Schimbul de valori – Negociere

Schimbul de valori se realizeaza cu ajutorul propunerilor si concesiilor.

♦      Propunerile reprezinta oferte de a face ceva, fara un angajament ferm.
♦      Concesia  reprezinta o oferta irevocabila, prin care negociatorul se deplaseaza de pe
pozitia sa de negociere in schimbul unor avantaje.
♦      Propunerea are un efect informational puternic: arata zona in care este interesat sa obtina
concesii un negociator si zona in care este dispus sa cedeze.
♦      Concesia nu mai are acest efect, ci mai degraba unul practic, de instrument prin care se
ajunge la acoperirea diferentelor dintre parti.
Schimbul de valori se desfasoara in mod diferit in functie de stilul negocierii.
Negociatorul competitiv va pretinde sa primeasca concesii mari si va respinge cu duritate
cererile celuilalt; eventualele modificari le va face doar la elementele de care nu este interesat.
Negociatorul subordonat va face concesii mari si va evalua prea generos valoarea micilor
concesii pe care le primeste in schimb.
Negocierea cooperanta presupune realizarea unui schimb cat mai echilibrat de concesii,
evaluarea onesta a valorii sau costului acestora, in scopul satisfacerii intereselor prioritare ale
fiecaruia.
Functia principala a propunerii este de a tatona directiile de realizare ale acordului.
O alta functie a propunerii este introducerea in discutie de noi valori. In faza exploratorie
negociatorii au putut cunoaste mai bine nevoile partenerilor.
Propunerea poate fi formulata in mai multe moduri:
o      conditionat,
o      ca cerere unilaterala,
o      ca oferta unilaterala sau
o      de tipul 'ori/ori'.
Propunerea conditionata este o forma completa, cuprinzand doua componente: conditia si
oferta.
Un aspect important este precizia formularii celor doua parti. Se recomanda o formulare foarte
precisa a conditiei si una vaga a ofertei.
Cererea unilaterala inseamna formularea propunerii doar in componenta conditie. Aceasta ar
putea sa fie considerata o incercare de fortare a partenerului sa faca ceva, conducand la riscul
inaspririi climatului de negociere.
Oferta unilaterala este o formulare a propunerii care cuprinde doar ultima parte, oferta simpla-
Aceasta ar putea insemna o concesie unilaterala facuta cererilor celeilalte parti. De regula, insa, o
concesie unilaterala nu face decat sa dea nastere la alte cereri din partea celuilalt.
Propunerea alternativa 'ori/ori' ofera partenerului posibilitatea de a alege dintre doua solutii.
Aceasta formulare pare mai greoaie si il obliga pe cel care o primeste sa reflecteze asupra ei,
pentru a-i intelege implicatiile. Poate din acest motiv nu risca sa fie ignorata de partener.
De regula, concesiile sunt prezentate sub forma de oferte ferme, in schimbul carora negociatorul
asteapta sa primeasca o contravaloare. Maddux (1995) arata ca succesul tranzactiilor depinde in
mare masura de formula de schimb adoptata de parteneri. Comportamentul negociatorului poate
fi de tipul:
Primul va fi gata sa faca primul pas de a oferi ceva cu scopul de a obtine altceva in loc.
Cel de-al doilea insa prefera sa primeasca primul o concesie, inainte de a acorda el insusi o alta
valoare la schimb.
Atunci cand se intalnesc doi negociatori de tipul OP, negocierea decurge mai usor, deoarece
partenerii ofera si primesc, fara a se mentine ferm pe pozitie pana ce nu face cealalta persoana
primul pas.
In schimb, in cazul intalnirii a doi negociatori de tipul PO, procesele de schimb se blocheaza cu
usurinta, deoarece nici unul nu este dispus sa cedeze ceva primul. Iesirea din impas nu poate
avea loc decat daca unul are initiativa de a-si modifica comportamentul sau preferat.
Concesia trebuie privita ca o 'marfa' care este oferita partenerului si, ca orice marfa, are o
valoare si un cost.
Ea are un dublu efect: asupra celui care o face si asupra celui care o primeste; ca urmare,
valoarea este judecata pentru cel care o primeste, iar costul pentru cel care o ofera. Valoarea si
costul sunt lucruri distincte si trebuie evaluate ca atare, chiar daca aparent ar putea parea ca sunt
unul si acelasi lucru.
Miscarile negociatorilor spre solutii comune sunt facilitate de comportamentul de emitere a unor
semnale. Semnalele sunt 'mijloace prin care partile isi exprima dorinta de a negocia ceva' si,
practic, sunt formulari care sugereaza partenerului ce anume este dispus negociatorul sa cedeze.
Negociatorii au nevoie sa-si dezvolte abilitatea de a semnala si de a percepe semnalele
partenerului, carora sa le raspunda in mod adecvat