Utilizarea tehnicilor de manipulare

Manipularea si persuasiunea reprezinta doua tehnici psihologice apropiate,prin

manipulare intelegand influentarea invidizilor umani,care supusi la expunerea de mesaje in
vederea realizarii unor actiuni divergente propriilor scopuri reusesc sa indeplineasca scopurile
celor care ii manipuleaza fara insa a constientiza discrepanta dintre propriilor lor scopuri si
scopurile celor care ii influenteaza.
Manipularea actioneaza asupra subconstientului,unde forta sugestiei este destul de
mare si influenta este destul de puternica,individual actionand sub o presiune de care nu este
constient.
O tehnica de manipulare o constituie manipularea comportamentala,fiind un tip de
influenta sociala,una de tip negative deoarece aduce prejudicii demnitatii umane,deoarece prin
manipularea comportamentala un individ isi schimba ideile,principiile,scopul actiunilor sale
fara a constientiza ca esti cu adevarat manipulat si fiind ferm convins ca decizia ii apartine
intru totul.
Prin manipulare se vand iluzii,care au la baza dorinte,idei,comportamente ce aparent
se realizeaza foarte usor.Iluziile psihosociale au functii adaptive si motivational-creatoare,
iluziile acestea ascunse stand la baza puterii de manipulare a individului,ce doreste sa le vada
realizate cu orice prASt si e capabil de orice pentru a le indeplini.Aceste iluzii au de regula ca
obiect structure spatio-temporale mai restranse sau mai extinse.
In cadrul procesului de manipulare,manipulatorul este constient de actiunile sale,acesta
spre deosebire de cel manipulat cunoaste finalitatea actiunii si rezultatul este in favoarea
sa,spre deosebire de cel manipulatAcesta se bazeaza pe perseverenta in atingerea scopurilor
sale.
Manipularea mai poarta numele de” violenta simbolica”.Asupra noastra nu se
actioneaza fizic,nu sunt bruscati,obligati in vreun fel sa luam vreo decizie,ci pur si simplu ne
este indus scopul final al deciziilor noastre,putand fi determinati sa credem ceea ce o persoana
sau un grup de persoane si-au propus sa ne faca sa credem,intr-un fel fiind”dusi de nas”
Tehnici de manipulare comportamentala
Conform studiilor lui Jean-Leon Beauvois si Robert-Vincent Joule,prin metoda
experimental acestia au observant existenta a doua tehnici de manipulare comportamentala:
 1.Tehnica piciorului in usa- principiul :a cere mai putin,a obtine mai mult
dupa.Astfel se atinge un scop mai indepartat utilizand o simpla cerere de inceput,ce ulterior va
fi urmata de una si mai mare,subiectul nesimtind pe moment efortul pe care trebuie sa il
depuna pentru a ajunge la scopul dorit de manipulatorSubiectul este determinat sa adopte un
comportament ce implica putine eforturi,pentru ca mai tarziu subiectului sa I se ceara sa emita
un nou comportament,de data aceasta unul ori mai costisitor,ori care il implica un efort mai
mare,lucru pe care nu l-ar fi realizat in mod spontan.
Un exemplu foarte elocvent in societatea actuala ar putea fi problema
imprumuturilor.Bancile din ziua de azi prezinta niste oferte foarte avantajoase aparent pentru
clientii care doresc sa obtina o suma mare de bani foarte repede.
Modalitate de a investiga impactul utilizarii tehnicii piciorului in usa:chestionarul
Chestionarul are ca scop cercetarea opiniei publice constand in evidentierea eficientei
tehnicii piciorului in prag in contextual imprumuturilor bancare.
2.Tehnica momelii care este o tehnica utilizata mai recent.Principiul consta in
„obtinerea deciziei pentru actiune din partea unei persoane fara ca aceasta sa cunoasca costul
real al actiunii sau luand in calcul un avantaj fictiv”.De fapt tehnica surprinde cum o decizie
initiala se mentine,in ciuda impedimentelor pe care le poate intampina subiectul in realizarea
acesteia,mergand pe idea” where there’s a will there’s a way”.
Subiectul este astfel determinat sa adopte un comportament nou fata de cel
initial,comportament ce are ca scop obtinerea anumitor avantaje.Dupa ce a luat
decizia,subiectul este constient ca datele problemei s-au schimbat,nemaiputand sa adopte
acelasi comportament,insa I se ofera posibilitatea adoptarii unei atitudini noi,dar care insa nu
are aceleasi avantaje.Astfel individual uman trebuie sa treaca prin doua seturi de decizii,dupa
ce a observant ca prima decizie luata nu este in conformitate cu ceea ce isi imaginase el si sa
se multumeasca cu ceea ce primeste in final.

Bibliografie:
1. R.v.joule si J.L.beauvois.(1997) ,Tratat de Manipulare.Bucuresti .Editura
Antet.
2. Chelcea Septimiu(2006).Opinia publica.Strategii de persuasiune si
manipulare.Bucuresti:Editura Economica(cursul in format tiparit).
3. Ilut Petru(2000).Iluzia Localismului si localizarea iluziei.Iasi.Editura Polirom.