Politica de Distributie MK 2011

Universitatea din Oradea
Facultatea de Ştiinţe Economice

Domeniu Marketing
Forma de Învăţământ Zi
MIXUL DE MARKETING – POLITICA DE

DISTRIBUŢIE
Cooordonator ştiinţific:
Conf. univ. dr. Simona Bodog
Absolvent:
ORADEA
2011
Cuprins
Pagina
Cuprins.............................................................................................................................................2
Introducere......................................................................................................................................4
1. NOŢIUNI GENERALE – MARKETING – .............................................................................5
1.1 Conceptul de marketing................................................................................................5

1.2 Funcțiile marketingului.................................................................................................5
1.3 Mixul de marketing.......................................................................................................6
1.4 Tendinţe noi în marketingul mix...................................................................................9
2. POLITICA DE DISTRIBUŢIE................................................................................................10
2.1 Conceptul de distribuţie...............................................................................................10

2.2 Rolul distribuţiei..........................................................................................................13
2.3 Funcţiile distribuţiei.....................................................................................................14
2.4 Locul distibuţiei în mixul de marketing.......................................................................16
3. CANALELE DE DISTRIBUŢIE.............................................................................................17
3.1 Caracteristicile canalelor de distribuţie.......................................................................18

3.2 Funcţiile canalului de distribuţie.................................................................................19
3.3 Tipologia canalelor de distribuţie................................................................................21
3.4 Organizarea canalului de distribuţie............................................................................23
3.4.1 Dezvoltarea sistemelor de marketing verticale.............................................24
3.4.2 Dezvoltarea sistemelor de marketing orizontale...........................................24
3.4.3 Dezvoltarea sistemelor de marketing hibrid.................................................24
3.5 Intermediarii................................................................................................................25
3.6 Tipologia intermediarilor.............................................................................................26
4. DISTRIBUŢIA FIZICĂ ( LOGISTICA )................................................................................30
4.1 Conţinutul distribuţiei fizice.......................................................................................30

4.2 Obiectivele sistemului logistic....................................................................................32
2
4.3 Sistemul informaţional logistic...................................................................................33
4.3.1 Rolul sistemului informaţional logistic........................................................33
4.3.2 Principiile sistemului informational logistic................................................34
4.4 Funcţiile logisticii........................................................................................................34
4.5 Logistica internaţională...............................................................................................37
5. S.C “MACROMEX” S.R.L. – IMPORTATOR ŞI DISTRIBUITOR DE PRODUSE

ALIMENTARE..............................................................................................................................38
5.1 Prezentarea firmei Macromex.....................................................................................38

5.1.1 Aspecte generale – localizare, înfiinţare, organizare, obiect de activitate....38
5.1.2 Portofoliul de produse/servicii scurtă descriere…………...…………….....41
5.1.3 Micromediul - prezentarea mediului intern, clienţi, furnizori, concurenţă..43
5.1.4 Macromediul – economic, juridic, tehnologic, politic, natural…………….46
5.1.5 Locul firmei în cadrul canalului logistic...………….…………………...…48
5.1.6 Particularităţile şi importanţa logisticii pentru firma Macromex…………..49
5.2 Organizarea sistemului logistic la firma Macromex....................................................49
5.2.1 Canalele de distribuţie...................................................................................49
5.2.2 Strategii de distribuţie...................................................................................51
5.2.3 Componentele sistemului logistic………………………………………….51
5.2.4 Organizarea activităţilor logistice………………………………………….54
5.2.5 Identificarea problemelor logistice ale firmei……………………………...56
Concluzii........................................................................................................................................57
Propuneri........................................................................................................................................59
Chestionar Macromex 2011...........................................................................................................60
Bibliografie....................................................................................................................................69
3
Introducere
“Firmele au nevoie de noi concepte referitoare la modul în care trebuie să-şi organizeze
activitatea, în general, şi cea de marketing, în special, pentru a se putea adapta cu succes la
schimbările semnificative care au avut loc în ultimii ani în mediul de afaceri.” Ph. Kotler.
Prezenta lucrare a fost realizată cu scopul de a-mi servi pentru susţinerea lucrării de
licenţă, tema aleasă de mine este studierea modului cum se realizează politica şi strategia de
distribuţie la S.C. “MACROMEX” S.R.L, un alt motiv al alegerii acestei teme este acela de a-mi
îmbunătăţi cunoştinţele despre teoria şi practica de marketing în domeniul distribuţiei, pentru ca
în viitorul apropiat să devin angajat al respectivei întreprinderi, deoarece în momentul de faţă este
o companie respectată şi cu autoritate, dispunând de o echipă de vânzari înalt specializată, pe
fiecare canal în parte.
Consider că tema aleasă este una deosebit de importantă pentru activitatea unei firme,
deoarece fără o distribuţie competitivă firmele indiferent cât de bune produse ar realiza nu le pot
pune la dispoziţia utilizatorilor finali, şi deci tot efortul lor este inutil.
Lucrarea prezentă a fost structurată în cinci capitole:
 Primul capitol are rolul de a prezenta noţiunile generale despre conceptual de marketing;
 Al doilea capitol defineşte politica de distribuţie împreuna cu elementele sale aferente;
 Al treilea capitol ne face cunoscută noţiunea de canal de distribuţie şi prezentarea
intermediarilor unui canal de distribuţie;
 Capitolul patru defineşte distribuţia fizică şi sistemul logistic;
 Capitolul cinci prezintă societatea MACROMEX cu principalul său domeniu de activitate
Aceste cinci capitole au fost realizate cu sprijinul personalului societăţii comerciale

“MACROMEX” S.R.L., care mi-au oferit date despre companie şi sub îndrumarea Doamnei
Conf. Univ. Dr. Simona Bodog, cărora ţin să le mulţumesc.
Mi-a făcut mare plăcere să colaborez cu toate persoanele care m-au îndrumat să abordez
o temă atât de atractivă şi de interesantă.
4
1. NOŢIUNI GENERALE – MARKETING –
1.1 Conceptul de marketing
Conceptul de marketing susține că atingerea de către o organizație a obiectivelor proprii

constă în determinarea nevoilor și dorințelor consumatorilor vizați și în furnizarea satisfacției
așteptate într-un mod mai eficient și mai operativ decât concurența.
Philip Kotler – unul dintre părinţii marketingului ştiinţific - dă următoarea definiţie:

„Marketingul este analizarea, programarea şi controlul resurselor diferitelor întreprinderi
producătoare, politica şi activitatea lor de producţie şi desfacere în vederea satisfacerii
cerinţelor diferitelor grupe de consumatori şi a obţinerii de profituri.”1
Asociaţia Americană de Marketing defineşte marketingul ca fiind: „Ansamblul dinamic al

tuturor activităţilor comerciale care dirijează fluxul de mărfuri şi servicii de la producător la
consumator sau utilizatorul final.” Dar această definiţie rămâne încă tributară vechii concepţii
care punea pe primul plan produsul ce trebuia valorificat şi de aceea, i se vor aduce unele
completări. Profesorul Mc Carthy adaugă la definiţia de mai sus „ ... în vederea satisfacerii
cumpărătorului şi îndeplinirea obiectivelor întreprinderii”.2
1.2 Funcțiile marketingului
Specialiştii americani Joel Evans şi Barry Berman consideră următoarele funcţii de bază
ale marketingului, care, de fapt, determină conţinutul activităţii:
1. Analiza şi cercetarea de marketing a mediului firmei, adică: urmărirea şi cercetarea

acelor factori externi care pot influenţa succesul sau eşecul firmei cum sunt: sistemul
economic, concurenţa, furnizorii etc.
1
Philip Kotler - Principiile Marketingului, ediția a III-a, New Jersey, 1998
2
http://antreprenoriat.upm.ro/assets/cursuri/4/MMP/liviu-ciucan-rusu/MgmMkP1.pdf, accesat la
data de 30.04.2011, ora 20:43
5
2. Analiza consumatorului prin examinarea şi evaluarea caracteristicilor acestuia (nevoile,
procesele de cumpărare etc.)
3. Programarea produselor şi a producţiei de bunuri, idei, servicii, care are în vedere:
dezvoltarea şi apărarea produselor şi sortimentelor, apărarea poziţiei mărcii, ambalajului,
eliminarea produselor vechi, promovarea noului etc.
4. Programarea distribuţiei prin activităţi ce cuprind: stabilirea canalelor de distribuţie,
logistica distribuţiei, depozitarea mărfurilor, transportul, vânzările etc.
5. Programarea promovării prin acţiuni combinate de reclamă, publicitate, promovarea
vânzării personale, vânzării prin intermediari, a relaţiei firmei cu publicul etc.
6. Programarea preţului, adică stabilirea unei politici în domeniul categoriilor de preţuri, a
nivelurilor acestora, a termenelor de plată, utilizarea preţului ca factor activ sau pasiv.
7. Responsabilitatea socială. Orice firmă are obligativitatea de a oferi bunuri, servicii şi
idei sigure, folosibile, corespunzătoare din punct de vedere etic, moral, ecologic.
8. Managementul marketingului – funcţie integratoare care se referă la luarea deciziilor
privind elaborarea, aplicarea, controlul planurilor/programelor de marketing, evaluînd
implicaţiile organizaţionale, financiare, umane.
Citândul pe profesorul universitar Ioan Mihuţ, putem afirma că relaţia management-

marketing este de tipul următor: Marketingul este o religie, dar catedrala în care ea este predicată
este managementul. 3
1.3 Mixul de marketing
Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă

"ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul
de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită.4
Marketingul-mix concept introdus de profesorul Neil Borden de la Universitatea Harvard

în 1957,”defineşte modalitatea de rezolvare, în optica şi cu instrumentarul marketingului, a unei
3
http://antreprenoriat.upm.ro/assets/cursuri/4/MMP/liviu-ciucan-rusu/MgmMkP1.pdf, accesat la
data 30.04.2010, ora 21:04
4
Philip Kotler, Principiile marketingului, ediția a III-a, New Jersey, 1998, pag. 134
6
anumite probleme practice. În continuare el implica alegerea, combinarea şi antrenarea resurselor
întreprinderii, proporţiile, dozajul în care acestea urmează a intra în efortul global pentru a ajunge
la efectele dorite cu minimum de eforturi.”5
Inițial creatorul acestui concept a identificat 12 elemente care alcătuiau ceea ce el a numit
mix, cum sunt: dezvoltarea produsului, dezvoltarea prețului, adoptarea mărcilor, canale de
distribuție, vânzarea directă, publicitatea, promovarea la locul vânzării, condiționarea, expunerea
la raft, serviciile, logistica, cercetarea și analizarea informațiilor.
Dar Eugen McCarthy simplifică modelul la nivelul celor patru instrumente esenţiale:
produs, preţ, plasare, promovare, acceptate de toată lumea sub formula de cei 4P (Product, Price,
Place, Promotion), utilizate şi astăzi cu succes atât în teorie cât şi în practică. În ultima vreme,
numeroşi sunt cei care apreciază ca insuficientă combinarea celor patru variabile şi fac diverse
propuneri. Cei mai mulţi susţin să fie luată în consideraţie populaţia pe care o socotesc ca
element de bază şi cel mai complex ingredient al amestecului şi cercetarea care determină atât
natura ingredientelor cât şi utilizarea celei mai potrivite reţete de amestec a elementelor mixului
de marketing.6
Acești 4P reprezintă variabile cheie, cu ajutorul cărora organizația poate să acționeze în

vederea obținerii unui impact maxim asupra pieței și consumatorului și redă modul în care sunt
stimulate diversele componente ale resurselor pe care le are organizația pentru obținerea efectelor
dorite.
În viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing sau „cei patru P” sunt :7
Produsul, în termeni de calitate, caracteristici, aspect, ambalaj. Acesta reprezintă

combinația de bunuri, servicii, idei pe care firma le oferă pieței. Deci, produsul în sensul mixului
de marketing nu înseamnă doar un bun fizic. Realizarea fizică a produsului nu reprezintă o
activitate de marketing. Totuși, specialiștii în marketing trebuie să studieze și dorințele
5
Elena Botezat, Dorin Coita, Oana Secară, Dinu Sasu, Bazele marketingului, Universitatea din
Oradea, 2006 pag. 175
6
http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm, accesat la data 30 aprilie 2011, ora 21:30
7
http://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix, accesat la data 30 aprilie 2011, ora 21:43
7
consumatorilor pentru a se proiecta produse care să satisfacă aceste nevoi. Conceptul de produs
mai cuprinde și aspecte privind marca, ambalarea, etichetarea, precum și serviciile postvânzare.
Plasamentul, vizează canalele de distribuție, acoperire, sortimente, stocuri. Denumită și

distribuție, plasarea reprezintă acele activități ale firmei care fac disponibil produsul clienților
țintă. Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie să fie disponibil la momentul oportun, într-un
loc convenabil și în cantitatea necesară. Prin urmare, specialiștii în marketing vor trebui să aleagă
cea mai potrivită rețea de distribuție și să stabilească procedurile adecvate de control al stocurilor,
transport, depozitare.
Prețul, vizează prețul de catalog, reduceri, facilități. Acesta reprezintă cantitatea de bani
pe care trebuie să o plătească un client pentru obținerea produsului. Prețul este important pentru
clienți întrucât aceștia sunt preocupați de valoarea pe care o obțin în schimbul banilor plătiți.
Adesea, el este folosit ca un instrument competitiv, ducând deseori la așa numitele „războaie ale
prețurilor”.
Promovarea, conține activitățile legate de promovarea vânzărilor, publicitate, relațiile

publice, promovarea directă și forța de vânzare. Promovarea reprezintă activitatea ce comunică
meritele produsului și convinge clientul să-l cumpere. Ea este folosită din motive variate. De
exemplu, promovarea poate fi utilizată pentru creșterea conștientizării publicului privind o firmă,
un produs nou, sau o marcă nouă.
Oricare dintre elementele mixului de marketing reprezintă o posibilă sursă de avantaje

competitive, dar circumstanţele de piaţă diferite pretind combinaţii diferite. Teoretic,
componentele mixului de marketing pot fi combinate într-un număr infinit, dar în practică nu
orice combinaţie are acest statut, ci doar aceea, care alcătuită în mod conştient pe baza legăturilor
funcţionale dintre obiectivele propuse şi mijloacele folosite, conduce la obţinerea unei eficienţe
maxime.
1.4 Tendinţe noi în marketingul mix
8
În ultimele decenii, se constată o mai mare preocupare din partea specialiştilor, pentru
cunoaşterea tendinţelor noi ce apar în marketingul mix, tendinţe ce oferă întreprinderilor
posibilitatea reorientării din timp a politicii de marketing.
Iacob Cătoiu şi V. Balaure evidenţiau la începutul acestui deceniu câteva tendinţe apărute în
economia ţărilor dezvoltate în marketingul mix, ce sunt astăzi tot mai evidente:8
 preţul capătă un rol tot mai mare în realizarea echilibrului cererii cu oferta. Această
relaţie de feed-back între preţ, cerere-oferă devine foarte importantă în condiţiile în care
resursele sunt tot mai limitate în raport cu nevoile;
 reducerea relativă a puterii de cumpărare, produce schimbări radicale în stilul de viaţă al
oamenilor, în comportamentul lor de cumpărare şi de consum;
 produsele cu preţuri accesibile întrunesc o adeziune sporită în rândul multor segmente de
consumatori. O asemenea tendinţă este tocmai efectul scăderii relative a puterii de
cumpărare;
 în acţiunile promoţionale, accentul cade pe acţiunile de informare a consumatorului.
Aceasta nu înseamnă că se renunţă la manipularea consumatorului prin reclamă şi
celelalte forme de promovare;
 sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribuţie şi formele de vânzare directă, iar
autoaprovizionarea se extinde. Această tendinţă este rezultatul ponderii mari pe care o au
cheltuielile de distribuţie în totalul preţului de vânzare, datorită cărora uneori produsele
ajung la consumatori la preţuri inaccesibile, cu toate că producătorul le realizează la
costuri competitive;
În cadrul mixului locul central revine produsului, ca principal mijloc de comunicare cu piaţa,
dar pot exista şi situaţii în care accentul cade pe promovare, preţ sau distribuţie. Cerinţa de bază o
constrituie punerea în legătură a elementelor componente în vederea optimizării eforturilor de
marketing destinate ţelului urmărit - obţinerea eficienţei economice.
2. POLITICA DE DISTRIBUŢIE
8
http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm, accesat la data 30 aprilie 2011, ora 22:30
9
Valorificarea oportunităţilor pieţei şi finalizarea efectivă a activităţii întreprinderilor
producătoare de bunuri şi servicii sunt condiţionate de ajungerea acestora la consumatorii sau
utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor care au fost concepute. În spaţiul şi timpul care separă
încheierea producţiei de intrarea produselor (serviciilor) în consum se desfăşoară un ansamblu de
operaţiuni şi procese economice. Orientarea lor cât mai eficientă formează obiectul celei de-a
treia componente a mixului de marketing – politica de distribuţie.9
2.1 Conceptul de distribuţie
Pentru a desemna conţinutul şi mecanismul sferei economice care acoperă spaţiul şi

timpul dintre producţie şi consum, ştiinţa marketingului a optat pentru noţiunea de distribuţie - o
noţiune cuprinzătoare, incluzând procese şi activităţi eterogene. În teoria şi practica economică,
se utilizează în mod frecvent mai multe noţiuni pentru a descrie activitatea desfăşurată în această
sferă, printre care se înscriu: “mişcarea mărfurilor”, “comercializarea mărfurilor”.10
Distribuţia este noţiunea pe care o întâlnim şi în literatura universală, ce defineşte

“totalitatea proceselor economice şi tehnico-organizatorice privind dirijarea şi transmiterea
fluxului de bunuri şi servicii de la producător la consumator, în condiţii de eficienţă maxima”11
Deciziile legate de politica de distribuţie a întreprinderii constituie decizii importante ale

procesului de management. Politica de distribuţie cuprinde totalitatea deciziillor care se referă la
o asigurare a treptelor de desfacere coordonate cu performanţele întreprinderii. Selectarea
canalelor de distribuţie, alegerea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuţie adecvate
fiecărei categorii de produse si servicii constituie decizii de marketing avute în vedere în cadrul
politicii de distribuţie.12
Ca urmare, distribuţia poate fi definită şi ca “alegerea şi gestionarea modului de

optimizare a disponibilităţilor unui produs sau serviciu pentru un număr maxim de consumatori
9
C. Florescu, Marketing, Ed. Marketer, Bucureşti, 1992, pag. 354
10
C. Florescu, Marketing, Ed. Independența economică, - , 1997, pag. 248
11
P. Mâlcomete, Lexicon de marketing, Ed. Junimea, Iasi, 1994, pag.111
12
Flităr, Monica Paula, Elemente de marketing vol II, Ed. Naţională, Bucureşti, 2002, pag. 107
10
relevanţi la un cost minim. Nu implică numai furnizarea bunurilor sau serviciilor, ci şi mişcarea
acestora în interiorul organizaţiei” 13
Distribuţia se referă, deci, la circuitul fizic şi la cel economic al mărfurilor, la sistemul de

relaţii care apar pe piaţă şi ansamblul activităţilor ce marchează trecerea de la producător la
consumator a produselor.
Pentru înţelegerea mai amănunţită a conceptului de distribuţie profesorul american Bert

Rosenbloom, scoate în evidenţă existenţa a şase fluxuri între producţie – ca punct de plecare – şi
consum ca punct final, respectiv :14
 Fluxul negocierilor ( al tranzacţiilor de piaţă ) ;

 Fluxul transferurilor titlului de proprietate ;
 Fluxul activităţilor promoţionale ;
 Fluxul informaţional ( al informaţiilor care circulă în ambele sensuri – producător
- utilizator – şi viceversa ) ;
 Fluxul produsului ( de plasare fizică a mărfii ce face obiectul distribuţiei ) ;
 Fluxul decontărilor ;
Fluxul negocierilor se referă la ansamblul tratativelor ce se derulează între partenerii

actului de schimb, fie ei producători intermediari sau utilizatori finali pentru stabilirea drumului
pe care va circula marfa, a transformărilor tehnice şi economice pe care acesta le va suferi,
precum şi a responsabilităţilor celor implicaţi in procesul de distribuţie.
Fluxul transferurilor titlului de proprietate priveşte ansamblul de acte ce permite trecerea

succesivă a titlului de proprietate de la un partener la altul, o dată cu fiecare operaţiune de
vânzare-cumpărare. Asta nu înseamnă că toţi intermediarii care se implică în actul de schimb
devin şi proprietari ai marfii.
Fluxul promoţional include ansamblul mesajelor şi informaţiilor destinate pieţei şi

cumpărătorilor potenţiali, mesaje care însoţesc fluxul produsului. Având ca punct de pornire
13
E. Hill, T. O’ Sullivan, Marketing, Ed. ANTET, 1997, pag. 193
14
Arcadie Hinescu, editura Universității ”1 Decembrie 1918”, Alba Iulia, 2005, pag. 305
11
producătorul, fluxul promoţional se îmbogaţeşte pe parcurs cu mesajele transmise în aval de către
distribuitori.
Fluxul informaţional însumează activităţile de transmitere a tuturor informaţiilor necesare

procesului de distribuţie, atât pe circuitul de la producător la consumator ( informaţii referitoare
la produs ), cât şi pe circuitul invers – de la consumator la producător ( informaţii referitoare la
modul în care produsul satisface aşteptările consumatorului ). În cadrul acestui flux nu toţi
intermediarii sunt implicaţi.
Fluxul produsului se referă la deplasarea fizică a acestuia de la producător la

consumatorul final. Acest flux poate să evolueze nu neapărat paralel cu celelalte; problema care
se pune ţine de minimizarea costului total al transportului, a duratei transportului, punându-se, de
fiecare dată, accent pe rut ape care o parcurge produsul.
Fluxul decontărilor cuprinde operaţiile de încasari şi plăţi, înţelegerile privind termenele

de plată, condiţiile de livrare, adaosurile comerciale moneda utilizată în tranzacţii şi
instrumentele de plată folosite.
Optimizarea acestor fluxuri contribuie la îmbunătăţirea relaţiilor dintre participanţii la

procesul distribuţiei, la o mai bună satisfacere a nevoilor clientului, la reducerea perioadei de
timp de la finalizarea produsului şi până la începerea utilizării acestuia de către cumpăratorul
final, la creşterea eficienţei economice a activităţii de distribuţie.
2.2 Rolul distribuţiei
Rolul distribuţiei constă în a apropia şi a ajusta oferta şi cererea pentru ca fiecare dintre
parteneri să obţină un avantaj, întrucât ea încheie activitatea unui producător şi asigură resursele
băneşti pentru reluarea activităţii economice acestuia (prin vânzarea produsului).
12
Există unii care arată că rolul distribuţiei constă în :15
 Realizarea unei corelaţii optime între cerere şi ofertă, exercitând o influenţă activă
asupra producţiei pe baza cunoaşterii cererii consumatorilor;
 Deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea raţională a fluxului fizic al
produselor ;
 Asigurarea momentului optim al livrării în raport cu cererea, contribuind la
regularizarea mişcării produselor şi atenuarea oscilaţiilor sezoniere.
Creşterea rolului distribuţiei în economia contemporană este determinat, de creşterea şi

diversificarea ofertei precum şi de exigenţele crescânde ale consumatorilor în ceea ce priveşte
calitatea şi operativitatea obţinerii produselor sau serviciilor solicitate.16
De luat în considerare este şi faptul, că în realizarea legăturii dintre producător şi

consumator, distribuţia nu se limitează la rolul unui intermediar pasiv : deopotrivă, ea işi asumă
rolul de exponent al preocupărilor acestora, informînd şi influenţînd atât pe producător cât şi pe
consumator, sporind şansele vânzării produselor şi satisfacerii cerinţelor de consum. Din punct de
vedere economic şi social rolul este în continuă creştere, pe masura dezvoltării societăţii, a
progresului economic şi social în mod general.17
În ţările dezvoltate şi care deţin o structură de producţie complexă, distribuţia angajează

aproape jumătate din populaţia activă a societăţii şi işi apropie mai mult de o treime din preţul
final al mărfurilor, iar la anumite mărfuri această proporţie poate depaşi chiar jumătate din preţul
de desfacere, atrăgându-se astfel atenţia că vânzarea mărfurilor a devenit mai problematică chiar
decât producerea lor.
Ca mijloc de legătură între producţie şi consum, distribuţia se înscrie cu un rol esenţial în

dinamica societăţii contemporane. Acest rol are o importanţă pe deplin comparabilă cu cea a
producţiei; nu lipsesc cazurile, când distribuţia mărfurilor este chiar mai dificil de realizat decât
15
Loredana Răhău, Maria Oroian, Gheorghe Neagu, Marketing, Ed. RisoPrint, Cluj-Napoca,
2005, pag. 189
16
Emil Maxim, Toader Gherasim, Marketing, editura Economică, - , 2000, pag. 430
17
13
producerea acestora. Prin poziţia intermediară ce o ocupă, distribuţia nu este doar o consecinţă a
gradului de dezvoltare a producţiei şi consumului de bunuri şi servicii, ci îi revine şi rolul de
factor accelerator în viaţa societăţii.18
Amplificarea activităţii de distribuţie este determinată de sporirea exigenţelor

consumatorilor, datorat unui standard de viaţă în creştere. Prin urmare în ultima fază a canalului
de distribuţie – în zona contactului cu consumatorii – creşte în gradul de complexitate a
activităţii : vânzarea este precedată, însoţită sau urmată de o gamă de servicii comerciale, se
depun eforturi pentru crearea unei ambianţe cât mai plăcute în spaţiile de vânzare, pentru
satisfacerea completă, la un nivel înalt, a trebuinţelor consumatorilor. Aceasta înseamnă însă un
ritm de creştere a ’’volumului’’ activităţii de distribuţie care poate întrece pe cel al volumului
fizic al mărfurilor distribuite.
2.3 Funcţiile distribuţiei
Distribuţia, ca intermediar între producţie şi consum, este determinată de acestea, dar la

rândul ei, are un rol activ asupra lor, influenţând atât producţia din ciclul următor cât şi consumul
din ciclul prezent.
Activitatea de distribuţie gravitează în jurul următoarelor funcţii principale, definite de Philip

Kotler:19
 Culegerea informaţiilor necesare programării, planificării şi realizării schimbului ;

 Elaborarea şi transmiterea mesajelor, a tehnicilor promoţionale ;
 Negocierea, respectiv încheierea de acorduri privind condiţiile de schimb ;
 Preluarea comenzilor adresate de către fabricant clienţilor corespunzător cerinţelor
acestora ;
 Finanţarea stocurilor necesare schimbului ;
 Facturarea şi decontarea operaţiunilor de distribuţie ;
18
C. Florescu, Marketing, Ed. Independența economică, - , 1997, pag. 250
19
Philip Kotler, Principiile Marketingului, ediția a III-a, New Jersey, 1998, pag. 936
14
 Transferul de proprietate de la producător la beneficiar, respectiv consumatorilor ;
 Transportul, depozitarea şi conservarea mărfurilor pe întregul circuit al distribuitorului ;
 Asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operaţiunile de distribuţie .
Unele dintre funcţiile enumerate permit punerea la punct a tranzacţiei, altele ajută la
efectuarea acesteia. Nu se pune problema dacă aceste funcţii trebuie îndeplinite, ci doar cine este
cel care le îndeplineşte. Prin urmare, firmele trebuie să recunoască faptul că pentru îndeplinirea
funcţiilor sunt necesare resurse mai mari sau mici şi că cele mai bune rezultate se obţin prin
specializare. Dacă producătorul se va hotarî să îndeplinească el aceste funcţii, atunci costurile vor
fi mai mari, concomitent cu preţurile.
Iar când o parte din aceste funcţii sunt îndeplinite de intermediar (persoana fizică sau
juridică ce intervine între producator şi consumator şi care poate fi angrosist sau detailist),
costurile şi preţurile producătorilor pot fi mai mici, dar intermediarii vor pretinde sume mai mari
pentru a acoperi costurile propriilor activităţi.
Realizarea funcţiilor distribuţiei trebuie privită sistemic, cu luarea în considerare a

influenţelor reciproce care apar între diferite activităţi şi funcţii. Numai în acest mod pot fi
proiectate cele mai eficiente sisteme de distribuţie şi pot funcţiona eficient firmele specializate în
acest domeniu.20
2.4 Locul distibuţiei în mixul de marketing
Modul în care mărfurile parcurg traseul distribuţiei, pentru a ajunge la consumatorii finali,
prezintă importanţă nu numai pentru funcţionarea mecanismului economic al societăţii, în
general, dar şi pentru fiecare întreprindere în parte.
Ca şi componentă a mixului de marketing, distribuţia este luată în considerare, în

deciziile întreprinderii (deopotrivă strategice şi tactice), în diferite variante, apreciind ca fiind
20
15
cele mai indicate într-o etapă dată, pentru anumite categorii de produse, de pieţe etc. Cercul
opţiunilor, sfera combinaţiilor posibile sunt destul de largi, astfel încât, şi în cazul distribuţiei se
poate vorbi de un adevărat submix de marketing.
Problematica distribuţiei, ca variabilă a mixului de marketing, este foarte largă şi

eterogenă. Ea se delimitează însa în două domenii esenţiale :21
a) stabilirea şi funcţionarea canalelor de marketing, a formelor de distribuţie, de circulaţie

economică a mărfurilor specifice acestor canale ;
b) distribuţia fizică a mărfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin care

mărfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori.
Această variabilă pe care întreprinderea producătoare o poate controla, ramâne totuşi
componenta cea mai puţin flexibilă a mixului de marketing, dar rolul său se află în continuă
ascensiune şi datorită faptului, că o distribuţie bine gestionată poate fi o sursă de avantaj
competitiv, pe care nici o întreprindere nu o poate ignora, deoarece aceasta i-ar aduce numeroase
prejudicii.
Într-un final, întreprinderea îşi recuperează cheltuielile şi încasează profitul abia după ce
produsul a fost distribuit consumatorului, adică a fost vândut, ceea ce reflectă rolul esenţial pe
care distribuţia o are în politica de marketing.
3. CANALELE DE DISTRIBUŢIE
Noţiunea de canal de distribuţie are în primul rând un sens fizic reprezentând calea,
drumul sau un alt mijloc artificial construit în vederea transportului, deplasării unor elemente
materiale. Preluată ca atare şi transpusă în domeniul marketingului noţiunea ar reflecta traseul
fizic pe care îl parcurg mărfurile de la producător la consumator şi ansamblul activităţilor care
asigură acest transfer.22
21
22
16
Acceptarea acestui sens pentru definirea unui canal de distribuţie este însă refuzată de
mulţi specialişti de marketing, aducându-se în acest sens argumente justificate. Este acceptată
mai mult definiţia care consideră canalul ca fiind o succesiune de intermediari comerciali care
dirijează produsul de la producător la consumator şi care evidenţiază transferurile succesive ale
dreptului de proprietate23. Această definiţie a canalului are menirea de a face distincţia clară între
participanţii la procesul de distribuţie şi activităţile concrete, mijloacele materiale, resursele
umane ce contribuie la realizarea transferului.
Deciziile şi procesele legate de canalele de distribuţie sunt printre cele mai importante
elemente ale mixului de marketing. Ele vor determina măsura în care clienţii aleşi vor avea acces
la produsele şi serviciile firmei şi vor arăta cât de eficient din punct de vedere al costului este
sistemul canalului de distribuţie pentru organizaţia avută în vedere. Deciziile firmei referitoare la
canalul de distribuţie influenţează direct toate celelalte decizii de marketing.24
Canalul de distribuţie este alcătuit dintr-un lanţ de verigi prin care mărfurile trec succesiv,
schimbându-şi locul, proprietarul, iar uneori şi înfaţişarea materială. Sistemul integrat de canale,
agenţi economici şi mijloace care asigură transferul mărfurilor de la producători la consumatori
formează o reţea de distribuţie.25
Totalitatea canalelor de distribuţie utilizate într-o economie formează reţeaua canalelor de
distribuţie şi reprezintă o componentă de bază a reţelei naţionale de distribuţie. În cadrul acesteia
întâlnim o mare diversitate de canale, unele specifice pe produse sau grupe de produse, altele
specifice pe zone sau producători. Deseori, tipologia canalelor de distribuţie este analizată
distinct pentru piaţa internă şi pentru piaţa externă, pentru a pune mai clar în evidenţă
particularităţile acestora şi implicaţiile asupra organizării şi realizării distribuţiei pe cele două
pieţe.
Activitatea unui canal de distribuţie este guvernată de următoarele principii :26
23
P. Mâlcomete, “Marketing”, Fundaţia Academică Gh. Zane, Iaşi, 1993, pag. 273
24
25
C. Florescu, Marketing, Ed. Marketer, Bucuresti, 1992, pag. 358
26
Vasile T. Anton, Marketing, editura Universității din Oradea, 2001, pag. 101
17
 Instituţiile canalului de marketing pot fi înlocuite sau eliminate;
 Funcţiile îndeplinite de instituţiile canalului nu pot fi eliminate;
 Dacă anumite instituţii sunt eliminate, funcţiile acestora se deplasează amonte sau aval,
de-a lungul canalului de distribuţie.
Rolul canalului de marketing nu cuprinde doar satisfacerea cererii prin furnizarea de bunuri
şi servicii, ci presupune şi stimularea cererii prin acţiunile promoţionale ale membrilor reţelei.
După obţinerea produsului în urma unui proces de producţie, etapa următoare, componentă a
activităţii de marketing, constă în determinarea metodelor şi rutelor ce vor fi folosite pentru ca
produsul să ajungă la utilizatorul final.
3.1 Caracteristicile canalelor de distribuţie
Un canal de distribuţie se poate caracteriza prin trei dimensiuni fundamentale şi anume

lungime, lăţime şi profunzime.27
Lungimea unui canal de distribuţie nu se referă la distanţele dintre elementele

constitutive ci la numărul de verigi intermediare prin care trec mărfurile de la producător la
consummator. Din această perspectivă se pot defini canale de distribuţie directe (fără verigi
intermediare) sau canale de distribuţie cu intermediari.
Lăţimea canalului este dată de numărul companiilor prin care se asigură distribuirea unui
produs în cadrul fiecărei verigi din componenţa canalului de distribuţie. Acestă caracteristică
depinde în cea mai mare măsură de volumul de produse care urmează a fi vehiculate la un
moment dat prin canalul de distribuţie.
Profunzimea canalului de distribuţie indică gradul de apropiere a verigilor canalului de

consumatorul final. Cu cât veriga finală a canalului de distribuţie se află mai aproape de locul în
care se găseşte consumatorul final cu atât canalul de distribuţie este mai profund.
În sfârşit, din ce în ce mai mult, distanţa geografică dintre producător şi consumator

devine tot mai mare, odată cu globalizarea comerţului. În mod tradiţional, producătorii au cea
27
Brândașu Paul Dan, Cernușă Dan, Marketing, Ed. Universității ”Lucian Blaga”, Sibiu, 2001,
pag. 182
18
puternică piaţă în apropierea lor. Un asemenea lucru, în condiţiile dinamismului economico –
social actual, devine din ce în ce mai rar. În condiţiile creşterii dispersiei geografice a
consumatorilor, distribuţia devine tot mai importantă în cadrul strategiei de marketing.
3.2 Funcţiile canalului de distribuţie
Principala funcţie a unui canal de distribuţie este de a asigura o legătură între producţie şi
consum. Canalul de distribuţie consacră trecerea proprietăţii asupra produsului de la producător la
consumator.Membrii canalului de distribuţie indeplinesc următoarele funcţii-cheie : 28
 Informarea – culegerea şi distribuirea informaţiilor despre forţele care acţionează pe

piaţă, în vederea planificării şi facilitării schimbului de produse.
 Promovarea – elaborarea şi difuzarea unor mesaje cât mai convingătoare legate de o
anumită ofertă.
 Contactarea – descoperirea şi comunicarea cu potenţialii clienţi.
 Corelarea – asigurarea concordanţei între ofertă şi nevoile cumpărătorului.
 Negocierea – incheierea unui acord legat de preţ şi alte condiţii ale ofertei, astfel încât să
se poată transfera proprietatea produsului.
 Distribuţia fizică – transportul şi depozitarea mărfurilor
 Finanţarea – obţinerea şi utilizarea fondurilor necesare acoperirii cheltuielilor generate
de activitatea canalului.
 Asumarea riscului – asumarea riscului de a îndeplini activitatea în cadrul canalului de
distribuţie.
Primele cinci funcţii permit punerea la punct a tranzacţiei; ultimele trei ajută la efectuarea
acesteia. Nu se pune problema dacă aceste funcţii trebuie să fie indeplinite ci, mai degrabă, cine
este cel care le îndeplineşte. Producătorul poate elimina sau înlocui anumite verigi ale sistemului
canalului de distribuţie, dar nu poate elimina funcţiile. Când anumiţi membri ai canalului sunt
eliminaţi, funcţiile lor vor fi preluate de alţi membri. Firmele trebuie să recunoască faptul că
pentru îndeplinirea funcţiilor sunt necesare resurse mai mari sau mai mici şi că cele mai bune
rezultate se obţin prin specializare. Dacă producătorul se va hotărî să îndeplinească el aceste
28
19
funcţii, atunci şi costurile vor fi mai mari, concomitent cu preţurile. În acelaşi timp, cand o parte
din aceste funcţii sunt îndeplinite de intermediari, costurile şi preţurile producătorilor pot fi mai
mici, dar intermediarii vor pretinde sume mai mari pentru a acoperi costurile propriilor activităţii.
Aşadar, funcţiile distribuţiei sunt mult mai importante decât organizaţiile care le îndeplinesc
la un moment dat. Schimbările legate de organizaţiile membre ale unui canal de distribuţie sunt,
în mare măsură, rezultatul căutărilor unor mijloace mai eficiente de combinare sau separare a
diferitelor activităţi economice, care trebuie realizate pentru a oferi consumatorilor potenţiali
sortimentele de bunuri cerute.29
3.3 Tipologia canalelor de distribuţie
Tipurile de canale sunt diferite în funcţie nu numai de categoriile de produse sau servicii, ci
şi de particularităţile pieţei (internă sau externă) în cadrul căreia se realizează distribuţia acestora.
În cadrul pieţei noastre interne, principalele tipuri de canale de distribuţie sunt

următoarele:30
CANALE DE DISTRIBUŢIE
Canale directe Canale indirecte
Scurte Lungi
PRODUCĂTOR PRODUCĂTOR
29
Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1998, pag. 664
30
20
VÂNZĂTOR, ANGROSIST 1
ANGROSIST
sau
DETAILIST ANGROSIST 2
DETAILIST
CONSUMATOR CONSUMATOR CONSUMATOR
Figura nr. 1 Categorii de canale de distribuţie
a) Producător – consumator (canal de distribuţie direct) este un tip de canal specific mai
ales distribuţiei serviciilor, datorită particularităţilor specifice acestora, respectiv
intangibilitatea, inseparabilitatea de producător şi, în consecinţă, imposibilitatea mişcării
acestora în spaţiu, actul de vânzare-cumpărare realizându-se, în cele mai multe cazuri,
concomitent cu producerea şi consumarea sa. De asemenea, distribuţia fără intermediari
intervine, în mare măsură, şi în cazul bunurilor de utilizare productivă, precum şi în cazul
unor produse destinate populaţiei, ca, de exemplu, cele de folosinţă îndelungată de valoare
sau/şi volum mare (mobilă, autoturisme livrate direct de la producător la consumator,
utilizator sau consumator final). Canalele de distribuţie fără intermediari reprezintă, de
fapt, cea mai simplă modalitate de distribuţie, fiind proprii, alături de cazurile prezentate
mai înainte, şi distribuţiei unor produse alimentare (desfacerea legumelor şi fructelor, a
laptelui etc.).
b) Producător-intermediar-consumator (canal de distribuţie indirect scurt) sunt canale
preferate în cazul unor produse şi servicii pentru avantajele care le prezintă atât pentru
producător cât şi pentru consumator.
Pentru produsele cu destinaţie productivă vânzătorul preia de la producător cantităţi care

asigură încărcarea deplină a mijloacelor de transport (vagoane, autocamioane) şi le vinde
utilizatorilor dintr-o anumită zonă care folosesc de regulă cantităţi relativ mici, sau în situaţii
ocazionale.
21
În cazul bunurilor de consum, verigile intermediare, magazine sau depozite cu
personalitate juridică distinctă, preiau şi comercializează cu amănuntul produsele. Tot în
categoria respectivă sunt incluse şi magazinele sau depozitele proprii ale producătorilor prin care
se vând produse consumatorilor, acestea având însă o anumită independenţă organizatorică şi
juridică în cadrul firmei.
c) Producător-intermediar-intermediar-consumator (canal de distribuţie indirect lung)

este un canal de distribuţie lung alcătuit din două verigi intermediare succesive. Este un
canal specific bunurilor de consum, în poziţiile de intermediar figurând un angrosist şi un
detailist. Un asemenea circuit lung se impune şi mărfurilor de sortiment complex, cele cu
cerere sezonieră, precum şi produselor care reclamă o serie de operaţiuni prealabile
punerii lor în vânzare (asamblare, preambalare, etichetare etc.).
Distribuţia pe piaţa internă nu cuprinde doar mărfurile oferite de producătorii autohtoni ;

ci are în vedere şi produsele importate. Astfel distribuţia pe pieţele externe se realizează în
condiţii mai complexe, în funcţie de specificul pieţei şi al grupelor de produse comercializate, de
dimensiunile economice ale tranzacţiilor şi de gradul lor de concentrare teritorială. Canalele de
distribuţie, specifice mărfurilor care trec prin operaţiuni de export-import, cunosc o mare
varietate de tipuri şi forme. Ele prezintă unele aspecte caracteristice, dar care nu vor fi total
diferite de cele care asigură circulaţia mărfurilor pe pieţele interne.
Canalele de distribuţie pentru mărfurile care formează obiectul comerţului exterior se pot
defini astfel:31
 Canale fără intermediari, de tipul “producător-consumator”; operaţiunile de comerţ

exterior care se desfaşoară fără intermediari – cunoscute şi sub denumirea de export
(import) direct – sunt specifice instalaţiilor, utilajelor, anumitor materii prime;
 Canale scurte, caracterizate prin prezenţa unui singur intermediar între producător şi
consumator. În această grupă se cuprind însă mai multe tipuri concrete de canale, în
funcţie de natura şi sediul intermediarului. Astfel, intermediarul poate fi un exportator
sau importator; în acest din urmă caz, în poziţia de importator poate funcţiona o firmă
31
C. Florescu, Marketing , editura Marketer, București, 1992, pag. 363
22
specializată în operaţiuni de comerţ exterior sau o firmă de comerţ interior, care se
aprovizionează direct de la furnizorul din străinătate.
 Canale lungi, specifice mai ales distribuţiei bunurilor de consum, cuprinzând doi sau
mai mulţi intermediari. Din combinaţia verigilor care pot interveni succesiv în
mişcarea mărfurilor – şi anume, exportator, importator, angrosist, detailist – rezultă
mai multe canale de distribuţie. Prezenţa unui mare număr de intermediari conduce la
creşterea costului distribuţiei şi la reducerea ponderii ce revine producătorului în
preţul final plătit de consumator.
3.4 Organizarea canalului de distribuţie
La început, canalele de distribuţie erau alcătuite din firme care aveau legături mai mult
informale, fiecare din acestea demonstrând un interes scăzut pentru performanţa generală a
canalului. Aceste canale de distribuţie convenţionale se caracterizau prin lipsa unui lider, prin
conflicte dese şi prin performanţe scăzute. O serie de schimbări apărute pe piaţă – noi nevoi ale
clienţilor, noi concurenţi, noi tehnologii – au impus un efort din partea firmelor inovatoare de a
gasi noi mecanisme pentru livrarea unei valori mai ridicate către clienţi.32
3.4.1 Dezvoltarea sistemelor de marketing verticale
Un canal de distribuţie convenţional este alcătuit din unul sau mai mulţi producători
angrosişti şi detailişti. Nici un membru al canalului nu are un control ridicat asupra celorlalţi
membri şi nu există nici o modalitate formală de atribuire a rolurilor şi de rezolvare a conflictelor
care apar în interiorul canalului
Pe de altă parte, sistemul de marketing vertical (SMV) este alcătuit din producători,
angrosişti şi detailişti care acţionează în cadrul unui sistem unificat. Un membru al canalului
deţine un drept de proprietate asupra celorlalţi membri, are contracte ferme cu aceştia sau posedă
suficient de multă putere pentru a impune o cooperare corespunzătoare în cadrul canalului. SMV
poate fi dominat de producător, angrosist sau detailist.
3.4.2 Dezvoltarea sistemelor de marketing orizontale

32
23
O altă evoluţie în cadrul canalelor de distribuţie este reprezentată de sistemele de
marketing orizontale, în care două sau mai multe firme situate pe un anumit nivel al canalului se
unesc pentru a valorifica o noua oportunitate oferită pe piaţă. Firmele pot sa-şi unească forţele cu
alte firme concurente sau neconcurente. Ele pot colabora în regim permanent sau temporar
putând chiar sa constituie o firma separată.
3.4.3 Dezvoltarea sistemelor de marketing hibrid
Tot mai multe firme au adoptat sistemele de distribuţie prin canale multiple, cunoscute sub
denumirea de canale de marketing hibrid. Acest tip de marketing se întâlneşte atunci când o firmă
înfiinţează două sau mai multe canale de marketing pentru a livra marfurile către unul sau mai
multe segmente de piaţă. Aici, producătorul vinde direct către primul segment de consumator
utilizând cataloage expediate prin poştă. Aceiaşi firmă vinde produse către al doilea segment de
consumatori prin intermediul detailiştilor. Firma vinde indirect către primul segment de firme
prin distribuitori şi reprezentanţi autorizaţi, iar către al doilea segment de firme o va face prin
intermediul proprei forţe de vânzare.
3.5 Intermediarii
“ Intermediarul nu este o simplă verigă a unui lanţ conceput ce către un producător, ci

mai degrabă un debuşeu independent, reprezentând necesităţile unei mari categorii de
consumatori, pe care acesta o deserveşte ” Philipp McVey
Intermediarii reprezintă, conform tradiţiei, membri canalului de distribuţie. În

intermediari îşi pun speranţe atât producătorii, pentru că ei pot accelera schimburile, dar şi
consumatorii, pentru că intermediarii le dau şansa sa-şi satisfacă cel mai bine nevoile prin faptul
că le pun la dispoziţie bunuri ce se produc.33
Pentru producător, intermediarii asigură vănzarea, finanţarea, asumarea riscului,

distribuţia fizică, promovarea etc. Deci activităţi de marketing, de tranzacţionare, de mişcare a
produselor până la consumatorul final. Pentru consumator, intermediarii sunt cei care asigură
33
Loredana Răhău, Maria Oroian, Gheorghe Neagu, Marketing, editura RisoPrint, Cluj-Napoca,
2005, pag. 195
24
accesul la produsele dorite, în momentul şi la locul potrivit, cu cele mai mici cheltuieli financiare
şi de timp pentru a-şi satisface nevoile.
Figura 2 ne arată economiile pe care le face firma atunci când apelează la intermediari.
Cazul A Cazul B
P
C
C
P
I C
C
P
C P C
Figura 2 Tranzacţiile ce au loc în cadrul canalelor de distribuţie cu şi fără intermediari34

P – Producător, C – Consumator, I – Intermediar
Astfel din Fig. 2 ne sunt prezentate economiile de care poate beneficia firma atunci când
foloseşte intermediarii. În figura A sunt prezentaţi doi producători care utilizează marketingul
direct pentru a ajunge la trei clienţi. Acest sistem implică şase contacte diferite ( P x C = 2 x 3 = 6
). Figura B ne arată aceiaşi doi producători care utilizează un intermediar care, la rândul lui, îi va
contacta pe cei trei clienţi. Acest sistem impune numai cinci contact ( P + C = 2 + 3 = 5 ). În acest
fel, intermediarii reduc efortul care trebuie făcut atât de producători, cât şi de consumatori.
Din punctul de vedere al sistemului economic, rolul intermediarilor pe piaţă este de a

asigura legătura între produsele fabricate de producători şi produsele dorite de consumatori.
Producătorii realizează o gamă restrânsă de produse în cantităţi mari, iar consumatorii doresc o
gamă mare de produse, în cantităţi mici. Prin canalele de distribuţie, intermediarii cumpără
cantităţi mari de produse variate, oferind clienţilor posibilitatea să cumpere cantităţi mici din
produsele pe care şi le doresc. În acest fel intermediarii joacă un rol important în corelarea ofertei
cu cererea.35
În mare, prin utilizarea intermediarilor se sporeşte eficienţa activităţii de comercializare,

mai precis de punere a mărfurilor la dispoziţia consumatorilor vizaţi şi accesibilitatea acestora la
bunurile necesare. Intermediarii, datorită contactelor stabilite, a experienţei, a specializării şi a
34
35
25
dimensiunii activităţilor pe care le desfaşoară, oferă firmei posibilităţi mult mai numeroase de
valorificare a produselor, decât vânzarea pe cont propriu a acestora.36
3.6 Tipologia intermediarilor
Analiza tipologică a intermediarilor care funcţionează în carul canalelor de distribuţie

presupune gruparea şi clasificarea lor după anumite criterii, astfel:37
a) Dupa locul ocupat în lungimea canalului de distribuţie. În funcţie de acest criteriu,

intermediarii se delimitează în angrosiştii, detailişti şi micgrosişti.
Dar, chiar în cadrul aceleiaşi categorii, pot figura mai multe tipuri de intermediari: agenţii
producătorului, agenţii de vânzare, comisionarii, agenţii de schimb (brokeri) şi alţii, antrenaţi în
circulaţia cu ridicata a mărfurilor, formând, tipuri diferite de distribuitori: unii specializaţi în
activităţi de comerţ exterior sau de bursă, având o specializare mai îngustă, alţii specializaţi în
operaţiuni pe piaţa internă, cu o specializare mult mai largă.
b) După gradul de dependenţă a intermediarilor, aceştia se pot afla faţă de producător într-
una dintre următoarele situaţii :
 Dependenţă ridicată;
 Dependenţă parţială;
 Independenţă;
 Situaţie dominantă.
Astfel, pe treptele de jos, care marchează o dependenţă totală faţă de alţii se plasează
reprezentanţele şi agenţiile producătorilor, ale consumatorilor şi chiar ale unor intermediari
independenţi. Urmează apoi comisarii brokeri, consignatorii, joberii, care sunt simpli mijlocitori,
cu o libertate minimă de mişcare între vânzătorii şi cumpărătorii adevăraţi.
36
37
Arcadie Hinescu, Ed. Universității ”1 Decembrie 1918”, Alba Iulia, 2005, pag. 314
26
Cu un grad ceva mai ridicat de independeţă, se inscriu, în continuare: concesionarii,
remizierii, mandatarii, cărora, de regulă, le sunt impuse condiţiile de comercializare a produselor,
cum ar fi preţul, zona de activitate etc.
Partea superioară a scalei este ocupată de firmele comerciale cvasiindependente, care se

asociează unele cu altele (sub forma centrelor de aprovizionare, a grupurilor cooperatiste), pentru
a realiza, cu mai multă eficienţă, diferitele operaţiuni şi pentru a rezista concurenţei.
Pe ultimul nivel al scalei se situează firmele de comerţ (cu ridicata şi cu amănuntul), care
sunt absolut independente faţă de ceilalţi membri ai canalului de distribuţie, aceştia realizând
complexul de funcţii din secvenţă, faza, etapa canalului de distribuţie unde sunt situate;
c) Din punct de vedere juridic, intermediarii se clasifică în:

c1) comerţ integrat cu :
- Sector privat, format din:
 Mari magazine;
 Magazine populare;
 Magazine cu sucursale multiple
- Sector integrat cooperatist, unde funcţiile de gros şi de detail sunt îndeplinite de o
singură firmă ce intervine direct între producător şi consumator;
c2) comerţ independent : angrosiştii şi detailiştii;
c3) comerţ asociat, alcătuit din:
 Grupuri de angrosişti;
 Grupuri de detailişti;
 Lanţuri de distribuţie voluntare;
 Franchiză.
Lista criteriilor folosite în analiza tipologică a intermediarilor poate fi mult extinsă. Pe

lângă criteriile prezentate mai sus, pot fi luate în consideraţie şi asemenea criterii ca: mărimea
unităţilor intermediare, vechimea lor, prestigiul, zona de acţiune şi altele.38
38
C. Florescu, Marketing , Ed. Marketer, București, 1992, pag. 367
27
Numărul intermediarilor determină lungimea canalului de distribuţie, astfel încât, deciziile
care trebuiesc luate în acest sens, să aibă în vedere cât de mare trebuie să fie acoperirea pieţei şi
care să fie numărul de membri ai canalului utilizaţi la fiecare nivel. În funcţie de aceste elemente,
există trei strategii :39 distribuţie intensivă, distribuţie exclusivă şi distribuţie selectivă.
A) Distribuţia intensivă este aplicabilă produselor de consum curent pe care consumatorul

trebuie să le gasească permanent într-un mare număr de puncte de vânzare. Acest dip de
distribuţie obligă producătorii să apeleze atât la angrosişti cât şi la detailişti. O distribuţie
intensivă este incompatibilă cu menţinerea imaginii de marcă a unui produs, cu
poziţionarea precisă a respectivului produs pe piaţă. Un asemenea tip de distribuţie poate
conduce la creşterea costurilor şi la pierderea de către producător a controlului politicii de
comercializare a produsului.
B) Distribuţia exclusivă. În acest caz, producătorul acordă unuia sau numai câtorva detailişti
posibilitatea de a vinde produsele sale. Avantajul este dublu : producătorul poate controla
bine vânzarea produselor sale, distribuitorului i se asigură venituri bune şi stabilitate în
activitatea sa.
Aceasta strategie contribuie la îmbunătaţirea imaginii produsului, permiţând practicarea

unor adaosuri comerciale mai ridicate. Ea este utilizată pentru distribuţia noilor
automobile, a unor aparate electronice şi a unor mărci de articole vestimentare pentru
femei. Prin acordarea dreptului distribuţie exclusivă, producătorul speră să obţină o
comercializare mai agresivă a produselor.40
C) Distribuţia selectivă se aplică la vânzarea unor produse cu caracteristici tehnice

constructive sau funcţionale deosebite ( aparatură electronică, ceasuri, bijuterii etc.) şi
articole de modă. În acest caz producătorul va selecţiona detailişti specializaţi, de mare
încredere, faţă de care va fi deosebit de exigent.
Prin utilizarea distribuţiei selective firmele nu trebuie să-şi canalizeze eforturile asupra
unui număr mare de centre de desfacere. În schimb, ele pot să-şi dezvolte relaţii bune cu
un număr limitat de membri ai canalului de distribuţie de la care pot să-şi dezvolte relaţii
39
Victor Pekar, Constantin Smadici, Marketing, Ed. Univ. “Al. I. Cuza”, Iaşi, 1995, pag. 292
40
28
bune cu un număr limitat de membri ai canalului de distribuţie de la care se pot aştepta să
depună un efort peste medie pentru vânzarea produselor. Distribuţia selectivă îi oferă
producătorului posibilitatea de a acoperi în mod corespunzător piaţa, beneficiind de un
control mai mare şi de costuri mai mici decât în cazul distribuţiei intensive.41
4. DISTRIBUŢIA FIZICĂ ( LOGISTICA )
“ Distribuţia fizică se află astăzi la frontiera unor domenii încă necucerite ale economiei.
Este o zonă unde se pot obţine rezultate manageriale de mare anvergură, un teritoriu în mare parte
neexplorat “ Peter Drucker
Pe pieţele din ce în ce mai globalizate din ziua de azi, vânzarea unui produs este uneori
mai uşoară decât distribuirea fizică a acestuia către clienţi. Firmele trebuie să decidă asupra celor
mai bune modalităţi de depozitare, manipulare şi transport a produselor lor, astfel încât acestea să
fie disponibile consumatorilor într-o varietate acceptabilă, la timpul şi la locul potrivit. Eficienţa
logisticii va avea un impact semnificativ atât asupra satisfacţiei clientului, ca şi asupra costurilor
firmei. Un sistem defectuos de distribuţie poate distruge un efort corespunzător de marketing.42
4.1 Conţinutul distribuţiei fizice
41
Philip Kotler, Principiile Marketingului, ediția a III-a, New Jersey, 1998, pag.981
42
Philip Kotler - Principiile Marketingului, ediția a III-a, New Jersey, 1998, pag. 988
29
O primă definire a logisticii aparţine unei asociaţii de profil din Statele Unite (The
Council of Logistics Management). În 1976 aceasta considera logistica “ansamblul proceselor
operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor către consumator”. Limitele acestei definiţii
sunt evidente – conţinutul logisticii era redus la doar una din feţetele actualului concept, anume la
distribuţia fizică. După 1980 logistica s-a bucurat de o atenţie sporită, fapt demonstrat de apariţia
departamentelor de logistică în cadrul firmelor, alături de compartimentele de marketing.43
In contextul activităţii de marketing, distribuţia fizică are ca obiect de activitate mişcarea

fizică şi transferul bunurilor în interiorul şi între canalele de distribuţie, creându-se astfel utilităţi
de loc, de timp şi de posesiune. Rezultă, că între deciziile referitoare la canalele de distribuţie şi
cele vizând distribuţia fizică există un grad foarte ridicat de intrepătrundere. În viziunea
conceptului de marketing, principalul obiectiv al distribuţiei fizice îl reprezintă asigurarea
serviciilor de natură logistică în conformitate cu cerinţele consumatorilor sau utilizatorilor.44
Una din trăsăturile conceptului de logistică, care constituie cea mai mare atracţie a sa, şi
în acelaşi timp, cel mai mare obstacol în adoptarea sa generalizată – este că impune integrarea
unor activităţi care, tradiţional, au aparţinut unor funcţii economice diferite. Astfel, în multe
firme, responsabilităţile pentru stocuri, pe de-o parte, şi transporturi, pe de alta, pot fi atribuite
funcţiei de producţie, respectiv celei de distribuţie, iar deciziile asupra unora se adoptă adesea
fără a ţine seama de cealaltă.45
Toate sistemele de distribuţie fizică au în comun o caracteristică : ele leagă producătorii,

detailişti, angrosiştii, celelalte tipuri de intermediari şi consumatorii în canalele de marketing a
căror sarcină este livrarea produsului în cantităţile dorite şi în varietatea dorită, realizând astfel
concordanţa cererii cu oferta atât sub aspect temporal cât şi spaţial şi sortimental.
Spre deosebire de canalele de distribuţie, care se adaptează mai uşor cerinţelor pieţei şi au
un caracter mai flexibil, sistemul distribuţiei fizice este mai rigid, astfel încât perfecţionarea lui nu
43
Alexandru Constăngioară, Management logistic, Ed. Univ. din Oradea, 2008, pag. 5
44
C. Florescu, Marketing , Ed. Marketer, București, 1992, 1992, pag. 369
45
Michael J. Thomas, Manual de marketing, Ed. Codecs, Bucureşti, pag. 409
30
se realizează prin schimbarea structurii sale pe termen scurt, ci prin sporirea eficienţei
performanţelor sale.46
Creşterea rolului distribuţiei fizice, precum şi înţelegerea sa dintr-o nouă perspectivă,

asociată cu realităţile crizei economice, ale inflaţiei, ale dinamismului nevoilor de consum etc., au
contribuit mai mulţi factori :47
a) Serviciile şi satisfacţia oferită clienţilor au devenit hotărâtoare în strategia de marketing a

tot mai multor firme, distribuţia fiind un element important în servirea clienţilor ;
b) Logistica este un important element de cost pentru majoritatea firmelor, o distribuţie
fizică necorespunzătoare determinând costuri ridicate ;
c) Înnoirea şi diversificarea produselor solicită tot mai insistent o conducere îmbunătăţită a
activităţii de logistică ;
d) Utilizarea pe scară largă a rezultatelor informaticii (a calculatoarelor, sistemelor
electronice de scalare la locul vânzării, a codificării produselor) a permis firmelor să-şi
creeze sisteme avansate pentru procesarea comenzilor, controlul şi dirijarea stocurilor,
pentru planificarea transporturilor şi a rutelor care vor fi urmate.
4.2 Obiectivele sistemului logistic
Pentru proiectarea unui sistem logistic punctul de plecare îl reprezintă studierea nevoilor
de servire a clienţilor. Aceştia pot solicita anumite servicii de distribuţie din partea furnizorilor :
procesare rapidă a comenzilor, rapiditate în livrare, sortarea şi etichetarea mărfii, informaţii
despre stadiul în care se află procesarea comenzii, precum şi posibilitatea de a refuza sau de a
înlocui produsele defecte. Multe firme consideră pe obiectivul principal al activităţii de logistică
este de a oferi cele mai bune servicii clienţilor la un cost cât mai redus, însă până în prezent nici
un sistem logistic nu poate maximiza serviciile oferite clienţilor în acelaşi timp cu minimizarea
costurilor de distribuţie.
46
J.C. Drăgan, M.C. Demetrescu, Noul marketing la începutul mileniului III, Ed. Europa Nova,
București, 1998, pag. 167
47
Arcadie Hinescu, Ed. Universității ”1 Decembrie 1918”, Alba Iulia, 2005, pag. 318
31
Prin urmare obiectivul principal al sistemului logistic trebuie să fie asigurarea nivelului
planificat de servicii la cel mai redus cost.48 Conducerea firmei trebuie să cerceteze iniţial
importanţa serviciilor de distribuţie pentru clienţii firmei şi apoi să stabilească nivelul
corespunzător de servicii care va fi oferit ulterior fiecărui segment. În mod clar, fiecare firmă va
dori, să ofere produse clienţilor cel puţin la nivelul competitorilor ei. Astfel obiectivul unei
companii trebuie să fie maximizarea profiturilor şi nu a vânzărilor. Există două categorii de firme
în acest sens, prima categorie este cea care oferă mai puţine servicii decât cele ale concurenţilor,
şi percep un preţ mai redus, iar ce-a de-a doua categorie este reprezentată de firmele care oferă
servicii mai mari la preţuri mai mari pentru a-şi putea acoperi costurile mai ridicate.
4.3 Sistemul informaţional logistic
Este alcătuit din specialişti, surse de date, metode, tehnici, procedee de identificare a
datelor relevante, culegere, prelucrare, analiză interpretare şi distribuţie a acestora.
4.3.1 Rolul sistemului informaţional logistic
Contribuţia sistemului informaţional la desfăşurarea activităţilor şi operaţiilor logistice

poate fi surprinsă la 4 nivele : tranzacţional, control, analiză şi strategie.
a) Informaţiile de la nivel tranzacţional – privesc înregistrarea şi procesarea comenzilor,

facturarea, transportul mărfurilor şi serviciile oferite clienţilor. Ele constituie fundamentul
derulării tuturor activităţilor şi operaţiilor logistice. La acest nivel există reguli rigide ce
trebuie respectate, un volum mare de operaţii şi tranzacţii procesate, schimburi
informaţionale şi operaţii desfăşurate zilnic;
b) Informaţiile de la nivelul al doilea privesc controlul productivităţii muncii, eficienţei
diferitelor activităţii desfăşurate, serviciile oferite clienţilor şi calitatea produselor. Sunt
deci informaţii tactice menite să determine performanţele înregistrate şi eventualele
alternative operaţionale. În afara performanţelor şi alternativelor, la acest nivel se
identifică problemele operaţionale de procesare a comenzilor;
c) La al treilea nivel se realizează analiza, urmărindu-se identificarea, evaluarea şi
compararea alternativelor. Este vorba de opţiuni privind mijloacele de transport, rutele
48
32
curselor, precum şi metodele folosite în analiza şi interpretarea datelor. Şi acest nivel este
caracterizat de o orientare tactică pe termen mediu. Accentul este pus pe eficacitate şi nu
pe eficienţă precum în cazul nivelului tranzacţional.
d) Ultimul nivel corespunde planificării strategice, informaţiile furnizate asigură
fundamentarea strategiilor logistice ale întreprinderii. Deciziile de la acest nivel au un
caracter abstract mai pronunţat, sunt mai puţin structurate şi vizează perioade mai
îndelungate.
4.3.2 Principiile sistemului informational logistic
Pentru a-şi îndeplini funcţiile, sistemul informaţional logistic trebuie să respecte patru
principii:
1. Primul dintre acestea este principiul disponibilităţii informaţiilor logistice – necesare

fundamentării deciziilor şi desfăşurării operaţiilor logistice, implică rapiditatea cu care
informaţiile sunt transmise factorilor de decizie precum şi posibilitatea de acces la informaţiile
necesare.
2. Al doilea principiu este dat de cel al acurateţii informaţiilor - aceasta poate fi definită de
gradul în care informaţiile utilizate sau furnizate corespund realităţii. Aceasta reduce
incertitudinea şi costurile activităţilor şi operaţiilor logistice.
3. Al treilea principiu este dat de oportunitatea informaţiilor logistice – pentru a compensa

lipsa de informaţii oportune, soluţia este creşterea nivelului stocurilor, ceea ce are un efect
negativ asupra eficienţei operaţiilor logistice
4. Ultimul principiu consideră că sistemele informatice moderne trebuie să fie flexibile - ele
trebuie să furnizeze informaţii potrivit nevoilor clienţilor. Un sistem flexibil trebuie să satisfacă
nevoile tuturor clienţilor, aducându-şi astfel contribuţia la valoarea oferită acestora.
33
4.4 Funcţiile logisticii
Având propus un set de obiective logistice, firma va fi pregătită să proiecteze un sistem

logistic care va minimize costul atingerii acestor obiective. Funcţiile primare ale logisticii includ
înregistrarea comenzilor, depozitarea, gestionarea stocurilor şi activitatea de transport.
 Preluarea comenzilor. Activitatea logistică începe cu primirea unei comenzi din partea
clientului, care poate fi trimisă prin mai multe modalităţi precum: prin poştă, telefon, prin
agenţii de vânzare, prin e-mail etc. Odată primate, comenzile trebuie prelucrate, prin
sistemul de procesare. Sistemul pregăteşte facturile şi trimite informaţii referitoare la
comandă care au nevoie de ele, cu scopul de a livra într-un timp util spre cei interesaţi.
Cele mai multe firme utilizează azi sisteme informatizate pentru procesarea comenzilor,
ceea ce duce la rapiditate în ceea ce priveşte primirea comenzii, livrarea mărfurilor şi
întocmirea documentelor aferente, astfel firmele economisesc o mare parte a resurselor
financiare, şi implicit îşi cresc nivelul serviciilor oferite clienţilor.
 Depozitarea presupune existenţa unor spaţii special amenajate pentru primirea
materialelor şi produselor de tot felul. Depozitarea facilitează viteza de desfaşurare a
activităţilor logistice şi uşurează fluxul materiilor prime, materialelor şi produselor de la
sursă la destinaţie. Iniţial depozitarea servea doar sincronizării temporare a producţiei cu
consumul. Accentul a fost pus succesiv pe producţie, vânzări şi produs. Importanţa
depozitării a fost evidenţiată odată cu impunerea orientării spre consumator, specifică
marketingului. Abia după al doilea război mondial, managementul şi-a îndreptat atenţia
către eficienţa operaţională şi în domeniul depozitării, reducând pentru început numărul
spaţiilor de depozitare. Conceptul depozitării strategice priveşte deci constituirea unor
depozite localizate strategic, care să reducă nivelul stocurilor la unităţile operative.
Impactul depozitării se resimte nu doar în privinţa eficienţei activităţilor desfăşurate de
producători sau intermediari ci şi direct asupra cosumatorilor prin intermediul preţurilor
bunurilor precum şi satisfacerii nevoilor de consum.
 Stocarea. Problematica stocurilor este foarte complexă, incluzand atât deciziile de
dimensionare, amplasare în teritoriu, reducerea cheltuielilor de stocare. Deciziile privind
stocurile au un risc ridicat şi un mare impact asupra eficienţei activităţii logistice.
34
Riscurile pe care le presupune politica stocurilor sunt determinate de mai mulţi factori:
nivelul cheltuielilor cu stocurile, posibilitatea degrădarii bunurilor depozitate şi a uzurii
morale a bunurilor. În ultima perioadă, tot mai multe firme şi-au redus considerabil
stocurile, deci şi cheltuielile legate de acestea, utilizând sistemul just-in-time. Prin
intermediul acestui sistem prducătorii îşi asigură stocuri mici de produse care le ajung
pentru câteva zile de operare, iar noi produse vor sosi atunci când va fi nevoie de ele,
evitându-se astfel stocarea pe perioade mai lungi de timp.
 Transportul este un element important al logisticii. Alegerea transporturilor va influenţa
preţul produselor, performanţele de livrare şi condiţiile în care se prezintă mărfurile atunci
când ajung la destinaţie, toate acestea având un rol pozitiv sau negative asupra satisfacerii
clientului.
În expedierea mărfurilor către depozite, distribuitori şi clienţi, firmele pot alege cinci
modalităţi de transport : feroviar, rutier, naval, aerian şi prin conducte.
 Transporturile feroviare – reprezintă una din cele mai utilizate modalităţi de
transport, ocupând în traficul internaţional poziţia a doua după transportul naval.
În privinţa transporturilor de mărfuri interne ele ocupă locul întai. Căile ferate sunt
eficiente în transportul mărfurilor de volum şi densitate ridicată şi de valoare
scăzută;
 Transporturile rutiere – au avantajul că se realizează direct din “poartă în poartă”
cu o mare rapiditate. Este o modalitate ideală de transport a unor cantităţi mici, de
valoare mare şi pe distanţe scurte. Între dezavantaje amintim : numărul taxelor ce
trebuie achitate, al autorizaţiilor ce trebuie obţinute precum şi costurile variabile
raportate la distanţă;
 Transporturile navale – reprezintă cea mai veche modalitate de transport. Acestea
nu necesită investiţii în infrastructură. Transporturile navale sunt eficiente pentru
deplasarea unui volum mare de mărfuri pe distanţe mari. De asemenea mărfurile
sunt de valoare unitară redusă şi densitate mare, putând fi încărcate-descărcate de
pe vas cu uşurinţă. Principalul avantaj este costul scăzut, fiind cea mai ieftină
modalitate de transport. Dezavantajul principal este viteza redusă de deplasare a
mărfurilor, fiind cele mai lente transporturi. Ele sunt dependente de condiţiile
meteo.
35
 Transporturile aeriene – cea mai dinamică modalitate de transport. Traficul de
mărfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani. Principalul avantaj este timpul redus de
transport. Ele oferă posibilitatea deplasării într-un timp foarte scurt la distanţe
mari. Astfel vor fi transportate mărfuri de valoare unitară mare. Dintre dezavantaje
amintim accesibilitatea limitată precum şi influenţa puternică a condiţiilor
meteorologice.
 Transporturile prin conducte – sunt utilizate adesea în cazul ţiţeiului şi a gazelor
naturale. Posibilităţile limitate de utilizate a conductelor ca mijloc de transport
constituie principalul dezavantaj al acestui mod de transport; accesibilitatea
limitată fiind un alt dezavantaj. Per ansamblu transporturile prin conducte sunt cel
mai ieftin mod de transport.
4.5 Logistica internaţională
Logistica internaţională reprezintă un domeniu din ce în ce mai important pentru firmele

care operează pe plan internaţional şi care în activitatea de aprovizionare se bazează mai mult pe
sursele globale, iar în activitatea de furnizare pe fluxurile comerciale internaţionale. Tehnologiile
sofisticate bazate pe sistemele computerizate, cum ar fi logistica integrată pe calculator (LIC),
sunt utilizate pentru a permite firmelor internaţionale şi firmelor care furnizează servicii de
logistică să conducă eficient lanţurile de furnizare şi funcţiile specifice activităţii de logistică.49
Pe piaţa europeană, presiunea concurenţilor şi lupta continuă pentru o eficienţă mai mare
i-au forţat pe furnizorii de servicii de distribuţie, în primul moment, să se concentreze intens
asupra îmbunătăţirii calităţii serviciilor şi asupra reducerii riscurilor. Pentru a fi eficientă,
logistica internaţională trebuie să fie planificată şi coordonată în vederea obţinerii unor costuri
mai reduse în condiţiile satisfacerii nevoilor clienţilor.
În prezent, conducerile tot mai multor firme adoptă conceptul de management integrat
al logisticii. Acest concept indică faptul că pentru asigurarea unor servicii mai bune clienţilor şi
pentru reducerea costurilor este necesar lucrul în echipă, atât în interiorul firmei, cât şi între toate
organizaţiile care constituie canalul de marketing. Foarte important e faptul că firma trebuie să-şi
integreze propriul sistem logistic cu cel al furnizorilor şi clienţilor pentru a maximiza performanţa
49
Philip Kotler - Principiile Marketingului, ediția a III-a, New Jersey, 1998, pag. 996
36
întregului sistem de distribuţie. Pentru a beneficia din plin de participarea la canal, deciziile
legate de canal şi de distribuţia fizică trebuie să fie orientate asupra satisfacerii nevoilor clienţilor.
Firmele pot să realizeze o armonizare a activităţii logistice între diferitele funcţii prin crearea
unor echipe logistice interdepartamentale, cu o autoritate interdepartamentală. Parteneriatul
canalului poate lua forma echipelor mixte constituite din reprezentanţii firmelor, a proiectelor
comune sau a sistemelor de schimb de informaţii. Prin astfel de relaţii de parteneriat, multe firme
au trecut de la sistemele de distribuţie bazate pe anticipare la sistemele de distribuţie bazate pe
răspuns la nevoile clientului.
5. S.C “MACROMEX” S.R.L. – IMPORTATOR ŞI DISTRIBUITOR DE

PRODUSE ALIMENTARE
5.1 Prezentarea firmei Macromex
5.1.1 Date despre firmă – localizare, înfiinţare, istoric, organizare, obiect de activitate
Societatea care face studiul acestui proiect se numeşte S.C Macromex S.R.L şi are sediul
în Bucureşti, str. Mihai Eminescu, nr. 27, sector 1.
Macromex s-a fondat în 1993, într-un moment dificil de trecere de la o economie

controlată la una cu adevărat democratică, ce se caracterizează prin performanţe, competitivitate,
şi nu în ultimul rând prin profesionalism.
Istoricul firmei:50
 1993 - Macromex este inaugurat ca distribuitor en-gross;

 1995-1997 - La sfârşitul acestei perioade, Macromex numără nu mai puţin de patru filiale
plasate strategic în cele mai importante centre economice din ţară;
50
http://www.macromex.ro/istoric.php, accesat în data de 07.05.2011, ora 19:45
37
 1998 - Campofrio este primul client de talie internaţională care a ales Macromex ca
distribuitor al produselor sale pe piaţa autohtonă;
 1998 iulie - Macromex preia CP Info, firma specializată de IT care va asigura
infrastructura şi performanţele tehnologice viitoare;
 2000 - Macromex devine distribuitor exclusiv al Lactalis;
 2001 ianuarie - Campofrio preia divizia de vânzări preparate din carne a Macromex
 2001 mai - Macromex devine partener al OMV România în vederea iniţierii operaţiunilor
convenience;
 2002 - Macromex devine distribuitor exclusiv pentru România al produselor din carne de
pasăre ale Tyson, lider mondial în producţia de carne;
 2003 - Macromex devine acţionar majoritar al uneia dintre cele mai importante fabrici de
mezeluri din ţară - Cominca Oradea;
 2004 - Macromex lansează Casa Gruia, primul brand de preparate din carne lansat de
companie pe piaţa de profil autohtonă;
 2005 - Macromex Convenience semneaza contractul cu MOL Romania
Macromex devine importator si distribuitor in Romania al produselor din carne Sadia;
 2005 decembrie - Lekkerland, o companie germană de renume, preia Macromex
Convenience;
 2006 - Macromex inaugurează primul centru logistic din România care beneficiază de
control exclusiv computerizat, parte a complexului logistic Cefin Chijana. Se deschide cea
de-a şaptea filială, filiala Oltenia Macromex Food Service se desprinde de firma mamă.
 2008 mai - Dupa cinci luni de negocieri, Macromex şi Dr. Oetker demarează împreuna
proiectul de distibuţie produse cu temperatura controlată din portofoliul Dr. Oetker.
Viziunea Macromex constă în depăşirea în mod continuu a propriilor performanţe, şi în

faptul că a devenit în scurt timp sinonim cu calitatea şi cu serviciile ireproşabile.
Macromex şi-a câştigat în mod categoric poziţia de lider absolut pentru România în
domeniul importului şi distribuţiei de produse alimentare congelate şi refrigerate, datorită
eforturilor susţinute şi politicii pe termen lung a companiei,
38
Strategia Macromex este de a-şi consolida poziţia de lider pe piaţa distribuţiei de produse
congelate şi refrigerate.
De asemenea, compania Macromex vizează, în intervalul imediat următor, întărirea

poziţiei Macromex Food Service ca jucător dominant în sectorul HoReCa.
Alt obiectiv îndrăzneţ, dar cu mari şanse de concretizare constă în intrarea Macromex pe
piaţa de carne refrigerată.
Acest obiectiv este condiţionat de:
 Dezvoltarea operaţiunilor logistice existente în prezent ;

 Obţinerea pentru brandurile din portofoliu a unor cote de piaţă constant mai bune.
Compania Macromex din România are localizate filiale în următoarele judeţe:
 Bucureşti
 Bacău
 Bihor
 Cluj
 Constanţa
 Craiova
 Muntenia
 Timişoara
Macromex a pornit la drum în anul 1993 cu doar trei angajaţi, crescând la 365 angajaţi în
anul 2006 şi ajungând în anul 2010 la 530 angajaţi. Structura organizatorică a S.C. Macromex
S.R.L. este una funcţională. În cadrul acestui model de organizare, fiecare executant primeşte
ordine de la mai mulţi conducători în faţa cărora răspunde în mod egal. Astfel se înlocuieşte
unitatea conducerii cu pluralitatea conducerii, la fiecare nivel ierarhic, sarcinile sunt dirijate între
specialişti, fiecare având în domeniul său autoritate funcţională asupra nivelelor ierarhice
inferioare.
39
Obiectul de activitate al firmei Macromex îl reprezintă importul şi distribuţia produselor
alimentare.
5.1.2 Portofoliul de produse/servicii scurtă descriere
Macromex este:51
51
http://www.macromex.ro/produse.php, accesat în data de 07.05.2011, ora 20:32
40
 Lider în distribuţia de produse congelate;
 Lider în importul de carne de pasăre congelată – distribuitor exclusiv al produselor Sadia;
 Lider în distribuţia de legume congelate – distribuitor exclusiv al produselor Dujardin;
 Lider în distribuţia de produse congelate French Fries – distribuitor exclusiv al produselor
Farm Frites;
 Important distribuitor de produse lactate – distribuitor al produselor Lactalis şi
Nordmilch;
 Distribuitor de produse de patiserie congelată;
 Important distribuitor de peşte congelat, în continuă dezvoltare.
CATALOG PRODUSE
BRUTĂRIE
 Pâini
 Patiserie
 Specialităţi de pâine
 Aluaturi
LACTATE :
 Brânză topită
 Cremă brânză Philadelphia
 Caşcaval
 Unt
 Brânză
 Brânză cu mucegai alb
 Brânzeturi cu mucegai
 Brânză italiană
 Lapte
41
LEGUME :
 Cartofi congelaţi
 Legume congelate
 Legume Gastromania
CARNE :
 Carne pasăre
 Pulpe pui
 Organe pui
 Burtă vită
 Carne curcan
 Carne porc
 Carne vită
PEŞTE :
 Fructe de mare
 File peşte
 Trunchi peşte
 Semipreparate peşte
 Peşte întreg
SEMIPREPARATE :
 Pizza congelată
 Gustări
Recunoscută ca o companie care s-a dezvoltat considerabil, Macromex a înţeles

oportunitatea de extindere a gamei brandului propriu, Casa Gruia şi Gastronomia, iar astfel a
decis să răspundă unor cerinţe tot mai accentuate din partea consumatorilor pentru acest tip de
produse prin introducerea unei linii noi de semipreparate în portofoliul său de produse congelate.
42
5.1.3 Micromediul - prezentarea mediului intern, clienţi, furnizori, concurenţă
Micromediul reprezintă factorii şi forţele care au acţiune imediată asupra firmei, şi care
influenţează direct rezultatele activităţii desfăşurate şi asupra cărora şi firma îşi exercită controlul
într-o măsură mai mică sau mai mare:
firma îşi orientează şi alcătuieşte activitatea în funcţie de informaţiile transmise de

compartimentele de management, cercetare-dezvoltare, financiar-contabil, aprovizionare,
producţie, personal, etc;
 furnizorii sunt elementul variabil, în timp ce clienţii constutuie o sursă directă de

venituri pentru firmă,;
 clienţii - pot influenţa piaţa unui produs deoarece redă o forţă de influenţă a
competitivităţii având posibilitatea de a determina reducerea preţurilor, sau pot solicita o calitate
sporită sau mai multe servicii post vânzare;
competitorii sunt firme asemănătoare care încearcă să satisfacă aceleaşi nevoi ale
clienţilor şi sunt percepute ca alternative de către consumatori pentru satisfacerea cerinţelor lor.
Furnizorii companiei Macromex
Macromex caută întotdeauna relaţii pe termen lung, în care să aibă încredere în fiecare zi.
Relaţia de afaceri a firmei Macromex cu toţi partenerii, colaboratorii şi furnizorii săi este una
privilegiată.
Macromex dezvoltă o relaţie bazată pe încredere, transparenţă totală, bazată, pe

respectarea intereselor ambelor părţi.
Câştigarea treptată a segmentelor de piaţă de către Macromex aduce după sine

deschiderea de noi oportunităţi de afaceri pentru toţi partenerii săi de afaceri.
Macromex înţelege să împartă în mod echitabil cu partenerii săi controlul asupra

brandurilor de pe piaţa în România.
43
A avea o relaţie de afaceri cu Macromex înseamnă, printre altele, dreptul de a beneficia de
notorietatea acestui brand recunoscut şi respectat.
Produsele sunt importate de la companii din Europa (Olanda, Spania, Belgia, Franţa),
Statele Unite ale Americii, Brazilia şi Canada, Macromex fiind distribuitor unic în România al
unor branduri internaţionale precum: President, Societe, Philadelphia, Linco, Dujardin,
FarmFrites, Royal Greenland, Guseppe, Sadia.
Furnizorii sunt companii de marcă româneşti sau internaţionale :52
Clienţii companiei Macromex53
În România, Macromex controlează piaţa şi o înţelege. De la retailul modern, cel

traditional şi până la restaurante şi hoteluri, reţeaua companiei livrează certitudini, la temperatură
potrivită.
Iar clienţii acestei companii sunt mulţi, şi anume peste 6000. Macromex este aliată cu ei în lupta
cu cel mai mare competitor pe care îl au: TIMPUL.
Clienţii Macromex includ jucători importanţi de pe piaţa de retail: Cash & Carry (Metro,
Selgros), hypermarketuri (Kaufland, Cora, Carrefour, Real, etc), supermarketuri (Billa,
52
http://www.macromex.ro/furnizori.php, accesat la data de 08.05.2011, ora 18:47
53
http://www.macromex.ro/clienti.php, accesat la data de 08.05.2011, ora 19:04
44
Univers’all, G’Market, La Fourmi, Penny market, Plus etc), hard-discounteri (XXL, Profi), piaţa
HORECA, en-grossişti şi producatori.
Concurenţa companiei Macromex:
Concurenţii care activează pe piaţa produselor alimentare congelate sunt Agroalim

Distribution, Serpico, Impex Bock, Whiteland.
Agroalim Group ( principalul concurent) a fost înfiinţat în 1991, activitatea a început-o

prin importul unor game largi de produse alimentare de bază, în timp focalizându-se pe produse
congelate. În prezent, Agroalim oferă clienţilor săi o gamă complexă de produse congelate,
refrigerate şi ambientale: carne roşie, pui şi specialităţi, peşte, fructe de mare şi specialităţi,
cartofi, fructe şi legume, produse de patiserie, produse lactate, pizza şi produse dedicate Food
Service.
5.1.4 Macromediul – economic, juridic, tehnologic, politic, natural
Mediul economic reprezintă totalitatea factorilor economici care

influenţează capacitatea firmei de a concura în domeniul său de activitate. Dintre
factorii care influenţează puterea de cumpărare se numără veniturile curente,
veniturile disponibile, preţurile, tendinţa spre economii sau consum şi politica de credite. În
45
prezent criza economică influenţează activitatea multor companii, inclusiv pe cea a companiei
Macromex, din cauza faptului că a scăzut cererea produselor, în timp ce oferta a rămas constantă,
iar preţurile la combustibil au crescut.
Mediul tehnologic are un rol important în atingerea scopurilor şi obiectivelor propuse.

Modul de satisfacere a diferitelor trebuinţe ale clienţilor se poate determina prin tehnologie . La
nivelul companiei Macromex sunt informatizate pentru ca partenerii lor să beneficieze de cel mai
sigur sistem de asigurare a calităţii.
Implementarea celui mai avansat sistem IT & C a fost una din principalele elemente ale
strategiei dezvoltate de Macromex, care a fost asigurat în totalitate de o firmă specializată.
Sisteme RF de scanere de coduri de bare, total integrate cu sistemele WMS şi ERP

îmbunătăţesc recunoaşterea şi recepţia rapidă şi sigură a mărfurilor, cunoaşterea exactă a
locaţiilor, distribuirea imediată a mărfurilor recepţionate către clienţi, cât şi inventarierea cea mai
riguroasă. Toate acestea au ca scop un mai bun control al fluxului mărfurilor.
Mediul politic cuprinde forţele politice ce acţionează,structurile sociale ale societăţii, şi

raporturile stabilite între acestea. Actualmente, Guvernul se află într-un permanent conflict cu
toate ramurile economiei şi nu numai, prin urmare există mereu posibilitatea izbucnirii unei greve
naţionale, care afectează toate domeniile, inclusiv pe cel al companiei Macromex.
Mediul juridic este format din ansamblul normelor juridice şi actelor normative care
reglementează desfăşurarea activităţilor comerciale ale firmelor. Mediul juridic şi instituţional
cuprinde atât legislaţia comercială internă, cât şi reglementările stabilite de organismele
internaţionale abilitate.
După integrarea României în UE este important pentru companiile româneşti de

distribuţie a produselor congelate să intre în contact şi să se conformeze normelor impuse de
Asociaţia Europeană de Logistică şi Distribuţie de Frig (European Cold storage and Logistics
Association -ECSLA).
Mediul natural reprezintă cadrul în care o firmă îşi desfăşoară activitatea, exercitând
asupra acesteia unele constrângeri sau oferindu-i anumite oportunităţi. Preţul produselor este
46
influenţat de costul materiilor prime, al energiei şi, în ultimul timp, de cheltuielile pentru
reducerea poluarii.
Parlamentul European a aprobat reguli pentru impunerea taxei de drum (eurovigneta)

asupra vehiculelor grele de transport de mărfuri, care vor fi nevoite să plătească pentru costurile
externe, precum poluarea aerului, cea fonică şi congestionarea traficului rutier
Macromex are responsabilitate pentru protecţia mediului şi a introdus în cadrul centrului

logistic şi soluţii frigorifice cu agent termic intermediar de ultimă generaţie, denumite Tyfoxit, ce
constau în monitorizarea permanentă cu ajutorul Internet-ului a fiecărui segment al instalaţiei
frigorifice, eliminând astfel posibilele poluări ale mediului.
5.1.5 Locul firmei în cadrul canalului logistic
Cu ajutorul intermediarilor specializaţi din cadrul canalului logistic, se pot gestiona

fluxurile fizice, informaţionale şi financiare (de plată) dintre producători şi consumatori cu mare
eficienţă, constituind o sursă importantă de avantaj competitiv, premisă importantă pentru
integrarea lanţurilor logistice ale partenerilor implicaţi.
Livrarea la timp a mărfurilor şi administrarea corespunzătoare a fluxului mărfurilor

este scopul principal al canalului logistic specific firmei Macromex şi constituie sistemul major
de asigurare a serviciului pentru clienţi.
În cadrul canalului logistic, Macromex are două roluri:
 producător, deoarece deţine două branduri proprii: Casa Gruia şi Gastromania;

 distribuitor, deoarece importă şi distribuie produse refrigerate şi congelate de la diferiţi
furnizori la detalişti şi angroşisti, iar de la aceştia ajungând la client.
Macromex are peste 520 de angajaţi în nouă locaţii din toată ţara şi deţine una dintre cele
mai performante infrastructuri logistice din România, cu 265 de autovehicule, 4 centre de
distribuţie şi o capacitate totală de depozitare de peste 12.000 de tone. La o astfel de dimensiune,
compania a avut nevoie de un sistem informaţional flexibil şi sigur, care să fie capabil să
47
gestioneze întreaga activitate şi să furnizeze date şi rapoarte în timp real, despre fiecare activitate
în parte.
În ziua de astazi ar fi imposibil de conceput o firmă, în care înregistrările s-ar mai face cu
creionul pe hârtie, cheltuindu-se inutil o cantitate mare de resurse de toate felurile şi în care, la
introducerea diferitelor informaţii în sistem, ar fi inevitabile erorile umane.
Fără un sistem informaţional bine pus la punct, viteza de reacţie la cerinţele clienţilor ar fi
mult mai lentă, iar informaţiile, atât de necesare pentru a lua cele mai bune decizii la timpul
potrivit, cu greu ar fi disponibile pentru echipa managerială.
5.1.6 Particularităţile şi importanţa logisticii pentru firma Macromex
Logistica cuprinde producţia, precum şi operaţiunile fizice elementare (absolut necesare

de ştiut şi pe care le administrează separat după reguli proprii) cum sunt: transferurile (între
ateliere, depozite, clienţi, furnizori etc); pregătirile (control înainte de stocare, pregătirea
comenzilor şi ambalajelor), etc.
Pentru o firmă este esenţial să aibă o strategie bine definită şi anume: să deţină programe
care permit gestionarea eficientă a stocurilor, instalaţii specifice care menţin anumite temperaturi
adecvate produselor congelate şi refrigerate, atât pe perioada depozitării, cât şi pe perioada
transportului; un număr mare de mijloace de transport pentru a distribui produsele într-un timp
eficient; depozite cu capacităţi ridicate, etc.
5.2 Organizarea sistemului logistic la firma Macromex
5.2.1 Canalele de distribuţie
Analiza canalul de distribuţie presupune evaluarea a două aspecte:
 Atractivitatea (puncte tari şi slabe ale sistemului de distribuţie existent)

PUNCTE TARI
48
 Cea mai performantă reţea de distribuţie
 Echipa de conducere strategică, experimentată şi unită
 Viteza de reacţie decizională la modificările produse în mediul intern sau extern
 Puncte de lucru în municipiile reşedinţă de judeţ, în judeţele cu o dezvoltare economică
cel puţin medie
 Eficienţa strategiei de marketing
 Produse de calitate înaltă
 Raportul preţ/calitate favorabil
 Deţine unicul centru logistic din Romania având control total computerizat
 Procese de vanzare aduse la cel mai înalt standard
PUNCTE SLABE
 25 % din spaţiile de depozitare sunt închiriate

 suprasolicitarea lucrătorilor de depozit în plin sezon
 facturarea produselor se face greu din cauza diversităţii produselor
 stocarea de anumite produse se realizează numai în depozitele foarte mari
 discontinuitatea în aprovizionare cu mărfuri, datorată furnizorilor si transportatorilor
externi
 interacţiunea, dintre membrii canalului sub aspectul relaţiilor de parteneriat

Compania asigură păstrarea calităţii produselor partenerilor, dar are în vedere şi
dezvoltarea şi implementarea unor strategii specifice fiecărui brand nou introdus pe piaţă.
Contractele încheiate cu Macromex au permis partenerilor reducerea semnificativă a

costurilor operaţionale, prin eliminarea erorilor umane; logistica pusă la dispoziţie de Macromex
asigură precizia şi eficienţa optimă, precum şi reducerea timpilor de manipulare şi livrare,
activităţile de acest tip fiind realizate cu ajutorul unui echipament special conceput.
49
Datorită logisticii, compania şi clienţii acesteia benficiază de o reţea de distribuţie integral
prestabilită, cu ajutorul unor instrumente software avansate şi complexe, dezvoltate de lideri în
domeniul IT, inclusiv orarul şi rutele,.
5.2.2. Strategii de distribuţie
a) Strategii de acoperire a pieţei
Pe piaţa din România, Macromex este distribuitor exclusiv pentru produsele furnizorilor.
Pentru aceste produse firma trebuie să aplice strategii de distribuţie intensive – deoarece
consumatorul, în cazul în care nu găseşte marca dorită în momentul şi locul în care vrea să
cumpere se va orienta spre altă marcă. Se poate preciza că Macromex beneficiază de tehnologie
avansată, resurse materiale şi umane adecvate acestui tip de distribuţie.
b) Strategii de comunicare
În conformitate cu distribuţia produselor Macromex, comunicarea se face atât prin

strategii de împingere (push) cât şi de tragere (pull), fiindcă se oferă diverse stimulente pe tot
parcursul produsului de la producător la consumator şi se crează o cerere în piaţă prin: colaborări
pentru promovare, promoţii, reclame etc.
5.2.3 Componentele sistemului logistic
Logistica de aprovizionare
Politica de aprovizionare a firmei are în vedere natura produselor stocate, adică numărul
acestora si periodicitatea aprovizionării lor.
Personalul firmei Macromex cu aprovizionarea trebuie, să asigure disponibilitatea lor în

scopul satisfacerii nevoilor utilizatorilor pe de o parte, precum şi aducerea în companie şi
stocarea resursele materiale necesare la un cost cât mai mic, pe de altă parte. Pentru a se face o
aprovizionare la un cost cât mai scăzut firma respectă următoarele criterii:
50
- achiziţionează la un pret cât mai scăzut dar ţinând cont de condiţiile de calitate cerute;
- costul de stocare să fie cât mai mic, adică să se stocheze cantităti cât mai mici posibil;
- stocarea să imobilizeze cât mai puţin numerar.
În privinţa aprovizionării atribuţiile companiei constau în:
1. procurarea produselor de care compania are nevoie la termenele stabilite ;
2. urmărirea evoluţiei pieţelor produselor pe care compania le utilizează;
3. precizarea modalităţilor de aprovizionare pe care trebuie să le respecte compartimentele

companiei;
4. stabilirea regulilor de control al mărfurilor aprovizionate.
Logistica internă a firmei Macromex asigură transformarea materiilor prime în produse finite.
Macromex are doua branduri proprii, Casa Gruia şi Gastromania ce presupune aprovizionarea
de la furnizori de carne şi legume.
Logistica externă (inclusiv serviciile după vânzare)
51
Figura 3 – Logistica în cadrul Macromex54
Păstrarea lanţului frigorific de la producător până la consumatorul final reprezintă o

componentă importantă a distribuţiei de produse congelate. De asemenea nu trebuie neglijate nici
termenele de valabilitate ale diverselor produse. „Aceste termene necesită o gestionare foarte
performantă atât pe produse, cât şi pe loturi din respectivele produse, astfel încât să ofere
întotdeauna produse cu un termen de valabilitate suficient şi în cantităţi optime pentru retailer,
dar totdeauna disponibile la comandă.
Trebuie precizat faptul că numărul clienţilor de produse congelate este mai mic decât în
cazul produselor uscate. Competiţia este şi ea mai mică, iar concurenţa mai loială comparativ cu
produsele uscate. Se manifestă o tendinţă de creştere exponenţială a vânzărilor de produse
congelate. Sezonalitatea este şi ea o caracteristică a distribuţiei de produse congelate. În timpul
sezonului cald consumul de legume congelate şi de produse din peşte scade, datorită apariţiei
legumelor şi fructelor proaspete. Însă, de la an la an, această scădere este din ce în ce mai mică.
În perioada verii oferta de îngheţată creşte în detrimentul legumelor congelate şi a produselor din
peşte.
În ceea ce priveşte produsele lactate, ele au nevoie de depozitare şi transport într-un lanţ
de frig continuu de la fabrică până la magazine şi de respectare a unor condiţii stricte de igienă pe
întreg fluxul de distribuţie. Integrarea în UE atrage după sine şi cerinţe noi din punct de vedere al
normelor sanitare şi de igienă, legate de distribuţia produselor alimentare, produse foarte uşor
perisabile.
Reţeaua de distribuţie naţională este compusă din:
 4 centre de distribuţie în Bucureşti, Cluj Napoca, Timişoara şi Constanţa;

 2 centre de cross docking la Bacău şi Craiova;
 spaţii de depozitare la Constanţa şi Oradea
Distribuţia internă se face prin propriul parc auto cât şi prin transportul asigurat de
furnizori. Livrările sunt efectuate în maxim 24 ore de la primirea comenzilor.
54
http://www.macromex.ro/logistica.php, accesat la data de 12.05.2011, ora 20:41
52
5.2.4 Organizarea activităţilor logistice
Depozitarea
Macromex, lider de piaţă în distribuţia de produse alimentare care necesită temperatura

controlată de depozitare şi transport, a inaugurat primul centru logistic din România care
beneficiază de control total computerizat. Amplasat în comuna Chiajna, judetul Ilfov (Complexul
Logistic Cefin), investiţia Macromex în infrastructura interioară, sistemul informatic, tehnologie
şi echipamente se va ridica la aproximativ 1 milion de euro. Centrul logistic a devenit operaţional
în 2006, procesul de construcţie şi implementare a celei mai moderne platforme de depozitare
destinată produselor congelate, refrigerate şi nu numai, realizându-se în mai puţin de un an.
În ceea ce priveşte depozitul frigorific din Oradea, acesta are o suprafaţă de 1200 mp în
ceea ce priveşte capacitatea de depozitare, şi cuprinde două camere: camera de refrigerare şi
camera de congelare. Avînd o capacitate de stivuire de peste 2200 tone, spaţiul de stocare asigură
astfel un grad de ocupare de 1,83 palet/mp, dublu faţă de cel uzual, iar accesul în camerele de
depozitare se realizează prin 6 porţi de acces, unde se face de altfel şi recepţia produselor.
Depozitul oferă siguranţă totală privind temperatura de păstrare, prin utilizarea unei
soluţii frigorifice cu agent de răcire intermediar -Tyfoxit- şi prin monitorizarea permanentă pe
internet a instalaţiei frigorifice. Cele două camere de reglare a temperaturii, dotate cu sisteme
independente, permit depozitarea de produse care necesită diferite temperaturi de depozitare (cele
recomandate de către producator), temperaturi controlate permanent printr-un sistem
computerizat.
Avantajele operaţionale ale companiei Macromex sunt următoarele:
 are patru centre de distribuţie, cu două sectoare de temperatură, cu acoperire pe întreaga

suprafaţă a României;
53
 are două depozite frigorifice de stocare de mari dimensiuni în Oradea (transporturi din
UE) şi Constanţa (containere), ce pastrează marfa pentru livrarea ulterioară la Centrul de
Distribuţie;
 are peste 20.000 paleţi capacitate de depozitare, în creştere în fiecare an.
Transportul
Transportul are în vedere parcurgerea următoarelor activităţi:
• selectarea celor mai adecvate modalităţi de transport (rutier, feroviar, maritim, aerian, prin
conducte);
• alegerea şi evaluarea ofertanţilor de servicii de transport, la care apelează firma;

• consolidarea transporturilor;
• stabilirea rutelor de transport;
• programarea transporturilor.
Compania, şi implicit clienţii acesteia, beneficiază, graţie logisticii, şi de o reţea de
distribuţie integral prestabilită, inclusiv orarul şi rutele, cu ajutorul unor instrumente software
avansate şi complexe, dezvoltate de lideri în domeniul IT.
Macromex deţine peste 70 de camioane şi van-uri de ultima generaţie de diverse

dimensiuni, majoritatea dintre ele fiind dotate cu spaţii frigorifice cu două temperaturi.
Serviciile de livrare au loc din 24 în 24 ore în majoritatea regiunilor, iar alocarea dinamică
a camioanelor şi optimizarea rutelor se face utilizând hărţi.
Cu ajutorul programelor software se stabilesc rutele, care în funcţie de punctele de livrare

şi de programul de livrare agreat cu clienţii, stabileşte dinamic ruta optimă. Aşadar modul de
organizare în teren a resurselor şi modul de implementare a procedurilor de lucru crează unul din
cele mai importante avantaje ale Macromex: cea mai performantă retea de distribuţie din
România.
Utilizând hărţi digitale încorporate în sistemul ERP, comenzile sunt procesate în timp
54
real, fiind selectate şi aplicate filtre asupra bazelor de date cu monitorizarea plăţilor pe fiecare
locaţie;
Gestiunea stocurilor
În parteneriat cu firma LOGIM din Austria, s-a finalizat implementarea sistemului de

gestiune performant Alwis-WMS într-un timp record de două luni. Acesta asigură gestionarea
complet computerizată a tuturor proceselor operaţionale, fără a fi necesară utilizarea
documentelor pe hârtie, pornind de la recepţia mărfurilor şi depozitarea acestora, până la
administrarea stocurilor şi planificarea sarcinilor personalului. Realizarea picking-ului on-line are
loc prin folosirea combinată a tehnologiilor pick-by-voice şi pick-by-scan.
Avantajele acestui sistem sunt multiple: toată marfa conţine cod de bare, clienţii
nemaifiind nevoiţi să achiziţioneze un sistem propriu de codare. De asemenea se asigură
eficientizarea serviciului de livrare, prin scurtarea timpilor operaţionali, mărfurile comandate de
către clienţi beneficiază de picking electronic eliminându-se astfel erorile umane şi riscul
deteriorării mărfii datorită manipulării tradiţionale.
Începând din 2009, a fost integrat un sistem SFA, utilizând aceeaşi soluţie Service
Connect şi folosind ca bază modulele de Gestiunea Stocurilor, Comenzi de Vânzare, Registrul de
Vânzări şi Comenzi de Cumpărare. Mai mult, pentru divizia de vânzări, soluţia a fost
implementată la nivel naţional, pentru a permite şi gestiunea stocurilor din maşină, ca şi emiterea
online de facturi şi note de livrare, direct în locaţia clientului, pentru a fi înmânate clientului
împreună cu marfa. Timpul în care informaţiile devin disponibile pentru echipa managerială a
fost redus semnificativ. Rapoartele privind comenzile existente, comparativ cu stocul actual,
alături de previziunile pe anumite perioade de timp, permit acum managerilor să planifice şi mai
eficient diferitele achiziţii, astfel încât să poată răspunde rapid la cerinţele clienţilor.
5.2.5 Identificarea problemelor logistice ale firmei
O problemă a firmei Macromex a apărut în anul 2008, când s-a recepţionat un transport de
carne de porc refrigerată importată din Spania, care s-a dovedit alterată, însă reprezentanţii
DSVA au intervenit pentru a rezolva acest conflict.
55
Probleme mai sunt şi legate de infrastructura drumurilor, care generează costuri mai
ridicate la transport.
Alte situaţii nefavorabile posibile sunt: nerespectarea termenelor de livrare a comenzilor,

defectarea mijloacelor de transport, a sistemelor informaţionale, a instalaţiilor frigorifice şi
posibilitatea apariţiei unei rupturi de stoc.
Concluzii
Macromex înseamnă profesionalism, o forţă în distribuţie şi logistică care oferă servicii

complete şi eficiente clienţilor săi. Beneficiind de experienţă, resurse, informaţie şi infrastructura
flexibilă, compania oferă partenerilor săi posibilitatea de a fi mereu cu un pas înaintea
evenimentelor care caracterizează piaţa.
Viziunea a fost şi este aceea că Macromex să devină un lider din punctul de vedere al
infrastructurii logistice şi să fie distribuitorul unor branduri puternice internaţionale pe piaţa
romanească. Au muncit mult şi au creat o infrastructură performantă, au încheiat contracte cu
furnizori importanţi şi au devenit, astfel, lider al pieţei interne.
Filialele din ţară care dispun de infrastructură proprie, împreună cu sediul central din
Bucureşti, toate interconectate printr-un sistem informaţional de ultimă oră, parteneriatele de
succes construite şi consolidate în timp cu mari retaileri, furnizori de talie mondială, din Europa
(Olanda, Spania, Belgia, Franţa), Statele Unite ale Americii, Brazilia şi Canada, bănci şi
companii financiare puternice, experienţa acumulată pană în prezent şi echipa managerială bine
pregatită, toate acestea fac din Macromex un câştigător.
Macromex deţine un parc auto de peste 70 de camioane şi van-uri de ultimă generatie de

diverse dimensiuni, cele mai multe dintre ele fiind dotate cu spaţii frigorifice cu două
temperaturi, în cele patru principale centre de distribuţie, cu două sectoare de temperatură, cu
acoperire pe întreaga suprafaţă a României : Bucureşti, Timişoara, Cluj-Napoca şi Constanţa, 2
centre de cross docking la Bacău şi Craiova, două depozite frigorifice de stocare de mari
dimensiuni în Oradea (transporturi din UE) şi Constanţa (containere) păstreaza marfa pentru
56
livrarea ulterioară la centrul de distributie, peste 20.000 paleţi capacitate de depozitare, în creştere
în fiecare an , şi unicul centru logistic total computerizat din România.
În viitor, Macromex, mizează pe potenţialul de creştere al HoReCa (hoteluri, restaurante,

catering), ceea ce va determina luarea deciziei de a înfiinţa o divizie separată pentru acest tip de
servicii.
Odată cu dezvoltarea segmentului HoReCa, Macromex va realiza investiţii şi în

extinderea infrastructurii logistice şi de distribuţie, dar şi în tehnologii avansate de gestiune a
stocurilor. Au un proces permanent de schimbare a flotei auto, durata maximă de utilizare a unui
autovehicul fiind de 5 ani.
O altă direcţie de dezvoltare a companiei este reprezentată de extinderea portofoliului de

produse distribuite, structura logistică permiţându-le intrarea pe distribuţia de îngheţată.
În toţi acesti ani de activitate, Macromex a avut forţa şi viziunea de a se dezvolta şi a-şi
îmbunătăţi permanent serviciile, devenind astfel un partener de talie europeană. Serviciile firmei
aduc un plus de competitivitate produselor şi certifică valorile mărcilor proprii sau ale
furnizorilor şi duc mai departe toate aceste calităţi către consumatorul final prin clienţii
Macromex, sporind totodată valoarea serviciilor acestora.
Din perspectiva chestionarului se pot concluziona următoarele aspecte:
 Mobilitate destul de ridicată în randul angajaţilor, majoritatea personalului fiind angrenat

în companie de mai bine de 10 ani, timp în care au dobândit experienţă şi au dat dovadă
de profesionalism;
 Angajaţii se declară mulţumiţi de serviciul pe care îl au, afirmând că un punct forte în
cadrul companiei îl reprezintă performanţa staff-ului din care fac parte, fapt demonstrat de
promptitudinea, profesionalismul şi cunoştinţele personalului;
 Un aspect care nemulţumeşte personalul din cadrul filialei Macromex Oradea îl reprezintă
programul prelungit, care se datorează într-o mare parte datorită situaţiilor urgente care se
ivesc, dar şi din cauza întârzierilor în livrarea produselor datorită furnizorilor;
 Angajaţii consideră că, în cadrul companiei climatul este destul de bun, formele de
comunicare predominante fiind cea formală orizontală respectiv cea informală;
57
 Totodată capitalul uman are în mare parte studii superioare, iar aceştia dau dovadă de
devotament faţă de companie, afirmând ca nu ar fi dispuşi să parasească firma, practica
angajamentului faţă de misiunea şi valorile Macromex fiind destul de ridicată.
Propuneri
Datorită faptului că o parte din angajaţi sunt nemulţumiţi de programul prelungit aş

propune suplimentarea personalului, cel puţin în plin sezon.
Creşterea capacităţii de producţie cu circa 45-50% pentru sezonul de vară ceea ce

presupune achiziţionarea unor noi linii tehnologice care vor asigura necesarul de mărfuri, mai
ales pentru perioada amintită. Apariţia acestor noi capacităţi de producţie presupune capacităţi
noi de distribuţie – achiziţionarea unor maşini personalizate pe care să se prezinte produsele.
Strategia de a dezvolta alte activităţi, în afara celor de bază, precum gama de mezeluri sub
marcă proprie.
Cautarea în mod continuu de noi parteneri/furnizori ale căror produse sunt apreciate de
către consumatori.
Orientarea mai mult spre magazinele mai mici din ţară, care permit companiei obţinerea
unei marje mai mari.
Pentru realizarea unei creşteri intensive aş propune următoarele:

 campanii promoţionale susţinute, mai ales în media, audio şi video;
 abordarea clienţilor cu producţie industrială – restaurante,fast-food-uri;
 construirea spaţiilor de depozitare proprii pentru eliminarea timpilor “morţi”, datorită
programului de la spaţiile închiriate;
 pentru a obţine profituri şi pentru a exploata la maxim reţeaua de distribuţie şi în
extrasezon firma ar trebui să producă şi alte produse care au căutare iarna: conserve,
mezeluri,etc.
58
Chestionar Macromex 2011
Pentru evaluarea şi îmbunătăţirea standardelor şi serviciilor oferite de companie, sunt

interesat să cunosc opiniile angajaţilor, şi tocmai de aceea vă rog, în continuare să-mi raspundeţi
la câteva întrebări, cu precizarea că datele dvs. personale sunt confidenţiale şi nu vor fi dezvăluite
unei terţe persoane.
Piaţa ţintă: angajaţii firmei S.C. “ MACROMEX” S.R.L. filiala din Oradea.
Studiul a fost realizat pe un eşantion de 25 angajaţi.
1. De cât timp sunteţi angajat în această firmă?

a) Sub 1 an : 3
b) Între 1 – 5 ani : 5
c) Între 5 – 10 ani : 8
d) Peste 10 ani : 9
Mobilitatea este destul de mare in rândul angajaţilor; din totalul de 25 de angajaţi, 36 % lucrează
în companie de mai bine de 10 ani, 32 % lucrează de 5 – 10 ani, 20 % sunt angajaţi de 1 – 5 ani,
iar restul de 12 % nu au 1 an vechime în companie.
59
Vechime angajaţi
Peste 10 ani
Între 5-10 ani
Între 1-5 ani
Sub 1 an
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2. Care a fost (este) motivul pentru care aţi ales să lucraţi în compania Macromex?
a) La recomandarea unui prieten : 2
b) Impresionat de performanţa staff-ului : 10
c) Pentru beneficiile care le oferă : 8
d) Altele: 5
Persoanele intervievate au afirmat într-un procent de 40 % că au ales firma deoarece au fost

impresionaţi de performanţă staff-ului, 32 % din cauza beneficiilor pe care le oferă compania, 20
% au avut alte motive, iar restul de 8 % au fost încurajaţi de prietenii în alegerea lor.
45%
40%
35%
30%
25%
20% 40%
15% 32%
10% 20%
5% 8%
0%
Performanţa staff-ului Din cauza beneficiilor Alte motive Recomandare prieteni
3. Cât de mulţumit(ă) sunteţi de serviciul pe care îl aveţi?

60
a) Foarte mulţumit : 7
b) Destul de mulţumit : 12
c) Nu prea mulţumit : 6
d) Deloc mulţumit : 0
Aproape jumătate din totalul respondenţilor, şi anume 12 se declară mulţumiţi de actualul loc de
muncă, 7 sunt foarte mulţumiţi de serviciul pe care îl au, 6 nu sunt prea satisfăcuţi de locul de
muncă, iar un aspect important este ca nici o persoană nu a declarat că este total nemulţumit de
serviciul aferent.
12
12
10
8
7
6 6
0
Destul de mulţumit 0
Foarte mulţumit
Nu prea mulţumit
Deloc mulţumit
4. Care sunt punctele forte ale staff-ului în care lucraţi?

a) Comunicaţia : 6
b) Cunoştinţele : 4
c) Instruirea : 3
d) Promptitudinea : 5
e) Profesionalismul : 7
28 % dintre persoanele chestionate, au ales prefesionismul staff-ului ca punct forte în societate;
61
24 % au ales comunicaţia din cadrul staff-ului
20 % au ales promptitudinea
16 % consideră cunoştinţele ca şi punct forte
12 % pun accentul pe instruirea staff-ului
Punctele forte ale staff-ului

Instruirea
12%
Profesionalismul
Cunoştinţele 28%
16%
Promptitudinea
20%
Comunicaţia
24%
5. Aveţi de gand să vă schimbaţi locul de munca în următorul an?

a) Da : 5
b) Nu : 19
c) Nu ştiu/Nu raspund : 1
Întrebaţi dacă doresc ca în următorul an să îşi schimbe locul de muncă 19 din totalul de
respondenţi doresc să ramână în cadrul companiei, 5 dintre ei au răspuns că sunt dispuşi să-şi
gasească alt loc de muncă, iar o persoană a evitat să de-a un raspuns concret.
62
Doriţi să va schimbaţi locul de muncă ?
Nu ştiu/Nu răspund 1
Nu 19
Da 5
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
6. Dacă da, în ce domeniu sau la ce instituţie aţi dori să lucraţi?

a) În servicii : 1
b) La o instituţie de stat : 0
c) La un loc de muncă mai bine plătit : 3
d) Alt domeniu : 1
Dintre cei 5 care ar fi dispuşi să părăsească firma, unul ar prefera să lucreze în domeniul
serviciilor, o persoană ar alege altul din domeniile enumerate, iar restul de 3 persoane ar alege
orice loc de muncă mai bine plătit, lucru care nu e de mirare având în vedere veniturile mici pe
cap de locuitor din România.
63
Domenii sau instituţii vizate în cazul părăsirii
firmei
În servicii
Alt domeniu 20%
20%
Loc de muncă mai bine

plătit
60%
7. Care sunt aspectele care va nemulţumesc la locul de munca?

a) Programul prelungit : 8
b) Amplasarea firmei : 7
c) Altele : 5
d) Sunt mulţumit : 5
Dintre cei intervievaţi 32 % sunt numulţumiţi de programul prelungit, 28 % de amplasamentul

firmei, 20 % sunt numulţumiti de alte aspecte, iar restul de 20 % se declară mulţumiţi de toate
aspectele.
35% Aspecte de care sunt angajaţi nemulţumiţi

30%
25%
20% 32%
28%
15%
20% 20%
10%
5%
0%
Programul prelungit Amplasament Altele Sunt mulţumit
64
8. Cât de frecvent munciţi peste programul normal de lucru?
a) De 2-3 ori pe săptămână : 2
b) De 2-3 ori pe lună : 3
c) O dată pe lună : 2
d) Mai rar de o dată pe lună : 1
3 angajaţi consideră că muncesc peste programul normal de 2 – 3 ori pe lună, 2 afirmă ca

programul le este prelungit o dată pe lună, tot un numar de 2 persoane afirmă ca lucrează peste
program de 2-3 ori pe săptămână, iar unul singur afirmă ca munceşte peste program mai rar de o
dată pe lună.
Cât de frecvent lucraţi peste program

Mai rar de o dată pe lună
O dată pe lună
De 2-3 ori pe lună
De 2-3 ori pe săptămână
0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5
9. Care este principalul motiv pentru care munciţi peste programul normal de lucru?
a) Apar situaţii urgente : 4
b) Apar întârzieri ale furnizorilor : 3
c) Prea multe responsabilităţi pentru postul ocupat : 1
d) Neîncadrarea în termen pentru realizarea sarcinilor : 0
Dintre cei 8 care sunt nemulţumiţi de programul prelungit, jumătate au ca motiv apariţia unor
situaţii de urgenţă, 3 persoane consideră că apar întârzieri ale furnizorilor, o persoană afirmă ca
are prea multe responsabilităţi pentru postul ocupat, iar nici o persoană nu consideră că nu se
încadrează în termen pentru realizarea sarcinilor.
65
Motivul programului prelungit
4
3
1
0
10. Ce tip de comunicare este dominant în firma?

a) Comunicare formală pe orizontală (interdepartamentală) : 11
b) Comunicare formală pe verticală (de la superior la subaltern sau invers) : 4
c) Comunicare formală pe diagonală (de la un subaltern dintr-un departament la
superiorul altui departament) : 3
d) Comunicare informala (cea care nu are loc prin intermediul căilor formale) : 7
44 % dintre angajaţi consideră că tipul de comunicare dominant în societate este formal orizontal,
28 % afirmă ca predomină comunicarea informală, 16 % au raspuns în favoarea comunicării
formale pe veriticală, iar restul de 12 % susţin că în interiorul firmei are loc comunicarea formală
pe diagonală.
66
Ce tip de comunicare predomină în firmă
Formală pe diagonală
12%
Formală pe verticală
16%
Formală orizon-
tală
44%
Informală
28%
11. Cum apreciaţi climatul în compania în care lucraţi?

a) Foarte bun : 9
b) Bun : 8
c) Destul de bun : 8
d) Neplăcut : 0
9 dintre angajaţi consideră că, climatul din firmă este foarte bun, iar restul de 16 işi împart
părerea considerând-ul bun (8) şi destul de bun (8), în timp ce neplăcut nu este în viziunea nici
unuia dintre salariaţi.
67
Climatul din firma
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
Foarte bun Bun Destul de bun Neplăcut
12. Ce pregătire profesională aveţi?

a) Studii gimnaziale : 1
b) Studii profesionale : 8
c) Studii liceale : 7
d) Studii universitare : 9
Din totalul de 25 respondenţi 36 % au studii universitare, 32 % au efectuat studii profesionale, 28

% deţin studii liceale, iar restul de 4 % nu au urmat decât studii gimnaziale.
Pregătire profesională
Studii gimnaziale
4%
Studii liceale
28% Studii universitare
36%
Studii preofesionale
32%
68
Bibliografie
1 – Philip Kotler - Principiile Marketingului, ediția a III-a, New Jersey, 1998
2 - Philip Kotler - Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1998
3 – P. Mâlcomete, Lexicon de marketing, Ed. Junimea, Iasi, 1994
4 – Elena Botezat, Dorin Coita, Oana Secară, Dinu Sasu, Bazele marketingului, Universitatea din
Oradea 2006
5 – Arcadie Hinescu, Ed. Universității ”1 Decembrie 1918”, Alba Iulia, 2005
6 – Brândașu Paul Dan, Cernușă Dan, Marketing, Ed. Universității ”Lucian Blaga”, Sibiu, 2001
7 – C. Florescu, Marketing, Ed. Independența economică, - , 1997
8 – Loredana Răhău, Maria Oroian, Gheorghe Neagu, Marketing, editura Risoprint, Cluj-Napoca,
2005
9 – Dorin Coita, Marketingul serviciilor, Ed. Universității din Oradea, Oradea, 2009
10 – Vasile T. Anton, Marketing, Ed. Universității din Oradea, 2001
11 – Emil Maxim, Toader Gherasim, Marketing, Ed. Economică, - , 2000
12 – Monica Paula Flităr, Elemente de marketing volumul II, București, 2002
13 – Dumitru D. Lazăr, Marketing Strategic,-, - , 2002
14 - J.C. Drăgan, M.C. Demetrescu, Noul marketing la începutul mileniului III, editura Europa
Nova, București 1998
15 - C. Florescu, Marketing , editura Marketer, București, 1992
16 – Alexandru Costăngioară, Management logistic, editura Universității din Oradea 2008
17 - P. Mâlcomete, “Marketing”, Fundaţia Academică Gh. Zane, Iaşi, 1993
69
18 - Victor Pekar, Constantin Smadici, Marketing, Ed. Univ. “Al. I. Cuza”, Iaşi, 1995
19 - Michael J. Thomas, Manual de marketing, Ed. Codecs, Bucureşti
20 - E. Hill, T. O’ Sullivan, Marketing, Ed. ANTET, 1997, pag. 193
Sitografie:
http://antreprenoriat.upm.ro/assets/cursuri/4/MMP/liviu-ciucan-rusu/MgmMkP1.pdf
http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm
http://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix
http://www.macromex.ro/
70

Politica de Distributie MK 2011

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Politica de Distributie MK 2011

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea din Oradea

Facultatea de Ştiinţe Economice

MIXUL DE MARKETING – POLITICA DE

Conf. univ. dr. Simona Bodog

1. NOŢIUNI GENERALE – MARKETING – .............................................................................5

1.1 Conceptul de marketing................................................................................................5

2.1 Conceptul de distribuţie...............................................................................................10

3.1 Caracteristicile canalelor de distribuţie.......................................................................18

4. DISTRIBUŢIA FIZICĂ ( LOGISTICA )................................................................................30

4.1 Conţinutul distribuţiei fizice.......................................................................................30

5. S.C “MACROMEX” S.R.L. – IMPORTATOR ŞI DISTRIBUITOR DE PRODUSE

5.1 Prezentarea firmei Macromex.....................................................................................38

Chestionar Macromex 2011...........................................................................................................60

Lucrarea prezentă a fost structurată în cinci capitole:

Aceste cinci capitole au fost realizate cu sprijinul personalului societăţii comerciale

1.1 Conceptul de marketing

Conceptul de marketing susține că atingerea de către o organizație a obiectivelor proprii

Philip Kotler – unul dintre părinţii marketingului ştiinţific - dă următoarea definiţie:

Asociaţia Americană de Marketing defineşte marketingul ca fiind: „Ansamblul dinamic al

1.2 Funcțiile marketingului

1. Analiza şi cercetarea de marketing a mediului firmei, adică: urmărirea şi cercetarea

Citândul pe profesorul universitar Ioan Mihuţ, putem afirma că relaţia management-

1.3 Mixul de marketing

Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă

Marketingul-mix concept introdus de profesorul Neil Borden de la Universitatea Harvard

Acești 4P reprezintă variabile cheie, cu ajutorul cărora organizația poate să acționeze în

Produsul, în termeni de calitate, caracteristici, aspect, ambalaj. Acesta reprezintă

Plasamentul, vizează canalele de distribuție, acoperire, sortimente, stocuri. Denumită și

Promovarea, conține activitățile legate de promovarea vânzărilor, publicitate, relațiile

Oricare dintre elementele mixului de marketing reprezintă o posibilă sursă de avantaje

1.4 Tendinţe noi în marketingul mix

2.1 Conceptul de distribuţie

Pentru a desemna conţinutul şi mecanismul sferei economice care acoperă spaţiul şi

Distribuţia este noţiunea pe care o întâlnim şi în literatura universală, ce defineşte

Deciziile legate de politica de distribuţie a întreprinderii constituie decizii importante ale

Ca urmare, distribuţia poate fi definită şi ca “alegerea şi gestionarea modului de

Distribuţia se referă, deci, la circuitul fizic şi la cel economic al mărfurilor, la sistemul de

Pentru înţelegerea mai amănunţită a conceptului de distribuţie profesorul american Bert

 Fluxul negocierilor ( al tranzacţiilor de piaţă ) ;

Fluxul negocierilor se referă la ansamblul tratativelor ce se derulează între partenerii

Fluxul transferurilor titlului de proprietate priveşte ansamblul de acte ce permite trecerea

Fluxul promoţional include ansamblul mesajelor şi informaţiilor destinate pieţei şi

Fluxul informaţional însumează activităţile de transmitere a tuturor informaţiilor necesare

Fluxul produsului se referă la deplasarea fizică a acestuia de la producător la

Fluxul decontărilor cuprinde operaţiile de încasari şi plăţi, înţelegerile privind termenele

Optimizarea acestor fluxuri contribuie la îmbunătăţirea relaţiilor dintre participanţii la

2.2 Rolul distribuţiei

Creşterea rolului distribuţiei în economia contemporană este determinat, de creşterea şi

De luat în considerare este şi faptul, că în realizarea legăturii dintre producător şi

În ţările dezvoltate şi care deţin o structură de producţie complexă, distribuţia angajează

Ca mijloc de legătură între producţie şi consum, distribuţia se înscrie cu un rol esenţial în

Amplificarea activităţii de distribuţie este determinată de sporirea exigenţelor

2.3 Funcţiile distribuţiei

Distribuţia, ca intermediar între producţie şi consum, este determinată de acestea, dar la

Activitatea de distribuţie gravitează în jurul următoarelor funcţii principale, definite de Philip

 Culegerea informaţiilor necesare programării, planificării şi realizării schimbului ;

Realizarea funcţiilor distribuţiei trebuie privită sistemic, cu luarea în considerare a

2.4 Locul distibuţiei în mixul de marketing

Ca şi componentă a mixului de marketing, distribuţia este luată în considerare, în

Problematica distribuţiei, ca variabilă a mixului de marketing, este foarte largă şi

a) stabilirea şi funcţionarea canalelor de marketing, a formelor de distribuţie, de circulaţie

b) distribuţia fizică a mărfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin care

Activitatea unui canal de distribuţie este guvernată de următoarele principii :26