EFICIENŢĂ ECONOMICĂ- NOTE DE CURS

2. Defineşte funcţiunile pe care lucrările trebuie să le îndeplinească

Una e să concepi o lucrare - să ai o idee bună – cu total alta e să precizezi scopurile şi
obiectivele, deseori încă şi mai greu este să spui în detaliu cum se va comporta în decursul
timpului. Să luam de exemplu proiectul unui drum. Poate să pară foarte evidentă necesitatea
unei legături mai bune între o nouă investiţie sau o sursă de materii prime şi o zonă industrială
existentă.
S-ar putea să nu mai fie la fel de clar, totuşi, care va fi traficul iniţial şi cum ar putea creşte
în timp acest trafic şi, ca atare, când se pune problema stabilirii lăţimii, a aliniamentelor verticale
şi orizontale, a modului de execuţie, a tipurilor de racordări şi a terenului de expropriat, vor
trebui făcute estimări şi ipoteze asupra acestor parametri vitali. Este funcţia drumului numai de a
crea o legătura rapidă pentru traficul industrial care va fi generat la deschiderea lui sau
construirea lui creează ocazia de a se deschide alte zone pentru investiţii, de a înlocui alte
trasee şi/sau de a prelua o creştere în viitor a traficului? În egală măsură, în cazul unei unităţi
industriale în scop speculativ - ce fel de industrie este şi deci ce fel de încărcări şi de accese se
au în vedere, iar prevederea unor dotări minimale va impieta viitoarea utilizare sau vânzare ?
Mergând mai departe, funcţiunile trebuie în cele din urmă traduse în condiţii tehnice de
detaliu care să poată fi evaluate de antreprenor. Există un adagiu - "dacă nu poţi preciza ceva,
nu poţi nici să-i pui preţul"; este vital ca clienţii, din sectorul public sau privat, să ştie cu claritate
ce doresc de la o anumită lucrare, iar atunci când este construită "să se potrivească scopului".
Este de asemenea foarte important ca aceste scopuri şi condiţiile tehnice asociate cu ele
să fie exprimate clar de la început, deoarece odată ce lucrarea a ajuns la nivelul elaborării
detaliilor de proiectare, schimbările târzii ale exigenţelor vor conduce la costuri importante.
Aceste costuri vor creşte considerabil dacă modificările survin şi mai târziu, în timpul perioadei
de execuţie, iar antreprenorii vor cere - şi pe bună dreptate, probabil - să fie bine recompensaţi
nu numai pentru munca suplimentară dar şi pentru întreruperile şi întârzierile pe care le-ar putea
pricinui aceste modificări. Asemenea schimbări se dovedesc de regulă foarte profitabile pentru
antreprenori dar costisitoare pentru clienţi!
Aranjamentele contractuale pentru execuţie sunt în mod necesar destul de inflexibile şi cu
toate că idealul ar putea fi un "parteneriat" între client şi antreprenor, în realitate şi într-o
economie de piaţă unde contractul s-a câştigat prin licitaţie sau prin negocieri dure, relaţia dintre
cele două părţi se va stabili în mare măsură pe o bază de afaceri. Antreprenorul urmăreşte nu
numai să-şi recupereze costurile dar să realizeze un profit pentru a servi la învestiţii ulterioare în
compania sa, în timp ce clientul este preocupat să menţină cheltuielile în limita bugetului iniţial.
Este crucial, aşadar, ca clientul să fie de la început limpede precum cristalul în privinţa
funcţiunilor şi scopului lucrărilor propuse, iar acestea să fie enunţate explicit în documentele
contractuale aferente.

3. Efectuează sau obţine o analiză cost-beneficiu a propunerii

S-a atras deja atenţia asupra importanţei determinării de la bun început a valorii unei lucrări
preconizate.
Analizele cost-beneficiu se înscriu de la simpliste la complexe dar împărtăşesc un ţel
comun, acela de a încerca să coreleze cheltuielile cu venitul sau beneficiul obţinut în timp, şi să
o facă pe o bază cât mai obiectivă cu putinţă. Deoarece beneficiile, îndeosebi cele pe termen
lung, sunt deseori destul de intangibile şi subiective, aceasta nu este o ştiinţă exactă dar,
oricum, asigură mijloace foarte bune de a compara o propunere de investiţie cu o alta şi, cu cât
propunerile sunt mai apropiate (de exemplu o variantă de drum cu o alta), cu atât rezultatele
sunt mai relevante şi mai exacte.
Analizele cost - beneficiu ale proiectelor de drumuri naţionale, de exemplu, se bazează pe
un număr de parametri care iau în considerare nu numai costul iniţial ci şi dobânda la acesta
pentru orice perioadă de rambursare a împrumutului (adică întregul capital de finanţare a
proiectului), avantajele obţinute prin reducerea timpului de deplasare şi accidentele pe durata
propusă de viaţă a lucrării (luând în considerare creşterea traficului în cursul acelei perioade şi
făcând diferenţierea, între vehiculele uşoare şi cele grele), efectul negativ sau pozitiv asupra
mediului, contribuţiile pe care lucrarea le-ar putea aduce industriei, societăţii şi comerţului şi alţi
câţiva factori care împreună pot fi traduşi într-o rată pozitivă sau negativă de venituri în primul
an. Se evaluează cifrele care dau valoarea costurilor prezente, valoarea beneficiilor prezente şi
valorile prezente nete admiţându-se capitalizarea pe o perioada de, să zicem, 30 ani. Pentru
fiecare proiect, supus de autoritatea locală în materie de drumuri în vederea obţinerii suportului
financiar (subvenţiei) de la guvernul central, trebuie transmisă şi o asemenea analiză într-o
formă tip care să permită autorităţilor centrale să compare proiectele pe scară regională şi
naţională şi să fixeze priorităţile.
Analize cost - beneficiu similare se efectuează asupra principalelor proiecte de reparaţii
capitale ale şoselelor, luând în considerare costurile, durata de serviciu rămasă şi metode
alternative de intervenţie.
Principiul comparării costului real şi complet al unei lucrări pe durata admisă de viaţă cu
beneficiile pe care le-ar putea genera (pentru mediu, viaţa socială, comerţ) este important şi, cel
puţin în cazul sectorului public, reprezintă un mijloc vital de a asigura folosirea resurselor reduse
în modul cel mai avantajos din punctul de vedere al costului şi beneficiilor, pentru binele public
general. Asta nu înseamnă a susţine că investiţia urmează întotdeauna un asemenea sistem
obiectiv şi analitic şi este limpede că pot fi, şi deseori sunt, intervenţii pentru remedierea unor
anomalii particulare sau ca urmare a preocupării excesive a publicului sau chiar din oportunism
politic. Dar, în sens larg, alocaţiile de resurse de către autorităţile centrale sunt supuse analizei
de detaliu a ratei venitului pentru capitalul ce trebuie investit, fie că este vorba de drumuri, şcoli,
spitale sau locuinţe sociale. Ceea ce nu se realizează - încă - este efectuarea unor asemenea
comparaţii între diferitele forme de investiţie ale diferitelor ministere, deoarece uneori criteriile
sunt destul de diferite iar alocarea de resurse între asemenea departamente şi autorităţile
aferente este necesarmente bazată pe un spectru larg de obiective politice şi economice.
Trecând la sectorul privat, o companie publică sau o mare companie privată care să ia în
considerare posibilitatea de a investi într-o nouă fabrică sau de a face o investiţie cu caracter
speculativ, va întreprinde la început o riguroasă examinare critică a propunerii / posibilităţii, a
ipotezelor făcute şi a riscurilor implicate şi va stabili beneficiul posibil adus de cheltuiala propusă
în cazul unor scenarii de prognoză, pornind de la cel mai prost la cel mai probabil şi până la cel
mai favorabil – luând în considerare costul “banilor” pe parcursul perioadei de împrumut, venitul
anual, costurile întreţinerii şi serviciilor şi făcând estimări asupra inflaţiei.
Timpul de aşteptare pentru care compania ar trebui să fie pregătită înainte de a aştepta
acumularea profitului variază în funcţie de tipul lucrării, de "siguranţa" investiţiei şi de riscurile
implicate. Cu cât siguranţa este mai mare şi riscurile sunt mai reduse, cu atât este mai lung
timpul pe care băncile / investitorul sunt pregătite a-1 aştepta înainte ca investiţia să aducă
beneficii.
Numai după ce s-au întreprins toate acestea, poate fi luată o decizie dacă merită să se
promoveze lucrarea şi chiar în acest stadiu o companie prudentă ar putea lua în considerare
posibilităţi alternative.
Aşadar, vedem că atât în sectorul public cât şi în cel privat este esenţială efectuarea unui
studiu atent, comparând cheltuielile necesare cu cea mai bună estimare a veniturilor şi
beneficiilor care vor rezulta din perioada de finanţare cu capital a lucrării, astfel încât valoarea ei
adevărată să poată fi evaluată. Unele din aceste beneficii nu pot fi cuantificate şi unele lucrări
sunt justificate prin raţiuni mult prea evidente şi clare. Nu se pledează pentru vreun sistem
birocratic rigid care ar sta în calea unor asemenea proiecte sau a progresului ci, mai degrabă,
se pledează pentru un cadru general de principii care să asigure obţinerea valorii maxime a
banilor, cadru care trebuie urmat cât mai strict cu putinţă ori de câte ori şi oriunde există îndoieli
sau opţiuni.

4. Stabileşte prioritatea proiectului în raport cu alte nevoi / priorităţi ale clientului

La punctele 2 şi 3 de mai sus s-au adus suficiente argumente pentru a ilustra acest aspect.
Cu resurse limitate, este de importanţă crucială cheltuirea fiecărui leu cu maximum de avantaj.
Cererile sunt enorme şi trebuie făcută o alegere dificilă (uneori imposibilă) între a soluţiona
problemele imediate sau a investi în infrastructură pentru beneficiul economic pe termen lung şi
bunăstarea socială a ţării şi a comunităţilor. În mod clar nu se pot da sfaturi în această privinţă şi
ar fi o utopie să credem că avem răspunsuri la problemele cu adevărat grele, dar cel mai bun
lucru este să se atragă atenţia asupra importanţei şi avantajelor încercării de a estima, cât de
aproximativ, valoarea unui proiect în comparaţie cu altul, atât în privinţa derulării în timp cât şi în
cea a resurselor necesare.

5. Obţine autorizaţiile necesare pentru executarea lucrărilor

La prima vedere s-ar părea că e un lucru care se înţelege de la sine dar este posibil ca orice
omisiune pe acest tărâm ar putea avea consecinţe serioase şi costisitoare; se va adânci puţin în
continuare acest subiect. În majoritatea formularelor de contract privitoare la activităţile de
execuţie, clientului i se cere să se asigure că s-au obţinut toate autorizaţiile, permisele şi
drepturile de acces / folosinţă pentru a da posibilitatea antreprenorului să treacă la lucru.
Proprietarii particulari de terenuri şi clădiri aşteaptă să fie despăgubiţi pentru pierderea de
terenuri / clădiri şi pierderea sau interferarea în folosinţa unor proprietăţi, în timp ce autorizaţiile
de construire şi aprobările de la autorităţile competente trebuie obţinute înainte de atacarea
lucrării. Orice eşec pe acest front ar putea conduce la întârzieri costisitoare sau chiar la
abandonarea lucrării, pentru care antreprenorul va cere şi, probabil va fi îndreptăţit, substanţiale
compensaţii. Un asemenea eveniment ar putea submina cu totul lucrarea şi, în cazul cel mai
rău, va duce la faliment un client cu capital redus sau fără capital în spate sau care a mizat totul
pe obţinerea unui profit din lucrare.

6. Găseşte banii (capitalul) necesari pentru plăţi şi se asigură că sumele necesare vor
fi disponibile la timpul potrivit, ţinând pasul cu costurile angajate
Contractul stipulează ca clientul să-i plătească antreprenorului pe măsură ce înaintează
lucrările, fie la etape convenite fie, mai degrabă, pe baza unor evaluări lunare. Banii lichizi sunt
foarte importanţi pentru antreprenor întrucât în preţurile din ofertă el a presupus că venitul nu va
fi prea departe de cheltuieli şi, în orice caz, el ar putea să aibă dificultăţi în a convinge băncile
să-i mai împrumute bani fără garanţii corespunzătoare. Ca atare, clientul trebuie să se asigure
nu numai că întreaga sumă necesară pentru finalizarea lucrărilor va fi disponibilă, dar şi că
modul de eşalonare al disponibilităţilor va asigura rezerve faţă de programul de execuţie
anticipat. În plus, vor trebui să fie la îndemână alocaţii pentru cheltuieli neprevăzute pentru a
finanţa orice modificări sau a face faţă oricăror probleme neaşteptate sau de care nu s-a ţinut
seama la momentul ofertei, şi al căror cost cade în responsabilitatea clientului.
Trebuie să fie bine înţeles că într-o atare situaţie contractuală "preţul de buget" iniţial nu are
practic importanţă şi că în situaţia în care schimbările de soluţii, circumstanţe neprevăzute sau/şi
pretenţii pentru întreruperi sau întârzieri sunt considerate a fi puse în răspunderea clientului;
clientul va trebui să plătească indiferent dacă are sau nu bani puşi deoparte sau la dispoziţie.
Toate acestea întăresc cele spuse mai înainte cu privire la faptul că, mult înaintea licitaţiei,
clientul trebuie să fie sigur asupra funcţiunilor ce trebuie să le îndeplinească lucrarea şi deci să
facă tot ceea ce-i stă în putinţă spre a evita modificări ulterioare.

7. Anticipează viitoarele costuri de exploatare / întreţinere şi obţine veniturile sau

mijloacele necesare pentru a face faţă acestor costuri
Există pericolul ca clienţii - în special cei din sectorul public – să tindă a uita de costurile
privind exploatarea şi întreţinerea lucrărilor şi să se concentreze exclusiv asupra capitalului
iniţial cerut de investiţie. Deseori aceasta se întâmplă deoarece fie cele două bugete (de
învestiţii şi de venituri) sunt ţinute de persoane sau autorităţi diferite şi, în parte, şi pentru că
este puţin probabil ca iniţiatorii lucrărilor să aibă responsabilitatea de a le urmări şi după
finalizare. Autorităţile prudente caută să se asigure că bugetele lor de venituri anuale iau în
considerare creşterea obligaţiilor în concordanţă cu preluarea investiţiilor capitale finalizate.
Dacă acest lucru nu este făcut, "gemul" disponibil va trebui întins într-un strat mai subţire pe
infrastructura în continuă creştere, ceea ce va conduce ulterior la o întreţinere
necorespunzătoare şi la lucrări de reparaţii sau reconstrucţie excesiv de costisitoare.

8. Plăteşte proiectantul şi antreprenorul pe măsura derulării lucrărilor

Acest aspect a fost abordat suficient de detaliat la punctul 6 de mai sus.

9. Determină / aprobă, programul / calendarul lucrării

Cu toate că este o practică obişnuită ca în documentele contractuale să se specifice un
timp total maxim pentru finalizare - de regulă stabilit de client cu luarea în considerare a timpului
de execuţie estimat în mod rezonabil - rămâne în răspunderea antreprenorului să întocmească
un program detaliat al lucrărilor, program pe care clientul - sau mai degrabă proiectantul - va fi
solicitat să-1 confirme ca acceptabil.
Este important ca clientul să se convingă că programul propus de antreprenor răspunde
exigenţelor sale atât în privinţa datelor stadiilor intermediare şi terminării integrale cât şi în
privinţa aranjamentelor pe care le-a făcut pentru finanţare (la care s-a făcut referire la punctul
6) precum şi a oricăror restricţii asupra accesului pe teren. La unele proiecte pot fi necesare
lucrări care să se desfăşoare în avans, înaintea contractului principal, iar clientul va trebui să se
convingă că programul corespunde, pentru reducerea la minim a riscului de întrerupere şi
întârziere.

10. Examinează critic / urmăreşte comportarea lucrării terminate în raport cu ţelurile /

criteriile iniţiale, identifică răspunsurile şi se asigură că lecţiile sunt învăţate şi folosite
înainte ca o altă lucrare similară să fie întreprinsă în viitor
În esenţă, este vorba de a fi siguri că învăţăm din greşeli! Prea des greşelile sunt acoperite
- fie din jenă, fie din frica de a le recunoaşte - şi ca urmare, lecţiile care ar trebui învăţate sunt
irosite. Întotdeauna pot fi aduse îmbunătăţiri în proiectare şi execuţie; dacă ar fi posibil, să se
aducă amendamente, pe baza a ceea ce ştim la sfârşit, orice proiect ar fi realizat în condiţii mult
mai bune. Multe lecţii pot fi învăţate doar la câţiva ani după terminarea lucrării, când greşelile
ascunse şi cauzele acestora sunt identificate.
În consecinţă, există avantaje în a folosi şi forma antreprenori şi proiectanţi cu experienţă -
îndeosebi în domeniul lucrărilor speciale - pentru a contribui la reducerea ciclului de învăţare şi
a minimiza riscul greşelilor şi erorilor de judecată.

Concluzii
S-a făcut o scurtă prezentare a principalelor obligaţii şi responsabilităţi ale clientului într-o
situaţie reglementată prin contract. Tema subsidiară o reprezintă importanţa şi necesitatea de a
gândi şi cântări lucrurile în mod clar şi concret înainte de angajarea lucrării. Erorile şi omisiunile
în această etapă îl vor costa mai târziu scump pe client. Timpul folosit la început pentru
determinarea obiectivelor de bază şi a funcţiunilor şi pentru evaluarea valorii lucrării şi poziţiei
prioritare în raport cu alte opţiuni şi posibilităţi, se va dovedi a fi un timp cheltuit cu folos.

2.2 Rolul proiectantului

Proiectantul (firma de consultanţă inginerească) are un rol foarte complex şi constă în:
- reprezintă o sursă de consultaţii competente;
- elaborează studii pentru selecţia celui mai bun proiect;
- proiectează, dacă este necesar, asigură proiecte complete, pe baza cărora
contractantul să poată executa lucrarea;
- supraveghează lucrările pe şantier, în numele clientului, detaşând personal rezident
pe şantier;
- elaborează studii de fezabilitate;
- promovează proiecte valoroase.
Supravegherea lucrărilor
În unele ţări (de ex: Marea Britanie) proiectantul supraveghează pe şantier
executarea lucrării pentru proiectele proprii. La toate aceste lucrări proiectantul are
personal rezident la locul de execuţie al lucrării. Rolul acestuia variază, dar în mod
tradiţional sunt reprezentanţii beneficiarului pe şantier, având o poziţie precis definită
în contractul încheiat între beneficiar şi antreprenor. Se cere antreprenorului să
execute lucrarea în conformitate cu graficul şi procedeele de lucru stabilite.
Supraveghează dacă lucrările corespund cu planurile şi specificaţiile, şi se pretinde un
standard ridicat al lucrărilor. Proiectantul dă acordul asupra măsurătorilor, sunt
solicitaţi să rezolve disputele care apar în afara contractului, în condiţii de
imparţialitate. Proiectantul este responsabil în mare parte de siguranţa personalului şi a
lucrării respectând reglementările. Aceste îndatoriri oferă evident, un rol de conducere
în realizarea lucrării, dar în ultima vreme, datorită modului în care este administrat
proiectul acest rol are în multe cazuri tendinţe de schimbare.
Studiul de fezabilitate
Un aspect major al muncii consultantului este întocmirea Studiul de Fezabilitate.
Printr-un Studiu de Fezabilitate se înţelege o evaluare detaliată a unui proiect în care
sunt dezvoltate un număr de soluţii inginereşti şi aspectele financiare şi economice ale
opţiunilor studiate şi comparate. Rezu1tatul studiului va fi o definire clară a schemei
selectate, de preferat cu adoptarea soluţiei inginereşti optimă, cu problemele
inginereşti rezolvate, cu costurile estimative şi problemele economice rezolvate.
Beneficiarul poate începe proiectarea detaliată având încredere în problemele
inginereşti şi calculul costurilor. Un studiu de fezabilitate poate conţine o programare a
investigaţiilor de teren, suficientă pentru a permite evaluarea corectă a variantelor şi a
costurilor.
Un studiu de fezabilitate complet joacă un rol cheie în mărimea sumei care este
acordată fie de către guvern, fie de agenţii internaţionale de împrumut cum ar fi de
exemplu Banca Mondială sau băncile comerciale. Tehnicile de elaborare a acestor
studii, şi informaţiile cerute de către finanţatori sunt adesea impuse de aceştia.
Competenţa expertizei
În străinătate (model spre care se tinde) competenţa unei consultanţe este mai
extinsă decât cea a unui institut de proiectare din România. De exemplu, o firmă de
consultanţă specializată în proiecte hidrotehnice acoperă toate componentele privitoare
la alimentarea cu apă a oraşelor şi apele uzate rezultate: baraje, conducte de
alimentare, rezervoare; epurarea apelor uzate şi modul de lucru; staţii de pompare;
reţele de conducte distribuitoare de apă; canale de colectare; descărcări în mare;
tehnici de epurare şi curăţire a depunerilor. De asemenea are contribuţii semnificative
în: studii privitoare la resursele de apă; irigaţii; porturi; diguri; prevenirea inundaţiilor;
studii legate de mediul înconjurător; prevenirea şi controlul poluării industriale;
reabilitarea lucrărilor de îmbunătăţiri funciare abandonate; hidroenergie; dezvoltare
urbană şi rurală; amenajări de terenuri de sport, parcuri, etc.; canalizarea oraşelor;
studii de management; activităţi de pregătire şi instruire.
Multe din firmele de consultanţă din străinătate sunt multidisciplinare. Unele firme
mari pot oferi game largi de servicii de la alimentarea cu apă a oraşelor, căi de
comunicaţie (drumuri, căi ferate), instalaţii industriale, generatoare de putere până la
proiecte arhitectonice şi proiectare structurală complexă. Astfel de firme sunt
internaţionale, iar cantitatea de muncă necesară pentru a susţine lucrări în această
diversitate de domenii este foarte mare.
 Există multe firme mici care lucrează numai într-o ţară sau chiar numai într-un
singur oraş care însă pot oferi o gamă largă de servicii chiar dacă se restrâng la
proiecte de dimensiuni mici şi mijlocii.
Dimensiunea competenţelor firmelor de consultanţă din străinătate este mai mare
decât cea a unui institut de proiectare echivalent românesc. Poate cea mai extinsă
arie este cea în domeniul analizei economice şi financiare. O firmă de consultanţă
inginerească va asigura ca parte a studiului de fezabilitate o analiză complexă a
proiectului - aceasta va include tehnici de reducere a circulaţiei disponibilităţilor
financiare lichide, evaluarea corectă a preţurilor, beneficii, analize operaţionale. Firma
poate angaja economişti sau poate folosi ingineri specializaţi în ingineria economică.
Inginerii trebuie să fie familiarizaţi cu aceste tehnici pe care le folosesc în domeniile lor
de activitate. De asemenea trebuie să folosească şi tehnici de analiză financiară.
Aceasta nu înseamnă însă că toate firmele de consultanţă au în permanenţă personal
specializat în toate domeniile, aceasta nu este eficient, dar inginerii firmei trebuie să
cunoască toate acestea, să cunoască cerinţele unei expertize, să fie capabili să
colaboreze cu toţi experţii. Un inginer consultant este responsabil pentru munca
depusă de echipa lui.
Rolul unui consultant într-un proiect poate fi acela de a formula politica de acţiune,
şi aceasta în afară de sarcinile inginereşti imediate. Aceasta nu înseamnă că el trebuie
să se interpună în acest proces, dar el are datoria de a înţelege implicaţiile muncii
sale. El poate elabora analize şi poate trage concluzii pentru a putea contribui la luarea
decizii1or.

Capacitatea de comunicare
Se acordă foarte mare importanţă comunicării cu clientul. Un consultant
incompetent este cel care ascultă o scurtă expunere şi vine peste un an cu "răspunsul".
Consultantul reprezintă o extensie a echipei beneficiarului, o parte din aceasta.
Consultantul trebuie să lucreze în permanenţă cu clientul, să se implice în procesul de
evoluţie al studiului sau al proiectului, să facă rapoarte privitoare la progresele
înregistrate, să recomande schimbări sau noi direcţii de acţiune dacă apar elemente
neprevăzute, informând clientul despre costurile estimative ale proiectului. Scopul este
de a asigura clientul că rezultatele obţinute de consultant răspund nevoilor acestuia şi
corespund cu obiectivele sale.
Desigur este mult mai uşor de spus decât de făcut, şi nu totdeauna acest obiectiv
este realizabil.
Obiectivitate şi integritate
În faza de analiză şi studiu a proiectului consultantul trebuie să fie obiectiv în
analizarea şi prezentarea faptelor. Rolul consultantului nu este de a influenţa politica
de investiţii. Consultantul poate recomanda modul de acţiune dacă se cere acest lucru,
dar aceste recomandări trebuie să se bazeze pe fapte obiective. Consultantul poate
prezenta alternative fezabile. El nu trebuie să fie influenţat de chestiuni de ordin politic,
de propriul său interes, sau de interesele altor grupuri. Rolu1 consultantului este de a
prezenta celor care iau decizii toţi factorii relevanţi şi consecinţele fiecărui mod de
acţiune.
Clientul, care poate avea dificultăţi în luarea deciziilor pe baza consultanţei oferite,
poate avea încredere deplină în consultanţa oferită, pentru că aceasta este obiectivă
şi nu este influenţată.
Este important de spus că un consultant nu este întotdeauna o persoană îndrăgită.
Adevărurile economice sunt deseori foarte rigide. Mulţi dintre noi ne-am ataşat de un
proiect şi nu am vrut să auzim că acesta nu este viabil, că nu poate fi justificat, şi că nu
ar trebui realizat. De aceea un consultant competent nu este întotdeauna o persoană
populară.
Un consultant trebuie să înţeleagă obiectivele şi priorităţile clientului şi să fie
capabil să ofere alternative. Proiectele pot avea perioade lungi de elaborare; în primul
rând trebuie să stabilească obiectivele principale, după care să stabilească obiectivele
secundare; această structurare este pentru a permite firmei ca în urma fazelor iniţiale
să găsească direcţiile de acţiune ulterioare, sau, de exemplu, evaluarea răspunsului
dat de viitorii beneficiari ai unui proiect de lucrări publice, pentru formarea bazei de
decizie viitoare. Acest proces este un aspect cheie al procesului de comunicare
(feedback).

2.3 Rolul antreprenorului

Pentru abordarea de către Antreprenor a contractului, acesta desfăşoară o serie de

activităţi specifice. Diferitele activităţi care trebuie duse la bun sfârşit sunt:
1. Identificarea posibilităţilor de lucru
2. Precalificarea pentru selecţia în vederea ofertei
3. Oferta pentru licitaţie - estimarea preţului
4. Executarea lucrării
5. Plata şi lichidarea
1. Identificarea posibilităţilor de lucru
Va fi necesar ca antreprenorul să identifice proiecte de construcţie avute în vedere de clienţi
şi să-i facă pe aceştia şi pe proiectanţii aleşi de ei să ştie de el şi de interesul lui de a face ofertă
la lucrarea lor. Antreprenorul va realiza acest lucru făcând vizite regulate la clienţi şi la
proiectanţi, stabilind contacte personale în industrie şi aiurea, studiind cu atenţie ziarele de
interes naţional şi local, urmărind emisiunile de radio etc. şi căutând să fie la curent cu
informaţiile secrete şi zvonurile care circulă în lumea construcţiilor.
2. Precalificarea
Pentru anumite proiecte, clientul sau proiectantul acestuia pot hotărî să aleagă antreprenorii
pe care doresc să-i aibă ca ofertanţi pentru lucrare, convocându-i la o sesiune de precalificare
în care antreprenorul va fi în măsură să prezinte informaţii complete asupra posibilităţilor sale.
Acest lucru se face adesea când lucrările sunt deosebit de complexe, iar clientul trebuie să fie
convins de capacitatea antreprenorului de a prelua lucrarea.