CAPITOLUL 8

MANAGEMENTUL EFECTELOR COMERCIALE DE PRIMIT.

POLITICA DE CREDIT A ÎNTREPRINDERII

1. Clarificări privind conţinutul şi modul de constituire a efectelor

comerciale de primit.
2. Politica de credit a întreprinderii în calitate de vânzător.
3. Politica de colectare a efectelor comerciale de primit.
4. Analizarea posibilităţilor de modificare a politicii de credit.
 1. Clarificări privind conţinutul şi modul de constituire
a efectelor comerciale de primit

 În structura activelor circulante ale întreprinderii un loc important,

alături de stocuri, îl ocupă creanţele sau efectele comerciale de primit.

 În condiţiile unui mediu concurenţial întreprinderile acceptă şi plata

la termen pentru produsele sau serviciile vândute, în scopul creşterii
vânzărilor.

 Vânzarea pe credit a produselor sau serviciilor de către o

întreprindere creează simultan efecte comerciale de primit.

 În cazul în care o întreprindere acordă credit comercial în bilanţul ei

are loc o modificare în activ prin diminuarea poziţiei de stocuri (produse
finite, mărfuri etc.) şi majorarea poziţiei de efecte comerciale de primit.

 Efectele comerciale de primit se diminuează pe măsura încasării lor.

 Deţinerea de efecte comerciale de primit implică costuri, care
costuri trebuie să nu depăşească profitul realizat prin vânzarea
mărfurilor pe credit.

 Suma totală a efectelor comerciale de primit este determinată de

doi factori:

- volumul vânzărilor pe credit;

- perioada de timp scursă între momentul vânzării şi momentul
încasării.

Ef .c. p.  I / zi  Z

Ef.c.p. – efecte comerciale de primit

I/zi – volumul zilnic al vânzărilor pe credit
Z – perioada de colectare a sumelor în zile

 Creşterea efectelor comerciale de primit determină creşterea gradului

de risc al întreprinderii.
 2. Politica de credit a întreprinderii în calitate de vânzător

 Orice întreprindere urmăreşte obţinerea de profit, care implică

existenţa cererii pentru produsele sau serviciile ce le oferă pieţei.

 Volumul vânzărilor este determinat de două mari grupe de factori:

a) factori externi – necontrolabili de către firmă (starea economiei,

puterea de cumpărare etc.);

b) factori interni - controlabili de către firmă:

- preţul produselor;
- calitatea produselor;
- reclama şi publicitatea;
- politica de credit a întreprinderii.

 Politica de credit a unei întreprinderi este formată din patru elemente:

a) perioada de credit;
b) reducerile (rabatul sau discount-ul) oferit pentru o plată rapidă;
c) standardele de credit;
d) politica de încasări.
 a) Perioada de credit - reprezintă intervalul de timp pe care
cumpărătorii îl au la dispoziţie din momentul cumpărării (preluării mărfii),
până în momentul plăţii.

 În general există următoarele relaţii de condiţionare a perioadei de credit:

- perioada normală de deţinere a stocurilor (a produselor cumpărate),

care depinde de:
- felul produselor;
- viteza cu care se vând;
- gradul de perisabilitate.

 Exemplu:
legume – perioadă scurtă de vânzare – perioadă de credit scurtă
bijuterii – perioadă lungă de vânzare – perioadă de credit mai lungă

- evoluţia probabilităţii de colectare a sumelor.

 La creditul comercial acordat pe o perioadă mai lungă riscul de
recuperare este mai mare.
 La o perioadă de creditare mai scurtă riscul asumat de creditor este mai
mic.
 b) Rabatul sau discount-ul

 Scopul acordării rabatului este:

- scurtarea perioadei de creditare comercială;

- accelerarea vânzărilor zilnice;
- atragerea de clienţi noi.

 Nivelul discount-ului este condiţionat de costurile care apar la

vânzător datorită acestei reduceri.

 Nivelul optim al dicount-ului se află în punctul în care beneficiile

obţinute egalează costurile ce trebuie suportate de vânzător.

 Exemplu: „2/10 net 30”

 c) Standardele creditului

 Pentru a se evita riscurile determinate de neîncasarea creanţelor se

impune investigarea potenţialilor clienţi beneficiari de credit prin prisma mai
multor factori:
1) caracterul, se referă la probabilitatea ca un client să-şi onoreze
plata, chiar dacă are dificultăţi;
2) capacitatea sau abilitatea clientului de a plăti, apreciată după:
- performanţele din trecut;
- comportamentul în afaceri;
- dimensiunea afacerii.
3) capitalul rezultat din analiza condiţiilor generale financiare ale
firmei, prin calcularea ratelor de îndatorare, lichiditate, etc.
În unele ţări există aşa-numitele birouri de credit, care oferă date
despre diferite firme.
4) colateralul (garanţia), se referă la activele pe care beneficiarul
creditului le poate da drept garanţie.
5) condiţiile în care clientul îşi desfăşoară activitatea, determinate de:
- mediul economic;
- tendinţele generale economice.
 Instrumentele de credit utilizate în practica comercială:

- factura;

- contractul de vânzare condiţionat - vânzătorul păstrează dreptul

de proprietate asupra bunurilor vândute până în momentul în care
cumpărătorul achită în totalitate valoarea acestor bunuri;

- contractul de vânzare pe credit - semnat de ambele părţi

(vânzător şi cumpărător) însoţit de declaraţia materială de gajare
(colateralul);

- biletul la ordin - semnat de beneficiarul creditului, cu

specificarea termenului de plată la o dată ulterioară corespunzătoare
perioadei de acordare a creditului;

- acceptul bancar - prin care o bancă (de regulă banca

cumpărătorului) se angajează că în situaţia în care cumpărătorul nu
poate achita la termen valoarea mărfurilor (serviciilor) primite pe
credit, să achite ea această obligaţie.
 3. Politica de colectare a efectelor comerciale de primit

 Politica de credit şi implicit nivelul optim al efectelor comerciale de

primit depind de condiţiile de operare specifice pentru fiecare
întreprindere.

 În situaţia în care întreprinderea vânzătoare are capacităţi de

producţie în exces cu o structură a costurilor fixe (constante) dominantă
faţă de cele variabile, ea este stimulată să promoveze într-o manieră mai
liberală politica sa de credit, ceea ce face ca suma efectelor comerciale de
primit să fie mai mare.

 În situaţia în care întreprinderea vânzătoare are o structură a

costurilor în care cele variabile sunt dominante, ea deţine şi alternativa de
reducere a producţiei şi implicit a costurilor variabile dacă nu doreşte să
promoveze vânzarea pe credit în condiţii mai liberale, reuşind totuşi să-şi
păstreze un anumit nivel de profitabilitate.

 Indiferent de politica de credit promovată este necesară analiza

permanentă a evoluţiei efectelor comerciale de primit.
 Pentru a evita apariţia şi creşterea creanţelor irecuperabile,
întreprinderile realizează o anumită politică de colectare bazată pe:
a) perioada medie de colectare;
b) schema vârstei;
c) abordarea pe scheme de plată.

a) Perioada de colectare – se calculează ca raport între valoarea

efectelor comerciale de primit şi cifra zilnică a vânzărilor:

Ef .c. p. DMC – durata medie de colectare în zile

DMC  Ef.c.p. – efectele comerciale de primit
I / zi I/zi – cifra zilnică a vânzărilor pe credit

 Durata medie de colectare se compară cu durata stabilită în termenii de

credit, oferind astfel posibilitatea sesizării eventualelor modificări şi
declanşarea măsurilor ce se impun.

 Utilizarea acestui indicator este limitată deoarece presupune ca cifra de

afaceri să fie stabilă.

 Dacă cifra de vânzări are oscilaţii sezoniere sau ciclice, concluziile pot fi
eronate.
 b) Schema vârstei (vechimii) efectelor comerciale de primit
-clasifică efectele comerciale de primit, la sfârşitul unei perioade pe
diferite grupe de vârstă.

 Se poate folosi doar în cazul în care cifra de vânzări este stabilă, ceea
ce, în practică este puţin probabil să se întâmple.

c) Abordarea bazată pe scheme de plată

 În cazul acestei modalităţi de monitorizare efectele comerciale de

primit sunt raportate la cifra de vânzări din luna respectivă şi nu la o
medie a vânzărilor dintr-o perioadă mai lungă, ceea ce face să se evite
influenţa variaţiilor vânzărilor.
 Schema de plată a efectelor comerciale de primit

Luna Cifra de Efecte de primit încă Efecte încă de primit exprimate

afaceri la sfârşit de trimestru în % din cifra de vânzări a
(mil. lei) (mil. lei) lunii respective la sfârşit de
trimestru
0 1 2 3
I 100 20 20/100 = 20%
II 100 60 60/100 = 60%
III 100 90 90/100 = 90%
Total Trim. 300 170 56,7%
IV 50 10 10/50 = 20%
V 100 60 60/100 = 60%
VI 150 135 135/150 = 90%
Total Trim. 300 205 68,3%
VII 150 30 30/150 = 20%
VIII 100 60 60/100 = 60%
IX 50 45 45/50 = 90%
Total Trim. 300 135 20%
 4. Analizarea posibilităţilor de modificare a politicii de credit

 Managementul unei întreprinderi poate acţiona:

- fie în direcţia practicării unei noi politici de credit menită să stimuleze
mai mult vânzările;
- fie în direcţia practicării unei noi politici de credit menită să reducă
costurile implicate în vechea practică, chiar dacă vânzările vor scădea
într-o anumită măsură.

 Scopul propus vizează în ambele situaţii creşterea profitabilităţii

întreprinderii.

 În situaţia în care politica de credit devine mai relaxată este de aşteptat

să crească vânzările, dar vor creşte şi costurile deoarece:
1) va fi nevoie să crească producţia ceea ce înseamnă mai multe
materii prime, mai multă forţă de muncă etc., astfel încât să se acopere
cererea suplimentară de produs destinate vânzării;
2) cresc şi efectele comerciale de primit şi costurile de finanţare
legate de acest proces;
3) este posibilă să crească şi sumele nerecuperabile de la clienţii rău
platnici;
4) cresc şi cheltuielile de monitorizare a unui volum suplimentar de
efecte comerciale de primit.