Barbu Ana-Maria

R.E.I. Grupa 946

Analiza rolului diferențelor culturale în negocieri

Abordări teoretice
1.1 Ce reprezintă cultura?
Cultura universală cuprinde toate acele elemente, modele, trăsături sau instituții
comune tuturor culturilor din lume. Unii antropologi și sociologi însă, care au o perspectivă
relativistă culturală neagă existența sau reduc importanța culturii universale, crezând că astfel
de trăsături au fost moștenite biologic prin cunoscuta controversă a „naturii vs. nutriției”.
Câteva dintre aceste elemente sunt: limba – toate culturile folosesc limba ca modalitate de
comunicare (simbolismul este, de asemenea, o idee universală în limbaj); societatea - a fi
într-o familie, a avea colegi sau a fi membru al oricărui grup sau comunitate organizată;
mitul, ritualul și estetica - diferite culturi au toate o serie de lucruri în comun, de exemplu
un sistem de credințe, celebrarea vieții și a morții și alte evenimente ceremoniale; tehnologia,
arta, muzica sau dansul ca exemplu excelent al culturii universale, deoarece există în fiecare
cultură ca formă de exprimare, interacțiune socială.

Cultura este un fenomen complex, ce cuprinde un cumul de valori materiale și

spirituale create de om de-a lungul istoriei. Ea reprezintă tot ceea ce o societate a moștenit ,
fiind transmisă oral, prin literatură sau în multe alte moduri. Cultura nu provine din genele
individului, ci este învățată. Aceasta înglobează tradiții, credințe, valori, norme, semnificații,
simboluri și, în sens larg, cuprinde tot ceea ce un colectiv gândește, felul în care exprimă
sentimente precum bucurie sau teamă, modul în care observă lumea.

Promotor al abordării interculturale, Geert Hofstede (n. 1928-d. 2020) definește cultura
ca fiind o „programare colectivă a minții”, ce desparte membrii a două grupuri diferite.
Totodată, în viziunea acestuia, există patru elemente care acoperă conceptul de cultură:
valorile, ritualurile, eroii și simbolurile.

Nucleul culturii îl reprezintă valorile, acele tendințe cuprinzătoare care reflectă

preferința unei anumite situații în raport cu alta, dobândite din copilărie și aflate în
inconștientul nostru, care nu pot fi observate de alte persoane ci doar deduse prin modul în
care acționăm. Acestea sunt urmate de ritualuri, niște activități desfășurate într-un colectiv,
fiind considerate fundamentale într-o cultură din punct de vedere social. Ele includ
ceremoniile religioase, jurămintele de loialitate, întâlnirile de afaceri, ceremoniile sociale și

1
chiar și acțiuni obișnuite precum formele de salut. Al treilea element îl constituie eroii,
persoane aflate în viață sau decedate, reale sau fictive, ce au anumite însușiri foarte apreciate
într-o cultură și care servesc în acest fel drept modele de comportament. Simbolurile, ultimul
element considerat cel mai superficial înveliș al culturii (întrucât pot fi copiate și de către alte
grupuri) cuprind acele gesturi, cuvinte, obiecte sau ilustrații, cu un aspect privat recunoscut
doar de către cei care aparțin unei anumite culturi. Aici intră vestimentația, coafurile,
steagurile, simbolurile de stat și toate celelalte elemente care pot fi văzute cu ochiul liber de
alții. (Hofstede, 2010, pp. 6-10)

În consecință, toate aceste informații conturează caracterul culturii, un caracter

dobândit, colectiv, structurat, simbolic, persistent și dinamic. Cultura este delimitată în
diferite sfere, aflate într-o dependență reciprocă, existând astfel culturi naționale, industriale,
funcționale, de întreprindere și personale. (Popa & Filip, 1999, pp. 22-23) Dintre acestea, cea
relevantă pentru această cercetare este cultura națională, cea care își pune amprenta asupra
formării negociatorului, fiind influențată de o mulțime de factori (precum limba, religia,
regimul politic, viața economică ș.a.) a căror înțelegere reprezintă o condiție a comunicării
eficace în negocieri. (Popa, 2006, p. 126)

1.1. Dimensiuni culturale

Numeroși autori din a doua jumătate a secolului XX au speculat despre natura

problemelor de bază ale societăților, care ar prezenta distincte dimensiuni ale culturii.
Antropologii și sociologii au căutat să definească aceste dimensiuni pentru a vedea cu ce
probleme comune se confruntă societățile, pentru a compara culturile între ele și a analiza
diferențele culturale și consecințele acestora. Fiecare țară are propria specificitate care trebuie
luată în considerare, iar indivizii variază în funcție de preferințe, valori și experiențe. De
aceea, o analiză a acestor dimensiuni este importantă, ele aplicându-se la nivel global și
reflectându-se în toate aspectele vieții.

1.2.1 Viziunea lui Geert Hofstede asupra dimensiunilor culturale

În afacerile internaționale, întreprinderile, pentru a facilita procesul, încearcă să se

adapteze la particularitățile partenerului și pot realiza asta prin examinarea acestor
dimensiuni, cu ajutorul cărora vor identifica incompatibilitățile esențiale dintre ele și
parteneri. Astfel, prevalența dimensiunilor reflectă cultura în care indivizii acționează ca
purtători ai comorilor naționale.

2
 Am ales să prezint analiza cercetătorului olandez Geert Hofstede asupra dimensiunilor
culturilor naționale, deoarece abordarea sa este una de referință în domeniu, având în vedere
că este bazată pe un sondaj de opinie al unor angajați care au lucrat în filialele din peste 50 de
țări ale societății multinaționale IBM, sondaj ce a fost realizat la începutul anilor `70. Pe baza
acestuia, cercetătorul a acordat țărilor anumite punctaje, constituind clasamente pe baza
dimensiunilor. În urma răspunsurilor la chestionarul format din întrebări legate de condiții de
muncă și stilul de management, ies la iveală patru probleme fundamentale comune, cu soluții
felurite în funcție de țară, ale căror domenii corespund celor patru dimensiuni:

Distanța față de putere – se referă la măsura în care membri ai anumitor instituții sau
organizații dintr-o țară acceptă inegalitatea puterii în ierarhie. Hofstede prezintă cum acest
lucru afectează modul în care oamenii acționează atât în familie, cât și la școală, muncă sau în
sferele politice. Persoanele din culturile cu distanță mare față de putere (cum ar fi cultura
mexicană, chineză, arabă sau latino-americană) sunt de acord cu o distribuție inegală, iar la
locul de muncă deciziile finale sunt luate de persoana cu cel mai înalt statut, ce are o
conducere autocrată și centralizează puterea, superiorii inițiind întotdeauna contactul cu
subordonații și niciodată invers. Astfel de societăți se caracterizează prin structuri de
organizare care urmează ordinea gradului și se îndreaptă către sisteme cu un singur partid, în
care liderii sunt privilegiați autoritar și revoluția este sursa principală de schimbare politică.
Pe de altă parte, cei care provin din culturi cu distanță mică față de putere (cum ar fi cea
britanică, americană, olandeză sau germană) tind să prefere o structură mai egalitară,
organizațiile au mai degrabă structuri plane decât ierarhice, iar managerii încearcă să elimine
semnele de superioritate excesivă. Mai mult, angajații nu se subordonează cu strictețe
superiorilor și așteaptă chiar să le fie cerută părerea în luarea deciziilor. [CITATION Bur98 \p
169-173 \l 1048 ]

Totodată, cu ajutorul unei analize statistice, Hofstede a reușit să afle că latitudinea

geografică a fost variabila care a contribuit cel mai mult la explicarea acestor diferențe, fiind
strâns corelată de distanța față de putere (cu cât țările sunt situate la latitudini mai mari, mai
în Nord, cu atât ele au o distanță mai mică față de putere). Următoarea variabilă a fost cea a
numărului de locuitori (populație mare asociată cu o distanță mare față de putere), iar cea de-
a treia o reprezintă veniturile (distanța de putere mai scăzută o au țările bogate). Altfel spus,
antiteza dintre Nord și Sud e evidentă și în ceea ce privește egalitatea în societate. [CITATION
Gee91 \p 84 \l 1048 ]

3
 Individualism vs. colectivism - dimensiune ce face diferența între oamenii care preferă
a se preocupa mai mult de ei înșiși sau de familie și cei care au interese comune cu cele ale
grupului de care aparțin, și de care sunt dependenți din punct de vedere emoțional Există
societăți în care interesele individului prevalează asupra intereselor grupului, adică
individualiste, și invers, comunități în care primează interesul grupului- colectiviste.

Prin urmare, individualismul (reprezentat în general de culturile occidentale) se referă la

societăți în care legăturile dintre indivizi sunt libere: fiecare se îngrijește de el însuși și de
familia sa. Oamenii concurează între ei, iar legăturile se formează în general pe baza
prieteniei sau a altor factori care nu au nicio legătură cu identificarea cu un anumit grup.
Cineva cu un indice de individualitate ridicat este mai direct, comunicând clar, precis, fără a
ține cont de menținerea armoniei. [CITATION Bur98 \p 173-175 \l 1048 ] Managerii care provin
dintr-o astfel de societate sunt mai susceptibili, angajând personal pe baza meritelor, a
competențelor care rezultă din diplome, renume, sau experiența dobândită în domeniul
respectiv, relația dintre aceștia având ca fundament contractul. [CITATION Ioa06 \p 132 \l 1048 ]

La polul opus se află colectivismul, reprezentat în mare parte de culturile orientale, în

care indivizii încurajează apartenența la grupuri, iar relația personală prevalează asupra
sarcinii. În perspectiva acestora, este considerat etic ajutorul oferit celorlalți, fie că este vorba
de un cadru social sau de lucru, iar loialitatea față de grup și armonia dintre membrii sunt
considerate extrem de importante. Oricine din afara grupului nu este considerat de încredere,
fiind necesară acordarea unui anumit timp pentru dezvoltarea unei relații. În comparație cu
societățile individualiste, aici stilul de comunicare este cel indirect. [CITATION Bur98 \p 174-
175 \l 1048 ] De asemenea, în organizații, selectarea potențialilor angajați se realizează în
funcție de interesele grupului de care aparține. [CITATION Ioa06 \p 132 \l 1048 ] Se evidențiază
dependența angajaților de organizație și de oportunitățile pe care ea i le poate oferi, cum ar fi
cursuri formare pentru îmbunătățirea abilităților sau pentru a învățarea altelor noi, un spațiu
adecvat cu condiții bune de lucru ș.a. Acest lucru e cauzat de faptul că societățile orientale
sunt considerate mai sărace față de cele occidentale, unde instruirea este deja asigurată, ceea
ce o face relativ lipsită de importanță ca obiectiv la locul de muncă. [CITATION Gee91 \p 93 \l
1048 ]

Masculinitate (asertivitate) vs. feminitate (modestie) – este acea dimensiune ce indică

măsura în care o anumită cultură își susține viziunea tradițională asupra trăsăturilor masculine
și feminine. Masculinitatea se referă la societățile în care rolurile sociale de gen sunt clar

4
distincte, iar feminitatea la cele în care se suprapun rolurile sociale de gen. Indicele de
masculinitate măsoară gama de caracteristici dure și cele tandre ale unei culturi , care în mod
tradițional au fost asociate cu un gen sau altul.

În țările cu un indice ridicat de masculinitate (Japonia, Ungaria, Austria) este

încurajată concurența, succesul în școală și universitate, punându-se accentul pe câștiguri.
Hofstede subliniază că managerii de succes din astfel de culturi tind să fie asertivi și să
considere confruntarea drept metoda cea mai bună de soluționare a problemelor. Indicele este
specific țărilor bogate, așadar menținerea statutului în economie este scopul primordial al
acestora.

În statele cu un grad crescut de feminitate (Norvegia, Suedia, Olanda) primează

cooperarea și siguranța. Acestea sunt caracterizate de acele calități pe care le au femeile,
preocupate în general de îngrijirea locuinței, a copiilor, a oamenilor și a mediului de viață. La
locul de muncă, angajații cooperează bine unii cu ceilalți și cu superiorul lor. Sunt promovate
principii ca solidaritatea, coeziunea, înțelegerea și egalitatea.[CITATION Gee91 \p 138-139 \l
1048 ]

Gradul de evitare a incertitudinii – reliefează măsura în care indivizii ce aparțin unei

anumite culturi se simt amenințați de situații imprevizibile. În culturile ce au un grad de
evitare a incertitudinii ridicat (cum ar fi cea germană, spaniolă sau japoneză) ambiguitatea
trebuie să fie redusă, oamenii structurând în organizațiile lor anumite reguli de urmat care îi
vor ajuta să previzioneze anumite evenimente. Aceștia trăiesc mai intens emoțiile pe care le
exteriorizează, obișnuiesc să ridice vocea și să gesticuleze atunci când vorbesc, fiind
expresivi, însă au un nivel ridicat de anxietate. Combaterea incertitudinii se realizează prin
impunerea unor norme care să ofere siguranța necesară indivizilor. Hofstede a constatat că
legislația nu se bazează neapărat pe logică, ci pe nevoia resimțită de a avea totul structurat,
lăsând puțin spațiu pentru flexibilitate. Un dezavantaj este acela că astfel de culturi nu sunt
deschise inovației și resping tot ceea ce este nou.[CITATION Gee91 \p 196-197 \l 1048 ]

În culturile cu un indice scăzut al evitării incertitudinii (cum ar fi cea americană,

chineză sau engleză) indivizii nu se simt amenințați de necunoscut, întrucât pentru ei
schimbarea e un proces inevitabil al vieții. Aceste societăți se mândresc cu acele lucruri care
funcționează cu un minimum de reguli și tind să dezvolte inovații pentru că sunt tolerante la
devianță.[CITATION Bur98 \p 177 \l 1048 ] În astfel de țări gradul de anxietate este mic, iar
indivizii nu își exteriorizează sentimentele, de unde rezultă că nici nu se eliberează de stresul

5
acumulat. Spre deosebire de culturile în care incertitudinea este mare, aici persoanele sunt
mai calme și mai controlate în situații de risc.

Autorul pune în lumină diferența dintre incertitudine și risc: primul element este
considerat a fi un sentiment difuz, asociat unei situații imprevizibile, în timp ce riscul este
orientat asupra unui eveniment care este posibil să aibă loc în viitor. [CITATION Gee91 \p 196-
197 \l 1048 ]

De exemplu, în afaceri, aceste diferențe sunt relevante fiindcă pot exista firme dispuse
să-și asume riscuri, angajându-se în parteneriate ce includ necunoscute, însă care oferă
oportunitatea unui profit mare, sau invers, companii axate pe relații tradiționale ce resping
întreprinderea de acțiuni riscante și se mulțumesc cu câștiguri modeste. [CITATION Ioa06 \p
134 \l 1048 ]

După un sondaj ulterior efectuat de un ansamblu de cercetători din Hong Kong în anul
1985, răspunsurile eșantioanelor de studenți din 23 de țări au dus la descoperirea celei de-a
cincea dimensiuni, care este independentă de cele patru identificate în studiile IBM.
Rezultatele analizei au relevat dimensiuni culturale asemănătoare cu cele ale lui Hofstede, cu
excepția dimensiunii care se referea la evitarea incertitudinii, pe care au înlocuit-o cu
orientarea pe termen lung în raport cu cea pe termen scurt, denumită și „dinamismul
confucianist”.1 Aceasta este rezultatul gândirii chineze, adică orientale, bazate pe principiul
virtuții și opusă celei occidentale în care apare dorința definirii adevărului. În 1991,
cercetătorul olandez a inclus noua dimensiune în modelul său, având rolul de a evidenția
legătura dintre trecutul și prezentul unei societăți. Astfel, culturile orientale, orientate pe
termen lung sunt compuse din valori ca: perseverența, stăpânirea de sine, sentimentul rușinii,
relații organizate în funcție de statut, pasivitate față de inovare, respectul pentru obligații și
tradiții. Cele occidentale, cu orientare pe termen scurt, au ca valori: operativitatea,
obținerea rapidă de rezultate aducătoare de profit, siguranța proprie, stabilitatea, preocuparea
pentru propria imagine, mutualitate în favoruri, respectul pentru tradiții dar și deschiderea
către modernitate. [CITATION Gee91 \p 236-239 \l 1048 ]

1.2.2. Viziunea antropologului Edward Hall asupra dimensiunilor culturale

În cadrul analizei interculturale, un alt nume cu sonoritate dominantă este Edward T.

Hall (n.1914 d.2009), antropolog american remarcat pentru studiile și cercetările în domeniul

1
Termenul sugerează faptul că dimensiunea se bazează pe învățămintele lui Confucius (551-479 î. Hr.) privind
valorile ambilor poli.

6
culturii și descrierea modului în care oamenii din diferite părți ale lumii interacționează în
funcție de context, spațiu și timp. În lucrările sale, acesta examinează modul de comunicare,
dimensiunile timpului și spațiului, evidențiind relevanța lor în interacțiunea interculturală
profesională, cu scopul de a oferi informații asupra factorilor care influențează
comportamentul cultural. Astfel, în 1976, acesta a introdus pentru prima oară conceptele de
culturi înalt contextuale și slab contextuale, divizându-le în funcție de modul de
comunicare.
Într-o cultură înalt contextuală, informațiile sunt transmise în mod implicit,
comunicarea fiind indirectă, ambiguă, rezervată, punându-se accent pe menținerea armoniei.
Mesajul transmis conține informații minime, pentru că elementele contextuale sunt mai
semnificative, indivizii așteptându-se ca persoana cu care comunică să decodeze partea
implicită a acestuia. În astfel de culturi, limbajul corpului este la fel de important și uneori
chiar mai important decât cuvintele rostite. Aceștia trăiesc profund fiecare emoție și preferă
să construiască o relație care să fie bazată pe încredere și care să dureze în timp. [CITATION
Wan08 \p 151-154 \l 1048 ].
Hall a dat drept exemplu China ca posesoare a unei culturi complexe și înalt-
contextuale, cu o limbă veche de sute de ani ce a unificat de-a lungul timpului popoare de
chinezi, japonezi, coreeni sau vietnamezi vorbitori de chineză. Totodată, acesta mai aduce ca
argumente și sistemul de pronunție, modificarea tonalității, care duce la schimbarea sensului
cuvintelor, precum și ortografia chineză pe care o consideră o formă de artă. [CITATION
Hal89 \p 91-92 \l 1048 ]
Cultura slab contextuală este exact opusul celei prezentate mai sus. În astfel de culturi,
informațiile se află în mesajul transmis, comunicarea fiind directă, precisă, dramatică, și
bazată pe sentimente sau intenții adevărate. Principiul de orientare este acela de a minimiza
marjele de neînțelegere sau îndoială, cu scopul de a se ajunge cât mai iute la subiectul
discuției. Indivizii ce aparțin acestei culturi nu sunt expansivi sau implicați emoțional, de
aceea conversația tinde să fie mai puțin animată fizic. Comunicarea nonverbală este
nesemnificativă și având în vedere că se dorește o obținere rapidă a rezultatelor, relația dintre
parteneri este una temporară. În acest caz, cel mai relevant exemplu pe care autorul îl oferă
este America.[ CITATION Wan08 \l 1048 ]

Este important de menționat faptul că nicio cultură nu este doar înalt contextuală sau doar
slab contextuală, ci prezintă elemente din ambele, apropiindu-se însă mai mult de una dintre
aceste dimensiuni. Comunicarea explicită, directă se împletește cu elementele contextuale,

7
fără ca vreuna din aceste tendințe să fie suprimată. De asemenea, un alt lucru semnificativ este
diferența dintre aceste două tipuri de culturi în ceea ce privește raportul dintre modul în care
se derulează și finalizează negocierea, dar și măsura în care negociatorii își pun în valoare
reputația. Prin urmare, o cultură înalt contextuală este relațională, colectivistă, intuitivă și
contemplativă, centrată pe valori de grup și pe comunicarea nonverbală, fiind importantă
imaginea personală „admisă” de ceilalți. În antiteză este cultura slab contextuală care
favorizează comunicarea verbală, interacțiunea socială explicită și care este individualistă,
axată pe imaginea de sine a individului.[CITATION Ioa06 \p 129 \l 1048 ]

Hall a mai identificat faptul că, în cultura unei societăți și implicit în viața de afaceri,
timpul și modul în care este gestionat se află în strânsă legătură cu structurarea spațiului.
Astfel, acesta a descris două moduri contrastante de manipulare a timpului: monocronic și
policronic.

Cultura monocronică este cea în care indivizii tind să realizeze o singură sarcină la un
moment dat, fără distrageri sau întreruperi. Aceștia își compartimentează timpul și devin
dezorientați dacă trebuie să se ocupe de mai multe lucruri simultan. Prin urmare, persoana
monocromă funcționează mai ușor atunci când își separă activitățile, timpul fiind un mijloc de
impunere a ordinii. În relațiile de afaceri contează seriozitatea, perseverența și punctualitatea,
iar reuniunile au o perioadă fermă de finalizare, întrucât agenda este respectată cu strictețe.
Această percepție a timpului poate fi întâlnită în culturi precum cea nord-europeană sau nord-
americană.

În mod contrastiv, cultura policronică e cea în care oamenii îndeplinesc mai multe
sarcini simultan. Ei consideră munca o parte a interacțiunii cu ceilalți, punând accentul pe
relațiile interpersonale, creând astfel legături durabile. Timpul este din belșug, îndeajuns
pentru realizarea activităților, iar cu cât o sarcină este mai urgentă, cu atât ea va fi rezolvată
mai rapid. Orarul este flexibil, întârzierea la diverse evenimente nu se consideră o insultă, iar
întreruperile în timpul vorbirii nu sunt condamnate. De asemenea, aceștia preferă să ducă o
ședință la bun sfârșit chiar dacă timpul a expirat. Percepția policronică a timpului se regăsește
cu precădere în culturi precum cea latino-americană, mediteraneană sau cultura Orientului
Mijlociu.[CITATION Edw69 \p 173 \l 1048 ]

Așadar, aceste două concepții au diverse consecințe în relațiile de afaceri internaționale și

pot îngreuna comunicarea dintre parteneri. Stereotipizarea influențează comportamentul
indivizilor, astfel încât cel care are o atitudine monocronică față de timp îl poate considera

8
dezorganizat pe partenerul său ce aparține unei culturi policronice. Se reliefează așadar
necesitatea dezvoltării unei sensibilități culturale, esențială pentru îmbrățișarea acestor
diferențe și pentru înțelegerea reciprocă.

În continuare, în lucrarea „The Hidden Dimension”(1969) autorul abordează influența

culturii asupra percepției spațiale. Pornind de la teritorialitate, un concept de bază pentru
studierea comportamentului animalelor, acesta ilustrează asemănările existente între instinctul
animal și cel uman.

Utilizarea spațiului de către oameni sub aspectul culturii în relațiile sociale face obiectul
proxemicii. Așa cum necuvântătoarele au teritoriul lor în care se simt în siguranță și pe care-l
apără de inamici, așa și omul are sfera lui privată ce în anumite situații poate fi încălcată de
cei din jur, considerați intruși. În acest sens, Hall a identificat cele patru categorii de distanțe:

Distanță intimă (între 0 și 4 cm) este prima descrisă, cea care îmbină senzorii olfactivi,
tactili și gustativi, toate aceste simțuri semnalizând o apropiere inconfundabilă de corpul unei
alte persoane. Este acea distanță copleșitoare în care privirea, căldura corpului și respirația
celuilalt oferă o senzație protectivă. Ea servește comunicării discrete a unui colectiv restrâns;

Distanța personală (între 46 și 122 cm) este cea de-a doua prezentată, considerată un
spațiu normal al convorbirii între prieteni, în care pot fi discutate subiecte de interes personal,
fiind utilizați senzorii vizuali și auditivi. Aceasta este limita dominației fizice, iar trăsăturile
celeilalte persoane sunt clar vizibile;

Distanța socială (între 123 și 350 cm) e cea destinată relațiilor profesionale, comunicării
impersonale, comună persoanelor care participă la întruniri de afaceri, negocieri, conversația
având un caracter mai formal;

Distanța publică (peste 350 cm) este acel spațiu dedicat discursurilor, prelegerilor.
Comunicarea nu mai este una interpersonală, ci deschisă publicului care poate interveni.
Lingviștii au observat că la această distanță are loc o alegere atentă a cuvintelor și a
exprimării, fiind utilizate texte formale care necesită planificare în avans. [CITATION Edw69 \p
117-125 \l 1048 ]

După aceea, autorul aduce proxemica într-un context multicultural comparând percepțiile
spațiale ale unor indivizi ce aparțin de culturi diferite. Astfel, aflăm faptul că americanii
folosesc spațiul într-un mod risipitor, germanii preferă confidențialitatea, având o anumită
sferă privată, japonezii dedică mai multă atenție design-ului încăperilor, arabii locuiesc

9
împreună cu întreaga familie, în case spațioase, pentru aceștia olfacția reprezentând o parte
vitală a unui sistem complex comportamental.

Prin urmare, tiparele proxemice joacă un rol important în viață omului, consolidează
grupul și îl izolează de ceilalți, pe de o parte întărind identitatea intra-grup și, pe de altă parte,
îngreunând comunicarea inter-grupului cu exteriorul. În altă ordine de idei, studierea
caracteristicilor unor lumi total diferite de a noastră în ceea ce privește percepția spațiului, ne
oferă de fapt beneficiul de a afla mai multe despre noi înșine. [CITATION Edw69 \p " 132-158" \l
1048 ]

1.3 Stiluri de negociere

Ceea ce îi diferențiază pe negociatori între ei este stilul de negociere, ce reliefează

însușirile morale și intelectuale ale fiecăruia în parte, și asupra căruia își pune amprenta și
cultura acestora. Astfel, există cinci stiluri de negociere individuale, care sunt considerate și
stiluri de abordare a conflictelor într-o negociere: competitiv, atunci când negociatorii sunt
asertivi, tind să-și urmărească propriile nevoi și să se concentreze pe rezultate; adaptabil,
pentru negociatorii care își neglijează propriile interese, pentru a le satisface pe cele ale
partenerului; evitant, când aceștia evită situațiile care pot duce la conflict, deoarece le
consideră intimidante și stresante, preferând să se retragă în spatele scenei; colaborativ,
caracteristic celor deschiși și onești, care înțeleg preocupările și interesele celeilalte părți și
care găsesc soluții creative pentru satisfacerea reciprocă a nevoilor; compromisoriu, aflat
între competiție și acomodare, pentru cei care au ca scop găsirea de soluții convenabile care să
satisfacă parțial interesele reciproce.[CITATION Ofi13 \p 200-209 \l 1048 ]

Multitudinea diferențelor culturale ce influențează negocierile internaționale a evidențiat

elementele definitorii ale culturilor și a dus la schițarea unor tipologii ale negociatorului pe
plan mondial. Ca rezultat al acestor elemente culturale specifice, au luat naștere stilurile de
negociere naționale, cum ar fi cel american, german, francez, mediteraneean sau cele
asiatice. Fără îndoială, cunoașterea diverselor tipuri de stiluri e necesară pentru un bun
negociator, oferindu-i un tablou al diversității, o imagine asupra lumii, care îl va ajuta să se
adapteze mai ușor la o anumită cultură, să o înțeleagă mai bine, să nu stereotipizeze și să evite

10
posibile dezacorduri ce pot apărea în timpul procesului de negociere. [CITATION Ioa06 \p 173-
175 \l 1048 ]

Dintre toate stilurile, cele relevante pentru această analiză sunt stilul de negociere chinez
și cel pakistanez.

1.3.1. Stilul chinez

Scrierile filozofului Confucius au servit ca fundament al învățământului chinez timp de

aproximativ două mii de ani, valorile morale transmise poporului exprimându-se astăzi în
stilul său de negociere. Pentru negociatorii chinezi, procesul negocierii este mai important
decât obiectivul în sine, fiind renumiți pentru etica muncii lor, pentru pregătirea cu grijă și
minuțiozitate a întrunirilor de negociere. Ei consideră timpul o resursă abundentă, fapt pentru
care se vor aștepta la sesiuni lungi de negociere.

Cultura chineză este una colectivistă, orientată spre relații durabile, cu o gândire holistică,
circulară. Această reciprocitate pe termen lung, manifestată de obicei prin întoarcerea
favorurilor și loialitate, este o piatră de temelie în relațiile personale, care sunt considerate
foarte importante. Armonia interpersonală este și ea semnificativă pentru evitarea conflictelor
și cooperarea între parteneri. În astfel de afaceri, pentru crearea unei legături între părți este
nevoie de încredere, care este de regulă transmisă prin prezența unui intermediar.

Oamenii de afaceri chinezi privesc în ansamblu și tind să abordeze mai multe probleme
simultan, sărind de la una la alta și punând o mulțime de întrebări, lucruri considerate iritante
de către alte culturi și care creează în general cele mai mari tensiuni între echipele de
negociere. Aceștia nu își exteriorizează sentimentele însă își urmăresc cu mare atenție
partenerul, uneori folosindu-și tăcerea și răbdarea ca tactici pentru obținerea de concesii. În
cultura de afaceri chineză, salvarea reputației are o însemnătate deosebită, de aceea,
manifestarea furiei, frustrării sau agresiunii de către partener, înseamnă o pierdere irevocabilă
a imaginii.[CITATION Joh03 \p 1-11 \l 1048 ]

1.3.2. Stilul pakistanez

Negociatorii pakistanezi tind să urmeze un stil de negociere adaptabil, conciliant,

adoptarea acestui stil bazându-se pe rădăcinile culturale islamice ale societății. Comunicarea
se realizează pe un ton foarte blând, prietenos și serios în interacțiunea cu străinii, iar glumele
sunt considerate inadecvate. Aceștia sunt maleabili în negociere, îi respectă pe cei cu statut
important și obișnuiesc să facă des concesii. Deși nu-și urmăresc pe deplin interesele, acest

11
stil poate fi benefic în sensul că mențin cu succes o relație pe termen lung cu partenerii. În
ciuda acestui lucru, uneori ei nu împărtășesc în întregime informații complete și adevărate,
având teama că astfel le vor oferi omologilor lor un avantaj competitiv. Ca urmare, folosesc
adesea tehnici înșelătoare, cum ar fi să se arate dezinteresați sau să transmită mesaje
nonverbale iluzorii.

În Pakistan, ca și în China, negocierile comerciale urmează un ritm mai lent și pot fi

excesiv de prelungite, fiind necesare multe întâlniri înainte de a ajunge la o concluzie viabilă,
orice încercare de accelerare a procesului putând fi percepută ca jignitoare. De asemenea,
câteodată prețul poate juca un rol decisiv în transformarea unei oferte într-un acord final.

Unul dintre punctele slabe ale negociatorilor pakistanezi este constituit de tendința lor de
a evita activități de pregătire, cum ar fi solicitarea și evaluarea mai multor propuneri sau
crearea unui plan de negociere, preferând spontaneitatea. Având în vedere că folosesc un
limbaj indirect, aceștia aleg modalități indirecte și confuze pentru a spune „nu”, cum ar fi
tăcerea sau folosirea tacticii de amânare a unei întâlniri. O altă caracteristică a acestui stil este
patriotismul și sensibilitatea religioasă, pakistanezii având un nivel ridicat de mândrie
națională, orice reacție împotriva ideologiei lor naționale putându-i determina chiar să se
retragă din negocieri.[CITATION Kha19 \p 267-278 \l 1048 ]

Studiul de caz al acestei cercetări va avea ca subiect „Coridorul Economic China-

Pakistan”, cel mai mare proiect al inițiativei „Belt and Road”, lansată în 2013 de către
președintele Chinei, Xi Jinping. Planul este unul extrem de ambițios și presupune investiții
directe în construirea de drumuri, căi ferate, conducte și porturi în scopul aprofundării
integrării economice a celor trei continente: Asia, Africa și Europa. Această inițiativă se mai
numește și „Noile drumuri ale mătăsii”, sintagma de „drum al mătăsii” fiind foarte veche și
având o istorie vastă. Noţiunea a fost folosită pentru prima dată (şi impusă în discursul
public) de geograful și geologul german Ferdinand von Richthofen, în cartea sa despre China,
din anul 1877. Un lucru e cert: nu a existat un singur drum al mătăsii, ci o reţea vastă de
drumuri ce avea drept scop promovarea comerţului. Cu timpul, aceste drumuri aveau să
deschidă calea spre cunoaşterea Chinei, și nu numai. 

Istoria și evoluţia drumului mătăsii – îndelungată, întortocheată și nu o dată contradictorie

– reflectă și condensează nu doar relaţiile comerciale ce s-au dezvoltat de-a lungul timpului
între multe imperii și popoare, ci mult mai mult. Mai important și semnificativ este faptul că
aceste rute comerciale au constituit cadrul geografic, mediul natural și contextul social-istoric

12
al dezvoltării unor interferenţe pe planuri mai largi, precum cultura, modul de viață, tradiţiile,
obiceiurile, arta, filozofia etc. Mulţi istorici văd în „drumurile mătăsii” o întreagă evoluţie a
culturii și civilizaţiei celor două continente, cu „ramificaţii” chiar și în Africa. În perioada de
maximă înflorire a drumului mătăsii, care a durat mai bine de 1500 de ani (între 500 î.Hr. și
după anul 1000 d.Hr.), aceste drumuri au permis și au întreţinut dialogul și contactul
nemijlocit între oameni și popoare, devenind principala legătură între societăţile umane
stabilite pe acest traseu.

Dar de ce această denumire de „drum al mătăsii”? Sigur că pe aceste trasee erau

transportate și alte obiecte preţioase, dar mătasea reprezenta un obiect de lux de o valoare
inestimabilă, ce în Roma antică se cântărea în aur. Mătasea a devenit în Antichitate, dar și
mult timp după aceea, un atribut al poziţiei sociale, mai întâi în China, apoi în întreaga lume
dintre estul Asiei și Roma. Mătasea devenise nu numai expresia statului social ridicat, dar și o
monedă convertibilă între cele două lumi, un echivalent al aurului, ea exercitând o atracţie
magică asupra tuturor celor care o priveau și o atingeau. În China, mătasea era folosită și la
împodobirea carelor, a tronului imperial, a steagurilor, precum și în ceremoniile religioase, iar
anumite modele și culori erau exclusiv atributul Curţii împăratului.

Multă vreme s-a crezut că a existat un singur traseu între China și Occident;se mai știa
însă că au mai fost folosite drumuri spre sud și sud-vest de către caravane care se îndreptau
către India și Persia. Drumul care ducea în partea estică a Mediteranei a fost considerat o
bună perioadă de timp drept cel mai vechi și singura legătură cu Occidentul. Acest drum
pornea din provincia Gansu și valea nordică a Tarimului, peste pasurile Pamirului, spre
Afganistan, nordul Persiei, Siria, Anatolia apoi până la Mediterana. Totuşi, a existat un drum
şi mai vechi, care ducea din Gansu la nord de muntele Celest, în sudul Rusiei asiatice, apoi
spre gurile Donului în Marea Azov. De aici drumul se ramifica spre Europa de Est, dar și spre
nordul continentului. Despre aceste drumuri informaţiile sunt puţine şi contradictorii;dovezi
că ele au existat sunt puţinele descoperiri arheologice de pe aceste trasee. Marile probleme
pentru reconstituirea traseelor sunt date de faptul că, în analele estice sau vestice, localităţile
prin care treceau aceste drumuri poartă nume diferite – şi nu numai de-a lungul secolelor, ci
chiar și în aceeaşi epocă;iar alte nume ale localităţilor au dispărut între timp.

Sintetizând, putem afirma că au existat trei legături importante. Cea mai veche ducea
spre sud și lega China cu India și Asia de sud-est. Celelalte două erau drumul nordic, care
ducea spre Europa, și drumul sudic al caravanelor, cel mai cunoscut, și pe care Ferdinand von

13
Richthofen l-a denumit, acum mai bine de un secol, „drumul mătăsii”. Toate aceste drumuri
principale de legătură aveau la rândul lor o sumedenie de ramificații de-a lungul cărora
produsele venite din China ajungeau la cumpărători.

Astăzi, China este o putere emergentă în plină expansiune și urmărește cu atenție modul
în care evoluează situațiile politice din statele Asiei de Sud. Interesele ei rezidă în nevoia de a
dezvolta relații economice puternice, pe fundalul unui context politic stabil. Unul dintre
statele cu care China a dezvoltat o cooperare bilaterală extinsă și parteneriate economice
importante în ultimii ani este Pakistanul. Acest parteneriat este reflexia ambițiilor geopolitice
ale Chinei și a preocupărilor ei cu privire la securitatea și dezvoltarea Pakistanului. [ CITATION
Cip18 \l 1048 ]

Bibliografie
 Burton, E. Q., 1998. Geert Hofstede's Dimensions of National Culture – An Introduction.
Insight Turkey.

 Graham, J. L. & Lam, N. M., 2003. The Chinese Negotiation. Harvard Business Review,
October.

 Hall, E. T., 1969. The hidden dimension. New York: Anchor Books.

 Hall, E. T., 1989. Beyond Culture. 6th ed. New York: Anchor Books.

 Hofstede, G., 2010. Cultures and Organizations. 3rd ed. London: Mc Graw-Hill .

 Khan, M. A. & Ebner, N., 2019. The Palgrave Handbook of Cross-Cultural Business
Negotiation. Cham: Palgrave Macmillan.

 Miller, O., 2013. The negotiation style: a comparative study between the stated and
inpractice negotiation style. Elsevier.

 Popa, I., 2006. Negocierea comercială internațională. București: Editura Economică.

 Stoleru, C., 2018. Historia. [Online]

Available at: https://www.historia.ro/sectiune/general/articol/drumul-matasii
[Accessed 7 March 2020].

 Wang, J., 2008. A Cross-cultural Study of Daily. Communication between Chinese and
American from perspective of High-Context and Low-Context. Asian Social Science, IV(10).

14
15