VNZAREA BENEFICIILOR

Rspunsul la ntrebarea-" Ce avantaj are el ?" Problema ta este de a rspunde la ntrebarea:" Ce avantaj are el ?". Rspunsul este ntotdeauna un beneficiu. n orice situaie de vnzare este uor s fascinezi prezentnd CARACTERISTICILE produsului tu. Aceste caracteristici trebuie corelate cu BENEFICIILE. Legtura e realizat de un AVANTAJ.

CARACTERISTICILE AU AVANTAJE CARE OFER BENEFICII

Tu vinzi BENEFICII. Aceste lucruri sunt ilustrate astfel: 1. Oamenii cumpr ceea ce produsul poate face pentru ei. Oamenii nu doresc ceea ce firma a pus n produsul respectiv-acestea sunt CARACTERISTICI. Ei doresc ceea ce pot obine de la el- un BENEFICIU. 2. Trebuie s cunoti ceea ce ofer produsul tu. Cunoaterea complet a produsului de ctre reprezentant presupune att cunoaterea a ceea ce poate face el pentru client (un beneficiu) ct i a caracteristicilor sale. 3. Trebuie s cunoti Dorina Clientului. Clieni diferii doresc ca acelai produs s realizeze pentru ei lucruri diferite - ei pretind beneficii diferite.

1998, AL. I. C.S. SRL

4.

mprtete punctul de vedere al clientului.

Iat cum poi face asta: v F cercetri naintea apropierii de client. Acord timp muncii de prospectare. Pune ntrebri i ascult rspunsurile. Trebuie s aib loc o comunicare n ambele sensuri. Gndete-te la problemele clientului i pune- te n pielea lui. Dac exist vreo ndoial asupra faptului c a neles exact punctul tu de vedere, puncteaz cu o remarc de genul: " Dup cum bine tii, aceasta nseamn c..." Fii atent la semnalele de aprobare sau de ndoial. Urmrete- i privirea, mimica i poziia corpului. Obine- i acordul. v v Prezint- i metodic beneficiile. Prentmpin obieciile vorbindu- i despre beneficii.

1998, AL. I. C.S. SRL