Referat

La Marketing

Tema: CERCETAREA PLANULUI DE MARKETING A

COMPANIEI VIRGIN AIRLINES

Efectuat: Studenta gr. IBM 181

Verificat: dr.conf.

Introducere
Virgin America și-a luat ultimul zbor, aducând cortina pe un serviciu care, deși nu este deloc
perfect, a avut cu siguranță fanii săi. Virgin AmericaFlight 1947 a plecat din Los Angeles la
21:35. marți, 24 aprilie, cu destinația San Francisco, fosta sa bază. Peste noapte, brandul
Virgin America va dispărea pe cele 29 de aeroporturi din SUA unde a funcționat împreună cu
prezența sa online pentru a fi înlocuit cu siglele Alaska Airlines.
La paisprezece ani de la înființare și peste un deceniu de când a început operațiunile, Virgin
America nu va mai zbura. Cu toate acestea, lecția de la o companie aeriană care atinge
profitabilitatea mai repede decât orice altă companie aeriană din toate domeniile aeriene
merită încă analizată și învățată. Prin urmare, vom analiza mai întâi profilul și istoria acestei
companii aeriene speciale.

Profil
Fondată în 2007 și cumpărată de Alaska Air Group în 2018, VirginAmerica a fost o companie
aeriană din SUA care oferă servicii cu tarife reduse între coastele estice și vestice ale Statelor
Unite. Compania aeriană a fost o filială a Virginand și are sediul pe Aeroportul Internațional
San Francisco, California. Cu sediul în Silicon Valley, Virgin America și-a dezvoltat o serie
de fluturași fideli pentru experiența sa de zbor prietenoasă cu afacerile și tehnologică, inclusiv
a fi primul și încă singurul transportator din SUA care oferă WiFi la nivel de flotă și prize de
alimentare la fiecare scaun.

Istorie
Din 1970, când s-a înființat grupul Virgin, s-a dezvoltat în afaceri cu succes în multe domenii,
inclusiv tehnologia mobilă, servicii financiare, transport, vacanță, vânzare cu amănuntul,
muzică și așa mai departe. În 2012, Virgingroup s-a diversificat în peste 200 de companii din
lume și sunt peste 50.000 de angajați care lucrează pentru grupul virgin, marca globală a
generat venituri de 15 miliarde de lire sterline. Întrucât Richard Branson are experiența
anterioară a conducerii unei companii aeriene, el a decis să aducă spiritul grupului Virgin în
industria companiilor aeriene din SUA. În 2007, Virgin America este fondată ca o companie
aeriană din California, a început serviciul, ca o companie aeriană tânără, cum au intrat în piață
și au avut succes? A existat o investigație făcută de site-ul Business Insider, rezultatul arată că
4 din 19 plângeri din America sunt de la compania aeriană companii. Astfel, industria aeriană
a Americii nu a reușit să-i mulțumească pe clienții lor. Cu toate acestea, Virgin America,
vicepreședintele marketing și comunicații, Luanne Calvert subliniază că scopul Virgin
America este de a perturba industria și de a diferenția compania aeriană de toate celelalte.
Modul în care Virgin Americapre preferă să funcționeze diferit este de a aduce nivelul de
satisfacție al clienților și de a îmbogăți experiența de zbor care a ajutat compania să iasă din
piața sa deprimată. De la lansarea sa în 2007, Virgin America și-a extins rețeaua internă
pentru a include Las Vegas, San Diego, Seattle, Portland, Newark Liberty, Washington
(Reagan National și Dulles), Boston, Chicago, Philadelphia, Fort Lauderdale, Orlando,
Dallas-Fort Worth, Austin, Palm Springs și Anchorage. Serviciul internațional este oferit Los
Cabos, Cancún și Puerto Vallarta, México.
Prima cruce a Virgin America- serviciul de frontieră a fost de la San Francisco și LosAngeles
la Toronto în iunie 2010. Cererea caldă a încheiat rapid acea incursiune în favoarea Dallas /
Fort Worth. Texasul a fost adăugat pe hartă la 1 decembrie 2010. În aprilie 2011, Virgin
America s-a mutat la Terminalul 2 remodelat, împărțind porțile cu americanii. O întrerupere a
sistemului de rezervare la sfârșitul lunii octombrie, anul, în timpul unei migrații către sistemul
global de distribuție Sabre, a primit acoperire largă. Pe lângă rezervări, GDS gestionează
frecvent compania aeriană Elevate program de fluturași, date privind operațiunile de zbor și
programarea echipajului. În 2012, Virgin America Loft, primul său salon aeroport, a fost
deschis în decembrie la LAX Terminal 3, unde băuturile, gustările și WiFi sunt gratuite.
Membrii Elevate Gold și Elevate Silver primesc o serie de abonamente zilnice gratuite în
fiecare an, în timp ce cei care zboară Virgin America sau un partener de linie aeriană pot
achiziționa acces de zi. milioane în proces. În cursul anului 2013,
Consumer Reports a numit Virgin America „Cea mai bună companie aeriană din SUA”;
Asociația AirlinePassenger Experience (APEX) a acordat Virgin America „BestOverall
Passenger Experience” și „Best Ground Experience”, iar Skytrax a denumit-o „Compania
aeriană a anului”. Aceasta
transportă peste șase milioane de pasageri pe an, dintre care aproximativ 50% sunt în călătorii
de afaceri, are trei milioane de membri în Elevate și o jumătate de milion de adepți pe Twitter.
În mai 2013, compania aeriană a convertit 290 de milioane de dolari în datorii și dobânzi
acumulate(datorate în mare parte grupului Virgin) în capitaluri proprii condiționate de
deținătorii de datoriiva deține după o ofertă publică inițială, oferind rezultatele stocurilor
predeterminateținte. Ca urmare, cheltuielile cu dobânzile au scăzut la 10 milioane dolari pe
trimestru2014.O IPO, considerată posibilă până la sfârșitul anului, ar oferi Virgin Group șialți
acționari au șansa de a recupera o parte din investițiile lor și de a facilita mai multcondiții
favorabile de leasing pentru aeronave. În prezent, compania este deținută de VAI Partners,un
consorțiu format din patru parteneriate de investitori din SUA care dețin 75%; echilibrul
estedeținută de Grupul Fecioarei.Cum intră o companie aeriană de pornire într-una dintre cele
mai competitive industriiîn lume, notoriu pentru barierele la intrare? Pentru Virgin America,
răspunsul este dublu- plasând clienții pe primul loc și vizând segmentul de clienți
potrivit.Virgin America a rezistat șapte ani incomode de a se distingede la concurenți cu
servicii și facilități de zbor nevăzute în SUA pentru undeceniu sau mai mult. Împotriva
oricărei cote, America Virgină ar putea fi pregătită să o justifice Afaceri mantra de 'Ai grija de
oamenii tai și ei iti vor aduce cistig .'
Una dintre valorile esențiale care pătrunde în Virgin America este următoarea: Aveți grijă de
oamenii tăi mai întâi și profiturile vor urma. Într-o industcaracterizat de clientplângeri cu
privire la servicii, s-ar părea că o abordare centrată pe client ar fifi suficient pentru a câștiga
un punct de sprijin pe piață. Prin urmare, Virgin America a găsit ocârlig competitiv diferit:
oferind servicii excepționale și facilități careface apel la doar o anumită porțiune de clienți ai
companiei aeriene, Virgin America a fost în starede a percepe tarife ceva mai mari și de a
stabili totuși o bază în creștere de loialitate înverșunatăpatroni.Într-adevăr, Virgin America a
fost un hit cu fluturași. Transportatorul a câștigatnumeroase premii pentru serviciul pentru
clienți și se bucură de o acțiune de cult în casa sastatul California, unde are hub-uri în San
Francisco și Los Angeles.
O oglindire a etosului brandului mai larg Virgin al lui Branson, Virgin America a adus
iluminarea dispoziției, tehnologie divertisment prietenos și alte caracteristici „șold” în
mainstream al industriei aeriene din SUA într-un moment în care majoritatea transportatorilor
erauluptându-se să supraviețuiască.Fiind singura companie aeriană cu sediul în Silicon
Valley, Virgin America a învățatsă gândim ca și clientela sa perturbatoare: „Ne vedem ca pe
un incubator”
spune directorul de marketing Luanne Calvert. A experimentat wcu totde la rețelele sociale
din zbor până la regândirea modului de cumpărare a biletelor și a recompenselorsunt de tip
Valley: venituri în 2014 de aproape 1,5 miliarde de dolari și o ofertă de tranzacționare de 306
milioane de dolari.Faza este cu atât mai impresionantă cu cât, de la dereglementarea
companiei aeriene în1978, aproximativ 250 de companii aeriene noi au deschis magazinul și
au eșuat. La început, Fecioară
America nu părea să fie diferită: a pierdut bani de la lansarea sa până în 2007 -2013. Dar se
pare că compania aeriană era acționând ca o companie din Valley- evolueazăserviciul și
încrederea că va urma un model de afaceri.
În ciuda tuturor Virgin America success, industria companiilor aeriene este o loc dur să
supraviețuiască și să prospere. În Statele Unite, doar patru companii aeriene controlează peste
80 de companiiprocent din piață. Virgin America știe că își menține clasamentul înaltva fi o
provocare, mai ales că se extinde pe noi piețe - în specialpiețe cu climă rece, un factor care
crește probabilitatea de anulare sauzboruri întârziate. Pe măsură ce numărul pasagerilor pe
zboruri crește, îmbarcarea șiTimpii de deplanare vor crește, de asemenea, afectând valorile
multiple ale serviciului pentru clienți.Și cu tehnicianul Virgin și conectat clientela, orice slip-
up este probabil să fie textat,trimise pe Twitter, sau difuzate în alt mod pentru ca toată lumea
să le vadă. Redarea caracteristicilor șijocul de facilități este, de asemenea, problematic.
Lucrurile care încântă clienții de astăzi devinho-hum mâine, mai ales când concurenții
încearcă în mod constant să se îmbunătățeascădarurile lor, de asemenea.Pentru a rămâne
competitiv pe măsură ce se mută în viitor, Virgin Americaa anunțatachiziționarea Virgin
America în decembrie 2016 pentru 2,6 miliarde de dolari.
Din 2016, companiile aeriene au luat măsuri pentru a-și îmbina programele de zboruri
frecventeși unele dintre operațiunile lor.11 ianuarie 2018 marchează ziua în care Virgin
America și Alaska Airlinesva începe să funcționeze sub un singur certificat de funcționare.
Asta înseamnă FecioarăAmerica și Alaska Airlines vor fi considerate ca o singură companie
aeriană de către FAA.
Zborurile Virgin America vor înceta să utilizeze indicativul „Redwood” și companiei aeriene
piloții vor comuta la indicativ „Alaska” in schimb.
Fuziunea a făcut din Alaskaa cincea cea mai mare companie aeriană din SUA, care operează
peste 1.200 de zboruri zilnice la peste 120 destinații din America de Nord.
În concluzie, succesul Virgin America nu este o surpriză, aceasta esterezultatul elaborării unei
strategii de diferențiere bazată pe luarea în considerare deplină amediu extern și gestionarea
atentă a planificării, care a oferit VirginAmerica un viitor promițător în industria companiilor
aeriene din SUA.

Analiza industrială (analiza celor 5 forțe ale lui Porter)

Cele 5 forțe ale lui Porter se încadrează

Efortul este pentru a determina modalitățile de acces la atractivitateîn diferite organizații. Care
include amenințarea intrării noi, amenințarea cuînlocuitori, puterea cumpărătorilor, puterea
furnizorului și rivalitatea competitivă(Johnson Scholes Whittington. 2008). Porter
5 forțe wo ajut pe Virgin America
determină puterea competitivă și maximizează profitul companiei aeriene interne din
SUAindustrie.
Rivalitate competitiva
Rivalitățile concurențiale includ diferite organizații care oferă similareproduse și servicii pe
aceeași piață Virgin America concentrată în principal pepiața internă din SUA, s-a poziționat
ca fiind scăzută-costă compania aeriană, astfel încât companiile aerienecare au o poziționare
similară au devenit concurenții Virgin America, primii treiconcurenții sunt American Airline,
Southwest Airline și Jet Blue Airline.industria aeriană a implicat un cost fix ridicat, în
prezent, pasagerii devin mai mulțimai sensibil decât înainte, care se confruntă cu mai multe
opțiuni în alegerea unei companii aeriene, din moment ce principalul lorconcurenții oferă
bilete la preț redus, este foarte puțin de făcut pentru a fi diferit.Pentru a se diferenția de ceilalți
concurenți, Virgin America s-a angajatun serviciu de calitate și a ocupat primul loc de două
ori la rând la calitatea companiei aerieneEvaluare care înseamnă prin evaluarea datelor de
zbor la timp, tratate greșitbagajelor, refuzul de îmbarcare și reclamația clienților, Virgin
America are cele mai bune performanță în ultimii doi ani.

Amenințarea noii intrări

Deschiderea unei noi companii aeriene are nevoie de un capital investițional imens și de o
finanțare puternicăasistență, un nou intrat poate fi prins cu ușurință într-o situație de luptă a
unui război al prețurilorcreat de companii aeriene cu experiență.În plus, faptul că biletele de
avion nu sunt ieftine, clienții tind să prefere telcompania aeriană pe care o cunosc sau
compania se bucură de o bună reputație pentru mult timptimp în industria companiilor aeriene
din SUA. Mai mult, guvernul a stabilit standarde înalte de bariere de reglementare pentrunou
intrat. Infrastructura aeroporturilor trebuie să îndeplinească standardul stabilit deguvern.Cu
toate acestea, Virgin America nu numai că are un sprijin financiar puternicVirgin Group și alți
acționari, dar, de asemenea, a purtat o conștientizare puternică a mărcii ca
o parte din „Familia Fecioarei” la prima intrare piața este cu siguranță una competitivă
avantaj. Prin urmare, amenințarea noului intrat este redusă.

Amenințarea înlocuitorilor
În comparație cu companiile aeriene internaționale, companiile aeriene interne suferă mai
mult deamenințarea înlocuitorilor (Airline Industry Analyze, 2015), oameni care au
nevoiecălătoriile în zonele interne pot alege călătoriile cu mașina, autobuzul, trenul sau chiar
navele. De nualegând avioanele ca instrument de călătorie, oamenilor li se permite să-și
reducă emisiile de carbonamprenta și poluarea cauzată de avion. Dar pentru călătorii de
afaceri, timpul estebani, călătoriile cu avionul sunt mult mai rapide și mai convenabile decât
celelalte. VirginAmerica este o companie aeriană prietenoasă pentru afaceri, care țintă este
călătorii de afaceri,au venit cu un set de pachete, care include: wifi în zbor, high-qserviciul de
calitate,scaun confortabil din piele naturală și așa mai departe. Acești factori au crescut
amenințareaînlocuitori la nivel mediu.

Puterea cumpărătorilor
În societatea contemporană, pasagerilor li se permite să compare diferiteleprețuri și facilități
oferite de diferite companii aeriene online. În loc să se bazeze peagenția de bilete, biletarea
online și sistemul de distribuție făcute pasagerilor sunt mai multindependent de alegerea
biletelor. Prin selectarea unui filtru, pasagerii pot cu ușurințăgăsiți toate informațiile care îi
privesc, pasagerii sensibili la preț pot alegebiletul cu un preț mai mic, un pasager care este
mai preocupat de zborfacilitățile pot alege compania aeriană care oferă facilități bune,
transparentă. Deluând în considerare cultura americană, orientarea scăzută pe termen lung
indică faptul că americanii tind să facă o definiție clară a ceea ce este „bun” și„Rău”, nu le
este frică să vorbească, investigat
ion arată că sunt 4 din19 plângeri în America sunt adresate companiilor aeriene.Cu toate
acestea, Virgin America oferă costuri reduse, de înaltă calitatey serviciu, din celefactori,
pasagerii din industria aeriană americană dețin puterea ridicată a cumpărătorilor. a castigat
„Cea mai bună companie aeriană internă” Condé Nast Traveler's Choice Awards de 5 ori la
rând de când Virgin America a început să funcționeze în 2007 (Condé Nast Traveler 2014)
prin urmare, puterea cumpărătorilor din industria companiilor aeriene din SUA este mare.

Puterea furnizorilor
În primul rând, există doar doi furnizori care pot satisface cerința
companiile aeriene comerciale de astăzi care sunt Airbus și Boeing
(Scribd.2011), deci nu există prea multă concurență între furnizori. Asa cafurnizorii dominați
pot redacta contractul gândit cu compania aeriană așa cum știuimportante sunt (Johnson,
Scholes & Whittington. 2008). În 2011, Airbusa sărbătorit comanda 10.000 cu Virgin
America, o comandă de 60 de aeronave. Destabilirea unei relații corporative cu Airbus, ajută
Virgin America să iamai puțină presiune de la puterea furnizorului, chiar dacă este destul de
mare înindustria companiilor aeriene.În al doilea rând, costurile ridicate ale combustibilului
pentru aviație au un impact puternic asupra veniturilor companiilor aeriene. În2011, costurile
combustibilului ca procent din costurile totale au crescut cu 25%. Pentru areduce puterea
ridicată a furnizorului cauzată de costul combustibilului pentru aviație, Virgin Americaa
cumpărat 30 de avioane A320neo care sunt echipate cu un motor cu consum redus de
combustibil carepoate reduce 15% din consumul de combustibil.

Prima parte a procesului de marketing (STP)

Există patru pași-marketing condus strategic care pun clienții pe primul loc și construiesc cu
succes relațiile corecte cu clienții potriviți

Primii doi pași - Segmentare și direcționare.

În acești doi pași, Virgin America trebuie să selecteze clienții-țintă pe care îi va faceva servi.
Industria companiilor aeriene este foarte dificilăas pentru a supraviețui și a prospera. În
Statele UniteStatele Unite, acesta este unul dintre cei mai competitivi industriie, notoriu
pentru barierele la intrarecu doar patru companii aeriene care controlează peste 80% din piață.
Astfel, majoritateanoile companii aeriene fondate ulterior s-au îndepărtat de marketingul în
masă șispre marketingul țintă pentru a obține un punct de sprijin împotriva celor mai mari și
mai inventiveconcurenți și apoi să devină concurenți mai largi. Și Virgin America nu esteo
exceptie.
Potrivit lui David Cush, directorul executiv al Virgin America,oferta companiei aeriene se
adresează în principal „clasei creative” care sunt tineri,
profesioniști urbani, cu experiență în tehnologie, care folosesc smartphone-uri pentru a
frecventa site-uri de socializare,precum Twitter, Facebook și Wordpress. Această piață țintă
devine de la 25 la 40 de ani, trăiește în zonele urbane și socializează pe web. „Clasa creativă”
cuprinde două cohorte generaționale - milenarii, care s-au născut întremijlocul anilor 1970 și
mijlocul anilor 1990 și generația X, care s-au născut între mijloculAnii 1960 și mijlocul anilor
1970. Gen X este centrul principal al Virgin America deoarece Gen.Xers se află într-un ciclu
de viață în care călătoresc pentru muncă și / sau au capitalîncepe inițiative antreprenoriale,
care necesită călătorii. Principalul motiv pentru care esteoperațiunile sunt situate în San
Francisco este pentru a satisface centrul de început tehnologic-în Silicon Valley.Ca strategie
de marketing, domnul Cush a aliniat oferta de produse cupiața țintă primară. Deoarece
oamenii din Silicon Valley sunt pricepuți la calculatoare șitrebuie să lucreze și să efectueze
mai multe sarcini în timpul zborului, Virgin America oferă în zbor Internet, platforme de
jocuri și mufe pentru electronice. De asemenea, „clasa creativă” va plăti pentru confort, lux și
servicii de înaltă calitate, motiv pentru care VirginAmerica oferă scaune personalizate din
piele, spațiu amplu pentru picioare și un personal prietenos.În cele din urmă, analiza
demografică Quantcast relevă ținta Virgin piața este:masculi și femele cu vârste cuprinse între
25-44 de ani care sunt bogați și au cel puțin unstudii universitare, care este paralel cu „clasa
creativă” descrierea pieței țintă.

Ultimii doi pași - Diferențierea și poziționarea.

În acești doi pași, Virgin America trebuie să decidă asupra unei propuneri de valoare ion-
Cum va crea valoare diferențiată pentru segmentele vizate -„Clasa creativă” și ce poziții
aceasta vrea la ocupa în acestea Afaceri călători' minte relativ la alte companiile aeriene
concurente.
Dacă ai fost vreodată pe un zbor Virgin America, probabil că e clar amintește-ți prima
experiență. Luminile roz neon și violet vă întâmpină în interiorul cabinei foarte moderne și
sunt destul de sigur că există optimism muzică redată ca te duci la locul tău - făcând să crezi
că asta este ... diferit.
Dar cea mai bună parte trebuie să vină. Te așezi, te închizi și siguranțăîncepe videoclipul.
Acesta nu este un videoclip regulat de siguranță. Aceasta este arta.
Virgin America este „Despre noi”Spune că sunt o„ California-bazat pe o companie aeriană
care are misiunea de a face din nou zborul bun, cu avioane noi,tarife atractive, servicii de top
și o serie de facilități inovatoare și distractivereinventarea călătoriilor aeriene interne.
Experiența Virgin America este diferită de oricealtul în cer, cu cabine iluminate de dispoziție,
cu WiFi, piele personalizată scaune, prize de curent și un ecran tactil video la fiecare spătar
care oferă oaspețilorpe-solicitați meniuri și coopțiuni de divertisment nenumărate. ”
 Dar nu trebuiau să-mi spună asta. Am simțit-o în momentul în care i-am pășit
piciorulaeronave și
Am experimentat aceasta pe toată durata zborului. Au livratpe promisiunea lor de
poziționare. Și a este obiectivul cu poziționarea. Pentru a ușurapentru ca tu să găsești un un
loc fericit în creierul consumatorului - fără a-i face să citeascădescrierea dvs. despre noi.
„Distracție” nu este un cuvânt care este adesea asociat cu călătoriile cu avionul, dar apoi,
VirginAmerica nu este ca orice alt aerlinia. Fondat cu scopul de a "face zborul bundin nou,
"compania oferă avioane noi, tarife atractive, servicii de top șio serie de facilități distractive,
inovatoare. Virgin America se diferențiazăde la concurenți cu o experiență și o cultură unice
pentru clienți, distractivă și prietenos.

A doua parte a procesului de marketing (mix de marketing)

Ghidată de strategia de marketing, Virgin America proiectează un marketing integratamestec
format din factori sub controlul său - produs, preț, loc și promoție(cei patru Ps).

Produse
Virgin America oferă călătorii cu preț redus, oferind servicii de înaltă calitatedivertisment
premium și opțiuni de productivitate, fiind în același timp la modă și de șold.Pentru a
îndeplini promisiunea low-cost a mărcii, Virgin urmează o companie aeriană low-costmodel
de afaceri, având un singur tip de flotă, Airbus A320. Și fiecare noucând a intrat în funcțiune,
minimizând întârzierile neașteptate datorate întrețineriiși reparații. După Southwest, liderul
pieței pe low cost, Virgin Americafolosește un punct-către-punctează rețelele de rută și nu
adaugă multe conexiuni.
Călătoria poate fi stresantă, de la efectuarea rezervărilor inițiale prin zborși urmărire. Cu toate
acestea, Virgin America se străduiește să facă clientexperiență excelentă. Cu opțiuni de
autoservire și servicii asistate instantaneuatenuează frustrarea, călătoria devine distractiv -
cum ar trebui să fie.Virgin America oferă un divertisment și o productivitate pe ecranul tactil
de 9 inchplatformă deoarece, JetBlue, liderul în confort și divertisment premiumo oferă.
Această atingere-platforma ecran utilizează sistemul Red ™, care este cel mai mult sistem
sofisticat de divertisment în industria companiilor aeriene, oferind muzică, filme,și
jocuri.Virgin America a fost prima companie aeriană din SUA care a oferit servicii WiFi, în
2009, și a introdus, de asemenea, „rețeaua din mers”, prima națiune din-rețea socială de
zborcerere. În scopuri de productivitate, Virgin a creat un parteneriat cu Googlepentru a oferi
Gogo® Internet în zbor. Avioanele vin, de asemenea, echipate cuMufe Ethernet și mufe USB
în fiecare scaun, deoarece Virgin își dorește pasageriisă-și folosească instrumentele de
productivitate pentru a lucra în timpul călătoriilor.Pe baza sondajelor efectuate în San
Francisco, Dallas și New Yorkpiețe, compania aeriană expertă în tehnologie a colaboratAici
Pe Bizpentru a permite pasagerilorpentru a descărca aplicația gratuită (înainte de zborul lor)
prin Apple Store. După conectându-se prin intermediul lor LinkedIn conturi, conexiuni poate
sa fi făcut cucălători complementari pe zborul lor specific, alte zboruri Virgin America
înaerian sau cu cei de la destinație. Utilizatorii își pot gestiona, de asemenea,
confidențialitateapentru ca călătorii să poată opri sau limita conexiunile vizibile la ceilalțila
bord.Virgin America a lansat chiar și un text de la un loc la altul, pe care îl puteți
trimitemesaje către străini, deși efortul respectiv cu siguranță nu a fost un hit cu toata lumea.
A urmat cu un serviciu de rețele sociale în zbor pentru afacericălători, conceput pentru a
conecta oamenii care zboară, să zicem, la aceeași conferință.Serviciul de trei clase este oferit
pe toate zborurile. La fel ca anteriorfacilitățile menționate, RED IFE oferă și un sistem de
cartografiere a poziției,cumpărături cu funcții de filă deschisă și navigare pe Internet.Scaunele
din clasa întâi oferă o înălțime de 1,4 m și au o lățime de 0,53 mporturi de alimentare, tetiere
reglabile, o funcție de masaj și comenzi de înclinare.Pasagerii primesc mese, băuturi
răcoritoare și băuturi alcoolice gratuite,check-in și verificare de securitate dedicate
aeroportului și pre-îmbarcare. Oferte REDteleviziune live prin satelit gratuită, filme la cerere,
televiziune la cerereprogramare și o selecție de jocuri.Main Cabin Select (economie
premium), în timp ce nu este o clasă distinctă (serviciul este situat la scaunele cabinei
principale în rândurile de ieșire și în spatele pereților etanși),oferă pasagerilor un pas de 0,97
m, 38 cm lățime și dedicatcoșuri pentru bagaje. Mese, băuturi răcoritoare, băuturi alcoolice și
prioritate premiumserviciile sunt gratuite.
Cabina principală oferă o înălțime de 32in (0,81m) și o lățime de 17,7in cu porturi de
alimentareși tetiere reglabile. RED este disponibil cu televiziune live prin satelit gratuită,filme
la vedere la cerere și emisiuni de televiziune la cerere și un micselecție de jocuri gratuite (cu
unselecția de jocuri pentru cumpărare). Pasageriipoate cumpăra, de asemenea, gustări, mese și
băuturi alcoolice de pe locurile lor prinROȘU.Virgin America a făcut furori în rețelele de
socializare în octombrie anul trecut, când a făcut-oa lansat un nou videoclip de informare
privind siguranța setat la cântec și dans.În cele din urmă, însoțitoarele de zbor sunt instruite
meticulos pentru a oferi un prietenși servicii consistente.

Preț
Prețurile Virgin sunt mici, deoarece prețul său oferta este similară cu Southwest, lider în
transportul aerian low-cost. Virgin Americaoferă bilete de avion de la Aeroportul
Internațional San Francisco la Los AngelesAeroportul internațional pentru 69 de dolari.De
asemenea, Southwest oferă bilete pentru același traseu la același preț, 69 USDdolari. După
cum am învățat în clasă, industria companiilor aeriene se caracterizează prin fixare
ridicatăcost și cost variabil foarte scăzut, motiv pentru care companiile aeriene își propun să
maximizeze veniturileprin angajarea în discriminarea prețurilor ale căror categorii principale
sunt: Cabina principală, MainCabină rambursabilă, upgrade instant la Main Cabin Select,
Main Cabin Select, FirstClasa și Clasa I rambursabilă. Virgin America oferă în principal
bilete, finanța bile pentru călătorii de afaceri, deoarece acest tip de bilet alminime pentru
flexibilitate. Această caracteristicăface apel la întreprinderi deoarece întâlnirile de afaceri
asunt deseori reprogramate sau pentru căalt coleg ar putea zbura în schimb. Dimpotrivă,
călătorii de agrement rareorireprogramează vacanțele.De asemenea, există trei puncte de preț:
Cabina principală, Selecția cabinei principale și PrimaClass, care corespund a trei locații
diferite în avion și uncantitate tot mai mare de facilități. De exemplu, cabina principală oferă
contra costdivertisment, mâncare și băuturi cu plată și fără check-in gratuit pentru bagaje. În
schimb,First Class are scaune reclinabile exclusive și divertisment gratuit nelimitat,
mâncare,băuturi și bagaje înregistrate.
Loc
Virgin America și-a început operațiunile de zbor pe 8 august 2007 cu un scoppentru a oferi
călătorii ieftine cu servicii de înaltă calitate între marile orașe din întreaga lumecoastele de est
și vest, precum New York, San Francisco și Los Angeles.Până în 2012, Virgin America și-a
extins destinațiile de călătorie în 13 orașe dinSUA, cum ar fi Seattle, Portland, Dallas și
Philadelphia. Motivul pentru careVirgin zboară către aceste destinații deoarece aceste
destinații sunt importante orașe metropolitane unde publicul țintă, „clasa creativă”,
frecventează pentru scopuri comerciale.Începând cu 24 aprilie 2018, înainte de fuziunea
companiei aeriene cu Alaska Airlines,Virgin America a deservit 30 de destinații, constând din
27 de destinații interne șidtrei destinații din Mexic.Vechiul site web al Virgin America are un
aspect curat, cu mov purpuriu și roșii ca culori principale (similare cu cele pe care le veți găsi
în interiorul și în exteriorul avioanele companiei). Indiferent dacă doriți să rezervați un zbor,
să faceți check-in sau gestionați-vă contul, puteți ajunge rapid la locul în care doriți să
mergeți.Cu toate acestea, datorită faptului că a fost cumpărat de către Alaska Air Group, tot
VirginRutele și serviciile Americii au fost integrate în Alaska Airlines în 2018. aprilie24 este
flierii din ultima zi pot rezerva zboruri pe Vsite-ul Irgin America. Începând din aprilie25,
clienții vor fi redirecționați către site-ul Alaska și toate zborurile vor fi rezervate ca Cele din
Alaska.

Promovare
Deoarece piața țintă a Virgin America este „clasa creativă”- tânăr,profesioniști urbani, cu
experiență în tehnologie, care folosesc smartphone-uri pentru a frecventa site-uri de
socializare,precum Twitter și Facebook - cel mai bun loc pentru a ajunge la ei este online.
Pentrupromoții și publicitate, Virgin America este activă în principal în rețelele socialesite-
uri: Twitter și Facebook. Twitter este principalul vehicul promoțional pentru VirginAmerica.
Acesta își propune să atragă noi clienți in piața tehnologizată cu PromovedTweets, care sunt
reclame care apar în hrana oamenilor care nu sunt urmând Virgin. Aceasta este o strategie
bună pentru că, chiar dacă Virgin Americaare peste 300.000 de adepți, își poate crește
veniturile prin intermediul mai multor clienți.Mai mult, Virgin a făcut o promoție pe Twitter
prin intermediul promoțiilor Tweets cal condus „ZboarăForward, Give Back ”, care a avut ca
rezultat cea de-a cincea zi de succes la bilet vânzări.Virgin America își propune să creeze
conștientizarea mărcii, să atragă clienții șicrește legăturile emoționale prin a fi foarte receptiv
cu adepții săi. Dupăanalizând Vir în urma fluxului Twitter al Americii, am ajuns la concluzia
că răspunde tuturor Tweets de la adepți, ceea ce este extrem de neobișnuit pentru o companie.
Virgin America a îmbrățișat Twitter ca un vehicul pentru serviciile oaspeților, o strategie de
socializare niciodatăvăzut înainte în industria companiilor aeriene. De exemplu, dacă un
oaspete ratează un zbor șiDatorită acestui fapt, Virgin răspunde re-rezervând un alt zbor
pentru acel oaspete.Facebook este vehiculul perfect pentru a participa la conversații
bidirecționaleconsumatorii într-o încercare de a crește loialitatea față de marcă, deoarece
Virgin are peste 200.000 de adepți. În timp ce adepții nu se traduc în logodnă, Virgin arepeste
5.000 de oameni „vorbesc despre asta”, care reprezintă numărul de persoaneangajarea activă a
companiei. Pagina de Facebook Virgin prezintă evenimente,promoții, rute noi și linkuri către
alte site-uri de socializare mai puțin importante, precumprecum Instagram și Pinterest. Pentru
că Virgin America este poziționată ca un high-techcompanie aeriană, vrea să atragă o
tehnologiepiață țintă vvy, care socializează pe web.Ca urmare a angajamentului direct prin
intermediul rețelelor sociale, Virgin a reușit să realizeze un Scor Net Promoter similar cu
Apple, care se bucură de o loialitate ridicată în rândul săuClienți. Un scor de promotor net
este uninstrument de marketing utilizat pentru măsurarea clientului loialitate. În concluzie,
Virgin a devenit o singură dată customergi la fanii loiali prinimplicarea în rețelele sociale. 11
În plus, Virgin America s-a abținut să folosească televizorul reclame pentru că este la feltartup
airlin e cu o țintă micăpiață care nu prea are capital de rezervă. Pe de altă parte, anunțurile TV
asunt concepute pentru a ajunge pe piețele de masă și sunt extrem de costisitoare. Drept
urmare, o campanie TV nu ar servi Virginiei obiectiv, motiv pentru care Virgin nu a folosit
reclame TV.

Capitolul Client
Acest capitol explică elementele majore ale valorii unui client
Marketerii știu că nu pot face apel la toți cumpărătorii de pe piețele lor sau cel puținnu tuturor
cumpărătorilor în același mod. Prin urmare, majoritatea companiilor practică astăzi
țintamarketing identificarea segmentelor de piață, selectarea unuia sau mai multora dintre ele
șidezvoltarea de produse și mixuri de marketing adaptate fiecăruia.

Pașii majori în proiectarea valorii pentru client

- marketing orientat strategic.
O valoare pentru client
- strategia de marketing orientată începe cu selectarea careiaclienții să servească și să
stabilească o propunere de valoare care să servească cel mai bineclienți vizați. Se compune
din patru pași:
1. Piaţă segmentare
este actul de a împărți o piață în grupuri distincte decumpărători care au nevoi, caracteristici
sau comportamente diferite și care ar puteanecesită strategii sau mixuri de marketing
separate.Odată identificate grupurile, direcționarea către piață evaluează fiecare piață
atractivitatea segmentului și selectează una sau mai multe segmente de servit.

2. Diferenţiere
implică de fapt diferențierea ofertei de piață pentru a creavaloare superioară pentru client.
3. Poziționare
constă în poziționarea ofertei de piață în mintea ținteiClienți. O valoare pentru client -
strategia de marketing orientată caută să construiascărelații corecte cu clienții potriviți.
Principalele baze pentru segmentarea piețelor de consum și de afaceri:
Nu există o singură modalitate de a segmenta o piață. Prin urmare, marketerul încearcă
diferitvariabile pentru a vedea care oferă cele mai bune oportunități de segmentare. Pentru
consumatorimarketing, principalele variabile de segmentare sunt geografice,
demografice,psihografice și comportamentale:
În segmentarea geografică
, piața este împărțită în diferite zone geograficeunități, cum ar fi națiuni, regiuni, state, județe,
orașe sau chiar cartiere.
În segmentarea demografică
, piața este împărțită în grupuri bazate pevariabile demografice, inclusiv vârsta, etapa ciclului
de viață, sexul, venitul,ocupație, educație, religie, etnie și generație.
În psihografice segmentare
, piața este împărțită în diferite grupuribazat pe clasa socială, stilul de viață sau caracteristicile
personalității.
În segmentarea comportamentală
, piața este împărțită în grupuri bazate pe cunoștințele, atitudinile, utilizările sau răspunsurile
consumatorilor cu privire la produs.
Specialiștii în comercializare utilizează multe dintre aceleași variantecapabile să-și
segmenteze piețele. Darpiețele de afaceri pot fi, de asemenea, segmentate pe criterii
demografice de afaceri (industrie,dimensiunea companiei), caracteristici de operare, abordări
de achiziție, situaționalfactori și caracteristici personale. Eficacitatea segmentării analiza
depinde de găsirea unor segmente care să fie măsurabile, accesibile, substanțiale,diferențiat și
acționabil.
Identificați piețe atractiveși alegeți un gudron de piațăstrategie de obținere
 Pentru a viza cele mai bune segmente de piață, compania le evaluează pe fiecare
dimensiunea segmentului și caracteristicile de creștere, struct atractivitatea turistică
șicompatibilitatea cu obiectivele și resursele companiei.
 Trebuie să aleagă una dintre cele patru strategii de direcționare către piață variind de la
direcționare foarte largă la foarte îngustă. Vânzătorul poate ignora
segmentuldiferențele și vizează în general folosind marketingul nediferențiat (sau în
masă). Acestimplică producerea în masă, distribuirea în masă și promovarea în masă a
aceluiașiprodus aproximativ în același mod pentru toți consumatorii. Sau vânzătorul
poate adoptamarketing diferențiat dezvoltarea de oferte de piață diferite pentru mai
mulțisegmente. Marketingul concentrat (sau marketingul de nișă) implică concentrarea
asupranumai unul sau câteva segmente de piață.

 Micromarketingul este practica adaptării produselor și a marketinguluiprograme

pentru a se potrivi gusturilor anumitor persoane și locații.Micromarketingul include
marketing local și marketing individual. Carestrategia de direcționare depinde cel mai
bine de resursele companiei, de variabilitatea produselor,etapa ciclului de viață al
produsului, variabilitatea pieței și marketingul competitivstrategii.
Diferențiați și poziționați produsele pentru competitivitate maximă avantaj.
Odată ce o companie a decis ce segmente să intre, trebuie să decidă asupra sastrategia de
diferențiere și poziționare. Sarcina de diferențiere și poziționareconstă din trei pași:
1. Identificarea unui set de diferențieri posibile care creează un avantaj competitiv
2. Alegerea avantajelor pe care să vă construiți o poziție
3. Selectarea unei strategii generale de poziționare
Poziționarea completă a mărcii se numește propunerea sa de valoare - amestecul complet
debeneficii asupra cărora este poziționată marca. În general, companies pot alege dintreuna
dintre cele cinci propuneri de valoare câștigătoare pe care să își poziționeze produsele:
1. Mai multe pentru mai multe
2. Mai multe pentru același lucru
3. La fel pentru mai puțin
4. Mai puțin pentru mult mai puțin
Poziționarea companiei și a mărcii sunt rezumate în declarații de poziționare careindicați
segmentul și nevoia țintă, conceptul de poziționare și punctele specifice alediferență.
Compania trebuie să comunice și să livreze în mod eficientpoziția aleasă pe piață.

Valoarea clientului
- strategia de marketing bazată pe Virgin America
În timp ce utilizați valoarea clientului, strategie de marketing orientată, Virgin America
urmează4 acești pași: segmentare de marketing, direcționare, diferențiere și poziționare
pentru a crea clienții pe baza valorii pe un „Client primul” mantra.
Segmentare și direcționare
În primii doi pași, compania selectează clienții pe care îi va deservi.După împărțirea unei
piețe în grupuri distincte de cumpărători care au nevoi diferite,caracteristici sau
comportamente și care ar putea necesita strategii de marketing separatesau se amestecă. Există
multe variabile care pot fi utilizate în segmentarea consumatorilorpiețe: variabile geografice,
demografice, psihografice și comportamentale.În acest caz, Virgin America se poate baza pe
combinația demograficăși variabile comportamentale. În timp ce segmentarea demografică
include vârsta,etapa ciclului, sex, venit, ocupație, educație, religie, etnie șigenerație,
segmentarea comportamentală se concentrează pe cunoștințele, atitudinile, utilizările,sau
răspunsuri la un produs.Astfel, atunci când efectuați orientarea către marketing wceea ce
înseamnă evaluarea fiecăruiasegment de piață atractivitatea și selectarea unuia sau mai multor
segmente de servit, Virgin America a selectat custo vizatmergători frecvenți, tineri,
pricepuți,influent și dispus să plătească doar un pic mai mult pentru o companie aeriană care
ar luagrijă de e- siliciu facţiune. Această practică a fost considerată a aduce mare șisucces
surprinzător de rapid pentru Virgin America, oferind servicii excepționaleși facilități care fac
apel la această felie specială of clienții companiei aeriene, această companiea reușit să
perceapă tarife ceva mai mari și să stabilească totuși o bază în creștere depatroni fierbinte
loiali.
Diferențierea și Poziționare
În cei doi pași ulteriori ai clientului, strategie de marketing bazată pe valoare,compania
decide asupra unei propuneri de valoare cum va crea valoare pentru țintă Clienți.Diferențierea
implică diferențierea ofertei de piață a firmelor către creați o valoare superioară pentru clienți.
Și Virgin America a făcut o treabă grozavă în această parte astrategia.Oferirea de facilități
unice în compania aeriană este o provocare pentru oricinecompanie. Dar de la început,
experiența Virgin America a fost conceputăavând în vedere clientul său țintă. Scaunele din
piele personalizate sunt mai spațioase șimai confortabil decât scaunele obișnuite ale
autocarului. Și acea iluminare a dispoziției? Nu numaiface baie cabinei aeronavei într-o
strălucire atrăgătoare violet, automatse ajustează la una dintre cele 12 nuanțe diferite bazate
pe lumina exterioară.Pentru a face apel la guru-urile tehnologice, Virgin America s-a
concentrat pe dotarea avioanelor salecele mai recente hardware și software. Încă din prima zi,
Virgin a fost singura casăoperatorul de transport să ofere Wi-Fi în zbor la nivelul întregii
flote-o distincție pe care o menține în acest senszi, chiar dacă a rămas înaintea concurenței
prin modernizarea rețelei laasigurați cele mai rapide viteze disponibile în zbor. Fiecare scaun
are propria sa priză,Port USB și ecran tactil video de 9 inch cu tastatură / telecomandă
QWERTYControl.Acest ecran tactil oferă acces la cele mai avansate divertisment și sistem
informațional în cerul SUA. Sistemul de proprietate roșu Virgin America permite fiecare
invitat să aleagă filme la cerere, programe TV, muzică sau jocuri video.Red permite, de
asemenea, clienților să-și urmărească zborul pe Google Maps interactiv, să se angajezeîn
chatul de la un loc la altul cu alți clienți, și comandă mâncare și băuturi pentru ei înșișisau pe
oricine altcineva bord. este A sistem proiectat la da pasagerilor A sentimentul of control în
timpul unei experiențe care altfel este în mare parte în afara controlului lor.Virgin Americaa
fost, de asemenea, unul dintre primii care și-a lansat cu adevărat videoclipurile de siguranță,
cuconcurenții au urmat exemplul atunci când și-au dat seama că este cel mai bun mod de a
obține efectivoamenii să ia act de asta. Când compania a început operațiunile, s-a
bucuratclienții cu un videoclip de siguranță ca nimeni altul-un scurtmetraj animat cu
uncălugăriță tehnică și un matador cu taurul său. Postat online caEi bine, videoclipul a fost
completat milioane de vizualizări și cimentată Virgin Imaginea Americii ca companie care ar
putea găsiți alternative creative la aproape orice, chiar și la un mandat federalmemento de
purtare a centurilor de siguranță.Cu servicii de topnotch pentru oaspeți, cabine frumos
proiectate și trei clase deservicii, inclusiv o cabină de clasă internațională de primă clasă,
compania aeriană oferă călătorilor de afaceri un „birou pe cer”, care le permite să rămână
conectați,productiv, confortabil .

Întrebări de discuție
Folosind spectrul complet al variabilelor de segmentare, descrieți modul în care
VirginAmerica segmentează și vizează piața serviciilor aerieneVirgin America segmentează și
vizează piața serviciilor aeriene utilizândpatru abordări ale segmentării pieței:

Factori geografici:
Apoi au vizat un anumit client în funcție de geografie, în special de tehnologieconsumator din
Silicon Valley și San Francisco. Acesta este motivul pentru care
sediul central al companiei se află în Burlingame, California, la doar câteva
mile de aeroportul din San Francisco.

Factori demografici și psihografici:

Virgin America s-a restrâns într-un anumit domeniu demografic, cu cunoștințe
tehniceprofesioniști cu vârste cuprinse între 25 și 40 de ani care sunt bogați, locuiesc înzonele
urbane, au cel puțin o facultate și folosesc smartphone-uri și laptopdes.Pentru a face apel la
acest demografic și-au echipat avioanele cu cele mai noihardware și software pentru a distra
tehnicienii. Pentru a face acest lucru, ei le oferă lorclienții cu WiFi în zbor, un port USB și
ecran tactil video de nouă inci cu unla distanta. Ambii merg mână în mână cu o metodă țintă
psihografică Virginutilizări.

Factori comportamentali:
Virgin America a vizat un segment de fluturași care sunt de obicei ocupați și călătorescîn
avion în scopul călătoriilor de afaceri, așa că sunt dispuși să plătească mai mult pentruservicii
excepționale și facilități pentru a vă simți mai relaxați și mai confortabili sau pentru a vă
închideo afacere, respectați un termen limită sau pur și simplu ajungeți la e-mail în timp ce
zburați. Acesta esteavantaj diferențiat pe care îl caută acest tip de clienți.7-20. Ce strategie de
direcționare pe piață urmează Virgin America? Justificați-văRăspuns.

Virgin America folosește concentrat strategie de marketing (sau nişă marketing)

Virgin America începe ca nicher de a obțineți un punct de sprijin împotriva concurenților mai
mari și mai ingenioși și apoi creștețiconcurenți mai largi.De exemplu, pentru a face apel la
guru-ii tehnologiei, Virgin America s-a concentrat pe echipareavioanele sale cu cele mai
recente hardware și software: Wi-Fi cu cele mai rapide vitezedisponibil, port USB, priză și
ecran tactil video de 9 inch cu QWERTY tastatură / telecomandă.În plus, datorită clienților
speciali vizați, care sunt de obicei tineri, urbani,lucrează în afaceri, Virgin America a
recunoscut cu ușurință cererea lor de a experimenta o călătorie confortabilă și relaxată și
sigură. Prin urmare, obiceiul - piele proiectatăscaunele sunt mai spațioase și mai confortabile
decât scaunele obișnuite ale