3.

ANALIZA INDICATORILOR DE REZULTATE CARE EXPRIMĂ

VOLUMUL DE ACTIVITATE

3.1. ANALIZA CIFREI DE AFACERI

3.1.1. DEFINIRE, FORME

Definire Cifra de afaceri (CA) reprezintă volumul total al afacerilor întreprinderii

derulate într-un anumit interval de timp, evaluate la preţul pieței. Cifra de afaceri
reprezintă principalul indicator al activităţii întreprinderii, ce se constituie ca un indicator
valoric cu valenţe strategice - creşterea cifrei de afaceri fiind unul dintre
obiectivele majore ale oricărei organizaţii de afaceri. Cifra de afaceri este indicatorul
care face legătura între mediul extern şi cel intern al întreprinderii, fiind expresia
gradului de eficacitate şi de eficienţă la care a ajuns o întreprindere. Livrarea în
piață de produse, lucrări, servicii şi validarea prin achiziție (preţ şi calitate) de
către clienți/consumatori a acestora reprezintă sursa generării de cifră de
afaceri, a câştigării de cote de piaţă şi a determinării poziției strategice a
întreprinderii în mediul său concurențial. La modul concret, cifra de afaceri exprimă
veniturile obţinute din vânzarea producţiei şi a mărfurilor, cu luarea în considerare a
reducerilor comerciale acordate şi a subvențiilor de natura preţului obţinute de
către întreprindere.

Cifra de afaceri cunoaşte mai multe forme: 1. Cifra de afaceri totală – valoarea
tuturor vânzărilor
CA = Σqxp
unde: 9- cantitatea fizică de produse, pe tipuri de produse (volumul producţiei fizice); p-
preţul de vânzare pe tipuri de produse.

2. Cifra de afaceri medie - venitul mediu realizat pe fiecare unitatea de produs vândut în
cadrul
. pieței

CA = CA
Dacă produsele vândute pe piață nu sunt diferenţiate pe tipuri (clase,
sortimente) atunci CA medie este egală cu preţul de vânzare, dar numai dacă
prețul nu se modifică pe perioada analizată.
3. Cifra de afaceri critică (aferentă pragului de rentabilitate al exploatării) -
expresia valorică a
punctului în care veniturile obţinute din vânzări egalează cheltuielile pe care le
presupun aceste vânzări, iar profitul este nul.
CF
CApre =
1
CA

unde: CF -cheltuieli fixe; CV - cheltuieli variabile. CA - cifra de afaceri efectiv realizată

(estimată, planificată).

3.1.2. ANALIZA DINAMICII CIFREI DE AFACERI

a. În vederea judecării corecte a nivelului cifrei de afaceri este nevoie de alegerea unor
baze de comparație, acestea trebuind a fi alese astfel încât informaţiile obţinute prin
comparație să permită formarea unei imagini cât mai veridice asupra volumului
activităţilor desfăşurate de întreprindere într-un anumit interval de timp şi implicit asupra
taliei (dimensiunii) acesteia şi a poziției pe care o are în sectorul său de activitate.
Totodată având în vedere nevoia unei dinamicii ascendente a cifrei de afaceri de la un
an la altul, care să consemneze creşterea realizată de către întreprindere şi
îmbunătăţirea poziției sale concurenţiale se impune şi abordarea unei comparații în timp
prin raportarea la nivelul realizat în perioada precedentă sau în perioadele precedentel.
Între bazele de comparație care pot oferi informații preţioase în justa apreciere a
nivelului cifrei de afaceri se numără: - nivelul realizat al cifrei de afaceri din
perioada(ele) precedentă(e); - nivelul planificat sau bugetat (obiectiv) al cifrei de
afaceri; - nivelul cifrei de afaceri realizate de principalul competitor sau de către liderul
pieței. Analiza dinamicii (comparației în timp)a cifrei de afaceri se realizează prin
intermediul:
• Abaterii în mărimi absolute a cifrei de afaceri (ACA): reprezintă diferența dintre nivelul
efectiv (realizat - 1) şi cel al bazei de comparație (nivelul din perioada precedentă, cel
planificat ori al concurentului direct - 0), exprimat în unitatea de măsură a cifrei de afaceri (unităţi
monetare); arată în mărimi absolute cu câte unități a sporit (sau s-a redus) cifra de
afaceri în perioada curentă față de cea de bază, sau cu cât este mai mare (mai mică), în unităţi
monetare, cifra de afaceri a întreprinderii din perioada de referinţă față de baza de
comparație
(nivel bugetat sau nivel concurentului/liderului de piață din aceeaşi perioadă de
referinţă).
ACA = CAų – CA.
Valoarea pozitivă a abaterii în mărimi absolute consemnează o dinamică ascendentă a
cifrei de afaceri, sau depăşirea nivelului luat drept obiectiv, sau depăşirea concurentului
direct, funcţie de baza de comparaţie aleasă. Reflectă o situaţie benefică pentru
întreprindere.
• Indicelui de creştere al cifrei de afaceri (Ice): exprimă de câte ori nivelul efectiv al cifrei
de
afaceri a crescut (este mai mare) sau a scăzut (este mai mic) față de nivelul
bazei de comparație; în dinamică arată de câte ori cifra de afaceri din perioada
de bază (a bazei de comparație) se regăseşte în cifra de afaceri din perioada curentă
(cea care se compară); se exprimă sub formă de coeficient sau procentual.
CA1 x 100 IcA= CA.
Valoarea supraunitară a indicelui consemnează o dinamică ascendentă a cifrei de
afaceri, sau depăşirea nivelului luat drept obiectiv, sau depăşirea concurentului direct,
funcţie de baza de comparaţie aleasă. Reflectă o situație favorabilă pentru
întreprindere.
Abaterii în mărimi relative (sporul relativ, abaterea indicelui) a cifrei de afaceri (RcA
sau Alca): este rezultatul comparației care exprimă în procente (sau coeficient)
abaterea nivelului efectiv al cifrei de afaceri de la nivelul de comparare; în dinamică
arată procentual (coeficient) cât reprezintă abaterea cifrei de afaceri de la o
perioadă la alta faţă de nivelul indicatorului în perioada de bază.
ACA
RCA = Alca = 2
x 100 = Ica – 100

"A se vedea cap. I, Bazele teoretico-metodologice ale analizei economico-financiare, pct. 6.2.

Valoarea pozitivă a abaterii în mărimi relative consemnează o dinamică ascendentă a

cifrei de afaceri, sau depăşirea nivelului luat drept obiectiv, sau depăşirea concurentului
direct, funcție de baza de comparaţie aleasă. Reflectă o situaţie dorită la nivelul
întreprinderii.
Pentru a lua în considerare atât aspectul calitativ cât şi incidenta volumului asupra
dinamicii calitative se recomandă luarea în considerare a ambelor forme de exprimare
a comparației, atât în mărimi absolute cât şi în mărimi relative.
b. Dinamica cifrei de afaceri trebuie abordată şi prin comparația în timp cu alte
întreprinderii, în sensul comparării evoluţiei cifrei de afaceri la nivelul întreprinderii
analizate (Ica) cu evoluţia cifrei de afaceri a concurenței (Icar). Situatia favorabilă
întreprinderii analizate este aceea în care
Ica > Ac. In această situaţia poziția întreprinderii în mediul său concurențial se
îmbunătăţeşte. O judecată similară poate fi făcută prin compararea ritmului modificării
cifrei de afaceri a întreprinderii analizate (RCA) cu ritmul de modificare al pieței
(Rcap). Dacă RCA > Rcap, atunci
întreprinderea a câştigat cote de piață, aspect favorabil întreprinderii.
c. Pentru a aprecia evoluţia CA în raport cu resursele existente şi pentru a reflecta gradul de
valorificare a acestor resurse se compară indicele CA cu indicele consumurilor de resurse (IR),
adică: indicele consumului de materiale (IM), sau cu indicele numărului de personal
(Inp), sau cu indicele valorii imobilizărilor fixe (Ilme). - ICA > IR - valorificarea mai bună a
resurselor, în sensul că unitatea valorică de CA se obține
cu un consum mai mic de resurse;
• ICA > IM – la un consum dat de materiale se obține o cifră de afaceri mai mare sau
unitatea valorică de CA se obține cu un consum mai mic de resurse materiale; - ICA > INP -
consumul de resurse umane scade pentru obţinerea unei unități valorice de
CA; creşte productivitatea muncii; - ICA > limf - creşte producţia obținută la o
unitate valorică de mijloace fixe; scade
necesarul de mijloace fixe pe unitatea valorică de CA. - ICA < IR – înregistrăm o
diminuare a eficienţei, a gradului de valorificare a factorilor de
productie; Ica = lr - reproducerea condiţiilor de exploatare-comercializare din perioada
precedentă şi în perioada curentă.

3.1.3. ANALIZA STRUCTURII CIFREI DE AFACERI

Metoda ABC oferă informații privind participarea fiecărui produs sau client la realizarea
cifrei de afaceri ceea ce permite stabilirea portofoliului optim de produse sau de clienți.
Metoda sau curba ABC este o tehnică statistică de clasificare ce se întemeiază pe principiul
Pareto. Această metodă permite trasarea unei curbe teoretice, care reflectă structura
optimă a cifrei de afaceri. Coordonatele curbei teoretice a metodei A.B.C. au fost stabilite
pe baza studiilor şi sunt:
• 10 - 15 % din componente (produse sau clienți) reprezintă 60 - 70 % din CA (zona
A);
• 20 - 30 % din componente (produse sau clienți) reprezintă 25 - 30 % din CA
(zona B);
• 65 - 70 % din componente (produse sau clienți) reprezintă 10 - 15 % din
CA (zona C).

- curbă reală

curbă teoretică
curbă reală

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90 100

Fig. 1. Diagrama Pareto

Curba reală ce poate fi construită la nivel întreprinderii se poate situa fie peste
curba teoretica, fie sub aceasta. O curbă reală peste cea teoretică arată o
concentrare în zona A, adică un numar de componente mai mic de 10%
determină realizarea unei cifre de afaceri de peste 60%. Dacă ne raportăm la
componenta produse, aprecierea se poate face nuanțat:
dacă zona A este formată din produse cu cerere constantă, cu o rotație rapidă, pe o
piață cu concurenţă slabă, atunci creşterea CA este certă, în planul rentabilității
întreprinderea este de asemenea avantajată deoarece produsele comercializate
puţine ca număr şi cu o rotaţie accelerată presupun cheltuieli reduse de
circulaţie; dacă cererea pentru produsele din zona A este aleatoare, iar
concurenţa puternică, o asemenea distribuţie poate fi însoţită de un risc comercial
ridicat (scăderea cererii sau
ofensiva unui concurent poate pune în pericol stabilitatea întreprinderii).
Dacă ne raportăm la componenta clienţi, atunci decurg următoarele: - avantaje:
cheltuieli de comercializare mici şi relaţii strânse cu clienții; - dezavantaje: riscuri
mari şi consecinţe nefaste ale dereglării acestor relații. O curbă reală sub cea
teoretică arată o contribuţie mai echilibrată a componentelor la formarea cifrei
de afaceri (aplatizarea curbei reale până la transpunerea în diagonala pătratului
format în reprezentarea grafică a curbei lui Pareto semnifică o contribuţie
egală a fiecărei componente la formarea cifrei de afaceri totale), aspect ce
poate fi tradus prin riscuri mai mici, dar şi rentabilități mai mici. Astfel, spre exemplu,
în cazul în care întreprinderea are clienți mulți ca număr, atunci decurg
următoarele: - avantaje: reducerea riscurilor ca urmare a deteriorării relaţiilor
cu unii clienţi; - dezavantaje: cheltuieli de comercializare mari respectiv
gestiunea greoaie a clienților, adică
rentabilitate mai scăzută. Analiza structurii cifrei de afaceri trebuie
coroborată cu plasarea componentelor pe curba ciclului de viață respectiv cu
strategiile comerciale ale întreprinderii. O componentă, un produs ce se află
la maturitate pe curba ciclului de viață se află poziţionat în zona A pe diagrama
Pareto. Se pun întrebările: Cât va mai rezista produsul la maturitate?; Are
întreprinderea produse în faza de creştere care pot ajunge (pot fi conduse) la
maturitate? Care sunt strategiile întreprinderii pentru înlocuirea produselor în
vederea asigurării sporului cifrei de afaceri? Toate aceste aspecte vor avea
incidenţă asupra modului concret de formare a diagramei Pareto la nivelul întreprinderii.

3.1.4. ANALIZA FACTORIALĂ A CIFREI DE AFACERI (pe baza metodei

substituţiilor în lant)

A. Analiza factorială a cifrei de afaceri când baza de calcul este volumul fizic al
producţie.
CA = Σqxp
sau
CA = pq 1. Identificarea factorilor de influentă

ACA =CAL - CAO

Modele de analiză:
Aqf

Asf

Asf
АСА
К
ACA L
ACA

Ap
sp
Modelul teoretic
Modelul practic Detalierea relaţiilor de calcul în modelului teoretic: CA =pxE9
CA = {gsfxpx q
12

(unitaji
SAULES

unde:
9; – cantitatea fizică de produse vândute, pe tipuri de produse (volumul producției fizice); i = l n
fizice/convenţionale); sf - structura producţiei fizice (coeficient); Pi - nivelul individual al
preţului de vânzare pe fiecare tip „i” de produs (unități monetare/unitate fizică]; p - nivelul
mediu al prețului de vânzare pe unitatea fizică de produs (unităţi monetare/unitate fizică);
1 - nivelul perioadei curente (realizat); 0-nivelul perioadei de bază (planificat).

B. Model de analiză bazat pe rate explicative, care pune în evidență

contribuţia diverselor categorii de resurse (factori de producție) la formarea
cifrei de afaceri

X
-
111

Imf CA B.1. CA = Npx

, modelul pune în evidență contribuţia resurselor umane şi a celor
Np Imf tehnice la realizarea cifrei de afaceri.
1. Identificarea factorilor de influentă

Imf

ACA =CA, -CA,

| Imf - | - Np, xả
NPO
Np),
Imf),
| Np. (Imf).

A Np - variaţia numărului de personal

ACAS
(Imf/Np) - variația gradului de înzestrare tehnică a muncii

A (CA / Imf) - variația nivelului eficienței imobilizărilor fixe

2 A se vedea cap. I, Bazele teoretico-metodologice ale analizei economico-financiare, pct.
6.3.

unde:
No-nivelul numărului de personal (persoane); Imf-nivelul imobilizărilor fixe (unități monetare); imf
/ No - nivelul gradului de înzestrare tehnică a muncii (unităţi monetare/persoana); CA / Imf-nivelul
eficienței utilizării imobilizărilor fixe (viteza de rotaţie a Imf prin cifra de afaceri exprimată prin
numărul de rotații).

2. Identificarea sensului şi măsurarea intensității de

acţiune a factorilor asupra cifrei de afaceri
20

a. Influenţa determinată de variația numărului de personal:

AC Aco) = Nie (opt), CA). - np. komp. Cons).
b. Influenta determinată de dinamica gradului de înzestrare tehnică a muncii:

ACA( Imp
(Imf) (CA
Imf Np, x|--
- Np, x| - ( Np ), (Imf ). ( Np Jo
(Imflo

c. Influenţa determinată de variația randamentului imobilizărilor fixe prin prisma

capacității acestora de a genera cifră de afaceri:
limf) ACA, CA
- Np, x| - (
Np ), (Imf),
( Np ), (Imf )
A
)

ACA 4 = NP, (
Np, x1

x
X

) -NP, ( 1
)
X

Imf

Relația de mai jos pune în evidenţă faptul că variația nivelului cifrei de

afaceri este dată de suma influenţelor determinate de substituirea succesivă a
celor trei factori de influenţă.
ACA(Np) + ACA(umg +ACA(64) =
3. Explicarea mecanismului de transmitere a acţiunii factorilor asupra cifrei de
afaceri a. Modificarea nivelului numărului de personal de la o perioadă la alta va
determina
modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în acelaşi sens şi proportional
cu nivelul din perioada de bază al gradului de înzestrare tehnică a muncii şi al
randamentului imobilizărilor fixe.
Klim

ACA(one) = ANpx (The) - Think).

b. Modificarea nivelului gradului de înzestrare tehnică a muncii de la o perioadă la
alta va
determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în acelaşi sens şi
proporţional cu nivelul din perioada curentă al numărului de personal respectiv cu
nivelul din perioada de bază al randamentului imobilizărilor fixe.

ACAO) = Np, x4 Np )"(imf).

Imf

c. Modificarea nivelului eficienței utilizării imobilizărilor fixe de la o

perioadă la alta va
determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în acelaşi sens
şi proportional cu nivelul din perioada curentă al numărului de personal şi al
gradului de înzestrare tehnică a muncii.

ACA(9) = Np. ~(home) xat)

Im

GENERALIZARE in cazul modelelor de anali factorii de influenţă actione

or de analiză factorială bazate pe rate explicative, aplicabile indicatorilor de rezultate, în care
entă actionează în mod direct, mecanismul prin care factorii îşi transmit acţiunea asupra atorilor
analizați respectă următoarea propoziţie:
a nivelului factorului de influență de la o perioadă la alta va determina modificarea indicatorului
de Fate în mod direct, în acelaşi sens şi proporţional cu nivelul din perioada curentă a factorilor
de influenţă ce Tnin au fost substituiți respectiv cu nivelul din perioada de bază a factorilor ce urmează
a fi substituiti.
modificarea nivelului

4. Căile de creştere a cifrei de afaceri pe baza modelului, în ordinea prioritărilor:

a. îmbunătăţirea eficienței utilizării imobilizărilor fixe; b. creşterea gradului
de înzestrare tehnică a muncii; c. sporirea numărului de personal.
Creşterea nivelului factorilor cantitativi, presupune un consum suplimentar
de resurse şi atrage după sine, fie costuri de capital, fie costuri
operaţionale, sau de ambele tipuri, suplimentare. În cazul de față, sporirea
numărului de personal atrage creşterea fondului de salarii şi a contribuţiilor
întreprinderii la asigurările şi protecţia socială. Se cere ca înainte atenţia
managementului să fie îndreptată spre îmbunătăţirea eficienței utilizării imobilizărilor
fixe, ca factor calitativ, pe creşterea gradului de înzestrare tehnică a muncii
(tehnologii mai productive) şi a eficienţei proceselor operaţionale şi numai apoi şi
apoi, dacă situația o mai impune, pe angajarea de personal suplimentar.

Imf CA B.2.CA = Aex

sex Ae * Imf'
, modelul pune în evidență contribuția resurselor tehnice şi a celor materiale la
realizarea cifrei de afaceri.

AAe - variația nivelului activelor de exploatare

ACA
Almf/ Ae - variația ponderii imobilizărilor fixe în activele de exploatare

ACA / Imf – variaţia nivelului eficienței imobilizărilor fixe

unde: Ae – nivelul activelor din exploatare; activele din exploatare sunt formate din imobilizări
fixe şi stocuri de materii prime şi materiale consumabile (unități monetare); Imf - nivelul
imobilizărilor fixe (unități monetare); Imf/Ae - ponderea imobilizărilor fixe în activele din
exploatare (coeficient); CA/Imf – randamentul Imf prin prisma capacităţii acestora de a
genera cifră de afaceri (viteza de rotatie a imobilizărilor fixe prin cifra de afaceri exprimată
prin numărul de rotaţii).