MARKETING și LEGISLAȚIE

2. PRODUSUL
3. PREŢUL

06.10.2020 1
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
 Cuprins:

2.1 NOŢIUNEA DE PRODUS

2.2 GESTIUNEA PRODUSELOR INDIVIDUALE

2.3 CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI

STRATEGIILE DE MARKETING

06.10.2020 2
Marketing Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
 2.1. NOŢIUNEA DE PRODUS (1)
1 Produs central
Produsul 2 Produs tangibil
3 Produs global
reprezintă un set Livrare şi credit
Garanţie

de atribute Instalare
Caracteristici

tangibile şi Materiile
prime
Ambalaj
intangibile pe 1
Accesorii Produs central
care un vânzător Calitate

îl oferă Culoare
Design

potenţialului
2
Marcă

client pentru a Întreţinere şi servicii

3

post vânzare
satisface nevoile
sau dorinţele Produs central ”Învelișul” produsului Servicii

acestuia. Materiale şi funcţii ”Împachetarea”

tehnice ale produsului produsului central

Produs în sens restrâns

(ca entitate tangibilă oferită pe piaţă)

Produs în sens larg (produs global)

(atribute tangibile şi intangibile ale produsului)

06.10.2020 3
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
 2.1 NOŢIUNEA DE PRODUS (2)
2.1.1. Nivelurile de analiză ale unui produs

Produsul poate fi abordat de o manieră tridimensională:

• Produs de bază (central) constituie nivelul esenţial, cel care
înglobează beneficiile pe care utilizatorul le caută. Produsul
central corespunde funcţiei de bază.
• Produsul tangibil reprezintă o concretizare particulară a
produsului de bază, înglobând mai multe caracteristici:
trăsături, stil, marcă, ambalaj, calitate etc.
• Produsul global cuprinde serviciile adiţionale oferite
suplimentar produsului tangibil.

06.10.2020 4
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
 2.1. NOŢIUNEA DE PRODUS (3)
2.1.2. Caracteristicile unui produs
• Caracteristici funcţionale (sunt în special de ordin fizic;
ele depind de anumite servicii oferite odată cu
produsul, cum ar fi garanţia şi servicii postvânzare)
- Dimensiuni;
- Performanţe tehnice;
- Uşurinţa de a le utiliza.

• Caracteristici de imagine (se referă la conţinutul

simbolic al produsului; asociază produsului un mijloc
de comunicare privilegiat)

06.10.2020 5
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
 2.1. NOŢIUNEA DE PRODUS (4)
2.1.3. Ierarhia produselor
Produsul face parte dintr-o ierarhie ce se poate descompune în mai multe
eșaloane în funcție de tipul de nevoi pe care se grefează produsul
(nevoia de a construi);
1. Familia de produse – regrupeză toate produsele care satisfac
aceleaşi nevoi (materiale de construcţii);
2. Categoria de produs – grupează toate produsele în cadrul aceleiaşi
familii de produse şi prezintă o anumită coerenţă funcţională
(blocuri pt. zidărie, lianţi);
3. Gama de produse – produse aparţinând aceleiaşi categorii şi sunt
strâns legate între ele pentru că funcţionează în aceiaşi manieră sau
sunt vândute aceloraşi tipuri de clienţi (blocuri ceramice);
4. Tipul de produs – corespunde articolelor care în cadrul aceleaşi
game reprezintă o formă dată a produsului (bloc ceramic tip
POROTHERM, bloc de zidărie BCA sau YTONG);
5. Articolul – este unitatea de bază, caracterizată prin mărime, preţ,
aspect sau alte elemente de diferenţiere.
Marca – este numele asociat cu unul sau mai
6. 06.10.2020 multe produse6 din
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
gamă; Marketing
2.1. NOŢIUNEA DE PRODUS (5)
2.1.4. Clasificare produse:
în funcție de starea materială:
- bunuri;
- servicii.
în funcție de segmentul de piață vizat:
Produse destinate consumatorilor individuali
(produse de larg consum):
Produse obişnuite
Produse deosebite
Produse speciale
Produse nesolicitate
Produse
Produse destinate consumatorilor
organizaţionali (produse industriale):
Materii prime
Echipamente
Consultanţă pt. utilizare
Accesorii
Materiale
06.10.2020 Servicii 7
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.2. GESTIUNEA PRODUSELOR INDIVIDUALE (1)
2.2.1 Atributele unui produs
CALITATEA – reflectă durabilitatea, fiabilitatea, precizia şi uşurinţa
de utilizare şi întreţinere a produsului, care pot deveni
obiectul unei măsuri obiective ale marketingului.
Calitate
Gestiunea calităţii în timp Foarte bună Ameliorare
(strategii posibile)
bună Menţinere

mijlocie
Reducere

redusă

Timp
STIL – oferă mai multe avantaje:
• Dă o personalitate produsului care-l diferenţiază de
concurenţă;
• Justifică preţul;
• Întreprinderea domină un segment de piaţă.

06.10.2020 8
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
 2.2. GESTIUNEA PRODUSELOR INDIVIDUALE (2)
2.2.2 Marca şi strategii de marcă

MARCA – este un nume, un termen, un semn, un simbol; este un element

al strategiei produsului; contribuie la creşterea valorii unui produs.
• Numele mărcii – este elementul mărcii care poate fi pronunţat.
• Emblema - elementul care este recunoscut dar care nu poate fi
exprimat verbal.
• Marca înregistrată - este protejată de lege ca fiind proprietatea
exclusivă a societăţii.
• Copyright - corespunde unui drept exclusiv de reproducere.

O întreprindere poate folosi una sau mai multe mărci:

Marcă umbrelă – acoperă produse variate, fie ansamblul produselor unei
întreprinderi, fie cea aparţinând unei game de produse date. Permite a
se realiza economii la bugetele publicitare şi de a apela la reputaţia
întreprinderii pentru toate produsele sale. (CERESIT, MAPEI – adezivi).
Marcă multiplă;
Marca de distribuitor.
06.10.2020 9
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
 2.2 GESTIUNEA PRODUSELOR INDIVIDUALE (3)
2.2.3 Ambalare şi etichetare

Rolul ambalajului este variabil: pentru anumite tipuri de produse (ex.

materiale de construcţii, feronerie) este minor, iar pentru altele
(cosmetice) este major.
Niveluri de ambalare:
1. Ambalaj primar – cel care conţine produsul (ex. Sacul din
hartie ce conţine adezivi/lianţi)
2. Ambalajul secundar – cuprinde tot ceea ce protejează
ambalajul primar (ex.: folia/cartonul care formează un
pachet/bax)
3. Ambalajul de expediţie – necesar stocării, identificării şi
transportului (paleţii).
Etichetare – parte a ambalajului care conţine informaţii importante despre
produs.

06.10.2020 10
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE DE
MARKETING (1)
Vânzări, profit

Maturitate

Declin
Creştere

Lansare

Concepţie End-of-life

Timp
VÂNZĂRI PROFIT

06.10.2020 11
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE
DE MARKETING (2)
2.3.1. Faza de CONCEPȚIE este una complexă și constă în:
- cercetarea de idei;
- filtrarea acestora;
- dezvoltarea și realizarea conceptului de produs, etc.
Această fază a ciclului de viață al produsului se
caracterizează prin investiții în cercetare-dezvoltare a
produsului, dar și in studii și cercetări de piață, pt. a integra
cerințele clientului în conceptul de produs:
- Cerinţe funcţionale;
- Cerinţe ergonomice;
- Cerinţe economice;
- Cerințe ecologice;
- Cerințe estetice;
- Cerințe emoționale.
06.10.2020 12
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE
DE MARKETING (3)
2.3.2. Faza de LANSARE, se caracterizează prin:
-O creștere lentă a vânzărilor;
-Intensitate redusă a distribuției;
-Promovare puternică;
-Costuri ridicate de producție, promovare și distribuție;
-Profit inexistent;
-Concurența ridicată.
Lungimea acestei faze este variabilă: depinzând de
viteza cu care clientul va adopta noul produs, de tipul de
produs, de complexitatea acestuia, prezența produselor
substitutive, reticența rețelei de distribuție etc.
06.10.2020 13
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE DE
MARKETING (4)
2.3.2. Faza de LANSARE
Considerând preţul şi promovarea sunt definite patru strategii în faza de
lansare: PREŢ
ridicat

A.Strategia B.Strategia
de de
smântânire smântânire
rapidă
progresivă

mediu

C.Strategia D.Strategia
de de
penetrare penetrare
masivă progresivă
scăzut
PROMOVARE
puternică medie slabă

06.10.2020 14
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
 2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE
DE MARKETING (5)
2.3.2. Faza de LANSARE
A. Strategia de smântânire rapidă – este strategia de a lua rapid ce este mai bun
şi constă în a lansa un produs la preţ ridicat şi cu o promovare importantă.
Se justifică dacă:
• Dacă o mare parte a pieţei nu cunoaşte existenţa produsului;
• Cei care îl cunosc vor să-l obţină plătind în acelaşi timp un preţ ridicat;
• Întreprinderea este confruntată cu o concurenţă potenţială şi ca urmare
trebuie să dezvolte clienţilor opţiunea pentru marca sa.
B. Strategia de smântânire progresivă – constă în lansarea unui produs la un preţ
ridicat dar cu cheltuieli de promovare mai scăzute. Se justifică dacă:
• Piaţa este relativ limitată;
• Produsul este cunoscut;
• Cumpărătorii sunt în general sensibili la preţ dar plătesc totuşi un preţ
ridicat;
• Există o slabă concurenţă potenţială.

06.10.2020 15
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE
DE MARKETING (6)
2.3.2. Faza de LANSARE
C. Strategia de penetrare masivă – constă în a lansa un produs la un preţ
scăzut dar cu cheltuieli de promovare ridicate. Se justifică dacă:
• Piaţa este vastă;
• Produsul nu este cunoscut;
• Cumpărătorii sunt în general sensibili la preţ;
• Există o puternică concurenţă potenţială;
• Costurile de producţie unitare scad puternic pe măsura creşterii volumului
de producţie.

D. Strategia de penetrare progresivă – constă în lansarea unui produs la preţ

scăzut şi cu o slabă promovare. Se justifică dacă:
• Piaţa este vastă;
• Produsul este cunoscut;
• Cumpărătorii sunt sensibili la preţ;
• Există o concurenţă slabă.
06.10.2020 16
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE
DE MARKETING (7)
2.3.3. Faza de CREŞTERE: vânzările iau elan, creşte numărul de
clienți, distribuția este intensificată.
Preţurile – tind să rămână la acelaşi nivel sau să scadă ușor, ceea ce
conduce la creşterea rapidă a cererii. Se vor menține cheltuielile de
promovare sau acestea vor creşte pentru a face faţă concurenței şi
totodată pentru a convinge cumpărătorul de avantajele mărcii.
Compania trebuie să aleagă între profitabilitatea pe termen scurt,
menținând prețuri ridicate pentru a maximiza profitul (chiar dacă
înseamnă atragerea a mai puțini clienți) sau reducerea prețului pentru
a-și crește baza de clienți (care poate fi însoțită de ”reinvestirea”
profitului).
Compania caută să menţină această fază pt. o perioadă cât mai lungă
şi trebuie:
• Să acapareze noi segmente de piaţă;
• Să introducă produsul în noi reţele de distribuţie;
• Să scadă progresiv preţul.
06.10.2020 17
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE DE
MARKETING (8)
2.3.4. Faza de MATURITATE, are trei perioade:
A. Maturitate crescândă – vânzările cresc într-un ritm scăzut
datorită saturării distribuţiei;
B. Maturitatea stabilă – vânzări la un nivel constant;
C. Maturitatea în declin – vânzările scad.
Maturitatea corespunde unei stagnări și se caracterizează prin:
- o saturație pieței: clienții potențiali au achiziționat produsul;
- rentabilitatea este maximă și va începe să scadă din cauza
eforturilor financiare care trebuie depuse pentru a sprijini produsul în
raport cu concurența în continuă creștere;
- distribuția este extinsă și sunt vizate toate segmentele de piață;
- scăderea prețului.
Compania poate decide să țintească noi piețe (identificarea de
nișe de exemplu), să modifice produsul (inovație, adăugarea de
noi caracteristici etc.) sau chiar să modifice oferta comercială.18
06.10.2020
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE DE
MARKETING (9)
2.3.4. Faza de MATURITATE - strategii
1. Modificarea pieţei - se extinde piaţa pornind de la numărul de utilizatori şi
gradul de utilizare (frecvenţa de cumpărare) al produsului.
Vvânzare=Nr. Utilizatori x Grad de utilizare
Numărul de utilizatori se poate mări prin:
• Convertirea non-utilizatorilor;
• Pătrunderea pe noi segmente;
• Atragerea de clienţi de la concurenţă;
Gradul de utilizare se poate mări prin:
• Creşterea frecvenţei de utilizare;
• Multiplicarea utilizărilor produsului;
• Creşterea nivelului de consum la fiecare ocazie;

06.10.2020 19
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE DE
MARKETING (10)
2.3.4. Faza de MATURITATE - strategii
2.Modificarea produsului - se poate vorbi de o relansare a produsului prin:
Ameliorarea calităţii – poate conduce la performanţe funcţionale superioare.
Această ameliorare trebuie să fie credibilă în ochii clienţilor şi totodată
trebuie să fie un număr suficient de clienţi care să fie sensibili la o calitate
mai bună.
Adăugarea unor caracteristici noi – dacă se reuşeşte acest lucru atunci se poate
da o imagine de succes întreprinderii pe piaţă şi implicit se pot obţine noi
segmente de piaţă.
Căutarea unui stil al produsului – creşte atracţia estetică a produsului ceea ce
permite întreprinderii să-şi găsească o identitate şi să-şi mărească partea din
piaţă.

06.10.2020 20
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE DE
MARKETING (11)
2.3.4. Faza de MATURITATE - strategii
3. Modificarea mixului de marketing - se face răspunzând la o serie de întrebări
referitoare la:
Preţ – trebuie să scadă pentru a atrage noi clienţi ?
- trebuie să crească pentru a-şi întări imaginea ?
Distribuţia - trebui să se extindă ?
- trebuie să penetreze alte circuite de distribuţie ?
Publicitatea – trebuie să crească efortul publicitar ?
- trebuie să se aleagă alte medii de publicitate ?
Promovarea – trebuie folosite avantajele acţiunii promoţionale ?
- dacă da, cum ? – prin eşantioane, prime, cupoane de reducere .

06.10.2020 21
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE DE
MARKETING (12)
2.3.5. Faza de DECLIN (1)
Majoritatea produselor sfârșesc prin a cunoaște faza de declin care
poate fi lent sau rapid, și se caracterizează prin:
- Scăderea volumului vânzărilor;
- Reducerea profitului.
Posibilele cauze care duc la intrarea produselor în faza de declin:
- Progresul tehnologic;
- Schimbarea comportamentului de cumpărare și consum;
- Noi cerințe din partea clienților, dar și legislative;
- Creşterea importurilor de pe alte pieţe;
- Apariţia de noi produse substitutive.
Un produs aflat în declin trebuie eliminat la momentul oportun,
pentru a nu periclita poziţia companiei pe piaţă şi pentru a nu
întârzia cercetarea/lansarea unui nou produs.
06.10.2020 22
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE DE
MARKETING (13)
2.3.5. Faza de DECLIN (2)
Identificarea produselor în declin se face în mai multe etape:
1. Se constituie o comisie cu reprezentanţi de marketing, de producţie,
de control al gestiunii, pentru definirea procedurilor de identificare;
2. Pentru fiecare produs se cer informaţii de la sectorul vânzări cu toate
detaliile legate de viaţa produsului;
3. Se cercetează evoluţia pieţei;
4. Produsele considerate îndoielnice fac obiectul unei anchete, iar
comisia va studia fiecare fişă de produs propunând modificarea
strategiei de marketing sau abandonul.

06.10.2020 23
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE DE
MARKETING (14)
2.3.6. faza de End-of-life (EOL)
„Sfârșitul de viață” (EOL) este un termen referitor la produs
care indică faptul că acesta se află la sfârșitul vieții sale utile
(din punctul de vedere al vânzătorului), iar un vânzător
încetează vânzarea și/sau acordarea de suport tehnic.

Pt. un produs aflat în faza de end-of life se pune problema:

- Reciclare totală sau parțială;
- Depozitare în condiții de siguranță (produse chimice);
- Costuri ridicate.

06.10.2020 24
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
2.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ŞI STRATEGIILE DE
MARKETING (15)
• Limitele dintre faze ciclului de viață sunt determinate empiric pe
baza evoluției volumului vânzărilor și a profitului, delimitarea
acestora fiind în general destul de neclară;
• Există multe variații ale ciclului de viață în funcție de cum este
perceput produsul pe piață: unele produse nu au o fază de lansare
propriu-zisă, deoarece vânzările sunt foarte puternice de la început
(liste de așteptare pentru unele modele de telefoane), altele
experimentează o fază de creștere după perioada maturitate
deoarece piața are un interes reînnoit pentru produs etc.
• Dacă compania adaugă noi caracteristici, dacă identifică noi piețe
sau dacă oferă noi utilizări produsului, poate încetini faza de declin
sau chiar să obțină o nouă creștere. Această abordare se
regăsește în industria IT (computere, telefoane mobile, software
etc.).
06.10.2020 25
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
 3. PREȚUL

3.1 Obiectivele de fixare a preţului

3.2 Fixarea preţului pornind de la cost

3.3 Variaţii de preţ

06.10.2020 26
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
3.1 Obiectivele de fixare a preţului (1)
I. Obiective orientate pe profit - se poate defini pe termen
scurt (strategia de smântânire cu practicarea preţurilor ridicate) sau pe
termen lung (preţuri stabile asigurând un profit regulat). Tactici de preţuri:
preţuri diferenţiate, preţuri momeală.
II. Obiectivul de volum - întreprinderea caută să dezvolte vânzările.
Fixarea preţurilor în acest caz are ca finalitate creşterea segmentelor de
piaţă sau obţinerea unui nivel de vânzări ridicat. Tactici de preţuri:
discountul, preţul pachetelor, preţul de lichidare, preţ de dumping, preţuri
promoţionale.
III. Obiectivul concurenţă – întreprinderea vrea să se poziţioneze
în raport cu concurenţa, evitând războiul preţurilor sau încercând intrarea
pe piaţă prin practicarea unor preţuri suficient de scăzute. În aceste cazuri,
fixarea preţurilor este legată de supravieţuirea întreprinderii. De asemenea,
în perioada de supracapacitate, se doreşte reducerea stocurilor şi obţinerea
de lichidităţi. Tactici de preţuri: “subminarea”, controlarea preţurilor, preţuri
de supravieţuire

06.10.2020 27
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
3.1 Obiectivele de fixare a preţului (2)
IV. Obiectivul de imagine – în acest caz putem spune că preţul
este un element de comunicare a calităţii produselor (prin preţuri ridicate se
poate viza o poziţie de gamă înaltă în ochii clientului).
V. Obiectivul de responsabilitate socială – se obţine prin
fixarea unor preţuri echitabile. Tactici de preţuri: preţuri non-financiare
(voluntariatul), barterul, preţurile sectorului public (taxe şi impozite)

Aceste obiective se pot clasifica în obiective de

termen lung (rentabilitate - profit, volum,
imagine) şi obiective pe termen scurt
(concurenţă, supravieţuire). Profitul este o
finalitate fundamentală deoarece el asigură
perenitatea şi dezvoltarea întreprinderii.

06.10.2020 28
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
3.2 Fixarea preţului pornind de la cost (1)
A. METODA COSTULUI COMPLET – în preţ trebuie să fie cuprinse toate
cheltuielile.
Costul de revenire complet obţinut raportând suma cheltuielilor la numărul
unităţilor produse.
Preţul de vânzare se calculează prin afectarea cu un coeficient de multiplicare a
costului de revenire complet sau prin adăugarea unei marje.
Această metodă are mai multe dezavantaje:
• Când nivelul de producţie nu este la nivelul aşteptat acesta antrenează o
variaţie a costului complet deoarece cheltuielile fixe sunt repartizate pe
un număr inferior de unităţi de produs;
• Marja unitară şi profitul real obţinut vor fi diferite de cele care au fost
prevăzute.
B. METODA PUNCTULUI MORT
Punctul mort al unui produs este cantitatea relativă de produs care permite
realizarea unei cifre de afaceri care se echilibrează cu costul de revenire
total (nu există nici beneficii şi nici pierderi).
Calculul punctului mort – se face distincţie între cheltuielile fixe şi cele
variabile

06.10.2020 29
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
3.2 Fixarea preţului pornind de la cost (2)
Metoda punctului mort
Încasări totale Qv - reprezintă cantitatea de
Profit
Cost total Încasări totale produse pentru care activitatea
u.m
Cost firmei este rentabilă. Pentru o
750 Punctul total
MORT
cantitate de produse vândute
Cost mai mică decât Q firma va
500 Pierderi variabil
înregistra pierderi, care
cumulate în timp pot fi
250 - sinonime cu falimentul
Cost fix
organizaţiei.
0

Cantitate
5 10 Q 15

Costuri fixe
Punctul MORT=
Preţul /unitate – Costuri variabile /unitate

06.10.2020 30
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
3.3. Variaţii de preţ
3.3.1 Zonele geografice de tarifare

Se pune problema de a defini o structură de tarifare pentru zone diferite

deoarece distanţele de la punctele de livrare la cele de desfacere sunt
diferite. Se pune problema de a avea un preţ unic sau diferenţiat:
1. Preţ fără transport – transportul se plăteşte separat.
2. Preţuri uniforme – preţ unic pentru toţi clienţii indiferent de
distanţe. Simplu şi asigură facilitatea de a avea o publicitate unică.
3. Preţuri pe zone geografice – soluţie intermediară. Tarife
diferenţiate pe zone geografice.
4. Preţuri la puncte de livrare - pot fi unice pe regiune şi corespund
unui depozit sau antrepozit care face parte din structura
comercială a fabricantului.
5. Preţuri “cuprind totul”- sunt caracteristice unui marketing agresiv
şi de penetraţie.

06.10.2020 31
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
3.3. Variaţii de preţ (2)
3.3.2. Iniţiative şi reacţii la modificările de preţ

A. Iniţiativa de scădere a preţului

• Capacităţi de producţie excedentare, întreprinderea având nevoie de
vânzări suplimentare;
• Scăderea cotei de piaţă;
• Amortizarea costurilor pot antrena unele întreprinderi, dornice de a cuceri
o parte mai mare de piaţă, să scadă preţurile mizând pe fenomenul
economiei în lanţ.

B. Iniţiativa de creştere a preţurilor

• Recuperarea pierderilor datorate inflaţiei;
• Cerere ridicată.

06.10.2020 32
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
3.3. Variaţii de preţ (3)
3.3.2. Iniţiative şi reacţii la modificările de preţ

A. Reacţiile cumpărătorilor la modificările de preţ:

La o reducere a preţului:
• produsul va fi înlocuit cu unul mai modern şi performant;
• Produsul are “o problemă” şi nu se vinde prea bine;
• întreprinderea are dificultăţi financiare şi nu este în măsură să le
depăşească;
• preţul va scădea în continuare şi este bine să aştepte;
• calitatea a scăzut.
La o creştere a preţului:
• Produsul este foarte căutat şi dacă nu-l cumperi imediat s-ar putea să nu-l
mai găseşti;
• are o valoare particulară şi nu mai este rentabil la preţul vechi;
• vânzătorul este dornic de câştig, dar nu ştie dacă piaţa va tolera
modificările apărute.

06.10.2020 33
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
3.3. Variaţii de preţ (4)
3.3.2. Iniţiative şi reacţii la modificările de preţ

B. Reacţiile întreprinderii la modificările de preţ

Înainte de lua o decizie de modificare a preţului, întreprinderea, trebuie să-şi
pună următoarele întrebări:
• De ce concurenţa a modificat preţul? Pentru a-şi modifica cota de piaţă
sau pentru a-şi lichida stocurile? Sau se doreşte o modificare de preţ în
tot sectorul de unde ea să fie beneficiară.
• concurenţa îşi modifică temporar sau definitiv preţul?
• cum vor recţiona celelalte întreprinderi?

Întreprinderea trebuie să ţină seama de reacţiile probabile ale furnizorilor,

intermediarilor, statului.

Este de preferat să se acţioneze rapid şi să se planifice din timp abordările

legate de modificarea preţului.

06.10.2020 34
Dr. Ing. Ana-Andreea Mihărtescu
Marketing
 ÎNTREBĂRI:

VĂ MULTUMESC!

Dr. IngAna-Andreea . Mihărtescu

06.10.2020 35
Marketing