ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE – BUCUREȘTI

FACULTATEA DE MANAGEMENT

PROIECT LA DISCIPLINA ANALIZA STRATEGICĂ A

MEDIULUI CONCURENȚIAL

Student:
Giugiumică Mihai - Alexandru

București
2020
 Cuprins

Partea I
Elementele firmei:
a. Domeniul de activitate
b. Scurt istoric
c. Locul desfasurarii activitatii
d. Patrimoniul firmei
e. Produsele/serviciile oferite
f. Clienții actuali și piața de distribuție
g. Activitățile de vanzare
h. Situația economico-financiară

Partea II
A. Mediul concurențial al firmei – factorii externi
a. Aspecte generale despre mediul concurențial
b. Principalii concurenți și rivalitatea dintre aceștia
c. Puterea de negociere a clienților
d. Puterea de negociere a furnizorilor
e. Concurenții potențiali
f. Produsele de substituție
B. Analiza SWOT
Partea I
Elementele firmei:
a. Domeniul de activitate + b. Scurt istoric + c. Locul desfasurarii activitatii
Denumirea SC BTC GLASS DESIGN SRL
Sediul ROMANIA – Mun. Bucuresti, Str. Drum Intre Tarlale 41-45, PAVILION CERCETARE
ET2
Numarul de ordine in Registrul Comertului J40 / 505 / 2000
Cod unic de identificare RO 12616781
Cod CAEN 2313 – Fabricarea articolelor din sticla
Telefon +4021 256.29.81
Fax +4021 256.30.58
Web http://www.btc.ro/glass-design/

BTC GLASS DESIGN - societate infiintata in anul 2000, cu sediul in Bucuresti, specializata
in productia de articole decorative din sticla termorezistenta, prelucrate manual conform
standardului ISO 9001. Lucram in special dupa designul si schitele propuse de client, asigurand
exclusivitatea solicitata, dar oferim si o gama variata de modele proprii.
BTC GLASS DESIGN este o societate cu raspundere limitata si are ca obiect de activitate
productia de sticlarie de laborator, sticla decorativa , sticla personalizata, corpuri de iluminat,
sticla fina de menaj ; precum si vanzarea sticlelor decorative umplute cu rachiuri naturale din
fructe sau vin.
Misiunea noastra este de a oferi produse de cea mai buna calitate si care sa corespunda in
totalitate exigentelor clientilor nostri. Suntem determinati sa tratam fiecare comanda cu
onestitate, corectitudine si profesionalism, precum si sa oferim consultanta in alegerea si
designul produselor solicitate. Am inteles ca satisfactia pe termen lung a clientilor depinde de
capacitatea noastra de a mentine o echipa bine instruita care sa ofere suportul necesar finalizarii
la timp si in cele mai bune conditii a oricarei comenzi.
Ne indeplinim toate obligatiile asumate cu initiativa si creativitate, tinand cont de interesele
partenerilor nostri, fiind de fiecare data deschisi pentru dezvoltarea unui parteneriat comercial
durabil. Ne respectam concurenta, adoptand o deontologie corecta in afaceri.
Compania a avut in anul 2017 o cota de piata pe judetul Bucuresti de 8% iar pe tara o cota de
piata de 0,57% (cod caen 2313).
Din anul 2004, ca urmare a progreselor inregistrate, societatea noastra a reusit implementarea
Sistemului de Management al Calitatii SR EN ISO 9001:2001.
Principalele noastre obiective de management sunt: CALITATE TOTALA, LIVRARI IN
TIMP, COSTURI MINIME.
d. Patrimoniul firmei
Întreprinderea are ca patrimoniu clădirea in care activeaza adica sediul firmei aflat la
adresa – Mun. Bucuresti, Str. Drum Intre Tarlale 41-45, PAVILION CERCETARE ET2.
De asemenea, firma deține numeroase utilaje de prelucrare si realizare a produselor,
precum strunguri, cuptoare profesionale pentru sticlă si ceramică, lămpi cu gaz si oxigen,
diferite instrumente si unelte folosite la manevrarea si manipularea produselor aflate in
productie, polariscop utilizat in cadrul procesului de control al calității pentru verificarea
tensiunii produselor.
Firma deține un număr de 3 autoturisme care sunt utilizate de catre angajatii
intreprinderii pentru diferite deplasări in scopuri administrative precum si deplasări atat in țară
cat si in afara la diferite târguri si expozitii.

e. Produsele/serviciile oferite
BTC GLASS DESIGN este o societate cu raspundere limitata si are ca obiect de
activitate productia de sticlarie de laborator, sticla decorativa , sticla personalizata, corpuri de
iluminat, sticla fina de menaj ; precum si vanzarea sticlelor decorative umplute cu rachiuri
naturale din fructe sau vin.
Complexitatea produselor fabricate este ridicata. De aceea, fabricatia lor este
monitorizata cu o multime de procedure si standard scrise a caror respectare este urmata cu
strictete.
Pentru realizarea produselor se folosesc tehnologii ce corespund cu nivelul mediu
european. Materia prima utilizata este constituita de Sticla SIMAX, prin compozitia sa chimica
si proprietatile sale face parte din categoria de sticla borosilicata 3.3, transparenta, “dura”,
prezentand un grad inalt de rezistenta la agentii chimici agresivi si la socurile termice, conform
normelor internationale ISO 3585. Sticla SIMAX este utilizata in fabricarea unei game largi
de produse de sticlarie tehnica si de laborator, de aparatura industriala si de sticlarie decorativa
precum si productia de sticlarie de menaj.Sticla borosilicata este utilizata in numeroase domenii
industriale, avantajul care-o recomanda fiind inalta rezistenta termica si chimica, asigurand un
mediu neutru pentru materiale si preparate active din: chimie, petrochimie, industria alimentara
si energetica, metalurgie, medicina, microbiologie, farmacie, laboratoare din diverse ramuri ale
industriei.
Produsele din sticla borosilicata au suprafata neteda, non-poroasa, perfect transparenta,
sunt neutre fata de catalizatori, rezistente fata de substante corozive in conditii tehnologice
dificile, avand o structura perfect omogena.
Printre tehnicile de prelucrare a sticlei la cald, meseria de suflator de sticla la lampa
este, fara indoiala, mai putin cunoscuta, fiind insa in continua dezvoltare. Suflatorul la lampa
(sticlarul) primeste materia prima, sticla borosilicata, sub forma de tuburi sau bagheta. In
munca sa acesta se bazeaza pe proprietatea sticlei de a deveni pastoasa in momentul in care
este incalzita. O data inmuiata, sticla poate lua forma dorita. Indemanarea si experienta
sticlarilor le permite sa dea forma solicitata conform cerintelor specifice de fabricatie.
 In procesul de fabricatie sunt implicate utilaje precum: lampa cu gaz si oxigen care
atinge 1400º C ( reprezinta punctul de topire al sticlei borosilicate la care aceasta poate fi
prelucrata si modelata ) ; dupa care produsul prelucrat este introdus intr-un cuptor de recoacere
( acest proces presupune reincalzirea sticlei la temperatura de 1400º C si scaderea acesteia
treptat intr-un interval de timp stabilit) pentru a fi detensionata , astfel creste rezistenta
produsului la diferite fenomene fizice / chimice.
Pentru activitatea de inmagazinare a produselor finite este specific urmatorul sistem:
produsele realizate intra in procesul controlului de calitate (CTC) in cadrul caruia produsele
sunt verificate sa fie conform schitei , sa nu existe defecte ( zgarieturi, ciobituri ) , si sunt supuse
testului la polariscop pentru verificarea tensiunii produselor. Dupa efectuarea controlului de
calitate , produsele bune (98%) sunt impachetate si depozitate/ pregatite pentru transport.
Prețurile practice de catre intreprindere sunt cuprinse intre prețul de 30 de lei pentru un
pahar simplu si 4000 de lei pentru un produs precum ,,car cu boi” care reprezinta un produs
complex de realizat, cu design special realizat la o scară rezonabilă. Insă, pentru anumite
produse proiectate special la comandă conform cerintelor si preferintelor clientilor, pretul se
stabileste conform manoperei, materialelor folosite si cantitatii comandate.
Avantajul competitiv prin diferentiere sau diversificare apartine acestei companii care
asigura o oferta specifica fata de ceilalti competitori, avand valoare pentru consumatori. Pentru
aceasta, respectiva firma studiaza si adopta decizii si actiuni adecvate, luand in calcul:
 preferintele diferitelor categorii de consumatori (in functie de varsta, pregatire, localizare
geografica), identificand “nise” de piata care au fost ignorate de alti competitori
 verigile lantului (sistemului) valoric pentru a identifica elementele care-i confera avantaje
fata de concurenti, realizand diferentiere intrinseca ( structura, fiabilitate, mentabilitate,
durabilitate, intretinere) sau extrinseca (mod de prezentare, comercializare, conditii de
plata), aprecierea de grupuri de consumator, care se ataseaza de respectiva oferta, devenind
chiar captivi.
Avantajul competitiv prin diferentiere poate proveni din orice element al lantului
valoric, iar rolul decisiv il are inovatia si cresterea componentei cultural – artistice in valoarea
si structura bunurilor.
f. Clienții actuali și piața de distribuție
Misiunea organizatiei este de a oferi produse de cea mai buna calitate si care sa
corespunda in totalitate exigentelor clientilor. Compania se adreseaza atat pietei nationale cat
si internationale, prin intermediul activitatii de export in tari precum Franta, Germania, Olanda,
Turcia, Emiratele Arabe Unite (Dubai).
Segmentarea pietei: persoane juridice/ persoane fizice
 Persoane juridice
Nume client 1: Gargantua Park
Adresa: Strada Jean-Louis Calderon 69, Bucuresti 020039
Forma de proprietate: privata 100%
Anul si valoarea tranzactiilor: 2019 – confidential

Nume client 2: Old Habits

Adresa: Strada Lipscani Nr. 38, Bucuresti 030069
Forma de proprietate: privata 100%
Anul si valoarea tranzactiilor: 2019 – confidential

Nume client 3: Bioclinica

Adresa: Calea Calarasilor nr.161, sector 3, Bucuresti
Forma de proprietate: privata 100%
Anul si valoarea tranzactiilor: 2019 – confidential

Nume client 4: Crama Murfatlar

Adresa: Str. Dristorului, nr.114, sector 3, Bucuresti
Forma de proprietate: privata 100%
Anul si valoarea tranzactiilor: 2019 – confidential

Nume client 5: Crama Murfatlar

Adresa: Bd. Alexandru Obregia, nr.25, Sector 4, Bucuresti
Forma de proprietate : privata 100%
Anul si valoarea tranzactiilor: 2019 – confidential

Nume client 6: JPB TABAC SHOP

Adresa: Soseaua Bucuresti – Ploiesti 42D, Bucuresti
Forma de proprietate: privata 100%
Anul si valoarea tranzactiilor: 2019 – confidential

Nume client 7: At.Mosphere

Adresa: Burj Khalifa, Downtown Dubai, Emiratele Arabe Unite
Forma de proprietate: privata 100%
Anul si valoarea tranzactiilor: 2019 – confidential
g. Activitățile de vânzare
Modalitatea de vanzare a produselor comercializate de catre intreprindere este
reprezentata de catre site-ul acesteia www.btc.ro prin intermediul căruia clienții pot afla
numeroase informații numeroase si pot plasa comenzi.
Distributia produselor se realizeaza direct, fara intermediari, astfel ca firma are incheiat
un contract cu o firma de curierat rapid in vederea livrarii comenzilor. Organizatia isi propune
o acoperire mai buna a pietei, prin deschiderea unui punct de vanzare, un magazin propriu de
desfacere in Bucuresti.

h. Situația economico-financiară
Funciunea financiar-contabila se regaseste in structura functionala, principalele
activitati ale functiunii sunt reprezentate de activitatea : financiar, contabila si de control
financiar. In ultimii 3 ani, evolutia societatii pe plan economic – financiar poate fi ilustrata cu
ajutorul urmatorilor indicatori :
Nr. Indicatori UM Anul T-3 Anul T-2 Anul T-1 Anul T
Crt. (2014) (2015) (2016) (2017)
0 1 2 3 4 5 6
1 Capital social UV 35.000 35.000 35.000 35.000
2 Capital fix UV 965.077 1.029.808 972.981 897.018
3 Cifra de afaceri UV 1.601.165 1.603.547 2.051.529 2.068.687
4 Costurile produselor UV 1.267.639 1.322.925 1.563.335 1.557.936
vandute,din care
cheltuieli:
4.1 -materiale 932.401 976.342 1.134.626 1.145.753
4.2 -cu manopera 335.238 346.583 428.709 421.183
5 Profit brut UV 333.526 270.622 488.194 510.751
6 Cheltuieli la 1000 UV/1000 791,69 824,99 762,03 753,10
UV cifra de afaceri
7 Numar de salariati Nr. 17 17 17 15
8 Numar de muncitori Nr. 5 5 5 5
9 Fond de salarii UV 401.478 398.721 425.990 413.625
pentru salariati
10 Salariul mediu anual UV 23.616,35 23.454,17 25.058,23 24.330,88
11 Productivitatea UV/S 94.186,17 94.326,29 120.677,82 121.687,47
muncii
12 Productivitatea UV/1000 165,91 155,71 210,84 230,61
capitalului fix
13 Viteza de rotatie a Rot/an 45,74 45,81 58,61 59,10
capitalului social
14 Rata rentabilitatii % 26,31 20,4 31,22 32,78
costurilor
15 Rata rentabilitatii % 20,83 16,87 23,79 24,68
comerciale
16 Rata rentabilitatii %
economice
  Analiza cifrei de afaceri, fondului de salarii, numarului de salariati
Nr. Indicator U.M. T-3 T-2 T-1 T
1 Cifra de afaceri UV 1.601.165 1.603.547 2.051.529 2.068.687
2 Fond salarii UV 401.478 398.721 425.990 413.625
3 Nr. salariati Nr 17 17 17 15

Evolutia indicatorilor cifra de afaceri, fond de salarii si numar de salariati

2.068.687
2.051.529

2.500.000 1.603.547
413.625
2.000.000 1.601.165 425.990 15
T
1.500.000 398.721 17
T-1
1.000.000 17
401.478 T-2
500.000 17
T-3
0
Cifra de afaceri Fond salarii Nr. salariati

T-3 T-2 T-1 T

Din datele prezentate mai sus, se poate observa ca, indicatorul “ cifra de afaceri” a avut o
evolutie ascendenta, in timp ce fondul de salarii a avut o evolutie oscilanta. Spre exemplu, in
anul T-2, fondul de salarii a inregistrat o descrestere, dupa care in anul T-1 o crestere, pentru
ca in anul T sa se inregistreze o descrestere fata de anul anterior. Din punct de vedere al
numarului de salariati, acesta a inregistrat o descrestere in anul T.
  Indici
Nr. Indici T-2/T-3 T-1/T-2 T/T-1
1 ICA 1,001 1,27 1,008
2 IFS 0,99 1,06 0,97
3 INS 1 1 0,88

Evolutia indicilor de crestere a cifrei de afaceri, fondului de salarii si

numarului de salariati

1,27
1,4
1,2 1,06 1,008 0,97
1,001 0,99 1 1
0,88
1
0,8
0,6
0,4
0,2
0
T-2/T-3 T-1/T-2 T/T-1

ICA IFS INS

Una dintre corelatiile cele mai importante dintre indicatorii principali care trebuie urmarita in
cadrul intreprinderii este cea dintre indicatorii de evolutie a cifrei de afaceri,fondului de salarii
si numarului de salariati. Se poate aprecia ca un aspect pozitiv atunci cand indicele de crestere
al cifrei de afaceri este mai mare decat indicele de crestere al fondului de salarii, iar acesta este
mai mare decat indicele de crestere a numarului de salariati. Aceasta afirmatie poate fi
sintetizata de relatia:

ICA > IFS > INS , unde:

ICA - indicele cifrei de afaceri;

IFS - indicele fondului de salarii;

INS - indicele numarului de salariati.

Din figura prezentata mai sus se pot trage urmatoarele concluzii:

 In anul T-2, corelatia prezentata mai sus nu se respecta, intrucat ICA = 1,001 > IFS = 0,99
< INS = 1 , ceea ce poate fi considerat un punct slab.
 In anul T-1, corelatia prezentata mai sus se respecta, intrucat ICA = 1,27 > IFS =1,06 >
INS = 1, ceea ce poate fi apreciat ca un punct forte al activitatii intreprinderii.
 In anul T, corelatia fiind ICA = 1,008 > IFS = 0,97 > INS = 0,88 , se respecta, dar scaderea
fondului de salarii a determinat o descrestere a salariului mediu.
 Analiza productivitatii muncii si salariul mediu anual

O alta categorie de indicatori, cu semnificatii importante asupra activitatii economice a

intreprinderii cuprinde: productivitatea muncii si a salariului mediu anual, a caror evolutie
este prezentata astfel:
Nr Indicator U.M. T-3 T-2 T-1 T
1 Productivitatea UV/S 94.186,17 94.326,29 120.677,82 121.687,47
muncii
2 Salariul mediu anual UV 23.616,35 23.454,17 25.058,23 24.330,88

Evolutia indicatorilor productivitatea muncii si salariul mediu anual

140.000,00
120.677,82 121.687,47
120.000,00
94.186,17 94.326,29
100.000,00

80.000,00

60.000,00

40.000,00 25.058,23
23.616,35 23.454,17 24.330,88

20.000,00

0,00
T-3 T-2 T-1 T

Productivitatea muncii Salariul mediu anual

 Indici
Nr. Indici T-2/T-3 T-1/T-2 T/T-1
1 IW 1,001 1,27 1,008
2 IS 0,99 1,06 0,97

Evolutia indicilor de crestere a productivitatii muncii si a salariului

mediu anual

1,5 1,27
1,001 0,99 1,06 1,008 0,97
1

0,5

0
T-2/T-3 T-1/T-2 T/T-1

IW IS

Evolutia celor doi indicatori importanti ai activitatii economice a intreprinderii scoate

in evidenta o alta corelatie importanta care trebuie urmarita si respectata, in sensul ca o
activitate eficienta presupune o crestere mai rapida a productivitatii muncii decat a salariului
mediu, cerinta exprimata prin relatia:

IW > IS , unde:
IW - indicele productivitatii muncii;
IS - indicele salariului mediu.

Din figura prezentata mai sus se pot trage urmatoarele concluzii:

 In anul T-2, se respecta corelatia IW= 1,001 > IS= 0,99 , ceea ce inseamna ca activitatea s-
a desfasurat cu eficienta;
 In anul T-1, se inregistreaza cea mai buna corelatie, deoarece indicele productivitatii
muncii devanseaza cel mai mult indicele salariului mediu anual ( IW= 1,27 > IS = 1,06);
 In anul T, se respecta corelatia IW = 1,008 > IS = 0,97, ceea ce inseamna ca activitatea s-a
desfasurat cu eficienta.
 O analiza semnificativa pentru activitatea intreprinderii o constituie evolutia structurii
celor trei categorii de cheltuieli (totale, materiale si cu manopera) in cifra de afaceri a
intreprinderii.
Nr Indicator U.M. T-3 T-2 T-1 T
1 Ponderea cheltuielilor totale in CA % 79,16 82,49 76,20 75,31
2 Ponderea cheltuielilor materiale in CA % 58,23 60,88 55,30 55,38
3 Ponderea cheltuielilor cu manopera in CA % 20,93 21,61 20,89 20,35

Evolutia ponderii cheltuielilor in cifra de afaceri

90 82,49
79,16 76,2 75,31
80
70 58,23 60,88
55,3 55,38
60
50
40
30 20,93 21,61 20,89 20,35
20
10
0
T-3 T-2 T-1 T

Ponderea cheltuielilor totale in CA % Ponderea cheltuielilor materiale in CA %

Ponderea cheltuielilor cu manopera in CA %

Referitor la ponderea cheltuielilor in cifra de afaceri a intreprinderii pot fi evidentiate

urmatoarele aspecte:
 Desi cu fluctuatii de la un la altul, cheltuielile totale in cifra de afaceri au avut tendinta de
scadere , de la 79,16% in anul T-3 , la 75,31% in anul T, aceasta evolutie fiind un punct
forte al intreprinderii, deoarece a contribuit la cresterea profitului intreprinderii;
 Aceeasi evolutie pozitiva, in sensul descresterii au avut-o si cheltuielile materiale, de la
58,23% in anul T-3, la 55,38% in anul T;
 Cheltuielile cu manopera sunt constante in fiecare an.
Partea II
A. Mediul concurențial al firmei – factorii externi
a. Aspecte generale despre mediul concurențial
Factorii Sociali
Un rol decisiv îl joaca învatamîntul, care contribuie atat la îmbunatatirea structurii
socio-profesionale a populatiei, cît si, mai ales, la amplificarea nivelului cultural al acesteia, la
formarea unei mentalitati specifice protejarii mediului , avand ca rezultat renuntarea pe cat mai
mult posibil la achizitionarea produselor din plastic si reorientarea pe produsele realizate din
sticla care sunt mult mai potrivite deoarece sticla este 100% reciclabila si nu există nici o limita
a numarului de ocazii în care materialul poate fi reciclat.
Factorii Tehnologici
Imbunătăţirea performantelor tehnice si tehnologice a firmei producătoare de produse
din sticla, caracteristice contextului romanesc peste nivelul mediu se constituie intr-o
oportunitate pentru tendina intreprinderii de a-si creste competitivitatea prin ridicarea nivelului
calitativ al produselor fabricate.
Inovarea continua a procesului de productie si prelucrare conduce la realizarea unor
categorii noi de produse, utilizand resursele mai eficient.
Utilizarea materiei prime de calitate de la furnizori de incredere duce la posibilitatea
realizarii produselor calitative conform normelor.
Factorii Economici
 tendinţa continuu crescătoare a economiei locale şi regionale;
 scăderea inflaţiei a dus la o maturizare a pieţei româneşti în cadrul mediului economic
regional şi european;
 creşterea economică constantă şi semnificativă a României în ultimii doi ani.

Factorii Ecologici
 creşterea importanţei aplicării legislaţiei de mediu şi a protecţiei ecosistemelor va duce
la necesitatea unor investiţii ale intreprinderii în vederea protecţiei mediului
 imbunatatirea continua a performantei de mediu, odata cu asigurarea dezvoltarii
durabile si prevenire a poluarii. Prin normele interne de management de mediu
adoptate, se urmareste si o schimbare de atitudine a personalului in ceea ce priveste
protectia mediului, prin realizarea unei culturi si mentalitati proactive. Astfel, de la o
obligatie de serviciu de a proteja mediul inconjurator, se doreste sa se ajunga la o
atitudine voluntara a personalului, la formarea dorintei acestuia de a mentine mediul
inconjurator nealterat de activitatea de productie.

Factorii Politici

 politica de sustinere si promovare a exportului, cu finantare de la bugetul de stat

b. Principalii concurenți și rivalitatea dintre aceștia
Nume concurent 1: TOP GLASS FACTORY SRL
Este principalul competitor de pe piata nationala. Societatea s-a constituit in data de
17.05.2012. In anul 2016 acesta a inregistrat o cota de piata de 9%% Acest concurent produce
o gama mare de produse, cu un raport pret/calitate mediu.

Nume concurent 2: ADRIAN SISTEM GLASSWARE

Societatea s-a constiuit in anul 1992 ca firma de productie pentru sticlarie de laborator si
decorativa. Detine o cota de piata de 8%. Produce o gama mare de produse si cu un raport
pret/calitate mediu spre inalt.
Nume concurent 3: FREDI GLASS FACTORY SRL
Societatea s-a constituit in anul 1992 cu un capital 100% romanesc. Detine o cota de piata de
5%. Organizatia produce o gama redusa de produse cu un raport pret/calitate inalt.
Nume concurent 4: MILLENIUM GLASS SRL
Societatea s-a constituit in 14.12.2001. Detine o cota de piata de 7%. Produce o gama mare de
produse, cu un raport pret/calitate mediu.

Nume concurent 5: CLUJ COLLECTION SRL

Societatea s-a constituit in 21.09.1999. Detine o cota de piata de 7%.
Desi se considera ca pe piata nu exista o supraoferta de produse realizate din sticla, in
ultimii 5 ani concurenta in acest domeniu a crescut vertiginos. Odata cu aceasta s-a remarcat o
crestere a ofertei, in special pe segmentul produselor decorative sau cel al sticlelor pentru
bauturi alcoolice.
 In ceea ce priveste vanzarea produselor, aceasta se realizeaza continuu, fara a avea un
specific sezonier. Destinatia livrarilor ultimului an a fost in proportie de 65% catre piata
externa.
Printre competitorii interni se evidentiaza : TOP GLASS FACTORY, care produce o
gama mare de produse, cu un raport pret/calitate mediu, ADRIAN SISTEM GLASSWARE cu
o gama mare de produse si cu un raport pret/calitate mediu spre inalt , FREDI GLASS
FACTORY SRL care produce o gama redusa de produse cu un raport pret/calitate inalt.
Concurenta pe piata externa este deosebit de puternica: SAINT GOBAIN care produce
o gama foarte larga de produse raport pret/calitate inalt , LUMINARC care produce o gama
redusa de produse cu raport pret/calitate mediu spre redus. In competitia cu acestea, SC BTC
GLASS DESIGN SRL beneficiaza de un nivel mare al gamei de produse , cu un raport
pret/calitate mediu.
Cele doua variabile selectate pentru elaborarea „ Hartii grupurilor strategice” sunt
raportul pret/calitate si gama de produse fabricate. Prin prisma acestor variabile „Harta
grupurilor strategice” este:

Din figura reprezentata mai sus se observa ca SC BTC GLASS DESIGN SRL se
regaseste in grupul strategic impreuna cu Top Glass Factory, care reprezinta pricipalul
competitor, deoarece ambele fabrica o gama mare de produse, care se caracterizeaza printr-un
raport pret/calitate mediu. Evident ca si celelate intreprinderii din alte grupuri strategice trebuie
considerate concurente, dar in principal competitia mai accentuata se va manifesta intre
intreprinderile din acelasi grup strategic.
c. Puterea de negociere a clienților
Misiunea organizatiei este de a oferi produse de cea mai buna calitate si care sa
corespunda in totalitate exigentelor clientilor nostri. Societatea este determinata sa trateze
fiecare comanda cu onestitate, corectitudine si profesionalism, precum si sa oferim consultanta
in alegerea si designul produselor solicitate. Am inteles ca satisfactia pe termen lung a clientilor
depinde de capacitatea noastra de a mentine o echipa bine instruita care sa ofere suportul
necesar finalizarii la timp si in cele mai bune conditii a oricarei comenzi. De asemenea,
practicarea de catre societate a unor preturi competitive pe piata, raportate la calitatea
produselor oferite, acoperind o gama foarte larga de la pahare simple la trofee.
Într-adevăr, clientii firmei pot alege sa achizitioneze diferite produse de la un anumit
concurent însa întreprinderea face tot posibilul sa inteleaga nevoile consumatorului si sa vina
cu o solutie favorabila pentru ambele părți.
Insă, pentru anumite produse proiectate special la comandă conform cerintelor si
preferintelor clientilor, pretul se stabileste conform manoperei, materialelor folosite si cantitatii
comandate.
Clientii pretind o valoare mai mare in cadrul produsului mai ales atunci cand este vorba
de produse personalizate.

d. Puterea de negociere a furnizorilor

Numarul furnizorilor de pe piață este redus, insa aceia care sunt prezenti satisfac nevoile
de aprovizionare ale firmei cu materiile prime necesare.
Nume furnizor 1: Hegla
Adresă: Industriestraße 21, 37688 Beverungen, Germania

Nume furnizor 2: MHG

Adresă: MHG Strahlanlagen GmbH, Marienburger Str.59, 40599 Düsseldorf

Din puncte de vedere al vanzarilor si cumpararilor din respectiva industrie,

intreprinderea este mare deoarece aprovizionarea cu materii prime se face in cantitati mari
(tone) iar nivelul vanzarilor este de asemenea, crescut.
Raportul firmei vis-a-vis de furnizori este in favoarea furnizorilor deoarece
intreprinderea depinde de anumite materii prime pentru a continua activitatea si functionarea
optimă.
e. Concurenții potențiali
Barierele de intrare pe această piață sunt constituite de faptul că in primul rand
investitiile necesare punerii pe picioare unei astfel de afaceri sunt ridicate deoarece
echipamentele utilizate, utilajele si tehnologiile utilizate au preturi foarte ridicate.
Nivelul de calificare al muncitorilor trebuie sa fie ridicat, insa este o meserie grea care
necesita ani buni de a fi stapanita, deci durata de training a personalului este lunga.
Normele impuse de protectia mediului sunt drastice, avand nevoie de numeroase
autorizatii de functionare a unei astfel de firme deoarece se lucreaza cu materiale inflamabile,
toxice iar managementul deseurilor trebuie sa fie unul corect.

f. Produsele de substituție
Din punct de vedere al produselor de substituție, produsele din sticlă comercializate de
catre intreprindere pot fi inlocuite doar in cazul produselor din sticlă de menaj (pahare, sticle,
diferite recipiente) cu produse care raspund acelorasi nevoi dar fabricate din plastic. Raportul
pret-performanta in acest caz al produselor din plastic este mediu deoarece intr-adevar cele din
plastic au un preț mai scăzut, un risc mai mic de a se sparge insa sticla este un material utilizabil
pe perioade foarte lungi de timp cu o minimă intretinere.
In cazul produselor de de sticlarie de laborator, sticla decorativa , sticla personalizata,
corpuri de iluminat, procesul de substitutie este dificil, nesatisfacand nevoile precum cele
comercializate de intreprindere.
B. Analiza SWOT
Puncte FORTE Puncte SLABE
1. Tendinta de crestere a 1.Pericol de nerealizare a
cifrei de afaceri, fondului de unor obiective de investitii
salarii din anul T-3 in anul T; 2.Nu exista o strategie in
2. Evolutia pozitiva si in domeniul cercetarii-
cazul profitlui in perioada dezvoltarii
analizata (Profitul de 3.Folosirea unor tehnologii
333.526 UV in anul T-3 si de invechite la nivel european
510.751 UV in anul T); 4.Productivitatea muncii mai
3. In anul T, se respecta redusa decat a competitorilor
corelatia ICA= 1,008 > externi
IFS=0,97 > INS= 0,88; 5.In toata perioada analizata
4. In anul T-1, se ponderea cheltuielilor
inregistreaza cea mai buna materiale este mult mai mare
corelatie intre productivitate decat a cheltuielilor cu
si salariul mediu (IW= 1,27 > manopera in cifra de afaceri
IS = 1,06) (In T-3, 58,23% materiale si
5. Tendinta de crestere a ratei 20,93% cu manopera
rentabilitatii comerciale in In T-2, 60,88% materiale si
perioada analizata ( Rata 21,61% cu manopera
rentabilitatii comerciale de In T-1, 55,30% materiale si
20,83 in anul T-3 si de 24,68 20,89% cu manopera)
in anul T)
Oportunitati 1.Extinderea pe noi 5.Inovarea utilajelor si
1.Tendinta de crestere segmente de piata tehnologiilor folosite
economica a economiei 2.Introducerea in productie a 6.Intensificarea activitatii de
nationale manifestata in unor noi tipuri de produse cercetare care sa permita
ultima perioada; personalizate cresterea calitatii produselor
2. Reglementarile inca foarte
putin restrictive privind
protectia mediului, constituie
o oportunitate pentru ca
intreprinderea sa efectueze
cheltuieli reduse;
3. Numar scazut de
competitori;
4. Produse diferentiate (
dorinta clientilor de
personalizare)
5. Posibilitatea
tehnica,economica a
intreprinderii de a produce si
comercializa produse noi
care nu sunt inca in
nomenclatura de fabricatie
Pericole 3.Reducerea costurilor de 7.Imbunatatirea pozitiei
1. Mentinerea nivelului productie pentru a deveni intreprinderii si a cotei de
tehnic si tehnologic mai competitive si pentru a piata
 caracteristic contextului creste volumul vanzarilor 8.Mentinerea calitatii
romanesc sub cel mediu de din aceste produse produselor conform
pe plan mondial; 4.Ridicarea nivelului de standardelor impuse
2. Cresterea taxelor si calificare al personalului in
impozitelor, a salariului productie
minim pe economie;
3. Nivelul ridicat al costurilor
fixe;
4. Materiile prime greu de
substituit;
5. Pe piata externa, oferta
este mai mare decat cererea,
ceea ce constituie o
amenintare pentru situatia in
care intreprinderea doreste
sa-si creasca exportul

1. Extinderea pe noi segmente de piata, pentru care exista conditiile tehnice, economice
necesare. Scopul urmarit prin aceasta optiune este de a folosi punctele forte ale intreprinderii
pentru a exploata anumite oportunitati. Astfel, pornind de la tendinta de crestere a cifrei de
afaceri (F1) si de la evolutia pozitiva in cazul profitului in perioada analizata (F2), justificata
de tendinta de crestere economica a economiei nationale (O1), reglementarile inca foarte putin
restrictive privind protectia mediului (O2), numarul scazut de competitori (O3), se justifica
extinderea intreprinderii pe noi segmente de piata.
2. Introducerea in productie a unor noi tipuri de produse personalizate, deoarece intreprinderea
are posibilitatea tehnica de a produce si comercializa produse noi (O5), de asemenea, dorinta
clientilor de personalizare a produselor si numarul scazut de competitori (O3) justifica aceasta
actiune.
3. Reducerea costurilor de productie a produselor pentru a deveni mai competitive si pentru a
creste volumul vanzarilor din aceste produse se bazeaza pe faptul ca, reglementarile inca foarte
putin restrictive privind protectia mediului, constituie o oportunitate pentru ca intreprinderea
sa efectueze cheltuieli reduse (O2), astfel, putand face fata mai bine ofertei mai mari decat
cererea (P5) si a materiilor prime greu de substituit (P4).
4. Ridicarea nivelului de calificare al personalului in productie, care sa contribuie la cresterea
productivitatii muncii, a reducerii costurilor si cresterii competitivitatii produselor, are ca scop
eliminarea pericolului dat de oferta mai mare decat cererea pe piata externa (P5).
5. Inovarea utilajelor si tehnologiilor de fabricatie utilizate, prin masuri tehnico-organizatorice,
care sa permita reducerea costurilor cu materiile prime (P4) si materialele, a costurilor de
productie, cresterea calitatii, implicit cresterea competitivitatii produselor are ca scop profitarea
de crestere economica (O1), prin achizitionarea unor tehnologii noi sau imbunatatirea celor
existente (S3), cresterea productivitatii muncii (S4).
6. Intensificarea activitatii de cercetare care sa permita cresterea calitatii produselor si a
competitivitatii lor are ca scop exploatarea oportunitatii privind cresterea economica (O1), in
conditiile cheltuielilor mai reduse (O2), prin eliminarea dificultatilor determinate de folosirea
unor tehnologii invechite (S3).
7. Imbunatatirea pozitiei intreprinderii si a cotei de piata deoarece daca se doreste o evolutie a
expansiunii pe piata externa, trebuie crescut volumul productiei destinate exportului, atat
pentru produsele deja in fabricatia intreprinderii, cat si pentru cele care pot fi asimilate.
8. Mentinerea calitatii produselor conform standardelor impuse deoarece nivelul ridicat al
costurilor fixe (P3) si materiile prime greu de substituit (P4) si faptul ca anumite tehnologii
sunt invechite raportandu-ne la nivel european (S3), mentinerea calitatii reprezinta o optiune
strategica.