Interpretarea scorurilor la testul Thomas-Kilmann

Testul Thomas-Kilmann de abordare a conflictelor este destinat evaluării comportării

individului in situații conflictuale. Situațiile conflictuale sunt acelea in care dorințele a doua
persoane aflate in negociere par incompatibile. In astfel de situații putem descrie comportarea lor
pe doua coordonate de baza:

1) asertivitatea, măsura in care individul încearcă sa-și îndeplinească propriile dorințe;

2) cooperarea, măsura in care individul încearcă sa îndeplinească dorințele celeilalte
persoane.

Aceste doua coordonate de baza pot fi folosite pentru a defini cinci metode specifice de abordare
a conflictelor, după cum urmează:
Neasertivitate-----------

COMPETITIE COLABORARE
Asertivitate

COMPROMIS
Asertivitate

EVITARE ACOMODARE

Necooperativ ----------------------Cooperativ
Cooperare
 INTERPRETAREA SCORURILOR
De obicei, când primesc rezultatele unui test, oamenii vor sa știe in primul rând care sunt
răspunsurile corecte. In cazul unei negocieri, nu exista răspunsuri universal corecte. Toate cele
cinci moduri sunt utile in anumite situații. Fiecare reprezintă un set de deprinderi sociale
folositoare. Înțelepciunea noastră populara recunoaște, de exemplu ca adesea “doua capete sunt
mai bune decât unul” (colaborare). Dar tot e spune “Blândul moștenește pământul” (acomodare),
sau “Mai las eu, mai dai tu” (compromis), “Nu mă bag unde nu-mi fierbe oala” (evitare), “Dreptatea
e a celui mai tare” (competiție). Eficienta unui anumit mod, depinde de cerințele situației specifice
de negociere și de îndemânarea cu care este utilizat. Fiecare dintre noi este capabil sa folosească
toate cele cinci moduri; nici unul nu putem fi caracterizați ca având un singur stil rigid de abordare.
Cu toate acestea, fiecare individ folosește anumite moduri mai bine decât altele și , in consecință,
tinde sa le aplice mai des, fie din motive temperamentale, fie din obișnuință.
Comportamentul individual într-o situație de negociere (“conflictuala”) este, prin urmare
atât rezultatul predispozițiilor personale, cat și al cerințelor impuse de o situație data. Testul
Thomas-Kilmann este destinat sa evalueze acest amestec de moduri.
Pentru a vă ajuta să judecați cat de adecvat folosiți cele cinci moduri in situația dvs., am
făcut liste cu câteva utilizări ale fiecărui mod – bazate pe experiența unor angajați in mari
companii. Scorul dvs., ridicat sau scăzut, indica cât de la îndemână vă este să folosiți un anumit
mod, in conformitate cu personalitatea dvs. Exista totuși posibilitatea ca deprinderile sociale să vă
conducă la utilizarea anumitor comportamente mai mult sau mai puțin decât ar fi necesar. Pentru
a va ajuta să determinați acest lucru, am făcut o lista cu întrebări de diagnoză care să vă poată da
un semnal de alarma in cazul supra utilizării sau sub utilizării fiecărui mod.

Competiția:
este asertivă și necooperantă – un indvid își urmărește propriile scopuri pe seama celuilalt.
Acest mod indica o orientare spre putere a individului care folosește orice mijloace care i se par
potrivite, pentru a-și impune punctul de vedere – capacitate de argumentare, poziție sociala,
sancțiuni economice, etc. Competiția poate să însemne susținerea propriilor drepturi, apărarea
unui punct de vedere pe care il credem corect, sau pur și simplu încercarea de a câștiga.
Utilizări:
1. Când acțiunea rapidă și hotărâta este vitală – de exemplu, in urgențe.
2. In chestiuni importante care necesita adoptarea unui curs de acțiune ce nu se bucura de
popularitate – de exemplu reducerea cheltuielilor, asigurarea implementării unor reguli
nepopulare, disciplinare, etc
3. In chestiuni vitale pentru bunăstarea companiei/afacerii, atunci când știți ca aveți dreptate.
4. Pentru a va proteja de cei ce profita de pe urma comportamentului necompetitiv.
Daca aveți un scor ridicat:
1. Sunteți înconjurat de oameni care spun întotdeauna “DA”? (poate e din cauza ca au învățat
că nu e înțelept sa vă contrazică, sau au renunțat să mai încerce sa va influențeze. Acest
lucru poate împiedica informația reală să ajungă la d-dvs.)
2. Le e teama subordonaților să-și recunoască ignoranța și incertitudinile in fata dvs? (Intr-
un climat competitiv trebuie sa lupți pentru influență și respect - ceea ce înseamnă sa te
arăți mai sigur pe tine decât ești de fapt. Dezavantajul este ca in acest fel oamenii nu prea
au ce învăța, daca nu solicita informații sau sfaturi).
Daca aveți un scor mic:
1. Va simțiți adesea neajutorat? (Poate e din cauza ca nu sunteți conștient de puterea pe care
o aveți, nu va pricepeți sa o folosiți sau nu va place ideea de a o folosi. Aceasta ar putea
sa va micșoreze eficienta prin restrângerea influentei pe care ar trebui sa o exercitați)
2. Aveți probleme cu adoptarea unei poziții ferme chiar daca o considerați absolut necesara?
(Uneori grija fata de sentimentele altora sau anxietățile legate de folosirea puterii ne fac
să ezitam, ceea ce poate însemna amânarea deciziei și sporirea suferinței și/sau a
resentimentelor altora)

Acomodarea:
este neasertiva și cooperanta – opusul competiției. Când adoptă acest mod, individul își
neglijează propriile interese pentru a le satisface pe ale celuilalt; acest mod conține un element
de sacrificiu de sine. Acomodarea poate lua forma generozității dezinteresate, a carității, a
ascultării ordinelor altuia in ciuda propriilor dorințe sau a cedării in fata altui punct de vedere.
Interes scăzut pentru afacere.
Utilizări:
1. Când vă dați seama că nu aveți dreptate – pentru a putea asculta un alt punct de vedere,
pentru a învăța de la alții și ca să arătați că sunteți rezonabil
2. Când chestiunea e mult prea importantă pentru celălalt și pentru dvs. nu înseamnă mare
lucru să cedați – pentru a realiza o dorința importantă a celuilalt, ca gest de bunăvoință
care sa ajute la menținerea unei relații de cooperare.
3. Ca să vă creați credit pentru puncte de negociere ulterioare, mult mai importante pentru
dvs.
4. Când continuarea competiției ar dauna cauzei dvs. – sunteți in inferioritate și urmează sa
pierdeți.
5. Când păstrarea armoniei și evitarea disfuncționalităților sunt deosebit de importante.
6. Pentru a ajuta la dezvoltarea manageriala a subordonaților dvs., permițându-le să
experimenteze și să învețe din propriile greșeli.
Daca aveți un scor ridicat:
1. Simțiți că ideile și preocupările dvs. nu se bucură de atenția pe care o merită? (A ceda prea
mult în fața celorlalți vă poate lipsi de influenta, respect și recunoaștere. De asemenea
organizația va fi lipsita de contribuțiile și ideile dvs. potențiale)
2. Disciplina e slaba? (Deși disciplina de dragul disciplinei nu are valoare, exista reguli,
proceduri și sarcini a căror punere in practica e cruciala pentru dvs. sau pentru organizație)
Daca aveți un scor mic:
1. Vă este greu să câștigați bunăvoința celorlalți? (Acomodarea in chestiuni minore care sunt
importante pentru ceilalți e un gest de bunăvoință)
2. Ceilalți par să vă considere adesea nerezonabil?
3. Vă e greu sa recunoașteți când greșiți?
4. Recunoașteți excepțiile de la reguli când sunt îndreptățite?
5. Știți când să cedați?

Evitarea:
este neasertiva și necooperanta – individul nu-și urmărește propriile interese dar nici pe ale
altuia. El nu ia atitudine față de conflict. Evitarea poate îmbrăca forma ocolirii diplomatice a unei
chestiuni, a amânării ei pana la un moment propice, sau pur și simplu, a retragerii dintr-o situație
incomodă.
Utilizări:
1. Când o problema e lipsita de importanta sau când sunt alte chestiuni mai presante.
2. Când nu vedeți nici o șansă de a rezolva o problema – de exemplu când sunteți frustrat de
ceva ce ar fi foarte greu de schimbat, cum ar fi politica la nivel național, structura
personalității cuiva, etc
3. Când daunele potențiale ale încercării de rezolvare a conflictului ar fi mai mari decât
beneficiile aduse de rezolvarea lui.
4. Pentru a-i lăsa pe oameni să se liniștească – a reduce tensiunile la nivel constructiv și a
regăsi perspectiva și atitudinea adecvata.
5. Când adunarea de informații suplimentare valorează mai mult decât avantajele unei decizii
imediate.
6. Când alții pot rezolva conflictul mai eficient.

Daca aveți un scor ridicat:

1. Coordonarea suferă fiindcă oamenii nu reușesc să vă înțeleagă in anumite chestiuni?
2. Vi se pare des ca oamenii “umbla ca pe oua”? (uneori o cantitate prea mare de energie
este dedicata precauției și evitării problemelor, ceea ce arata ca e timpul ca problemele sa
fie confruntate și rezolvate).
3. Se întâmpla ca decizii importante să nu fie luate în speranța că problemele se vor “rezolva
de la sine”?

Daca aveți un scor mic:

1. Vi se întâmplă să jigniți sau să stârniți animozități? (s-ar putea sa fie nevoie sa procedați
cu mai mult tact, mai multă diplomație și să prezentați problemele în așa fel încât să nu
pară amenințătoare. Tactul este într-o oarecare măsură arta de a evita problemele
potențial disfuncționale).
2. Vă simțiți adesea hărțuit sau copleșit de prea multe probleme? (poate e necesar să dedicați
mai mult interes in stabilirea priorităților – să hotărați care chestiuni sunt relativ
neimportante și eventual, să le delegați).
Colaborarea:
este asertiva și cooperantă – opusul evitării. Colaborarea implică o încercare de a lucra cu
cealaltă persoana pentru a găsi o soluție care să satisfacă pe deplin interesele ambelor părți.
Înseamnă analiza unei probleme pentru a identifica interesele de baza ale celor doi indivizi și
pentru a găsi o alternativă care să le rezolve în mod benefic. Colaborarea între două persoane
poate lua forma explorării unei situații de dezacord pentru a afla și învăța câte ceva din ideile
celuilalt, a rezolvării unei situații care altminteri i-ar aduce pe cei doi într-o relație de competiție
sau a confruntării cu o problema interpersonala și a încercării de a o soluționa in mod creativ.
Utilizări:
1. Pentru a găsi o soluție integratoare atunci când ambele seturi de probleme sunt prea
importante pentru a recurge la compromis.
2. Când obiectivul dvs. este să învățați – de exemplu să verificați presupunerile sau să
înțelegeți punctele de vedere ale celorlalți.
3. Pentru a combina ideile unor persoane care au perspective diferite asupra unei probleme.
 4. Pentru a-i implica pe ceilalți, incorporând și problemele lor într-o decizie luata prin
consens.
5. Pentru a rezolva resentimentele care incomodează o relație interpersonală.

Daca aveți un scor ridicat:

1. Petreceți mult timp discutând în profunzime chestiuni care nu par să merite asta?
(Colaborarea consumă timp și energie –probabil cele mai reduse resurse într-o organizație.
Problemele minore nu necesita neapărat soluții optime și nu toate deosebirile de opinie
trebuie înlăturate. Utilizarea în exces a colaborării și consensului exprimă uneori dorința
de a minimiza riscul, prin difuzarea responsabilității luării unei decizii, sau prin amânarea
acțiunii).
2. Comportamentul cooperant nu cumva nu reușește să producă reacții cooperante din
partea celorlalți? (tatonarea ce însoțește anumite comportamente cooperante ii poate face
pe alții să le disprețuiască sau să încerce să profite de încrederea și deschiderea dovedite.
S-ar putea să nu observați anumite simptome ca cele defensive, resentimente, nerăbdare,
competitivitate sau interese conflictuale prezente la ceilalți)

Daca aveți un scor mic:

1. Va vine greu sa considerați diferențele de opinie ocazii de câștig pentru ambele părți –
ocazii de a descoperi și rezolva probleme? (deși conflictul are aspecte amenințătoare sau
neproductive, pesimismul folosit fără discriminare vă poate împiedica să vedeți
posibilitățile de colaborare și astfel va poate lipsi de avantajele și satisfacțiile reciproce care
însoțesc colaborarea fructuoasa.)
2. Subordonații nu se implica in luarea deciziilor sau in stabilirea planurilor de acțiune? (poate
ca problemele lor nu se regăsesc in acele decizii sau planuri de acțiune.)

Compromisul:

este intermediar atât in ceea ce privește asertivitatea, cat și in ceea ce priveste cooperarea.
Obiectivul este acela de a gasi o solutie rapida, reciproc acceptabila, care sa satisfaca partial
ambele parti. Se situeaza pe o pozitie intermediara intre competitie și acomodare. Compromisul
inseamna a ceda mai mult decat in cazul competitiei, dar mai putin decat in cazul acomodarii. Prin
urmare, abordeaza o problema mai direct decat in cazul evitarii, dar nu o exploreaza la fel de
profund ca in cazul colaborarii. Compromisul poate sa insemne depasirea divergentelor de opinii,
schimbul de concesii sau cautarea rapida a unei cai de mijloc.
Utilizari:
1. Cand scopurile sunt de importanta moderata dar nu merita efortul sau tensiunile
potentiale ale unor moduri mai asertive.
2. Cand doi oponenti cu puteri egale se dedica in intregime unor scopuri ce se exclud
reciproc – ca in negocierile dintre sindicat și conducere in privinta salariilor.
3. Pentru a obtine solutii temporare la probleme complexe.
4. Pentru a ajunge la solutii rapide cand suntem in criza de timp.
5. Ca alternativa atunci cand colaborarea sau competitia nu reusesc.

Daca aveti un scor ridicat:

 1. Va concentrati atat de mult pe aspectele practice și tactice ale compromisului incat uneori
pierdeti din vederechestiunile mai importante – principii, valori, obiective pe termen lung,
bunastarea organizatiei?
2. Accentul pus pe targuiala creaza un climat cinic de neseriozitate? (un astfel de climat poate
submina increderea interpersonala și distrage atentia de la importanta reala a problemei
discutate)

Daca aveti un scor mic:

1. Sunteti prea sensibil sau stanjenit pentru a fi eficient intr-o situatie in care trebuie sa va
targuiti?
2. Va vine greu sa facti concesii? (Fara aceasta supapa de siguranta va va fi greu sa iesiti cu
bine dintr-o discutie reciproc distructiva, dintr-o lupta pentru putere, etc.)