LICEUL TEHNOLOGIC “OCTAVIAN GOGA” JIBOU

 
PROIECT DE OBŢINERE A
CERTIFICATULUI DE
CALIFICARE PROFESIONALĂ
-NIVELUL 4-
 
PROFIL: SERVICII
CALIFICARE: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI ECONOMICE
 
TEHNICI, TACTICI ȘI STRATEGII DE NEGOCIERE
 
ÎNDRUMĂTOR: PROF. EC. : POJAR MIHAELA

ABSOLVENT: RUS DENISA-LAVINIA

 
-2020-
 Argument

Am ales acestă temă deoarece negocierea este

prima noastră formă de comunicare cu alți indivizi.
Negocierea este suma tuturor modurilor în care
transmitem informații despre ceea ce dorim și ceea ce
așteptăm din partea altora și, în același timp,
reprezintă felul în care receptăm informații despre
dorințele altora. În viață omul este un negociator
continuu, fără însă a realize efectiv acest lucru.
 Cuprins

Argument
Capitolul I: Strategii,tehnici și tactici de negociere
1.1: Strategiile de negociere
1.2: Tehnici de negociere
1.3: Tactici de negociere
Capitolul II: Prezentarea firmelor
2.1: TRANSBUILD
2.2: CARGOTRANS
Capitolul III: Tehnici, tactici și strategii folosite în negocierea
dintre SC CARGOTRANS și SC TRANSBUILD
Concluzii
 CAPITOLUL I
Strategii,tehnici și tactici de negociere

1.1:Strategiile de negociere
Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se
referă la ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp
îndelungat şi  exprimă interesele de bază ale firmei.
Strategiile adoptate în negocieri reflectă, pe de o parte,
opţiunile fundamentale în afaceri ale managementului
iar, pe de altă parte, condiţiile în care are loc
negocierea
 1.2: Tehnici de negociere

Tehnica de negociere reprezintă
instrumentul practic utilizat de negociator,
folosind procedee, forme şi scheme de acţiune
pentru realizarea tacticilor preconizate.
Tehnicile de negociere răspund la întrebarea
"Cum trebuie să se acţioneze?'
 1.3:Tactici de negociere

Tactica de negociere funcționează dacă:

-se aplica arta de a orienta și controla
permanent interacțiunea voințelor aflate în
conflict
-se folosește logica rece a argumentelor
raționale
-se stăpânesc emoțiile, sentimntele
 CAPITOLUL II
Prezentarea firmelor

2.1: TRANSBUILD
Înființată în 2000, TRANSBUILD este un
fabricant german de camioane și vehicule utilitare
care a reușit să câștige experiență pe plan local,
oferind partenerilor săi profesionalism și siguranță, și
reușind să-și reușind o poziție între reprezentanțele de
profil de pe piața din Bavaria, poziție care se dorește a
fi consolidată pe viitor.
 TRANSBUILD oferă o gamă largă de produse pe
segmentul de transport internațional: autocare,
autobuze, autotractoare, remorci, semiremorci cât și
pe segmental construcții: autobasculante,
autobetoniere, autopompe și alte utilaje-
vibrocompactoare, excavatoare. Societatea are o rețea
de distribuție limitată. De fapt, procedura în vigoare
pentru majoritatea exporturilor este de a vinde
vehiculele “ex-works”, începând cu depozitul de la
periferia Munchen-ului.
2.2: S.C. CARGOTRANS
CARGOTRANS este o societate înființată în anul
2001 și are ca obiect de activitate transportul rutier de
mărfuri generale și perisabile.
Societatea CARGOTRANS are sediul în
Casablanca, cel mai mare oraș și port al Marocului,
este totodată printre cele mai mari centre comerciale
ale Africii.
 Serviciile de calitate,siguranța transportului
și punctualitatea au determinat o creștere
importantă a parcului auto. Dezvoltarea firmei
a adus la extinderea activității comerciale și în
același timp la oferirea de noi locuri de
muncă.Este o societate de transport,
camioanele ei călătorind pe toată coasta nord-
africană de la Tarabulus în Libia, până în
Maroc
 Obiectivul societății este de a crea legături
comerciale cu acest fabricant și să
modernizeze cel puțin 30% din parcul lor cu
camioane TRANSBUILD .Din următorii 6
ani.
Dorește camioanele vopsite în roșu cu
benzi laterale bleu ca logo-ul societății și cu
numele societății pe portiere și prelate
 Capitolul III
Tehnici, tactici și strategii folosite în negocierea dintre SC
CARGOTRANS și SC TRANSBUILD

După stabilirea locului de desfășurare a

negocierilor și stabilirea unei ordini de zi
adecvate s-a trecut la crearea premiselor pentru
prezentarea ofertelor și primirea cererilor.
Negociatorii din ambele echipe s-au documentat
asupra concurenței potențiale, legislației și
uzanțelor comerciale, capacitatea pieței
 Pentru fiecare din cele două companii s-a stabilit
echipa de negociatori a cărei componență a fost
determinată de natura tranzacției. S-au ales câte 4
reprezentanți pentru domeniile în care s-a desfășurat
negocierea:
● commercială: preț, politică comerciașă, livrare,
transferul riscurilor și al cheltuielilor, etc
● tehnic: calitate, specificații, ambalaj, know-how,
service
● juridic: condițiile contractului, clauze, rezolvarea
litigiilor, arbitraj
● financiar: condiții de plată, asigurare, credit, garanție
Tehnici și tactici folosite în negocierea dintre TRANSBUILD și
CARGOTRANS
● tehnica POST
● crearea unei amenințări
● tehnica împărțirii egale a diferenței
● intimidarea
● utilizarea experților
● crearea unei atmosfere prietenești
● principiul timpului investit
● crearea unei ordini de zi înaintea unei întâlniri
● importanța clădirii relațiilor
● crearea unei motivații pentru o derulare rapidă
● tactica „ a face concesii”
 Concluzii

Faceți dovadă de creativitate ajutându-vă de

pregătirea cifrelor. Dacă o propunere este
acceptabilă din principiu acceptați-o, dacă nu
faceți o contrapropunere.
Obiectivul negocierii trebuie definit foarte clar
pentru a se preciza marja în care se pot discuta
alternative și momentul în care intervine poziția
de ruptură.