OBIECIILE I CUM TREBUIE S LE ABORDM

Cnd clientul d semne sau exprima ndoieli sau incertitudini acestea se numesc obiecii. Cum pot fi ele recunoscute i depaite cu succes ? Trebuie s... 1. te pui n pielea lui 2. 3. asculi i s specifici obieciile

rspunzi la o ntrebare cu o ntrebare

Ce atitudini trebuie adoptate n faa obieciilor v accept-le ca pe nite ntreruperi naturale, inevitabile n procesul de vnzare. privete-le ca pe nite semne de interes. folosete-le pentru a descifra atitudinea, nevoile clientului, precum i gradul de nelegere al prezentrii tale.

v v

n ce stadiu trebuie combtute obieciile ? Anticipeaz toate obieciile i incorporeaz[ n prezentare rspunsurile potrivite. Obieciile trebuiesc combtute... v Imediat, dac obieciile sunt pertinente i clientul insist asupra lor sau dac ele semnaleaz pregtirea de nchidere. Mai trziu, dac ele necesit informaii suplimentare sau trebuie s ctigi timp.

1998, AL.I.C.S. SRL

Cum se poate face fa obieciilor v v v v

Ascult-le pentru a nva, specific-le pentru a le nelege. Transform obiecia ntr-un beneficiu. Anuleaz o obiecie printr-un beneficiu compensator. F-l pe client s-i rspund singur la obieciile banale punndui o ntrebare dezarmant de genul: " Oh, de ce?" Folosete ca suport mturia unui client satisfcut care a ridicat iniial aceeai obiecie.

De reinut ! v Ascult atent v v v v v v Specific pentru a ajuta nteegerea

Pune ntrebri pentru a evita nenelegerile Rspunde la ntrebri pentru a evita nenelegerile Rspunde cu convingere i sinceritate Niciodat s nu contrazici clientul Pune-te n pielea lui !!!

1998, AL.I.C.S. SRL