CURSURILE 1-2.

NEGOCIEREA

NOTIUNEA DE NEGOCIERE
STRUCTURA NEGOCIERII
TIPURI DE NEGOCIERE
 1.1. NOTIUNEA DE NEGOCIERE

Negocierea este procesul prin care două sau mai multe

părţi interacţionează în scopul ajungerii la o poziţie comuna
acceptabilă , în raport cu poziţiile inițiale divergente ale
acestora.
 NEGOCIEREA
Negocierea este procesul prin care două sau mai multe părţi interacţionează în scopul
ajungerii la o poziţie acceptabilă în comparaţie cu poziţiile divergente ale acestora. [7
Encyclopædia Universalis ,2004]
“Negocierea se caracterizează, de o manieră generală, prin căutarea efectivă a unui
aranjament pentru depăşirea unor divergenţe între parteneri independenţi (Barelier;
Duboin; Duphil, 2003)
Negocierea este un proces de armonizare (combining) a punctelor de vedere diferite
pentru a realize o înțelegere comună. Mai precis decât termenul de diplomație , este mai
larg decât cel de târguială ( “bargaining)(Zartman, 2008 )
Este un proces de decizie prin care părțile care negociază își armonizează interesele
lor conflictuale printr-o soluție reciproc acceptabilă. Procesul de negociere este astfel o
încercare de a ajunge la un acord privind modul de gestionare a interdependențelor
dintre părți. (Aquilar; Galluccio, 2007)
 NEGOTIATION vs BARGAINING

În literatură se face , de regulă, o deosebire între negocierea în sens larg

(negotiation) și negocierea în sens restrâns , sau tocmeala, târguiala
(bargaining).
În acest din urmă caz, negocierea (bargaining , haggling) reprezintă ansamblul de
discuții , târguieli/tocmeli dintre vânzătorii și cumpărătorii unor bunuri sau
servicii pentru stabilirea prețului și încheierea unei tranzacții; în principiu , aceasta
se realizează prin concesii reciproce: ”ofer pentru că oferi”,do ut des, give-and-
take. Prin urmare , este vorba de o activitate care ține de comerț, de afaceri.
 DEFINIREA NEGOCIERII PROFESIONALE
(NEGOTIATION)
Caracter formal ( vs.negocierea spontană)
- proces organizat (în timp și spațiu)
- asumarea răspunderii –în procesul negocierii/ la încheierea acordului
- obligații privind îndeplinirea acordului
Cale de soluționare pașnică a conflictului / diferendelor ( vs confruntare
de forțe, război) între două sau mai multe părți
Presupune interacțiune, comunicare, persuasiune, concesii
Urmărește realizarea unui acord , care să reprezinte un rezultat
acceptabil pentru toate părțile implicate
Se realizează într-o diversitate de domenii ( ex. negocierea de afaceri,
negocierea diplomatică)
 NEGOCIEREA
USA: SCHIMB DE CONCESII; SCHIMB DE OFERTE-CONTRA-OFERTE
ÎNCHEIEREA UNUI ACORD

JAPONIA: SCHIMB DE INFORMAȚII STABILIREA UNEI RELAȚII

DE AFACERI ȘI ÎNCHEIEREA UNUI ACORD
 1.2. STRUCTURA NEGOCIERII

PĂRȚILE interese/ poziții

OBIECTUL
Conflictul - divergențe de
interese/ deosebiri de poziții
Interdependența - interese
comune
COMUNICAREA abordare /
strategii
REZULTATUL – acordul
MEDIUL
 PĂRTILE: NEGOCIATORII
Negociatorii acţionează pentru îndeplinirea obiectivelor care asigură satisfacerea
intereselor părţilor.
Aceştia se caracterizează prin mai multe aspecte:
poziţia pe care o deţin în negociere: putere de decizie, competenţă profesională, rol în
echipa de negociatori;
trăsăturile de personalitate;
nevoile şi mobilurile în activitate;
zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni etc.
 PARTILE
Obiectivele
partenerilor

Interesele Interesele
conflictuale comune

Natura şi
complexitatea
Raportul de forţe problemelor care
sunt negociate
 NEGOCIATORII
Poziţia pe care o deţin
în negociere,

Zestrea culturală: valori,

Puterea de decizie,
credinţe, opţiuni etc.

Nevoile şi
Competenţă
mobilurile în
profesională,
activitate;

Trăsăturile de Rolul în echipa de

personalitate; negociatori;
 OPTIUNILE STRATEGICE
Conflict vs. Cooperare:
- o orientare bazată pe confruntare, fiecare partener încercând să câştige (win)
făcându-l pe celălalt să piardă (lose)
-o orientare bazată pe cooperare, părţile încercând să ajungă la o înţelegere pentru ca
fiecare să câştige (win-win);

Ofensivă vs. Defensivă:

un plan de acţiune prin care negociatorul urmăreşte să ia iniţiativă, să atace şi să “ocupe
terenul”, respectiv celălalt negociator îşi propune să se apere, să reziste şi să
contraatace;

Negociere “scurtă” vs. negociere “lungă” : o abordare care se referă la timp, ca

resursă rară a negocierii;
- alegerea se face în funcţie de criterii de natură economică, de raportul de forţe,
dar şi în considerarea diferenţelor culturale.
 REZULTATUL

ambele părţi sunt în câştig (win-win): permite stabilirea unor relaţii bune între părţi ; pentru a se
obţine un astfel de rezultat părţile trebuie să adopte o atitudine cooperantă şi să fie animate de
dorinţa de a ajunge la o soluţie reciproc avantajoasă.

una din părţi câştigă în dauna celeilalte (win- lose): este un rezultat care indică existenţa unui
raport de forţe inegal între părţi şi a unei abordări conflictuale a negocierii;

ambele părţi pierd (lose- lose) : o situaţie nedorită, dar care poate să apară în practică, de exemplu
atunci când ambele părţi stabilesc un acord la un nivel inferior dorinţelor lor din simplu motiv că ele
consideră acea soluţie ca fiind cea mai bună pe care o pot obţine.

neîncheierea acordului (no deal), soluţie care se impune atunci când nu poate fi obţinut un acord
satisfăcător. Practic, una din părţi renunţă la negociere mai degrabă decât să accepte un acord
nesatisfăcător sau care nu poate fi transpus în viaţă, păstrându-şi totuşi opţiunea de a reveni la
negocieri, ulterior, dacă apar noi elemente.
 MEDIUL
POLITIC Tipul de regim politic

Stabilitate politică

Priorităţile naţionale în politica externă

JURIDICO-INSTITUȚIONAL Legislația

Atitudinea faţă de respectarea obligaţiilor

contractuale
Diversitatea de modele instituţionale şi
legislative din ţările lumii
CULTURAL Procesul decizional

Modele de comportament
 MEDIUL
Mediul politic: poate să joace un rol important în reuşita/nereuşita
negocierilor şi a derulării în general a afacerilor mai ales atunci când este
vorba de contracte de valoare ridicată sau când este implicat direct sau
indirect statul. Partenerii trebuie să ţină seama de aspecte cum sunt:
natura relaţiilor politice dintre ţările respective (de ex. existenţa sau nu a
clauzei naţiunii celei mai favorizate), stabilitate politică, tipul de regim
politic, de priorităţile naţionale în politica externă etc.
Mediul economic: trebuie să se ţină seama de tipul de economie din ţara
partenerului, precum şi de principalele opţiuni de politică economică, de
nivelul de dezvoltare economică, de rolul şi importanţa activităţii de comerţ
exterior în economie etc.
 MEDIUL
 Mediul uridico-instituţional : influenţează derularea şi rezultatele
negocierilor pe trei căi: oferă legislaţia care determină natura şi forma
acordurilor şi contractelor economice; influenţează atitudinea resortisanţilor
faţă de lege şi respectarea obligaţiilor contractuale; reflectă diversitatea de
modele instituţionale şi legislative din ţările lumii.
Mediul cultural: determină, în general, modul în care persoanele -aparţinând
diferitelor culturi – prelucrează şi interpretează informaţiile (capacitatea
analitică), felul în care acestea percep ceea ce este rezonabil, drept şi
acceptabil (ceea ce afectează opţiunile strategice), modul în care acestea iau
deciziile; modelele existenţiale şi de comportament (ceea ce se reflectă în
diferite stiluri de negociere).
1.3. TIPURI DE
NEGOCIERI
Negocierile După mediul negocierilor Negocieri interne

clasificare
Negocieri internaționale

După numărul părților Negocieri bilaterale

Negocieri multilaterale

Negocieri plurilaterale

După comportamentul părților în timpul Negocieri de tip distributiv

tratativelor
Negocieri de tip integrativ

Negocieri raționale

După obiectul negocierii Negocieri sociale

Negocieri politice
Negocieri comerciale
Negocieri diplomatice

După mijloace: Față-în-față

Prin telefon
Prin videoconferință
Prin scrisori comerciale
Prin intermediari
 1.3. TIPURI DE NEGOCIERI

După
mediul
negocierii
INTERNE

INTERNATIONALE
Negocierile internaționale

Guvern țara A-Firma țara B

1.3. TIPURI DE NEGOCIERI

DUPĂ COMPORTAMENTUL P ĂRȚILOR ÎN TIMPUL

TRATATIVELOR
 NEGOCIEREA INTEGRATIVĂ/COOPERATIVĂ
Negocierii cooperativă: partenerii pleacă de la premise diferite
în raport cu negocierea conflictuală.
Între părţi există sau urmează să se stabilească anumite
legături, a căror menajare şi punere în valoare prezintă
importanţă pentru fiecare dintre parteneri.
NEGOCIEREA DISTRIBUTIVĂ/ CONFLICTUALĂ
Negocierea conflictuală este tipică pentru situaţiile de luptă
deschisă, în care părţile devin adversari: conflicte sociale
(grevă/lock-out), concurenţă “sălbatică” între firme (ex.
dumping), conflicte militare (război).
 NEGOCIEREA OBIECTIVĂ
Modalitate de a îmbina raţional elemente aparţinând celor două orientări în
situaţii de negociere (cooperativ- conflictual) în care proiectul comun să
prevaleze asupra intereselor divergente, părţile fiind angajate în relaţii
profesionale, cu caracter durabil.
1.3. TIPURI DE NEGOCIERI

DUPĂ OBIECTUL NEGOCIERII

NEGOCIERILE SOCIALE

Negocierile sociale se poartă între

partronate și sindicate/reprezentanți ai
salariaților și au legătură cu dialogul social.
Negocierile sociale pot avea ca obiect :
reglementarea relațiilor între patroni și
angajați
 negocierea contractului colectiv de muncă
etc
NEGOCIERILE POLITICE

Negocierile politice se desfășoară între actori

ai vieții politice și pot avea ca obiective: locuri
pe liste electorale, constituirea de alianțe
politice, etc.
În perioadele electorale, partidele politice, prin
reprezentanți, sunt angajate în astfel de
negocieri politice.
 NEGOCIEREA COMERCIALA

Negocierea comercială presupune intrarea părţilor în contact printr-o

acţiune anterioară de prospectare şi/ sau în urma schimbului de scrisori
comerciale, (în varianta tradiţională sau prin Internet).
Se caracterizează prin două elemente interdependente :
între părţi există o divergenţă de interese (vânzătorul încearcă să
obţină un preţ cât mai mare, cumpărătorul încearcă să plătească un preţ
cât mai mic);
 părţile urmăresc să ajungă la o înţelegere, la un acord de voinţă
(contract), baza juridică a realizării afacerii.
 ZONA DE ACORD POTENȚIAL

000 €
NEGOCIEREA COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
proces organizat de comunicare între firme, care îşi
propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de
obiectul negocierii în vederea realizării unei înţelegeri
de afaceri reciproc acceptabile, materializată în
contractul internaţional.
NEGOCIERILE DIPLOMATICE

Mijloc principal de rezolvare

pe cale pașnică a
diferendelor internaționale,
constând în discutarea
directă, de către părțile în
cauză, a problemelor
litigioase.
 CONCLUZII:

NEGOCIEREA PRESUPUNE UN PROCES DE COMUNICARE ≠

DICTAT
 NEGOCIEREA ARE UN CARACTER ORGANIZAT ≠ SPONTAN
NEGOCIEREA VIZEAZĂ UN PROIECT COMUN  FINALITATE
NEGOCIEREA VIZEAZĂ O DIVERSITATE DE DOMENII
 CURSURILE 3-4
MECANISMUL NEGOCIERII. PREGĂTIREA TRATATIVELOR
Diagnosticul situației

Obiectivele

Strategia

Organizarea
PREGATIREA NEGOCIERII: ETAPE
Contextul
1. Stabilirea Părtile
diagnosticului situaţiei De unde plecăm ?

Obiectivele proprii
Posibilele obiective ale
2. Fixarea obiectivelor partenerului
proprii şi anticiparea Unde vrem să
celor ale partenerului ajungem ?
Orientarea generală: mod de abordare,
opţiuni alternative, decizii majore etc.
Măsuri concrete: fixarea poziţiilor de
negociere, planuri de acţiune etc.
3. Elaborarea Cum ne pregătim ?
strategiei de negocieri

Echipa de negociatori
Mandatul
Logistica
4.Organizarea
propriu-zisă a Cum procedăm ?
negocierii.
 1. DIAGNOSTICUL SITUATIEI
Analiza contextului în care se desfăşoară tratativele: strângerea de
informaţii privind cadrul în care se realizează negocierea , precum şi de
date privind partenerul de negociere.

Informații privind mediul de negociere : de exemplu, eventualele

restricţii privind relaţiile dintre ţările viitorilor parteneri de afaceri,
posibilii concurenţi, rolul guvernelor din cele două ţări

Studierea diferenţelor şi afinităţilor culturale

 2. STABILIREA OBIECTIVELOR
OBIECTIVELE PROPRII
A. STABILIREA OBIECTIVELOR (de ex. vânzare comercială internaţională)
-volumul vânzărilor (cumpărărilor),
-calitatea mărfurilor şi a serviciilor oferite sau solicitate,
preţul,
-condiţiile de livrare, cele de finanţare şi de plată,
-riscurile posibile, metode şi căi de asigurare,
-modalităţi de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă şi minimă
B. ORDONAREA OBIECTIVELOR ÎN FUNCŢIE DE PRIORITĂŢILE FIRMEI
C. CLASIFICAREA OBIECTIVELOR ÎN FUNCŢIE DE GRADUL DE FEZABILITATE (situatia ideală, situatia
realista, minimul ce poate fi obtinut)
 OBIECTIVE: TIPURI
1) OBIECTIVELE DEZIRABILE : cele mai bune rezultate care pot fi obţinute în cursul negocierii şi
care reflectă interesul pe care îl manifestă echipa de negocieri care le susţine. Ele se încadrează
pentru aceasta în partea superioară a domeniului problemelor negociabile ( spaţiul negocierii) şi
vor fi aduse de la început în discuţie.
2) OBIECTIVELE ACCEPTABILE : interesele minime, a căror acceptare de către partenerul de
negocieri poate duce la încheierea înţelegerii finale. Ele se situează în partea inferioară a
spaţiului de negociere , nu vor fi declarate de la început
3) OBIECTIVELE EFECTIVE : interesele atinse, prin realizarea unui acord cu partenerul de
negocieri. Ele se situează în interiorul spaţiului de negocieri.
 ANTICIPAREA OBIECTIVELOR PARTENERULUI DE NEGOCIERE
A. DOSARUL PARTENERULUI DE NEGOCIERE: punctele sale tari, precum şi punctele slabe, oportunităţile care
pot fi valorificate, ca şi posibilele ameninţări /riscuri (SWOT)
B. LISTA OBIECTIVELOR PE CARE ACESTA LE POATE URMĂRI
C. ORDONAREA OBIECTIVELOR în funcţie de priorităţile anticipate ale partenerului:
C.1. OBIECTIVE PRIORITARE : obiective pe care cealaltă parte doreşte cu siguranţă să le realizeze
C.2. OBIECTIVE DE PRIORITATE MEDIE : obiective pe care celălalt ar dori să le realizeze
C.3. OBIECTIVE DE PRIORITATE SCĂZUTĂ: obiective a căror realizare ar fi considerată un succes
special, un bonus
D. ESTIMAREA PRAGURILOR DE REZISTENŢĂ ŞI ALTERNATIVELE PARTENERULUI
E. REPUTAŢIA PARTENERULUI DE NEGOCIERE
F. STILURILE DE NEGOCIERE UTILIZATE, STRATEGIA PROBABILE.
 3. STRATEGIA DE NEGOCIERE
ABORDAREA
STRATEGICĂ A 1.
NEGOCIERII • Elaborarea strategiei
• Stabilirea planului de acţiune

2.
• Aplicarea strategiei de negociere
(tehnici, tactici, stratageme)
 1. STRATEGIA - DEFINIRE
•Strategia - gr. Strategos, conducătorul unei mulţimi armate - etimologic, strategia este ”arta generalului”, adică arta
de a comanda.
Sun Tzu (544–496 BC) Arta razboiului - strategia este rezultatul exercițiului intelectual al înțeleptului, care formulează
reguli de conduită pentru conducător.
Carl von Clausewitz ( 1780-1831) - distingerea strategiei față de tactică strategia rezultat al împletirii considerațiilor
din viziunea politică și cea militară pentru promovarea intereselor Guvernului, la care se adăugă componentele
economice, diplomatice, psihologice.
Strategy is about shaping the future – it is about how people attain desirable ends with available means ; The Strategy Book - Max
Mckeown 2016
 Lawrence Freedman, STRATEGIA. O istorie completă, Ed. Kronika, 2018

Strategia- ”a gândi acțiunile în avans, în lumina scopurilor și a capacităților noastre” Domeniul strategiei este unul al
negocierii și al convingerii , la fel de mult ca și al amenințărilor și presiunii.
Istoria / teoria strategiei – două dimensiuni : puterea, forța
istețimea , viclenia
STRATEGII DE FORȚĂ - strategia militară
Jomini (1779-1869) - ”concentrează trupele împotriva forțelor mai slabe ale inamicului , într-un punct decisiv”
Clausewitz ( 1780-1831) – ”războiul este o continuare a politicii prin alte mijloace”
Von Moltke ( 1800-1891) – victoria : ”cel mai înalt scop care poate fi atins cu mijloacele disponibile”
Hans Delbrück (1848 – 1929) – strategia militară, două forme de bază: strategia anihilării și strategia epuizării
 STRATEGII DE NEGOCIERE
STRATEGIILE: mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii;
cuprind un orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei.

STRATEGIA SE REFERA LA ABORDAREA DE ANSAMBLU A NEGOCIERII.

STRATEGIE vs ORIENTARE STRATEGICĂ

10
 Alegerea strategiei de negociere
Alegerea unei orientări predominant cooperativă sau predominant conflictuală;
Alegerea unei orientări ofensive față da una defensivă
Alegerea unei negocieri scurte sau a uneia lungi
Alegerea între o conduită adaptativă sau una de impunere
Alegerea între deschiderea sau închiderea câmpului negocierii, într-un acord complet sau parțial.
 STRATEGII DE NEGOCIERE: TIPURI
Criterii Tipuri de strategii

Raportarea la interese Conflictuale Cooperative

win – lose win -win
Modul de derulare Rapide Deliberative

Atitudinea Fără concesii Cu concesii

Abordarea Ofensivă Defensivă

 STRATEGIA CONFLICTUALĂ/ DISTRIBUTIVĂ
de tip ori/ori, victorie/înfrângere = JOC CU SUMĂ NULĂ
rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe dintre parteneri
Consecinţa cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că
părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să îl respecte
 NEGOCIEREA CONFLICTUALĂ/ DISTRIBUTIVĂ: CARACTERISTICI

 Rivalitate, competiţie şi neîncredere;

● Protagonişti se află într-o situaţie rivalitate şi se consideră adversari;

● Există un câştigător şi un perdant (câştiguri proprii);

● Decizie unilaterală (dictat);

● Negocierea durează mai mult timp;

● Cooperare relativ scăzută;

● Interdependenţă minimă sau chiar inexistentă;

● Subordonare totală a adversarului.

 Exemple de negociere distributiva
CONFLICTE SOCIALE
(GREVĂ/LOCK-OUT)
CONCURENŢĂ “SĂLBATICĂ”
ÎNTRE FIRME (EX. DUMPING)
 CONFLICTE MILITARE (RĂZBOI)

15
 STRATEGIA INTEGRATIVĂ / COOPERATIVĂ
victorie/victorie= JOC CU SUMĂ POZITIVĂ
sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului, chiar dacă vin
împotriva celor proprii
 consolidează relaţiile interumane şi de afaceri, pe termen lung.
 NEGOCIEREA COOPERATIVĂ: CARACTERISTICI
● Încredere mutuală

•Protagoniştii se consideră parteneri

● Nu se percep ca parteneri aflaţi într-o competiţie, ci într-un proces de soluţionare a problemelor;

● Nu se manifestă pregnant fenomenul de putere;

● Cooperare (câştig reciproc);

● Interdependenţă a obiectivelor (interese comune);

● Comunicare bună între parteneri

 NEGOCIEREA RATIONALĂ/OBIECTIVA
părţile nu-şi propun doar să facă sau să obţină concesii, consimţite de pe poziţii de
negociere subiective,
ci încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia
sau alteia dintre ele
definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor şi căutarea soluţiilor
Negocierea de poziţii
CONFLICTUALĂ
Părţile sunt inamici
Metodă: solicitarea de
concesii pentru
continuarea relaţiilor
Atitudine: dură în raport cu
persoanele şi problema
dezbătută
Fixare pe poziţii
Mijloace: Ameninţări
Solicitarea de avantaje
unilaterale pentru
încheierea acordului
Importantă este păstrarea
poziţiei
COOPERATIVĂ
Părţile sunt prieteni
Metodă: acordarea de
concesii pentru cultivarea
relaţiilor
Atitudine: înţelegătoare
privind persoanele şi
problema dezbătută
Schimbare fără dificultate a
poziţiilor
Mijloace: Oferte
Acceptarea de pierderi
unilaterale pentru a ajunge
la acord
Important este să se ajungă
la un acord
Negocierea de fond
OBIECTIVĂ
Părţile trebuie să rezolve o
problemă
Metodă: tratarea separată a
chestiunilor legate de persoane
şi a celor legate de rezolvarea
problemei
Atitudine: dură faţă de problemă
şi înţelegătoare faţă de oameni
Concentrare asupra intereselor
aflate în dispută, nu asupra
poziţiilor
Mijloace: Studierea intereselor
Imaginarea de soluţii pentru
realizarea unui beneficiu mutual
Solicitarea utilizării de criterii
obiective
 Erori în aplicarea strategiilor de negociere
•„Sensul unic”
Negociatorul se aşează la masă cu păreri preconcepute , fiind convins de justeţea punctului său de
vedere; el consideră că ştie de la început care va fi rezultatul negocierii.
•„Mersul la întâmplare”
Negociatorul sare frecvent de la un punct la altul al planului de negociere, fără să stabilească /
consemneze concluzii ale discuţiei.
•„ Evitarea conflictului”
Situaţia în care se evită sau refuză abordarea unor aspecte esenţiale posibil conflictuale sau se fac
promisiuni nesincere
•„Abordarea conflictuală”
Când negocierea este abordată numai ca o confruntare , în care există un singur câştigător
•„Tunelul timpului”
Negociatorul nu ţine seama de circumstanţele concrete şi de contextul în care se desfăşoară
negocierea, de diferenţele culturale.
B. Planificarea negocierii: definirea punctelor de negociere

Cu un singur punct de negociere- o

Negocieri strategie distributivă

Complexe – cu mai multe puncte de

negociere: o strategie integrativă
 Planificarea negocierii: definirea mixului de negociere
Punctele de negociere sunt trecute pe o listă şi pe baza acesteia se alcătuieşte mixul
de negociere :
se stabileste ordinea de prioritate între punctele care urmează a fi introduse în tratative
 se identifică eventuale legături între probleme.
Pentru fiecare punct de negociere se va stabili scala soluţiilor acceptabile de la cea
mai bună posibilă, până la cea minimum acceptabilă.
 Planificarea negocierii: definirea intereselor
 Interesele arată ce doreşte negociatorul în realitate.
 Interesele pot fi :
fundamentale -legate direct de punctele de bază ale negocierii;
legate de proces : ţin de comportamentul părţilor în timpul negocierilor ;
referitoare la relaţiile dintre părţi: se referă la relaţiile curente sau viitoare dintre
părţi
 Planificarea negocierii: Cunoaşterea limitelor şi
alternativelor

 Limitele: pragurile de rezistenţă - limitele dincolo de care, din perspectiva uneia

sau alteia din părţi, negocierea nu mai poate fi continuată întrucât nu mai corespunde
intereselor părţii respective.
Alternativele: rezultatele pe care negociatorul le poate obţine în alte negocieri,
rezultate care ar satisface şi ele interesele părţii respective.
 Importantă este şi cunoaşterea celei mai bune alternative pe care o are partea
respective în cazul nefinalizării negocierii ( best alternative to a negotiable
agreement sau BATNA ).
  obiectivele care se urmăresc în negociere ( de ex.
Planificarea preţul care poate fi obţinut în ipoteza cea mai
realistă)
negocierii:  propunerile care urmează să fie făcute partenerului
Stabilirea ( preţul afişat, sau cel mai favorabil preţ care este
obiectivelor / aşteptat).
propunerilor
 se întocmeşte în urma sistematizării informaţiilor culese
Dosarul de în perioada de pregătire , precum şi pe baza elementelor
negociere rezultate în procesul de elaborare a strategiei şi planificare.
 El cuprinde date despre partener, despre mediul de
negociere şi despre obiectul negocierii.
 ● Dosarele de negociere:
♦ dosarul tehnic, referitor la parametrii tehnici şi de calitate, toleranţele, garanţiile
tehnice etc.
♦ dosarul comercial, cu date privind marfa, condiţiile de livrare, condiţiile privind
preţul şi plata etc.
♦ dosarele privind situaţia conjuncturală, concurenţa, bonitatea partenerului,
sursele de finanţare etc.

● Agendele de lucru, unde se detaliază elementele planului de negociere folosind unul

din următoarele sisteme de lucru
 4. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR
1. Echipa de negociatori
2. Mandatul
3. Logistica
● Negocierea propriu-zisă dintre
parteneri (“negocierea
orizontală”)

● “Negocierea verticală” –
purtată de echipa de negociatori
cu managementul propriei firme

● Negociere “internă” (în cadrul

echipei de negociatori)

● Negociere “externă” (cu

mediul în care se desfăşoară
procesul de negociere)
ROLURI TIP IN ECHIPA DE NEGOCIATORI

RĂUL AMABILUL ȘEFUL INFLEXIBILUL Observatorul

 ROLURI TIP IN ECHIPA DE NEGOCIATORI
•Şeful” este cel care cunoaşte mandatul real al negocierii în integritatea sa; el conduce negocierile şi “regizează”
activitatea echipei proprii

•Amabilul” arată, prin atitudinea sa, simpatie şi înţelegere pentru partea adversă, pare a face concesii asupra unor
poziţii ferm apărate de ceilalţi membri ai echipei. El confortează partea adversă şi acţionează în “spirit de
conciliere şi cooperare”;
•“Răul” abordează negocierea de pe poziţii de forţă, demontează sistematic argumentele părţii adverse şi poate
cere suspendarea negocierilor dacă (şi când) i se pare necesar. El intimidează partea adversă şi acţionează în
spirit de confruntare;

•“Inflexibilul” insistă asupra respectării stricte de către echipa sa a obiectivelor propuse, urmăreşte cu atenţie
fiecare punct aflat în negociere, poate încetini mersul tratativelor, verificând ca acestea să se încadreze în regulile
convenite;

•“Observatorul” afişează o abordare obiectivă a negocierii, sugerează metode sau tactici menite să scoată
lucrurile din impas, nu lasă ca discuţiile să se îndepărteze de la subiectul propus, evidenţiază incoerenţele,
erorile ori omisiunile celeilalte părţi.
 Precizează cine este şeful echipei de negociatori
Componenţa echipei de negociatori
Mandatul de
Defineşte obiectul negocierii (punctele de negociere)
negociere
Sintetizează informaţii privind: piaţa, produs, partener,
mediul concurenţial, PR, PA,
Data începerii tratativelor
 Document confidenţial – uneori fiind cunoscut doar de şeful echipei de
negocieri
CONTINUT:
competenţele negociatorilor

Mandatul de limitele în cadrul cărora negociatorii pot acţiona

negociere persoanele care fac parte din echipă,

scopul negocierii,
obiectivele – dezirabile, acceptabile- ,
problemele ne-negociabile,
limitele spaţiului de negociere,
perioada de negociere.
 Alegerea locului de desfăşurare şi constituirea echipei

Fixarea datei de începere a tratativelor

Invitarea partenerului
Logistica
negocierilor Ambianţa

Rangul de reprezentare

Formalităţi de deplasare
 CURSUL 5-6
DERULAREA TRATATIVELOR

Deschiderea negocierii
Argumentarea
Tratarea obiecțiilor
Concesiile
Compromisurile
 DESCHIDEREA TRATATIVELOR: IMPORTANTA

este prima „confruntare” dintre părţi

în această perioadă se formează nu numai „primele

impresii”, ci şi atitudinile reciproce ale părţilor;

este perioada în care se stabileşte programul/ modul de

lucru.
 DESCHIDEREA TRATATIVELOR: FUNCTII

✓de a crea un climat de lucru şi a stimula comunicarea dintre părţi;

✓de a cunoaşte partenerul;
✓de fixare a ordinii de zi şi determinare a procedurilor;
✓de a permite partenerilor să-şi prezinte primele propuneri.
 DESCHIDEREA NEGOCIERILOR
ASPECTE IMPORTANTE
❑Susţinerea logistică a negocierilor: Organizatorul trebuie să asigure toate activităţile legate de negociere, secretariat,
aparatură de birou .
❑Organizarea sălii de negocieri : sala spaţioasă, masa rotundă, nu pătrată, echipa parteneră nu va fi aşezată cu
spatele la uşă etc.)
❑Organizatorul va putea pune la dispoziţie documentele necesare pentru tratative (dosarul acţiunii); informaţii generale
despre mediul de afaceri, oportunităţile turistice etc.
Partenerul care organizează negocierile (“gazda”) trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:

Stabilirea participanţilor :
◦ precizarea componenţa echipelor de negociatori ale celor două părţi
◦ identificarea altor posibili participanţi interesaţi (reprezentanţi ai
băncilor, autorităţilor etc.), eventual admiterea unor terţi ( mass media,
profesionişti sau firme din domeniu).
Stabilirea ordinii de zi şi a modului de lucru: prezentate partenerului
la începutul primei întâlniri.
Un punct important este programarea judicioasă a calendarului şi a
timpului de desfăşurare a negocierilor.
 Agenda de lucru/ Ordinea de zi
Agenda de lucru cuprinde lista subiectelor de discutat pe parcursul unei şedinţe de
negociere.
Subiectele pot fi enumerate în ordinea crescătoare sau descrescătoare a importanţei.
Ordinea de zi : reguli
❑ se trimite un exemplar al ordinii de zi tuturor participanţilor la negociere;
❑ ordinea de zi se redactează astfel încât cel care o primeşte să poată face adnotări;
❑ se alocă o durată precisă pentru fiecare punct al ordinii de zi;
 Cărţile de vizită
✓Joacă un rol însemnat în faza deschiderii, iar în unele culturi ( Japonia, Coreea de Sud) li se
acordă o importanţă deosebită.
✓O regulă este ca în toate cazurile cărţile de vizită să fie traduse în limba oficială a
partenerului.
✓Cărţile de vizită tipărite faţă-verso reprezintă formatul ideal, ele trebuind să conţină
adresa în întregime tradusă, precum şi numerele de telefon, de fax şi adresa electronică.
 PRIMA IMPRESIE
➢Starea de spirit a negociatorului profesionist este una pozitivă şi constructivă, cu
deschidere spre dialog şi încredere în reuşita negocierilor.
➢Regulile de comportament şi de limbaj trebuie să fie respectate pe tot parcursul
negocierilor, dar ele au o importanţă specială la contactul iniţial (“primele 20 de
secunde”), când partenerii îşi formează prima impresie unul despre celălalt.
➢Pe de altă parte, regulile respective trebuie să fie tratate într-un mod personal, adecvat
condiţiilor concrete. O utilizare mecanică a regulilor general cunoscute poate crea imaginea
de “robot jovial”, ori poate duce la gafe
 Principalele cerinţe de comportament
✓politeţea, respectarea condiţiei şi intereselor partenerului;
✓amabilitatea, capacitatea de a veni în întâmpinarea nevoilor şi cerinţelor partenerului;
✓seriozitatea, emiterea de propuneri responsabile şi respectarea obligaţiilor asumate;
✓exactitatea, stăpânirea problemelor în discuţie şi abordarea lor în mod temeinic, profesional
 REGULI ALE EXPRIMĂRII EFICIENTE

➢- să se utilizeze formulări pozitive (a spune “da”, a pune întrebări la care se - răspunde cu “da”);
➢- să se evite expresiile negative, dubitative, de opoziţie;
➢- să se exprime, cu măsură, optimismul în ceea ce priveşte reuşita afacerii;
➢- să fie ţinut treaz interesul partenerului în legătură cu chestiunile abordate;
➢- să se urmărească atât vorbele, cât şi gesturile partenerului;
➢- să se utilizeze cu măsură procedeele retorice;
➢- să se utilizeze limbajul şi cuvintele capabile să inducă aprobarea auditoriului
 PROPUNEREA (OFERTA)
✓rezultatul negocierii depinde de modul în care părţile prezintă şi argumentează ofertele lor
✓propunerea trebuie făcută clar şi în mod hotărât, prezentându-se condiţiile în care oferta este
făcută
✓alegerea între a face primul propunere sau a aştepta propunerea celeilalte părţi este o decizie
strategică majoră.
✓ dacă face primul propunerea, regula generală este ca negociatorul să solicite mai mult decât se
aşteaptă să obţină respectiv de a oferi mai puţin decât este dispus să dea;
✓propunerea trebuie să conţină o marjă de negociere semnificativă;
✓unul din avantajele celei de-a doua posibilităţi este de a putea evalua strategia partenerului şi de a
ajusta în consecinţă propria strategie.
 RĂSPUNSUL LA O PROPUNERE
➢ O recomandare generală este aceea de a nu reacţiona imediat favorabil sau nefavorabil la o ofertă
pe care o face partenerul.
➢Înainte de a răspunde trebuie să lăsăm partenerului timpul să prezinte complet propunerea sa.
➢De regulă, este necesar să se ceară lămuriri suplimentare, să se pună întrebări pentru a
putea înţelege şi evalua cât mai bine propunerea respectivă.
 ASCULTAREA
✓urmărirea discursului interlocutorilor fără perturbarea continuă a acestuia

✓observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca şi a reacţiilor

acestuia la diferitele situaţii care se creează în timpul discuţiilor;

✓transmiterea unui feed-back pozitiv, în sensul că prezentarea partenerului a fost

recepţionată
 ÎNTREBĂRILE
au rol esenţial nu numai în faza contactului iniţial, ci pe tot parcursul negocierilor.

Funcţii:

➢de informare (pentru a cunoaşte poziţia afişată a partenerului, pentru a obţine informaţii
noi);

➢de clarificare şi aprofundare (pentru a înţelege intenţiile partenerului; pentru a se verifica

modul în care acesta a fost înţeles);

➢de ordin tactic (pentru a obţine timp de gândire; pentru a depăşi o situaţie tensionată; pentru
a trage concluzii);

➢de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei).

 PAUZELE SE FAC:
•la sfârşitul unei faze a negocierilor ( de ex. după faza exploratorie şi înainte de
prezentarea ofertelor);

•înainte de identificarea soluţiilor posibile (de ex. pentru verificarea strategiei

adoptate şi analizarea modului de a continua tratativele);

•când s-a ajuns într-un impas;

•pentru corelarea opiniilor membrilor echipei de negocieri;

•când se constată scăderea energiei şi a concentrării.

 ETICHETA
✓se referă la regulile de comportament sau conduită, care contribuie la buna desfăşurare
a relaţiilor din societate.
✓Eticheta are o importanţă deosebită în afaceri şi în activitatea diplomatică, ignorarea
regulilor ei putând duce la blocaje de comunicare şi interpretări eronate.
✓ În literatură se evidenţiază şase principii de bază ale bunelor maniere în afaceri:
✓politeţea;
✓discreţia;
✓amabilitatea în relaţiile cu ceilalţi;
✓ punctualitatea;
✓înfăţişarea;
✓un limbaj adecvat
 EXPRIMAREA VERBALĂ – REGULI, LA PRIMA INTALNIRE
✓salutul, adaptat condiţiei proprii şi celei a partenerului;
✓autoprezentarea (nume, prenume, firma la care negociatorul este angajat) şi oferirea cărţii de vizită (obligatorie, adresa
e-mail):
✓precizarea poziţiei pe care persoana respectivă o deţine în firmă şi, eventual, a ariei sale de competenţă profesională;
✓cunoaşterea identităţii interlocutorului şi a poziţiei acestuia în firma parteneră.
Practica negocierilor internaţionale arată faptul că în procesul explicării trebuie să fie
respectate o serie de cerinţe:

❑scoaterea în evidenţă, respectiv sublinierea aspectelor principale ale explicaţiei;

❑verificarea gradului în care interlocutorul urmăreşte şi înţelege prezentarea;
❑repetarea cuvintelor – cheie;
❑confortarea interlocutorului, încurajarea lui în procesul comunicării.
 ARGUMENTAREA: ETAPE
Prezentarea: enunţarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice şi
comerciale ale unui produs);

Explicarea: evidenţierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristică văzută din

perspectiva utilităţii / beneficiilor pentru partener);

Demonstraţia: producerea de probe pentru susţinerea celor de mai sus (ex.

documentaţie, mostre, demonstraţii etc.).
 Tehnica progresivă: prezentarea argumentelor începând cu cel de mai mică
greutate şi terminând cu argumentele forte;

argumentare
Tehnici de
Argumentarea regresivă: prezentarea argumentelor în ordine descrescătoare

Tehnica nestoriană : începerea procesului cu argumente puternice – pentru a

suscita imediat atenţia partenerului, urmând o perioadă de argumente de
consolidare a interesului acestuia, pentru ca ulterior să se lanseze un alt set de
argumente forte, vizând convingerea finală a partenerului şi încheierea acordului.
Argumentarea poate fi :
❑teoretică (explicare şi demonstraţie prin mijloace de comunicare verbală şi
non-verbală)
❑ practică (exemplificarea concretă, materială).
 ARGUMENTAREA- METODE ȘI TACTICI
Principalele tehnici de convingere folosite în procesul argumentării teoretice sunt următoarele:
❑ invocarea regulilor uzuale de logică;
❑ apelul la autoritate;
❑ utilizarea de argumente cvasi- şi paralogice.
 Procedee de argumentare
În argumentul de tip teza avansată se bazează pe:

- demonstraţie - un raţionament logic

- dovadă - o listă a avantajelor pe care le oferă în comparaţie cu

inconvenientelor
- statistic - date cantitative contabile şi deci irefutabile

- deducţie - generalizarea unor fapte precise

-comparaţie -compararea cu o decizie sau o acţiune similară

- satisfacţie - mulţumirea determinată de rezultatele bune obţinute

-referinţă - prestigiul unei decizii /acţiuni anterioare a căror reputaţie sau

autoritate nu mai trebuie demonstrată

- autoritate - impunere arbitrară, nu convingere

- moralitate - integral pe valori morale

- participare - pe apelul la bunul simţ al interlocutorului

 REGULI DE LOGICĂ
❑legătura cauzală: se demonstrează caracterul obiectiv, corect al raţiunilor care determină anumite decizii sau fapte
(bonna causa);
❑deducţia logică: se aplică o schemă de judecată de tipul silogismului (“această soluţie este bună; deci trebuie să fim de
acord cu ea; batem palma!”);
❑inducţia sau generalizarea: se pleacă de la exemple particulare şi se trag concluzii generale (“toţi partenerii noştri au
fost satisfăcuţi de produsul nostru”; rezultă că produsul nostru este bun”);
 APELUL LA AUTORITATE
❑invocarea unor norme, reguli acceptate în general de comunitatea de afaceri dintr-o anumită ţară sau de pe plan
internaţional (“aşa se face”);
❑trimiterea la dictoane, proverbe, citate etc. care justifică – direct sau indirect – un anumit argument (de exemplu,
festina lente pentru temporizarea lucrurilor);
❑citarea opiniei unor personalităţi, a concluziilor unor studii de specialitate, a unor analize statistice, merceologice.
 Sofismul- Raționament corect în aparență, dar fals în realitate

Sofismul (sophisma în limba elină sau jallacia în limba latină) areînţelesul de "şiretlic",
"înşelătorie" şi desemnează o serie de erori logice întâlnite în practica justificării ideilor prin
demonstraţii sau argumentări, indiferent dacă ele sunt comise intenţionat sau nu.
De aici distincţia :"sofisme“ (erori logice intenţionate)
"paralogisme" (erori logice neintenţionate) .
 Argumentele cvasilogice sau paralogice

mizează pe efectul de surpriză, de neobişnuit şi vizează mai mult impresionarea şi manipularea partenerului, decât
convingerea raţională a acestuia.
❑formulările contradictorii sau oximoronice – contradictio in adjecto (puneţi-vă în locul meu!” ; “creşterea economică se
reduce”; “diferenţele dintre noi au multe similitudini”);
❑argumentarea bazată pe ipoteze (“Dacă aţi fi acceptat propunerea noastră, am fi putut progresa…”; “Dacă am fi ştiut din
timp, v-am fi pregătit…”);
❑argumentarea prin paradox (de exemplu, o întrebare în spiritul celebrului paradox al mincinosului: “Nu sunteţi convins că
vă spun adevărul. Dar dacă vă spun că mint, mă credeţi ?”);
❑alternativa sau şantajul (“Nu există decât două posibilităţi: să fiţi de acord sau să renunţăm la contract”; “Ori sunteţi
de acord, ori retragem facilităţile acordate”).
 OBIECTIILE
➢preţul e prea mare
➢ trebuie sa vorbesc cu şeful
➢ am oferte mai bune
➢ nu vreau pur şi simplu
➢nu avem bani
➢nu se vând
➢nu avem nevoie
 TRATAREA OBIECTIILOR
STRATEGII
Nesincere şi nefondate ignorare

Obiecţii Sincere, dar nefondate explicare

Sincere şi fondate acceptare + compensare

 OBIECŢIILE
- TEHNICI DE RĂSPUNS-

✓Dedramatizarea – reformularea interogativă

✓„Da, dar”
✓Tehnica „bumerang”: „nu este vorba de un punct slab, ci de un avantaj”
✓Atenuarea : „nu „a scăzut”, ci „n-a crescut destul de rapid”
✓Întrebările – pentru a atenua şarja obiecţiilor
✓Mărturia : „clientul X este foarte satisfăcut”
✓Tăcerea – eludarea
✓Anticiparea – prevenirea obiecţiilor
✓Amânarea
 Modalităţi de formulare a obiecţiilor :
‫ ٭‬obiecţia categorică, făcută sec: “nu”, “nu sunt de acord”, “în mod categoric nu”;
‫ ٭‬obiecţia categorică justificată: “nu pentru că…”, “în nici-un caz pentru următorul
motiv…” etc.;
‫ ٭‬recursul la valori: “nu pentru că nu permite legea/ uzanţele comerciale/ tradiţiile
etc.”;
‫ ٭‬exprimarea surprizei: “nu se poate să afirmaţi asta !”; “nu-i adevărat !”;
‫ ٭‬minimalizarea: “nu-i chiar aşa !”; “pe ansamblu, avantajele sunt neînsemnate”;
 Modalităţi de formulare a obiecţiilor :

✓acceptarea parţială (reală sau simulată) : “da, dar…”; “pe ansamblu sunt de acord,
însă în ceea ce priveşte…”);
✓ eschiva : “putem să ne gândim la acest punct”; “chestiunea ne depăşeşte”;
✓blocarea argumentării: “vă întrerup, pentru că…”; “vă mulţumesc pentru sinceritatea
dvs., dar…”;
✓întrebările : “credeţi într-adevăr că acest argument poate fi demonstrat ?”, “ce
înţelegeţi prin avantaj în utilizare ?”;
✓obiecţiile non-verbale: mimică, gesturi de dezaprobare, tăcere intensă etc. la
prezentarea şi explicarea argumentului.
 Tratarea obiecţiilor

1º Identificarea obiecţiei
= ascultare activă =
2º Admiterea obiecţiei
„Înţelegem punctul dvs. de vedere.”
3º Înţelegerea obiecţiei
= întrebări =
4º Reformularea obiecţiei
„Prin urmare, dacă am înţeles bine, este vorba de...”
5º Izolarea obiecţiei
„În afară de aceasta, mai aveţi şi alte observaţii în legătură cu ...”
6º Tratarea obiecţiei
- modalităţi, tactici -
7º Validarea demersului
„Am reuşit să răspundem aşteptărilor dvs.”
 CONCESII SI COMPROMISURI
✓Concesia : renunţarea unilaterală de către una din
părţi la una sau mai multe din poziţiile susţinute în
scopul creării condiţiilor pentru o înţelegere.

✓Compromisul : retragerea parţială a fiecărui

partener de pe poziţiile anunţate; se poate realiza şi
prin schimb de concesii asupra obiectului tranzacţiei.
 STRATEGII DE ABORDARE A CONCESIILOR

✓ Strategia fermităţii : solicitări ridicate la debutul negocierilor şi concesii mărunte şi

puţin frecvente.

✓ Strategia îngăduinţei : solicitări iniţiale medii şi concesii de valoare mijlocie.

✓ Strategia moderată : solicitări iniţiale mari, concesii frecvente, dar de mică valoare.
 Abordarea secvenţială a negocierilor:

✓debutul cu o poziţie afişată ridicată, menţinerea, cu mici concesii, a acestei poziţii cât mai mult posibil şi
scăderea bruscă a exigenţelor spre sfârşitul negocierii

✓acordarea de concesii în trepte, metodă ce are avantajul că permite legarea oricărei concesii de o
compensaţie din partea celuilalt

✓începerea cu o poziţie afişată aproape de poziţia realistă (sau de punctul de ruptură) şi acordarea unor
concesii minime numai în faza de finalizare a negocierilor

✓debutul cu o poziţie înaltă şi ridicarea rapidă şi importantă a nivelului pentru obţinerea acordului cât
mai rapid
 CONCESIILE

Negociatorul nu va face concesii:

•unilaterale, adică fără să primească nimic în schimb;
•înainte de a fi nevoie;
•numai pentru că a fost convins de argumente şi este de bună credinţă;
•prin care renunţă , relativ uşor, la o poziţie declarată ca fiind majoră.
Concesiile trebuie să fie făcute:

✓în ritm controlat , urmărindu-se atingerea punctului de acord prevăzut;

✓după principiul do ut des : concesie contra concesie şi informaţie contra

informaţie; ritmul concesiilor trebuie să fie similar între părţi;

✓în mod parcimonios, “distilat” (concesii mici şi numeroase, nu puţine şi

importante);

✓în cazul fiecărei concesii, oricât de mică, trebuie să se sublinieze, avantajele pe

care aceasta le oferă partenerului şi sacrificiile pe care le impune celui care a
acordat-o.
 Blocajul relaţional
- Tehnici de restabilire a climatului de încredere-

•lansarea unei propuneri constructive şi atrăgătoare, propunere care, încadrându-se în

mandatul propriu, prezintă un plus de atractivitate prin modul de prezentare şi
avantajele potenţiale pentru parteneri;

•apelul la dorinţele interlocutorului (“suntem gata să facem tot posibilul pentru a

răspunde solicitărilor dvs.”), la imaginarul acestuia (“să presupunem că …”), la
afectivitatea sa (“Aveţi sentimentul că …”);

•adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunţarea la prejudecăţi (revederea critică

a propriei poziţii), avansarea de noi soluţii (abandonarea ideii de soluţie unică), refuzul
escaladării tensiunii etc.

•detensionarea situaţiei prin exploatarea nevoii de destindere a interlocutorului (o

anecdotă bine plasată, o glumă oportună etc.)
CURSUL 7
COMUNICAREA ÎN NEGOCIERI
COMUNICAREA - DEFINIRE

COMUNICAREA

ȘTIINȚELE ȘTIINȚELE
EXACTE UMANISTE

“comunicare este “procesul de

“Transmiterea “exprimarea către
transmiterea şi schimb de
mesajelor în scopul un terţ de informaţii
recepţionarea de informaţii, de
de a crea sens “ sau gânduri prin
informaţii“ regulă, printr-un
vorbire, scris sau
Erin Griffin sistem comun de
Claude Shannon gesturi”
simboluri “
 COMUNICAREA

proces de transmitere şi primire de mesaje

între două sau mai multe părţi (persoane), prin
care acestea intră în relaţie, schimbă
informaţii.
(definită în termenii teoriei informaţiei (Shannon-
Weaver) şi ai sistemelor cibernetice (Wiener) –
 COMUNICAREA: CONȚINUT
stabilirea unui contact între părţi;
transmiterea şi primirea de informaţii;
existenţa unui mod comun de a
înţelege mesajele, astfel încât acestea
să aibă semnificaţii pentru părţi.
 CATEGORII DE LIMBAJ
- modul în care sunt transmise mesajele-

verbal (înţelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi);

paraverbal (înţelesuri care rezultă din tonul, volumul şi ritmul vocii);

nonverbal (limbajul trupului: stimuli şi semnele transmise prin postură,

fizionomie, gestică, privire şi distanţă).
 CATEGORII DE LIMBAJ
- modul cum sunt codate /decodat

limbaj analogic (direct, plastic, sugestiv); de ex.

limbajul nonverbal

limbaj digital (simbolic şi abstract); de ex. . Limbajul

verbal, bazat pe cuvintele unei limbi
 TIPURI DE COMUNICARE

Comunicarea faţă - în – faţă: canalele directe, care se

raportează nemijlocit la simţuri (auditiv, vizual, olfactiv, tactil,
gustativ)

Comunicarea la distanţă: canalele indirecte, care folosesc

un suport material (scrisul pe hârtie) sau electronic pentru
emiterea / recepţia mesajului.
 BARIERE ÎN COMUNICARE

Bariere de natură fizică (mediul

în care are loc comunicarea,
calitatea canalelor de
transmisie etc.)
Bariere de natură psihologică bariere semantice (dificultate în
(afectează percepţia înţelegerea sensului atribuit
participanţilor la comunicare) mesajului).
 BARIERE ÎN
COMUNICAREA
INTERNAȚIONALĂ

Deficienţele de
Barierele ce ţin de percepţie:
limba utilizată : stereotipurile
cauza incapacităţii Barierele care îşi au (identificarea
unei părţi de originea în individului cu o Diferenţele în
interpreta în mod diferenţele categorie), percepţia trăsăturile de
corect mesajul selectivă (a vedea personalitate şi
culturale: comportament
lucrurile numai din
numeroase şi cu un propriul unghi de
important impact vedere), efectul de
halou (definirea unui
individ în funcţie de un
singur atribut al
acestuia), proiecţia
(proiectarea propriilor
atribute asupra
celorlalţi indivizi).
 • Pentru a comunica trebuie să înţelegi
modelul de personalitate al
interlocutorului.
Regulile • Important e ceea ce înţelege
comunicării interlocutorul, nu ceea ce intenţionezi
eficiente să-i comunici.
• Pentru a fi înţeles trebuie să utilizezi un
limbaj accesibil interlocutorului.
• Reuşita comunicării este
responsabilitatea celui care comunică.
 Analiza tranzacţională
(Transactional Analysis - Eric Berne
Disciplină o teorie explicativă a personalităţii umane
în
domeniul o teorie a comunicării umane
psihologiei
sociale
The method deviates from Freudian
psychoanalysis which focuses on increasing
awareness of the contents of unconsciously
held ideas. Eric Berne developed the concept
and paradigm of transactional analysis in the
late 1950 wikipedia
 Analiza tranzacţională este analiza schimburilor
de mesaje verbale şi non-verbale între persoane.
Tipuri de comunicare
Simplă: se Complexă: se
realizează la un realizează la mai
singur nivel al stării multe nivele ale
personalităţii, personalităţii, atât
respectiv printr-o comunicare
comunicarea explicită, cât şi
exterioară, explicită; printr-una implicită.

Starea responsabilităţii
(normativă);
“starea de părinte” (P)
presupune faptul că persoana
se bazează pe experienţă
atunci când ia hotărâri;
“părintele” este dominant
(paternalist), critic; el judecă,
ordonă, protejează şi linişteşte;
Stări ale personalităţii
Starea raţionalităţii (raţională);
“starea de adult” (A)
persoana pleacă de la studierea
raţională a faptelor pentru a lua
o decizie; “adultul” observă,
analizează, testează, se
informează, caută, menţinându-
se obiectiv şi neutru;
(contestatar, refuzând normele),
Starea afectivităţii (afectivă);
“starea de copil” ( C)
persoana îşi utilizează
afectivitatea (sentimentele)
pentru a face faţă unei situaţii;
“copilul” poate fi supus
(neautonom, subordonat
autorităţii), spontan (impulsiv,
ignorând normele), rebel
creativ (treaz, inventiv)
 Schimburile de semnale în AT

PARALELE ÎNCRUCIŞATE ASCUNSE

Între aceleaşi stări ale între stări diferite ale un mesaj implicit este
personalităţii personalităţii ascuns şi o altă stare
se exprimă
În primul caz, În al doilea caz, În al treilea caz,
“tranzacţia” este persoanele sunt tranzacţia permite
mutuală, surprinse, manipularea,
complementară, dezamăgite, şocate, utilizarea de
aşteptată rănite. subînţelesuri, care nu
pot fi exprimate
deschis.
 Principii
Comunicarea se va desfăşura nestingherit atâta timp cât
tranzacţiile sunt complementare (directe); în acest caz, ea
poate, în principiu, să dureze la nesfârşit.

Comunicarea este întreruptă atunci când apare o tranzacţie

încrucişată, respectiv stimulul pleacă de la o stare către una
complementară, dar răspunsul se adreseaza unei terţe stări

Comunicarea este complexă atunci când partenerii

lansează simultan două mesaje: unul aparent (social) şi altul
ascuns (psihologic).
 Atitudinea de viaţă este modul în care persoana se percepe pe
sine (pozitiv –OK sau negativ non OK) şi pe ceilalţi (OK, non OK).
Din combinarea autoaprecierii (Eu) cu aprecierea asupra
partenerului (El) rezultă patru tipuri de atitudini: constructivă (eu
sunt OK, el este OK), distructivă (eu nu sunt OK, el nu e OK), de
superioritate, aroganţă (eu sunt OK, el nu este OK), de inferioritate,
subordonată (eu nu sunt OK, el este OK).

El El

Constructivă Superioritate
(OK,OK) (OK, non OK)

Eu
Inferioritate Distructivă
(non OK, OK) (non OK, non OK)

Eu
CURSUL 7
Influentare și
persuasiune
INFLUENȚAREA ÎN NEGOCIERI

Convingere persuasiune
manipulare
Influence vs Persuasion
Influence is having a vision of the optimum outcome for a situation or
organization and then, without using force or coercion, motivating
people to work together toward making the vision a reality.
Persuasion can be used to spur someone to action or to make a
decision without actually earning their sincere buy-in
Influence the power to change or affect someone or something : the
power to cause changes without directly forcing them to happen: a
person or thing that affects someone or something in an important way
Persuasion the act of causing people to do or believe something : the act
or activity of persuading people
 Convingere și persuasiune
Convingerea (acţiunea de a convinge) înseamnă a face pe cineva să
accepte adevărul unei teze, să adere la o opinie. ...originea cuvântului,
convictio (de la vincere), "înfrângere completă", în cazul de faţă "victorie a
raţiunii".
Persuasiunea (acţiunea de a persuada) înseamnă a determina pe
cineva să acţioneze în sensul dorit.
Deci "a persuada" înseamnă mai mult decât "a convinge", fiindcă se
adaugă şi obţinerea determinării necesare pentru trecerea la acţiune.
Influence: Science and Practice
Cialdini (2001)
 PRINCIPIUL 1. RECIPROCITATEA
În virtutea regulii reciprocităţii,suntem obligaţi la răsplătirea favorurilor, darurilor,
invitaţiilor şi altele asemenea. Este atât de obişnuit să răspunzi în aceeaşi manieră
când primeşti asemenea lucruri încât expresia „îţi rămân recunoscător" a devenit
sinonimă cu „mulţumesc. Acest aspect este atât de răspândit încât un sociolog a
afirmat că nu există societate umană care să nu respecte această regulă.
Dacă îi faci cuiva o favoare atunci acea persoană se va simți
datoare, va dori să îți întoarcă favoarea și vor fi mult mai mici
șanse să te refuze dacă îi vei cere ceva.

Regula reciprocităţii este atotputernică Regula reciprocităţii obligă la datorii

nedorite Regula reciprocităţii poate declanşa schimburi neoneste
 PRINCIPIUL 2. ANGAJAMENT Şl
CONSECVENŢĂ
Psihologii au înţeles de mult puterea principiului consecvenţei în direcţionarea
activităţii umane. Nevoia de consecvenţă este o forţă motivatoare centrală a
comportamentului uman. De obicei, inconsecvenţa este văzută ca o trăsătură de
caracter nedorită.
Capcana angajamentului
Această tehnică se bazează pe observaţia că
oamenii au tendinţa să se fixeze pe ceea ce li se pare că
sunt propriile lor idei sau hotărâri, să adere la o decizie o
dată luată ( „ efectul de îngheţ” al unei hotărâri proprii).
Mai mult, se produce o escaladare a angajamentului ,
persoana respectivă încercând , împotriva evidenţei, să
justifice decizia luată
 PRINCIPIUL 3 DOVADA SOCIALĂ

One important means that people use to decide what to

believe or how to act is to look at what other people are
believing or doing in a give situation.
EXEMPLU Se apelează la o celebritate (un actor foarte cunoscut,
un mare campion) pentru a face reclamă unui produs. Oamenii tind
să urmeze exemplul idolilor lor.
 PRINCIPIUL 4. SIMPATIA
Carisma este foarte importantă.
Oamenii îi plac mai mult pe cei cu care împart aceleași interese.
People prefer to say yes to individuals they know and like.
Factors that facilitate liking include:
a) physical attractiveness
b) similarity
c) compliments
d) familiarity
e) cooperation
f) humor
 PRINCIPIUL 5 AUTORITATEA
There is strong pressure to comply with the
request of authority.
We are more likely to accede to the request of a
perceived authority figure.
Symbols of authority include
Titles
Size and Status
Clothing
Lab Coat
Guard Uniform
Well-tailored Business Suit
e.g., bank examiner scheme
Trappings – e.g., automobiles
 PRINCIPIUL 6 RARITATEA
Regula rarităţii lucrurilor puţine
People assign more value to opportunities when
they are less available.
Scarcity We believe that things that are scare are more valuable

Profiteers Exploit Mindless, Reflexive Responses to Scarcity

“Limited Number
“Deadline”
“Last One”
“One Day Only Sales”
 Programarea neuro-lingvistică (Neuro-Linguistic
Programming )
a fost creată în anii ’70 din iniţiativa lui Richard Bandler,
psiholog, terapeut Gestalt şi John Grinder, lingvist şi
terapeut.
Ideea de plecare a fost studiul excelenţei umane,
respectiv modelarea comportamentului unor
personalităţi de succes pentru a oferi reţete de reuşită
în viaţă.
WIKIPEDIA
Neuro-linguistic programming (NLP) is a largely discredited
approach to communication, personal development, and
psychotherapy created in the 1970s. The title refers to a
stated connection between the neurological processes
("neuro"), language ("linguistic"), and behavioral patterns
that have been learned through experience
("programming") and can be organized to achieve specific
goals in life. According to certain neuroscientists,
psychologists, and linguists, NLP is unsupported by current
scientific evidence, and uses incorrect and misleading terms
and concepts.
 NLP are şase principii de baza, cunoscute sub
numele de „stâlpii NLP“.
1. Tu – starea ta emoţională şi nivelul competenţelor tale sunt cea mai importantă
parte din orice intervenţie NLP.
2. Prezumţiile – principiile NLP: acele idei sau credinţe despre care se presupune de
la început ca sunt adevărate şi pe baza cărora se acţionează ulterior.
3. Raportarea – calitatea relaţionării:generează încredere reciprocă si înţelegere.
Raportarea este esenţială pentru o bună comunicare.
4. Rezultatul – să ştii ce vrei: un rezultat este ceea ce vrei; o sarcină este ceea ce
îndeplineşti pentru a ajunge la acel rezultat. Gândirea în termeni de rezultate
conţine trei elemente de bază:
Să cunoşti situaţia ta prezentă– unde eşti acum.
Să ştii clar situaţia pe care o doreşti – unde vrei să fii.
Să pui la punct o strategie – cum să ajungi dintr-un punct la celălalt, folosind
resursele pe care le ai sau creând altele noi.
5. Feedback – de îndată ce ştii ce vrei, trebuie să fii atent la ce primeşti, astfel încât
să ştii ce ai de făcut în continuare.
6. Flexibilitate – dacă ce faci nu dă rezultate, încearcă altceva.
Îmbunătăţirea comunicării ,premise:

comunicarea este un dat: indivizii comunică volens

nolens, iar ceea ce transmite (prin acţiune sau
abţinere) are o semnificaţie pentru interlocutor
(Orice comportament înseamnă comunicare,
conform şcolii psihologice de la Palo Alto). (“Mintea
şi trupul formează un sistem cibernetic şi se
influenţează reciproc”, un postulat al PNL).
Îmbunătăţirea comunicării ,premise:

comunicarea este întotdeauna bidimensională:

interioară (cu propria persoană = dialogul interior)
şi exterioară, cu terţii, verbal şi nonverbal;
dialogul exterior (privire, vorbe, gesturi) reflectă
stările şi procesele interne, voluntar sau involuntar
toţi oamenii (normali) au aceeaşi înzestrare
psihologică (“neuro”), ceea ce îi diferenţiază este
controlul asupra propriilor resurse.
 Reguli
Determinarea sistemului privilegiat de partener plecând de la
comportamentul său verbal(ton, volum al vocii, ritmul vorbirii etc.), cât şi
de la comportamentul non-verbal (postură, gesturi, mişcări oculare etc
Decelarea raportului dintre comportament şi starea psihică interioară,
dintre percepţie şi realitate; “Harta nu este teritoriul” este unul din
“postulatele” principale ale PNL.
Armonizarea comportamentului propriu cu starea interioară şi adaptarea
propriei conduite în raport cu comportamentul şi starea interioară ale
partenerului (mimetism comportamental) pentru a se realiza o comunicare
eficace
În esenţă, PNL recomandă să fie observate şi armonizate
următoarele elemente: distanţa dintre indivizi; ritmul şi gesturile în
diferite acţiuni; volumul, expresia şi ritmul vocii şi discursului;
reprezentarea în plan vizual, auditiv şi kinestezic (senzorial).
Modelul Milton

Este vorba despre o tehnică de persuasiune, de utilizare a

limbajului vag, prin intermediul căruia interlocutorul să fie
ghidat spre ideea dorită a fi înţeleasă, lasandui-se
oportunitatea de a face singur asocieri şi conexiuni.
Pentru a ajunge la rezultatul dorit sunt utilizate trei sub-
procese: generalizarea, omisiunea şi distorsiunea. Prin
aceste acţiuni se trec cu vederea anumite informaţii
secundare iar concentrarea se va face pe elementele ce se
doreşte a fi transmise
Modelul Meta
„harta nu este tot una cu teritoriul”.
La baza stă ideea că fiecare om are propria harta despre
lume şi că în funcţie de experienţele şi credinţele sale
înţelege într-un mod diferit lucrurile prin care trece, chiar şi
cuvintele care îi sunt transmise. Spre deosebire de Modelul
Milton în acest este vorba despre patternurile de limbaj
care ajuta la înţelegerea atât a propriei hărţi despre lume
cât şi a hărţilor celorlalţi.
Modelarea excelentei, considerată forma supremă de
învăţare în PNL are la baza tocmai Modelul Meta pentru că
prin intermediul acestuia pot fi identificare percepţiile şi
modul de gândire ale unei persoane
 Tactici de influenţare

Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● dezvăluirea obiectivelor de la început; ● ameninţarea şi bluff-ul:

joc pe în credere (“cărţile pe masă): -e.g. ameninţarea cu ruptura
● surpriza plăcută; negocierilor;
● promisiuni necondiţionate: ● supralicitarea:
-o ofertă favorabilă, aparent, fără -mărirea revendicărilor în faţa
condiţii; intransigenţei partenerului;
● argumentare pozitivă, “utopică”; ● disimularea informaţiei;
-“viitorul de aur”; ● absenţe, întârzieri la program;
● previziuni şi perspective care scot în ● ostilitate, agresivitate verbală;
evidenţă problemele viitoare comune; ● schimbarea negociatorului.
● invitaţie la creativitate.
 Tactici de persuasiune

Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● promisiunea: “dacă da, atunci …”; ● ameninţarea: “dacă nu, atunci …”;

● recomandarea: “interesul dvs. este ● avertismentul: “interesul dvs. este să

să …”; nu…”;

● recompensa: “e meritul dvs. că…”; ● imperativul: “decizia e la dvs….”;

● apelul normativ pozitiv: “această ● apelul normativ negativ: “această

soluţie e în conformitate cu uzanţele soluţie este contrară uzanţelor în
în domeniu” domeniu”.
 CURSUL 8
1. FINALIZAREA NEGOCIERII

Declanșarea procesului.

Finalizarea tratativelor

Acordul. Condiții pentru implementare

 1º Declanşarea procesului

DEPĂSIREA BLOCAJELOR RELAȚIONALE

SEMNALE DE DISPONIBILITATE

◊ constatarea disponibilităţii partenerului pentru încheierea acordului;

SEMNALE DE ACCEPTARE
◊ transmiterea unui semnal de disponibilitate la contractare, în urma
căruia se primeşte un semnal de acceptare.
 -Modalități de depășire a blocajul
relaţional
•lansarea de propuneri constructive , care prezintă un plus de
atractivitate pentru partener;
•apelul la dorinţele interlocutorului , la imaginarul acestuia , la
afectivitatea sa;
•adoptarea unei atitudini conciliatoare , avansarea de noi soluţii ,refuzul
escaladării tensiunii etc.
•detensionarea situaţiei
Modalități de stimulare a realizării acordului

• prezentarea punctelor de acord şi relevarea

gradului în care părţile s-au apropiat de
finalizare;
• concentrarea argumentelor
• oferirea de concesii reciproce suplimentare
pentru realizarea acordului deplin;
• utilizarea de tehnici și tactici pentru grăbirea şi
definitivarea acordului
2º Finalizarea negocierilor

• încheierea tratativelor

• raportul de negociere

• verificarea rezultatelor negocierii

Consemnarea rezultatelor.
• Pe toată durata negocierilor trebuie întocmite rezumate zilnice ale
activităţilor desfăşurate. În acest sens echipele trebuie să desemneze
un membru care are sarcina de a consemna cu precizie tot ceea ce
prezintă relevanţă din procesul tratativelor, pe baza acestuia
întocmindu-se un rezumat. Fiecare rezumat zilnic trebuie urmat de o
scurtă analiză a celor petrecute până în acel moment , conţinând şi
observaţii privind schimbările de tactică, elementele noi etc. Totodată
se fac recomandări pentru discuţiile viitoare , precum şi sfaturi pentru
evitarea capcanelor.
Raportul de negociere
• Raportul de negociere se face la încheierea tratativelor şi are la bază
rapoartele zilnice elaborate de echipa de negociatori. În elaborarea acestui
document trebuie să se aibă în vedere câteva cerinţe:
• procesul de negociere va fi abordat în întregul său, de la planificarea până la
finalizarea acestuia;
• raportul trebuie să fie concret, să cuprindă date şi fapte clar prezentate, să se
evite formulările generale ;
• trebuie să fie menţionate atât aspectele pozitive , cât şi cele negative;
• se va pune accentul pe consemnarea fidelă a faptelor, dar va cuprinde şi
aspecte de interpretare, concluzii şi recomandări ;
• raportul trebuie elaborat astfel încât să poată fi înţeles de orice persoană
interesată, indiferent dacă are sau nu cunoştinţe legate de negocierea
respectivă;
• se va întocmi un rezumat executiv, destinat managementului.
Verificarea rezultatelor negocierii
Înainte de încheierea negocierii, negociatorul trebuie să se asigure că toate
problemele importante au fost rezolvate şi că ambele părţi au înţeles în
acelaşi fel soluţiile pe care le-au dat la diferitele puncte discutate.
În acest sens, se recomandă negociatorului:
• să revadă notele sale privind negocierea luate de la începutul acesteia;
• să înregistreze în mod atent toate înţelegerile stabilite;
• să noteze şi să definească termenii care pot să capete interpretări diferite;
• să verifice dacă toate problemele stabilite iniţial au fost abordate.
3. Acordul. Condiții pentru implementare
ACORD

• realizarea înțelegerii
• dezbaterea proiectului de acord (contract, tratat)
• elaborarea proiectului de acord

• semnarea acordului
IMPLEMENTARE
• consolidarea înțelegerii
• planul de acțiune
ACORDUL SCRIS
În vederea redactării acordului scris, trebuie să se definească în mod
clar termenii utilizaţi astfel încât părţile să înţeleagă în mod clar care
sunt clauzele acordului şi ce răspunderi derivă pentru fiecare din
acestea. În acest sens se procedează la recapitularea verbală a
termenilor acordului pentru a se evita orice neînţelegere şi abia apoi se
trece la redactarea atentă a contractului.
 Consolidarea înţelegerii

• scoaterea în evidenţă a beneficiilor obţinute de ambii parteneri în urma

negocierii;
• angajament pentru executarea contractului

• oferirea serviciilor pentru buna punere în aplicare a acordului

• SUCCESUL ÎN NEGOCIERI
Planul de acțiune
• După încheierea acordului, părţile trebuie să se pună de acord în
legătură cu modul de executare a acestuia. În acest sens, se stabileşte
un plan de acţiune şi se va stabili o echipă care are rolul de a pune în
aplicare acest plan. Totodată, planul de acţiune trebuie pus de acord
cu partenerul, stabilindu-se scadenţe precise pentru realizarea
fiecărei activităţi.
 ÎNCHEIEREA TRATATIVELOR
ACORD
oFelicitări, încurajare („bună
alegere”)
oPropunere pentru servicii
adiacente (formare cadre, sprijin în
comercializare
oPregătirea vizitei următoare
EŞEC
oMulţumiri pentru timpul acordat
oCrearea condiţiilor pentru o nouă
întâlnire
În cazul în care acordul n-a fost
realizat se respectă, de obicei,
următoarele reguli: se menţine starea
pozitivă, atitudinea politicoasă şi
amabilă, se mulţumeşte partenerului
pentru disponibilitatea dovedită şi
timpul acordat; se exprimă speranţa
în realizarea în viitor a unor afaceri şi,
dacă e cazul, se creează condiţiile
pentru o nouă întâlnire; despărţirea se
face în mod firesc, fără grabă şi fără
consideraţii şi justificări inutile.
 CURSUL 8
2.TEHNICI și STRATAGEME
FOLOSITE IN DERULAREA
ȘI FINALIZAREA NEGOCIERII
 DEFINIȚII
Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru realizarea
obiectivelor pe care negociatorul şi le propune pentru
negocieri.
Tacticile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor
condiţii sau oportunităţi în negocieri. În cursul tratativelor
se folosesc tactici de persuasiune și tactici de manipulare.
Stratagemele sunt tactici de manipulare
• Persuasiunea - A determina pe cineva să acţioneze în sensul dorit.
• Manipularea - A influența prin diverse mijloace modul de a gândi
și de a acționa al unei persoane sau al unei colectivități
MANAGEMENTUL NEGOCIERII
Tehnica negocierii secvenţiale ( ”punct cu punct”)
Tehnica negocierii integrate ( ”în pachet”)
ALTE TEHNICI
• Tehnica extinderii
• ”Noua donă”
• Tehnica pașilor mărunți
TEHNICA DE NEGOCIERE
“ PUNCT CU PUNCT”
obiectul negocierii se “tranşează” în puncte de negocieri, care se tratează
individual şi succesiv (“salami”)

punctele de negociere se tratează separat şi în mod succesiv, fără a se stabili o

legătură între ele

Avantaje Dezavantaje

 menţine ordinea în discuţii  rigidizează negocierea

 segmentează problemele în funcţie
de dificultate / importanţă
 favorizează negocierea de pe poziţii
de forţă
 poate conduce la blocaj, ruptură
 rezultatele sunt, adesea,
mediocre
 consumă mult timp şi energie
TEHNICA DE NEGOCIERE “ în PACHET ”
degajarea unei soluţii de ansamblu (“pachetul”) obţinută printr-un schimb
de concesii şi/sau avantaje şi/sau repartizarea riscurilor între părţi

negociatorii trebuie să stabilească legături între problemele, obiectele şi

punctele în discuţie
se foloseşte în cazul negocierilor dificile şi/ sau complexe ;
Avantaje Dezavantaje
 induce un climat cooperant  implică cu necesitate buna credinţă
 asigură fluiditate şi flexibilitate a partenerilor
negocierilor
 cere o mare abilitate, experienţă
 este rapidă
 -dificilă evaluarea corectă a
 rezultate acceptabile pentru toţi concesiilor /avantajelor oferite
partenerii
 permite ieşirea din blocaje
TEHNICI CREATIVE
• extinderea: adăugarea la punctele de negociere existente de elemente
complementare sau suplimentare neprevăzute;
• “noua donă”: încercarea de depăşire a dificultăţilor sau blocajelor din
procesul tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor .
Avantaje
- Acordul este facilitat
- Implică operaţiuni noi, alternative originale
- Tratativele sunt mai eficiente
- Stimulează Interesul părţilor pentru inovaţie, găsire de noi soluţii
- Poate fi un punct de plecare pentru o nouă înţelegere
Inconveniente
- Afectează controlul asupra procesului de negociere
- Poate duce la devierea discuţiilor de la adevăratele probleme
- Discuţii îndelungate privind noile propuneri
- Uneori e percepută ca o modalitate de destabilizare
Tehnica pașilor mărunți

• Principiul este de a avansa pas cu pas , stbilind , eventual, termene

pentru soluționarea fiecărui punct aflat în discuție.
• Se bazează pe gestionarea corectă a relației cu partenerul, precum și
a dimensiunii temporale a negocierii.

• Aplică tehnica paşilor mărunţi, fă lucruri mici, formează-ţi un obicei

din asta şi fă ceva în fiecare zi. Eficienţa este măsurată în ceea ce faci
şi valoarea lucrului făcut!
DERULAREA TRATATIVELOR

• Tehnica amorsării
• Tehnica ancorării
• Tehnica falsului pivot
• Tehnica celor patru trepte
• Tehnica folosirii unui reprezentant
 Low-Ball Technique Make a low offer, then increase it once
people are ‘hooked’

Tehnica amorsării
constă convingerea partenerului printr-o
propunere care pare foarte avantajoasă , dar care
se dovedeşte în realitate o înşelăciune . Prin
amăgire - minciună, ascunderea adevărului sau
enunţarea acestuia cu întârziere - partenerul este
determinat să ia o anumită decizie, iar, de îndată
ce această decizie a fost luată, i se aduce la
cunoştinţă schimbarea condiţiilor. Ca atare,
partenerului i se oferă posibilitatea unui
comportament de substituire, care însă nu
prezintă pentru el aceleaşi avantaje
Tehnica “ancorării”
Este aplicată la obiecţii de fond, când negociatorul dispune de
o soluţie ce nu poate fi respinsă. Ea constă în trei părţi:
1. Reformularea: “înţelegem că observaţia dvs. referitoare la
… este un obstacol major în realizarea unei înţelegeri”; în cazul unui
răspuns afirmativ
2. Ancorarea – “Dacă vom găsi împreună o soluţie concretă la
observaţia dumeavoastră, vom putea conta pe acceptarea ofertei
noastre ?”; în cazul unui răspuns afirmativ
3. Prezentarea ofertei
Tehnica “falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul
tratativelor, cât şi în faza de finalizare a acestora.
 Ea constă în emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor
puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt în fapt puţin însemnate sau
chiar artificiale.
 Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un
moment dat, în schimbul unor concesii asupra punctelor
cu adevărat importante.
“Tehnica celor patru trepte”
prezentarea de către negociatori, pentru
început, a două scenarii inacceptabile pentru
fiecare partener în parte (I, IV),
apoi oferirea unei soluţii (II) mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune,
 pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluţie care să pară reciproc
avantajoasă (III).
Tehnica folosirii unui reprezentant
• soluţionarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc şi, în
acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale;
• formarea unei opinii asupra motivaţiilor prezumtive ale partenerului.
• Un reprezentant care adoptă poziţia "asta nu pot hotărî eu" soluţionează, de
fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii şi care, în fond, aparţin
fazei pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca,
evident când va fi în avantajul său, să invoce competenţele limitate pentru a
păstra controlul negocierilor.
FINALIZAREA TRATATIVELOR

Comportament de virtual partener

Stratagema de încheiere a negocierii (pentru a forţa
adversarul să îşi exprime acordul pentru ceva de care nu
este încă ferm decis): „Întrucât am convenit asupra
principalelor puncte, putem semna contractul”
Mimarea presupunerii că acordul parţial a fost deja
obţinut: „Ne bucurăm că sunteţi de acord şi propunem să
trecem la punctul următor”
Inversarea rolurilor „Ce avantaje v-au convins ?”
“Tehnica bilanţului” este utilizată în
momentele de blocaj sau atunci când se
intenţionează “forţarea” finalizării. Negociatorul
prezintă partenerului său, într-o interpretare
proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate,
balanţa dintre avantajele dobândite de acesta
şi concesiile pe care el le-a oferit, urmărind să
scoată în evidenţă faptul că avantajele
prevalează în mod evident asupra concesiilor.
 ”Presiunea timpului”

•tactică folosită atunci când negocierile se prelungesc nejustificat

de mult

• se doreşte “forţarea” într-o manieră vădită sau mai voalată a

luării de decizii;

• invocarea necesităţii unei decizii urgente trebuie să se facă

ferm, dar şi cu deferenţa necesară pentru a nu anula rezultatele
obţinute până în acel moment.

Metode :
precizarea faptului că oferta este limitată în timp,
 solicitarea răspunsului la o propunere într-un anumit termen,
precizarea faptului că este vorba de ultimul preţ /ultima obiecţie
 NEGOCIATORUL
CURSUL 9

1. PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI
2. TIPURI DE NEGOCIATORI
3. STILURI DE NEGOCIERE
4. PROFESIUNEA DE NEGOCIATOR
1. PERSONALITATEA
NEGOCIATORULUI
1.1 DEFINIREA PERSONALITĂȚII
În sens psihologic, personalitatea reprezintă
un ansamblu de trăsături morale şi
intelectuale, de însuşiri şi aptitudini (sau
defecte) care caracterizează modul propriu de a
fi al unei persoane, individualitatea ei ,
comparativ cu alte persoane.
Vezi de ex. Gorgoş, Constantin, (editor), Dicţionar enciclopedic de psihiatrie, Ed. Medicală, Bucureşti, 1989

• The word "personality" originates from the Latin persona, which means
mask
• Nature vs Nurture
COMPONETELE PERSONALITĂȚII-

•temperamentul
• caracterul
• aptitudinile
• creativitatea
Temperamentul
Temperamentul reprezintă dimensiunea
dinamico-energetică a personalităţii, care se
exprimă cel mai pregnant în conduită.
• Conform tipologiei lui Hipocrates (c. 460 – c.
370 BC), există patru tipuri temperamentale
diferite: sangvinic, flegmatic, coleric şi
melancolic. Acestea sunt coordonate de către una
dintre cele patru ”umori”: sângele, limfa, bila
galbenă şi, respectiv, bila neagră.
 Cele patru tipuri de temperament din
clasificarea lui Hipocrate
Energie crescută

COLERIC SANGUIN
Anxios Cald
Iritabil Dinamic

Pozitiv
Negativ
MELANCOLIC FLEGMATIC
Depresiv Calm
Introspectiv Independent

Energie scăzută
• Caracterul
Caracterul desemnează latura relaţional-
valorică a personalităţii, fiind alcătuit din
trăsături care se înscriu pe un continuu de la
pozitiv la negativ. Caracterul integrează trăsături
toleranţă/încăpăţânare, bunătate/răutate,
dărnicie/egoism, perseverenţă/neseriozitate etc

• Aptitudinile
Aptitudinile sunt un ansamblu de însuşiri de ordin
instrumental-operaţional, care diferenţiază oamenii între ei, în
ceea ce priveşte maniera de desfăşurare a activităţilor
• Creativitatea
Creativitatea este ansamblul unitar al factorilor subiectivi şi
obiectivi care duc la realizarea de către indivizi, sau grupuri,
a unui produs original şi de valoare pentru societate.
Modelul Eysenck al tipurilor de personalitate
Hipocrate

INSTABIL EMOȚIONAL
NEVROTIC
Capricios
Anxios Iritabil
Rigid Neliniștit
Sobru Agresiv
Pesimist Nervos
Rezervat Schimbător

Nesociabil Impulsiv
Tăcut Optimist
Activ
Melancolic Coleric
EXTROVERTIT
INTROVERTIT
Flegmatic Sanguin Prietenos
Pasiv Sociabil
Precaut Vorbăreț
Atent
Entuziast
Liniștit Comod
Stăpân pe sine Energic
Demn de încredere Lipsit de griji
Echilibrat Abilități de conducere
Calm
STABIL EMOȚIONAL
1.2 TIPOLOLOGIA
NEGOCIATORILOR
 NEGOCIATORUL- factorii care concură la
definirea personalităţii

Factori emoționali:
Factori intelectuali
empatie, Comportament
spirit de analiză, Aptitudini pentru
respingere, agilitate de spirit, social: Factori de natură
muncă:
bucurie,supărare, sesizarea sociabilitate, etică:
simţul răspunderii,
iubire, ură esenţialului, putere stăpânire de sine, conştiinţa
spirit de echipă, spirit
încredere, teamă de observaţie, diplomaţie, încredere profesională,
organizatoric,
prezenţa de spirit, în sine, dinamism, loialitate, probitate,
punctualitate,
memorie vizuală, perseverenţă, discreţie
disciplină.
memorie a ideilor, prudenţă, răbdare;
imaginaţie, simţ
psihologic,
capacitate de
argumentare;
 NEGOCIATORUL
TIPURI DE ABORDĂRI

Orientare

Pro-
Pro-social
individual

Altruist Cooperativ Individualist Competitiv

TIPURI DE NEGOCIATORI
TIPURI DE PERSONALITATE
METODA / TESTUL D.I.S.C
Dominanţă (D) – Spirit de luptător, cu tendinţa de a elimina
opoziţia, cu focus pe rezultat si succes
3 caracteristici: competitivitate, autoritate, individualism
Influenţă (I) – Tendinţa de a modela mediul, convinge de
anumite valori şi, uneori, prin a-i manipula pe cei din jur
3 caracteristici: sociabilitate, exuberanta, impulsivitate
Stabilitate (S) – Cooperare permanentă cu cei din jur, cu focus
pe constanţă şi pe bunul mers al lucrurilor
3 caracteristici: răbdare, control emoţional, previzibilitate
Caracter conciliant (C) – Conştiinciozitate abordarea tuturor
responsabilităţilor existente, cu focus pe calitate şi acuratete
3 caracteristici: diplomaţie, adaptabilitate, reticenţă la risc
3 STILURI DE NEGOCIERE

• STILURI INDIVIDUALE DE NEGOCIERE

Personalitate si stil
• Personalitatea defineşte , din punct de vedere
socio-psihologic , natura intimă a unei persoane,
eul propriu al acesteia
• Stilul este modul în care acea persoană se
manifestă în exterior, în interacţiunile cu
celelalte persoane.
• Stilul reflectă înainte de toate personalitatea
negociatorului şi în acest caz vorbim de stilul
individual sau personal. (Cf. „le style c’est
l’homme meme”). El este însă şi o expresie a
unei culturi (organizaţionale, naţionale,
regionale), adică un stil colectiv.
 Stiluri individuale de negociere
1. Agresiv Duritate, ignorarea pozitivă a părţii adverse, fără concesii
2. Tolerant Docilitate, amânarea problemelor litigioase, concesii
3. Pasiv Aşteptare, discreţie, răbdare, analiza părţii adverse
4. Impasibil Inexpresivitate, aparenţă de indiferenţă, aşteaptă reacţii din partea adversă
5. Intimidant Timorare a celuilalt, rigoare, stăpânire a situaţiei
6. Tehnocrat Exactitate tehnică, siguranţă profesională, date
7. Finanţist Accent pe problemele financiare, competenţă, cifre
8. Avocăţesc Apelul la lege, hărţuială juridică, norme
9. Conspirativ Solicitarea confidenţialităţii, aer secretos, zgârcenie în informaţii
10. Disimulativ Ascunderea propriilor intenţii şi inducerea în eroare a partenerului
11. Speculant Exploatarea punctelor slabe ale celuilalt, simţul momentului, vorbe
 Stiluri individuale de negociere
12. Încăpăţânat Pronunţat inflexibil, nu cedează (decât foarte greu)

13. Ambivalent Nehotărât, incapabil de a lua decizii

14. Pragmatic Urmăreşte eficienţa, planificare detaliată, discuţii la obiect

15. Ultimativ Ameninţarea cu ruperea negocierilor

16. Arogant Tratează cu superioritate pe partener, afişează siguranţă de sine
17. Filistin Face paradă de bune sentimente, considerente altruiste, morale
18. Irezistibil Copleşirea partenerului cu argumente, date, atenţii
19. Expeditiv Negociere în viteză, mod impetuos
20. Riguros Rece, metodic, fără umor
21. Sociabil Accent exagerat pe aspectele sociale ale relaţiei, recepţie, invitaţii etc
22. Brigandaj Furtul de informaţii, documente, spionajul
23. Conciliant Atitudine indulgentă, urmărirea de rezultate mici, progresiv
• Personalitatea negociatorului nu poate fi însă
redusă la un anumit stil. Comportamentul
negociatorilor evidenţiază, de regulă,
caracteristici ale mai multor stiluri de negociere,
în funcţie de situaţie, derularea tratativelor etc.
Iar negociatorul experimentat va utiliza -
în raport cu circumstanţele – diferite
stiluri de negociere, mai degrabă decât să se
definească (descopere) printr-unul sau altul
dintre acestea
4. PROFESIUNEA DE
NEGOCIATOR
Negocierea – o profesie ?
NEGOCIATOR vs AVOCAT/ MEDIATOR/ JUDECĂTOR

• Avocat : Legea Nr.51/1995 pentru organizarea si

exercitarea profesiei de avocat.

• Mediator: Legea 192/2000 (poate

deveni MEDIATOR AUTORIZAT orice persoana
care are studii superioare in orice domeniu).

• Judecător: Legea nr. 303/2004 privind statutul

judecătorilor și procurorilor - judecătorii
înfăptuiesc justiția
NEGOCIATORUL PROFESIONIST
este acea persoana care

• reprezinta una din parti in procesul de

negociere
• si care in baza unei strategii, prin strategii,
tactici si tehnici de negociere poarta dialogul
cu cealalta parte, ascultand si aducand
argumente pertinente
• in scopul incheierii unui acord in cele mai
avantajoase conditii posibile pentru partea pe
care o reprezinta si in conditii reciproc
avantajoase pentru ambele parti.
Negociatorul de elită
• maximizează rezultatele negocierilor
sale: obținerea unor rezultate maxim posibile în
fiecare negociere în care participă.
• rezultatele sunt sustenabile pe termen
lung: oricare ar fi rezultatul, el este
implementat și rezistă până la sfârșitul
înțelegerii. Aceasta este de fapt esența negocierii
integrative („câștig-câștig”).

Eugeniu Mihai- “The Elite Negotiator”

 Negociatorul ideal –
model francez
Calităţi Importanţa în procesul de negociere

‫٭‬Discernământ ‫٭‬Analiză corectă a situaţiei de fapt, înţelegerea

intereselor reale aflate în joc;
‫٭‬Abordare echilibrată, refuzul extremelor;
‫٭‬Măsură ‫٭‬Acceptarea diversităţii, înţelegerea poziţiei celuilalt ;
‫٭‬Toleranţă
‫٭‬Creativitate Abordarea originală, imaginarea de soluţii noi;
‫٭‬Corectitudine faţă de firmă, partener şi faţă de sine;
‫٭‬Integritate
Încredere în reuşită, asumarea răspunderii, tolerarea
‫٭‬Curaj riscului;
‫٭‬Calm, răbdare ‫٭‬Urmărire strategică a rezultatului, depăşirea
momentelor de tensiune;
‫٭‬Asigurarea coeziunii echipei de negociatori, gestiunea
‫٭‬Calităţi manageriale
timpului, organizarea eficientă;
‫٭‬Carismă ‫٭‬Capacitate de influenţă şi persuasiune.
Negociatorul ideal – model american
• Performanţele în îndeplinirea sarcinilor este calificată prin variabile cum
sunt: energia, competenţa în pregătire şi planificare, competenţă în rezolvarea
problemelor; simţ de iniţiativă.
• Capacitatea de comunicare este evidenţiată prin: capacitatea de a exprima
verbal gândurile; capacitatea de a stabili legături strânse cu partenerul; capacitatea
de a asculta; capacitatea de a utiliza şi înţelege limbajul non-verbal; capacitatea de a
face faţă la întrebări şi răspunsuri; capacitatea de a juca diferite roluri în negociere;
• Capacitatea de gândire este dată de criterii cum sunt: experienţa în negocieri;
capacitatea generală de judecată şi înţelegere; viziunea globală; cunoaşterea
intuitivă a nevoilor ascunse, a semnificaţiilor reacţiilor partenerilor; capacitatea de a
gândi clar şi rapid într-un climat de tensiune şi incertitudine; capacitate de a lua
decizii.
• Variabile de socializare, respectiv: temperament îngăduitor; răbdare,
personalitate atrăgătoare (charismă) şi simţul umorului; integritate şi spirit deschis,
toleranţă pentru punctul de vedere al celuilalt; aspect exterior plăcut; capacitate de
compromis.
• Variabile de agresivitate: încăpăţânare şi hotărâre; înclinaţie ridicată spre risc;
capacitate de sesizare şi exploatare a puterii pentru a atinge obiectivele; simţul
competiţiei; voinţa de a întrebuinţa forţa, ameninţarea sau bluff-ul pentru a evita să
fie exploatat; curaj; capacitate de a dirija şi controla pe membrii echipei sale.
• Variabile personale : capacitatea de a câştiga încrederea şi respectul
adversarului; încrederea în sine şi stimă de sine; demnitate individuală; capacitate
de a câştiga încrederea şi respectul superiorilor; sensibilitate la problemele de
deontologie; statut sau rang în organizaţie; control de sine; reţinere faţă de voinţa
de a se expune la risc.
Negociatorul ideal
Karras C.L., The Negociating Game

• factori cognitivi: judecată, luciditate;

• factori relaţionali: disponibilitate, acceptarea
celorlalţi
• trăsături de personalitate: curaj, stabilitate
emoţională, răbdare, obstinaţie, integritate,
calm, încredere în sine, ambiţie, toleranţă la
ambiguitate, rezistenţă la stres.
• experienţă (savoir-faire): facultate de a
asculta, aptitudine de a se sprijini pe un grup.
Calităţile profesionale ale
negociatorului internațional

• În primul rând, este vorba de competenţa într-un

domeniu care are relevanţă pentru negocierea
comercială internaţională: tehnic, de marketing,
financiar, juridic etc. Cu alte cuvinte, un negociator în
comerţul internaţional trebuie să aibă o specializare într-o
profesiune legată de comerţul internaţional şi să nu fie doar
negociator “bun la toate”.
• În al doilea rând, este vorba de competenţă în negociere,
ceea ce înseamnă o formaţie teoretică (studii) şi practică
(experienţă) adecvată. În măsura în care negocierea este o
“ştiinţă”, adică o “profesie” care se poate învăţa, persoana
interesată trebuie să se pregătească - din cărţi şi practică -
atât pentru a accede la această condiţie , cât şi pentru a se
angaja într-o negociere concretă.
În negocierea internaţională -
calităţi specifice
• capacitatea de comunicare, respectiv facilitate în transmiterea
propriilor idei şi informaţii şi receptivitate la părerile şi reacţiile
interlocutorului. Aceasta înseamnă, in particular, posibilitatea de
înţelegere şi exprimare corectă într-una sau mai multe limbi utilizate în
afacerile internaţionale (engleza, în primul rând, franceza, germana,
spaniola, rusa, araba, etc.) ;
• capacitatea de empatie, respectiv de transpunere în condiţia psiho-
afectivă de înţelegere exactă a poziţiei şi motivaţiilor sale. Aceasta
înseamnă toleranţă culturală, acceptarea şi valorizarea diversităţii, fără
însă să se ajungă la mimetism cultural sau la o abordare bazată pe
stereotipuri;
• capacitate de asumare de responsabilităţi, “curajul prudent” în
acţiune;
• rezistenţă psihică şi fizică în situaţii de negocieri îndelungate, cu
elemente de surpriză şi stress, într-un context nefamiliar.
În negocierea interculturală
• abordarea negocierii în mod constructiv, cu
seriozitate şi bună credinţă (dimensiunea “etică”
a culturii);
• recunoaşterea şi respectarea obligaţiilor asumate
în procesul negocierii şi contractării
(dimensiunea “juridică” a culturii);
• urmărirea unor obiective concrete, cu caracter
lucrativ (dimensiunea “economică” a culturii).
Formarea negociatorului
• Ţinând seama de caracterul complex al negocierii, formarea de
profesionişti în domeniu presupune o pregătire pe mai multe planuri :
cognitiv (al cunoştinţelor), afectiv (al atitudinilor şi sentimentelor),
relaţional (al relaţiilor interpersonale) şi al dezvoltării personale.
• În ceea ce priveşte domeniul cognitiv, în formarea negociatorilor se
urmăreşte de către cursanţi a principalelor trăsături ale negocierii:
tipologie, obiect, structură şi condiţii, roluri, proceduri, faze, reguli,
dimensiuni etc.
• În plan afectiv, se au în vedere sentimentele şi emoţiile suscitate în
cadrul negocierilor, mizele şi riscurile asociate, aşteptările etc., precum şi
atitudinile faţă de ideile de justiţie, echitate etc.
• Domeniul relaţiilor interpersonale presupune dezvoltarea capacităţii
de comunicare, de construire de raporturi între persoane sau în cadrul
grupurilor, precum şi facilitatea de exprimare şi capacitatea de a crea
încredere, de a rezolva situaţiile conflictuale etc.
• În ceea ce priveşte dezvoltarea personală, se au în vedere aspecte cum
sunt: forţa şi vulnerabilitatea personală legată de temperament şi stil de
abordare, flexibilitatea stilului în raport cu situaţiile variate şi schimbătore,
precum şi competenţa şi abilitatea în general.
• Dacă în mod tradiţional, negocierea a reprezentat o
componentă a pregătirii în sfera diplomaţiei, în ultimele
decenii s-a afirmat ca disciplină de studiu şi în domeniul
ştiinţelor sociale, în speţă economie şi gestiune.
• În Franţa, se studiază în principal negocierea comercială (în
aşa-numitele înalte “şcoli de comerţ” sau “institute de
administrare întreprinderilor ”-IAE) şi negocierea socială (în
universitate), dar negocierile internaţionale de afaceri şi
negocierile organizaţionale au căpătat în ultimul timp importanţă.
Negocierea diplomatică se studiază în instituţiile specializate în
domeniu.
• În SUA, marile universităţi au introdus discipline de negociere:
la MIT există un curs de “teorie şi practică a negocierii”; la
Harvard funcţionează, începând din 1983, un Program de
negociere, situat la Facultatea de Drept, iar începând din 1987 se
editează Negociation Journal; la John Napkins (School of
Advanced International Studies) există un curs de negociere,
axat, în principal, pe negocierile diplomatice.
ROLUL NEGOCIERII IN
SOLUTIONAREA CONFLICTELOR
• DEFINIREA CONFLICTELOR
Definiții/Surse/ Componente/ Teorii

• NATURA și TIPOLOGIA CONFLICTELOR

• MODALITĂȚI DE ABORDARE A CONFLICTULOR

• TEHNICI DE SOLUŢIONARE A CONFLICTELOR

Negociere vs Conciliere/ Mediere/ Arbitraj/ Judecată
 CE ÎNŢELEGEM PRIN CONFLICT?

TENSIUNE CEARTĂ NEÎNŢELEGERE

DISCONFORT DEZACORD
CONFLICT

SCANDAL INCIDENT
LUPTĂ

Termenul „conflict“ provine de la verbul latinesc „confligo“ = a se lupta, a se

bate, ciocnire, şoc, ceartă, luptă împotriva cuiva.
DEFINIREA CONFLICTULUI
• THOMAS C. SCHELLING , THE STRATEGY OF CONFLICT, 1960, 2015
• William A. Donohue, Robert Kolt, Managing Interpersonal Conflict, 1992
„Conflictul este o situaţie în care oamenii prezintă diferenţe în ceea ce priveşte
satisfacerea nevoilor şi intereselor individuale.“
• I William Zartman, Negotiation and Conflict Management Essays on theory
and practice , 2008
Conflict refers simply to an incompatibility of positions, a static situation when
mutually exclusive views are present.
• WIKI – Conflict. It implies clash of interest.
• Conflict is an escalation of a disagreement ( Michael Nicholson)
• Orice conflict porneşte de la o problemă, o tensiune, o stare de contradicție
între două sau mai multe persoane, care au valori, scopuri, nevoi şi interese
diferite, incompatibile
Conflictul: ciclul de viață
• Debutul – faza în care un conflict iese din starea de latenţă şi devine
manifest printr-o serie de neînţelegeri. Pot apărea divergenţe minore
care necontrolate la timp pot degenera în conflicte reale.
• Confruntarea – faza în care tensiunea interacţiunii este crescută. Acest
moment este foarte important deoarece apare nevoia unei soluţii
raţionale. Modul de gestionare a acestei etape îşi va pune amprenta
asupra evoluţiei conflictului. Creşterea, escaladarea conflictului sau
rezolvarea lui se hotărăsc în această etapă.
• Creşterea –poate fi văzută în forme diferite, însă de obicei implică
anumite acţiuni ostile îndreptate către cealaltă altă parte. În această etapă
se trece la escaladarea agresivităţii argumentelor, părțile tind să
înlocuiască acţiunile raţionale cu acţiuni iraţionale, chair violente.
• Polarizarea - are loc atunci când toate aspectele relaţiilor dintre
părţi încep să se destrame. Dacă se ajunge în această etapă
înseamnă că acel conflict este distructiv, contactul dintre părţi se
reduce , iar comunicarea devine încordată.
• Lărgirea – este o fază în care părţile încep să-şi găsească suport în
aliaţi şi protectori, conducând la creşterea numărului de părţi
implicate în rezultatele conflictului.
• Antrenarea - În ultimele stagii ale conflictelor, părţile sunt
deseori prinse în cursul acţiunii generând o continuare sau
intensificare a conflictului, fără nici o şansă de retragere onorabilă
sau sigură. Frica de a pierde influenţa şi poziţia, neacceptarea
admiterii unei greşeli costisitoare, şi dorinţa de revanşă sau
recuperare a pierderilor, toate astea contribuie la continuarea
implicării în conflict în ciuda pierderilor uriaşe.
• Descreşterea - Are loc atunci când părţile, uneori cu ajutorul unei
terţe părţi , acţionează într-un mod prin care indică că au de gând
să înceteze cu comportamentul advers, fie unilateral fie
condiţionat.
• Rezolvarea - este etapa în care părţile ajung să reducă, să rezolve
sau să termine conflictul. Se obţine o situaţie de calm şi
cooperare. Rezolvarea prin crearea unui echilibru instabil nu este
o soluţie constructivă, acesta, la cel mai mic semn de tensiune va
reacţiona distructiv asupra părţilor, putând genera un nou conflict.
Tipuri de conflict
INTRAPERSONAL-la nivel de individ
idei, gânduri, emoții, valori, predispoziții care conduc la conflictul interior.
Anger Management
INTERPERSONAL între indivizi
de exemplu între colegi de muncă, vecini.
Conflict relațional
INTRAGRUP -în interiorul unui grup :
echipă, familie, organizație.
Conflict organizațional/ Conflict de muncă
INTERGRUP - între organizații, grupuri etnice, clase sociale națiuni
- Conflict social/ Revoltă
- Conflict de clasă/ apartenență
- Război
CONFLICT INTERCULTURAL
CONFLICTUL ÎN CREAȚIA ARTISTICĂ - Intriga
 Clasificarea conflictelor
-după cauzele care le generează-
1. Conflicte generate de informații și date
• informații eronate; dezinformare; puncte de vedere diferite asupra unor date
existente

2 Conflicte de relaționare
• emoțiile puternice, lipsa de comunicare, pe fondul unei creșteri a lipsei de resurse

3.Conflicte generate de valori diferite

• Specifice societăților constitite din grupuri cu percepții diferite asupra standardelor și
ideilor privind comportamentul, cu credințe diferite- diferente ideologice majore
4 Conflicte structurale (de satisface a nevoilor)
• Cauza majoră: distribuția inegală a puterii și a resurselor

5 Conflictul de interese
• Interesele colective ale grupurilor pot intra în divergență cu interesele altor grupuri,
sau cu cele ale autorității
SURSELE CONFLICTULUI
- diferențe privind
• NEVOILE

• VALORILE

• RELAȚIILE

• INFORMAȚIILE

• INTERESELE
WIKIPEDIA Basis of conflict- personal, racial, class, caste, political and
international.
NEVOILE
Cauza majoră: distribuția inegală a puterii și a
resurselor
 Valorile

• Sunt principii de viață, crezuri pe care individul (sau

societatea) le consideră a fi foarte importante
• Conflictele apar atunci cand oamenii (sau grupurile)
au valori (care par) incompatibile

Exemple: conflicte religioase,

conflicte privind valorile morale
 RELAȚIILE

ATITUDINI DISPOZIȚII

• NEÎNCREDEREA
• COMPORTAMENTE
NEADECVATE
• INVIDIA

• STIL DE COMUNICARE
• PROASTA DISPOZIȚIE

• PERCEPŢII ŞI INTERPRETĂRI
GREŞITE • OBOSEALA
 INFORMAȚIILE

• informații eronate;

• dezinformare;
FAKE NEWS

• puncte de vedere diferite asupra unor date existente

 Puncte de vedere asupra conflictului

• Conflictul poate avea efecte pozitive :

• Iniţierea şi rezolvarea unui conflict duce adesea la o soluţionare constructivă a
problemei
• Rezolvarea conflictului reprezintă deseori un stimulent pentru o schimbare pozitivă
în cadrul companiei.
• Conflictul poate avea serioase efecte negative
• poate dăuna eforturilor de atingere a scopurilor
• poate epuiza resursele, în special timpul şi banii.

• Echilibrat : un conflict poate fi în unele cazuri extrem de necesar,

în altele distructiv.
 CLASIFICAREA CONFLICTELOR PRIN PRISMA EFECTELOR

• FUNCŢIONALE (dacă sunt rezolvate eficient)

-Fiecare persoană poate să-şi exprime părerile, doleanţele,
astfel extind viziunea asupra situaţiilor
-Diminuează tensiunile acumulate
-Stimulează rezolvarea problemei
-Asigură schimbarea şi dezvoltarea
▪ DISFUNCŢIONALE (dacă sunt amânate sau ineficient rezolvate)
-Starea de tensiune se întăreşte
-Pot apărea acte de violenţă
-Afectează sănătatea psihică şi relaţiile interpersonale
 Moduri de abordare a conflictelor
Importanta relatiei
Acomodare Colaborare

Compromis

Evitare Fortare

Importanta obiectivelor
 Forţarea

• o abordare câştig-pierdere.

• Cei ce folosesc acest stil / mod încearcă să-şi atingă propriile

scopuri fără să se gândească la alţii.

• Deseori, forţarea presupune putere coercitivă.

• De regulă , atitudinea win – lose nu duce prea departe în afaceri,

în special când părţile au nevoie de o relaţie pe termen lung.
 Fortarea se recomandă

(1) cazurile de urgenţă cer o acţiune rapidă;

(2) trebuie acceptate mai multe acţiuni nepopulare pentru a asigura

eficacitatea organizaţională şi supravieţuirea;

(3) persoana trebuie să acţioneze pentru a se proteja pe sine

însăşi şi pentru a-i opri pe ceilalţi să profite de pe urma sa.
 STRATEGII DE REZOLVARE ALE CONFLICTELOR

Strategie orientată spre agresivitate

-Reprezintă o tehnică ce presupune utilizarea abuzivă a puterii, încercarea

de a domina celelalte persoane implicate în conflict. Descrie o dorinţă de
a-şi satisface propriile nevoi fără a lua în considerare aşteptările, nevoile şi
sentimentele celorlalţi. Cu alte cuvinte, se maximizează interesul propriu
şi se minimizează interesul celuilalt.

→ Pe termen scurt, forţa poate reduce conflictul, dar efectele nu sunt

favorabile pe termen lung.
 Evitarea

MODALITATE FOLOSITĂ ATUNCI CÂND OAMENII:

se mențin departe de conflicte,

 ignora neînţelegerile

 rămân neutri.

• Atunci când conflicte nerezolvate afectează realizarea scopurilor,

stilul de evitare va duce la rezultate negative pentru
firmă/persoană.
 Evitarea se recomandă

(1) problema este minoră şi numai de o importanţă

trecătoare şi ca atare nu se justifică timpul şi energia
cheltuite pentru rezolvarea unui conflict;

(2) informaţia pusă la dispoziţie individului este insuficientă

pentru a se preocupa de conflict în perioada respectivă;

(3) puterea individului este prea mică în comparaţie cu a

celuilalt, aşa încât există şanse mici de a realiza o
schimbare;

(4) alţi indivizi pot mai degrabă să rezolve conflictul

 STRATEGII DE REZOLVARE ALE CONFLICTELOR
Strategie orientată spre evitare

-Preocupare redusă atât pentru rezultate, cât şi pentru relaţiile

interpersonale. Indivizii care adoptă aceasta soluţie se retrag din conflict,
amână asumarea responsabilităţilor. Evitarea conflictului presupune
ignorarea acestuia in speranţa că va dispare de la sine. Politica struţului —
„ascunderea capului in nisip”.
→ Conflictul însă nu dispare, ci rămâne în stare latentă. El poate reizbucni cu
o intensitate mult mai mare.
 Acomodarea

• Acomodarea poate reprezenta o strategie pe termen lung în

direcţia încurajării cooperării cu ceilalţi, a acceptării dorinţelor
celorlalţi.

• În general, acomodarea este privită bine de ceilalţi, dar poate fi

uneori considerată ca o slăbiciune sau ca un act de supunere.
Acomodarea poate fi eficientă pe termen scurt, atunci când:

(1) indivizii sunt într-o potenţială situaţie explozivă, de conflict

emoţional , care trebuie evitată cu calm;

(2) păstrarea armoniei şi evitarea rupturilor sunt importante, mai

ales pe temen scurt;

(3) conflictele sunt cauzate în primul rând de personalitatea

indiviziilor şi nu pot fi rezolvate aşa de uşor.
 STRATEGII DE REZOLVARE ALE CONFLICTELOR
Strategie orientată spre acomodare

- Această strategie de rezolvare se întâlneşte atunci când una dintre părţi

este dispusă să satisfacă interesele celeilalte părţi, în dauna propriilor sale
interese, fie pentru a obţine un credit din partea celorlalţi, fie pentru că
armonia şi stabilitatea este vitală in relaţie.

→ O situaţie în care o parte este dispusă să se autosacrifice.

 Colaborarea

• o abordare câştig-câştig a conflictelor interpersonale.

• Apare atunci când părţile implicate în conflict urmăresc fiecare
să satisfacă deplin nevoile tuturor părţilor şi caută un rezultat
benefic pentru toţi.
• Oamenii favorabili acestui stil tind să aibă următoarele
caracteristici:
(1) consideră conflictul normal, folositor şi chiar ducând la o
soluţie mult mai creativă, dacă este gestionat corespunzător;
(2) au încredere în ceilalţi;
(3) consideră că un conflict rezolvat în favoarea tuturor duce la
acceptarea unanimă a soluţiei.
 Colaborarea - utilă :

(1) există un grad ridicat de interdependenţă, de aceea se justifică

cheltuirea de timp şi energie pentru rezolvarea diferendelor dintre
indivizi;

(2) indivizii au puteri egale, astfel încât se simt liberi să interacţioneze

între ei;

(3) şansele de succes sunt reciproce, în special pe termen lung, pentru

rezolvarea disputei printr-un proces câştig-câştig;

(4)există suficient suport organizaţional pentru acceptarea timpului şi

a energiei necesare în rezolvarea disputei prin colaborare.
 STRATEGII DE REZOLVARE ALE CONFLICTELOR

Strategie orientată spre colaborare

- Reprezintă tehnica ce presupune rezolvarea doleanţelor prin lucrul

împreună şi găsirea unor soluţii optime din care toată lumea are de
câştigat. Accentul se pune pe o situaţie de tip câştig-câştig în care se
presupune că soluţionarea conflictului poate aduce ambele părţi într-o
situaţie mai bună.

→ Reprezintă singură cale de rezolvare definitivă a conflictului.

 Compromisul

• Se bazează pe „a oferi şi a primi” şi presupune o serie de

concesii.
• Se demonstrează o dorinţă de a raţionaliza obiectul conflictului
şi a accepta soluţia chiar dacă oferă o satisfacere incompletă a
nevoilor părţilor.
• Caracteristica distinctivă a compromisului este aceea că
fiecare parte intenţionează să renunţe la ceva.
• Comparat cu colaborarea, compromisul tinde să nu maximizeze
satisfacţia agregată, ci mai degrabă atinge o satisfacere
moderată, parţială pentru fiecare în parte.
 Compromisul – recomandat:

(1) înţelegerea duce la îmbunătăţirea situaţiei dintre părţi sau

măcar împiedică înrăutăţirea care ar putea apărea din cauza
neînţelegerilor;

(2) nu este posibil să se ajungă la un acord de tipul câştig-

câştig;

(3) scopurile conflictuale sau interesele opuse blochează acordul

cu propunerile uneia dintre părţi.
 STRATEGII DE REZOLVARE ALE CONFLICTELOR
Strategie orientată spre compromis

- Apare când fiecare parte este dispusă să cedeze ceva, să facă unele
compromisuri necesare, prin urmare ambele părţi obţin o oarecare
satisfacţie.

→ Compromisul poate fi uneori o soluţie de impăcare, care presupune

sacrificarea convingerilor şi uneori a raţionalităţii.
 MODALITĂŢI DE PREVENIRE ALE CONFLICTELOR

- Comunicarea sinceră şi onestă

- Răbdarea
- Adresarea nemulţumirilor într-o manieră constructivă
- Atitudinea deschisă, calmă
- Controlarea emoţiilor negative
- Înţelegerea şi acceptarea dorinţelor, preocupărilor, dificultăţilor celorlalţi
- Acceptarea diferenţelor şi a defectelor
- Încercarea de a se transpune în situaţia celuilalt
- Toleranţa
TEHNICI DE SOLUŢIONARE A CONFLICTELOR

• NEGOCIEREA

• MEDIEREA

• ARBITRAJUL

• ALTE MODALITĂȚI – ancheta/ bunele oficii/ concilierea

• ACȚIUNEA ÎN JUSTIȚIE
 I. Negocierea
 cea mai însemnată cale de rezolvare şi
prevenire a conflictelor
 II. MEDIEREA

• Procesul medierii are loc când o a treia parte, neutră, facilitează

ajungerea la un acord negociat.
• Mediatorul poate ajuta partenerii să-şi clarifice interesele de
bază, atât pentru ei înşişi, cât şi unul faţă de celălalt.
• De multe ori este utilă impunerea unui termen sau sprijinirea
părţilor să se consulte cu cei pe care îi reprezintă.
• Mediatorul poate interveni şi în conţinutul negocierii, marcând
punctele de acord, evidenţiind opţiuni noi sau încurajând
concesiile.
 Procesul de mediere
- etape -

1. Identificarea problemelor
•
Prezentarea versiunii primei părţi /Mediatorul repetă ce a înţeles
•
A doua parte îşi spune versiunea /Mediatorul repetă ce a înţeles de
la a doua parte
Mediatorul identifică problemele, iar părţile stabilesc priorităţile
2. Explorarea interselor
 Părţile prezintă în detaliu interesele
 Mediatorul pune întrebări deschise părţilor şi
 Le ajută să înţeleagă interesele celuilalt
3. Părţile generează opţiuni şi identifică soluţii posibile
4. Încheierea unei înţelegeri
 Mediatorul face un proiect de acord după ce părţile decid
conţinutul
 III. ARBITRAJUL

• Presupune intervenţia terţilor, cu aceeaşi cerinţă de obiectivitate,

echidistanţă şi neutralitate ca şi medierea, dar sub forma unei
autorităţi exterioare, care elaborează o soluţie obligatorie.
• Preferinţa statelor pentru arbitraj este justificată de caracterul tehnic al
unor litigii şi apoi de faptul că în arbitraj părţile îşi pot alege singure
judecătorii.
• Numeroase tratate între state prevăd clauze compromisorii, care prevăd
că în caz de diferend, de interpretare sau aplicare, părţile vor recurge la
arbitraj.

• Are toate atributele unei metode jurisdicţionale

 IV. Concilierea internaţională
• Este o extensie a anchetei ; atât ancheta, cât şi
concilierea sunt fiind prima formă de instituţionalizare a
formelor paşnice elaborate la Haga (1899, 1907)
• Constă în activitatea unei comisii (de cinci sau mai mulţi
membri), reprezentanţi ai unor state, desemnaţi să
rezolve un litigiu care a rezistat încercărilor de
soluţionare prin negocieri directe.
• Conceptul de conciliere mai este utilizat şi pentru a
desemna procesul de închidere a unei lungi perioade de
tensiuni, neîncredere şi crize (ex. concilierea postbelică
franco-germană)
V ALTE MODALITĂȚI

Ancheta
• Acţiune preliminară a rezolvării unui conflict
• Constă în încercarea de a stabili în mod obiectiv faptele (independent de
afirmaţiile părţilor în cauză) şi de a oferi un tablou veridic al situaţiei
conflictuale
• Ancheta a poate juca un rol în dezamorsarea conflictelor, introduce o
fază de moratoriu, care opreşte continuarea sau izbucnirea violenţei.
Bunele oficii
• Au un rol mai ales la începerea negocierilor sau în intervenţia medierii
• Se rezumă la asigurarea de linii de comunicare, la stabilirea de contacte,
la explorare şi informare sau găzduire.
• Iniţiativa oferirii bunelor oficii revine, n cele mai multe cazuri, unor ţări
terţe
Implicare ȋn soluţionarea litigiilor

Rolul Stilul/strategia Conditii

Analizeaza conflictul Părțile recunosc
si comunica solutia. nevoia unui
ARBITRU arbitru.
Abordare Partile ȋi recunosc
metodica,culege si competenta si au
MEDIATOR prelucreaza ȋncredere ȋn
informatiile. deciziile lui.
Asistă părtile, expune Consilierul nu-si
obiectiv situatia. exprima opinia
CONSILIER personala.
ioana - noiembrie 2007 42
VI. ACȚIUNEA ÎN JUSTIȚIE
 Curtea Internaţională de Justiţie de la Haga
(CIJ)
• instituită prin Carta Naţiunilor Unite, semnată în
iunie 1945: organul judiciar principal al ONU şi este
formată din 15 judecători din ţări diferite.
• În principal, în competenţa sa intră: interpretarea
unui tratat, orice problemă de drept internaţional,
încălcarea unei obligaţii internaţionale, precum şi
natura sau întinderea reparaţiei datorate pentru
încălcarea unei astfel de obligaţii.
• Curtea judecă numai litigii între state, iar hotărârile
ei sunt definitive.
 CURSUL 11
ȘTIINȚA ȘI ARTA NEGOCIERII
1 Dilema negociatorului
2. Argumentarea
3. Influență & persuasiune
4. Manipularea in negocieri
MINCIUNA
5. Negociere și etică
 Moduri de abordare a conflictelor
Importanta relatiei
Acomodare Colaborare

Compromis

Evitare Fortare

Importanta obiectivelor
 NEGOCIATORUL
TIPURI DE ABORDĂRI

Orientare

Pro-
Pro-social
individual

Altruist Cooperativ Individualist Competitiv

 Dilema negociatorului
Tabelul rezultatelor

N2

Cooperativ Conflictual

BUN FOARTE BUN

Cooperativ

BUN FOARTE RAU

N1
FOARTE RAU Mediocru

Conflictual
FOARTE BUN
Mediocru
 The Negotiator's Dilemma

The tension that exists between cooperation and competition in

negotiation is known as "The Negotiator's Dilemma:
• If both sides cooperate, they will both have good outcomes.
• If one cooperates and the other competes, the cooperator
will get a terrible outcome and the competitor will get a great
outcome.
• If both compete, they will both have mediocre outcomes.
• In the face of uncertainty about what strategy the other side
will adopt, each side's best choice is to compete.
• However, if they both compete, both sides end up worse off.
 Dilema negociatorului
Analiză
• Coexistența comportamentelor cooperative și conflictuale în
majoritatea negocierilor
• Dilema
• Cele mai bune rezultate se obțin printr-o abordare
cooperativă de ambele părți
• Un rezultat dezastruos poate să rezulte în urma unei abordări
cooperative unilaterale
• Consecință
• Dorința de autoprotecție determină recurgerea la
abordări ( tactici) distributive
 Dilema negociatorului
Strategies
Robert Axelrod
TIT FOR TAT
This strategy starts off by cooperating and then mimics
what the other player does
“Cooperate on first move, thereafter reciprocate opponent’s previous
action”
TIT FOR TWO TATS
Retaliate only if previous two are D’s
2. Argumentarea
 Argumentarea:
• susţinerea poziţiei asupra unor puncte aflate în dezbatere

 Prezentarea: enunţarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice şi

comerciale ale unui produs);
Explicarea: evidenţierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristică văzută din
perspectiva utilităţii / beneficiilor pentru partener);
 Demonstraţia: producerea de probe pentru susţinerea celor de mai sus (ex.
documentaţie, mostre, demonstraţii etc.).
 Procedee de argumentare
În argumentul de tip teza avansată se bazează pe:

- demonstraţie - un raţionament logic

- dovadă - o listă a avantajelor pe care le oferă în comparaţie cu

inconvenientelor
- statistic - date cantitative contabile şi deci irefutabile

- deducţie - generalizarea unor fapte precise

-comparaţie -compararea cu o decizie sau o acţiune similară

- satisfacţie - mulţumirea determinată de rezultatele bune obţinute

-referinţă - prestigiul unei decizii /acţiuni anterioare a căror reputaţie sau

autoritate nu mai trebuie demonstrată

- autoritate - impunere arbitrară, nu convingere

- moralitate - integral pe valori morale

- participare - pe apelul la bunul simţ al interlocutorului

3. Influență & persuasiune
 Influence vs Persuasion

• Influence is having a vision of the optimum outcome for a situation or

organization and then, without using force or coercion, motivating
people to work together toward making the vision a reality.
• Persuasion can be used to spur someone to action or to make a
decision without actually earning their sincere buy-in
• Influence the power to change or affect someone or something : the
power to cause changes without directly forcing them to happen: a
person or thing that affects someone or something in an important way
• Persuasion the act of causing people to do or believe something : the
act or activity of persuading people
 Convingere și persuasiune
• Convingerea (acţiunea de a convinge) înseamnă a face pe
cineva să accepte adevărul unei teze, să adere la o opinie.
...originea cuvântului, convictio (de la vincere), "înfrângere
completă", în cazul de faţă "victorie a raţiunii".
• Persuasiunea (acţiunea de a persuada) înseamnă a
determina pe cineva să acţioneze în sensul dorit.
• Deci "a persuada" înseamnă mai mult decât "a convinge",
fiindcă se adaugă şi obţinerea determinării necesare pentru
trecerea la acţiune.
 Tactici de influenţare
Negociere cooperativă
● dezvăluirea obiectivelor de la început; joc
pe în credere (“cărţile pe masă):
● surpriza plăcută;
● promisiuni necondiţionate:
-o ofertă favorabilă, aparent, fără condiţii;
● argumentare pozitivă, “utopică”;
-“viitorul de aur”;
● previziuni şi perspective care scot în
evidenţă problemele viitoare comune;
● invitaţie la creativitate.
Negociere conflictuală
● ameninţarea şi bluff-ul:
-e.g. ameninţarea cu ruptura negocierilor;
● supralicitarea:
-mărirea revendicărilor în faţa intransigenţei
partenerului;
● disimularea informaţiei;
● absenţe, întârzieri la program;
● ostilitate, agresivitate verbală;
● schimbarea negociatorului.
 Tactici de persuasiune

Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● promisiunea: “dacă da, atunci …”; ● ameninţarea: “dacă nu, atunci …”;

● recomandarea: “interesul dvs. este ● avertismentul: “interesul dvs. este să

să …”; nu…”;

● recompensa: “e meritul dvs. că…”; ● imperativul: “decizia e la dvs….”;

● apelul normativ pozitiv: “această ● apelul normativ negativ: “această

soluţie e în conformitate cu uzanţele în soluţie este contrară uzanţelor în
domeniu” domeniu”.
Manipularea in negocieri
 TACTICI ȘI TEHNICI DE MANIPULARE
• TACTICI
• AGRESIVE
• SEDUCTIVE
• DE INDUCERE ÎN EROARE
• MIXTE
• STRATAGEME
MANIPULAREA
• A MANIPULÁ . A mânui, a manevra. ♦ Fig. A influența prin
diverse mijloace modul de a gândi și de a acționa al unei
persoane sau al unei colectivități. – Din fr. manipuler.
• Manipularea psihologică este un tip de influență socială care
urmărește schimbarea percepției sau comportamentului celorlalți
cu ajutorul unor tactici ascunse, amăgitoare sau
chiar abuzive. Pentru că manipulatorul își urmărește doar
propriile interese, deseori în detrimentul altora, aceste metode
pot fi considerate exploatatoare, imorale și înșelătoare.
• Manipularea urmăreşte destabilizarea celeilalte părţi şi obţinerea unui rezultat
favorabil prin folosirea unor tehnici de dominare, seducție ori inducere în eroare a
partenerului.
 • Manipularea se poate face fie dintr-o
optică de dominaţie ( neîncredere în
celălalt, atitudine critică, comportament
ofensiv), fie, mai rar, într-una de
supunere (mimarea nehotărârii, atitudine
fals aprobatoare, comportament
DOMINATIE SI defensiv).
• Comportamentul dominant exprimă voinţa
MANIPULARE de putere, înclinaţia spre folosirea forţei;
cel care-l adoptă utilizează tehnici şi tactici
de influenţare pentru a-şi destabiliza
partenerul şi a-l obliga să accepte
propunerile proprii.
 • Ameninţarea
TACTICI • Devalorizarea
AGRESIVE • Culpabilizarea
• Jignirea
Ameninţarea și blufful
Ameninţări (represalii, reziliere CONTRACARARE
contract) care pot să nu fie reale
(bluff)
Simularea unei rupturi • Jocul pe față
Urmăresc determinarea • Evocarea unui PLAN B
adversarului de a acorda o
concesie suplimentară imediată • Invocarea de date/
Influenţarea adversarului astfel argumente cu careacte
obiectiv
încât să se „descopere”
Cedare din partea adversarului
 • Jignirea înseamnă atac la persoană ( remarci
negative privind competenţa , seriozitatea sau chiar
calităţile fizice ale unei persoane).
Jignirea  Reacţia recomandată este jocul pe faţă, respectiv
chestionarea , cu calm, a partenerului în legătură cu
rostul unui astfel de atac personal. O opoziţie vehementă
ar duce la escaladarea tensiunii dintre părţi, iar tăcerea
din partea celui atacat ar putea fi interpretata ca
slăbiciune.
 Devalorizarea
• Adversarul vrea să creeze CONTRACARARE
impresia de superioritate • Ironia
• Metodele folosite în acest
scop sunt: critica directă; • Falsa preocupare
ironia; ignorarea prezenţei • Tit for Tat
celuilalt; întrebări la care
interlocutorul trebuie să
răspundă imediat;
întreruperea sistematică a
celuilalt.
Culpabilizarea
• Culpabilizarea , REACȚIE
adică • Stabilirea cu calm
învinovăţirea a datelor reale
adversarului
pentru o greşeală • Neacceptarea
comisă , nici unei vine
dramatizând la care nu a fost
maximum demonstrată
daunele pe care
le-ar fi provocat.
• Tehnicile de dominaţie :
• înaintea şedinţei de tratative, prin întârzierea la întâlnire,
schimbarea datei şi orei, cultivarea confuziei în legătură cu
programul tratativelor etc.;
• în timpul tratativelor: sugerarea ideii că este ocupat şi nu poate
rămâne prea mult timp la discuţii; încercări de a se situa în spaţiu
mai avantajos decât partenerul sau, schimbarea bruscă de subiect;
modificarea ritmului sau tonului vocii; manifestări de nerăbdare,
dezapreciere etc.
 Raportarea la comportamentul dominant

Răspunsuri
Tactici
• “omul ocupat”: întârzieri, absenţe, • răbdare , disponibilitate
nerăbdare etc. (“Am timp”)
(“N-am timp”)
• “surpriza” : schimbare bruscă de • exprimarea interesului
subiect (“Să vedem !”)
(“Să vedem acum !)
• “histrionul”: schimbări de atitudine, • tehnica sincronizării
voce, gesturi preconizată de PNL
(“Îţi place ?”) (“Îţi place ?”)
• “cuceritorul”: îngrădirea spaţiului • extinderea câmpului de
celeilalte părţi acţiune
(“Jumătatea mea e mai mare”) (“Ba a mea “)
TACTICI SEDUCTIVE
• ÎMBRĂȚIȘAREA
• COMPLIMENTELE
• PROMISIUNILE
 ÎMBRĂȚIȘAREA
EMBRASING

• Cadouri • Apărare /protecție de la bun

• Invitații numeroase la prânz
,cină – brunch
• Politicos este să nu refuzi
• Mai târziu, partenerul poate
solicita , într-un mod foarte
politicos- “ca între prieteni” -
concesii importante
început împotriva prieteniei
exagerate, cadourilor etc
• Dacă nu poate fi evitată
invitația, “atenția”, să se
ofere un cadou de valoare
egală
 COMPLIMENTE

• Complimentele sunt tactici care • Nu uită că activezi în calitate de

fac apel la factorii emoționali, la negociator; nu ceda încercărilor
sensibilitate – atenție la laudele de seducție
exagerate
( Machiavelli-raportarea la
lingușitori)
• Când faci complimente , încearcă
să fii onest ; exagerările pot fi
interpretate ca atitudine
superficială sau falsă
 PROMISIUNI

• Tactică foarte delicată – dacă • Sfat : fă mai degrabă promisiuni

promiți, trebuie să te ții de cuvânt; vagi, generale
altfel vei pierde încrederea
partenerului și reputația în mediul
de afaceri
• Când partenerul promite, e greu • Fă referire la experiențe
să verifici dacă e onest neplăcute din trecut și cere dovezi
 INDUCERE ÎN EROARE
• MINCIUNA
• REFERIREA LA PRECEDENTE
• ERORILE DELIBERATE
• INTOXICAREA CU DATE
MINCIUNA
DEFINIȚII tipuri de minciuni wikipedia
• Minciuna este o afirmație care este contrazisă de către experiență, observație
sau bun simț, care este oferită de mincinos în mod premeditat sau spontan
prin contorsionarea totală sau parțială a faptelor și a adevărului sau prin
argumentarea selectivă, dar aparent semnificativă, a faptelor.
• A lie is a statement used intentionally for the purpose of deception.
• A half-truth is a deceptive statement that includes some element of truth.
• An honest lie (or confabulation) can be identified by verbal statements or
actions that inaccurately describe history, background, and present situations
• Jocose lies are lies meant in jest, intended to be understood as such by all
present parties. Teasing and irony are examples
• A polite lie is a lie that a such lies are acceptable is heavily dependent on
culture. politeness standard requires, and which is usually known to be untrue
by both parties.
• White lies are minor lies which could be considered harmless, or even
beneficial, in the long term
 MINCIUNA
HIDDEN TRUTHS/ LIES
• Minciunile și înșelătoria sunt tactici • Minciuna poate fi uşor dejucată dacă
riscante- odată descoperite pot pregătirea negocierii a fost temeinică şi s-
compromite relația dintre părți au strâns toate informaţiile utile în
legătură cu aceasta.
• În plus , manevra este rapid facută
cunoscută în mediul de afaceri, afectând • Se face referire la experiențe neplăcute
reputația celui care o folosește din trecut și cer dovezi

• Sfat : nu te încrede prea mult de la

început în cel pe care nu-l cunoști
 DESPRE ROLUL MINCIUNII
• Sun Tzu „războiul este bazat pe înșelăciune ( deception).”
Arta războiului este o carte scrisă de către generalul chinez Sun Tzu în secolul al VI-lea
î.Hr. despre tactici și strategii militare.
• Niccolò Machiavelli „niciodată să nu încerci să câstigi cu forța ce se poate câștiga cu
înșelăciunea”(sau ”diplomația”)
• Machiavelli ( 1469 - 1527, Florența) a fost un diplomat, funcționar public, filozof, om
politic și scriitor italian.Opera sa capitală Il principe ("Principele") este considerată primul
tratat modern de politică.
Machiavellianism in psychology refers to a personality trait which sees a person so focused on
their own interests they will manipulate, deceive, and exploit others to achieve their
goals. Machiavellianism is one of the traits in what is called the 'Dark Triad', the other two being
narcissism and psychopathy.
Fake news is a type of yellow
journalism that consists of
deliberate misinformation or
hoaxes spread via traditional
print and broadcast news
media or online social
media.[7]
 REFERIREA LA PRECEDENTE

• Partenerul se referă la negocieri • Se “trece la cifre” – prezentare/

similare – reale sau fictive- în care
a obținut ceea ce solicită
• Tactica se aplică mai ales la
negocierea prețului; riscul unei
escalade/ avalanșe a prețului
solicitare de detalii privind modul de
calculare a pre’ului
• “ De ce n-a acceptat partenerul
respectiv prețul de referință, mai
favorabil?”
 Erorile deliberate
• Erori strecurate în documente scrise, • Verificare atentă a documentelor
în breviarul de calcul, în anexe, acte
adiţionale etc., .în speranţă că
partenerul nu le observă. Ele pot să
constea din înlocuirea unor cuvinte
prin altele ( profit net / profit brut,
inclusiv / exclusiv TVA, cu / fără
adaos etc.) , omiterea sau adăugarea
unor cuvinte ,erori intenţionate de
calcul etc.
Intoxicarea prin folosirea de informaţii sau date eronate.

• O primă variantă( „ Prin minciună la • Atenție

adevăr”) presupune utilizarea de
întrebări care includ un element eronat, • Verificare
cu scopul de a afla informaţii reale şi • Prezentarea de date reale
utile de la adversar ; ex. „ Am aflat de la
clientul X că aţi micşorat preţurile”. O
altă variantă ( „ Jocul statistic”) constă
în „bombardarea” partenerului cu
numeroase date statistice , care să
susţină exclusiv propriul punct de
vedere.
 TACTICI MIXTE
• Referirea la autoritate
• Scutul uman
• Acceptarea aparenta
• Falsa ofertă
• “Băiat bun-băiat rău"
 Referirea la autoritate
HIGHER AUTHORITY

• Referirea la autoritate ( “șeful • Nu accepta să negociezi cu cel

decide”) poate ajuta la care nu are autoritate
- câștigarea de timp • Solicită să discuți direct cu șeful
- apărare împotriva presiunii
celeilalte părți
- mimarea acceptării ( “eu aș fi
de acord, dar nu cred că vrea
șeful”)
 Scutul uman
• “Scutul uman” este manevra • Regula: nu se discută decât cu
negociatorului care se cel care are deplină
„ascunde” după un superior competenţă decizională.
sau coleg inflexibil,
neasumându-si el însuşi
răspunderea deciziei.
 Acceptarea aparenta
• Se creează falsa impresie ca
oponentul este de acord cu toate
argumentele partenerului sau si cu
propunerile pe care le face. • Nu argumenta mai mult decât e
• El adopta o pozitie de aprobare necesar; evaluează reacția
aparenta, creând astfel o buna partenerului
atmosfera de negociere. Nu • Solicită o aprobare formală,
respinge nici o propunere si-l lasa eventual consemnată în scris
pe partener sa-si epuizeze toate
argumentele.
• Va avea grija sa-si pastreze mici
rezerve aparent "nevinovate", mai
mult formale în aparenta, dar în
realitate cu un continut profund.
 Falsa ofertă
• Ofertă prezentată inițial foarte • Consemnare, verificare
atractiv, dar reformulată drastic
ulterior.
 In varianta clasica, se aplica atunci cand aveam de-a face cu o
echipa de negociere. Unul dintre parteneri este "uliul", acesta
negociind foarte dur. El arunca in discutie cereri exagerate si da
dovada de inflexibilitate.
Tactica "uliul si Porumbelul este coechipierul lui care joaca rolul de impaciuitor
cu partenerul de negociere si cauta o solutie acceptabila pentru
porumbelul", ambele parti. Porumbelul devine mai mult un fel de mediator intre
"baiat bun-baiat uliu si cel care trebuie convins.
rau“ Aceasta tehnică este împrumutata din tehnicile de anchetă. Un
suspect este interogat. Primul anchetator îi pune întrebari dure
si îl bruscheaza, iar apoi pleaca. Vine al doilea anchetator, un om
de treaba, care îl lasa sa se relaxeze, îi arata compasiune. În cele
mai multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult.
Avantajul principal al acestei tehnici, este ca poti pleca de la o
cerere exagerata lasand totodata un loc de manevra prin
politistul bun.
 Raportarea la comportamentul manipulator
Atitudini de manipulare
• Afirmaţie mincinoasă
• Interpretare deturnată
(răstălmăcire)
• Atitudine vexatorie
• Incitare la relaţii conflictuale
• Tentativă de seducere
(“victimă”)
• Pretextarea unei oboseli bruşte
pentru a solicita acordul final
Modalitate de ripostă
• Verificare şi confruntare
• Rectificare şi confruntare
• Contracarare calmă, atitudine
pozitivă
• Orientarea discuţiilor spre
obiectul negocierii
• Denunţarea tentativei
• Reportarea discuţiilor pentru
altă dată
 STRATAGEME
• "faptul împlinit“
• "surpriza“
• stratagema “nevăzut, necunoscut
• stratagema “cedării”
Stratagema "faptului împlinit"

• face parte din categoria stratagemelor practicate de pe poziţii de forţă. Deşi

conţine o doză mare de risc, ea este folosită frecvent pentru testarea poziţiei
partenerului; de asemenea, stratagema este folosită în situaţii grave,
concertată cu cea a "surprizei". Aceasta constă într-o schimbare bruscă de
metodă, argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor.
 Faptul împlinit în afaceri
De exemplu, furnizorul
comanda o cantitate mai
mare decât cea convenita,
sub pretextul unor greseli la
Cumparatorul poate recurge
încarcare. Este evident ca a
si el la strategia "faptului
obtinut un pret bun si este
împlinit" solicitând, tot din
interesat sa vânda la acest
greseala, telefonic, printr-un
Faptul împlinit este o pret cantitati majorate. Când
mandatar împuternicit,
strategie pe care o aplica marfa soseste la destinatie,
majorarea cantitatii. Odata
fie furnizorul, fie cumparatorul are dreptul sa
marfa ajunsa la destinatie, el
respinga cantitatea
cumpartatorul, dupa suplimentara livrata, dar nu
cere reducerea pretului sau
împrejurari, de regula în reeturnarea marfii
recurge la o astfel de
relatia lor comerciala solicitate. Chiar daca el nu
masura, cerând o bonificatie
traditionala. obtine reducerea ceruta, el
de pret. Furnizorul, când a
si-a atins scopul, pretul
elaborat aceasta strategie, a
contractual fiind avantajos,
luat în calcul cererea de
cel putin în raport cu
bonificatie si ramâne sa
conjunctura de moment.
negocieze nivelul ei, care, de
regula, nu poate fi prea
mare, având în vedere
relatiile traditionale.
Stratagema “nevăzut, necunoscut”,
când negociatorul se preface a nu sesiza
reacţia partenerului, se practică în mai
multe variante: “disc zgâriat”, când
repetă de mai multe ori şi în acelaşi
mod argumentarea proprie; “sos
marinat”, când nici nu confirmă, nici nu
infirmă anumite informaţii sau zvonuri;
“sfinx”, când adoptă o atitudine
impasibilă şi impenetrabilă.
 Stratagema “cedării” se
practică, de asemenea, în diferite
variante: recunoaşterea deschisă
a erorilor proprii pentru a dezarma
adversarul (“marşarier”) ; darea
înapoi cu menţinerea controlului
asupra situaţiei (retragere
simulată).
ETICA ÎN NEGOCIERI
MANIPULARE vs ETICĂ
Un paradox.
• Pe de o parte, în relaţiile sociale, în speţă în cele de afaceri,
comportamentul agresiv, atitudinea denigratoare şi utilizarea
tehnicilor de manipulare sunt contraindicate , inclusiv datorită
incompatibilităţii acestora cu normele etice.
• Pe de altă parte, negocierea se caracterizează prin două tendinţe,
una integrativă şi alta distributivă; chiar dacă se orientarea
cooperativă tinde să prevaleze, în practică se folosesc şi tehnici
care ţin de orientarea conflictuală, inclusiv manevre şi stratageme
în scop de manipulare.
Etică: 1.Studiul teoretic al principiilor și concepțiilor de bază din orice domeniu
al gândirii și activității practice. 2. Ansamblu de norme în raport cu care un grup
uman își reglează comportamentul pentru a deosebi ce este legitim și acceptabil în
realizarea scopurilor; morală.

MORÁLĂ . 1. Ansamblul convingerilor, atitudinilor, deprinderilor reflectate și

fixate în principii, norme, reguli, determinate istoric și social, care
reglementează comportarea și raporturile indivizilor între ei, precum și
dintre aceștia și colectivitate și a căror respectare se întemeiază pe
conștiință și pe opinia publică; etică. 2. Disciplină științifică care se ocupă cu
normele de comportare a oamenilor în societate; (concr.) carte care cuprinde
aceste norme; etică.

ETICHÉTĂ. Fig. Norme de comportare riguros stabilite la curțile monarhilor, în

relațiile diplomatice; p. ext. reguli convenționale de comportare (politicoasă),
folosite în viața de toate zilele.

DEX '09 (2009)

• Etica în afaceri sau etica afacerilor reprezintă o disciplină
în cadrul eticii aplicate, care se ocupă cu analiza din punct de
vedere moral a modului în care actorii economici (firmele,
acționarii, angajații, cumpărătorii etc.) acționează. Ea a
apărut la începutul secolului al XX-lea în Statele Unite ale
Americii ca urmare a extinderii aplicabilității teoriilor etice
dincolo de spațiul general al "acțiunii umane".
• Etica aplicată este formată dintr-un mănunchi de discipline
care încearcă să analizeze filosofic situații, dileme din lumea
reală.Un rol central în etica aplicată îl joacă argumentarea
bazată pe cazuri. Țelul urmărit este cel al identificării
convergențelor, în cazuri determinate, dintre analizele făcute
din perspectiva unor teorii etice diferite.
Teorii şi şcoli de etică

• Egoismul este teza de bază a şcolii epicureice (cinice): individul trebuie să-şi promoveze numai
propriile interese. Scopul fiecăruia este să obţină cât mai multă satisfacţie, mobilul acţiunii
este plăcerea, iar plăcerea nu este în sine rea (valoare etică negativă).
• Principiul “mediei de aur” este baza teoriei virtuţii, care a fost elaborată încă din Antichitate ;
după Aristotel, virtutea este întotdeauna punctul meridian între două vicii (zgârcenie-
generozitate-risipă; laşitate- curaj-nesăbuinţă). Prin urmare, virtutea stă în moderaţie, în
refuzul extremelor.
• Utilitarismul, concepţie etică definită de John Stuart Mill, certifică un act ca fiind bun sau rău
(moral sau imoral) în funcţie de consecinţele sale. Prin urmare, ceea ce este util este cauţionat
moral.
DATORIE ADEVĂR
• Imperativul categoric al lui Kant introduce o cu totul altă abordare : un act este bun sau rău
după cum corespunde sau nu datoriei, adică unor exigenţe, reguli, norme general umane.
“Acţionează numai astfel încât modul în care acţionezi să poate deveni lege universală” este
imperativul (norma ) absolut. În optica lui Kant, datoria este imprimată în raţiune: suntem
obligaţi să facem ceea ce ne dictează raţiunea.
• În linia lui Kant, filosoful W. D. Ross stabileşte şase datorii de bază: fidelitate (a nu face rău
celorlalţi); reparaţie ( a îndrepta răul pe care l-am făcut); gratitudine (a răsplăti pe cei care
ne-au ajutat); justiţie (a trata pe ceilalţi aşa cum merită); mărinimie (a ajuta pe ceilalţi când
putem); autoperfecţionare (a deveni mai bun).
• Spre deosebire de Kant, Ross susţine că nu este nevoie de o metodă raţională pentru a deveni
mai bun, acţiunile drepte sunt evidente pentru oricine vrea să fie bun. Kant consideră
esenţială datoria, Ross, adevărul.
JUSTITIE DIALOG

• Teoria justiţiei, a filosofului american John Rawls, susţine că esenţială este asigurarea
libertăţii pentru toţi membrii societăţii. Un sistem este etic atunci când nu lasă pe nimeni
în afară: celor mai dezavantajaţi - din considerente de statut social, putere, bogăţie,
inteligenţă – trebuie să li se asigure oportunităţi pentru a-şi valorifica dreptul la
libertate.
• Etica dialogală ,a lui Martin Buber (mijlocul sec. XX), se concentrează pe relaţia dintre
persoane şi postulează că “fiecare trebuie să-şi privească partenerul drept ceea ce
acesta este în realitate”. Buber relevă superioritatea dialogului (în raport cu monologul) şi
insistă pe ideile de raport interpersonal, “tranzacţie”, “reciprocitate”. În linia lui Kant
(oamenii sunt scopuri, nu mijloace) el arată că avem responsabilitatea etică în a folosi
lucrurile şi a valoriza oamenii (nu invers).
Conflictele de natură etică

pot să apară în cadrul negocierilor din mai multe motive:

• raportul de forţe dezechilibrat;
• personalitate diferită a negociatorului;
• diferenţele culturale.
Culturile diferă în ceea ce priveşte modul de
definire a problemelor etice.

• Dacă în culturile occidentale normele morale se situează într-un domeniu contingent

celui juridic (în Europa Occidentală) sau se întrepătrund cu normele de drept (în
ţările anglo-saxone), în lumea orientală standardele etice se impun, mai degrabă, prin
tradiţie şi prin forţa credinţelor comune.
• În Occident răspunderea etică este individuală şi abaterea de la normă se
sancţionează prin declasare socială sau profesională (prin forţa opiniei publice, a
mass media), dacă nu întruneşte elementele unei infracţiuni, când se pedepseşte ca
atare.
• În Orient, răspunderea etică incumbă membrilor unei comunităţi, iar
comportamentul deviant este sancţionat în funcţie de circumstanţe; integrarea
socială a individului prevalează asupra excluderii sau marginalizării acestuia.
 Definirea problemelor etice
Occident (SUA) Orient (Japonia)

• abordare legalistă: bazată pe reglementări şi reguli; • abordare consensuală: valorile morale sunt definite
de normele comunităţii şi nu de opţiunile individului;

• abordare explicită: normele sunt înscrise în coduri de • abordare implicită: standardele etice sunt învăţate şi
conduită şi liste de principii; asumate în procesul practicii sociale; ele se transmit ca
uzanţe;

• abordare universalistă: regulile se aplică pentru toţi la • abordare particularistă: respectarea regulilor
fel; depinde de poziţia şi relaţiile personale ale indivizilor,
normele se aplică în funcţie de circumstanţă;

• abordare colectivistă: moralitatea este definită, mai

• abordare individualistă: deciziile etice sunt personale şi degrabă, în termeni de interdependenţă a indivizilor.
ele implică răspunderea individuală.
 NEGOCIEREA

IN AFACERILE INTERNATIONALE
 NEGOCIERE
Termenul de negociere provine din infinitivul verbului latin
negotiare, care înseamnă „a face negoţ sau afaceri”.

Originea noţiunii de negociere se găseşte în realităţile Romei antice : în

secolul VI î.e.n., plebeii bogaţi, cetăţeni liberi ai Imperiului, dar nu şi nobili, erau
implicaţi în activităţi profitabile (sursa îmbogăţirii lor); ei nu-şi permiteau, ca
patricienii, să trăiască în tihnă şi desfătare (otium), negând , prin chiar
condiţia lor, starea de inacţiune (neg-otium).
 Particularităţi ale negocierii comerciale

obiect– realizarea unei afaceri, a unei activităţi lucrative (lucrum,

în latină, înseamnă câştig)-Negocierea comercială are ca obiect un
proiect lucrativ, ce trebuie să aducă părţilor un profit
Între părţi există o divergenţă de interese (vânzătorul încearcă
să obţină un preţ cât mai mare, cumpărătorul încearcă să
plătească un preţ cât mai mic);

AFÁCERE, afaceri, s. f. 1. Activitate legală din domeniul agricol,

industrial, comerț, financiar etc. desfășurată în scopul obținerii de
profit. 2. (Fam.)Întreprindere cu rezultat favorabil. 3. Acțiune
(importantă), îndeletnicire, ocupație. ◊ Afaceri interne (sau externe)
= treburi obștești privind problemele interne (sau externe) ale unei
țări. Sursa: DEX '09 (2009)
 Particularităţi ale negocierii comerciale
Existenta unui proiect comun- afacerea
Principiul acordului: orientarea negociere către finalizare:
negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus
părţile într-un punct de echilibru al dorinţelor şi intereselor lor.
Părţile urmăresc să ajungă la o înţelegere, la un acord de
voinţă (contract), baza juridică a realizării afacerii.
 Particularităţi ale negocierii comerciale

Modul de abordare a negocierii – prevalența abordării

cooperative , ținând seama de interesele comune-Principiul
schimbului : fiecare dintre participanţi este îndreptat să îşi
atingă obiectivele propuse, care se înscriu în proiectul
comun; acest principiu mai poate fin denumit “al dublei
victorii” (win-win) în sensul că fiecare parte urmăreşte şi
trebuie să obţină un câştig.
În termenii teoriei jocurilor, negocierea comercială poate
fi descrisă ca un joc cu sumă pozitivă.
 Particularităţi ale negocierii comerciale

Comunicarea – adică transferul reciproc de informaţii

prin intermediul unui limbaj – are o importanţă specială.
Pin comunicare se creează premisele instaurării unei stări
de înţelegere ce permite armonizarea intereselor diferite
ale părţilor şi realizarea proiectului comun

Principiul responsabilităţii : asumarea de către parteneri

a obligaţiilor pe care le stabilesc în procesul negocierii şi
care sunt consemnate în acordul de voinţă.
 Particularităţi ale negocierii comerciale

Tipul de relaţii care se stabilesc între părţi- de tip

vânzător-cumpărător (do ut des) sau asociativ
Principiul reciprocităţii : interesele şi dorinţele fiecărei
părţi sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul comun al
negocierii.
Regula raporturilor sinalagmatice - do ut des – se aplică
atât în procesul tratativelor (concesie contra concesie), cât
şi în derularea afacerii (lucrum contra lucrum).
 Particularităţi ale negocierii comerciale

Finalizare – contract comercial -The core

of business negotiation is price
Principiul acordului: orientarea negociere
către finalizare: negocierea se consideră
încheiată după ce tratativele au adus părţile
într-un punct de echilibru al dorinţelor şi
intereselor lor.
 Particularităţi ale negocierii comerciale

Negocierea este un proces organizat

În practica afacerilor s-au impus anumite reguli de
comportament şi de limbaj, anumite uzanţe în comunicare
pe care negociatorii trebuie să le cunoască.
Este necesară respectarea normelor deontologice referitoare
la iniţierea de afaceri, respectarea obligaţiilor asumate,
conduita profesională etc.
Negocierea este, de regulă, un proces formal, care presupune
existenţa unui spaţiu special amenajat, un calendar de
derulare, un program convenit de parteneri etc.
 Reguli privind desfăşurarea negocierilor
▪ o ofertă nu poate fi retrasă în condiţii în care retragerea ar cauza un prejudiciu
nejustificat partenerului;
▪ o negociere nu poate fi ruptă intempestiv fără un motiv valid (culpa în
contrahendo);
▪ angajamentele reciproce trebuie să fie definite într-un limbaj clar şi de înţeles
pentru toţi;
▪ conţinutul contractului trebuie să fie echilibrat şi să nu fie în mod excesiv în
favoarea părţii mai tari;
▪ partea mai slabă (economic) trebuie să cunoască riscurile pe care şi le asumă şi
garanţiile de care poate beneficia;
▪ este condamnată reticenţa dolosivă (omisiunea voluntară, în scop de înşelăciune,
a elementelor despre care, în condiţii normale, partenerul trebuia să fie informat) .
DEFINIRE
Negocierea comercială internaţională este
un proces organizat de comunicare între persoane fizice sau juridice
cu interese economice diferite
care îşi propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de
obiectul negocierii
în vederea realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile,
materializată în contractul internaţional.
CERINTE
În primul rând, în relaţiile dintre părţi atitudinea de
cooperare trebuie să prevaleze asupra celei de
confruntare.
Părţile trebuie să menţină un dialog deschis, continuu,
bazat pe înţelegere şi încredere în reuşita comună, să-şi
manifeste disponibilitatea pentru concesii şi
compromisuri în vederea realizării acordului.
CERINTE
În al doilea rând, derularea negocierilor trebuie să se
bazeze pe regulile consacrate de conduită în afaceri
cum sunt: politeţea, respectarea partenerului,
menajarea intereselor reale ale acestuia.
La încheierea negocierii, fiecare dintre părţi trebuie să
aibă sentimentul unui lucru bine făcut, în care
interesele materiale, ca şi prestigiul personal (“salvarea
feţei”) să fie salvgardate.
CERINTE
În al treilea rând, este necesară abordarea
constructivă a negocierii, care să dea prioritate
acordului cu partenerul asupra “triumfului”
asupra partenerului. O negociere reuşită este aceea
care se finalizează printr-un acord în care se regăsesc –
într-o formă sau alta- obiectivele principale urmărite de
către fiecare partener.
 Principles of business negotiation
1. Equality principle
2. Cooperation principle
3. Flexibility principle
4. Positions-subjected-to-interests principle
5. Depersonalizing principle (Separating the people from the problem)
6. Using objective criterion
NEGOCIEREA COMERCIALĂ
-între agenţi economici
-scop lucrativ  afaceri
-cooperare – conflict – competiţie

NEGOCIEREA COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
-caracter intercultural
-sisteme de drept diferite
Sfera afacerilor internationale

ECONOMICE [COMERCIALE + INDUSTRIALE]

FINANCIARE
CONTINUT
Afacerile economice internaţionale
(tranzacţiile economice internaţionale) se
derulează în economia reală şi au drept
raţiune valorificarea resurselor (materiale,
financiare şi umane) în procese de schimb (comerţ)
şi transformare (producţie).
În domeniul afacerilor economice internaţionale
Tranzacţiile comerciale internaţionale,
respectiv operaţiunile internaţionale în sfera
comerţului
operaţiunile internaţionale în sfera
producţiei, în principal investiţiile străine directe.
CONTINUT
Afacerile financiare internaţionale (sau tranzacţiile
financiar-valutare internaţionale) au drept raţiune atragerea
şi valorificarea fondurilor băneşti pe piaţa internaţională a
creditului şi pe piaţa internaţională de capital.
Principalele forme sub care se realizează acestea sunt:
acordarea/primirea de credite pe termen scurt, mijlociu şi
lung; plasamente în valorile mobiliare primare: acţiuni,
obligaţiuni etc.; plasamente în valori mobiliare derivate:
futures, options etc.; operaţiuni pe pieţele valutare
 AFACERI INTERNE VS. AFACERI INTERNATIONALE
 Diferente economice
 Sisteme de drept diferite
 Diferente culturale
 Diferente politice
 Diferente tehnologice

RISCURI
AFACERILE COMERCIALE INTERNAȚIONALE
-tipologie-

Afaceri
economice

Afaceri Alianțe și Investiții

comerciale cooperări străine

Export/ import Operaţiuni Exporturi

combinate complexe
Negocierea contractului de vânzare internaţională

MARFĂ PREȚ

CVI

CONDIȚII CONDIȚII
DE DE PLATĂ
LIVRARE
 PREŢUL

obiectul principal al negocierilor în vederea

contractării
 Spaţiul de negociere

vânzător
93 100

cumpărător 90 97
spaţiul de negociere
ZOPA
ZOPA = “Zona unui posibil acord ”
Spatiul in care acordul se poate incheia

500 $ 600 $

Pretul Pretul
rezervat al rezervat al
vanzatorului cumparatorului
 OFERTA DE PREȚ
constrânge
constrânge
rile legate
rile
de distanţa
comerciale
faţă de
previzibile
partener

soluția
preţul pieţei
logistică

incidenţa
cheltuielilor
anexe
Oferta de preț la export
 Negocierea preţului

oferirea de redactarea
prezentarea concesii şi clauzei de
preţului facilităţi preţ

PREȚUL

susţinerea acordul
prețului părţilor
1. Prezentarea preţului
 Se bazează pe calculele privind preţul de ofertă
 Se face sub forma preţului anunţat, adică oferit spre
negociere.
 Regula este că anunţarea preţului este în sarcina
partenerului care a făcut oferta.
 Nivelul preţului anunţat

Preţul anunţat este aproape de nivelul preţului rezervat.

Preţul anunţat este substanţial mai ridicat decât preţul

rezervat

Preţul anunţat este la nivelul preţului rezervat

 2. Susţinerea preţului
 tehnica rigurozităţii: se demonstrează cu cifre şi calcule
amănunţite modul riguros în care a fost elaborat preţul de ofertă;
 tehnica adecvării : se pune accentul pe latura tehnică şi
calitativă a ofertei, arătându-se că produsul este perfect adecvat
nevoilor partenerului, astfel încât preţul nu poate fi în calea
înţelegerii;
 tehnica amortizării: se etalează preţul pe durata de viaţă a
produsului . O variantă este tehnica multiplicării, când sunt
argumentate avantajele produsului prin multiplicarea acestora
cu durata de utilizare;
 tehnica balanţei: se compară costurile (reduse) cu avantajele
(mari) ale produsului;
 tehnica progresiei: se propune un preţ de bază, care se
Tactici de manipulare în negocierea preţului
 “ultimul preţ”: exercitarea unei presiuni asupra partenerului, în
vederea acceptării preţului propus;
 “oglinda” (“Prea scump în raport cu ce ?”): se încearcă
minimalizarea opoziţiei partenerului la preţul propus;
 “alternativa”: se propun, exploratoriu, două produse comparabile
calitativ, la preţuri diferite sau două produse diferite calitativ la
preţuri comparabile, pentru a sugera ideea că decizia privind
preţul este la îndemâna partenerului;
 “comparaţia”: se compară preţul produsului, în varianta
“amortizată” (în medie pe zi) cu cheltuielile personale comune
(cinema, ţigări etc.)
 3. Oferirea de concesii şi facilităţi

1) creşterea greutăţii mărfii facturate

2) reducerea preţului.
Reducerile asupra preţului
 scontul de reglementare, numit şi cassa sconto, acordat clienţilor
care plătesc achiziţiile lor înainte de termenul normal de scadenţă;
 remiza, acordată asupra preţului de vânzare, luând în considerare,
de exemplu, importanţa vânzării şi care este calculată, în genere, prin
aplicarea unui anumit procent asupra preţului curent de vânzare;
 bonificaţia, acordat asupra preţului de vânzare convenit prealabil, de
exemplu, din cauza unui defect de calitate sau a calităţii neconforme
cu obiectul contractului.
4.
Acordul
părţilor
5. Redactarea clauzei de preţ

NATURA MĂRFURILOR:
 mărfurile nefungibile, preţurile se înscriu ferm, atât pe
unitatea de măsură cât şi ca valoare totală,
 mărfurile care cotează la bursă ele se pot înscrie atât ca
preţuri determinate, situaţia cea mai frecventă, cât şi ca
preţuri determinabile.
Eticheta în afacerile internaționale
 DEX '09 (2009)

Etichetă -reguli convenționale de comportare

(politicoasă), folosite în viața de toate zilele. –
Din fr. étiquette.

Protocol - Totalitatea formelor și a practicilor de ceremonial care

se aplică la festivități oficiale în relațiile diplomatice; serviciu
însărcinat cu organizarea oficială a ceremonialului. ♦ P.
gener. Reguli (de conduită) care trebuie respectate în societate. –
Din fr. protocole, germ. Protokoll.
Cod al bunelor maniere în afaceri

Protocol vs Etichetă

Set de reguli de conduită pe Ansamblul regulilor

plan internațional, convenționale de comportare
ansamblul regulilor în politicoasă în viața de toate
materie de ceremonial zilele, în societate și în viața
pentru manifestările oficiale publică
 Etichetă
 Eticheta reprezintă un cod al bunelor maniere și al bunei conduite în
relațiile interpersonale.
 Etiquette - the customary code of polite behaviour in society or among
members of a particular profession or group.
Eticheta însemna în trecut „nu călcaţi pe iarbă”. Când grădinarul lui
Ludovic al XIV-lea a descoperit că aristocraţii de la Versailles calcă pe
iarbă, a pus semne (etichete) pentru a-i atenţiona.
Ethics refer to a set of moral principles that relates to the difference
between good and bad. Etiquette is a customary code which indicates the
proper and polite way to behave in society. The main differencebetween
ethics and etiquette is that ethics relate to principles or conscience
whereas etiquette is related to behavior.
Business etiquette
Business etiquette is the set of written or unwritten rules of conduct that facilitate
interaction between people in the work world by setting expectations or standards for
appearance and behavior.
Eticheta în afaceri reprezintă un set de semnale transmise pentru a dovedi
respect, a inspira siguranță și a câștiga încredere în relațiile de afaceri.
Business etiquette is about building relationships with other people.
Etiquette is primary not about rules & regulations but is about providing basic social
comfort and creating an environment where others feel comfortable and secure, this is
possible through better communication.
Common Etiquette Mistakes

 Making introductions in the wrong order.

 Showing up late for an important appointment.
 Talking on your cell at the table or during events.
 Improper napkin use.
 Drinking too much at functions.
 Improper uses of email.
 Walking into a person’s cubicle without asking permission.
ȚINUTA
Ţinuta fizică, pe stradă şi în societate, trebuie să fie corectă, îngrijită,
controlată permanent la fiecare ocazie;
Regula de etichetă vestimentară cere o îmbrăcăminte corectă, în plină
armonie cu conformaţia corpului şi împrejurările în care este purtată .
A fi elegant nu înseamnă preocuparea exclusivă pentru numărul şi preţul
toaletelor, copierea fidelă a modei lansate de diferite case de specialitate, ci
preocuparea pentru alegerea unor materiale de bună calitate şi o croială
corespunzătoare .
 Salutul

Salutul este o manifestare de curtoazie faţă de o altă persoană sau de un grup de

persoane.
Răspunsul la salut este obligatoriu: un gest contrar poate fi socotit ca lipsă de
politeţe.
În timpul salutului se folosesc şi formulele: „bună dimineaţa, bună ziua sau bună
seara”.
La întâlnirile oficiale se pronunţă denumirea rangului: „bună ziua domnule
director, presedinte, ministru etc.
 Prezentarea personală
 persoana care ocupă o poziţie ierarhica mai puțin înaltă salută și se prezintă
prima persoanei care ocupă o poziţie mai înaltă (privind eticheta de afaceri,
poziţia în ierarhie contează mai mult decât vârsta sau sexul);
 angajatul companiei salută și se prezintă clientului sau cumpărătorului firmei;
 bărbatul întotdeauna salută și se prezintă unei doamne primul;
 persoana mai tânără salută și se prezintă unei persoane mai în vârstă;
 nou-venitul salută și se prezintă primul celor deja prezenți
 o persoană se prezintă unui cuplu sau grup (chiar şi în cazul când este o femeie);
Conversatia

• Pentru desfăşurarea unei conversaţii plăcute se cer cunoştinţe variate de

cultură generală, tact, atenţie, politeţe etc.
• În ceea ce priveşte atitudinea în timpul unei conversaţii, de obicei se spune
că nu este frumos „să pari nici mai inteligent şi nici mai instruit decât
interlocutorul tău”.
• Trebuie evitate întreruperile partenerului cu exclamaţii de felul: „nu aveţi
dreptate!”, „ce eroare!” etc.
• Se va evita, pe cât posibil, tusea sau strănutul zgomotos în timpul
conversaţiilor, acestea făcându-se cât mai discret posibil şi întotdeauna în
dosul batistei, cu corpul întors într-o parte faţă de interlocutor.
Restaurant
s

 Fiecare ustensilă servește unui scop specific (furculiță de salată, lingură de supă, lingură de ceai,
etc. Furculițele sunt plasate în partea stângă a farfuriei și cuțitele și lingurile la dreapta acesteia.
 Ca o regulă, ustensile sunt aranjate pe masă în ordinea în care vor fi utilizate, de la exterior spre
interiorul farfuriei. Tacâmurile se țin cu degetele și nu cu toată mâna și nu se sprijină de farfurie.
 Paharele sunt plasate mai sus și la dreapta farfuriei, în ordinea în care vor fi utilizate, de la dreapta
la stânga.
What stuff is
mine?

•Solids to the left – Liquids to the right

Which is my water, bread plate, napkin? If you remember: liquids
on the right, solids on the left, you’ll never eat someone else’s
bread again! That’s your coffee cup to the right of the plate, and
your bread plate on the left!
 Keep your arms and elbows
off the table

3.02D Manners and Etiquette 48

48
Cell Phone Etiquette
It is rude use a cell phone during the meal
If you must take a call, excuse yourself.
If you use the phone in public
Speak quietly so others don’t have to hear your conversation.
Respect those who share the space around you
Many establishments are now setting rules
 = Set de reguli de comportament în cadrul
comunicării online, în cadru formal sau
Netiquette informal

“The 5
Commandments”
1. E-mail only those to whom the message pertains
2. M-ake a point to respond promptly
3. A-lways check spelling and grammar
4. I-nclude your telephone number in your message
5. L-earn “netiquette”
 Etichetă și protocol în context intercultural
Strângerea de mână
În Germania și Statele Unite strângerile de mână sunt ferme, de aproximativ 3-4 secunde. În Singapore strângerea de mână este mai
lungă (10 secunde). În Franța, Guatemala și Japonia strângerile de mână sunt mai moi. Iar în țările cu religii hinduse și musulmane
este interzis contactul public între bărbați și femei.
Adresarea
În SUA este permis să se utilizeze prenumele, chiar dacă persoanele nu se cunosc destul de bine. În Europa, formula de adresare
presupune pronumele de politețe (domnul, doamna, domnisoara), numele întreg al persoanei și titlul acesteia. Rareori, europenii, în
mediul de afaceri, se adresează altor persoane doar pe prenume.
Comunicarea
Unor culturi le place să vorbească tare - SUA și Germania, iar altora încet -- India și China. Unii vorbesc direct - Olanda și Danemarca,
alții indirect - Marea Britanie și Japonia. Anumite culturi pot tolera întreruperile în timp ce se vorbește - Brazilia, pe când în alte culturi
nu sunt acceptate - Canada.
Punctualitatea

• În unele ţări (cu precădere în Germania, Olanda, Japonia) punctualitatea

absolută este cerută în cadrul întâlnirilor de curtoazie sau de afaceri.
• În altele (cum ar fi majoritatea ţărilor din Orientul Mijlociu şi America Latină)
punctualitatea nu este, în mod tradiţional, o prioritate – timpul pentru întâlnire
este considerat relativ.
• În timp ce o întârziere de 30 de minute, în cazul unei întâlniri în S.U.A., ar fi o
insultă şi un fapt frustrant pentru participanţii ei, în Arabia Saudită, acest lucru nu
ar avea un impact deosebit.
 Cartea de vizită
În multe țări, cartea de vizită respectă anumite reguli de etichetă. De exemplu, în lumea arabă nu se oferă sau primește
o carte de vizită cu mâna stângă. În China și Japonia, cartea de vizită se dă și se primește folosind ambele mâini.
Americanii nu acordă importanță cărții de vizită, aceștia iau cartea de vizită, aruncă o privire scurtă și o bagă în buzunar.
Gesturile
În anumite culturi, precum Franța și Italia, oamenii gesticulează mai mult, în timp ce în alte culturi, ca Japonia și China,
oamenii gesticulează foarte puțin. Iar în SUA, oamenii apelează la gesturi într-o proporție moderată.

Tabel 1: Atingerile fizice în diferite țări

Atingerile fizice

Culturi cu atingere Culturi cu atingere medie Culturi cu atingere permisă

interzisă

Japonia Australia America Latină

SUA Estonia Italia
Canada Franța Grecia
Anglia Orientul Mijlociu Spania
Scandinavia China Portugalia
Alte țări nord-europene India Rusia
Irlanda
Sursa: Ruxandra Constantinescu-Ștefănel – Comunicarea interculturală de afaceri
 Spațiu personal
Americanii păstrează o distanță față de o altă persoană în comunicare de aproximativ 40 cm, asiaticii
preferă o distanță mai mare, iar latinii și scandinavii una mai mică. Prin urmare, voi enumera, în
ordine crescătoare, culturile cu spațiu persoanal de la cel mai redus la cel mai mare. Spania, Italia,
România, Franța, SUA, Germania, Scandinavia.
Contactul vizual
Așadar, culturile cu un contact vizual foarte direct pot considera contactul vizual minim ca fiind unul
lipsit de respect sau interes, pe când, în țările cu un contact vizual minim, contactul vizual direct este
interpretat drept nepoliticos. Toate aceste elemente trebuie cunoscute și respectate de toți cei care
doresc să încheie afaceri în alte țări decât cea de origine.

Contactul ocular în diferite țări

NEGOCIEREA INTERCULTURALA
CULTURA = modul specific de existenta spirituala si de
comportament social al unui grup, comunitati sau societati.
“Mod de gândire în general”
 Valori, credinţe, atitudini, comportamente, reguli, simboluri,
ritualuri comune
“ o serie de caracteristici distincte a unei societăți sau grupă
socială în termeni spirituali, materiali, intelectuali sau
emoționali". UNESCO
Politica unei corporaţii (cultura IBM, McDonald’s, etc)
 Valori
culturale

Mod de
Ritualuri
gândire
Elementele
culturii

Credințe Simboluri

4-3
 CULTURA: FORME

CULTURA NATIONALĂ: valori, CULTURA ORGANIZAȚIONALĂ:

CULTURA PROFESIONALĂ:
credințe, norme, simboluri valori, reguli împărtășite într-o
specifică unei profesii
specifice unei națiuni organizație
 CULTURA- NEGOCIEREA

• COMUNICAREA
• IMPORTANTA FACTORULUI TIMP
• IMPORTANTA FACTORILOR EMOTIONALI
• ATITUDINEA FATA DE NEGOCIERE
• INCLINATIA FATA DE RISC
• ORGANIZAREA ECHIPEI
• FINALITATEA
• CONFIGURAREA ACORDULUI
• FELUL CONTRACTULUI
 COMUNICAREA
CULTURI SLAB CONTEXTUALE VS CULTURI INALT CONTEXTUALE
 Slab contextual vs
Mesaje explicite
Prioritatea: înțelegere
clară a mesajului
Limbaj direct, concis
Înalt contextual
Mesaje implicite
Prioritatea: evitarea
ofensării partenerului
Limbaj indirect, „politicos”

LOW- HIGH-
CONTEXT CONTEXT
Hong-Kong Taiwan China
 DIFERENTE CULTURALE
- LIMBAJUL-
CULTURI INALT CONTEXTUALE CULTURI SLAB CONTEXTUALE

America Latina, Orientul Mijlociu, America de Nord, Europa

China, Japonia
• Relatii interpersonale durabile/
intense, implicare emotionala
• Comunicare frecvent implicita,
importante mesajele indirecte
• Sefii raspund personal pentru
actiunile subordonatilor, solidaritate
• Acorduri mai degraba orale decat
scrise
• Acces in grupurile culturale dificil
pentru străini
Occidentala/ Nord
• Relatiile intre persoane relativ
putin intense/ durabile, neimplicare
emotionala
• Mesaje explicite, exprimare
directa, sinceritate
• Sistem birocratic de stabilire a
autoritatii si raspunderii,
individualism
• Acorduri mai degraba scrise decat
orale
• Acces al unui strain intr-un grup
cultural este incurajat
IMPORTANTA FACTORULUI TIMP
 DIFERENTE CULTURALE
- Timpul-
CULTURI MONOCRONICE
Timpul = linear, ordonat, resursa rara
America de Nord, Europa Occidentala/
Nord
• planificare riguroasa a activitatilor,
secventa cu secventa
•operativitate in realizarea activitatilor
• punctualitate in relatiile de afaceri
• perseverenta, consecvent pentru
atingerea scopului
CULTURI POLICRONICE
Timpul = relativ, dependent de
evenimente, resursa abundenta
America Latina, Orientul Mijlociu
• mai multe activitati se pot desfasura
in paralel, in functie de urgentele
momentului
• importanta mentinerii si dezvoltarii
relatiilor interpersonale
• abordare mai flexibila a
angajamentelor cu caracter temporal
(termene, program etc.)
• satisfacerea intereselor tuturor
partilor implicate
 MONOCRONICE POLICRONICE

Foarte importantă Mai puțin importantă

Rare Dese
SUA JAPONIA AMERICA LATINĂ

GERMANIA LUMEA ARABĂ

IMPORTANTA FACTORILOR EMOTIONALI

AUSTRALIA

RUSIA

CHINA
IMPORTANTA FACTORILOR EMOTIONALI
EXPRESIVE REZERVATE

FOLOSIREA SUGESTIVA A LIMBAJULUI CORPULUI

MESAJ TRANSMIS LA NIVEL

VERBAL
Direct Indirect

Cordial Rezervat

Apropiat Distant

Ambigue Reticente
ATITUDINEA FATA DE NEGOCIERE

DE CONFRUNTARE (DISTRIBUTIVA): OBIECTIVE INCOMPATIBILE (EX.

NEGOCIATORII DIN AMERICA DE NORD)
DE COOPERARE (INTEGRATIVĂ): FIECARE PARTENER POATE CASTIGA IN
URMA ACORDULUI
 ATITUDINEA FATĂ DE RISC
INFLUENTEAZĂ MASURA IN CARE UN PARTENER ESTE DISPUS SA OFERE
INFORMATII, SA INCERCE NOI ABORDARI
1. ADVERSITATE FATA DE RISC
2. ATITUDINE DESCHISA FATA DE RISC
 ORGANIZAREA ECHIPEI
1. O ECHIPĂ POATE SĂ AIBĂ UN LIDER- AUTORITATE COMPLETĂ DE A
DECIDE IN TOATE PROBLEMELE
2. O ECHIPĂ CONSTITUITĂ DUPĂ PRINCIPIUL CONSENSULUI
 FINALITATEA NEGOCIERILOR
1. CONTRACTARE
2. STABILIREA DE RELATII
CONFIGURAREA ACORDULUI
1. INCEPEREA NEGOCIERILOR PRIN DEFINIREA PRINCIPIILOR GENERALE
ALE CONSTRUIRII CONTRACTULUI- PROCES DE TIP DEDUCTIV (DE SUS IN
JOS- TOP –DOWN)
2. INCEPEREA NEGOCIERILOR : SE DISCUTĂ CHESTIUNI SPECIFICE (PRET,
CALITATE, CONDITIE DE LIVRARE); CONTRACTUL SE CONSTRUIESTE PE
MASURA CE ACESTE CHESTIUNI SUNT STABILITE- PROCES INDUCTIV
(BOTTOM-UP)
 FELUL CONTRACTULUI
1. CONTRACTE DETALIATE (SUA)
2. CONTRACTE SUB FORMA UNOR PRINCIPII GENERALE (CHINA,
JAPONIA)
 DIFERENTE CULTURALE
- Spatiul -

ORIENT OCCIDENT
(Japonia) (SUA)
DISTANTA •apararea spatiului •fara frontiere
personal

ATITUDINEA •introvertita, rezervata •extravertita,

MOD DE • formalism (traditii, •directete (ceremonii,

RAPORTARE eticheta) ritualuri etc.
importanta redusa)
 Proxemica
distanţa intimă (0-18 inci sau 0-4 cm , au acces senzorii
tactili, gustativi şi olfactivi) este cea a comunicării rezervate
unui grup redus de persoane (“intimii”);
distanţa personală (18inci-14 picioare, 46-122 cm, senzorii
auditivi / vizuali) corespunde spaţiului normal al comunicării
între două persoane apropiate (“prietenii”);
distanţa socială (4-10 picioare , 1,23-3,5 m) este spaţiul
rezervat contactelor sociale, relaţiilor profesionale,
negocierilor etc. (“cunoştinţele”);
distanţa publică (mai mult de 10 picioare, peste 3,5 m)
este spaţiul în care comunicarea nu mai are un caracter
interpersonal, ci unul deschis spre public (discurs, prelegere
etc.) („publicul”).
1. ORIENTAREA SPRE AFACERI VS SPRE RELAȚII

2. CULTURI FORMALE VS CULTURI INFORMALE

3. CULTURI CU ORIENTARE FLUIDĂ VS RIGIDĂ LA TIMP

4. CULTURI EXPRESIVE VS CULTURI REZERVATE

 CHINA
SUA

CANADA LUMEA ARABĂ

ARGENTINA
SUEDIA

FRANȚA

EUROPA DE SUD

RUSIA
„Marea separare”
ORIENTARE SPRE AFACERI ORIENTARE SPRE RELAȚII

DESCHIȘI MAI PUȚIN DESCHIȘI

DIRECT INDIRECT

DIRECTĂ DESEORI INDIRECTĂ

FORMALE
INFORMALE

Foarte important Puțin important

Formală Familiară

Elaborate Simple
 CHINA

LUMEA ARABĂ

AMERICA LATINĂ
SUA

ȚĂRILE NORDICE

AUSTRALIA
 GRECIA JAPONIA

AMERICA LATINĂ MAREA BRITANIE

SPANIA
SUEDIA

RUSIA
AUSTRALIA

SUA
Geert Hofstede
Individualism vs. colectivism
Distanţa faţă de putere
Gradul de evitare a incertitudinii
Atitudinea : masculinitate vs. feminitate

Orientarea: pe termen lung vs. pe termen scurt

Gradul de evitare a incertitudinii
 INFLUENȚA DIFERENȚELOR
CULTURALE ASUPRA NEGOCIERII

Diferențele culturale influențează:

(1) limbajul verbal
(2) limbajul non-verbal
(3) valorile
(4) procesul de luare a deciziilor
 DIPLOMATIA –DEFINIRE
CORPUL DIPLOMATIC
PERSONALITATEA
DIPLOMATULUI
NEGOCIERILE NEGOCIERILE
DIPLOMATICE TRATATELE
PROTOCOLUL
DIPLOMATIC
 Diplomatia
Notiunea de diplomatie deriva din vechiul cuvant grecesc “diplo”
in traducere “dublez”.
Acesta a insemnat actiunea de redactare a diplomelor sau actelor
oficiale in 2 exemplare dintre care unul era dat ca scrisoare de
imputernicire trimisilor, iar celalalt se pastra la arhiva.
Purtatorul unui astfel de dublet se numea diplomat, iar activitatea
desfasurata de el diplomatie.
 Diplomatia: definitii

“diplomatia reprezinta conducerea relatiilor

internationale prin negocieri ; ansamblu de metode
prin care aceste relatii se reglementeaza , la
aceasta participand ambasadorii si trimisii “
Dictionarul Oxford
 DIPLOMAȚÍE
1. Activitate desfășurată de un stat prin reprezentanții săi diplomatici, în
scopul realizării politicii sale externe.
2.Comportare abilă, subtilă, șireată.
3. Carieră, profesie de diplomat.
4. Totalitatea reprezentanților constituiți în corp diplomatic. –
Din fr. diplomatie.
DEX '09 (2009)
 DIPLOMATIA
• activitatile agentilor diplomatici, ale
ministerelor afacerilor externe, sefilor de
RELATII stat si guvern, altor persoane care
actioneaza in domeniul relatiilor
internationale

• abilitatea de a folosi procedeele si metodele

ARTA adecvate pentru a concilia interesele statelor
si a dezvolta colaborarea dintre ele;

PROFESIE • specializare oficial recunoscuta , al carei

obiect de sine statator este diplomatia
 Functii
1) reprezentarea unui stat in raporturile cu alt state sau alti subiecti de
drept international;
2) instrument de infaptuire a politicii externe a statului;
3) sistem de aparare si promovare a intereselor statului si cetatenilor
sai;
4) negocierea; printre functiile misiunii diplomatice Conventia de la Viena
( 1961) o prevede pe aceea de ,,a duce tratative cu guvernul statului
acreditar“
5) observarea si informarea (,,a se informa prin toate mijioacele licite
despre conditiile si evolutia evenimentelor din statul acreditar si a raporta
cu privire la aceasta guvernului statului acreditant”)
6) protejarea si promovarea relatiilor dintre state
DIPLOMATIA:
TIPURI
• ECONOMICA
• POLITICA
• PARLAMENTARA
• CULTURALA
• STIINTIFICA
• CULTURALA
• PUBLICĂ
• INFORMALĂ
 CORP DIPLOMATIC = TOTALITATEA
AMBASADORILOR, MINIȘTRILOR ȘI
REPREZENTANȚILOR UNUI STAT ÎN
STRĂINĂTATE
CORPUL LEGE NR.269 DIN 17 IUNIE 2003
DIPLOMATIC PRIVIND STATUTUL CORPULUI
DIPLOMATIC ŞI CONSULAR AL
ROMÂNIEI
 MEMBRII CORPULUI DIPLOMATIC ȘI CONSULAR 1
a) ministrul afacerilor externe;
b) secretarii de stat şi subsecretarii de stat din Ministerul Afacerilor
Externe;
c) secretarul general şi secretarul general adjunct din Ministerul
Afacerilor Externe
Ministrul afacerilor externe, secretarii de stat, subsecretarii de stat, secretarul general şi
secretarul general adjunct fac parte de drept din Corpul diplomatic şi consular al României, pe
durata exercitării funcţiei.
 MEMBRII CORPULUI DIPLOMATIC ȘI CONSULAR 2
d) personalul diplomatic şi consular care îşi desfăşoară activitatea în
administraţia centrală a Ministerului Afacerilor Externe,
la ambasadele, misiunile permanente pe lângă organizaţiile internaţionale şi oficiile
consulare ale României,
inclusiv persoanele provenind de la Departamentul de Comerţ Exterior şi de la alte ministere
şi instituţii, pe perioada trimiterii lor în misiune în străinătate cu grade diplomatice sau
consulare.
 MISIUNEA DIPLOMATICĂ
oficiu sau reprezentanță diplomatică cu grad de ambasadă sau
de legație, condusă de un ambasador sau de un ministru plenipotențiar.
Misiunile sunt organe ale statului, care asigura desfasurarea adecvata a relatiilor dintre
statul acreditant si statul acreditar si care aduc la indeplinire in tara de resedinta scopurile
politicii externe a statului trimitator.
 Gradele diplomatice

- ambasador;
- ministru plenipotenţiar;
- ministru-consilier;
- consilier diplomatic;
- secretar I;
- secretar II;
- secretar III;
- ataşat diplomatic;
PERSONALITATEA
DIPLOMATULUI.
 De Callières: “De la manière de négocier avec les
Princes”(1716 )
Calitati ale diplomatului:
 o minte înclinată spre observaţie, judecată sănătoasă, care nu rătăceşte în rafinamente fără
sens sau în subtilităţi
o oarecare cunoaştere a literaturii, ştiinţei, matematicii şi dreptului
darul aprofundării
calm, plin de resurse şi bun ascultător.

Louis-Hector de Callière or Callières (1648 –1703) was a French politician,

who was the governor of Montreal (1684–1699), and the 13th governor of New
France ( 1698 to 1703).
 Sir Henry Wotton
O definiţie incriminantă a ambasadorului
“un om onest trimis să mintă peste graniţă pentru binele ţării sale”.

Sir Henry Wotton (1568 –1639) was an

English author, diplomat and politician who
sat in the House of Commons in 1614 and
1625. He is often quoted as saying, "An
ambassador is an honest gentleman sent
to lie abroad for the good of his country.
 “Diplomacy: a Basic Guide to the Conduct of Contemporary
Foreign Affairs (1939)

Calităţi care se cer unui diplomat ideal, valabil şi pentru un negociator:

adevăr, acurateţe, calm, răbdare, stăpânire de sine şi loialitate.
La obiecţia cititorului care spune că a omis
inteligenţa, discernământul, prudenţa, ospitalitatea, farmecul, munca, hărnicia, curajul şi chiar tactul
 el răspunde: ”Nu le-am uitat. Le-am luat drept înţelese de la sine”.

Sir Harold George Nicolson ( 1886 – 1968) was a

British diplomat, author, diarist and politician
 Kissinger – Diplomacy (1994)
Power is the great aphrodisiac.
The task of the leader is to get his people from where they are to where they
have not been.
While we should never give up our principles, we must also realize that we
cannot maintain our principles unless we survive.
No country can act wisely simultaneously in every part of the globe at every
moment of time.
Whatever must happen ultimately should happen immediately.

Henry Alfred Kissinger is an American political scientist, diplomat and

geopolitical( b.1923 )
 Decalogul lui W.Zartman

Caută să te alături celeilalte părţi în atacarea problemei, începând cu identificarea ei comună,

mai degrabă decât a întreprinde un atac confruntaţional la adresa celeilalte părţi.
 Fii atent la momentul potrivit pentru a trece de la cereri dure la cooperare mai flexibilă
Investeşte în pregătiri serioase, atât a aspectelor tehnice ale problemei, cât şi a înţelegerii
intereselor proprii şi ale celuilalt.

Ira William Zartman (b.1932)

is Professor Emeritus at the Paul H. Nitze School of Advanced
International Studies of Johns Hopkins University.
 Decalogul lui W.Zartman

Caută o formulă de acord care satisface cererile celeilalte părţi ca şi pe cele proprii.
Caută subiecte ce pot fi tranzacţionate, atât în detaliile poziţiilor ambelor părţi, cât şi în
elementele de bază.
Utilizează sau propune termene realiste pentru elemente neutre ca: date de expirare, evenimente
externe sau alte oportunităţi de a realiza acelaşi scop.
 Decalogul lui W.Zartman

Creează înţelegeri ce sunt parţiale, incrementale şi flexibile când

este posibil şi când o schimbare totală nu este la îndemână.
Construieşte un acord între toate părţile ce îl acceptă când
unanimitatea nu este posibilă.
 Recurge la mediatori fie prin organizaţii ce pot oferi servicii, fie
prin identificarea de reprezentanţi naţionali ce pot juca acest rol.
Caută momentele favorabile în evoluţia problemei şi a relaţiilor
între părţile în cauză şi foloseşte-le ca bază a negocierilor.
 Calitățile unui bun diplomat
Sociabilitatea,
Lucrul în echipă,
Flexibilitatea,
Rigurozitatea,
Loialitatea,
Cunoștințele și cultura,
Și, nu în ultimul rând, ținuta vestimentară;
 Avantajele profesiei de diplomat
În primul rând, participi sau asiști la scrierea istoriei;
 Apoi, poți avea satisfacţia că, prin munca ta, interlocutorii își pot forma o
anumită impresie despre ţara pe care o reprezinți şi despre potenţialul pe
care aceasta îl are;
În al treilea rând, este vorba despre accesul la diversitatea culturală,
activitatea diplomatică te ajută să interacționezi cu persoane şi culturi diferite 
deschidere către nou;
NEGOCIERILE DIPLOMATICE
SO L U ȚI ON AR EA P A Ș N I C Ă A DI F E R E N DELOR
N E G OC I ER I LE DI P L O MA TI C E
T R A T ATELE I N T E R N AȚI ON ALE
 Diferend

Contestatiile, litigiile, divergentele sau conflictele dintre doua subiecte de

drept international.
Diferendele internationale pot sa aiba o natura juridica sau politica.

Diferendele juridice : se opun pretentii de drept între state care au ca

obiect interpretarea unui tratat, o problema de drept international,
existenta unui fapt care, daca ar fi stabilit, ar constitui încalcarea unei
obligatii internationale
Diferendele politice : diferendele în care pretentiile contradictorii ale
partilor nu pot fi formulate juridic.
 Uzul forţei în soluţionare conflictelor
Sancţiunea negativă sau constrângerea : ameninţarea sau uzul forţei

DIPLOMATIA „maniera de a conduce afacerile externe ale unui subiect de drept

internaţional folosind mijloacele paşnice, îndeosebi negocierea”.
 MODALITĂŢI DE SOLUŢIONARE PAŞNICĂ A
CONFLICTELOR
oStimularea (inducerea) : oferirea de avantaje pentru adoptarea unei poziţii
convenabile ofertantului
oPersuasiunea: încercarea de a convinge partea opusă că este în interesul ei
să adopte o poziţie convenabilă primei părţi
o“Activarea obligaţiilor”: argumentarea corectitudinii soluţiei urmărite, pentru
simplu fapt că în caz contrar îşi atrage dezaprobarea sau consecinţele negative
din partea celor care susţin anumite standarde asumate de preopinent; ex.
referirea la Carta ONU
 Ancheta
Acţiune preliminară rezolvării unui conflict
Constă în încercarea de a stabili în mod obiectiv faptele (independent de afirmaţiile
părţilor în cauză) şi de a oferi un tablou veridic al situaţiei conflictuale
A funcţionat mai ales în litigii legale şi comerciale.
Extensiunea ei se produce în momentul în care statele încep să semneze tratate de
conciliere unde ancheta este menţionată expres
 CONCILIEREA INTERNAŢIONALĂ
Este o extensie a anchetei . Constă în activitatea unei comisii (de cinci sau mai
mulţi membri), reprezentanţi ai unor state, desemnaţi să rezolve un litigiu care a
rezistat încercărilor de soluţionare prin negocieri directe.
Conceptul de conciliere mai este utilizat şi pentru a desemna procesul de
închidere a unei lungi perioade de tensiuni, neîncredere şi crize (ex. concilierea
postbelică franco-germană)
Ancheta şi concilierea sunt primele forme de instituţionalizare a soluționării
paşnice elaborate la Haga (1899, 1907)
 Bunele oficii
Demersul întreprins pe lânga statele-parti la un litigiu, de catre un tert – stat sau organizatie
internationala – din proprie initiativa sau la cererea partilor, cu scopul de a convinge statele
litigante sa îl rezolve pe calea negocierilor diplomatice.
Obiectul bunelor oficii îl constituie prevenirea aparitiei unui diferend dintre state sau
solutionarea unui diferend produs deja.
În cazul bunelor oficii, rolul tertului înceteaza în momentul începerii negocierilor directe între
partile aflate în diferend.
 Tertul nu participa la negocieri si nici nu face propuneri referitoare la modul de solutionare a
diferendului, ci doar faciliteaza începerea tratativelor.
 Mediatiunea/ Medierea
interventia unui tert, care poate fi un stat, o organizatie internationala sau o
persoana fizica.
Tertul, de aceasta data, participa la negocieri si face propuneri referitoare la
felul în care se poate solutiona conflictul.
Propunerile tertului nu sunt însa obligatorii pentru partile aflate în diferend.
 ARBITRAJUL
Presupune intervenţia terţilor, cu aceeaşi cerinţă de obiectivitate, echidistanţă şi
neutralitate ca şi medierea, dar sub forma unei autorităţi exterioare, care
elaborează o soluţie obligatorie.
Are toate atributele unei metode jurisdicţionale
Preferinţa statelor pentru arbitraj este justificată de caracterul tehnic al unor
litigii şi apoi de faptul că în arbitraj părţile îşi pot alege singure judecătorii.
Numeroase tratate între state prevăd clauze compromisorii, care prevăd că în caz
de diferend, de interpretare sau aplicare, părţile vor recurge la arbitraj.
 Curtea Internaţională de Justiţie de la
Haga (CIJ)
instituită prin Carta Naţiunilor Unite, semnată în iunie 1945:
organul judiciar principal al ONU şi este formată din 15 judecători
din ţări diferite.
În principal, în competenţa sa intră: interpretarea unui tratat,
orice problemă de drept internaţional, încălcarea unei obligaţii
internaţionale, precum şi natura sau întinderea reparaţiei datorate
pentru încălcarea unei astfel de obligaţii.
Curtea judecă numai litigii între state, iar hotărârile ei sunt
definitive.
Toate mijloacele paşnice de soluţionare a conflictelor sunt
indispensabil legate de negocieri, faţă de care nu sunt
decât preambuluri (bunele oficii, ancheta), forme de
asistare (medierea)
 Negocierile diplomatice
Mijloc principal de rezolvare pe cale pasnica a diferendelor internationale,
constand in discutarea directa, de catre partile in cauza, a problemelor
litigioase.

Folosirea negocierilor diplomatice constituie o obligatie principala a statelor,

consacrata in Carta O.N.U.
 Proces competitiv și realizarea optimă a scopurilor
urmărite
Proces competitiv: fiecare parte urmărindu-și cu pereseverență interesul,
în cele mai multe cazuri, ”nefiind în concordanță cu interesul partenerului de
negocieri ”.
Competiția în procesul negocierilor se desfășoară în vederea realizării
optime a scopurilor urmărite.
 Negocierea

ose bazează pe raţionalitatea si talentul negociatorilor

ocaracterul neformalizat: la Curtea de la Haga, a fost discutată posibilitatea
codificării regulilor negocierilor (dezavantaj: lipsa de flexibilitate)
ovulnerabilitate la influenţele de context şi conjunctură
 Finalitățile principale ale negocierilor
oDepășirea stărilor de tensiune, încordare și conflict;
oEliminarea suspiciunii și recâștigarea încrederii între părți
oRealizarea înțelegerii
 Negocierile diplomatice –
principalele funcții
1) Identificarea problemelor de soluționat

2) Căutarea și găsirea modalităților optime de rezolvare a

diferendului
21) Faza în care fiecare parte stabilește aceste modalități optime, din
propriul unghi de vedere
22) Faza confruntării opțiunilor părților la masa tratativlor

3) Convenirea clauzelor acordului părților

 Negocierile diplomatice directe
 Partile: ministerele afacerilor externe ale statelor, de catre sefii
guvernelor sau, în unele cazuri, chiar de catre sefii statelor.

În cazul organizatiilor internationale, negocierile se poarta de catre cei mai

înalti functionari ai acestora (secretari generali, directori sau presedinti).
 Tipuri de negocieri

◦ Negocieri închise: exemple - negocieri de dezarmare, negocierilr din

cadrul Consiliului de Securitate ONU
◦ Negocieri deschise : negocieri pe tema problemelor globale
 Negocierile bilaterale, multilaterale
Negocierile bilaterale : în desfășurarea și finalizarea lor sunt implicate
două părți

Negocierile multilaterale : negocierile în epoca actuală

interesul manifestat de toate părțile afectate de stările de
confruntare și conflict “să se pronunțe asupra soluției negociate “ (M.
Malița)
 Negocieri cu caracter continuu

o“Obiectivul unor negocieri le imprimă acestora un caracter continuu- finalitatea

lor nu poate fi prevăzută și limitată în timp “

o(D. Mazilu, Tratat privind teoria si practica negocierilor, Editia a Iia, Ed. Lumina Lex,
2006)
 Tipuri de negocieri
oCele care vizează încheierea unor tratate politice și militare
oCele care vizează încheierea unor acorduri economice sau comerciale
oCele care urmăresc încheierea unor protocoale culturale și religioase
 Tipuri de negociere
- după obiectul supus negocierii-
o negocieri economice : au ca scop final schimbul dintre bunuri și contravaloarea acestora.
onegocieri de drept: obiectivul negocierii îl reprezintă drepturile sau obligațiile cu privire la statusuri,
competențe, abilități, activități.
onegocieri politice: obiectul supus negocierii este expresia nemijlocită a intereselor de putere
manifestate de persoane, interese, care pot apărea în cele mai variate structuri sociale : familii,
grupuri, asociații de interese.
onegocieri informaționale: obiectul supus negocierii în acest tip de procese îl reprezintă informațiile,
de orice natură: baze de date, știri, cunoștinte științifice, etc.
 Tipuri de negociere
După tipul de obiective
acordurile de prelungire
acordurile de extensiune
acordurile de redistribuţie
acordurile de inovaţie
acordurile de normalizare
 Etapele negocierilor diplomatice (1)
1. stabilirea contactului intre parti - o faza extrem de importanta in special
in situatiile de tensiune in care partile au suspendat orice raporturi intre ele;
au loc intalniri, discutii, schimburi de pareri, astfel incat partile sa ajunga
sa-si cunoasca reciproc pozitiile;
 Definirea protonegocierilor
oProtonegocieri: părțile ajung la o înțelegere “în absența unui cadru formal
și organizat”.
oFrecvența protonegocierilor – sursă principală a acomodării
comportamentului statelor pe plan internațional
oCanalele diplomatice sunt intens folosite
 Etapele negocierilor diplomatice (2)
2. faza negocierilor propriu-zise : partile se angajeaza efectiv in identificarea acordului in
problemele care fac obiectul negocierii, care a fost precis stabilit;
 Etapele negocierilor diplomatice (3)
3. faza post-negocierilor : se discuta textul acordului care reglementeaza diferendul sau
intelegerea intervenita intre parti in problema negociata.
Tratatele internaţionale
 Tratatul internaţional
- definire-
Tratatul reprezinta “actul juridic care exprima acordul de vointa
între doua sau mai multe state, sau alte subiecte de drept
international în scopul de a creea, modifica sau stinge drepturi si
obligatii în raporturile dintre ele” ..
 Regimul juridic al tratatelor
reglementat în doua documente internationale de referinţă
– Conventia privind dreptul tratatelor încheiate de catre state (Viena, 1969)
- Conventia privind dreptul tratatelor încheiate de catre state si organizatii
internationale (Viena, 1986).
 Elementele esentiale ale tratatului
subiectele sau partile tratatului, respectiv statele sau alte
subiecte de drept international;
vointa partilor, liber exprimata;
obiectul tratatului.
 Etapele încheierii unui tratat
onegocierea textului;
osemnarea tratatului;
oexprimarea consimtamântului partilor de a se obliga prin tratat.

◦ Aceste etape sunt urmate de intrarea în vigoare a tratatutului.

 1. Negocierea
oetapa, în cursul careia se elaboreaza textul tratatului.
oNegocierile se desfasoara între reprezentantii statelor cu atributii speciale
în acest domeniu. Împuternicirea unui reprezentant al statului trebuie sa
rezulte din documente care emana de la autoritatile competente ale fiecarui
stat, în conformitate cu dispozitiile constitutionale sau ale altor legi interne.
oPe lânga persoanele special împuternicite prin “deplinele puteri” exista si o categorie de
persoane, care, în baza functiei pe care o îndeplinesc în stat nu au nevoie sa prezinte
deplinele puteri în vederea negocierii si încheierii tratatului:
oseful statului, seful guvernului si ministrul de externe;
osefii misiunilor diplomatice, dar numai pentru adoptarea tratatelor bilaterale, între statul
acreditant (care îl trimite) si statul acreditar (statul gazda);
oreprezentantii statelor participanti la o conferinta sau la lucrarile unei organizatii
internationale, în vederea elaborarii unui tratat.
 2. Semnarea tratatului
oact care poate sa aiba o dubla semnificatie:
ode autentificare (provizorie sau definitiva) a textului tratatului,
ode exprimare a consimtamântului statului de a se obliga prin
tratat.
 Autentificarea tratatului
osemnarea echivaleaza cu atestarea solemna, de catre statele care au
participat la negocieri a faptului ca negocierile s-au încheiat iar textul
semnat are o forma defintiva, fara sa mai poata fi modificat unilateral de
catre vreunul dintre statele participante.
oPentru a crea efecte juridice, semnarea va fi urmata de ratificarea
tratatului.
Exista situatii în care, dupa încheierea negocierilor, se procedeaza doar la semnarea
“ad-referendum” sau la parafarea tratatlui

oSemnarea cu mentiunea “ad-referendum” semnifica autentificarea tratatului, dar numai cu

carcater provizoriu.
oParafarea, care consta în înscrierea initialelor numelui negociatorului împuternicit al
fiecarui stat pe textul negociat, are de asemenea, efect provizoriu.
oAmbele proceduri prezentate trebuie sa fie urmate de semnarea definitiva a tratatului,
conditie obligatorie pentru declansarea procedurilor etapei urmatoare.
 3. Exprimarea consimtamântului

oLegislatia interna a statelor prevede mijloacele juridice prin care statul îsi exprima
vointa de fi legat prin tratat.
oRatificarea: angajarea defintiva presupune interventia unui act intern, prin
intermediul caruia organele special abilitate ale statului – de obicei parlamentele
nationale – analizeaza dispozitiile tratatatului si decid asupra angajarii statului. Acest
act constituie ratificarea tratatului.
oTermenul de ratificare depinde în mare masura de natura tratatului si este prevazut în
clauzele finale ale acestuia. Ratificarea nu poate fi partiala sau conditionata, ci numai
acordata sau refuzata, iar daca un stat încearca sa modifice un tratat în timpul
ratificarii, acest act echivaleaza cu un refuz al ratificarii, însotit de o noua oferta care
poate sa fie, sau nu acceptata.
oLa tratatele multilaterale statele pot sa formuleze, o data cu ratificarea si în anumite
limite, rezerve.
Aprobarea sau acceptarea: alternativa mai simpla la ratificarea tratatelor
◦ se realizeaza o examinare rapida a dispozitiilor unor tratate si se evita procedura mai
lunga si complicata a ratificarii de catre parlamentele nationale.
oAderarea la tratate: modalitate de exprimare a consimtamântului statelor,
aplicabila numai tratatelor multilaterale, care poate sa intervina în cazul în
care un stat nu a participat la negocierea si semnarea tratatului, dar decide
ulterior sa devina parte la acesta.
o Un stat poate sa adere la un tratat doar daca aceasta modalitate
este prevazuta în mod expres în textul acestuia.
 4. Intrarea în vigoare a tratatului

oData intrarii în vigoare a unui tratat este prevazuta expres în textul acestuia.
oDaca tratatul nu o prevede, momentul intrarii în vigoare este convenit ulterior de catre
parti.
oÎn cazul tratatelor bilaterale, data intrarii în vigoare o reprezinta momentul schimbarii
instrumentelor de ratificare sau al notificarii actului de aprobare sau acceptare.
Documentele prin care statele îsi comunica îndeplinirea procedurilor interne de exprimare a
consimtamântului sunt denumite instrumente de ratificare sau de aderare.
oÎn ceea ce priveste tratatele multilaterale, instrumentele de ratificare se depun pe lânga
unul dintre guvernele statelor participante la negocierea si semnarea tratatutului si caruia i-
a fost încredintata functia de depozitar, sau pe lânga o organizatie internationala investita cu
aceeasi functie. Data intrarii în vigoare a tratatelor se stabileste în functie de acumularea
unui numar minim, prestabilit prin dispozitiile tratatului, de instrumente de ratificare.
Protocol diplomatic
 Protocolul
se referă la totalitatea formelor și a practicilor de ceremonial stabilite
în materie de etichetă, onoare, prioritate şi precădere care se aplică la
festivități oficiale în relaţiile diplomatice.
Etimologia cuvântului protocol provine din două cuvinte din greaca
veche:“prôtos” care înseamnă primul şi “kollào” adică ceea ce este lipit
mai întâi. Termenul se referea iniţial la prima foaie lipită pe un sul de
papirus, pe care erau scrise datele asupra originii sale
 Protocolul

În diplomaţie protocolul asigură normele de comportament,

comun acceptate pentru buna desfăşurare a relaţiilor
interstatale.
Necesitatea protocolului diplomatic rezidă în faptul că acesta
contribuie la sistematizarea şi stabilizarea comunicării şi
negocierii dintre state.
 Protocolul

Fiecare ţară dispune de un cod propriu de practici protocolare

precise, a căror respectare se impune în mod strict.

MAE: GHID DE PROTOCOL pentru misiunile diplomatice, oficiile

consulare şi reprezentanţele organizaţiilor internaţionale acreditate în
România
 Sosirea la post şi plecarea definitivă a şefilor
misiunilor diplomatice acreditaţi în România
Misiunea diplomatică va comunica Ministerului Afacerilor Externe
– Direcţia Protocol, în timp util, data sosirii/plecării a şefului de
misiune, cursa, punctul de intrare/ieşire de pe teritoriul
României.
La sosirea la post şi la plecarea definitivă din România, şefii
de misiune sunt salutaţi, la Aeroportul Internaţional „Henri
Coandă” – Salonul Oficial Corp C sau la Gara de Nord -
Bucureşti, în numele ministrului afacerilor externe, de
directorul Direcţiei Protocol sau de adjunctul acestuia.

Sursa: GHID DE PROTOCOL pentru misiunile diplomatice, oficiile consulare şi

reprezentanţele organizaţiilor internaţionale acreditate în România
Depunerea scrisorilor de acreditare (I)

După sosirea la post a şefului de misiune, Direcţia Protocol va face

demersurile necesare primirii acestuia la conducerea Ministerului Afacerilor
Externe în vederea depunerii copiilor scrisorilor de acreditare şi de
rechemare a predecesorului.
După depunerea copiilor scrisorilor de acreditare, şeful de misiune îşi poate
exercita funcţia doar la nivelul Ministerului Afacerilor Externe şi al corpului
diplomatic acreditat la Bucureşti. Se face menţiunea că, până la momentul
depunerii scrisorilor de acreditare, şeful de misiune nu poate contacta
celelalte autorităţi ale statului român şi nu poate arbora fanionul ţării sale
pe autovehiculul de reprezentare.
Sursa: GHID DE PROTOCOL pentru misiunile diplomatice, oficiile consulare şi
reprezentanţele organizaţiilor internaţionale acreditate în România
Depunerea scrisorilor de acreditare (II)

Direcţia Protocol va informa, în timp util, şeful de misiune în legătură cu

data şi ora la care este programată ceremonia prezentării Preşedintelui
României a scrisorilor de acreditare şi de rechemare a predecesorului.
Şeful de misiune este preluat de la reşedinţă sau de la sediul misiunii
diplomatice de un reprezentant al Direcţiei Protocol şi de un aghiotant al
Serviciului de Protecţie şi Pază. Deplasarea la Palatul Cotroceni a şefului
de misiune se realizează cu o limuzină oficială asistată de un echipaj al
Poliţiei rutiere.

Sursa: GHID DE PROTOCOL pentru misiunile diplomatice, oficiile consulare şi

reprezentanţele organizaţiilor internaţionale acreditate în România
Depunerea scrisorilor de acreditare (III)

La sosirea la Palatul Cotroceni, şeful de misiune este salutat de şeful

Protocolului Administraţiei Prezidenţiale şi condus într-un salon de
aşteptare.
Nu se rostesc discursuri şi nu se efectuează schimb de cadouri.
Ţinuta: costum de culoare închisă, costum naţional sau uniformă.

Sursa: GHID DE PROTOCOL pentru misiunile diplomatice, oficiile consulare şi

reprezentanţele organizaţiilor internaţionale acreditate în România
 Vizite protocolare

După depunerea scrisorilor de acreditare, şeful de misiune poate

solicita primirea sa în vizite protocolare la preşedinţii celor două
Camere ale Parlamentului României, Primul-ministru al
României, la conducerile celorlalte autorităţi centrale şi locale ale
statului român.
Demersul se face direct de către respectiva misiune diplomatică.

Sursa: GHID DE PROTOCOL pentru misiunile diplomatice, oficiile consulare şi

reprezentanţele organizaţiilor internaţionale acreditate în România
 Vizite de rămas bun

Cu prilejul încheierii misiunii în România, şeful misiunii diplomatice poate

solicita Ministerului Afacerilor Externe – Direcţia Protocol să întreprindă
demersurile necesare primirii la Preşedintele României, Primul-
ministru al României şi la conducerea Ministerului Afacerilor Externe
în vizită de rămas bun.

Sursa: GHID DE PROTOCOL pentru misiunile diplomatice, oficiile consulare şi

reprezentanţele organizaţiilor internaţionale acreditate în România
PROTOCOL ŞI ETICHETĂ DIPLOMATICE
Ioan Vârsta, Editura C.H. Beck, București, 2011
Protocol şi etichetă în comunicare
şi la evenimentele sociale
 Recepţia

Se organizează de către autorităţile unui stat sau de către ambasade,

cu ocazia zilelor naţionale, a vizitelor unor personalităţi importante, a
altor evenimente cu caracter naţional şi internaţional, sau de către
companii, organisme social-culturale ori persoane private, cu prilejul
inaugurării unor obiective de interes deosebit, al semnării unor contracte
importante, al unor vernisaje, aniversări etc.
ETIMOLOGIE : cuvântul francez recevoir (a primi), presupune o reuniune
cu caracter festiv, care se desfăşoară după un anumit ceremonial.
 Recepţia diplomatică

o formă de contacte şi de dezvoltare a relaţiilor între membrii corpului diplomatic dintr-o

capitală şi între aceştia şi autorităţile, cercurile politice, economice şi culturale ale statului
de reşedinţă.
De regulă, recepţiile au loc în a doua parte a zilei, cu începere de la orele 18:00 sau 19:00.
În unele cazuri, durata recepţiei este indicată în textul invitaţiei, pe care se menţionează că
acţiunea se va desfăşura între orele 18:00–20:00 sau 19:00–20:30 (un obicei practicat
curent în SUA, dar rar întâlnit în Europa)
În alte cazuri se precizează doar ora începerii, rămânând ca încheierea manifestării să
se facă odată cu plecarea ultimului invitat, contându-se pe faptul că invitaţii nu vor abuza
de ospitalitate şi se vor retrage, după un timp rezonabil, care se aproximează, în cazul
unor astfel de acţiuni protocolare, la aproximativ două ore.
 Cocktailul

este manifestarea protocolară cu acelaşi nume cu denumirea anglo-americană a

amestecului de băuturi care conţin alcool şi cărora li se adaugă sau nu, după gust, sirop,
suc de fructe, sifon, coincidenţa de nume explicându-se prin faptul că, la origine, era o
reuniune la care se consumau respectivele amestecuri de băuturi.
În prezent, prin cocktail se înţelege o întâlnire cu un formalism mai redus decât cel al
unei recepţii, care poate avea loc atât în jurul amiezii, cât şi după amiază sau la începutul
serii.
Ocaziile cu care se organizează cocktailurile şi durata de desfăşurare a acestora sunt
aceleaşi ca şi în cazul recepţiilor.
 Dejunul şi dineul

Dejunul – masa de prânz şi dineul – masa de seară sunt alte genuri de reuniuni
protocolare folosite în activităţi de relaţii oficiale, de afaceri sau private.
Invitaţia la astfel de reuniuni este considerată expresie a unei atenţii deosebite din partea
gazdei, faţă de cel căruia îi este adresată, precum şi a dorinţei de a întreţine şi dezvolta
raporturi apropiate cu invitatul. Răspunsul favorabil dat unei invitaţii reprezintă o dovadă a
disponibilităţii pentru relaţii cu respectiva gazdă.
Dintre aceste două acţiuni protocolare, dineul este cel care are un
caracter mai solemn, semnificând un grad superior de manifestare
a consideraţiei faţă de cei invitaţi.
 Evenimente sociale: invitația

Textul invitaţiei trebuie să cuprindă următoarele informaţii:

Cine invită
Conform cărei formule de curtoazie
Cine este invitat
În ce scop
Când are loc evenimentul
În ce loc
Cum putem răspunde
Care este ţinuta vestimentară
Cum se ajunge acolo
 Evenimente sociale: tratarea invitatilor
Ordinea protocolară – precăderea
A acorda fiecăruia un loc corespunzător, conform precăderii la care are dreptul şi rangului
pe care îl are reprezintă una din cele mai importante probleme care trebuie avută în
vedere, în materie de protocol.
Instrumentele utilizate pentru a stabili precăderea şi rangul provin din diferite surse:
listele de ordine protocolară oficiale stabilite de state şi de marile instituţii,
regulile diplomatice, adaptate de-a lungul timpului în relaţiile internaţionale,
semnele de deferenţă practiate într-o societate faţă anumiţi membri ai săi,
curtoazia reciproc manifestată între indivizi sau grupuri de indivizi.
Este important să se ţină cont şi de cerinţele specifice alte fiecărei situaţii şi care decurg
din motivele pentru care se desfăşoară evenimentul respectiv.
 Precăderea nu se deleagă

Prin acest principiu se înţelege că o persoană care reprezintă o alta nu se poate

aştepta să fie tratată la fel.
Pentru ca onorurile să fie aceleaşi, trebuie ca persoana înlocuitoare să fie de acelaşi
nivel, cum ar fi un ministru reprezentat de un alt ministru.
Un secretar de stat care înlocuieşte un ministru nu va fi obligatoriu invitat să ia cuvântul,
nici să ia loc la prezidiu. Dacă va ţine o alocuţiune sau dacă este invitat să ia loc printre
invitaţii de onoare, va ocupa un loc care corespunde precăderii lui, nu a persoanei pe
care o reprezintă.
Un membru al familiei regale, care face o depalsare în numele coroanei, sau soţia şefului
statului aflată în vizită din motive oficiale vor avea dreptul la atenţii deosebite, în funcţie de
importanţa vizitei lor.
 Vârsta şi vechimea

două calităţi similare care stabilesc o anumită precădere.

Prima cere ca oamenii mai în vârstă să îi preceadă pe cei mai tineri – o formă de repect
universal acceptată.
Regula referitoare la vechime se referă la doi titulari ai aceleiaşi funcţii, cel care deţine
funcţia de mai mult timp având prioritate. În cazul în care amândoi deţin funcţia de la
acelaşi moment (ex. învestirea unui nou cabinet), prioritate are cel mai în vârstă.
Fostul titular al unei funcţii va fi plasat după cel care este în funcţie, iar titularul onorific va
fi, de asemenea, plasat după cel care ocupă funcţia.
 Invitaţii străini

Precăderea în cadrul unei delegaţii străine este dată de regulile din

ţara respectivă, nu de regulile locale. Dacă această ordine nu ne este
cunoscută, este indicat să întrebăm la ambasada ţării respective.
Un alt principiu spune că invitaţii străini trec înaintea celor locali sau,
cel puţin, li se atribuie un loc privilegiat în cazul unei ceremonii.
SUA nu respectă această regulă, iar acest fapt ţine de regulile locale.
 Ordinea locurilor: dreapta înainte de stânga

Conform tradiţiei occidentale, locul cel mai important după locul din centru, ocupat de
gazdă sau de invitatul de onoare, este loc.ul din dreapta faţă de acest centru.
 Reguli privind amplasarea în maşină

În situaţia în care deplasarea se face cu maşina, există o serie de reguli de etichetă care trebuie
respectate:
Într-o maşină oficială sau într-un taxi, locul de onoare este în spate, pe diagonală cu şoferul.
Următoarele locuri ca importanţă sunt cel din spatele şoferului şi apoi cel de lângă şofer..
O persoană aflată singură într-un taxi, se va aşeza pe bancheta din spate, pe diagonală cu şoferul.
De altfel, în unele state ale lumii nici nu este permisă aşezarea în faţă, lângă şofer.
În cazul în care două femei şi un bărbat sau două femei şi doi bărbaţi merg împreună cu maşina,
locul femeilor este pe bancheta din spate, cea mai în vârstă stând pe diagonală cu şoferul
Dacă doi bărbaţi însoţesc o femeie, cel mai în vârstă sau superior în grad va sta pe bancheta din spate, în
spatele şoferului, iar al doilea bărbat în faţă.
 Reguli privind amplasarea în maşină

Într-o maşină particulară, condusă de însuşi proprietarul autovehiculului, locul de onoare

va fi lângă acesta, după care, în ordinea importanţei, urmează locurile de pe
bancheta din spate, primul fiind cel de pe diagonală cu şoferul, apoi cel din spatele
şoferului.
Eticheta cere ca proprietarul să fie ultimul care se urcă în maşină, întrucât el este cel care
trebuie să-şi ajute invitaţii, la nevoie, să ia loc în autoturism şi să verifice dacă portierele
maşinii sunt bine închise.
Soferul coboară primul şi îi ajută pe invitaţi să iasă din autovehicul.
În situaţia în care la volan este o femeie, iar între invitaţi se află şi bărbaţi, misiunea de
a verifica portierele la plecare şi a le deschide la sosirea la destinaţie revine unuia
dintre bărbaţi, respectiv celui mai tânăr sau mai mic în funcţie.
Reguli privind urcarea pe puntea unui vas sau a
unui avion
În ceea ce priveşte deplasarea sau participarea la un eveniment
care are loc pe puntea unui vapor, persoana cea mai înaltă în
rang este cea care calcă prima pe punte şi prima care
părăseşte puntea, indiferent de pavilionul arborat.
 Reguli privind urcarea în avion

La ceremoniile de pe aeroport, oficialităţile sunt cele care se îmbarcă

ultimele şi debarcă primele.
Raţiunea acestei ordini protocolare este aceea de a nu aştepta după
celelalte persoane care îl însoţesc în călătorie până îşi plasează
bagajele de mână şi îşi ocupă locul, dat fiind spaţiul relativ restrâns.