Universitatea "Vasile Alecsandri" din Bacau

Facultatea de Stiinte Economice

Specializarea: Marketing

Marketingul serviciilor
Analiza mixului de marketing bancar
BRD – Groupe Société Générale

Mariut Marian
Anul III
Grupa 531

Bacau 2011
 BRD – Groupe Société Générale

- Prezentare –

Istoria BRD începe în 1923, odata cu crearea Societatii Nationale pentru Credit
Industrial. Obiectivul acestei institutii publice este finantarea industriei romanesti. Conform legii
nationalizarii din iunie 1947, Societatea Nationala pentru Credit Industrial devine Banca de Credit
pentru Investitii. Activitatea cea mai importanta a bancii este obtinerea de participatii în
întreprinderi si acordarea de credite.
La sfârsitul anilor 1950 vremurile sunt din nou tulburi pentru sectorul bancar roman si
provoaca reorganizarea sistemului financiar. În 1957, Banca de Credit pentru Investitii devine
Banca de Investitii. Ea ocupa o pozitie de monopol în domeniul finantarii pe termen mediu si lung
din sectorul industrial. În aceasta perioada activitatile principale se reînnoiesc profund, având ca
particularitate specializarea creditelor în functie de obiectul lor.
Nasterea BRD ca banca comerciala intervine în 1990. Preluarea activelor si pasivelor
Bancii de Investitii constituie baza activitatii, dar autorizarea generala pentru activitatile bancare
atribuita acestei entitati stimuleaza constituirea unei importante retele de agentii pe întreg teritoriul
tarii. Este vorba de asemenea despre asigurarea prezentei BRD acolo unde se dezvolta activitatea
industriala pentru a transmite din experienta în domeniul creditului de investitii. Astfel, unitatile sale
se îndreapta în special, în afara atragerii depozitelor societatilor comerciale si persoanelor fizice,
catre creditele pentru investitii destinate societatilor comerciale. Apar si operatiunile de schimb la
vedere.
BRD a fost aleasa de guvern pentru a deveni prima banca comerciala privatizata. Aceasta
alegere consacra calitatea activelor si a gestiunii BRD. Achizitionarea pachetului majoritar de
actiuni al BRD de catre grupul Société Générale a fost finalizata în martie 1999; ea intervine într-o
perioada dificila marcata de falimente bancare rasunatoare. Este de asemenea începutul bancarizarii
masive a persoanelor fizice. BRD profita de imaginea sa favorabila în fata marelui public si de
calitatea relatiilor sale cu întreprinderile pentru a dezvolta rapid clientela sa de persoane fizice.
Foarte repede, BRD devine lider pe piata noilor produse, cum ar fi cardurile bancare si creditele
pentru consum.

2
 BRD – Groupe Société Générale este cea mai importanta banca privata si a doua banca
din România, având a doua capitalizare bursiera la Bursa de Valori Bucuresti ( 1,8 miliarde € la
februarie 2005). Actionarul principal al BRD este Société Générale, unul dintre cele mai mari
grupuri bancare din zona euro.
BRD - Groupe Société Générale este a doua Banca din România dupa totalul bilantului
fiind o banca globala. Prezenta printr-o retea de 206 de agentii, banca sta la dispozitia clientilor
individuali cât si a clientilor corporativi.
Pentru marii sai clienti corporativi, români sau straini, si pentru investitorii institutionali,
BRD - Groupe Société Générale ofera de asemenea o gama de produse de piata si finantari
complexe, precum si servicii de banca de investitii (privatizari, fuziuni - achizitii, emisiuni de
actiuni, etc.) bazându-se pe echipe specializate si pe reteaua grupului Société Générale prezenta în
lumea întreaga (75 tari).
Sediu:Bd. Ion Mihalache nr. 1-7, sectorul 1, Bucuresti
Capital Social: 4.181.408.040.000 Lei
Nr. Registrul comertului: J40/608/1991
Cod fiscal: R361579/1992
Principalele obiective ale dezvoltarii BRD sunt:
1. adaptarea organizarii si a metodelor la strategia clientilor,
2. cresterea selectiva a activelor,
3. inovatia ,
4. reducerea coeficientului de exploatare,
5. rentabilitate durabila,
Prin intermediul filialelor sale specializate – BRD Sogelease, in domeniul leasing-ului
operational si financiar, BRD / SG Corporate Finance, care acorda servicii de consiliere in
domeniul privatizarilor, fuziunilor si achizititilor, BRD Securities, una dintre primele societati de
brokeraj de piata româneasca, BRD Finance Credite de Consum, prin care se deruleaza mare parte
din activitatea de creditare a populatiei, BRD – Groupe Société Générale este capabila sa ofere o
gama completa de produse si servicii de înalta calitate, care sa raspunda exigentelor clientilor sai
persoane individuale si societati.

Vointa de a stabili relatii pe termen lung cu actionarii bancii se traduce într-o politica de
proximitate, bazata pe dialog. Strategia în materie de comunicare financiara este sustinuta de

3
urmatoarele principii: egalitatea accesului la informatii pentru toti actionarii si disponibilitatea
imediata a acestora, respectarea termenelor în materie de publicare de rezultate, transparenta si
coerenta informatiilor furnizate.
Toate informatiile de natura sa influenteze cursul actiunilor Bancii la Bursa fac obiectul
acordului prealabil al BVB, informarii CNVM si publicarii în presa, sub forma de comunicate de
presa, comunicate care pot fi imediat consultate pe site-ul bancii. Aceeasi politica de transparenta a
fost adoptata si în ceea ce priveste comunicarea cu agentiile de rating si cu institutiile pietei de
capital.
În materie de comunicare a rezultatelor financiare, BRD organizeaza reuniuni cu
analistii financiari, consultantii de plasament, brokerii si investitorii, deja o traditie în comunitatea
bancar - financiara, ultima fiind tinuta în luna aprilie a acestui an. Aceste reuniuni, în cadrul carora
sunt prezentate rezultatele anuale ale bancii, ofera managementului bancii si investitorilor ocazia de
a face schimb de opinii.
Actionarii BRD

Sursa: www.brd.ro

Analiza mediului de marketing al bancii

4
 Pentru a comercializa cu succes un produs, managerul de marketing trebuie să dezvolte o
strategie. El ia decizii în cadrul acesteia, care depind de mai multe variabile, factori şi forte care sunt în
continuă schimbare. Câteva din aceste variabile sunt interne. El are un anumit control asupra
variabilelor care afectează produsul: natura lui, promovarea, parcursul pe care îl va urma de la
producător la consumator şi preţul său. Dar când este fabricat, el intră în mediul extern: economic,
tehnologic, socio-cultural şi legislativ-politic. Marketerul nu poate controla aceste variabile externe; în
alt mod acestea îl controlează pe el.
Prin mediu de marketing se înţelege ansamblul de factori şi forţe care scapă controlului
imediat al firmei şi care influenţează menţinerea sau dezvoltarea relaţiei sale cu clienţii profitabili.
Marketingul are în centrul preocuparilor mediul, întregul sau demers urmarind cunoasterea
mediului extern, cunoastere ce sta la baza dezvoltarii cercetarilor de marketing si a derularii proceselor
de munca astfel încât activitatile desfasurate de firma sa fie în concordanta cu evolutia mediului
extern. Mediul extern este alcatuit din “totalitatea factorilor exteriori care actioneaza asupra firmei,
influentându-i activitatea” numiti si agenti de mediu.
Banca Centrala a fost înfiintata în România în 1880, cu rol de manager economic si acumulând
din ce în ce mai multe responsabilitati legate de stabilizarea propriei economii. Banca Centrala are ca
obiectiv definirea si aplicarea masurilor de politica monetara a statului, pastrarea rezervelor valutare
ale tarii, realizând în acelasi timp supravegherea bancilor din sistem, refinantarea acestora si
administrarea conturilor statului.
Problema gradului de independenta al bancii centrale apare ca urmare a implicarii structurilor
politice în administrarea economiei nationale. Aceasta abordare evidentiaza doua aspecte de
manifestare a independentei bancii centrale:
1. independenta relativa- activitatea bancii centrale fiind subordonata autoritatii exclusive;
2. independenta absoluta- activitatea bancii este coordonata de autoritatea legislativa, dar politica
monetara este realizata într-un cadru amplu al politicii macroeconomice a statului.
În cazul României, potrivit legii 312/28.06.2004 privind Statutul BNR, ”obiectivul
fundamental al Bancii Nationale a României este asigurarea si mentinerea stabilitatii preturilor”,
încadrându-se astfel în grupa a doua de independenta.

5
 Principiile care reliefeaza relatia dintre banca centrala si mediul economic în care actioneaza
sunt:
1. definirea clara a mandatului bancii centrale, cu cât mai putine obiective;
2. autonomie în utilizarea ratei dobânzii si a altor instrumente monetare pentru a se realiza
obiectivele propuse ;
3. corelarea politicii cursului de schimb cu cea a ratei dobânzii ;
4. renuntarea la finantarea deficitului bugetar ;
5. realizarea unei politici monetare transparente ;
O serie de necesitati practice au impus separarea si gruparea agentilor de mediu în functie
de modul de actiune rezultând doua categorii: micromediul si macromediul. În cadrul macromediului,
în activitatea financiar- bancara un loc aparte îl ocupa mediul international care privit de sine statator
poate fi abordat separat.

Micromediul bancii
Activitatea oricarei institutii financiar- bancare este indisolubil legata de activitatea unor
agenti de mediu cu care acesta intra în relatii specifice impuse de continutul proceselor derulate.
Fata de firmele din alte sectoare ale activitatii umane, raporturile institutiei cu factorii de
mediu sunt mult mai strânse, frecvente si în consecinta si efectele mai puternice. Din acest motiv,
supravegherea mediului pentru institutia financiar- bancara este o necesitate, deoarece în cadrul
acestuia apar si se manifesta amenintari si oportunitati a caror cunoastere este obligatorie pentru buna
desfasurare a activitatii.
Componentele micromediului difera de la un tip de institutie financiar- bancara la alta. Cea
mai complexa situatie apare în domeniul bancar, bancile intrând în relatii diverse cu o mare varietate
de agenti specifici, plasându-se fiecare în posturi diferite în functie de natura si continutul acestor
relatii.
Raporturile sunt determinate de pozitia de intermediar de resurse banesti în care se
plaseaza banca si mai ales de dubla postura în care pot apare agentii de mediu : de furnizori de
disponibilitati banesti sau beneficiari ai acestora. Din acest motiv, abordarea de marketing, impune
gruparea componentelor micromediului astfel : furnizori de disponibilitati banesti, clienti, concurenti,
furnizori de echipamente si prestatori de servicii nebancare, furnizori de forta de munca, Banca
Centrala, Ministerul Finantelor Publice, Protectia Consumatorului.

6
 a) Furnizorii de disponibilitati banesti formeaza un prim grup de agenti de mediu cu care
banca intra în relatii de piata specifica în cadrul unor piete caracteristice :
   clientii în calitate de cumparatori ai produselor si serviciilor financiar- bancare apar în
postura de furnizori de disponibilitati banesti ca deponenti, platitori ai ratelor de credit ajunse la
scadenta, de platitori de dobânzi si comisioane pentru prestatiile primite ; titulari de conturi curente,
detinatori de titluri, creante,
   bancile corespondente, în calitate de intermediari de operatiuni între clientii care în
urma compensarilor reciproce apar în postura de debitori, bancile corespondente au si calitatea de
detinator al contului curent al bancii,
   bancile creditoare si intermediarii financiari de pe piata monetara, de la care bancile pot
achizitiona prin cumparare de produse bancare disponibilitati banesti care sa le acopere nevoile
temporare.
Intermediarii financiari reprezinta o categorie speciala de agenti ce actioneaza pe piata
monetara între Banca Centrala si bancile debitoare, unii dintre acestia fiind simpli comisionari
(curtieri), altii actionând si în nume propriu, ca banci cu ridicata (case de rescont).
   Banca Centrala (Banca de Emisiune), în calitate de depozitar al disponibilului în contul
curent constituit de societatea bancara ca stoc de moneda centrala pentru a satisface, în mod curent
cerintele legate de onorarea obligatiilor catre alte banci si ca resurse pentru îndeplinirea cerintelor
privind rezerva minima obligatorie.
b) Beneficiarii disponibilitatilor banesti formeaza un alt grup inclus în micromediu, care
intra în relatii de piata cu banca, achizitionând unul din cele mai importante produse bancare, creditul.
Ca profil, acestia nu difera de furnizorii de disponibilitati banesti ci doar ca postura în care se
plaseaza, cea de debitori si ca modalitate de achizitie a produselor bancare.
   clientii sunt agenti de mediu ale caror nevoi de investitii depasesc potentialul lor
economic fiind nevoiti, pentru desfasurarea curenta a activitatii sa apeleze la credite obisnuite.
   bancile corespondente care la sfârsitul compensarilor reciproce au sold pozitiv urmând
sa primeasca prin transfer, echivalentul acestuia, ele primesc disponibilitati în calitate de detinator al
contului curent deschis la banca ;
   banci debitoare si intermediari financiari (banca de rescont) care actioneaza pe piata
monetara ;

7
    Banca Centrala ca detinator al contului curent constituit pentru stocul de comanda si
pentru rezervele minime obligatorii ;
   partenerii (clientii) unor operatiuni cu titluri în calitate de emitenti, în cadrul cesiunilor;
   organismele de plasament în creante (fondul de plasament în creante, fondul mutual de
creante), apar în calitate de intermediari în cadrul creditarii unor activitati de achizitie de bunuri si
servicii nebancare (leasing, credit ipotecar).
c) Concurentii, sunt agenti din cadrul micromediului, care ofera produse si servicii
similare, în cadrul pietei.
d) Furnizorii de echipamente si prestatorii de servicii nebancare includ agentii economici
care, în baza unor relatii de vânzare - cumparare asigura resursele materiale necesare desfasurarii
activitatilor bancilor.
e) Furnizorii de forta de munca sunt agentii de mediu cu care banca se întâlneste pe piata
fortei de munca : oficii de forta de munca, unitati de învatamânt, firme de recrutare si plasare a fortei
de munca si concurentii al caror personal poate fi atras prin mijloace apartinând resurselor umane.
f) Banca Centrala,
Acesti agenti de mediu actioneaza în mod diferit asupra institutiei financiar- bancare unii
regasindu-se la nivelul centralei altii la nivelul unitatilor operative, micromediul putând fi structurat
corespunzator în : micromediul centralei si micromediul unitatii operative. O astfel de structurare
prezinta importanta deosebita în managementul activitatii de marketing deoarece permite orientarea
corespunzatoare a tuturor activitatilor.
Si influenta agentilor de mediu este luata în considerare în mod diferit la nivelul centralei si
la nivelul unitatilor operative. Astfel, clientii apar la nivelul centralei mai mult în calitate de clienti
potentiali influentând orientarea produselor si serviciilor financiar- bancare, nivelul dobânzilor, unele
actiuni promotionale si de distributie.
La nivelul unitatilor operative clientii apar mai mult în calitate de clienti efectivi
influentând orientarea prestatiei, relatiile prestator- client, promovarea la locul vânzarii.
În mod similar, concurentii apar la nivelul centralei ca factori determinanti ai planificarii
strategice fiind luati în considerare în cadrul fiecaruia din componentele mix-ului. La nivelul unitatilor
operative actiunea acestora determina calitatea si productivitatea serviciilor, fidelitatea clientelei.

8
 Macromediul bancii
Prin continutul sau, activitatea bancara este cauza si efect al activitatilor desfasurate în
economie legate de aparitia si utilizarea eficienta a unor disponibilitati banesti.
Activitatea bancara se afla în relatii de concurenta cu achizitia de bunuri si cu investitiile,
în situatia în care detinatorii unor disponibilitati banesti le orienteaza spre investitii, dar si de
cooperare, atunci când cei care doresc sa investeasca nu au mijloace banesti necesare.
Este evident rolul pe care îl au o serie de factori ai dezvoltarii economice de ansamblu
asupra activitatii bancare. Acestia alcatuiesc macromediul si sunt constituiti în grupe dintre care cele
mai importante sunt : factorii economici, factorii politici, factorii sociodemografici, factorii geografici,
culturali.
Situatia economica a unei tari influenteaza direct resursele de care dispun clientii si
consumatorii si pe care le utilizeaza pentru cumpararea unui produs sau serviciu. Principalele variabile
economice monitorizate si analizate în vederea fundamentarii unei strategii de marketing sunt :
   distributia veniturilor – puterea de cumparare a consumatorilor este dependenta de
nivelul veniturilor curente, al preturilor, economiilor, nivelul dobânzilor si disponibilitatea creditelor,
   fiscalitatea – în fundamentarea politicii fiscale este necesar sa se gaseasca un echilibru
între marimea resurselor bugetare atrase prin impozite si taxe si marimea veniturilor lasate la
dispozitia agentilor economici,
   politica bancara – creditele bancare transfera puterea de cumparare din viitor în prezent,
în perioada rambursarii creditului si a dobânzilor aferente, consumatorul va dispune de un nivel mai
redus al venitului disponibil pentru cheltuielile curente, însa o rata ridicata a dobânzii va descuraja
consumatorii sa se împrumute, va stimula economiile si achizitia bunurilor de valoare redusa,
   evolutia cursului valutar,
   evolutia economiei.
Principalele forte prin care mediul politic influenteaza organizatiile sunt: legile,
organismele guvernamentale si diversele grupuri de presiune. Legislatia în domeniul bancar are trei
mari obiective: protejarea concurentei, protectia consumatorilor si protectia intereselor societatii.
Tendintele mediului sociodemografic care influenteaza strategia de marketing sunt:
   cresterea accentuata a populatiei la nivel mondial,
   modificarea structurii pe vârste a populatiei, monitorizare vitala în conceperea ofertei
pentru segmentul de piata,

9
    cresterea influentei structurii etnice a popula&# 10310h713k 355;iei,
   cresterea nivelului de educatie – determinând modificarea nevoilor de consum, a
exigentelor, a preferintelor,
   modificarea structurii familiei,
   mobilitatea geografica a populatiei,
   cresterea gradului de segmentare a pietei – astfel încât ”micropietele” prezinta nevoi si
preferinte distincte a caror satisfacere impune elaborarea unor produse si programe de marketing bine
adaptate.
Principalele caracteristici ale mediului cultural care au impact asupra strategiilor de
marketing sunt:
   stabilitatea valorilor culturale fundamentale în timp,
   existenta microculturilor,
   evolutia valorilor culturale secundare.
Rezultanta actiunii concomitente a tuturor factorilor macromediului, precum si tendintele
acesteia definesc conjunctura economica. Ea este supravegheata atent la nivelul întregii tari de catre
Banca Centrala stând la baza politicii monetare si bancare care se pune în aplicare cu ajutorul unor
pârghii specifice : creditul, dobânda, echilibrele macroeconomice.
Functiile îndeplinite de Banca Centrala la nivel macroeconomic sunt :
        functia de emisiune monetara ;
        functia de centru al politicii monetare ;
        functia de creditare a economiei nationale ;
        functia de centru valutar ;
        functia de banca a bancilor ;
        functia de banca a statului.
În aceste conditii, în domeniul financiar- bancar, Banca Centrala se constituie ca unul din
cei mai importanti factori de mediu, care apare prin unele activitati si în micromediu în postura de
agent de piata. Ea are un important rol de reglementare si mai ales de supraveghere, fiindu-i conferite
prin lege, atributii importante pe linia autorizarii bancilor, continutului acestora si supravegherii
bancare.
Mediul international

10
 Prin specificul sau, activitatea financiar- bancara este puternic influentata de evolutia
mediului international, atât monetar- financiar cât si politic si economic. Implicatiile acestuia sunt
directe, puternice si permanente. O astfel de trasatura se constituie într-o particularitate a conceptului
de mediu în activitatea financiar- bancara.
Evolutiile mediului international asupra sistemului financiar- bancar remarcate la finele
deceniului trecut pot fi sintetizate astfel :
  expansiunea continua a comertului cu bunuri si servicii ;
  renuntarea la cursuri valutare fixe ;
  expansiunea rapida a eurodolarului ;
  internationalizarea tranzactiilor monetare si financiare ;
  crearea datoriei externe a tarilor lumii a treia ;
  eliberarea, globalizarea si amplificarea fenomenelor de capital ;
  inventivitatea în domeniul platilor si inovatiile în domeniul operatiunilor financiare;
  modificarea numarului si caracterului institutiilor financiare.
Ca tendinta, aceste evolutii se prezinta astfel :
  reorientarea politica a autoritatii monetare caracterizata de o trecere de la un caracter
preponderent ”regulatoriu” la unul ”mai mult liberal” bazat pe principiul ”pietele stiu mai bine” ;
  desfasurarea unei adevarate revolutii tehnologice care a facut si face posibila o
transparenta generala si un acces nerestrictionat la informatia de piata ;
  dezvoltarea software-ului care permite procesarea informatiilor si desfasurarea
tranzactiilor intr-un volum de neimaginat în trecut.
De regula analiza mediului international, ca si a tendintelor acestuia fac obiectul unor studii
de conjunctura a economiei mondiale, mai precis a unei componente a acestora, conjunctura pietei
monetar- financiare internationale.
Tendintele au efecte asupra sistemului financiar- bancar, fiind sintetizate în :
  reglementarile stricte cu privire la operatiunile financiar- bancare, restrictive în trecut, au
fost abandonate, iar limitele geografice au disparut ;
  pe acest fond a avut loc o ”reactie regulatorie” a organismelor de supraveghere ale
Bancilor Centrale având ca scop declarat controlul riscului sistematic.

Variabilele mixului de marketing bancar

11
 Mixul de marketing poate fii definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care
consta într-o combinatie unitara a diferitelor variabile de marketing, în patru domenii distincte: produs, pret,
plasament (distributie) si promovare.

În cadrul abordarii actuala a conceptului de marketing-mix, importanta celor patru elemente

componente-produs, pret, plasare, promovare - variaza în functie de conditiile concrete ale transpunerii
în practica a mixului. De asemenea, în practica, nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru
realizarea mixului.

Structura concreta a mixului depinde de posibilitatile întreprinderii si de solicitarile pietei, în

considerare vor întra si optica decidentului, capacitatea lui de realizare a celei mai inspirate combinatii
de instrumente, corespunzatoare conditiilor concrete în care îsi desfasoare activitatea.

La nivelul fiecaruia component a mixului de marketing se poate elabora un ansamblu submix:

de produs, de pret, de distributie,de promovare. Cei 4P reprezinta punctul de vedere al vânzatorului
asupra instrumentelor de marketing de care dispune pentru influentarea comparatorilor. Robert
Lauterbon sustine chiar ca "cei 4P corespund celor 4C ai clientului."

Componentele mixului se suplinesc uneori reciproc, dar în acelasi timp ele se pot conditiona,
anihila ori potenta, în functie de proportiile în care sunt distribuite între componentele mixului, ca si
localizarea lor concreta. Notiune complexa, marketingul-mix este în acelasi timp o stare, o problema si
modul de rezolvare a acestuia.

O analiza mai atenta a problemei ne indica urmatoarele concluzii: daca produsul si promovarea
sunt variabile controlabile, pretul si distributia sunt variabile mai greu controlabile. O alta analiza ne
arata ca mixul de marketing nu este decât modalitatea practica de promovare a unei strategii de piata, de
a concretiza caile si de a atinge obiectivele.

Produsele si serviciile ”BRD- Groupe Société Générale”

12
 Prin intermediul vastei sale retele de unitati ce acopera întreg teritoriul tarii, BRD-
Groupe Société Générale ofera clientilor persoane juridice si fizice, o gama larga se produse si
servicii, adaptându-si în permanenta organizarea si metodele pentru a putea raspunde mai bine
asteptarilor clientilor actuali si potentiali.
Produse oferite persoanelor juridice :
       Operatiuni curente:
      carduri: Visa Business, MasterCard Business, Conventie de plata a salariilor, Solutie de
acceptare a cardurilor la plata
      banca la distanta : Cash Management Domestic (MultiX), Cash Management International
(INFOSWIFT, Orders), Banca prin Internet (BRD-NET)
      încasarea facturilor: Conventia de Debit Direct (Simplis Debit), Mobile Banking (Mobilis),
O vasta retea de bancomate (ATM-uri),
      transferuri între conturi curente : Transfer în suma constanta (Standing Order), Transfer
automat al soldurilor (Transferuri automate)
      Finantarea activitatii curente, optimizând fluxul de trezorerie al afacerii:
      nevoile de trezorerie prin : credite de trezorerie, garantii bancare / L/C stand-by
            creantele din activitatea de export : scontarea creantelor scadente la termen, securizate
prin acreditive irevocabile, scontarea efectelor de comert avalizate de institutii financiar- bancare,
factoring .
            creantele din activitatea interna: factoring intern
     Dezvoltare internationala, prin profesionalism si experienta în derularea operatiunilor :
            decontarea tranzactiilor internationale : incasso documentar
            securizarea tranzactiilor internationale : acreditivul documentar, acreditivul stand-by,
garantiile bancare internationale,
      finantarea activitatii de export : scontarea efectelor de comert, scontarea acreditivelor de
export, factoring de export, creditul de export,
      operatiunile de schimb valutar : schimbul la termen ( tranzactii SPOT, FORWARD si
SWAP)
      banca la distanta : Cash Management International (INFOSWIFT, Orders),
      promovarea comerciala

13
BRD îsi ajuta clientii sa-si identifice partenerii viabili pentru afaceri prin corespondentii sai bancari
si îsi recomanda clientii ca potentiali parteneri de afaceri.
       Finantarea investitiilor, optând pentru solutii adaptate fiecarei strategii de dezvoltare în
parte :
      credite pentru investitii : în completarea avansului,
      leasing: prin intermediul BRD Sogelease,
       Plasamente, dând valoare resurselor financiare ale firmei:
      depozite la termen în lei sau în valuta,
      certificate de depozit BRD,
      fondul de investitii Simfonia 1,
      piata titlurilor de stat.
       Consultanta si activitati specializate, pentru solutii optime în dezvoltarea si restructurarea
firmei :
      dezvoltarea firmei,
      cedarea firmei,
      operatiuni legate de capitalul firmei,
Produse oferite persoanelor fizice :
       Operatiuni curente :
      carduri în functie de nevoile personale 
      servicii asociate cardurilor
      serviciul Standing Order,
      serviciul de mobil banking- Mobilis,
      serviciul de internet banking- BRD-NET,
      serviciul de transferuri internationale Western Union
      servicii de schimb vautar prin tranzactii SPOT, FORWARD si SWAP.
      Credite de consum si credite imobiliare
      credite de consum pentru : realizarea oricarui tip de proiect, finantarea de autovehicule,
finantarea studiilor postuniversitare, cheltuielilor studentesti, finantarea vacantelor si a calatorilor
în strainatate

14
       credite imobiliare utilizate pentru concretizarea proiectelor imobiliare

     Economii si plasamente prin conturi:

      Atustart cont de economii în Lei, EUR sau USD, creat special pentru copil, înca din prima
lui zi de viata si pâna la împlinirea vârstei de 14 ani,
      Atusprint destinat adolescentilor cu vârsta cuprinsa între 14 si 18 ani
      Atucont instrument flexibil de economisire în Lei, USD sau EUR, care are functionalitatile
unui cont curent
      Progresso depozit în valuta pe termen de 3 ani divizati în sase semestre aniversare
      certificate de depozit BRD,
      depozite la termen,
      Simfonia 1,
      Stejar, produs de economisire însotit de o garantie suplimentara de asigurare în caz de
deces.
      Brad, instrument de investitii pe termen mediu si lung însotit de o componenta ce asigura
protectia financiara a celor apropiati - asigurare de viata.

15
 Pretul serviciilor bancare

Pretul în acceptiunea generala în care este utilizat în sectoarele nonfinanciare este rar
întâlnit în domeniul financiar- bancar în cadrul caruia s-au delimitat în timp numeroase forme
specifice: dobânda, prima, comisionul, cursul de schimb, speze bancare, rata titlului, etc.
Utilizat ca instrument al politicii de marketing pretul intra în relatii speciale atât cu
produsul si distributia cât si cu promovarea pe baza carora îsi delimiteaza o pozitie specifica în
raport cu fiecare în parte. Cu produsul si distributia, pretul apare în relatii multiple si complexe
deoarece în el se regasesc deopotriva continutul si componentele, generale si specifice ale acestora,
inclusiv procesul de creare si livrare.
Continutul produsului este luat în considerare în formularea politicii de pret prin
intermediul ofertei care sta la baza diferentierii strategiilor corespunzatoare. Indiferent de strategia
folosita, un pret corect stabilit va trebui sa ia în considerare raporturile dintre componente, regasite
în consumuri si în final în costuri. Caracteristicile serviciilor confera politicii de pret o serie de
trasaturi proprii. Astfel pretul poate ”tangibiliza” produsul, oferind semnificatii despre calitate,
reduce variabilitatea prin diferentierea corespunzatoare a strategiilor, diminua efectele perisabilitatii
si inseparabilitatii.
Si comunicatiile despre produs se regasesc în cadrul variabilei de pret, de pe aceasta
pozitie aparând destul de evidente si legaturile sale cu activitatea promotionala. Modul în care este
exprimat si mai ales comunicat, maniera de formare si serviciile pe care le include ca si cortegiul de
gratuitati si rabaturi se constituie în elemente psihologice cu semnificatie aparte deoarece au la baza
perceptia relatiei valoare- pret de catre consumatori, perceptie total diferita fata de bunuri.
Rolul promotional al pretului este deosebit de ridicat în cadrul serviciilor cu grad de
complexitate si diferentiere redus : servicii de consultanta bancara, servicii de asigurari, schimb
valutar, etc.
În sfârsit, o serie de relatii apar între pret si activitatea de distributie. Tipul de canale si
de prestatie utilizate, forma si mijlocul de plata sunt doar câteva componente ale activitatii de
distributie care sunt luate în considerare în formularea politicii de pret.

16
 Distributia produselor si serviciilor ”BRD- Groupe Société
Générale”

Conceptul de distributie se refera la amplasarea unitatilor în teritoriu, la numarul

ghiseelor de contact, la conditiile efectuarii prestatiei. În constituirea sistemului de distributie se
porneste de la identificarea locurilor unde clientul are nevoie de efectuarea unor plati sau obtinerea
unor sume de bani. ”Locurile” se refera la punctele de distribuire a produselor, la reteaua de unitati
bancare, POS, ATM-uri.
Conjugând dinamism comercial, proximitate si calitatea serviciului, reteaua BRD –
Groupe Société Générale constituie un atuu competitiv major. Sub auspiciile unei marci recunoscute
si apreciate, BRD îsi desfasoara activitatea pe baza unei retele care numara 212 agentii, raspândite
în toate regiunile tarii.
În 2004 banca a lansat un program intensiv de deschidere de noi unitati, care va continua
si în anii urmatori. Aceste unitati se integreaza usor în viata comunitatii, fiind situate în zonele
rezidentiale ale clientelei individuale, în universitati, în galerii comerciale, în institutii publice.
Pentru a retrage numerar, a obtine informatii cu privire la soldul conturilor de card sau pentru a
plati facturile reteaua de ATM - uri permite realizarea acestor operatiuni în deplina siguranta.
Canalele de distributie reprezinta totalitatea modalitatilor ce permit clientilor/ non
clientilor accesul la informatii si la produsele si serviciile bancii. Rolul canalelor de distributie este
de a facilita gestionarea relatiei banca- client.
Ca mijloace complementare la reteaua de unitati- canalul de distributie clasic folosit de
catre banci- au fost identificate urmatoarele solutii:
        internet,
        retea de telefonie fixa,
        retea de telefonie mobila.
Factorii ce au favorizat aparitia canalelor de distributie complementare sunt:
        dezvoltarea tehnologiei informatiei si telecomunicatiei,
        convergenta pietelor IT si financiar bancara.
Asteptarile clientilor BRD cu privire la canalele de distributie bancare sunt:
        securitate, confidentialitate si control mai bun al operatiunilor,

17
         prelungirea orarului de functionare al bancii, independenta în derularea operatiunilor
bancare,
        control permanent asupra modificarilor din conturi,
        posibilitate de comunicare permanenta cu banca.
Implementarea de servicii aferente canalelor de distributie alternative se înscrie într-o
orientare strategica bine definita a BRD si în sens mai larg a Grupului Société Générale si anume de
a oferi clientilor o: Banca Multicanal cu rolul de a simplifica viata cotidiana.
Banca Multicanal reprezinta un dispozitiv construit în jurul nevoilor clientului:
oriunde!, oricând!, oricum! Banca Multicanal este necesara pentru a gestiona timpul în modul cel
mai eficient posibil prin:
        internet si telefonie mobila,
        call center cu server vocal si teleconsilieri,
        retea de unitati prin 19 grupuri situate în 16 judete si 212 agentii,
        automate, în prezent 380 de ATM-uri si 2800 POS-uri.
Utilizatorii canalelor de distributie alternative sunt:
        persoane active, deschise la inovatii, care se confrunta cu constrângeri temporale sau
geografice în derularea activitatilor cotidiene,
        persoane care doresc optimizarea derularii operatiunilor bancare simple în conditiile unui
contract minimal cu unitatile bancii,
        persoane care doresc sa dispuna de servicii rapide în conditii de maxima securitate.
Avantajele canalelor de distributie alternative sunt:
        flexibilitate orara si mobilitate geografica în derularea operatiunilor bancare,
        simplificarea procedurilor legate de efectuarea platilor si a celor legate de obtinerea
extrasului de cont,
        reducerea timpului de asteptare la ghiseele bancii,
        reducerea cheltuielilor administrative.

18
 Promovarea produselor si serviciilor “BRD- Groupe Société
Générale”

Asupra activitatii promotionale îsi pun amprenta caracteristicile serviciilor, cu precadere

intangibilitatea, variabilitatea si inseparabilitatea. Din acest punct de vedere specificul promovarii în
servicii rezida din dificultatea prezentarii unui produs intangibil necreat în momentul promovarii si
putând varia mult fata de acest moment. Caracterul tehnic al produselor si serviciilor bancare la care
se adauga nivelul mai scazut de cultura economica al clientilor confera un rol deosebit de important
promovarii.
Locul si rolul aparte detinut de politica promotionala în cadrul mix-ului de marketing
este reliefat si de perceptia pe care o are consumatorul atât asupra serviciilor cât si asupra sistemului
de comunicatie. Activitatea de promovare capata dimensiuni deosebite în cadrul bancilor care
trebuie sa-si promoveze activ serviciile lor si imaginea solida a firmei pentru a-si asigura prezenta si
expansiunea pe piata.
Punerea în practica a unui sistem de informare modern consta în organizarea simultana a
trei dispozitive complementare si realizarea unei perfecte coerente între ele. Aceste dispozitive sunt:
difuzarea de informatii obligatorii, relatia cu mass- media si gestiunea informatiilor interne.
Daca în trecut, în desfasurarea prestatiilor financiar- bancare rolul activ era detinut de
catre client, în sensul ca acesta initia declansarea serviciului adresându-se bancii atunci când avea
nevoie, în prezent, personalul însarcinat cu realizarea serviciului este o conditie cheie în procesul
asigurarii contactarii, transmiterii informatiilor si a rezolvarii problemelor clientului. Rolul activ
revine tot mai mult personalului bancar care el este cel ce trebuie sa atraga clientul catre banca si sa-
i explice si sa-i rezolve pozitiv necesitatile de consum a serviciilor financiare.
Actiunea publicitara este tot mai mult utilizata de catre banci începând de la sfârsitul
anilor ’60 si de subliniat faptul ca pentru mult timp bancile au fost reticente fata de aceasta tehnica
de comunicatie care parea sa fie rezervata exclusiv bunurilor de consum. În prezent, recurgerea la
actiunile publicitare este generalizata, ca dovada importantele sume alocate bugetelor publicitare.
Orice mesaj publicitar al bancii trebuie sa fie realizat în maniera comunicarii
promotionale, sa sugereze avantajele pe care le prezinta colaborarea cu banca, aspecte care
unicizeaza banca sau produsele sale.

19
 Sponsorizarea este o alta cale de promovare a activitatii bancare dar prin ea se
promoveaza numai imaginea bancii, nu si unele produse si servicii oferite. Alte forme de promovare
a imaginii si a serviciilor bancare sunt distribuirea gratuita clientilor bancii, bancilor corespondente
cât si salariatilor bancii de : agende, calendare, pixuri, pungi, alte materiale de protocol cu cel putin
sigla bancii. O alta categorie de sisteme de promovare o constituie evenimentele speciale, de tipul
seminariilor de prezentare, receptiilor, cocteilurilor, concertelor, lansarilor de carte.
Metodele de promovare utilizate de BRD sunt:
- televiziunea prin 5 canale cele mai frecvent urmarite,
- radio,
- presa nationala si locala prin publicarea machetei BRD în cele mai importante titluri,
- marile centre comerciale,
- sponsorizarea evenimentelor speciale.
Una dintre cele mai mediatizate campanii a fost promotia TRIPLE A.
Practic Triple A consta în vânzarea a doua pachete de produse:
• primul destinat consumului, constituit dintr-un credit de nevoi personale Expresso cu
dobânda fixa (în lei sau Euro) de cel putin 1000 € (sau echivalentul în lei) + un card
• al doilea, destinat economisirii, compus dintr-un depozit la termen constituit pe minim
3 luni (inclusiv Depozitul Progresso începând cu data lansarii sale) în valoare minima de 1000€ (sau
echivalentul în orice alta valuta, inclusiv lei) + un card
BRD - Groupe Société Générale este un actor important al vietii din comunitate, nu
numai prin ancorarea sa la economia nationala, ci si prin sponsorizarile acordate diferitelor domenii
din viata sociala, culturala si sportiva româneasca.
Banca s-a implicat, de asemenea, în viata sociala prin sponsorizarea anumitor fundatii a
caror activitate principala o reprezinta ajutorarea copiilor aflati în aceste institutii (ASCHF, SERA
România ) sau celor cu rezultate scolare exceptionale, provenind din familii defavorizate ( Fundatia
Solidaritatea ).
Renovarea monumentelor de arhitectura traditionala reprezinta o alta dimensiune a
actiunilor de sponsorizare ale BRD : manastirile din Horezu, Neamt si faimoasa biserica
bucuresteana Stavropoleos au fost renovate cu participarea BRD.
Urmând exemplul societatii - mama, BRD - Groupe Société Générale a devenit în 2001
partenerul Federatiei Romane de Rugby. Prin acest parteneriat, BRD sustine punerea în practica a

20
unui program puternic si coerent pentru promovarea si dezvoltarea rugby-ului romanesc. Din anul
2000, BRD este partenerul oficial al Federatiei Romane de Tenis si sponsorul echipei de Cupa Davis
a României. Sponsorizarea Turului de Ciclism al României face, de asemenea, obiectul
parteneriatului între BRD - Groupe Société Générale si Federatia Romana de Ciclism.

Bibliografie

1) Dr. Emanuel Odobescu- “Marketing-ul bancar national si international”, editia a II-a,

editura Sigma Primex, Bucuresti 1999,
2) Florin Foltean, Costinel Dobre, Constantin Negrut si altii- “Marketing”, editia a II-a,
revizuita, editura Brumar, Timisoara, 2001,
3) Prof. Dr. Ec. Ioan Fruja- note de curs “Marketing bancar”
4) Ioan Fruja, Alexandru Jivan, Elena Porumb- “Serviciile- domeniu de marketing
specific-“, editura Nero-G, Timisoara 2003
5) Ionela Costica, Sorin Adrian Lazarescu- ”Politici si tehnici bancare”, editura ASE
Bucuresti 2004,
6) Philip Kotler, Gary Armstrong- “Principiile marketingului”, editura Teora, Bucuresti
1998,
7) Prof. univ. dr. Valerica Olteanu- “Marketing financiar- bancar”, editura Ecomar,
Bucuresti 2003,
8) www.banking.ro
9) www.brd.ro
10) www.brd-net.ro
9) www.bnr.ro

21