarea nu s-a făcut după o schemă argumentativă
validă şi corect aplicată;
8) interlocutorii nu trebuie să utilizeze decat argumente logic valide;
9) dacă un punct de vedere n-a putut fi apărat convingător, atunci el trebuie
abandonat, iar dacă a fost apărat convingător, atunci interlocutorul trebuie să-l
accepte;
10) interlocutorii nu trebuie să utilizeze expresii neclare şi obscure, in măsură să
creeze confuzii.
Conceptul de persuasiune poate fi privit din mai multe perspective, ca şi fenomenul
complex pe care il acoperă. O interpretare psihologică a conceptului in discuţie
leagă persuasiunea de relaţia de influenţare a individului. Iată, in acest sens,
definiţia pe care o oferă J.N. Kapferer: „Propunem un model de transformări şi
manipulări pe care le suportă informaţia cand intră in campul psihologic al unei
persoane. Acest model concepe persuasiunea ca pe o serie de operaţii psihologice,
ca pe o secvenţă de operaţii efectuate in manieră intrapsihică de individul supus
unei campanii, al căror rezultat final este schimbarea sau neschimbarea atitudinală"
(Kapferer, f.a., p. 4). Kapferer atrage atenţia asupra faptului că persuasiunea trebuie
inţeleasă ca un intreg format din şase operaţii de bază:
• contactul cu mesajele sau „expunerea la mesaje" reprezintă condiţia necesară a
persuasiunii;
• orice mesaj oferă iniţial o stimulare senzorială, care se transformă apoi in imagini,
texte, concept etc.;
• inţelegerea mesajului nu este suficientă pentru a asigura convingerea cu privire la
el;
• un pas important al persuasiunii este trecerea de la acceptarea unei idei la
modificarea atitudinii cu privire la idee;
• mecanismele schimbărilor de atitudine sunt decisive pentru inţelegerea
fenomenului persuasiunii;
• trecerea de la modificarea atitudinilor la modificarea comportamentului este
ultima etapă a procesului persuasiunii (trecerea de la atitudine la acţiune).
Un alt autor, Lionel Bellenger (1992), consideră persuasiunea drept „o practică de
comunicare ≪calculată≫ in funcţie de un rezultat".

Persuasiunea este asociată cu o idee care se impune doar la un individ sau la un

grup restrans, in virtutea unor determinări individuale (interes, impresionabilitate,
context individual etc). Persuasiunea vizează atitudinile şi comportamentele, adică
afectează in mod direct domeniul privat al fiecărui individ, domeniul de exprimare
a propriei sale personalităţi, care-l diferenţiază de ceilalţi. J.N. Kapferer este de
părere că, sub influenţa criticii pe care Platon a făcut-o retoricii prin faptul că i-ar
da oratorului puterea să facă din rău bine şi din bine rău, astăzi mulţi oameni
preferă să spună mai degrabă „m-a convins" şi nu „m-a persuadat": „A folosi
cuvantul ≪a convinge≫ inseamnă a define schimbarea de opinie ca rezultat al unui
mers in doi, comunicatorul şi destinatarul, fără invingător şi invins, cu un statut
egal. ≪Persuasiunea≫ este percepută ca o infrangere, ca o derută, ca o plecăciune
in faţa altuia, recunoaşterea puterii celuilalt care mă controlează intr-un fel, pentru
că mă influenţează" (Kapferer, f.a., p. 10). Se spune că a convinge este plăcerea
raţiunii, iar a persuada este deliciul inimii.

Persuasiunea insoţeşte convingerea. Ea transmite emoţia, trăirea, entuziasmul,

exaltarea.