Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
DE AFACERI
1.3
se refera la actiunea concreta si imediata, la trucul, manifestarile aparent impulsive si jocul comportamental
pe durata negocierilor
este arta de a orienta si controla interactiunea vointelor, folosind nu atat logica argumentelor rationale, cat
energia emotiilor si sentimentelor
principiul fundamental al actiunii tactice este acela de a controla relatia dintre parteneri mai degraba la nivel
emotional, decat la nivel rational
Discutia de afaceri =
motorul afacerilor
conversatie bazata pe un sistem de idei si cuvinte alese in functie de un anumit obiectiv initial delimitat de
catre vorbitori, in vederea generarii unei situatii sau relatii de afaceri
componente:
inceperea discutiei;
transmiterea informatiilor;
tehnica acrosajului.
O discutie de afaceri este eficienta daca vorbitorul se adreseaza interlocutorului cu respect si intelegere
se realizeaza printr-o abordare calda, respectiv prin propozitii amabile, cu tenta personala, chiar
complimente si cateva glume
interlocutorul, interesat de discutie, va oferi de bunavoie cateva informatii pentru a aborda subiecte de
conversatie comune, care sa destinda atmosfera
presupune formularea la inceputul discutiei a unei avalanse de intrebari legate de problemele supuse
rezolvarii
este eficienta in discutiile de afaceri deoarece inclinarea capului este o forma mai scurta sau incompleta a
miscarii de plecaciune
gestul de inclinare a capului este contagios, iar interlocutorul va proceda, de obicei, la fel, chiar daca nu
este de acord cu discutia respectiva
este utilizata cand partenerul este nervos, plictisit, obosit sau prost dispus
sunt utilizate intrebarile de genul “Nu-i asa?”
Tehnica acrosajului
presupune utilizarea pe post de subiecte, la inceputul discutiei de afaceri diferite evenimente, impresii
personale, intamplari vesele sau chiar intrebari inedite, care vor constitui punctul de pornire catre
expunerea situatiei sau probleme ce se doreste a fi rezolvata
Pai odata ce am ajutat multi agenti economici sa-si dezvolte pensiuni agroturistice Da,
desigur
Perfect. Am un plan de afaceri pentru infiintarea unei agentii care va oferi, in principal,
produse agroturistice in zona Bucovinei. Stiti, desigur, ca zona este foarte cautata de
turisti. Ma ajutati sa obtin finantare prin fonduri structurale, nu-i asa?”
Tactica intrebarii:
o parere;
Abordari eficiente
Dumneavoastra doriti sa
Ar fi interesant sa aflati ca
Abordari de evitat
Am ajuns la concluzia ca .
De ce nu ati facut
insista pentru finalizarea afacerii, iar solutia poate fi atingerea unor obiective partiale:
influenteaza finalizarea unor puncte asupra carora s-a cazut de acord, ajungand, in final, in mod indirect, la
finalizarea afacerii.
Tactica “moara hodorogita” (utilizata in situatia cand relatia nu va fi de durata si cand cel care o foloseste
nu are nimic de pierdut);
Tactica “Da, dar” (C- Pretul produsului este prea mare pentru mine.
A – Da, aveti dreptate, este mare, dar diferenta vine din calitatea serviciilor de cazare prestate de
hotelul X de 5 stele, servire rapida la un restaurant de lux si produse de calitate) sau
A- Da, sunt de acord cu ceea ce spuneti dvs., dar in pret este inclusa si masa de seara”
Tactica “Daca ., atunci .” (Un hotelier nu crede ca o agentie de turism ii poate vinde un numar de 70 locuri
de cazare pentru perioada estivala. De aceea nu este dispus sa-i vanda mai mult de 30 locuri. Proprietarul
agentiei in loc sa incerce sa-l convinga de performantele agentiei sale, va introduce formula “Daca, atunci”:
“Accept 30 locuri de cazare. Daca le voi vinde in prima luna, atunci mai adaugati 30?”