 Psihologie socială  Curs: Disonanţa cognitivă. Paradigme clasice.

Partea I 

Curs № 2
DISONANŢA COGNITIVĂ. PARADIGME CLASICE. 1
Partea I
suport de curs
 Autor: Conf. Dr. Dorin NASTAS 

Cuprins:

Revelaţii asupra sfârşitului lumii

Teoria disonanţei cognitive

Paradigmele clasice în studiul disonanţei cognitive

Acordul forţat sau justificarea insuficientă a comportamentului

Contrazicerea perspectivei dominante

Alegerea liberă sau justificarea deciziilor

Concepte şi noţiuni cheie

Lecturi obligatorii
Lecturi de aprofundare
Referinţe bibliografice

***
În orice ştiinţă sunt epoci, autori, concepte şi teorii care propulsează mult
progresul unei discipline. Acest curs se referă la o astfel de epocă de efervescenţă
intelectuală şi totodată de debut al psihologiei sociale experimentale moderne, o ştiinţă
aşa cum o cunoaştem şi astăzi.
E vorba de anii ’50 ai secolului trecut, când Leon Festinger, un cercetător
considerat de istoricii disciplinei a fi unul din fondatorii psihologiei sociale experimentale
moderne, înconjurat de o pleiadă de discipoli talentaţi ce urmau a deveni la rândul lor
nume notorii în cercetarea psihosocială (Elliot Aronson, J. Merrill Carlsmith, Judson
Mills şi Jack Brehm), a propus o teorie revoluţionară pentru a explica un proces şi
fenomen psihosocial fundamental. Fenomenul a fost numit disonanţă cognitivă, iar teoria
poartă acelaşi nume – teoria disonanţei cognitive (Festinger, 1957).

1
Unle pasaje din acest text sunt preluate din două surse: Doise, W., Deschamp, J.-C. & Mugny, G. (1996). Psihologie socială
experimentală.. Iaşi: Polirom (Capitolul 14 “Disonanta cognitivă” [p. 205-224]) şi Sanitioso, R. B., Brown, M. M. & Lungu, O.
(1999). Cogniţia socială. Manual pentru studenţi. Iaşi: Eurocart. (Capitolul 7 “Corespondenţa eu-comportament” [p. 109-120]). În
secvenţele de text preluate au fost făcute, după caz mai multe corectări, prescurtări sau completări.

1
 Autor: Conf. Dr. Dorin NASTAS  Universitatea „Al. I. Cuza” Iaşi 
  Psihologie socială  Curs: Disonanţa cognitivă. Paradigme clasice. Partea I 

Am ales această temă pentru a trece de la discuţiile introductive – definirea

obiectului şi precizări asupra metodei – spre conţinutul propriu zis al disciplinei pornind
de la o serie de considerente.
În primul rând, disonanţa cognitivă este un fenomen cu care ne confruntăm zilnic,
este unul dintre principalele procese şi fenomene psihosociale, fiind integrat în
nenumărate alte teorii elaborate de psihologii sociali de-a lungul timpului. În al doilea
rând, descoperirea disonanţei cognitive şi formularea teoriei cu acelaşi nume a generat o
paletă extrem de variată şi inovatoare de paradigme de cercetare experimentală, atât în
perioada de debut, cât şi în ultimele decenii. Studiile realizate pentru a demonstra
afirmaţiile fundamentale ale teoriei disonanţei cognitive au constituit fundaţia unei
psihologii sociale experimentale a proceselor intrapsihice, procese, deşi invizibile,
deductibile ştiinţific prin observarea sistematică a comportamentului supus rigorii
metodei experimentale. În final, deşi nu în ultimul rând, disonanţa cognitivă pare a fi
conceptul care a pătruns cel mai adânc în cultura de masă, cu care frecvent este asociată
psihologia socială în conştiinţa publică.
De justeţea afirmaţiilor de mai sus vă veţi putea convinge treptat, în cazul în care
psihologia socială vă va pasiona cu adevărat şi dacă veţi aprofunda studiul acesteia
dincolo de cerinţele impuse de programa de studiu.
Pentru început să vedem însă de unde au apărut ideile de cercetare care au stat la
baza teoriei disonanţei cognitive ...

Revelaţii asupra sfârşitului lumii

În dimineaţa zilei de 21 decembrie 1955, continentul american avea să fie măturat
de un nou potop. Acest lucru îi fusese revelat doamnei Marion Keech de către
extraterestri, iar ea îşi informase cunoştinţele despre aceasta. Un grup de credincioşi se
închegă în jurul acestei gospodine-profet. Unul din aceşti credincioşi era doctorul
Armstrong, medic care reunise deja un grup de studenţi interesaţi de probleme de mistică
şi de spiritualitate. Cele două grupuri s-au reunit apoi pentru a discuta şi interpreta
mesajele doamnei Keech. Psihologii sociali au aflat de existenţa acestor două grupuri şi s-
au infiltrat în ele, cu scopul de a observa reacţiile gospodinei-profet şi ale discipolilor săi
în faimoasa dimineaţă de 21 decembrie în care credinţele lor se vor găsi, fără îndoială,
infirmate. Observaţiile lor pot fi citite în cartea Când o profeţie nu se realizează
(Festinger, Riecken şi Schachter, 1956). Se afirmă în ea că membrii celor două grupuri
credeau realmente în profeţii: în vederea cataclismului anunţat, mai mulţi dintre ei şi-au
abandonat bunurile şi profesia şi practic toţi şi-au anunţat public credinţa. Totuşi, pe
măsură ce data fatidică se apropia, grupurile deveneau mai secrete, evitând contactul cu
presa sau oferind doar interviuri sumare. Împotriva voinţei lor, un scandal public,
concedierea doctorului Armstrong de către direcţia spitalului la care lucra, a atras chiar
înainte de 21 decembrie atenţia publicului şi noi discipoli. Chiar şi atunci „credincioşii”
au evitat sistematic contactul cu presa, fără a manifesta tendinţe de prozelitism.
În seara de 20 decembrie, o mare parte din membrii celor două grupuri s-au reunit
şi, în primele ore ale lui 21, tensiunea a crescut. Mesajele primite de doamna Keech erau
citite şi recitite pentru a fi siguri de buna lor interpretare. La un moment dat, gospodina-
profet a primit un mesaj care spunea că nu va mai avea loc cataclismul, pentru că, prin

2
 Autor: Conf. Dr. Dorin NASTAS  Universitatea „Al. I. Cuza” Iaşi 
  Psihologie socială  Curs: Disonanţa cognitivă. Paradigme clasice. Partea I 

comportamentul lor, credincioşii salvaseră lumea de la distrugere. Le revenea însă,

conform mesajului primit de doamna Keech, obligaţia să anunţe această explicaţie lumii.
Contrar comportamentului lor anterior, ei s-au angajat într-o vastă campanie de explicare
a credinţelor lor, încercând să obţină convertiri. Numai membrii grupului doctorului
Armstrong care nu veniseră în casa gospodinei-profet în noaptea fatală şi-au pierdut
credinţa în acest moment şi au încercat să ascundă faptul că şi ei crezuseră în revelaţii.
Reacţiile faţă de neproducerea evenimentului au fost deci variate. Anumiţi
discipoli au renunţat pur şi simplu la credinţele lor anterioare: era mai ales cazul celor
care, fiind singuri, erau lipsiţi de suportul grupului. Alţi membri au procedat la
reînterpretarea mesajelor primite şi, în loc de a-şi abandona credinţa, au încercat să
convertească noi aderenţi.
În continuare vom prezenta teoria disonanţei cognitive care explică, printre altele,
cum se poate ca o credinţă contrazisă incontestabil de realitate sau alte informaţii să
devină adesea mai puternică, dând naştere unei intense activităţi de căutare a noi
elemente consonante, precum, de exemplu, în cazul convertiţilor din cazul descris mai
sus.

Teoria disonanţei cognitive

Principala afirmaţie a teoriei propuse de Leon Festinger (1957) este simplă:
individul tinde să reducă disonanţa 2 dintre elementele cognitive prezente în câmpul
conştiinţei sale. Să explicăm mai întâi anumite părţi ale acestei afirmaţii. Un element
cognitiv este tot ceea ce poate deveni element de cunoaştere la individ sub forma unei
reprezentări mintale: comportament, opinii, credinţe, sancţiuni, senzaţii de durere etc.
Rămâne să explicăm ce este disonanţă? Disonanţa este o stare psihologică neplăcută,
resimţită de individ sub forma unei tensiuni interne de care acesta încearcă să scape.
Cauza acestei tensiuni intrapsihice rezidă în nepotrivirea elementelor cognitive prezente
în câmpul conştiinţei. Cea mai simplă stare de disonanţă se instalează atunci când cel
puţin două cogniţii „intră în coliziune”, devin incompatibile prin faptul că una din
cogniţii o neagă pe cealaltă. După cum afirmă chiar Festinger “două elemente cognitive
prezente sunt disonante când, analizate împreună, unul din elemente implică negarea
celuilalt” (Festinger, 1957, p. 13).
Această incompatibilitate nu este neapărat doar logică, ea este mai degrabă
psiho-socio-logică: două elemente sunt disonante când, pentru o raţiune sau alta, indivizii
familiari cu situaţia socială studiată estimează în general că elementele nu ar trebui să fie
asociate în această situaţie. Astfel, există disonanţă dacă: anumiţi indivizi cred că sfârşitul
lumii se va produce într-o zi precisă şi în acea zi nu se întâmplă nimic; studenţii trebuie
să treacă prin nişte probe penibile pentru a asista la nişte reuniuni plicticoase; o jucărie
este interzisă copilului, fără un motiv aparent; cineva, fără un motiv întemeiat, afirmă sau
face lucruri contrare convingerilor personale.
Din aceste câteva exemple, extrase din situaţiile investigate de cercetătorii
preocupaţi de disonanţa cognitivă, este deja suficient de clar că definiţia stării de
disonanţă este foarte generală. Prin opoziţie, definiţia stării de consonanţă este la fel de

2
Majoritatea conceptelor cheie care sunt scrise cu caractere îngroşate se regăsesc la finele cursului, într-o secţiune întitulată
„Concepte şi noţiuni cheie”.

3
 Autor: Conf. Dr. Dorin NASTAS  Universitatea „Al. I. Cuza” Iaşi 
  Psihologie socială  Curs: Disonanţa cognitivă. Paradigme clasice. Partea I 

generală: două elemente sînt consonante când unul dintre ele decurge din celălalt sau,
altfel spus, când unul dintre ele îl implică psiho-socio-logic pe celălalt. Cercetătorul
trebuie să cunoască bine ansamblul situaţiei pe care o studiază, pentru a evalua dacă ea
este mai degrabă disonantă decât consonantă.
Înainte de a începe prezentarea datelor empirice care au demonstrat prezenţa
disonanţei cognitive şi efectele acesteia, să rezumăm, alături de Zajonc (1968), teoria
disonanţei cognitive şi implicaţiile acesteia în următoarele nouă afirmaţii:
1. „Disonanţa cognitivă este o stare penibilă;
2. Individul încearcă să reducă sau să elimine disonanţa cognitivă şi să evite orice ar
determina creşterea ei;
3. Într-o stare de consonanţă cognitivă, individul evită tot ceea ce ar putea produce
disonanţa;
4. Intensitatea sau amploarea disonanţei cognitive variază în funcţie de:
 importanţa cogniţiilor în chestiune;
 proporţia cogniţiilor aflate în relaţie de disonanţă;
5. Intensitatea tendinţelor descrise la punctele 2 şi 3 se află în raport direct cu
intensitatea sau amploarea disonanţei;
6. Disonanţa cognitivă poate fi redusă sau eliminată:
 adăugind noi cogniţii;
 modificând cogniţiile existente;
7. Adăugarea unor noi cogniţii reduce disonanţa:
 atunci când noile cogniţii întăresc elementele consonante, diminuând deci
proporţia elementelor cognitive disonante;
 atunci când noile cogniţii diminuează importanţa elementelor cognitive în
stare de disonanţă;
8. Modificarea cogniţiilor existente reduce disonanţa atunci când:
 noul lor conţinut le face mai consistente;
 când importanţa lor se diminuează;
9. Adăugarea unor noi cogniţii sau modificarea celor existente se poate face:
 prin schimbări la nivel cognitiv;
 prin comportament” (Zajonc, 1968, p. 360).

La prima lectură afirmaţiile de mai sus par cam multe şi greu de ordonat într-un
tablou unitar. Parcurgerea cursului va aduce treptat o claritate şi integrare a acestora.

Paradigmele clasice în studiul disonanţei cognitive

Conform aprecierii majorităţii cercetătorilor în psihologia socială nu există la ora
actuală o altă teorie care să fi generat atâtea studii empirice, dezbateri teoretice sau
metodologice precum teoria disonanţei cognitive. Succesului enorm pe care l-a avut
această teorie în evoluţia disciplinei se datorează în bună parte manierelor ingenioase de
verificare experimentală.
Studiile prin care a debutat confirmarea, explorarea şi detalierea teoriei disonanţei
cognitive pot fi regăsite în cadrul a trei paradigme experimentale:

4
 Autor: Conf. Dr. Dorin NASTAS  Universitatea „Al. I. Cuza” Iaşi 
  Psihologie socială  Curs: Disonanţa cognitivă. Paradigme clasice. Partea I 

 paradigma acordului forţat;

 paradigma alegerii libere;
 paradigma justificării efortului.

Aceste paradigme de cercetare s-au constituit în primul deceniu după apariţia

teoriei, reprezentând paradigmele clasice în cercetarea acesteia.

Acordul forţat sau justificarea insuficientă a comportamentului

Fiecare paradigmă experimentală comportă un număr relativ mic de elemente
comune, ce se regăsesc cu necesitate în multitudinea de studii empirice aparţinând
paradigmei în cauză.
Specificul experimentelor realizate în paradigma justificării insuficiente se poate
rezuma astfel:
 Subiecţii sunt persuadaţi să facă ceva contrar atitudinilor sau credinţelor
personale;
 Comportamentul contra-atitudinal realizat nu mai poate fi modificat: rezultatul
acţiunilor nu mai poate fi remediat sau înlocuit printr-un alt comportament;
 În consecinţă, disonanţa nu poate fi redusă decât prin schimbarea atitudinilor.

În unul din primele experimente realizate pentru verificarea teoriei Leon

Festinger şi J. Merrill Carlsmith au arătat cum oamenii pot să-şi schimbe una din cogniţii
pentru a reduce disonanţa şi că, atunci când fac acest lucru, ei folosesc de regulă calea cea
mai uşoară. Mai întâi subiecţilor li se cerea să facă nişte sarcini cu caracter repetitiv şi
foarte plicticoase, timp în care performanţa lor era atent urmărită şi cronometrată Lectura #1
(Festinger & Carlsmith, 1959). Ulterior, subiecţilor li se spunea că experimentul
urmărea efectul expectanţei asupra comportamentului, ei participând la studiul respectiv
în condiţia „fără expectanţă”. În acest moment intervenea manipularea experimentală a
disonanţei. Experimentatorul ruga subiecţii să îl ajute în realizarea experimentului prin a-i
spune subiectului următor că sarcina pe care tocmai o efectuase era interesantă. Lor li se
explica că subiectul care urmează ar trebui să fie în condiţia experimentală „expectanţă
ridicată”, motiv pentru care trebuiau să-i spună cineva că sarcina era interesantă. Pentru
acest ajutor dat experimentatorului, subiecţii primeau fie l$ (jumătate dintre ei), fie 20$
(ceilalţi).
Faptul că subiecţii spuneau o minciună – precum că sarcina a fost interesantă –
urma să le producă disonanţă cognitivă. De ce? În viziunea autorilor, subiecţii indubitabil
au resimţit sarcina ca fiind plictisitoare (cogniţia 1), dar ei spuneau celuilalt că ea este
interesantă (cogniţia 2) ceea ce urma să producă iminent o disonanţă. Este important să
notăm aici faptul că participanţii au putut alege: ei puteau să refuze experimentatorul şi să
nu coopereze. De fapt, unii subiecţi au refuzat să mintă părăsind experimentul.
Majoritatea însă au acceptat liber – cel puţin ei au perceput în acest fel – să-l mintă pe
celălalt subiect. Este important să subliniem că atât timp cât nu există perceperea unei
alegeri libere, disonanţa nu apare. După ce subiectul accepta cooperarea, primea banii şi
spunea minciuna celeilalte persoane, atitudinea sa faţă de sarcina plicticoasă era măsurată
de către un alt experimentator. Festinger şi Carlsmith (1959) se aşteptau ca subiecţii ce

5
 Autor: Conf. Dr. Dorin NASTAS  Universitatea „Al. I. Cuza” Iaşi 
  Psihologie socială  Curs: Disonanţa cognitivă. Paradigme clasice. Partea I 

trăiesc disonanţa în urma spunerii minciunii să o reducă prin a-şi revizui ei înşişi
atitudinea faţă de sarcina iniţială (cogniţia 1), considerând-o ca fiind mai puţin plicticoasă
decât o crezuseră anterior. Modificarea celui de-al doilea element disonant –
comportamentul contra-atitudinal („minciuna”; cogniţia 2) – nu se mai putea face decât
printr-o recunoaştere extrem de jenantă a minciunii, chiar de faţa cu cel minţit.
Rezultatele au confirmat aşteptările experimentatorilor. Comparând evaluările
finale ale subiecţilor privind sarcina iniţială, s-a observat că, în comparaţie cu grupul de
control, subiecţii ce au primit o recompensă financiară pentru a minţi au evaluat sarcina
experiemntală ca fiind mai puţin plicticoasă. Mai mult decât atât, subiecţii care au primit
o remunerare mai mică (l$) au ajuns să considere sarcina chiar atractivă şi interesantă!
Participanţii din ambele grupe experimentale (l$ şi 20$) probabil că au trăit
disonanţa cognitivă la fel de intens, dar mijloacele prin care şi-au redus disonanţa au fost
diferite. Cei care au primit 20 dolari pentru a minţi puteau să-şi reducă disonanţa prin
adăugarea unei cogniţii consonante (ex. "am minţit pentru a câştiga o sumă mare de
bani"; cogniţia 3), justificându-şi astfel comportamentul. Ceilalţi subiecţi (plătiţi cu doar l
dolar) nu puteau folosi drept pretext câştigul bănesc, întrucât acesta era prea mic şi
insignifiant pentru a fi o justificare serioasă. Pentru a-şi reduce totuşi disonanţa, ei au
trebuit să-şi schimbe atitudinea (cogniţia 1) mult mai mult ajungând să considere că
sarcina plicticoasă era ... într-adevăr interesantă! Trebuie să precizăm aici că reducerea
disonanţei este un proces în mare parte inconştienţi: atât participanţii din condiţia 20$ cât
şi cei din condiţia 1$ şi-au redus disonanţa fără a parcurge conştient etapele de procesare
pe care le-am invocat mai sus.

Contrazicerea perspectivei dominante

Rezultatele obţinute au contrazis şi totodată au surprins perspectiva dominantă în

cercetarea psihologică a anilor ’40 - ’50. Pe de o parte ele contraziceau viziunea
promovată activ de teoriile învăţării care susţineau că întotdeauna o recompensă sau
întărire pozitivă mai mare (în acest caz 20$) determină o atitudine mai favorabilă. Studiul
lui Festinger şi Carlsmith (1959) a demonstrat reversul: în contextul instalării disonanţei
recompensa mică, cea care reprezintă o justificare externă infimă sau insuficientă (în
acest caz 1$), este cea care produce o schimbare favorabilă a atitudinii (urmăriţi schema
experimentului în Cadrul 1).
În acelaşi timp, rezultatele experimentului au demonstrat elocvent că există cazuri
în care atitudinile se raliază unui comportament mai degrabă decât îl determină pe acesta.
Orientarea dominantă în acea epocă era să se caute condiţiile şi forţele care ajută
atitudinile să se traducă cât mai facil în comportamente. Leon Festinger a venit cu o altă
idee despre consistenţa atitudine-comportament. În opinia sa în această diadă rolul major
îi revine comportamentului care, odată produs, mai ales în context social, de cele mai
multe ori, nu mai poate fi revocat sau înlocuit. În consecinţă, atitudinile disonante cu acel
comportament trebuie să se modifice pentru a deveni consistente cu acesta. Această cale
de raliere a atitudinii la comportament este şi cea mai simplă de realizat: subiecţii nu
puteau pretinde că nu au efectuat sarcina plictisitoare (comportament 1 → atitudinea 1) şi
nici faptul că nu au spus o minciună (comportament 2), dar puteau să realizeze treptat că,
de fapt, ... sarcina nu a fost plictisitoare ... ba chiar a fost interesantă (schimbarea
atitudinii 1 pentru a se potrivi cu comportamentul 2)!

6
 Autor: Conf. Dr. Dorin NASTAS  Universitatea „Al. I. Cuza” Iaşi 
  Psihologie socială  Curs: Disonanţa cognitivă. Paradigme clasice. Partea I 

Cadrul 1
Schema proceselor psiho-logice din experimentul
realizat de Festinger şi Calrsmith (1959)

Atitudinea iniţială:
sarcinile sunt plictisitoare

20$ Comportamentul: spun că 1$

sarcinile nu sunt plictisitoare
DE CE?
Care este raţiunea
Pentru pentru care Pentru
bani fac acest lucru? că …
(disonanţă … de fapt sarcinile (disonanţă
redusă) nu sunt chiar aşa de intensă)
plictisitoare
(disonanţă redusă)

Alegerea liberă sau justificarea deciziilor

Măgarul lui Buridan, însetat şi înfometat în egală măsură, era plasat la distanţă
egală de o găleată de apă şi un braţ de fân. Incitat atât de puternic din ambele părţi, va şti
să aleagă sau va ezita până la moarte? Contrar problemei care îl preocupa pe rectorul
universităţii din Paris, cercetătorii asupra disonanţei cognitive nu sunt interesaţi de
problema dificultăţii alegerii, ci de problema consecinţelor sale. Orice alegere, afirmă
psihologii sociali, îl plasează pe individ într-o situaţie de disonanţă cu atât mai intensă, cu
cât va fi vorba de ales dintre două alternative diferite, dar la fel de puternice.
Să presupunem că, plasat în faţa unei alegeri între X şi Y, individul a ales X.
Elementele consonante pentru el sunt că se află în posesia caracteristicilor pozitive ale lui
X şi că a evitat caracteristicile negative ale lui Y; elementele disonante aflate în joc sînt
că este privat de caracteristicile pozitive ale lui Y şi legat de caracteristicile negative ale
lui X. Înainte de a alege, subiectul are tot interesul de a compara cât mai obiectiv posibil
avantajele şi dezavantajele celor doi termeni ai alegerii, pentru a preveni o alegere
nesatisfăcătoare. Dar este posibil ca această evaluare prealabilă a deciziei să fi arătat că
avantajele şi dezavantajele celor doi termeni ai alternativei sunt practic echivalente. Cum
7
 Autor: Conf. Dr. Dorin NASTAS  Universitatea „Al. I. Cuza” Iaşi 
  Psihologie socială  Curs: Disonanţa cognitivă. Paradigme clasice. Partea I 

se va comporta în acest caz individul pentru a-şi justifica alegerea în mod solid şi
permanent, altfel spus, pentru a reduce disonanţa? El va căuta să sporească elementele
consonante şi să reducă elementele disonante inerente situaţiei, accentuând distanţa
evaluativă dintre alternativa aleasă şi cea pe care o respinge.
Jack Brehm (1956) a studiat experimental această reevaluare consecutivă unei Lectura #2
alegeri dintre două alternative. Ipotezele pe care voia să le verifice erau enunţate astfel:
1. „A alege între două alternative produce o disonanţă şi, în consecinţă, o presiune
pentru reducerea ei. Se poate reduce disonanţa afirmând că posibilitatea aleasă
este mai de dorit, după alegere, decât înainte. La fel, eventualitatea respinsă poate
fi considerată mai puţin de dorit.
2. Mărimea sau intensitatea disonanţei şi a presiunii consecutive pentru a o reduce
sunt cu atât mai ridicate cu cât alternativele tind către o dezirabilitate egală.
3. Expunerea persoanei la elemente cognitive noi şi relevante, unele fiind şi
consonante, facilitează reducerea disonanţei” (Brehm, 1956, p 384).

Experimentul era prezentat participanţilor ca făcând parte dintr-un studiu de piaţă

referitor la evaluarea a opt obiecte de uz curent. Setul de obiecte cuprindea o cafetieră, un
grătar electric, reproducerea unui tablou, un prăjitor de pâine, o lampă de birou, o carte cu
reproduceri de artă, un cronometru şi un aparat radio portabil. Participanţii erau anunţaţi
că pentru participarea lor la acest studiu vor primi drept remuneraţie unul din aceste
obiecte. Prima lor sarcină era să aprecieze fiecare obiect pe o scală în opt trepte unde 1
însemna „indezirabil” iar 8 „foarte dezirabil”. Experimentatorul insista asupra faptului
că notarea trebuia să se refere la nevoia pe care o avea fiecare subiect de articolul
respectiv.
Odată obţinută această primă apreciere, experimentatorul proceda deja la
remunerarea subiecţilor. În două condiţii experimentale, participanţii erau lăsaţi să aleagă
unul din două obiecte pe care experimentatorul le determina, aparent la întâmplare. În
realitate însă, în acest moment se manipula intensitatea disonanţei. O parte din subiecţi
erau lăsaţi să aleagă dintre un obiect evaluat foarte favorabil şi un altul aproape la fel de
dorit (condiţia „disonanţă puternică”). Ceilalţi alegeau dintre un obiect evaluat foarte
favorabil şi un altul pe care subiecţii şi-l doriseră mult mai puţin (condiţia „disonanţă
slabă”). În fine, într-o condiţie martor (condiţia „cadou oferit”) subiecţii nu aveau de ales,
ei primeau, aparent din întâmplare, obiectul pe care îl cotaseră ca fiind cel mai dezirabil.
De îndată ce obiectele fuseseră alese sau atribuite, ele erau date subiecţilor într-o cutie
închisă şi legată cu sfoară, în timp ce celelalte obiecte erau ascunse de ochii subiecţilor.
În acest moment, participanţii erau invitaţi să citească rapoarte de evaluare pentru
patru din cele opt obiecte evaluate. Aceste rapoarte erau prezentate ca fiind elaborate de
experţi şi fiecare conţineau câteva aspecte pozitive şi negative despre câte unul din
obiecte. Prin oferirea rapoartelor era manipulată cea de-a doua variabilă a studiului:
prezenţa sau absenţa informaţiilor despre obiectele alegerilor făcute anterior. Pentru o
parte din subiecţii experimentali două din cele patru rapoarte se refereau la obiectele
alegerilor făcute (condiţia „cu informare”), în timp ce ceilalţi participanţi aveau de
parcurs patru rapoarte despre alte obiecte decât cele oferite la alegere pentru remunerare
(condiţia „fără informare”). În condiţia de control, întotdeauna, unul din rapoarte se
referea la obiectul atribuit de experimentator. După lectura acestor rapoarte, participanţii
erau chestionaţi despre acele aspecte care le-au atras atenţia, totodată fiind rugaţi să

8
 Autor: Conf. Dr. Dorin NASTAS  Universitatea „Al. I. Cuza” Iaşi 
  Psihologie socială  Curs: Disonanţa cognitivă. Paradigme clasice. Partea I 

sugereze şi idei pentru promovarea produselor. În final, sub pretextul că evaluările

clienţilor se pot schimba după ce pleacă din magazin şi nu au produsele în faţă,
participanţilor li se cerea să facă o nouă evaluare a celor opt obiecte. În acest scop se
foloseau aceleaşi scale ca şi în evaluarea iniţială.
Diferenţa dintre a doua şi prima evaluare pentru obiectele alese şi respinse
constituie variabila dependentă. Magnitudinea şi direcţia schimbării evaluărilor în cazul
produselor care au constituit alternativele alegerilor făcute urma să capteze amploarea
reducerii disonanţei pentru fiecare din cele patru grupuri experimentale. Tabelul 1 arată
că, într-adevăr, subiecţii care au ales între două obiecte de atracţie aproape egală (condiţia
„disonanţă puternică”) augmentează mai puternic distanţa dintre cele două evaluări decât
subiecţii care nu au avut de făcut o alegere la fel de dificilă (condiţia „disonanţă slabă”).
Pe de altă parte, obiectul atribuit în situaţia de control („fără disonanţă”) nu este evaluat
diferit după experiment.
Astfel, primele două ipoteze formulate de Brehm (1956) au fost confirmate:
alegerile produc disonanţă post-decizională care este cu atât mai intensă cu cât
alternativele sunt mai apropiate, iar reducerea disonanţei se poate face prin
supraevaluarea alternativelor alese şi sau subevaluarea alternativelor respinse. Despre
verificarea celei de-a treia ipoteze şi alte discuţii legate de primul experiment asupra
disonanţei cognitive aflaţi din sursa originală (vezi Lectura 2: Brehm, 1956).

Tabelul 1
Schimbările mediilor de evaluare în condiţiile cu informare

Obiecte Condiţii cu informare

Control Disonanţă slabă Disonanţă puternică
Alese + 0,11 + 0,38
Respinse 0,00 - 0,41
Primite 0,00
Sursa: Brehm (1956, p. 386)
Notă: Cifrele pozitive indică o creştere a dezirabilităţii obiectului; cifrele negative – o descreştere a acesteia

Din studiul realizat de Jack Brehm (1956) se pot distinge caracteristicile specifice
experimentelor realizate în această paradigmă:
 Subiecţii sunt lăsaţi să evalueze mai multe obiecte;
 Apoi sunt confruntaşi cu un conflict decizional pozitiv: trebuie să aleagă unul
dintre două obiecte evaluate în prealabil ca fiind foarte atractive;
 O astfel de situaţie produce o disonanţă puternică: alegând un obiect, îl pierd pe
celălalt;
 Pentru a reduce disonanţa subiecţii trebuie să-şi justifice suplimentar decizia
făcută şi nu pot face acest lucru decât prin schimbarea atitudinilor iniţiale faţă de
cele două alternative.

[continuarea temei se va face în cursul următor]

* * *
9
 Autor: Conf. Dr. Dorin NASTAS  Universitatea „Al. I. Cuza” Iaşi 
  Psihologie socială  Curs: Disonanţa cognitivă. Paradigme clasice. Partea I 

Concepte şi noţiuni cheie

definiţiile principalelor concepte şi noţiuni din acest material 3

Element cognitiv / → orice poate deveni element de cunoaştere conştientă sub forma unei
cogniţie reprezentări mentale: atitudini, opinii, credinţe, valori, emoţii etc.,
inclusiv comportamentele personale auto-observate; pentru orice
element al cunoaşterii se poate folosi, în funcţie de contextul exprimării,
şi termenul de cogniţie.

Disonanţă (cognitivă)
→ o stare psihologică neplăcută, resimţită de individ sub forma unei
tensiuni interne; această stare posedă valenţe motivaţionale în sensul în
care individul tinde să scape de tensiunea neplăcută: să o reducă sau să o
elimine în totalitate.
→ “două elemente cognitive prezente sunt disonante când, analizate
împreună, unul din elemente implică negarea celuilalt” (Festinger, 1957,
p. 13); pentru resimţirea disonanţei contează ca elementele cognitive să
fie prezente simultan în conştiinţa individului;

Consonanţă → două elemente sînt consonante când unul dintre ele decurge din celălalt
(cognitivă) sau, altfel spus, când unul dintre ele îl implică psihologic pe celălalt

Reducerea disonanţei → tot ceea ce face un individ pentru a scădea sau a elimina starea de
disonanţă

Paradigmă → maniere relativ similare de organizare a demersului empiric: toate

experimentală cercetările realizate într-o paradigmă experimentală au câteva elemente
esenţiale în comun

Paradigma acordului → una din paradigmele clasice pentru studiul disonanţei cognitive; se
forţat caracterizează prin producerea unor situaţii experimentale în care
participanţii: (1) realizează deliberat acte contrare atitudinilor personale;
(2) nu au posibilitatea de a reveni asupra comportamentelor pentru a le
schimba; (3) îşi reduc disonanţa prin schimbarea atitudinilor în direcţia
unei consonanţe cu comportamentul produs

Paradigma alegerii → una din paradigmele clasice pentru studiul disonanţei cognitive; se
libere caracterizează prin producerea unor situaţii experimentale în care
participanţii: (1) se confruntă cu un conflict decizional pozitiv; (2) aleg
una din alternative; (3) îşi reduc disonanţa prin reevaluarea alternativelor
alese şi respinse, mărind astfel distanţa evaluativă dintre acestea

Conflict decizional → conflictul în care există cel puţin două alternative la fel de atractive,
pozitiv individul fiind nevoit să aleagă doar una din ele
→ atunci când trebuie să alegem dintre două lucruri plăcute doar unul,
lipsindu-ne, renunţând la celălalt

3
Conceptele şi noţiunile sunt prezentate în ordinea apariţiei lor în textul cursului; uneori conceptul este definit exact ca şi în text,
altădată definiţia este uşor refrazată şi sau completată.

10
 Autor: Conf. Dr. Dorin NASTAS  Universitatea „Al. I. Cuza” Iaşi 
  Psihologie socială  Curs: Disonanţa cognitivă. Paradigme clasice. Partea I 

Lecturi obligatorii
pentru iniţiere în temă şi pregătirea pentru examinare

*** Acest suport de curs

Lectura #1
Festinger, L., & Carlsmith, J. M. (1959). Cognitive consequences of forced compliance. Journal of
Abnormal and Social Psychology, 58, 203-210.

Lectura #2
Brehm, J. W. (1956). Postdecision changes in the desirability of altenatives. Journal of Abnormal and
Social Psychology, 52, 384-389.

Lecturi de aprofundare
pentru o cunoaştere nuanţată şi viziune mai largă

Doise, W., Deschamp, J.-C. & Mugny, G. (1996). Psihologie socială experimentală. Iaşi: Polirom
(Capitolul 14 “Disonanta cognitivă” [p. 205-224])

Clemence, A. (1996). Teoriile disonanţei cognitive. În A. Neculau (coord.). Psihologie socială. Aspecte
contemporane. Iaşi: Polirom, 95-108.

Sanitioso, R. B., Brown, M. M., & Lungu, O. (1999). Cogniţia socială. Manual pentru studenţi. Iaşi:
Eurocart. (Capitolul 7: “Corespondenţa Eu - comportament” [113-120]).

Brewer, B. & Crano, W. (1994). Social Psychology. “Cognitive Dissonance: Persuading Ourselves” (81-
104)

Feldman, R. S. (1995). Social Psychology. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall. (“The Consistency of
Attitudes” [324-333] şi “Attitude and Behaviour: What are the Links?” [333-337])

Referinţe bibliografice
surse citate în textul acestui material

Brehm, J. W. (1956). Postdecision changes in the desirability of altenatives. Journal of Abnormal and
Social Psychology, 52, 384-389.

Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Evanston, IL: Row, Peterson.

Festinger, L., Riecken, H. W., & Schachter, S. (1956) When prophecy fails. Minneapolis, Minn.: University
of Minnesota Press.

Festinger, L., & Carlsmith, J. M. (1959). Cognitive consequences of forced compliance. Journal of
Abnormal and Social Psychology, 58, 203-210.

Zajonc, R. B. (1968). Cognitive theories of social behavior. În G. Lindzey & E. Aronson (eds.). Handbook
of Social Psychology. Cambridge, Mass.: Addison-Wesley.

Zimbardo, P. G. (1969). The Cognitive Control of Motivation. The Consequences of Choice and
Dissonance. Glenview, IL: Scott, Foresman.

11
 Autor: Conf. Dr. Dorin NASTAS  Universitatea „Al. I. Cuza” Iaşi 