DIFERITE TIPURI DE CLIENI

Acum c ai neles cte ceva despre motivatiile cumprrii i tipurile de personalitate, s aplicm aceste informaii n practic. Ca un agent profesionist ce eti, vei ntlni probabil o varietate de clieni.Unii vor fi ncntatori; alii te vor face sa bombni. Oricum, toi i vor pune la ncercare cunotnele i aptitudinile tale ca vnztor profesionist. Scopul acestui capitol este s te nvee s tratezi cu clienii care exist n realiate. TIE- TOTUL tie- tot este genul de client enervant care i petrece jumatate din timp aratndui ct de detepi sunt ei( deseori ct de detepi sunt n comparaie cu tine). De obicei au o tendin de dominare( simt nevoia s te pun la locul tu) sau de realizare( simt nevoia s-i arate ct de greu se obin cunotinele i aptitudinile). n fiecare din aceste dou cazuri, creznd ceea ce tiu ei s fac poi nainta spre vnzarea propriu- zis. Cnd le vinzi, fii pregtit s foloseti termeni tehnici pe care-i evii n cazul altor clieni. Dac ncep s par nedumerii, reduu aceti termeni i ncepe s defineti termenii respectivi. Iat un segment dintr-o prezentare pe care o poi face unui tie-tot: Vnztorul profesionist: Domnule, nu muli oameni care vin aici tiu att de multe ca dvs. despre acest aparat .Sun ca i cum te-ai atepta ca 12 megabytes de RAM s in toate programele pe care le foloseti la fel de bine ca un hard de 5 gigabytes i un accesoriu CD-ROM pentru prezentrile multimedia. NOVICELE Necunosctorii sunt persoane care nu sunt familiarizate cu produsul sau srviciul tu i nu sunt siguri de ce au nevoie i de ct de mult au nevoie. O atitudine altruist n modul n care lucrezi cu aceti clieni pentru a-i instrui n timp ce descoperi dimensiunile nevoilor lor, poate constitui temeiul unor relaii bazate pe ncredere i loialitate. Iat un exemplu: Vnztorul profesionist: Domnule Alexandru, spunei- mi cte ceva despre problema dvs. i vom ncerca s- o rezolvm pas cu pas.

Problem etic Dac ai tratat cu un necunosctor vnzarea unui computer , i ea sau el au fost derutai de gama larg de produse i de limbajul calculatorului ai fi nclinat s-i vinzi mai mult dect are nevoie?
1998, AL.I.C.S. SRL

SOFISTICATUL Clientul sofisticat poate fi n acelai timp visul sau comarul unui vnztor profesionist. Oameni ce tiu exact de ce au nevoie i ct sunt dispui s cheltuiasc, aceti clieni pot fi uor ajuai dac sunt cooperativi. Oricum, dac orientarea lor spre putere este mare, ei te pot face s te simi prost. Cunoate-i bine produsul i serviciul i-i vei gsi de obicei uor de satisfcut. Ei ateapt i admir un nalt nivel al cunotinelor i competenei tale n domeniul respectiv. Iat un exemplu dintr-un fragment al unei prezentri pentru un client sofisticat: Vnztorul profesionist: Domnule Alexandru, avem exact ceea ce cutai. Hoover 2000 cu toate accesoriile sale este doar 379 $ i oferim garanie deplin. TIMIDUL Clientul timid poate fi sofisticat sau complet nepriceput, dar el este intimidat de magazine sau de responsabilitatea deciziei de a cumpra ceva( n special ceva important ). F-l s aib ncredere n decizia lui de cumprare i s se simt valoros ca client i vei obine i ncrederea lui. De exemplu: Vnztorul profesionist: Domnule Alexandru, dup o trecere n revist a tuturor cererilor dvs, sunt sigur c vei considera c X- 900 v va satisface nevoile. Sunt convins c ati fcut o alegere bun. AGRESIVUL Clientul agresiv e o provocare pentru muli vnztori. El vrea ca nevoile lui s fie satisfcute, i vrea acest lucru acum ! El poate fi nepoliticos fa de dvs.i fa de cellalt client prin simplul fel n care i exprim cererea. Cel mai eficient mod de-a trata cu astfel de oameni este s rmi calm, politicos i ferm. De exemplu: Vnztorul profesionist: Da, domnule, cerera dvs. e important i mi pare ru c trebuie s v fac s ateptai, dar acest client a fost aici naintea dvs. Voi veni la dvs. ndat ce m voi elibera.

1998, AL.I.C.S. SRL