UNIVERSITATEA „SPIRU HARET” BUCUREȘTI

FACULTATEA DE PSIHOLOGIE ȘI ȘTIINȚELE EDUCAȚIEI

SPECIALIZAREA: PSIHOLOGIE
FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT: FRECVENȚĂ REDUSĂ
ANUL III (2020-2021)

Disciplina: Psihologia Muncii

Temă: Specificație de post pentru un agent de
vânzări

Student: Rusu C. Andreea

 Realizarea planului de vanzari in zona hi-tech

Chiar dacă business-ul este nou sau vechi, să vinzi produse fără un obiectiv de vânzări
este ca și cum ai alerga un maraton fără să te antrenezi. Daca sunt stabilite obiective realiste, se
poate lucra strategic pentru indeplinirea acestora.
Fișa postului este un document pe care angajatorul este obligat să-l întocmească și să îl
înmâneze în momentul în care se semnează contractul individual de muncă. Este actul prin care
sunt stabilite atribuțiile pe care le are angajatul, raporturile ierarhice cu ceilalți angajați din
companie, precum și criteriile de evaluare a muncii pe care o prestezi.
Una dintre specificatiile postului ale unui agent de vânzari in domeniul hi-tech este
realizarea planul zilnic de vanzari. Pentru ca activitatea de vanzare sa fie una cu succes, este de
dorit sa se respecte cateva reguli de baza:
 se va porni de la cunoaşterea nevoilor clienţilor;
 accentul se pune pe beneficiile pe care le obtin clientii, in urma achizitionarii produselor;
 între cele două părţi implicate, vânzătorul şi cumpărătorul, trebuie să existe un proces de
comunicare bine construit şi care să funcţioneze perfect;
 meseria de agent de vanzari trebuie privită ca o adevărată artă sau chiar ca un mod de
viaţă, deoarece solicită implicare maximă;
 satisfacerea clientului este un punct central în activitatea de vânzare. Orice acţiune va fi
întreprinsă cu scopul de a atinge acest obiectiv, urmărindu-se un plan de satisfacere a
acestuia bine pus la punct;
 relaţia care se construieşte întrevânzător şi cumpărător trebuie să fie o relaţie de tip
câştigcâştig, în care ambele părţi implicate obţin beneficii;
 comunicarea dintre cei doi parteneri se bazează atât pe transmiterea informaţiilor (în
ambele sensuri), dar mai ales pe ascultarea dorinţelor şi nevoilor clientului;
 obiecţiile clientului se tratează cu mare atenţie , utilizându-se tehnici speciale;
 onestitatea, lipsa exagerării, flexibilitatea, creativitatea, perseverenţa, iniţiativa sunt doar
câteva dintre cele mai importante caracteristici cerute unui agent de vânzări. Aceste
reguli de bază constituie un adevărat cod al reuşitei pentru cei ce doresc să-şi construiască
 o carieră de succes în vânzări. Cu cât mediul competiţional este mai dinamic, cu atât
abilităţile în vânzări vor fi avantaje sigure pentru cei ce le deţin.
Agentul de vanzari este însărcinat cu misiuni foarte diversificate, rolul acestuia nu se
limitează doar la discuţia de vânzare. El îşi cunoaşte perfect produsul, iar vânzarea este orientată
spre clientul cu care stabileşte o relaţie durabilă. Acesta asigură difuzarea produselor firmei pe
care o reprezintă în rândul clienţilor. Răspunzător pentru un sector determinat, vânzătorul este
însărcinat cu valorificarea potenţialului său comercial, prezentând produsele firmei, realizând
vânzări, organizând acţiuni de promovare şi, la modul mai general, vehiculând imaginea
întreprinderii.
Fiecare situatie in care are loc o vanzare este unica. Ea este influentata de produsele sau
serviciile care sunt vandute, de conditiile de vanzare, de caracteristicile cumparatorului si de cele
ale vanzatorului. Acesta din urma trebuie sa reactioneze diferit de fiecare data cand se intalneste
cu un potential client, sa-si adapteze metodele fata de cerintele situatiei in care doreste sa incheie
o vanzare.
Indiferent daca agentul de vanzari cauta noi clienti sau intretine relatiile cu vechii clienti,
de fiecare data se poate intampla ca, pentru a duce la bun sfarsit o vanzare, sa fie nevoit sa-si
puna in valoare alte calitati. O data va trebui sa dea dovada de carisma, alta data de intuitie, alta
data de flexibilitate. De aceea, agentul de vanzari trebuie sa detina multe calitati, multe aptitudini
pe care sa stie sa le puna in valoare, iar daca nu le are, trebuie sa le dobandeasca.
Trasaturile esentiale ale unui agent de vanzari sunt:
a) Inteligenta - un agent de vanzari inteligent va reusi sa iasa din orice situatie dificila in care,
mai devreme sau mai tarziu, va fi pus intr-o discutie cu un potential client. El va sti sa aleaga
intotdeauna calea prin care poate evita un potential conflict, care ar avea urmari negative asupra
activitatii sale si asupra imaginii organizatiei pe care o reprezinta.
b) Sociabilitatea - daca nu va fi o persoana sociabila, careia ii place sa comunice, sa
interactioneze cu semenii sai, ii va fi foarte greu sa convinga potentialii clienti.
c) Autocontrolul - autocontrolul este una dintre calitatile care pot fi amplificate odata cu
cresterea experientei. Un agent de vanzari nu are timp sa indrepte lucrurile si nu isi poate permite
sa greseasca. Orice greseala, orice slabiciune poate fi sanctionata de potentialul client. Agentul
de vanzari trebuie sa stie intotdeauna ce are de facut, nu trebuie sa actioneze din impuls in nici
un moment.
d) Increderea in sine si optimismul - sceasta calitate stimuleaza gandirea pozitiva si motiveaza
agentul de vanzari. Daca va gandi pozitiv, agentul de vanzari va privi cu incredere viitorul sau va
trece foarte usor peste esecuri. Prin modul sau de a privi lucrurile, ii va fi mult mai simplu sa
intretina atentia audientei, iar prezentarile sale isi vor atinge obiectivul intr-un procent ridicat.
e) Adaptabilitatea si flexibilitatea - pentru a avea succes, un agent de vanzari trebuie sa se
adapteze continuu. Domeniul vanzarilor este un domeniu dinamic, in continua schimbare.
f) Perseverenta - Intrucat circa 90% din totalul vanzarilor nu se incheie la prima intalnire,
revenirea la potentialii clienti este obligatorie. De la un raspuns negativ poate porni o discutie in
care agentul sa-si prezinte produsul sau serviciul si sa-l convinga pe potentialul client.
Prin urmare, agentii de vanzari sunt profesionistii care trebuie sa incorporeze o multime
de abilitati si caracteristici speciale. Succesul unei vanzari depinde intr-adevar de produsul sau
serviciul expus si de compania care il produce sau promoveaza, insa cel mai mare procent din
ecuatia unei vanzari il detine agentul.