PROMOVAREA IN

DOMENIUL TURISMULUI
Promovarea vnzrilor
Marketingul direct

3. Promovarea vnzrilor
este un mijloc promoional al crui
obiectiv este acela de stimulare a
vnzrilor n rndul consumatorilor.
" aspectele de marketing altele dect
vnzarea personal sau publicitatea,
care incit consumatorul s cumpere
i care stimuleaz eficiena n rndul
distribuitorilor sau vnztorilor."

Tehnici de promovare n funcie de

obiectivul care trebuie atins:
1. O mai bun cunoatere a produsului
turistic
2. Incitarea la cumprarea produsului sau
la efectuarea de rezervri

3. Creterea fidelitii fa de marc

(destinaia turistic)

1. O mai bun cunoatere a

produsului turistic
Publicitatea la locul vnzrii
Brourile, cataloagele, pliantele,
casetele video
Seminariile, cltoriile de
familiarizare
Saloanele profesionale i trgurile

Publicitatea la locul vnzrii

Are ca obiectiv principal anunarea
existenei unui produs la locul
vnzrii acestuia.
n cadrul ageniilor de turism care
comercializeaz produsele turistice
regsim afiele, autocolantele,
cadourile promoionale etc.

Brourile, cataloagele,
pliantele, CD-uri
Trebuie sa ofere informaii despre:
Condiii naturale deosebite in
apropierea pensiuni
Cai de acces, posibilitatile de transport
Serviciile oferite si calitatea lor
Posibilitati de agrement, trasee
turistice, monumente, atraciile zonei

Seminariile, cltoriile de familiarizare

Pensiunea poate organiza seminarii n cadrul
crora vnztorii sunt invitai s participe la un
ciclu de informare de 1-2 zile
Cltoriile de familiarizare: agenii de turism sunt
invitai s viziteze o destinaie turistic. Ei pot
avea astfel informaii precise despre produsul
turistic, pe care le obin pe parcursul sejurului i
al vizitelor. Aceste cltorii de familiarizare sunt
organizate i finanate de numeroi participani
(oficiile de turism, hotelieri, transportatori etc.)

Saloanele profesionale i trgurile

sunt manifestri care regrupeaz
expozani aparinnd aceluiai sector
(cazul saloanelor profesionale ) sau
unor sectoare economice diferite
(cazul trgurilor)

2. Incitarea clientului la
cumprarea sau rezervarea unui
produs turistic
Concursurile
Cuponul
Reducerile de pre oferite
consumatorilor
Oferta special

Concursurile
permit consumatorilor sau distribuitorilor o
participare activ n sperana obinerii unui ctig
oarecare.
ele permit, de asemenea, creterea nivelului de
cunoatere a unui produs turistic n rndul clienilor
poteniali, n msura n care acetia trebuie s se
documenteze iniial pentru a putea rspunde la o
serie de ntrebri despre produsul turistic
respectiv.
concursurile pot fi utilizate i pentru a determina un
detailist (agenie de turism) s promoveze o anumit
marc n locul alteia, sau pentru dinamizarea forei
de vnzare (cltoriile de stimulare).

Cuponul
este un bon care d dreptul la un avantaj, cel mai
adesea, o reducere de pre.
Utilizarea cupoanelor are ca obiectiv esenial de a
determina consumatorul s cumpere sau s fac o
rezervare i ele sunt distribuite prin pot sau din
u n u.
De asemenea, el poate fi difuzat prin presa scris,
ceea ce sporete atenia cititorilor, diminundu-se
totodat i cheltuielile de distribuie.
Elementul care asigur succesul unei astfel de
operaiuni l reprezint valoarea reducerii de pre,
inclus n cupon.

Reducerile de pre oferite

consumatorilor
trezesc ntotdeauna interesul acestora i i
sensibilizeaz.
de regul, reducerile de pre sunt propuse pentru
perioadele de extrasezon.
dei sunt foarte incitante pentru consumatori,
aceste reduceri pot reprezenta un adevrat
pericol pentru firma care le propune. Astfel, o
reducere de pre poate avea un impact negativ
asupra imaginii de marc, unii consumatori avnd
impresia unei devalorizri a produsului respectiv.

Oferta special
este un pre special propus publicului pe
parcursul unei perioade determinate.
ceast practic este frecvent utilizat n
domeniul turismului, pe perioadele cu
cerere mic sau dup unele evenimente
(carnaval, festivaluri .a.m.d.).
Preul special este propus ansamblului
clienilor sau este rezervat numai unor
categorii speciale (de exemplu, copiilor).

Creterea fidelitii fa de
marc (destinaia turistic)
Card de fidelitate
Puncte de fidelitate
Oferirea unor avantaje clienilor
fideli

4. Marketingul direct
permite ntreprinderii de turism s
comunice "personal" cu consumatorii pe
care i-a selecionat, adresndu-le o serie
de mesaje
permite utilizarea tuturor mijloacelor
clasice (presa, afiajul, radio, televiziunea),
precum i a unora specifice (telefonul,
mailing, e-mailing, etc.).

Avantaje comparativ cu
publicitatea clasic (Direct
Marketing Association)
1). personalizarea. Dei prin operaiunea de
publicitate direct sunt vizate mii de persoane,
prin mailing ne adresm totdeauna destinatarului
n mod individual;
2) selectivitatea. Marketingul prin pot

este, alturi de telefon, mijlocul promoional care

permite cea mai fin segmentare.
3) absena concurenei. Anunul publicitar se

afl n concuren cu alte anunuri, din care cauz,

el poate trece neobservat. In cazul marketingului
prin pot, anunul nu este supus unei asemenea
concurene.

Avantaje comparativ cu
publicitatea clasic (Direct
Marketing Association)
4) nici o limitare. Intr-un mesaj transmis
prin pot nu exist nici o limitare n ceea ce
privete spaiul, formatul, forma, numrul de
culori, numrul de elemente incluse etc. Singura
"limit" este cea a ingeniozitii celui care creaz
mesajul.
5) independena. Lansarea unei operaiuni de

publicitate n direct nu este condiionat de data

apariiei, de spaiul publicitar disponibil .a.m.d.
6) posibilitatea testrii i controlului este

cea mai important calitate a mailing-ului,

putndu-se calcula cu precizie rentabilitatea unei
operaii.

Instrumente ale
marketingului direct
scrisoarea publicitar cu rspuns direct;
brourile turistice i cataloagele;
anunul publicitar cu rspuns direct (un
cupon-rspuns) i inserturile publicitare cu
rspuns direct;
instrumentele marketingului online
(publicitatea online, direct e-mailul, siteurile web, aplicaiile de comer electronic,
grupurile de discuie i newsletter-ele
electronice).

Internetul mediu de
promovare n turism
succesul promovrii pe internet
presupune stabilirea unor elemente
de baz adaptate ns
caracteristicilor specifice mediului
online:
obiectivele organizaiei,
nevoile i ateptrile pieelor int,
definirea produselor i a serviciilor
oferite.

Obiective online ale

operatorilor de marketing (1)
promovarea, care nu vizeaz n mod
direct ca finalitate vnzarea unui
produs tuistic, ci mai degrab de a
crea sensibilizare sau de a genera
interes
vnzarea unei destinaii, a unui
pachet turistic sau servicii online
furnizarea de customer service i
suport, prin furnizarea serviciului de
asisten clieni

Obiective online ale

operatorilor de marketing (2)
proiectarea i optimizarea site-ului pentru
motoarele de cutare (85% din totalul persoanelor
care folosesc internetul utilizeaz motoarele de
cutare pentru a obine informaii, prin utilizarea
de cuvinte cheie);
conceperea site-ului pentru a ncuraja traficul
repetat (concursuri, oferte speciale, calendare de
evenimente etc);
utilizarea elementelor de marketing virtual care
ncurajeaz vizitatorii s recomande destinaia
respectiv, pachetele turistice i ofertele speciale
altor poteniali turiti (TripAdvisor, Facebook
etc.);

Obiective online ale

operatorilor de marketing (3)
metode de ncurajare a vizitatorilor pentru
permisiunea de a le trimite e-mail, newsletterespeciale, pachete turistice noi, n mod regulat;
ncurajarea vizitatorilor s rmn timp mai
ndelungat i s viziteze mai multe zone ale siteului prin introducerea elementelor interactive
(filmulee video sau tururi virtuale, podcast-uri
sau videocasts, hri interactive etc.);
fidelizarea vizitatorilor web site-ului (aderarea la
o comunitate on-line, seciuni members only sau un
e-club prin care se pot trimite oferte speciale
exclusiv pentru ei, precum i acordarea de
reduceri de pre).

Punctul de pornire
-cutarile pe Internet
utilizatorii tind s utilizeze dou sau
trei cuvinte atunci cnd efectueaz o
cutare online (OneStat.com )
numrul cel mai popular de cuvinte
utilizate ntr-o expresie de cutare:
dou cuvinte -28,38%,
trei cuvinte 27,15%,
patru cuvinte 16,42%)

Ierarhia primelor cinci cuvinte cheie

utilizate n cadrul cutarilor n domeniul
turismului n anul 2009 (Google AdWords)
hotel/hotels (923.000.000 - cu cel mai
mare volum aprut n luna iulie);
resort (101.000.000 - cu cel mai mare
volum aprut n luna iulie);
tourism (20.400.000 - cu cel mai mare
volum aprut n luna noiembrie);
accomodation (30.400.000 - cu cel mai
mare volum aprut n luna iulie);
rooms (30.400.000 - cu cel mai mare volum
aprut n luna iulie)

Motoarele de cutare pentru

scopuri de turism
ask.com, Yahoo Search au dezvoltat o serie
de instrumente care sprijin cutarea prin
furnizarea unui context de interpretri
dependente de cuvinte specifice, care
conduc spre cele mai precise i mai
relevante rezultate ale cutari specifice.
majoritatea utilizatorilor motoarelor de
cutare nu vizualizeaz rezultatele de
cutare dincolo de primele trei pagini