STRUCTURA

PLANULUI DE
AFACERE
"Planul de afaceri este probabil cel mai important document al unei
afaceri aflate în stadiul de start-up antreprenorial. Evident, planurile de
afaceri nu se realizează doar pentru afaceri antreprenoriale la start-up,
dar ar fi foarte bine să înceapă totuși chiar din acea fază. Un business-
plan bine făcut de la început este în același timp și o „călauză”
excelentă pentru companie, în creșterea acesteia de la un start-up la o
companie de succes, dar și o „cronică” a istoriei companiei, mai ales
când afacerea începe să aibă și o anumită istorie.
 STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI:
O pagină introductiva: aici trebuie mentionat numele afacerii, adresa acesteia
și alte date de contact, natura afacerii și orice alte informații de acest gen pe care
un cititor să le poată vedea înainte de a intra în conținut;

Sumarul executiv: aici este de fapt un rezumat al planului de afaceri, care

trebuie însă evident redactat la sfârșitul planului, chiar dacă este introdus la
început; acest sumar executiv are o importanță vitală pentru înțelegerea planului
de afaceri, deoarece mulți dintre cititori (investitori, parteneri etc.) nu vor trece
de fapt de acest rezumat și singura voastră șansă de a-i convinge că aveți o
afacere valoroasă este să le oferiți toată informația necesară, cât mai succint, în
acest prim capitol;
am remarcat că se fac două tipuri de greșeli în acest sumar executiv, fie se
copiază cu copy-paste titlurile și primul paragraf din fiecare capitol al planului
(ceea ce e greșit pentru că primele paragrafe nu conțin în general cele mai utile
informații ale capitolului), fie se face un Executive Summary care nu are nici o
legătură cu capitolele urmatoare (ceea ce iarăși este evident greșit); de fapt, acest
prim capitol arată printre altele si capacitatea de sinteză a antreprenorului (care
trebuie să aleagă pentru acest rezumat inițial cele mai relevante informații), dar în
plus și capacitatea sa de sinteză (ceea ce, printre altele, definește un antreprenor de
calitate);

Analiza pieței și a industriei: în acest capitol trebuie început cu o analiză cât mai
clară (dar cât mai scurtă) a industriei și pieței relevante; cineva care nu cunoaște
absolut nimic despre respectiva industrie ar trebui, la finalul lecturii acestui
capitol, să aibă o idee generală destul de clară, pentru a putea merge mai departe
cu studiul planului de afaceri; aici trebuie indicate atât starea actuală a pieței, cât și
tendințele cele mai importante, jucătorii majori, compețitorii direcți, segmentele de
piață și așa mai departe;
 Descrierea businessului: în acest capitol începem deja să descriem propria
noastră afacere sau proiectul nostru; este acum momentul potrivit să vorbim despre
echipa, despre antreprenori, despre resursele utilizate, despre modul cum
funcționează în prezent afacerea (din nou, dacă este vorba de un proiect incipient
sau care încă nu este materializat într-o afacere, e util să dați totuși o descriere a
modului cum acest business va arăta în momentul când va fi funcțional);

Planul de producție și/sau de operațiuni: la acest capitol lucrurile se împart

puțin în funcție de tipul de activitate; cu siguranță, un plan de producție detaliat nu
este necesar decât la o afacere implicată în activități specifice de producție, în timp
ce o afacere din comerț, servicii sau din alte domenii de activitate, vă prezentă aici
detaliile cu privire la operațiuni, deși multe dintre serviciile prestate sau produsele
vândute sunt și ele subiectul unui minim proces de producție (fie o asamblare, fie o
împachetare și livrare, fie alte procese similare celor de producție); se vor descrie
procesele, furnizorii și relația cu aceștia, materiile prime sau mărfurile utilizate,
operațiunile din toate zonele productive sau de desfacere, fluxurile de lucru,
tehnologiile utilizate etc.;
 Planul de marketing: pentru a întelege mai bine structura planului de marketing, trebuie
să pornim de la cei 4P (produs, preț, plasament/distribuție și promovare) și să analizăm
activitatea companiei pe toate cele patru componente; pentru ca un plan de marketing să fie
relevant în contextul unui plan de afaceri general al companiei, el trebuie demarat numai
dupa realizarea capitolului privitor la Analiza industriei și a competiției, pentru că altfel nu
poate fi corect alcătuit; datele din planul de marketing trebuie să fie cat mai relevante,
preferabil luate din surse cât mai clare si mai credibile, nu doar bazate pe date interne sau
estimări antreprenoriale (așa cum se întamplă, din păcate, prea des); trebuie să conțină o
strategie clară, cu obiective concrete, cu planuri de acțiune, cu bugete asociate (ceea ce
înseamna că trebuie bine corelat acest plan cu planul financiar, ceea ce iarăși nu se
întamplă, din păcate, întotdeauna); planul de marketing trebuie în plus să înceapă de la
analiza pieței țintă, prin identificarea oportunităților, dar și a amenințărilor pe care le putem
întâlni acolo; apoi, întorcându-ne la analiza internă, putem determina punctele tari, dar si
punctele slabe pe care noi înșine le avem ca afacere, ca organizație.
 Planul organizațional: o parte foarte importantă a planului de afaceri în ansamblu,
pentru că aici trebuie stabilite regulile cu privire la deținerea companiei (acționari, parghii
și mecanisme), nivelurile de autoritate, echipa de management, angajații și așezarea lor în
schema (inclusiv o minimă schiță de chart organizațional, dar și rolurile și
responsabilitățile, ca și mecanismele de control; 

Evaluarea riscurilor: deși frecvent neglijată, evaluarea riscurilor trebuie să constituie un

capitol separat și bine documentat în orice business-plan; cea mai mare greșeală pe care o
poate face un antreprenor este sa nu vadă niciun risc în afacerea sa; ce e drept, marea
majoritate a antreprenorilor văd (sau în orice caz, simt) majoritatea riscurilor pe care
afacerea lor le suportă, însă în lipsa unei abordari structurate a acestei probleme, ei nu
reușesc să facă față suficient de bine acestor riscuri, în momentul în care ele se manifestă;
calea cea mai bună de a înfrunta aceste riscuri este de a le pune cât mai clar în planul de
afaceri și, în paralel, de a propune pentru fiecare dintre aceste riscuri (sau pentru orice
combinație a lor) niște soluții de contingentă, niște „planuri B”;
acestea nu trebuie să fie la rândul lor niște planuri de afaceri complete, ci doar să ofere soluțiile
pentru combaterea riscurilor potențiale; uneori, acela este de fapt momentul în care determinăm
viabilitatea unei afaceri, mai ales atunci când găsim un set de riscuri care sunt total în afara
controlului nostru, riscuri pentru care, din această cauză, nici nu putem să venim cu soluții
contingente, așa că nu rămâne decât să ne asumăm sau nu acele riscuri, cu toate implicațiile lor;

Planul financiar: planul financiar trebuie să plece de la niște presupuneri (assumptions) cât
mai realiste, care să provină de la antreprenori și de la oamenii-cheie; în lipsa acestor date
inițiale, orice planificare financiara este defectuoasă; de asemenea, planificarea financiară
trebuie să înceapă cu un exercițiu de bugetare cât mai serios, eventual reluat iterativ de mai
multe ori, pentru a ajunge la niște structuri de costuri și venituri cât mai aproape de realitate;
foarte importantă în planul financiar (poate cea mai importantă) este planificarea fluxurilor de
numerar (cash-flows); de multe ori, constat cu surprindere că dintre cele trei rapoarte/proiecții
financiare ale companiei (contul de profit și pierdere sau P&L, bilanțul sau BalanceSheet și
fluxurile de numerar sau Cash-Flow) lipsește tocmai acesta, care este cel mai important; trebuie
să înțelegem foarte clar că o companie poate funcționa cu profituri negative (deci pe pierdere)
sau chiar cu capital negativ, dar nu poate exista atunci când nu mai ai bani să iți plătești
facturile, angajații etc.;
un alt element foarte important într-un plan financiar al unui business-plan, mai ales, din
nou, pentru afaceri start-up, este determinarea punctului de break-even (practic, punctul
în care nu mai pierdem bani, ca afacere, fie pe costurile curente, fie pe costurile totale, în
functie de tipul de break-even); în funcție de momentul în care estimăm atingerea
nivelului de break-even se va organiza, în continuare, tot planul de investiții și finanțare
a companiei, pentru a fi siguri că afacerea va avea suficientă finanțare până în acel punct;

Anexe, materiale suplimentare: în orice plan de afaceri, utilizăm un set de informații

care este, în ansamblu, mult mai amplu decât planul țn sine; în măsura în care orice
astfel de informații pot fi de interes pentru cei care studiază planul nostru de afaceri,
acestea pot fi incluse la final sub forma unor anexe (cât mai bine structurate, numerotate
și cât mai ușor de găsit, în caz ca e nevoie să facem apel la ele); în această categorie pot
intra CV-uri ale oamenilor-cheie, referințe, studii de piață, copii după contracte
importante, liste de prețuri etc." 
Este foarte important ca planul de afaceri să
cuprindă toate elementele importante în dezvoltarea
afacerii și trebuie revizuite permanent pentru a ne
asigura că nu am scăpat din vedere aspecte ce pot
afecta mai târziu businessul.
VĂ MULȚUMESC!