Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
ASPECTE
PSIHOLOGICE ALE
COMUNICĂRII
Obiective:
1. A defini conceptul de analiză tranzacţională;
2. A identifica şi a analiza stările de spirit în tranzacţiile de
comunicare;
3. A analiza sub aspectele structural şi funcţional stările de spirit:
Părinte (P), Adult(A), Copil (C);
4. A defini Tranzacţiile Comunicative;
5. A clasifica tranzacţiile comunicative;
6. A aplica metodele de Analiză Tranzacţională adecvate situaţiilor de
rezolvare a problemelor de comunicare;
7. A cunoaste regulile psihologice ale comunicării şi rolul lor în
soluţionarea situaţiilor conflictuale;
8. A aplica metodele de Analiză Tranzacţională la cele 4 pozitii de viaţă
(4 roluri) ale indivizilor;
9. A aplica AT în procesul de ascultare, de punere a întrebărilor şi
10. de formulare a răspunsurilor corecte în comunicarea;
Elemente de analiză
tranzacţională
(1961, Eric Berne [Eric Lennard Bernstein], medic psihiatru, Statele
Unite )
Organizează, compară,
Adultul prevede, evaluează, analizează,
(A) (Calculatorul ) decide, solicită, înregistrează,
comunică informaţii
Pentru o instituţie (firma), stările
de spirit includ
Analiza funcţională
a stărilor de spirit
Subdivizarea stărilor de spirit în raport de funcţiile comportamentelor
Elementele componente ale stărilor de spirit în raport
de funcţiile comportamentale
PN Judecaţi de valoare, norme sociale
CS Senzaţii şi emoţii
Stările de spirit şi rezolvarea Părintele Normativ
(PN)
problemelor
• Funcţia: protejează, dă directive; este autoritară, energică,
„nervoasă”.;
Expresii verbale
(permanent negativiste):
Nu aveţi dreptul!; Mai termină!; Nu puteţi să mă obligaţi!; Nu
vreau!; O să vedeţi voi!
-referitoare la conţinutul
Tipuri de informaţii mesajului (despre ce este
transmise în tranzacţii: vorba);
-referitoare la relaţia
existentă între persoane
(cine, cui şi cum vorbeşte)
4.1.5.2. Clasificarea tranzacţiilor
comunicative
Tranzacţii Tranzactii
Tranzactii
duble
simple tangenţiale
(ascunse)
Tranzacţii
paralele Tranîactii
(comple incrucişate
mentare)
Tranzacţii simple
P 140
mil.
Care lei
este A
A
profitu
l?
C
Tranzacţie paralelă
Tranzactii incrucişate
P
Unde ai
A
fost ieri? A
Aveam Sunt liber şi
nevoie de nu trebuie
ajutorul să-ţi fac
tău raportul!
C
Tranzacţie încrucişată
Tranzactii duble (ascunse)
Iarăşi am Am
lucrat întocmit
P
raportul
singur! pentru
vânzări.
Unde ai A
fost ieri? A Sunt liber şi
Aveam nu trebuie
nevoie de să-ţi fac
ajutorul C
raportul!
tău!
Tranzacţie ascunsă
(încrucişată)
Tranzactii duble (ascunse)
Tranzactii tangenţiale
C C
4.1.6. Rolul individului în relaţiile cu mediul social:
noţiunea de “rol” şi semnificaţia acesteia.
„Învingătorii” şi” învinşii” din perspectiva stărilor de
spirit
2. ascultarea participativă, ce se
caracterizează prin frecvente luări de cuvânt
ale partenerului de comunicare şi care
reflectă faptul că acesta înţelege ceea ce i se
comunică.
Cauzele ascultării insuficiente
sunt multe, dar dintre ele pot fi regăsite frecvent următoarele:
Exemplu:
Am auzit că aveți prețuri mari...?
Întrebările de opinie
sunt cele prin care se cere părerea persoanei cu care se discută.
Acestea pot avea ca scop:
– valorizarea clientului: cea mai sigură metodă de a câștiga simpatia
cuiva este să-i ceri părerea, să-i ceri într-un fel sau altul să-și
prezinte punctele de vedere, soluțiile. Oamenii adoră acest lucru și
pot deveni recunoscători pentru aceasta;
– culegerea de informații: nu numai despre subiectul propriu-zis, ci și
date pe care le veți putea folosi ulterior;
– definirea personalității interlocutorului: descoperirea elementelor
care l-ar motiva pe interlocutorul d-voastră ;
– verificarea înțelegerii de către partenerul de dialog a ideii exprimate;
– câștigare de timp, îndepărtarea de la subiect.
Aceste întrebări
sunt folosite în toate fazele discuției, în special la începutul acesteia,
răspunsul interlocutorului fiind un bun punct de plecare. Ele trebuie
evitate în final, pentru a nu lungi inutil discuția.
Întrebările de investigare
Exemplu:
Deci, dacă am înțeles corect, dumneavoastră puneți
accentul mai mult pe personalitatea și pe inteligența
persoanei recrutate, decât pe competențele sale tehnice,
este adevărat?