Cap. 3 Politica recomandrilor 3.

1 Profilul clientului recomandat Clientul recomandat este acela care accept, inelege i particip la aceast politic a firmei noastre. 3.2 Cum se obin recomandrile? La sfaritul intalnirii cu clientul, dup ce ne-am asigurat ca interlocutorul a ineles importana politicii de recomandare, cerem acestuia s ne furnizeze informaii despre poteniali clieni. Acetia constituie baza de plecare in procesul de prospectare al pieei. 3.3 Care sunt criteriile de recomandare? Cu ce se ocup organizaia Dvs.?
Calitatea produselor/ serviciilor oferite

Ce produse comercializai ? Le producei/ importai/ asamblai, etc. ? (proveniena?)

Fidelizarea clienilor/ aciuni post-vanzare

Cat de des apar probleme legate de service? Ce garanie oferii? Brand Avei produse cunoscute pe pia?
Preul mic

In raport cu produse similare, cum apreciai Dvs. preul produselor comercializate? Obiecii:

- M onoreaz o asociere cu o firm ieftin (pe mine GCB)? - Dezavantajez ofertanii mai scumpi? Nu se trag concluziile pe care noi le sugerm? - Dac firma X care este renumit eu cum s apar cu modul? - O recomandare pentru firmele mari nu este potrivit! - Cum verific rspunsurile vizavi de criterii? - Din discuia cu el se verific! - Foloseti referinele, ai creier, discui cu clientul, foloseti criteriile, utilizatorul judec singur textul de recomandare! - Informaii pastile cu informaii care previn utilizatorul, i practic se public regulile jocului.

Cum procedai atunci cand concurena modific preurile? Cat importan dai acestui fapt?
Orientare ctre client

Cum efectuai vanzarea produselor? Cat de mult v preocup modul in care se face vanzarea produselor?
Dimensiunea afacerii/ Canalele de distribuie

Avei mai multe puncte de lucru, alte domenii de activitate, in mai multe orae, ri?
Clientel/ target vizat

Cine beneficiaz dup urma produselor comercializate, cui v adresai ?

Poziia ocupat pe pia

Care este concurena Dvs. direct?Care este pozia Dvs. pe pia? Unde v aflai in raport cu concurena?
Vechimea/ Tradiia

De cat timp suntei pe pia?

Criterii principale - Criterii secundare 3.4 Puncte tari i puncte slabe ale recomandrilor Puncte tari ale recomandrilor: Suscit interesul Economisete timpul utilizatorului Indrum utilizatorul/ se evit alegerile greite (broker) Originalitate, noi afaceri/unicitate Inspir profesionalism, seriozitate Consultare frecvent 3.5 Cum foloseti politica recomandrilor ca arm de vanzare? Politica recomandrilor va fi folosit ca arm de vanzare in discuia cu clientul in felul urmtor: punctele tari ale acesteia vor fi transformate in beneficii pentru afacerea interlocutorului. Puncte slabe ale recomandrilor: Subiectivismul aprecierilor Cerc restrans/ usor elitist Interpretri greite