Victor Maghiari

Oracle Corporation Wisconsin Precision

2000- prezent Components (WPS)
Central Europe Manager

Asociatia Romana a Institutul de Cercetare

Constructorilor de Masini Stiintifica si Inginerie
Unelte si Service Tehnologica pentru
Masini Unelte

2
Victor Maghiari
Diplomat Engineer - MBA , Stockholm
Bucharest University, University of
TCM, 1989 Business, 2008

MBA : Management Graduated on

for Small and European
Medium size Foundation of
Companies Osaka Management, Sept
University 1997 2009, Bucharest

Board of Directory Chartered

of AOTS - since 1998 Management
Institute member,
Sept 2009 3
The statements and opinions expressed here are my own and do
not necessarily represent those of Oracle Corporation.
Inteligenta fara ambitie este ca o pasare fara aripi
Salvador Dali

6
 Cursul I (1):
Activitatea de vanzari. Sumar
1) Valoare ?
2) Valoarea adaugata ?
3) Activitatea de vanzari;
A doua meserie a omenirii Sau prima ?
Ce este valoarea ?
 Valoarea ?

Atribuirea unui grad de oportunitate,

utilitate sau necesitate unui obiect,
aciune, atitudine, funcie sau
persoan definete conceptual
starea uman numit Valoare. (Dex)
Ce este valoarea adaugata ?
Valoare si Valoare adaugata. Analiza SWOT
Strengths: Opportunities Strengths: Opportunities
1) Satisface 1) Cei care inteleg 1)Aduce beneficii 1)Clientul
cerintele/nevoile valoarea respectiva suplimentare primeste
unui segment de beneficiaza de produse clientului/ produse/servicii
piata servicii conform
segmentului de si oportunitati
2) Asigura transferul asteptarilor
catre client a unor piata noi de afaceri
beneficii certe. Cei care adopta
pot deveni
influentatori de
piata
Weaknesse Threats
O slabiciune in fata Amenintarile vin din Weaknesse Threats
competitiei exista in elementele de valoare ale Adoptia unui Odata intrat in
principiu pentru ca pe produselor/serviciilor serviciu/produs nou, piata, competitia va
piata exista probabil similare este mult mai reactiona incercand
produse cu valoare greoaie decat a sa schimbe regulile
similara. unuia avand calitati jocului pentru a
dovedite. diminua valoarea
adaugata.

Valoare Valoare adaugata

Activitatea de vanzari: Evolutie si tendinte
Troc, Schimburi Bani
in natura diverse dematerializati
Aparitia si Bitcoin
dezvoltarea
primelor concepte
legate de Valoare
Schimburi in
echivalent

Aparitia primelor
unitati de valoare
(premergatoare
banilor) Modalitati noi
Aparitia si de afaceri :
inceputul
circulatiei banilor
Vanzarea
Dezvoltarea Digitala
bancilor si a
sistemelor de
asigurari
Activitatea de vanzari

A: Vanzarea Relationala/Consultativa

B: Vanzarea Digitala
Activitatea de Vanzari : A doua meserie a
omenirii Sau PRIMA ?
Activitatea de vanzari; Definitie

R Activitatea de a convinge un client s cumpere un produs sau serviciu

pltind, n schimb, bani sau un alt produs sau serviciu.
Este o activitate care ncepe cu primul contact cu clientul i se ncheie cnd
produsul vndut ajunge n posesia clientului i plata ajunge n posesia
vnztorului. (DEX)

D Este procesul de angajare on line si prin intermediul relationarii sociale,

utilizand instrumente digitale. Achizitie individuala
Activitatea de vanzari:
R Activitatea consultativa de vanzari si marketing presupun:
strategie de vanzari
process de vanzari si o definire a rolurilor
palnie de vanzari, prognosticare (forecast) si raportare
analiza de vanzari si instrumente
segmentarea clientilor si atingerea acestore
customer relationship management
activitati de retentive a clientilor
adresarea clientilor si generarea de lead-uri
vanzarea si distribuirea pe mai multe canale specifice
strategie de marketing si planificare a vanzarilor
marketing media kit
strangerea, analiza datelor din activitatea de marketing
studii de caz si cercetari specifice de piata
managementul produsului
marketarea serviciilor
implementarea unor programe de educare a fortei de vanzari
tehnici de vanzari, etc
R Din activitile unui agent de vnzri:
-prospectarea pieei i aducerea de noi clieni
-stabilirea i meninerea relaiilor cu clienii
-analizarea cerinelor potenialilor beneficiari
-pregtirea ofertelor comerciale
-pregtirea prezentrilor necesare pentru serviciile firmei
-efectuarea de prezentri de produse, prezentri tehnice i demonstraii
-participarea la negocieri comerciale
-particularizarea ofertei de produse i servicii pentru fiecare potenial beneficiar
-meninerea contactelor permanente cu reprezentanii beneficiarilor
-participarea la organizarea unor aciuni promoionale: trguri, expoziii, campanii
publicitare.
Activitatea de vanzari

Pasi generici in Activitatea de Vanzari

 D Proces de Achizitie
Problema Solutie/
Notorietate oportunitate oportunitate
Lista scurta Decizie Implementare

Internet Personal

Calificare Intalnire Prezentare Propunere Negociere Contractare

R Activitatea de Vanzari
R Activitatea de vanzari; Definitii.
Cold Call
Contactarea unor prospecti sau a
unor client existenti prin telefon,
email, etc sau fata in fata pentru
obtinerea tot mai multor informatii
competitive din partea acestora
Analiza initiala
Identificarea atat a motivelor cat
si a mijloacelor care il vor motiva
pe client sa urmeze pas cu pas
procesul de vanzare
Etape/pasi/stadii ale
vanzarii
Actiuni SMART, prevazute in
planul de vanzari
Specific, Measurable , Achievable,
Relevant, Time-bound
Demonstratie
Organizarea din timp a unor
sesiuni explicative asupra
principalelor criterii care vor ajuta
la concluderea contractului
Prezentare
Oferirea de informatii in procesul
de vanzare, despre compania Dvs
si produsele/serviciile sale,
specifice sau generale.
Plan de vanzari
Pasi/activitati ce trebuie
desfasurate conform unei
metodologii pentru a asigura
succesul vanzarii
Propunere
Raspunsuri la cerintele referitoare
la pret si alte elemente
commercial/tehnice din partea
clientului.
Beneficii
Detalii particulare croite pe
nevoile/ solicitarile/ cererile
clientului pentru a conduce la
achizitie,
Plan de semnare
Pasi/activitati de vanzare care se
vor utiliza in stadiul de finalizare a
vanzarii
B2B sau B2C
Business to Business (B2B)
Produsele sau serviciile adreseaza nevoile/cerintele de afaceri ale unei
societati/companii,E.g. Agentii publicitare, web hosting, inchirierea unor
spatii pentru desfasurarea unei activitati de afaceri de catre o
societate/companie. In aceste tipuri de afaceri deciziile se bazeaza pe
fapte, elemente obiective, nu subiective sau emotionale.

Business to Consumer (B2C)

Clientul final este un consumator/individ. De ex servicii de curatenie ,
restaurant, magazine de tip retail; Site uri Web care ofera produse pentru
consumatori individuali. Clientul este incurajat sa cumpere imediat.
Achizitiile sunt de cele mai multe ori bazate pe emotii, simtaminte si apoi
pe pret si produs.

B2B si B2C
- Publicarea de carti. Autorii marcheteaza cartile catre tiparituri (B2B)
Companiile tiparesc cartile si le marcheteaza in librarii sau online (B2C)
- Produsele de alimentatie. Sunt marketate catre consummator (B2C) dar
sunt vandute catre supermarketuri (B2B). Atat producatorul cat si
magazinul le promoveaza catre client individuali (B2C)
R Activitatea de vanzari. Pasi generici

Semnare contract
(vanzare)

Negocierea ofertei

Pregatirea ofertei

Identificarea clientului
R Activitatea de vanzari. Pasi generici

Competitia Segmentarea pietei

Segmentarea teritoriului
/a industriilor
Construirea profilului
Profilare Clientului ideal

Strangerea de date
Identificarea clientului despre client

Calificarea clientului
 R Activitatea de vanzari. Pasi generici
Date despre competitie Externe sau Interne Scop
Rezumat al
pb/nevoi/cerinte
Introducere
Adresare personalizata
Solutia
ofertata/pret/buget
Calificarea clientului
Propunerea de valoare
Plan de actiuni
Referinte
Identificarea sol tehnice

Cifre/recomandari, Solicitate sau nesolicitate

 R Activitatea de vanzari. Pasi generici
WATNA

Integrata
Identificarea problemelor
sau
nerezolvate
Distributiva
Inductiva
sau BATNA
deductive
mixta Negociere
Obtinerea de informatii Soft/hard
Rezolvarea
suplimentare
disputelor
prin WAP
alternative
Pozitii non
negociabile
versus
Dezvoltarea abordarii pozitii
specifice ZOPA
optionale

BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement

WATNA: Worst Alternative to a Negotiated Agreement
ZOPA : Zone of a possible Agreement
WAP: Walk away Price
R Activitatea de vanzari. Pasi generici
Urmarirea pasilor
de semnare Stabilirea intelegerii
finale
Semnare contract/
vanzare

Argumente ptr semnare

Semnarea contractului

PLAN de semnare
 R Activitatea de vanzari : Identificarea
clientului.

Competitia Segmentarea pietei

Segmentarea teritoriului
/a industriilor
Construirea profilului
Profilare Clientului ideal

Strangerea de date
Identificarea clientului despre client

Calificarea clientului
Proiect
I . Numele proiectului
II. Descrierea unor produse/servicii ce urmeaza a fi vandute (max 2 pg)
III. Identificarea valorii produsului/serviciului (max 1 pg)
IV. Identificarea Valorii Adaugate a prod/serviciului (max 2 pg)
V. Analiza SWOT a valorii si a Valorii adaugate (1 pg ptr fiecare)
VI. Descrierea pietei initiale: B2B; B2C; sau mixta (1 pg)
VII. Identificarea clientului (abordarea initiala) (max 1 pg)

Homework:
1. Identificati cate 3 produse /servicii pentru B2B si B2C. Explicati de ce
2. Descrieti relatia de vanzare. (ca si furnizor si apoi din perspectiva
clientului)
3. Vizitati : o piata taraneasca, un operator de servicii (ex telco/banca)
un magazine de mobile sau electronice; Descrieti activitatea de
vanzare in fiecare caz. Ilustrati activitatea furnizorului si a clientului.
Evaluare
Homework Presentation Negotiation PROJECT
HW skills PS skills NS PJ
(Sum HW)/# 1-----10 1-----10 (Sum PF)/#

HW PJ Examen Scris Examen Oral

PS NS 7 6
7 5
9 10 Nota
8 7
examen
10 8
6,5
6 9
8 10
Nota Finala:
5 10 0,5*(7,57+8+9+10)/4+0,5*(6,5)=4,25+3,75=
9 7 8
7,57 8
Victor Maghiari
Q&A
3
0