STUDIUL CALITATII SI COMERCIALIZARII

SORTIMENTULUI DE PRODUSE DE “MORARIT

SI PANIFICATIE’’

COLEGIUL ECONOMIC ‘’HERMES’’

Elev: DESPA ALEXANDRU
Clasa: a – Xlll – a R.P.
 Argument

Industria de panificaţie elaborează aplicarea unor procedee şi

tehnologii noi de fabricaţie si extinde gradul de mecanizare şi
automatizare a proceselor tehnologice.
Gama sortimentală s-a diversificat prin realizarea de noi produse în
concordanţă cu tendinţa şi cerinţele consumatorilor şi asigură
îmbunătăţirea valorii nutritive şi a calităţii produselor de panificaţie.
Produsele de panificaţie constituie unul dintre alimentele de bază
ale omului şi furnizează peste o treime din caloriile necesare
organismului.
Ele sunt importante deoarece conţin atît substanţe necesare creşterii
organismului tînăr şi refacerii ţesuturilor, cît şi substanţe pentru producerea
energiei necesare activităţii organismului, ca: hidraţi de carbon, substanţe
proteice, substanţe grase,
substanţe minerale: calciu, fosfor, fier; vitamine: B1,B2, PP.
 .
Ele sunt importante deoarece conţin atît substanţe necesare creşterii
organismului tînăr şi refacerii ţesuturilor, cît şi substanţe pentru producerea energiei
necesare activităţii organismului, ca: hidraţi de carbon, substanţe proteice, substanţe
grase,
substanţe minerale: calciu, fosfor, fier; vitamine: B1,B2, PP.

Este necesar ca utilajul să corespundă normelor:

- să fie cu un grad înalt de precizie al funcţionării,

- să fie confecţionat din materiale nedăunătoarea produsului
- să nu influenţeze asupra proprietăţilor produsului, să nu aibă
’’

Materii prime si procesul tehnologic

Primul factor cu influenta hotaratoare asupra calitatii il

Formeaza materiile folosite, denumite, dupa contributia ce
o au in obtinerea produsului,materii prime si auxiliare
Procesul tehnologic cuprinde un ansamblu de operatii desfasurate
pe baza unor retete de fabricatie si proces tehnologic.

Cerealele: sint plante agricole anuale, cultivate pentru obtinerea

boableor.
Grupa cerealelor cuprinde plante de o importanta economica
deosebita, cum sint: graul, secara, ovazul, (cereale adevarate) si
meiul, porumbul, orezul, sorgul (cereale false). Cerealele asigura
hrana de baza a populatiei, material prima pentru unele scopuri
industriale, precum si baza furajera pentru cresterea animalelor; de
asemenea, ele
 Faina:

- este un produs sub forma de pulbere care se obtine prin macinare

boabelor de cereale panificabile (grau, secara).
Procesul tehnologic de obtinere a fainii cuprinde doua faze: pregatirea
boabelor pentru macinare si macinarea propriu-zisa.
Tipuri de faina de grau
Faina alba de extractie 0 – 30 (30%), de culoare alba cu nuanta galbuie,
cu granule fine si grisata. Particulele trebuie sa fie de marimi uniforme si
omogene.
Faina grisata se foloseste indeosebi la fabricarea pastelor fainoase;
Faina semialba, extractie 0 – 75 (75%), de culoare galbuie cu nuanta
slab cenusie si urme vizibile de tarate. Granulatia este fina. Se foloseste
pentru fabricarea painii intermediare.
2. Ambalare

Ambalajul. Acest factor implicat in definirea calitatii este tot o marfa. El

se obtine in intreprinderi speciale, din materii prime diferite, in forme,
marimi si culori variate, in functie de produsul ambalat.
Ambalajul are influenta pozitiva asupra produsului atunci cand intruneste
urmatoarele conditii:
 Este bine construit ca sa poata asigura integritatea produsului;
 Este neutru fata de produsul ambalat;
 Corespunde din pucnt de vedere igienico-sanitar;
 Are insusiri estetice privind forma, culoarea, capacitatea, ceea ce poate sa
stimuleze vanzarea produsului;
 Este usor de manipulate
 Rolul ambalajului este acela de a asigura integritatea produsului ambalat si
de a
 contribui la mentinerea calitatii acestuia pe toata perioada folosirii lui.
Ambalajele sunt differentiate dupa mai multe criteii:
 Dupa felul materialului folosit la confectionarea, ambalajele pot fi: din
hartie, lemn, textile sticla, metal, mase plastice sau materiale
complexe.
 Dupa procedeul confectionarii sunt: ambalaje fixe, demontabile, sau
pliante.
 Dupa domeniul de utilizare: amabalaje de transport, de desfacere –
prezentare
 Ambalajul, in general, reprezinta un mijloc de protectie a marfii, dar in
acelasi timp, trebuie sa fie si un element de raspandire, de
conectizarea a frumosului.
Faina:
 Faina se ambaleaza in saci de panza curati, dezinfectati, fara mirosuri
straine, in greutate de 80 kg.

Malaiul:
 Se ambaleaza in saci curati de 70 – 80 kg. In comert, malaiul extra si
superior se gaseste preambalat in pungi de 1 kg.
3. Marcare

Marcarea este factor de calitate cu dublu rol: de informare – identificare

produsului si estetic, determinat de varietatea solutiilor.

Formele de marcare sunt:

 Etichete litografiate, care cuprind printr-o grafica estetica si fotografia
produsului amabalat
 Banderole litografiate – folosite de regula la produse zaharoase
 Amabalaje de hartie superioara (cerata, metalizata)
 Stantarea – o imprimare codificata aplicata pe ambalaje din sticla
 Stampilarea si pirogravarea sunt imprimari in lemn,, aplicate ambalajelor din
acest material.
Continutul marcarii consta in urmatoarele:
 Elemente de identificare ca: denumirea produselor, denumirea fabricii sau
emblema acesteia, cantitatea ambalata, pretul
 Elemente de informare privind compozitia produsului ambalat, indicatii de
utilizare sau chiar de pastrare
 Ca factor care influenteaza calitatea, marcarea contribuie la cresterea valorii
produsului, trezind totodata curiozitatea cumparatorului.
Faina:
 Marcarea fainii. Fiecare sac trebuie sa aiba o eticheta cu specificatiile:
denumirea intreprinderii producatoare, denumirea si tipul produsului, data
marcarii, data
 expedierii din moara, greutatea neta, nr. STAS-ului.
Grisul:
 Marcarea. Grisul se ambaleaza in saci de panza cu un un continut neto de 70 –
80 kg in saci de hartie cu un continut de 50 kg

Arpacasul:
 Marcarea arpacasului se face la fel ca la faina
4. Transport

Transportul constituie un sector important al economiei nationale, care

are rolul de a mentine calitatea produselor pe perioada efectuarii
acesteia.
Pentru a-si indeplini rolul, cu ocazia transportului trebuie sa se asigure:
 Mijlocul de transport corespunzator fiecarei grupe de produse;

 Conditii de temperatura, umiditate, aerisire – specifice grupelor de

produse;
 Conditii de igiena sanitara pe perioada manipularii si transportului;

 O aranjare corespunzatoare a ambalajelor care sa permita stabilitate pe

toata durata transportului.
Cerealele:
 Pastrarea cerealelor in silozuri prezinta avantajul ca permite
mecanizarea tuturor operatiilor de receptionare, conditionare si livrare,
precum si posibilitatea supravegherii loturilor mari de boabe.
Faina:
 Se transporta cu mijloace de transport curate, uscate si acoperite. Se
poate pastra maximum 2 ani, daaaca depozitele sint corespunzatoare
Orezul:
Se transporta la fel ca faina. In magazine, orezul se
livreaza preambalat in pungi de 1 kg si de ½ kg.
Pufarinele:
Transportul se face cu vehicule acoperite.
Termenul de garantie al pufarinului este 4 luni
Pastele fainoase :
Transportul pastelor fainoase se face cu mijloace de transport acoperite,
curate, uscate si neinfestate. Nu se admite depozitarea si transportarea
pastelor
5. Depozitare

Depozitarea este o etapa importanta a circulatiei marfurilor, cu rol

determinantasupra calitatii produselor. Se face in spatii special
amenajate.
Cerintele unei bune pastrari a marfurilor sunt:
 Asigurarea parametrilor de pastrare specifici fiecarui produs (adica
temperature, umiditate, etc.)
 Aranjarea marfurilor respectandu-se vecinatatea admisa intre produse,
deoarece sunt produse care transmit in spatiul de pastrare mirosul lor specifice
 Asigurarea conditiilor de igiena sanitara
 Aranjarea ambalajelor in asa fel incat sa permita exercitarea unui control
permanent asupra modului cum produsele isi mentin calitatea.
Cerealele:
Pastrarea cerealeleor se refera la un complex de masuri practice, ce se
iau din momentul recoltarii, cu scpoul mentinerii si ameliorarii calitatii
boabelor.
 Capitolul II – Caracterizarea sortimentala

1. Clasificarea sortimentului de produse de ‘’Morarit SI

PANIFICATIE’’

IMPORTANTA ECONOMICA
Cerealele sint plante agricole anuale, cultivate pentru obtinerea boableor.
Grupa cerealelor cuprinde plante de o importanta economica deosebita,
cum sint: graul, secara, ovazul, (cereale adevarate) si meiul, porumbul,
orezul, sorgul (cereale false). Cerealele asigura hrana de baza a
populatiei, material prima pentru unele scopuri industriale, precum si
baza furajera pentru cresterea animalelor; de asemenea, ele pot fi
pastrate
un timp indelungat si transportate usor la distante mari
Din boabele de grau, prin procesul de macinare, se obtine faina, care se
foloseste in industria panificatiei si a pastelor fainoase. Orzul se
intrebuinteaza la fabricarea berii,
Crupele:
Definitie, clasificare. Crupele sint produse mult apreciate in
alimentatie prin faptul ca au o valoare alimentara ridicata si sint usor
asimilate de organismul
uman. Crupele se obtin prin prelucrarea boabelor de cereale cu ajutorul
unor masini speciale.
Crupele se clasifica dupa modul de prelucrare a boabelor si dupa natura
bobului.
a. dupa modul de prelucrare se clasifica in crupe normale, laminate si
expandate.
Crupe normale sint de mai multe feluri:
intregi: decorticate (hrisca); decorticate si slefuite (uneori polizate): orez,
orz, mei;
fragmentate : brizura de orez, orz, grisul, malaiul.
Crupe laminate:
- oparite (fulgi de ovaz);
- prajite (fulgi de porumb, grau);
Crupe expandate:
crupe intregi decorticate, slefuite si polizate (orez, arpacas);
crupe sfaramate (brizura de orez, gris, malai);
crupe laminate (fulgi de ovaz, fulgi de porumb).
b. Dupa natura bobului, crupele se clasifica in urmatoarele sortimente:
crupe din porumb (malaiul);
crupe din grau (grisul, arpacasul);
crupe din orez (orezul slefuit, polizat, glasat, brizura);
crupe din ovaz (fulgii de ovaz)
2. Caracteristici de calitate ale diferitelor sortimente
de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’

Calitatea produselor este definita prin totalitatea insusirilor concrete si a

caracteristicilor care determina utilizarea lor in raport cu scopul pentru
care au fost create, precum si eficienta lor economica. De pilda, insusirile
fost create, precum si eficienta lor economica. De pilda, insusirile
concrete care definesc calitatea unui produs alimentar in functie de
natura lui, sunt:
Organoleptice, fizico-chimice, microbiologice, starea produslui din punct
De vedere igienico-sanitar. Calitatea unei marfi, asa cum rezulta din
definitia de mai sus, este determinate de:parametrii tehnici
(functionalitate, rezistenta la uzura, etc.)
Faina:
Conditiile de calitate ale fainurilor de grau. Calitatea fainii este
determinate de mai multi factori: calitatea graului, macinisul si
gradul de extractie, care se stabilesc dupa urmatorii indici:
culoarea fainurilor variaza in functie de sortul respective si gradul
de extractie. Astfel, faina alba extractie 30% are culoarea alba-galbuie,
fara urme vizibile de tarate; faina semialba, extractie
Pufarinul:
Conditiile de calitate ale pufarinului. Principalele conditii de calitate ale
acestui produs se refera la aspect, consistenta, culoare, gust, aroma si
continut in zahar:
aspectul exterior: produsul se prezinta sub forma de bucati zgrunturoase,
neuniforme, rotunde, nelipicioase;
aspectul interior: miez fainos;
consistenta: fraged (prin apasare intre degete se deformeaza); amestecul
folosit;
gustul este dulce, placut, acrisor;
Capitolul III – Verificarea calitatii sortimentului de
produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’

Proprietatile produsului ‘’Malai’’

 Porumbul (Zea mais) este originar din America Centrala, de pe platoul
mexican, unde era cultivat intr-o mare bogatie de forme. Primii
europeni care au vazut aceasta planta au fost marinarii lui Columb, la 5
noiembrie 1492, cind au debarcat in Cuba. Crezind ca au debarcat in
Indii, ei au numit aceasta planta griu de India. Deoarece se crede ca
porumbul ar fi fost adus in Europa in 1519 de catre Cortez, fiind apoi
cultivat pe suprafete intinse in Spania si Portugalia, porumbul a mai fost
cunoscut si sub numele de griu de Spania. In timpul dominatiei turce in
Persia, porumbul a fost cunoscut si sub numele de griu de Turcia, fiind
introdus ulterior de catre turci si in Europa de Est. Etimologia cuvintului
provine din limba indienilor arawaks - merise, care desemna planta, a
evoluat la indigenii din Caraibe si Antile in maysi si mahiz. Ulterior,
botanistul Zea Francisco Antonio, director al Gradinii Botanice din
Madrid, i-a dat numele stiintific, sub care este cunoscut astazi.
Alte origini atribuite porumbului:
 Multa vreme porumbului i s-a atribuit insa o origine asiatica sau africana
(in
parte si datorita sculpturilor yaruba), nicidecum americana. La baza
acestei ipoteze au stat confuziile generate de gresita traducere si
interpretare a textelor vechi, precum si unele denumiri populare din
diferite limbi, preluate de la turcescul kokoroz: kukuruz la sirbi si nemti
(cucuruz si la romani in unele zone), kukuruza la rusi, kukurutz la
austrieci. Denumirea populara de griu turcesc la unele popoare din
Europa Occidentala pare sa intareasca aceasta versiune: granoturco la
italieni, ble de Turquie la francezi, turkisher weisen la nemti.

Continut si valoare nutritiva

 Porumbul este bogat in acizi grasi nesaturati (85-90 la suta), acizi
monosaturati (mai ales oleic), polinesaturati - acid linoleic (circa 50 la
suta), saturati (10-12 la suta), mai ales palmitic si stearic, precum si
urme de acid arahidic si miriotic. Este bogat in vitaminele A, B, C si E,
precum si in saruri minerale (magneziu, fosfor, potasiu) si fibre
Proprietatile Malaiului:
 Putine sint gramineele care ne ofera atitea posibilitati terapeutice ce
porumbul, fiecare componenta in parte avand multiple proprietati.
 Datorita bogatiei in fibre, porumbul regleaza tranzitul intestinal. Bogat
in acizi grasi polinesaturati, uleiul de porumb se opune cresterii
colesterolului in singe
2. Metode de verificare organoleptica

 Se examineaza aspectul (culoarea), mirosul, gustul.

 O faina alba are o culoare alba cu nuanta galbuie, o faina semialba
prezinta o culoare alba galbuie cu nuanta bruna deschisa, iar o faina
neagra are o culoare cenusie deschisa cu nuanta alba sau galbena,
continand particule vizibile de tarate.
 La nici un tip de faina nu se admite prezenta insectelor sub nici o
forma de dezvoltare.
 Mirosul trebuie sa fie placut, fara miros de mucegai, de incins sau alt
miros particular.
 Gustul trebuie sa fie normal, putin dulceag, nici amar, nici acru, fara
scrasnet la mestecare datorita impuritatilor minerale.
 Din punct de vedere fizico-chimic se determina: umiditatea,
aciditatea, glutenul umed si uscat si cenusa.
1. Determinarea umiditatii:
- Prin metoda uscarii la etuva la temperatura de 103°C timp de 45 minute.
- Umiditatea fainii trebuie sa fie maxim 14%
2. Determinarea aciditatii
Faina proaspata este acida , datorita in special fosfatilor acizi. In timpul
depozitarii, aciditatea fainii creste mai ales cand umiditatea si temperatura
sunt favorabile dezvoltarii proceselor biochimice si microbiologice.
Metoda suspensiei apa:
 Extractul apos al probei de analizat se titreaza cu solutie de NaOH 0.1n in
prezenta fenolftaleinei
3. Determinarea cenusii:
 este o determinare importanta deoarece continutul in cenusa indica gradul de
extractie al fainii. Cu cat o faina contine mai multe tarate cu atat cantitatea de
cenusa este mai mare.
4. Determinarea glutenului:
 Calitatea fainii pentru panificatie se apreciaza in mare masura dupa cantitatea
de gluten ce o contine si dupa cantitatea de apa ce o absoarbe. Cantitatea de
apa absorbita de faina este cu atat mai mare cu cat faina este mai fina si contine
o cantitate mai mare de gluten.
3. Metode de verificare de laborator

Analiza de laborator a marfurilor alimentare

Produsul alimentar este constituit în marea majoritate acazurilor dintr-un
complex de substante organice si anorganice necesare organismului
uman, alaturi de care se gasesc substante indiferente si uneori substante
antinutritionale si daunatoare.
Aprecierea produselor alimentare se face, cu prioritate, în raport cu
valoarea lor nutritiva care este data de totalitatea substantelor din
compozitia produsului, respectiv glucide, lipide, protide, saruri minerale,
acizi organici, vitamine şi enzime. Ca urmare, atunci când are loc
aprecierea calitatii produselor alimentare, pe lânga examinarea
organoleptica se impune si determinarea principalelor proprietati fizico –
chimice ale respectivului produs, prevazute in standarde sub forma de
caracteristici de calitate, cum sunt, de exemplu: continutul in apa
4. Defectele sortimentului produse de ‘’panificatie’’ de

Principalele defecte ale produselor de panificatie sint: defecte ale coji,

formei, miezului sau de gust:
defectele coji (culoare necorespunzatoare, basici arse, crapaturi peste
cele admise etc.);
defectele de volum, datorate utilizarii fainii nematurizate, cu gluten
putin,
drojdie de bere de slaba calitate, temperature prea ridicata a cuptorului;
defectele de forma, provocate de calitatea slaba a materiilor prime si
auxiliare si a procesului tehnologic defectuos;
defectele miezului (porozitatea neuniforma, desprinderea miezului de
coaja etc.);
defectele de gust (acru, nesarat, ranced, amar, mucegai, etc.).
CAPITOLUL IV – Tehnici de comercializare ale
sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI
PANIFICATIE’’

1. Tipuri de magazine

Magazinul este un punct de convergenta a trei categorii esentiale de

agenti economici: producatorul, comerciantul si consumatorii.
Rolul magazinului pentru fiecare agent economic:
Pentru producator: este locul de desfacere a produsului sau produselor
sale.
Pentru comerciant: acesta exploateaza magazinul pentru a rentabiliza
investitiile sale.
Pentru consumatori: acestia se adreseaza magazinului pentru a – si
satisface anumite nevoi.
Comertul cu amanuntul imparte magazinele in
mai multe categorii:
- magazine cu produse de uz casnic
- magazine cu bauturi pentru acasa
- magazine cu dulciuri, tutun, ziare
- magazine cu specialitati alimentare
- magazine de moda, imbracaminte si incaltaminte
- magazine cu bunuri de folosinta indelungata
2. Organizarea interioara a magazinului

Ambianta Magazinului:
Este o componenta majora a imaginii magazinului
si poate fi definita ca efectul sensorial creat de
desingn-ul sau.

Design-ul magazinului se refera la stilul acestuia pus in

valoare de catre caracterisiticile fizice ale cladirii in care
functioneaza. Atributele magazinului care contribuie
conjugat la crearea stilului sau particular sunt:
Pentru design-ul exterior – fatada, firma, vitrina, accesul
in magazine;
Pentru design-ul interior – peretii interiori, pardoseala,
plafonul, iluminarea.
Se cunosc trei configuratii de baza ale fatadei:

1. fatada in linie dreapta, realizata parallel cu axul

strazii;
2. fatada in unghi care creeaza un plus de
atractivitate si interes;
3. fatada arcada, avand la baza configuratia fatadei
in linie dreapta, dar cu cateva nise pentru intrari si
vitrine, creand astfel o atmosfera atactiva si
relaxanta.
Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficienta a magazinului cu
mediul sau extern. Ea ajuta oamenii sa gaseasca magazinul, sa cunoasca
ce vinde acesta. Stabilind numele si tipul afacerii comerciale, firma
trebuie sa corespunda cu imagine ape care comerciantul respective
doreste sa o comunice clientilor sai.
Vitrina, este importanta pentru a convinge clientul sa intre in magazin prima oara.
3. Forme de vanzare

Vanzarea produselor reprezinta “actul prin care se asigura valorificarea

rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu
fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusiv obtinerea unui
anumit profit.”
1. Vanzarea clasica – cumparatorul nu are acces direct la marfa, contactul
realizandu – se prin intermediul vanzatorului. Raioanele care practica
aceasta
forma de vanzare ca organizare sunt raioane inchise amplasate liniar, unde
se
poate comercializa orice grupa de marfuri.

2. Vanzarea cu autoservire – se practica in supermarketuri. Cumparatorul

are
acces direct la marfa; din punct de vedere al organizarii raioanelor sau
magazinelor cu autoservire, sunt raioane semi-deschise fiind organizata si
dirijata circulatia si iesirea din raion a cumparatorilor.

3. Vanzarea cu alegerea libera – se practica pentru comercializarea

marfurilor
Nealimentare, raioanele sunt deschise, marfa este expusa la vanzare pe
rafturi, toneti, cumparatorul are acces direct la marfa si se adreseaza
vanzatorului
numai cand a luat decizia de a cumpara sau atumci cand are nelamuriri in
legatura cu un anumit sortiment.
4. Vanzarea sub forma de expozitie – este o varianta cu alegere libera
Dar aici in magazine sunt expuse monstre pentru fiecare produs, urmand
ca atunci cand cumparatorul ia decizia de a cumpara un anumit produs,
acesta este adus din depozit.
5. Vanzarea prin corespondenta sau ramburs postal – comertul prin
Corespondenta se bazeaza pe comenzi prealabile si servirea populatiei la
domiciliu. Prin aceasta forma de comercializare se realizeaza trecerea de
la magazinele fara vanzatori, fara magazine.
4. Metode de etalare sortimentala in interiorul
magazinului

Indiferent daca sunt produse alimentare sau

nealimentare
terbuie respectate urmatoarele principii:
- Produsele trebuie sa fie dezirabile
- Aceasta presupune ca pretul, prezentarea si conditionarea
produsului sa raspunda motivatiilor pentru care clientii se
adreseaza magazinului
- Produsele trebuie sa fie liber oferite:
- Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot sa ‚‚ascunda”
produsele, de a transfera stocurile de marfuri in sala de
vanzarea,La indemana si la vederea clientului.
- Produsele trebuie sa fie lesnicios accesibile.
Etalarea marfurilor pe rafturi trebuie sa asigure senzatia de abundenta si
de varietate a ofertei. Marfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele sa fie
descoperite de clienti. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe si
la toate trebuie specificat pretul.
Locul de expunere se gaseste in urma unor incercari repetate prin care se
studiaza impacyul lor asupra clientilor. Marfurile care se vand mai greu se
aduc la primele raioane, deoarece clientii sunt mai atenti la intrare.
Vitrina are ca scop atragerea atenţiei trecătorilor. Ea comunică
acestora natura, calitatea şi preţurile mărfurilor oferite de
magazin. Este importantă pentru a convinge clientul să intre în
magazin prima oară. Alături de promovarea imaginii clădirii, vitrina mai
are şi următoarele funcţiuni:
de a expune mostre reprezentative ale mărfurilor aflate în magazine;
de a etala linii promoţionale sau sezoniere;
O combinaţie a celor două funcţiuni de mai sus.Odată cu apariţia
magazinelor cu autoservire rolul vitrinei a fost într-o masura diminuat.
Culoarea:
- culorile calde “vin” în faţă; culorile reci “se duc” în spate;
Culoarea:
- culorile calde “vin” în faţă; culorile reci “se duc” în spate;
Decorul:
- prin modul de prezentare a produselor etalate,
are un rol activ. Acest efect specific, obţinut prin
diferite combinaţii pe o anumită tematică, creează
ambianţa necesară şi dirijează privirea către
articolele etalate.
Spaţiul:
- dispunerea produselor se face utilizându-se diferite forme de
linii : linia verticală subliniază forţa şi soliditatea; linia orizontală
este sinonimă cu odihna, calmul, mobilitatea; linia oblică
antrenează mişcarea,
viaţa, mobilitatea; linia frântă reprezintă simbolul
dinamismului,iar linia curbă simbolul eleganţei, rafinamentului,
nobleţei.
5. Importanta dialogului comercial

Procesul de vanzare – cumparare respectiv negocierea vanzari se

bazeaza pe relatia ce se stabileste intre vanzator si cumparator.
Vanzatorii sunt obligati sa ajute clientii pentru a lua cele mai bune decizii
de cumparare in functie de necesitatile si resurselenlor economice.
O negociere nu trebuie privita întotdeauna ca o lupta în care se urmareste
desfiintarea adversarului ci mai degraba o confruntare în urma careia se
va stabili un nou echilibru asupra situatiei de fapt.
Din aceasta perspectiva in literatura de specialitate cele mai cunoscute
teorii care abordeaza principiile vanzarii cu amanunt sunt:
1. Teoria ‚‚stimuli’’ - raspuns
2. Teoria „problema” – rezolvare
3. Teoria „pasilor” – se bazeaza pe identificarea pasilor pe care clientul ii
face in decizia de a cumpara sau nu un produs.
Aceasta succesiune de pasi sau etape in literatura de specialitate este
cunoscuta ca forma de vanzare A.I.D.A.
Aplicarea A.I.D.A. implica urmatorii pasi:
1. Abordarea clientului
2. Determinarea nevoilor clientului
3. Prezentarea produsului
4. Argumentarea vanzarii
5. Incheierea actului vanzare – cumparare
6. Sugerarea unor produse suplimentare

1. Abordarea clientului. Facând acest prim pas, vânzatorul trebuie sa încerce sa

câstige atentia persoanei, sa creeze interes din partea ei. Un simplu salut ca
"Buna ziua!" sau o abordare de genul "Doriti ceva sa vedeti?“
2. Determinarea nevoilor clientului. Prin întrebarile pe care le pune vânzatorul
cauta sa afle ce produs cauta clientul. Vânzatorul trebuie sa puna întrebari
corecte si sa fie un bun ascultator pentru a întelege ce doreste clientul.
3. Prezentarea produsului. Daca vânzatorul se gaseste în prezenta unui client
decis, care stie exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificila, fiind necesara
doar prezentarea produsului ca atare.
4. Argumentarea vânzarii. Aceasta etapa este esentiala, vânzatorul cautând sa
convinga clientul. Nu toti vânzatorii întâmpina aceleasi dificultati în
convingerea clientului: pentru produsele de consum curent, pentru care
exista cerere nu este nevoie în general de argumente solide.
CAPITOLUL V – Tehnici de marketing privind
promovarea sortimentului de produse de
‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’

1. Conceptul de reclama si publicitate

Atingerea obiectivelor stabilite se poate realize, numai daca in contextul

strategiei de marketing se elaboreaza si o strategie adecvata in domeniu
promotional.
1. strategia de impingere – vizeaza trecerea produsului in canalele de
distributie, obligandu-l pe distribuitor sa gaseasca solutiile pentru a vinde
Mai repede produsul.
2. strategia de atragere – vizeaza direct consumatorul final, pe care trebuie sa-l
atraga, determinandu-l sa cumpere. Se utilizeaza cu predilectie pentru bunurile
de larg consum, folosind pe scara larga publicitatea.
Obiective de informare – ce vizeaza :
- informarea pietii despre existenta unui nou produs,
- sugerarea de noi utilizari ale produsului ,
- comunicarea modificarii pretului,
- explicarea functionalitatii produsului,
- descrierea serviciilor disponibile,
- corectarea impresiilor false,
- reducerea temerilor cumparatorilor,
- crearea imaginii firmei.
Obiective de convingere – ce urmaresc:
- atragerea preferintelor consumatorilor spre o marca,
incurajarea orientarii lor,
- schimbarea manierei de percepere a atributelor produselor,
Publicitatea:
Ca principala forma de promovare, atat sub aspect cantitativ cat si
calitativ – prin impactul realizat – publicitatea continua sa fie confundata
cu comunicarea, promovarea sau reclama.
2. Modalitati de promovare a produselor

Politica de promovare se refera la ansamblul de actiuni si mijloace ce

vizeaza informarea si atragerea cumparatorilor potentiali catre punctele
de vanzare , in vedera satisfacerii nevoilor si dorintelor acestora si ,
implicit , a cresterii eficientei economice a activitatilor de productie si de
distributie .
Activitatea promotionala actuala cunoaste o varietate de forme sub
aspectul continutului , rolului si modalitatilor de realizare . In functie
de natura si rolul lor in sistemul comunicational al intreprinderii ,
deosebim urmatoarele forme de promovare : reclama si publicitatea ,
promovarea vanzarilor , relatiile cu publicul , vanzarea personala ,
utilizarea marcilor , manifestari promotionale etc.
1. Reclama reprezinta activitatea promotionala de creare si difuzare a unui mesaj
publicitar in scopul castigarii interesului consumatorilor , pentru cumpararea
unui produs.
2. Promovarea vanzarilor este un ansamblu de mijloace si tehnici de stimulare ,
impulsionare si crestere a vanzarilor produselor ce formeaza oferte
intreprinderii prin acordarea de facilitati clientilor potentiali.
3. Relatiile publice sunt contacte directe , realizate consecvent si sistematic , cu
diferite segmente de public , de catre firma producatoare sau comerciala , in
scopul imbunatatirii imaginii acesteia pentru cointeresarea agentilor vizati in
cumpararea produselor proprii.
3. Tehnici de cercetare a nevoilor consumatorilor din
perspective innoirii sortimentale a produsului
‘’Malai’’

Generic, în viziunea de marketing, produsul, ca rezultantă a activităţii

unui
producător, este expresia răspunsului acestuia la cererea
consumatorului. El trebuie privit ca un sistem al elementelor ce
declanşează cererea pe piaţă şi se prezintă sub forma: unui bun material
simplu sau complex ce rezultă dintr-un proces de muncă, având caracter
tangibil; unui serviciu intangibil, unei idei ce furnizează stimulente
psihologice, unei informaţii, unui plasament etc. Produsul însumează o
serie de atribute şi caracteristici funcţionale, ce pot fi apreciate cu
ajutorul
unor parametrii fizici, chimici, economici, estetici etc., care împreună îi
conferă capacitatea de a fi util, de a oferi celui ce-l cumpără nişte
Avantaje.
În practică, produsul reprezintă tot ceea ce un vânzător oferă unui
consumator în procesul schimbului, dar consumatorul nu-l cumpără
pentru conţinutul lui fizic, ci pentru funcţiile pe care acesta le poate
îndeplinii şi prin care îi satisface o necesitate.
Sunt evidenţiate de către specialişti în general trei
niveluri:
1. produsul de bază – ce îndeplineşte funcţia de bază prin care satisface o anumită
necesitate a consumatorului, care reflectă scopul pentru care produsul a fost
creat: funcţionalitatea sa, beneficiile principale pe care le caută consumatorul
în primul rând (ex. cumpără cisme pentru a se încălţa);
2. produsul efectiv – care adaugă produsului de bază o serie de atribute ce
diferenţiază produsul de cel al concurenţilor, cum ar fi: calitate, nume de
marcă, ambalare, caracteristici, stil etc. Acesta este produsul propriu-zis pe
care îl cumpără consumatorul (ex. cisme marca “Guban“ ce au calitate mai bună
atât prin piele cât şi prin croială);
3. produsul îmbunătăţit sau lărgit – care prin trăsături intangibile conferite
produsului oferă beneficii psihologice, ce sunt adesea decisive în alegerea pe
care o face consumatorul. Aceste trăsături intangibile, cum ar fi: servicii post-
vânzare, garanţie, instalare, livrare, credit etc. sunt principala preocupare a
concurenţelor.
CAPITOLUL VI – Managementul calitatii totale

1. Conceptul de calitate totala

In momentul de fata, una dintre prioritatile UTI in domeniul

calitatii este
implementarea, managementului calitatii totale (TQM).
Un pas important in drumul catre TQM l-a constituit, pentru
grupul de
firme UTI, implementarea, mentinerea si imbunatatirea
continua a
Sistemului de Management al Calitatii care indeplineste
cerintele
standardului SR EN ISO 9001:2001.
Managementul calitatii totale este o strategie organizationala
fundamentala pe ideea ca performanta in atingerea unei calitati
superioare este realizata doar prin implicarea cu perseverenta a intregii
organizatii in procese de imbunatatire permanenta. Obiectivul este
crestera eficientei si eficacitatii in satisfacerea clientilor.
2. Principiile managementului calitatii

Evolutia conceptului de calitate totala

Conceptul de management al calitatii totale (Total Quality Management
TQM) a fost propus de DR. Edwards Deming in 1940 dar utilizarea lui a
inceput in 1985 odata cu prelucrarea de catre americani a unor principii de
lucru din industria japoneza:
 Concentrarea pe procesele de imbunatatire permanenta, astfel incat
procesle sa fie vizible, repetabile si masurabile (Kaizen)
 Concentrarea pe analizarea si eliminarea efectelor nedorite ale proceslor de
productie (Atarimae Hinshitsu)
 Examinarea modului prin care utilizatorii se folosesc produsele in sscopul
imbunatatirii produsului (Kansei)
 Extindere preocuparilor manageriale dincolo de produs (Miryokuteki
Hinshisu).
Principiile T.Q.M
Elementele definitorii din Managementul Calitatii
Totale sunt:
 ’’imbunatatire permanenta’’ si ’’la nivelul intregii organizatii’’ iar toate
procesele implicate accentueaza bucla de feed –back. De exemplu: sunt firme in
care anagajatii sunt renumerati suplimentar doar pe baza numarului de
imbunatatiri aduse sau altele in care angajatii trebuie sa aduca cel putin o idee
de imbunatatire pe saptamana. Exista si programe in care managerii sunt
obligati sa felicite angajatii penru abilitatea cu care au identificat o problema si
beau impreuna o cana de ceai in timp ce problema este analizata in detaliu.
3. Metode si tehnici pentru imbunatatirea
continua a calitatii sortimentului de produse de
‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’

Desigur, marca şi ambalajul produsului sunt principalele elemente

acorporale ale produsului, dar nu trebuie neglijate nici altele, cum ar fi:
serviciile, garanţiile, eticheta, performanţele şi specificaţiile tehnice,
masa, gabaritul, culoarea, stilul etc.
Serviciile de susţinere a unui produs se folosesc pe scară largă de către
firme pentru obţinerea unor avantaje competitive, deoarece s-a constatat
că mai ales la bunurile de folosinţă îndelungată, la produse similare şi
preţuri apropiate, alegerea cumpărătorului este determinată de serviciile
ce însoţesc produsul. De aceea se constată preocuparea tot mai mare a
firmelor de a asigura servicii de calitate cumpărătorilor, legate de:
instalarea bunului respectiv, repararea şi întreţinerea lui, asigurarea
pieselor de schimb şi a asistenţei tehnice, consultanţă, garantarea
performanţelor produsului în perioada de garanţie etc.

Eticheta este simbolul grafic ce se aplică pentru unele produse în mod

obligatoriu, iar pentru altele opţional. Poate fi o simplă precizare ataşată
produsului sau o creaţie grafică complexă încorporată în produs sau
ambalaj. Ea îndeplineşte câteva funcţii importante, cum ar fi:
- identificarea produsului:
- descrierea produsului: nume, model, calitate, mărime, conţinut, mod de
utilizare, cantitate, preţ, destinaţie.
- promovarea produsului prin elemente de design şi grafică atrăgătoare.
Eticheta îşi îndeplineşte cu succes aceste funcţii dacă este simplă,
adecvată produsului, modernă şi evidenţiază principalele avantaje ale
produsului.
Capitolul VII – Protectia consumatorului si a
mediului in producerea si comercializarea
sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI
PANIFICATIE’’

1. Legislatia specifica protectiei consumatorilor

Consumatorul, ca fiind o persoana ce dobandeste, utilizeaza

ori consuma produse obtinute de la agentii economici sau
care beneficiaza de serviciile prestate de acestia, are o serie
de drepturi definite de organizatia mondiala a consumatorilor
  Dreptul la satisfacerea cerintelor esentiale de viata
 Dreptul la siguranta
 Dreptul de a fi informat etc.
Aceste incalcari sunt determinate de o serie de cauze
1. comercializarea de produse care prezinta abateri de la caracteristicile
calitative sau
care pot pune in pericol viata;
2. sanatatea sau securitatea consumatorilor;
3. comercializarea de produse falsificate sau contra facute;
4. pastrarea si depozitarea produselor destinate comercializarii in conditii
care nu
asigura mentinerea caracateristicilor de caliatate ale acestora;
5. comercializarea produselor cu elemente de identificare incomplete;
6. prezentarea prin publicitate, in prospecte, cataloage, massmedia etc. a
altor valori ale caracterisitcilor produselor sau serviciilor, decat cele reale.
Pentru ca drepturile consumatorilor sa nu mai fie incalcate, exista
protectia consumatorilor. Protectia consumatorilor, ca fiind o
componenta de baza a programelor de protectie sociala, reprezinta un
ansamblu de dispozitii privind initiative publica sau private destinate a
asigura si ameliora continuu respectarea drepturilor consumatorului
Asa cum am enumerat mai sus, prin Ordinul Guvernului nr21/1992,
aprobata si modificata prin Legea nr.11/1994, articolul 3, s-au definit
urmatoarele drepturi ale consumatorilor :
 Drepturi la satisfacerea cerintelor esentiale de viata – drepturi la bunuri si
servicii care garanteaza supravietuirea
 Dreptul la siguranta
2. Rolul informarii si educarii consumatorilor

1. Grupuri de consumatori
Instituţiile UE doresc să implice reprezentanţii intereselor consumatorilor.
Decizia 20/2004/CE de stabilire a cadrului general de finanţare a acţiunilor
comunitare în sprijinul politicii de protecţie a consumatorului prevede
faptul că Comisia va fi asistată de un Comitet Consultativ (a se vedea, de
asemenea, Decizia 2003/709/CE).
2. Educarea consumatorilor
UE a organizat acţiuni destinate educării consumatorilor la diverse
niveluri, de exemplu în şcolile primare şi secundare, cu includerea
treptată a educaţiei consumatorilor în programele şcolare. De asemenea,
Comisia a organizat sisteme de formare a profesorilor.
3. Informarea consumatorilor
Capacitatea consumatorilor de a se apăra este legată în mod direct de
informaţiile de care dispun. Liniile mari ale politicii au inclus: transparenţa
preţurilor; informarea în legătură cu produsul; dezvoltarea serviciilor de
informare a consumatorilor; creşterea testărilor în vederea comparării
produselor.
Un prim pas s-a făcut odată cu Directiva 98/6/CE, care a stabilit norme
comune privind indicarea preţurilor produselor oferite pe piaţa internă.
Directivele 90/313/CEE şi 2003/4/CE au introdus norme privind accesul
publicului la informaţii cu privire la mediu.
4. Protecţia juridică a drepturilor consumatorilor
După intrarea în vigoare a Tratatului de la Amsterdam, unul dintre
principalele aspecte care trebuie abordate este garantarea celui mai înalt
nivel posibil al protecţiei juridice eficiente a intereselor consumatorilor
prin intermediul procedurilor administrative, jurisdicţionale şi non-
jurisdicţionale.
3. Gestionarea ambalajelor rezultate din
comercializarea sortimentului de produse de
‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’

Ambalajul modern nu are doar rol de protecţie ci şi de comunicare

între produs şi client. Va informa cât mai complet clientul asupra
produsuluirespectiv. Rolul reformativ va creşte în comparaţie cu
publicitatea asupra produsului respectiv. Cu cât este mai estetic cu atât
va atrage atenţia şi vafavoriza luarea deciziei de cumpărare a clienţilor.
Joacă rolul de vânzător mut în autoservire.
Ambalajele goale in care au fost primite marfurile (cutii, sticle, lazi, etc.) se
impart in:
- ambalaje goale cu obligatia de a fi restituite (palete, recipienti, alte
feluri de ambalaje de transport),
- ambalaje refolosibile (sticle, borcane)
- ambalaje nerestituibile, dar care pot fi valorificate.
- Cat priveste preluarea de catre magazin a ambalajelor refolosibile in
practica exista diferite variante de organizare a acestei operatii:
- ambalajul gol va fi predat la casa in schimbul cumpararii altui produs ;
- clientul preda sticlele primind in schimbul lor banii;
- predarea ambalajelor se face intr-un alt loc, organizat special
4. Dezvoltare Durabila si Protectia Mediului

Istoria conceptului, abordare globală şi europeană, indicatori de evaluare

Dezvoltarea durabilă este un concept relativ nou aplicat creşterii economice, cu
scopul de a
lua în considerare, în principal, aspectele de ordin ecologic la nivelul Planetei.
Conceptul de
dezvoltare durabilă (sustenabilă) s-a cristalizat în timp, pe parcursul mai multor
decenii, în
cadrul unor dezbateri ştiinţifice aprofundate pe plan internaţional şi a căpătat
valenţe
Politice precise în contextul globalizării (proiectul Strategia Naţională de
Dezvoltare
Durabilă).
Acest nou concept privind dezvoltarea societăţii umane îşi propune să
desemneze totalitatea formelor şi metodelor de dezvoltare socio-
economică al căror scop fundamental îl reprezintă asigurarea echilibrului
dintre sistemele socio-economice şi resursele naturale.
Din punct de vedere grafic, poate fi vorba de o dezvoltare durabilă doar în
zona de suprapunere simultană a celor trei „piloni” (dezvoltare
economică, dezvoltare socială şi protecţia mediului) pe care se sprijină un
astfel de model al dezvoltării UCN. 2006. The Future of Sustainability: Re-
thinking Environment and Development in the Twenty-first Century.
Report of the IUCN Renowned Thinkers Meeting, 29-31 January, 2006}
Reprezentarea grafică a interacţiunii celor trei componente ale dezvoltării
durabile.
Conceptul de dezvoltare durabilă a apărut acum câţiva zeci de ani, fiind
adus în discuţie la numeroase întâlniri internaţionale, cu scopul de a se
defini un model de dezvoltare a societăţii umane care să reducă
inegalităţile sociale şi să diminueze impactul asupra mediului
înconjurător.
 Anexe

Cereale si produse din cerale

 Bibliografie

 Balaure Virgil (coord), Marketing,editia a-II-a,revazuta si adaugita, editura

Uranus, Bucuresti, 2002.
 Ilie Gabriel si colectivul – Publicitate si reclama comerciala – manual pentru cls.
Xl – Xll – Editura didactica si pedagogica – 1995.
 Caiete
 Concluzii

 Cerealele asigura hrana de baza a populatiei, material prima pentru unele

scopuri industriale, precum si baza furajera pentru cresterea animalelor;
 Graul (genul Triticum) este principala cereala panificabila, fiind folosita totodata
in inndustria alimentara (paste fainoase, gris, amidon, glucoza, alcool etc.);
 Din boabele de secara, prin macinare se obtine faina’;
 Orzul (Hordeum) este cea mai veche cultura cerealiera si se intrebuinteaza in
special la prepararea maltului in industria berii;
 Ovazul face parte din genul Avena si este folosit cu deosebire ca nutret verde, si
sub forma de boabe, ca hrana pentru animale, iar in alimentatia omului se
foloseste sub formma de gris, fulgi sau surogat de cafea;
 Din embrionul porumbului se extrage ulei dietetic de buna calitate. Constituie
furajul de baza pentru animale;