TEHNICI DE VANZ|RI CAP. 1 Prezentare generala 1.1 Istoricul firmei 1.2 Misiunea Ghidului Comercial al Bucure[tiului 1.

3 Obiectivele Ghidului Comercial al Bucure[tiului 1.4 Locul Ghidului Comercial al Bucure[tiului in peisajul media bucure[tean CAP. 2 Profilul agentului de vanz\ri al Ghidului Comercial la Bucure[tiului 2.1 Tr\s\turi fizice [i psihice 2.2 Avantajele [i dezavantajele postului de agent de vanz\ri publiciate CAP. 3 Politica recomand\rilor 3.1 Profilul clientului recomandat 3.2 Cum se ob]in recomand\rile? 3.3 Care sunt criteriile de recomandare? 3.4 Puncte tari [i puncte slabe ale recomand\rilor. 3.5 Cum folose[ti politica recomand\rilor ca arm\ de vanzare? CAP. 4 Prezentarea produsului CAP. 5 Ce este vanzarea? CAP. 6 Prospectarea pie]ei 6.1 Defini]ie 6.2 Clien]ii viza]i

6.3 Surse [i metode de prospectare CAP. 7 Culegerea de informa]ii sau preg\tirea intalnirii. CAP. 8 Abordarea telefonic\ 8.1 Scopul telefonului 8.2 Face]i/ Nu face]i in timpul convorbirii telefonice 8.3 Exemple / Studii de caz 8.4 Concluzii CAP. 9 Prima vizit\ 9.1 Prezentarea personal\ 9.2 Crearea unei atmosfere destinse 9.3 Trecerea la scopul vizitei 9.4 Culegerea de informa]ii despre client Cap. 10 Faza decizional\ Cap. 11 Dialogul de vanzare 11.1 Scopul 11.2 Cum s\ por]i dialogul 11.3 Obiec]iile: 11.3.1 Tipuri de obiec]ii 11.3.2 Tratarea obiec]iilor a) Etapele de tratare a obiec]iilor b) Cum s\ r\spunzi cu eficien]\ c) Transform\ obiec]ia in intrebare d) Concluzii 11.3.3 Tipuri de intreb\ri

11.4 Sfaturi practice (despre comunicarea pre]ului, completarea formularelor) 11.5 Inchiderea afacerii 11.5.1 Introducere 11.5.2 Tehnici de finalizare 11.5.3 Procedura plec\rii