1.

Descrierea situatiei Exemplul de negociere personala ales de mine este cumpararea unui loc de parcare in fata blocului deoarece in locul unde mi parcam in mod normal masina s-a nceput o lucrare la reteaua de canalizare a orasului. Astfel, m-am dus cu doleanta mea la seful de scara. Negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate partile negociatoare au ceva de cstigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie nfrnt. Cnd toate partile cstiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul ncheiat. Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, insa, faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici dect avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti, aflate in negocieri. In negocierea de fata, ca si in orice alta forma de negociere, fiecare dintre parti urmareste avantajele preponderente pentru ea nsasi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de catre partile negociatoare. Rezolvarea problemelor este o forma de interactiune n care partile implicate percep obiectivele lor referitoare la o problema comuna ca fiind identice. Proiectul comun este dominat de consens iar partile implicate se angajeaza ntr-un proces rational de gasire a solutiei optime. Pe baza conceptului de acord reciproc avantajos se poate defini succesul negocierii. O negociere are succes daca fiecare partener realizeaza un cstig satisfacator din punctul sau de vedere si simte ca si celalalt este multumit de rezultat. 2.Analiza aspectelor definitorii Negocierea a fost una bilaterala , purtata intre doua parti, negociatori individuali iar conditia de interdependenta a fost ndeplinita. Divergentele si-au facut aparitia cadrul acestei negocieri. Seful de scara nu era multumit de pretul oferit de mine,dorea achitarea locului de parcare in avans pe 3 luni (trebuia sa detin acest loc pentru minim 3 luni); la rndul meu, nu eram multumit de acest lucru deoarece gndeam ca lucrarile nu au cum sa dureze mai mult de o luna si, deci, dupa aceea mi puteam parca iar masina pe locul meu neplatit de parcare. Pot spune ca aceste diferente de opinie au fost divergente de interese. 3. Etapele procesului, pregatirea Un proces de negociere are trei faze (elemente definitorii): 1. prenegocierea care include pregatirea negocierii. In afara de aceasta activitate, prenegocierea poate cuprinde, n functie de domeniu si circumstante, alte componente cum sunt: (i) activitatea precontractuala (n negocierea comerciala), (ii) actiuni preliminare necesare pentru ca partile sa accepte angajarea n tratative (mai ales n negocierea internationala si cea sociala), (iii) o negociere pregatitoare a ntlnirii partilor, n cazul unor tratative de mare amploare, n special n negocierea internationala (ex.: definitivarea ordinii de zi, a partilor care vor lua parte la tratative, a unor aspecte procedurale etc. pentru o conferinta internationala de pace). In cazul meu, prenegocierea a constat intr-un scurt dialog in fata usii administratorului; 2. negocierea propriu-zisa, care se refera la ntlnirea partilor si la discutiile pe care le poarta, pna la ncheierea acordului. Negocierea propriu-zisa in situatia mea a constat in discutia din

apartamentul sefului de scara; 3. post-negocierea care vizeaza aspecte legate de pregatirea implementarii si implementarea acordului. In ceea ce m-a privit post-negocierea a coincis cu unele detalii privind modul viitor de distributie a locurilor de parcare; Etapele negocierii nceperea negocierii acopera primele momente ale ntlnirii partenerilor. Preocuparile principale vizeaza forma interactiunii: crearea climatului adecvat (de preferinta de ntelegere) si clarificarea aspectelor procedurale. Durata si semnificatia fazei depinde de stilul abordat de parteneri. Orientarea conflictuala a negociatorului l va face sa actioneze pentru a-si impune punctul de vedere de la nceput; ntlnirea a avut loc in fata apartamentului sefului de scara, salutul a fost unul cordial, ncepnd cu strngerea minilor. A urmat expunerea cerintei mele, cauza reala a necesitatii unui loc de parcare(lucrarile desfasurate la reteaua de canalizare). Nu este suficient sa se afle ofertele sau cererile partenerului: esential este sa se descopere de ce exprima acele dorinte sau acele