MIHOCAS FLORENA ANA-MARIA

2.4 Investitori motivați intern sau extern.

S-a ajuns la concluzia că există persoane care găsesc intern motivația unei decizii investiționale.
Aceștia analizează informația primită și decid singuri. În aceeași măsură, a doua categorie de
investitori este cea a celor la care motivația vine din exterior, în urma unui sfat provenit de
la persoane de incredere

Investitor motivat intern.

Din această tipologie fac parte cei care solicită informații cu scopul de a le analiza și de a lua o
decizie. Ei sunt proprii lor analiști, stăpâni pe decizii, gata oricând să își asume consecințele
deciziilor lor. Pentru aceștia, motivația unei investiții este declanșată de propria lor analiză
pe baza informațiilor primite.

Investitorul motivat intern poate fi recunoscut în discuții în care aceștia arată ce știu, cum
gândesc și ce anume vor să identifice în ofertă. Aceștia evaluează performanța în funcție de
propriile lor criterii si sunt de regulă împotrivă atunci când altcineva le sugerează ce să facă.
Toate indicațiile venite din exterior cu privire la fundamentarea deciziei investiționale sunt
tratate ca pure informații. Decizia investitorului motivat intern poate fi pozitiv influențată prin
oferte în care este invitat să se hotărască singur, prin opțiuni in care i se oferă posibilatatea luării
in calcul a aspectelor pozitive și negative pentru care in final sa ia o decizie de investiție.1

Investitor motivat extern.

A doua categorie este cea a investitorilor care găsesc motivația în exterior. Acest fapt nu se
datorează imposibilității sau incapacității acestora de a judeca oferta primită, ci doar faptului că
aceștia au o nevoie psihologică intensă de a obține confirmarea asupra deciilor luate de catre o
persoană de incredere astfel motivația deciziei este declanșată de feedback-ul primit din exterior.
De regulă investitorul motivat extern nu deține un set de reguli sau criteria clare proprii,de cele
mai multe ori adopta modul de analiză a persoanelor terțe.

1
https://www.researchgate.net/publication/340296948_Tipare_comportamentale_si_frici_in_psihologia_investito
rului
Investitorul motivat extern poate fi cu ușurință identificat într-o discuție în care afirmă că alte
persoane vor fi informate și invitate să-și spună părerea cu privire la oferta primită. De cele mai
multe ori acele alte persoane sunt parte din familie, avocați, economiști sau pur și simplu
prieteni în care investitorul are încredere, deși, adesea, persoanele invitate să-și spună părerea
sunt complet neinițiate în domeniul investițional. Investitorul motivat extern va face mereu
comparații între oferta primită și cote sau standarde de profitabilitate universal cunoscute. Într-
un context prost orientat, investitorul motivat extern va trage concluzia unei oferte nepotrivite
doar pentru că a invitat în analiză oameni nepotriviți.

Decizia investitorului motivat extern poate fi pozitiv influențată de către vânzător prin
enunțarea diferitelor criterii pe care ceilalți trebuie să le identifice, prin analize și discuții
pe baza feedback-ului primit de la persoanele externe. O metodă constructivă este aceea
de a sugera ca investitorul să primească feedback și de la persoane mai potrivite, cu mai multă
legătură cu domeniul discutat, chiar dacă acestea nu fac parte inițial din cercul de cunoștințe ale
investitorului.

2.5 Investitori organizați și dezordonați.

Tipologia umană în general prezintă două mari categorii, atunci când este luat în seamă
criteriul de a respecta reguli. Din acest punct de vedere investitorii sunt și ei împărțiți în două
mari tipare de personalitate. Investitorul organizat este persoana care se bucură de existența
unor reguli clare prin intermediul cărora se realizează investiția. În contrapartidă, investitorul
dezordonat este cel care nu dorește să respecte un set prestabilit de reguli, cel care va încerca de
fiecare dată să schimbe ceva, pornind adesea de la ideea că lucrurile pot fi făcute mai bine.2

Investitorul organizat.

În acest tipar se încadrează investitorii dornici să urmeze un set de reguli deja stabilite. Aceștia
acceptă condițiile ofertei și condițiile contractuale, odată ce au stabilit că toate aceste
condiții au o justificare și se încadrează în limitele personale de acceptabilitate.

Investitorul organizat poate fi cu ușurință identificat în discuții în care sunt prezentate regulile
jocului. El este cel care se informează asupra listelor și criteriilor de funcționare, asupra
2
https://www.researchgate.net/publication/340296948_Tipare_comportamentale_si_frici_in_psihologia_investito
rului
oportunităților, opțiunilor și alegerilor existente în ofertă, care deja au fost testate și pot fi cu
ușurință incluse în activitate.3

Motivația și decizia investitorului organizat vine din analiza comparativă a mai multor opțiuni
existente. Decizia acestuia poate fi pozitiv influențată de către vânzător prin prezentarea unei
analize comparative a opțiunilor din ofertă. Când este vorba de a alege între mai multe
oferte, tot ceea ce trebuie sa faci este să-i arăți avantajele de necontestat ale ofertei tale.

Investitorul dezordonat.

Investitorul dezordonat este persoana care se supune greu unui set de reguli. Este cel care odată
ce află de existența unor reguli stricte, va încerca să facă tot felul de propuneri în afara acelor
reguli, crezând că astfel va ajunge mai repede la profit sau că va obține o eficiență mai mare a
investiției.

Investitorul dezordonat este recunoscut în discuțiile de prezentare prin faptul că întreabă mereu
“de ce” atunci când o nouă regulă este prezentată. Este cel care va face mereu propuneri, chiar
dacă adesea propunerile l-ar pune în situația acceptării unui risc exagerat. Pentru acest tip de
persoanlitate este important ca nimeni altcineva sa nu-i impună reguli.4

De multe ori investitorul dezordonat, după ce a acceptat o ofertă si a realizat o investiție

dorește să schimbe regulile de colaborare. Aceste situații pot scădea semnificativ eficiența unei
investiții. Ele pot fi evitate prin semnarea de contracte clare, în care sunt stipulate toate
detaliile funcționale

2.6 Investitori logici și emotivi.

Din punct de vedere emoțional se disting două tipuri majore de comportament. Primul tipar
este cel al investitorului sentimental, care are emoții pozitive și negative legate de
desfășurarea investiției. Cel de al doilea tipar este cel al investitorului logic, gânditor, care
analizează evoluția prin prisma cifrelor și a condițiilor de piață și care nu se lasă copleșit
de emoțiile negative și nici entuziasmit de cele positive

3
https://administrare.info/economie/4857-elemente-de-psihologie-investi%C5%A3ional%C4%83-%C5%9Fi-bule-
speculative
4
https://www.researchgate.net/publication/340296948_Tipare_comportamentale_si_frici_in_psihologia_investito
rului
Investitorul emotiv.

Tiparul investitorului emotiv se referă la persoana care are emoții legate de desfășurarea unei
investiții și se lasă condus de aceste emoții. Emoțiile pozitive sunt generate de creșterile
semnificative ale profitului, acestea fiind subiect al entuziasmului pe care unii investitori îl
afișează și îl împart cu cei cunoscuți. Entuziasmul investitorului reprezintă probabil cea mai
bună reclamă pe care acesta o poate face investiției în sine. Emoțiile negative însă, cele
produse de scăderea profitabilității sau, în cazuri de criză, de eventuale pierderi sau poziții
negative deschise ce urmează a fi recuperate, pot să producă investitorului emotiv
disconfort, îngrijorare sau chiar panică.5

Dacă emoțiile pozitive sunt oarecum împărtășite de către cei emotivi într-o oarecare măsură,
emoțiile negative sunt transmise mult mai puternic. Foarte des cei emotivi caută să se
liniștească prin estimarea unor alte criterii, prin căutarea de speranțe în diverse știri sau
opinii publice, uitând desigur de regulile stricte ale desfășurării investiției la care iau parte.

Investitorul emotiv poate fi recunoscut în etapa prezentării ofertei prin faptul că întreabă
adesea “ce faci dacă se ivește o anume situație?”. Aceștia sunt foarte dornici să afle înainte
despre cazurile în care pot apărea pierderi și cum anume acestea sunt ținute sub control și
recuperate. Pe parcursul investiției, investitorii emotivi sunt ușor de recunoscut, mai ales pe
durata crizelor. Decizia și mai ales trăirile investitorilor emotivi pot fi pozitiv influențate prin
explicarea clară a planului de investiții. Aceștia trebuie să priceapă faptul că pierderile sunt
parte integrantă dintr-o activitate investițională și că, atâta vreme cât există un plan
funcțional de recuperare a pierderilor, Aceștia ar trebui să aștepte calm și să estimeze
eficiența activității după ce perioadele de crize au trecut. S-a constatat că într-o proporție
de aproape 100%, investitorii emotivi transmit emoțiile negative.

Una dintre principalele măsuri venite în sprijinul rezolvării unor astfel de situații este aceea
de a indica acestor investitori să nu investească sume de bani pe care nu își permit să le piardă.
Acest criteriu este enunțat nu pentru că acele pierderi sunt foarte posibile, ci pentru că astfel
emoțiile negative nu vor produce stres. 6

5
https://www.researchgate.net/publication/340296948_Tipare_comportamentale_si_frici_in_psihologia_investito
rului
6
http://www.fin.ase.ro/ABC/fisiere/ABC3_2015/Lucrari/L11_Bantiuc_colectiv.pdf
Investitorul logic.

A doua categorie extremă din punct de vedere emoțional este cea a investitorilor logici care nu
își permit să aibă niciun fel de emoții legate de desfășurarea investiției. De regulă
aceștia sunt investitori maturi, cu experiență, care au analizat bine planul de investiții și care
sunt total convinși de funcționalitatea sa. Investitorul logic este cel trecut de mai multe ori prin
situații de criză, cel care știe că recuperarea eventualelor pierderi este doar o chestiune legată
de timp. În plus, riscul sumelor pe care investitorul își permite la o adică să le piardă îi asigură
acestuia o separare emoțională.

Investitorul logic poate fi ușor recunoscut în timpul crizelor. Acesta pur și simplu privește
fenomenul fără să-și permită emoții care să-i afecteze gândirea. Experiența arată clar faptul
că cele mai bune rezultate sunt obținute de către investitorii logici. Adesea crizele presupun
transferul de proprietate la prețuri mici de la cei panicați, la cei care își păstrează
cumpătul. Investitorul logic cunoște bine sistemul investițional în care este implicat și este
convins de funcționalitatea acestuia.7

Decizia investitorului logic poate fi pozitiv influențată prin prezentarea faptelor concrete, a
rezultatelor obținute în cazuri similare, a statisticilor și tuturor aspectelor și
particularităților care conduc la profit. Investitorul logic este persoana cea mai dornică să
privească în conturile altora rezultatele obținute în timpul crizelor precedente. Totodată,
investitorul logic odată ce a aderat la un nou plan investițional, va aștepta prima criză pentru
a se convinge de veridicitatea noii metode investiționale.

Concluzii

Decizia investitională se bazează pe interpretarea subiectivă a datelor unei probleme

economice, subiectivism care vine din corelatia între propriile emotii si aspiratia investitorului
către o anumită pozitie socială. Adeseori investitorii iau decizii irationale din cauza influentei
factorilor interni. Printre acestia se enumeră si frica de risc, un individ fiind precaut în momentul
când riscă să piardă tot. Astfel, din cauza naivitătii investitorilor irationali, cei rationali sunt
avantajati, cel putin pe termen scurt reusind să obtină rezultate mai bune prin previziunile pe care

7
https://www.researchgate.net/publication/340296948_Tipare_comportamentale_si_frici_in_psihologia_investito
rului
le fac cu privire la evolutia pietei financiar. Înainte de a lua o decizie, investitorii trebuie să
aleagă stilul investitional care li se potriveste. În lipsa acestuia, deciziile pe care le vor lua vor fi
haotice, neputând avea o gestiune eficientă a portofoliului. În consecintă, în luarea unei decizii
investiţionale, înţelegerea teoriei privind strategiile invesiţionale îl va ajuta pe investitor să
selecteze eficient valorile mobiliare pe care doreşte să le deţină pe termen lung în portofoliu. Pe
scurt, cea mai bună strategie ar fi cea prin care elementele ce stau la baza deciziei investitionale
să fie atât de natură ratională, cât si de întelegere empirică a celorlalti investitori.

Bibliografie :

1. https://www.researchgate.net/publication/340296948_Tipare_comportament
ale_si_frici_in_psihologia_investitorului
2. https://administrare.info/economie/4857-elemente-de-psihologie-investi
%C5%A3ional%C4%83-%C5%9Fi-bule-speculative
3. http://www.fin.ase.ro/ABC/fisiere/ABC3_2015/Lucrari/L11_Bantiuc_colect
iv.pdf