EXPUNEREA

MARFURILOR IN
SALA DE VANZARE
Manolache L. Alexandra
 Magazinul poate fi considerat un vânzător, fie că este organizat în
forma de vânzare cu autoservire, fie în forma clasică unde
progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la vederea
clientului, ca și aspectul modern al acestuia preiau unele atribute din
munca vânzătorului.
Expunerea mǎrfurilor constituie un ansamblu de procedee şi
reguli de prezentare a mǎrfurilor, este o activitate de bazǎ a
tehnologiei comerciale. scopul expunerii mǎrfurilor este acela de a
realiza o ofertǎ active şi de a contribui la creşterea volumului
vânzǎrilor, implicit, la creşterea beneficiului comerciantului .
 Expunerea, ca element al promovǎrii vânzǎrii mǎrfurilor printr-o
prezentare deosebit de bine conceputǎ acţioneazǎ asupra
consumatorilor în mai multe sensuri ;
• pune in valoare articolul, creând o legǎturǎ între presǎ sau radio şi
locul de vânzare al articolului.
• poate modifica dorinţa de cumpǎrare a unui client
Scopul final al etalǎrii constǎ în :
• atenţionarea clientului, care poate fi preocupat sau neatent,
determinându-l sǎ se opreascǎ şi sǎ se informeze, favorizând o
posibilǎ idee de cumpǎrare.
• vinderea articolului sau produsului, clientul luând hotǎrârea de a
cumpǎra sub impulsul informaţiilor legate preţ, calitǎţi şi modalitǎţi de
întrebuinţare.
I. Expunerea mărfurilor
Modul fizic se referă la felul în care sunt asamblate spaţiile, echipamentele
şi dependinţele vizând confortul, atât al consumatorului, cât şi al
vânzătorului.
Mediul psihologic al magazinului reprezintă imaginea mentală pe care
magazinul o produce în mintea cumpărătorului.
Eficienţa şi unicitatea unui magazin rezidă în abilitatea de a crea, planifica
şi contracta atât caracteristicile fizice, cât şi pe cele psihologice ale
magazinului, destinate unui anumit consumator “ţintă”.
Expunerea mărfurilor trebuie să ducă la realizarea obiectivelor: să
intereseze,să placă şi să-i motiveze pe cumpărători în achiziţionarea
produselor dorite.Expunerea efectivă urmează principiile armoniei
echilibrului, proporţiei dominantelor şi contrastului.
I.I. Atracţia vizuală.
Simţul vederii furnizează oamenilor mai multă informaţie decât
oricare alt simţ şi, deci, trebuie considerat cel mai important mijloc de
atragere. Mărimea, forma şi culoarea mărfurilor sunt trei stimuli
vizuali folosiţi pentru a spori atenţia consumatorului.
Formele creează anumite emoţii cumpărătorilor.
Modelele de bază ale etalării sunt: în trepte, evantai, piramidă sau
zig-zag.
• Modelul în trepte
• Modelul evantai
• Modelul piramidă
• Modelul zig-zag
Culoarea este un element esenţial în expunerea mărfurilor: ea atrage
atenţia şi scoate în evidenţă produsele; le poate accentua şi însufleţi; le
poate releva frumuseţea şi fineţea.Prea multe culori folosite în expunerea
mărfurilor pot să provoace confuzii,chiar pot să-i deranjeze pe
cumpărători. Unele combinaţii sunt neplăcute, fiind într-un mare dezacord.
Din fericire, cele mai multe combinaţii plac ochiului.
Selecţionând corect schemele de culoare pentru expunere, aceasta devine
o treabă simplă dacă decoratorul se bazează pe trei culori şi dovedeşte
armonia culorilor folosite. De exemplu, culorile complementare concură la
realizarea unor expuneri atractive. Aceasta se realizează prin folosirea a
două culori care sunt aşezate opus în distribuţia culorilor, de-a lungul unui
cerc în ordinea spectrului.Exemplele sunt roşu cu verde, albastru cu
portocaliu şi violet cu galben.Efectul contrastului uneori este forţat.
Monocromia sau expunerea monocromă reprezintă amestecul de două sau
mai multe nuanţe dintr-o culoare.
I.II. Atracţia sonoră
Este, de asemenea, o dimensiune a atmosferei spaţiului comercial.
Sunetele deranjante micşorează atracţia magazinului, în timp ce
subiectele plăcute îi pot atrage pe clienţi. Folosirea cu grijă a
designului arhitectural, a materialelor de construcţii, echipamentelor
şi decorurilor interioare poate înlătura sau cel puţin reduce
majoritatea sunetelor deranjante.
Atracţia sonoră se poate realiza într-o varietate de moduri. Sunetul
poate fi un informator, un captator al atenţiei şi un stabilizator al
dispoziţiei. Muzica îl poate relaxa pe client, poate promova un spirit de
cumpărare sau poate aminti o anumită sărbătoare. Tipul şi volumul
muzicii trebuie să fie potrivite publicului consumator.
I.III. Atracţia mirosului
Spaţiile comerciale trebuie amenajate astfel încât să nu fie
prezente mirosurile neplăcute. Un ventilator aşezat strategic într-o
brutărie sau patiserie, magazin de dulciuri sau delicatese îl atrage pe
trecător spre aceste locuri.
Vânzătorii de tutun, flori, cosmetice cunosc atracţia exercitată de
diversele mirosuri asupra clienţilor. Unele magazine, cum ar fi
farmaciile, trebuie să miroasă curat şi antiseptic. Pentru altele, ca de
exemplu un anticariat, un miros prăfuit, stătut,îmbunătăţeşte
atmosfera de cumpărare.
I.IV. Atracţia atingerii
Deşi, la un moment dat, automatul de vânzare a fost considerat
magazinul viitorului, astăzi se admite doar ca un important vânzător al
unor produse standardizate. Neadmiterea automatelor este pe scară
largă rezultatul inabilităţii maşinii de a furniza atracţia atingerii.
Pentru cele mai multe produse, inspecţia personală, mânuirea,
strângerea, pipăirea, reprezintă o cerinţă, o premisă a cumpărării.
Aranjamentele interioare, echipamentele fixe şi modurile de
expunere a mărfurilor încurajează şi facilitează simţul şi dorinţa
consumatorului de a atinge.
I.V. Atracţia gustului
Pentru unii vânzători a oferi produse spre degustare poate fi o condiţie
necesară pentru a vinde. Este cazul alimentelor: brânzeturi, preparate
din carne, produse de patiserie, băuturi răcoritoare etc. Acestea trebuie
oferite în condiţii optime de curăţenie.

I.VI. Atracţia temei.

Mulţi comercianţi sunt de părere că o temă de cumpărături ajută la
furnizarea unui focus în planificarea amenajărilor fizice. Atracţia temei
mobilizează cele cinci atracţii senzoriale menţionate anterior. Temele
obişnuite sunt centrate în jurul sărbătorilor, evenimentelor istorice,
problemelor curente (energie, mediu) şi evenimentelor speciale
(aniversări).
II. Reguli generale de expunere a
mărfurilor în spaţiul de vânzare
Sala de vânzare
O importanţă deosebită pentru organizarea procesului tehnologic a
magazinului o are forma, mărimea şi înălţimea sălii de vânzare.
Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare datorită condiţiilor
optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor, de amplasare a
mobilierului şi utilajelor, de stabilire a celor mai raţionale fluxuri ale
mărfurilor, personalului şi cumpărătorilor.
În ceea ce priveşte înălţimea sălii de vânzare, aceasta va fi de 3,0-3,5 m.
Pentru sălile de vânzare cu o suprafaţă de sub 1.000 mp este indicată, în
măsura posibilităţilor, montarea de plafoane false care să reducă din
înălţimea excesivă a încăperilor.
 Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât :
să pună în valoare articolul ;
să formeze dorinţa de cumpărare ;
să furnizeze informaţii despre utilizare ;
nu se expun multe mărfuri în vitrină ;
fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie ;
vitrina trebuie să se schimbe cât mai des ;
trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.
II.I. Tehnici de promovare a mărfurilor în interiorul
magazinului
Promovarea prin marcă.
Promovarea prin ambalaj.
Promovarea prin etichetare.
Promovare prin expoziţii de mărfuri în interiorul magazinului.
Promovarea prin demonstraţii practice.
II.II. Expunerea mărfurilor în vitrine
Vitrina are ca scop atragerea atenţiei trecătorilor. Ea comunică
acestora natura, calitatea şi preţurile mărfurilor oferite de magazin.
Este importantă pentru a convinge clientul să intre în magazin prima
oară. Alături de promovarea imaginii clădirii, vitrina mai are şi
următoarele funcţiuni:
- de a expune mostre reprezentative ale mărfurilor aflate în
magazine;
- de a etala linii promoţionale sau sezoniere;
- o combinaţie a celor două funcţiuni de mai sus.
 Modalităţi de realizare tehnică a etalării mărfurilor:
• Expunerea-catalog - se caracterizează prin mulţimea articolelor
prezentate
• Expunerea-temă - constă în realizarea unei vitrine plecând de la o idee
• Expunerea documentară - are ca scop mai buna cunoaştere a
produselor
Expunerea încălţămintei se realizează după următoarele criterii:
• în vitrine strict specializate sau generale;
• pe destinaţii de utilizare - de sezon sau de casă;
• pe categori de cumpărători  - de sezon sau de casă;
• pe modele şi culori.
II.III. Expunerea mărfurilor în magazine
Criterii de expunere:
• mărfurile cu informaţii suplimentare să fie prezentate prin panouri
• pentru mărfurile care necesită o prezentare directă se vor amenaja
spaţii speciale pentru demonstraţii
• mărfurile cu circulaţie rapidă vor fi expuse aproape de magazia de
mână, dar şi lângă mărfurile cu circulaţie mai lentă, pentru a fi în
atenţia clienţilor.
• în colţurile magazinului pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică.
• amplasarea şi expunerea mărfurilor în raport cu vârsta şi sexul
potenţialilor cumpărători
• după evenimente şi sărbători (cadouri, jucării).
III. Expunerea mǎrfurilor alimentare pe
grupe de produse
Conserve de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve mixte,
conserve pentru copii, conseve dietetice :
• sunt expuse în raft sau gondole pe grupe comerciale de consum ; de
legume, de fructe, de carne, de peşte, pentru copii şi consum dietetic ;
• expunerea se face pe verticalǎ cu evidenţierea sistemului pe orizontalǎ ;
• locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de grupǎ ;
• conservele de carne se expun alǎturi de bǎuturi, de conserve mixte şi
produse care folosesc aceeaşi materie primǎ în conţinut ;
• conservele de peşte se pot grupa cu produse complementare;
 Bǎuturi ;
• datoritǎ ambalajului din sticlǎ expunerea se va face pe verticalǎ, cu
excepţia vinurilor şi bǎuturilor alcoolice ;
• se expun în rafturi şi gondole, grupate astfel :
• bǎuturi alcoolice nedistilate ;
• bǎuturi alcoolice distilate ;
• bǎuturi nealcoolice ;

• se folosesc elemete de decor, inspirate de activitǎţile viticole ;

• locul de expunere va fi marcat de un indicator ;
• în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidenţiind
provenienţa, compoziţia chimicǎ şi efectul terapeutic ;
 Produse zaharoase
• expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac ;
• gruparea pe forme dimensiuni şi culori ;
• dulciurile fiind preferate de copii, raionul specializat va oferi o
ambianţǎ placutǎ, veselǎ, cu elemente de décor pline de fantezie ;
• realizarea unei etalǎri artistice se va face prin folosirea unor
compoziţii de linii, spirale, linii frânte sau zig-zag în planuri şi la
înalţimi diferite ;
• se amplaseaza în prim-plan produsele de dimensiuni mici;
• produsele preambalate se pot etala sub formǎ de pachete cu
cadouri ;
Preparate din carne, mezeluri
• se expun în vitrine frigorifice şi pe cârlige (cele uscate );
• în vitrina frigorificǎ produsele se vor expune în mod obligatoriu pe tǎvi,
grupate, respectând vecinǎtatea admisǎ ;
• produsele vor fi tǎiate în secţiune diagonalǎ ;

Brânzeturi şi lactate
• Se expun în vitrine frigorifice separate, grupat, datoritǎ faptului cǎ aceste
produse împrumutǎ cel mai uşor mirosul ;
• In rafturi şi pe poliţe se expun numai brânzeturi topite ambalate în
carton, plastic sau folie metalizatǎ ;
• Cu elemente decorativ-publicitare se pot realiza frize, panouri, afişe,
indicatoare ;
 Peşte şi semiconserve din peşte
• expunerea peştelui se face în conservatoare, bloc sau vrac ;
• în vitrinele frigorifice se expun pe tǎvi cu ornamentaţii de verdeaţǎ ;
• semipreparatele din peşte se expun numai în vitrine frigorifice, în
vase şi tavi speiale ;
• peştele congelat se va prezenta în tǎvi

Carnea
• se expune în vitrine frigorifice şi pe cârlige, în vrac, porţionatǎ sau
preambalatǎ ;
• expunerea se face grupat, pe sortimente;
• carnea de pasǎre se va expune în vitrine frigorifice separate ;
 Produse de panificaţie
• expunerea se face pe rafturi speciale pentru vânzarea pâinii,
pe sortimente ;
• se vor expune şi produse complementare;
• se recomandǎ folosirea pentru reclamǎ a unor imagini din
industria panificaţiei sau din agricultuǎ ;
IV. Expunerea mǎrfurilor nealimentare
pe grupe de produse
Ţesǎturi
Confecţii
Articole pentru decoraţiuni interioare
Încǎlţǎminte bǎrbaţi, femei, copii 
Articole pentru sport, voiaj ş turism
Articole din sticlă, porţelan şi faianţă
Articole cosmetice
Bijuteriile, gablonţurile şi ceasurile
Articole electrotehnice
Articole chimice
Articole foto-optice
Articole muzicale
Auto-moto-velo-sport
Articole de menaj şi de uz casnic
Mobilă
Articole de fierărie
Utilaje, unelte şi scule pentru uz agricol şi gospodăresc
V. Exemplu - Expunerea peştelui în
magazine
Expunerea mărfurilor alimentare constituie un ansamblu de
procedee şi reguli de prezentare a acestora, fiind o activitate de bază a
tehnologiei comerciale alimentare. Scopul etalării mărfurilor
alimentare este acela de realiza o ofertă activă şi de a contribui la
creşterea volumului vânzărilor, în beneficiul comerciantului şi al
cumpărătorilor. Peştele este un aliment situat la limita perisabilităţii,
produs a cărui păstrare şi consum în condiţii igienice
necorespunzătoare constituie cauza unor grave toxiinfecţii alimentare.
Prezentarea acestuia poate modifica dorinţa de alegere a unui
consumator care, hotărât să cumpere un produs, poate renunţa la
acesta din cauza lipsei informaţiilor privind garanţia sau a etalării
necomerciale.
Ipostazele curente de vânzare a peştelui, conform legislaţiei în vigoare, sunt:
1. Peştele refrigerat prin procedeul de răcire a produselor de pescuit,
2. Produsele proaspete de pescuit, întregi sau preparate, condiţionate cu
gheaţă
3. Produsele de pescuit preparate, cele supuse unor operaţiuni care au afectat
integritatea anatomică
4. Produsele de pescuit industrializate (prelucrate), supuse unui proces chimic
sau fizic: fierberea, prăjirea, afumarea, sărarea, deshidratarea, blanşarea
(aburirea)
5. Produsele de pescuit conservate sunt cele ambalate în cutii închise ermetic
6. Peştele congelat este supus prealabil unui procedeu de îngheţare, pentru a
atinge în interior şi a menţine, pe toată durata păstrării, o temperatură de -18
grade Celsius.
 Peştele proaspăt, în stare refrigerată este prezentat în recipienţi
inoxidabili, sub protecţia gheţii alimentare, mărunţite la la maximum 4
cm. Produsele din pescuit proaspete, în stare refrigerată, se conservă
cu gheaţă mărunţită, sub formă de straturi succesive (un strat de
peşte, un strat de gheaţă). Iniţial proporţie de gheaţă va fi de 3:1 (trei
părţi gheaţă, una peşte), iar în momentul vânzării cantitatea de gheaţă
nu trebuie să scadă sub 25% din masa totală.
Gradul de prospeţime a peştelui se controlează sanitar-veterinar
fiind apreciat pe loturi, deschizându-se, la întâmplare, maximum 10%
dintre ambalajele unui lot, dar nu mai puţin de 3 ambalaje. Când există
suspiciuni privind prospeţimea, se examinează întregul lot. Aprecierea
gradului de prospeţime se bazează, în primul rând, pe examenul
organoleptic şi – ori de câte ori se consideră necesar – acesta va fi
completat cu examenul fizico-chimic, bacteriologic.
VA MULTUMESC PENTRU ATENTIA
DUMNEAVOASTRA!