UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR A BANATULUI

FACULTATEA DE MANAGEMENT AGRICOL

Specializare:INGINERIE I MANAGEMENT N INDUSTRIA TURISMULUI

TEHNICI DE NEGOCIERE IN TURISM

Conf.Dr.
Iosim Iasmina

Student:
Pop Ancua Roxana

Timioara
2014

Strategii
i
tehnici
de negociere

Negocierea este un proces complex, care se desfoar

n mod continuu i de cele mai multe ori, neobservat n
nenumratele sfere ale activitii umane.

n viata contemporan, negocierea reprezint mijlocul

cel mai potrivit de rezolvare a divergentelor si
intereselor comune din domeniul social, politic,
economic sau de alt natur.

Strategii de negociere in afaceri

Strategia negocierilor nseamn planificare i
premeditare, adic previziune i proiecie a unei
aciuni viitoare. Strategia de negociere nseamn
i estimarea anselor de succes pentru fiecare
dintre aciunile proiectate, pentru a oferi
maximum de anse n fiecare moment al
procesului de negociere.

Etapele care trebuie parcurse

n alegerea strategiei de
negociere

stabilirea obiectivelor
descompunerea procesului de negociere pe faze
identificare aciunilor tactice
evaluarea ansei de succes ale tacticii concepute
simularea sau testarea strategiei de negociere

Tipuri de strategii de negociere

Strategia pe principiul "cnd"
consta n determinarea timpului
optim n care sa fie luata decizia
de incheiere a tranzactiei
comerciale. Aceasta strategie
cuprinde urmatoarele variante:
Strategia pe principiul "cum" si "unde"
Prin strategiile din aceasta categorie se
urmareste proiectarea modului si
locului de luare a deciziilor capabile sa
sporeasca la maximum profitul.

Abtinerea
Limita
Surpriza
Simulacrul
Faptul mplinit
Retragerea

Intersectia
Patura
Hazardarea
Salamul taiat
Asocierea
Disocierea
Testarea reactiei

Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de

negociatori in abordarea procesului de negociere. Spre
deosebire de strategie care da o anumita viziune generala
asupra situatiei si procesului, tehnicile se refera la proceduri de
lucru in desfasurarea interactiunii.

Tehnicile pot fi clasificate n:

Tehnici integrative

tehnica bilantului
tehnica pachetului sau "lasi tu, las si eu
Tehnici de largire si de transformare
tehnica largirii cmpului negocierii
tehnica transformarii
tehnica apelarii la un tert
Tehnici competitive
tehnici de manipulare a timpului
Tehnici ale falselor concesii
tehnica concesiei-limita
tehnica celor patru trepte
Tehnici emotionale
tehnica nvaluirii
tehnica enervarii partenerului
Tehnici duale
tehnica celor doua fete ale lui ianus
tehnica scoaterii din mneca a marelui patron
Tehnici extremiste
tehnica ultimatumului
tehnica amenintarii si tehnica zadarnicirii acsteia

Strategii de negociere pentru incheierea unui contract

dintre hotelier i intermediarii de turism
Contractele dintre intermediari si prestatorii sunt risipite
pentru activitatea de comercializare in turism, atat ca
volum, valoare a tranzactiilor cat si din punct de vedere
al continutului. Putem imparti aceste contracte in
contracte de commission (de intermediere) si contracte
cu garantie sau charter, in functie de preluarea sau nu
de catre intermediar a riscului comercializarii produsului
turistic.

Principalele capitole ale contractului dintre hotelier si agentia

de turism sunt:

Obiectul contractului
Durata contractului
Contingentul de spatii de cazare
Graficul de sosiri
Preturile si tarifele
Garantia contractuala
Clauza de plata
Obligatiile partilor privind utilizarea si prestarea serviciului de cazare
Termene de anulare
Platile anticipate
Daune interese
Dreptul de gaj asupra bagajelor clientului
Raspunderea hotelierului

,
e
r
e
i
c
o
o
g
e
a
n
c
u
in
n
t
,
n
t
e
a
i
l
c
u
i
f
c
l
e
a
c
nt
t
e
c
a
m
tru
un
s
a
n
i
c
ne
un
i
i
v
f
d
e
n
at
a
k
o
c
c
p
i
a
c
a
m
i
n
Fur oar atu k McCor
d
r
a
a
s
M
n
i

.
e
i
t
reac