CAPITOLUL 10. ................................................................................................64 TRANZACII COMERCIALE N COMPESAIE....................................

64
10.1. Tradiional vs. modern.......................................................................................................64

10.1.1. De la troc la bani i invers.................................................................64 10.1. 2. Clasificri propuse ..........................................................................67

10.2. Despre istoricul contrapartidei..........................................................................................67 10.3. Contrapartida clasic.........................................................................................................69

10.3.1. Operaiunile de barter........................................................................70 10.3.2.Operaiunile de clearing.....................................................................74

10.4. Operaiunile paralele (contra-cumprarea).....................................................................75 10.5. Operaiunile combinate......................................................................................................77

10.5.1. Prelucrarea n switch.........................................................................77 10.5.2. Tehnica de lohn.................................................................................81

10.6. Contraprestaiile comerciale i alte operaiuni apropiate de contrapartid.................83 10.7. Reexportul...........................................................................................................................84

63

CAPITOLUL 10. TRANZACII COMERCIALE N COMPESAIE 10.1. Tradiional vs. modern 10.1.1. De la troc la bani i invers Din perspectiv istoric, este aproape unanim admis faptul c rile lumii au recurs la schimburi comerciale cu strintatea din dorina de a obine avantaje comparative/absolute, de ai specializa anumite industrii pentru export,1 de a accede la cunotine sau tehnologii, de a importa cunotine etc. Maniera n care fiecare ar a reuit s se adapteze, n decursul istoriei, i s rspund mai bine la ecuaia fundamental a teoriei economice (individuals' wants are unlimited, whilst the resources available are limited) rmne nc o chestiune deschis; nu putem rspunde precis la ntrebarea de ce unele state/firme implicate n sfera REI obin ctiguri notabile, impunndu-se ca modele de urmat, n timp ce alte state/firme rmn la periferia dezvoltrii economice.2 ntr-o excepional lucrare de istorie a economiei mondiale, doi autori, Topik i Pomeranz, sintetizeaz n amnunt evoluia societii, culturii i componentei economice la nivel global pe ntinderea a ase secole, adic din 1400 i pn n prezent; suntem rezervai fa de afirmaia the world that trade created, ns este indiscutabil c schimburile comerciale internaionale au constituit n decursul istoriei un factor al creterii economice. 3 Istoria mai veche sau mai recent a economiei mondiale atest c nici o ar din lume, inclusiv cu referire la cele mai dezvoltate, nu s-a putut izola de circuitul economic mondial; eforturile proprii depuse de o ar sau alta au fost ntotdeauna favorizate de implicarea ei n comerul internaional.4 n mod simplist, putem identifica o form de troc n comerul internaional, adic marf contra marf (acum cteva mii de ani); apariia nsemnelor monetare, adic a banilor, a nsemnat un impact formidabil n dezvoltarea statelor, inclusiv/implicit n sfera schimburilor comerciale dintre ele. Fr bani, economiile moderne, aa cum le cunoatem noi n prezent, nu ar fi putut s existe, spun cursurile generale de Economics;5 nu vom insista asupra rolului jucat de bani n economie (subiectul fiind de alt natur), ns vom remarca o conexiune oarecum ciudat ntre lichiditile existente la nivel internaional i diverse tehnici/practici la care au recurs participanii din acest domeniu. Dup crearea Sistemului de la Bretton Woods, imediat dup cel de-al doilea Rzboi Mondial6, era evident c sistemul de garantare a USD n aur nu putea s funcioneze dect o perioad limitat; n egal msur, era evident c lichiditile internaionale nu mai reueau s satisfac necesarul de fonduri impus de o cretere aproape exponenial a

M. Porter The Competitive Advantage of Nations, The Free Press, Simon & Schuster Inc., New York, 1990 P. Hardwick a.o. Introduction to modern economics, 4th edition, Longman Group UK Limited, 1994 3 K. Pomeranz ; S. Topik The World that Trade Created, 2nd edition, M. E. Sharpe, Inc., USA, 2006 4 N. Sut, coord. Comer internaional i politici comerciale contemporane, Editura Eficient, Bucureti, 2000, pag. 21 i urmtoarele; Din perspectiva tehnicilor/procedurilor prin care s-au materializat fluxurile comerciale ntre state, sub raport istoric se poate identifica o cretere n complexitate a structurii bunurilor/serviciilor schimbate; n egal msur, au crescut n complexitate msurile de protecie/impozitare aplicate de ctre state, ct i uzanele comerciale la care fac recurs diferiii participani. 5 P. Welch, G. Welch Economics. Theory and Practice, John Wiley & Sons, Inc., 2007, pag. 206 6 Sistemul de la Bretton Woods s-a instituit n 1944, cnd s-au pus bazele IMF (International Monetary Fund) i a IBRD (International Bank for Reconstruction and Development), care ulterior va deveni Banca Mondial; ulterior, n 1971, s-a renunat la convertibilitatea USD n aur, iar problematica lichiditilor financiare la nivel internaional a fost preluat de ctre FMI, WB i alte organisme internaionale.
2

64

comerului internaional.7 Alturi de ideea invocat, mai amintim i faptul c n perioada postbelic statele lumii au fost puternic separate, chiar ostile unele fa de altele, pe considerente de natur ideologic/politic. ndeosebi sub dominaia fostului URSS, n contextul promovrii fostului CAER, n condiii de subdezvoltare i cu acces limitat la tehnologii de ultim or, rile implicate au fost oarecum forate s recurg la ceea ce am numit comer n compensaie. 8 ntre diverse tehnici/proceduri de compensare a fluxurilor comerciale reciproce ntre statele membre CAER (ceea ce nsemna reciprocal trade pe baze non-cash), un rol major a revenit contrapartidei, care a fost puternic ncurajat prin acorduri politice. n fine, mai este de remarcat faptul c, pe fondul diverselor crize financiare ce au zguduit lumea occidental n anii '80 - '00 (crizele din Mexic, Asia de Sud-Est, Argentina etc.), tranzaciile comerciale n compensare sau impus din nou ca fiind la mod, ca fiind o soluie salvatoare pentru perioadele de insuficiente lichiditi internaionale. Care au fost consecinele induse de aceast situaie de facto descris anterior? Ce repercusiuni au survenit n practica schimburilor comerciale dintre state? Cum au reacionat firmele/companiile implicate n operaiuni pe pieele externe? Alturi de diverse tendine, schimbri de structur, reorientri de fluxuri comerciale, influena blocurilor comerciale, influena MNC-urilor, impunerea serviciilor ca o component major a comerului internaional (despre care am discutat n primul capitol al lucrrii) 9, pe parcursul perioadei postbelice se constat un trend extrem de favorabil pentru ceea ce am numit tranzacii comerciale n compensare, ca parte din total comer mondial (ca parte din valoarea exporturilor i, implicit, a importurilor); n sensul cel mai general putem spune c este vorba de un comer de tip reciprocal trade, adic schimburi comerciale pe baze non-cash. Este extrem de dificil de estimat care a fost i este ponderea comerului non-cash n total exporturi mondiale pe parcursul perioadei postbelice; unele date sintetice de acest tip sunt sugerate totui n figura nr.10.1.10 Dup unii autori (B. Seyoum), numai ponderea contrapartidei n total exporturi mondiale ajunge la circa 15-20% pentru perioada 1993/1995; la acelai moment se estimeaz c peste 100 de ri erau implicate n diverse acorduri de contrapartid, adic acorduri de clearing.11 n conformitate cu C. W. Hill, contrapartida deinea 2% n comerul mondial (exporturi) la nivelul lui 1975, pentru ca n anul 1998 s ajung la circa 20%.12

Aa cum am artat n primul capitol al lucrrii, evoluia valoric a comerului mondial din 1948 pn n 2005 a fost aproape exponenial (vezi Tabel nr. 1.2.), exporturile mondiale (FOB) au crescut de la 58 mld USD, n 1948, la 10.159 mld. USD n 2005. 8 CAER Consiliul de Ajutor Economic Reciproc, a inclus statele din Europa de Est, inclusiv Romnia, aflate sub influena fostului URSS; acesta s-a dizolvat n 1990, imediat dup ncheierea Rzboiului Rece. 9 Cteva din aspectele invocate au fost surprinse de ctre noi n structura primului capitol al lucrrii (dinamica comerului, creterea comerului cu servicii, repartiia geografic a schimburilor, structura pe produse etc.); alte aspecte au fost invocate indirect n celelalte capitole ale lucrrii (UE, MNC-urile etc.). 10 www.irta.com (2004 Global Reciprocal Trade Statistics); B. Seyoum Export-Import, Theory, Practices and Procedures, 2008, www. books.google.com; G. Caraiani Tranzacii internaionale. E-business & Tipuri de contracte, Editura C.H. Beck, Bucureti, 2008; US Department of Commerce, www.bis.doc.gov/defenceindustrialbase programs; C. Hill - International Business:Competing in the Global Market Place, Postscript 2002, McGraw-Hill Companies, 2002, pag. 496 11 B. Seyoum Export-Import, Theory, Practices and Procedures, 2008, www. books.google.com 12 C. Hill - International Business:Competing in the Global Market Place, Postscript 2002, McGraw-Hill Companies, 2002, pag. 496

65

Figura nr.10.1.Ponderea comerului non-cash n totalul exporturilor mondiale dup 1900 (preuri nominale n USD)

Bretton Woods: - FMI, BM etc.; - criza USD. 1900 1950 2004

10 mld USD

50 mld USD

8907 mld USD

99% 99% pe pe baz baz cash; cash; 1% 1% n n compensaie; compensaie; 19321932- CCI CCI Paris Paris supervizeaz supervizeaz primele primele acorduri acorduri de de clearing; clearing; 1947-Comitetul 1947-Comitetul Acordurilor Acordurilor de de Pli; Pli; 1950-OECD, 1950-OECD, EPU EPU

85% 85% pe pe baz baz cash; cash; 15% 15% n n compensaie; compensaie; 1953-Convenia 1953-Convenia privind privind Decontrile Decontrile n n Ruble Ruble Transferabile Transferabile (CAER); (CAER); 1957-CAER, 1957-CAER, Acordul Acordul privind privind Clearingul Clearingul Multilateral; Multilateral; 1964-CAER, 1964-CAER, Banca Banca Internaional Internaional de de Colaborare Colaborare Economic; Economic; 1992-UNCITRAL 1992-UNCITRAL emite emite un un ghid; ghid; 2000-acceptarea 2000-acceptarea implicit implicit de de ctre ctre OMC. OMC.

Dincolo de estimrile sugerate n figura nr. 10.1. este de remarcat faptul c rile lumii recurg explicit a diverse tranzacii comerciale n compensare, ndeosebi contrapartid i alte tehnici apropiate, chiar dac oficial sunt rezervate n a admite acest fapt. Conform GATT/OMC, contrapartida i alte tehnici non-cash distorsioneaz fluxurile comerciale normale ntre state, deci contravine unor principii negociate sub egida acestei organizaii; totui, n practica REI vom ntlni numeroase excepii agreate de GATT/OMC:13 - se accept de facto UNCITRAL Legal Guide on International Countertrade Transactions (1992), acesta fiind negociat sub egida ONU i fiind acceptat de un numr mare de state; el este un instrument preios, prin detaliile tehnice pe care le ofer i prin uniformizarea interpretrilor cu privire la operaiunile n contrapartid;14 - OMC interzice practica unor tehnici precum offset n achiziiile guvernamentale, ns admite ca excepie acest sistem pentru achiziiile de arme i alte produse sensibile.15 n legtur cu orientarea geografic a operaiunilor n compensaie se pot remarca urmtoarele aspecte:16 pe relaia Nord-Sud contrapartida faciliteaz transferul de tehnologie n schimbul unor produse cu un grad mai redus de prelucrare, stimulnd astfel procesele de transformare din rile mai puin dezvoltate; pe relaia Est-Vest contrapartida contribuie la realizarea reformelor impuse de trecerea la economia de pia att prin transferul de tehnologie, ct i prin asisten tehnic i managerial;
UNCITRAL Legal Guide on International Countertrade Transactions; acest ghid ncearc s structureze un cadru juridic general valabil pentru diverse operaiuni n compensaie; ghidul se refer la operaiuni precum barter, counterpurchase, buy back, direct offset, indirect offset; el vizeaz deopotriv comerul cu mrfuri, servicii, investiii sau tehnologie; ghidul admite c reglementarea contrapartidei difer foarte mult de la o ar la alta i c uniformizarea cadrului juridic pentru astfel de operaiuni rmne 14 www.uncitral.org 15 G. Caraiani Tranzacii internaionale. E-business & Tipuri de contracte, Editura C.H. Beck, Bucureti, 2008, pag. 226; US Department of Commerce, www.bis.doc.gov/defenceindustrialbase programs 16 I. Popa Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997, pag. 282
13

66

 pe relaia Vest-Vest contrapartida reprezint fundamentul unor programe de cooperare industrial, n special n domenii de vrf ale tehnicii. 10.1. 2. Clasificri propuse Operaiunile n compensaie sunt modaliti/mecanisme de condiionare a fluxurilor de mrfuri i servicii ntre doi sau mai muli parteneri (din ri diferite); ele pot fi analizate:17 n sens restrns, cnd se leag importul de export pentru a echilibra raporturile ntre parteneri; n sens larg, cnd se consider drept operaiuni de contrapartid toate formele de coordonare a schimburilor, inclusiv din aciunile de cooperare economic internaional. Cu toat diversitatea formelor de derulare i a diferitelor abordri din literatura de specialitate, operaiunile n compensaie au un element comun i anume: compensarea valoric direct, integral sau parial, a unui import printr-un export (se ntlnesc uneori sub sintagme precum: a parallel business transactions, countertrade, counterpurchase, buy-back, offset etc. )18. Aadar, din perspectiva prezentei lucrri ne propunem s distingem ntre patru forme/tipuri de operaiuni n compensaie; ele se pot numi i tranzacii comerciale pe baz de reciprocitate (vnzarea de bunuri/servicii este condiionat de cumprarea de alte bunuri/servicii de la importator)19; n englez, termenul cel mai frecvent ntlnit este countertrade (contrapartid); ali termeni apropiai n limba englez sunt parallel business transactions, compensatory transactions, compensatory practices, reciprocal trade, non- cash transactions, offsets etc. Cele patru tipuri/operaiuni n compensaie propuse a fi detaliate sunt urmtoarele: - operaiunile de compensaie tip contrapartid (countertrade), unde includem barterul i clearingul, ca tehnici/tranzacii distincte n comerul internaional; n accepiunea noastr am numit aceste operaiuni contrapartida clasic; - operaiuni paralele de tip contracumprare (parallel business transactions sau counterpurchase); includem n aceast categorie tranzacii de tip offsets, buyback etc. - operaiunile combinate, n care includem fie operaiunile/tranzaciile conexe la countertrade (tehnica de switch switch trading), fie operaiunile ce se apropie major de cooperarea economic/tehnic internaional (includem tehnica de lohn); - contraprestaiile comerciale, n care includem diverse aranjamente de cooperare i sprijin reciproc ntre doi parteneri strini. 10.2. Despre istoricul contrapartidei Contrapartida (countertrade) reprezint o modalitate de abordare a afacerilor internaionale care presupune eliminarea total sau parial a instrumentelor de plat convenionale i existena unor aranjamente de compensare reciproc prin mrfuri i servicii.20 Ea devine o alternativ la operaiunile clasice de export-import atunci cnd instrumentele de
17 18

Gh. Ciobanu Schimburile economice internaionale, Ed. Vasile Goldi, Arad, 1996 G. Albaum .a. International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited, 2002, pag. 501 19 V. Ian Tranzacii comerciale internaionale, Vol. I, Editura Sedcom Libris, Iai, 2004, pag. 53

67

plat tradiionale fie sunt inexistente, fie sunt dificil de obinut sau atunci cnd exist probleme legate de convertibilitate; mai poate fi preferat i n cazurile n care se dorete reducerea efortului valutar i a riscului valutar specific comerului internaional. Esena acestui tip de operaiuni este trocul, adic schimbul de marf contra marf de aceeai valoare, care a precedat, din punct de vedere istoric, forma de schimb bazat pe un etalon monetar; n economia contemporan contrapartida s-a perfecionat i reprezint mult mai mult dect un simplu troc. Contrapartida a aprut n anii '60 (ndeosebi) ca o modalitate pentru URSS i statele cu sisteme economice centralizate din Europa Central i de Est, ale cror monede nu erau convertibile, de a accede la importuri de pe piaa mondial.21 n prezent, multe din rile foste comuniste din Europa, dar i ri din alte zone geografice, deruleaz o parte din comerul lor exterior pe baza acestei forme evoluate de troc. De exemplu, Arabia Saudit, la sfritul anilor '90, a convenit s cumpere 10747 de avioane cu reacie de la compania Boeing pe care le-a pltit cu petrol brut, cu un discount de 10% fa de preul mondial al petrolului la momentul respectiv. Compania General Electric a ctigat un contract de 150 milioane USD reprezentnd realizarea unui generator electric n Romnia obligndu-se, n schimb, s comercializeze produse romneti de o valoare total echivalent, pe piee unde Romnia nu avea acces. n anul 2000, India i Irak au convenit asupra unui acord de tip petrol contra gru i orez, subiect al aprobrii ONU (ca urmare a sanciunilor la care Irak-ul era supus dup Rzboiul din Golf), acord prin care Irak-ul livra Indiei 300.000 barili de petrol zilnic la un pre de 6,85 USD/baril (n condiiile n care pe piaa asiatic petrolul irakian era evaluat la 22 USD/baril) n schimbul hranei. Potrivit estimrilor OMC/UNCTAD/IRTA n anul 2004 aproximativ 15% din comerul mondial (respectiv 1336 miliarde USD din cele 8907 miliarde USD reprezentnd valoarea total a exporturilor mondiale) s-au derulat pe baze non-cash (comparativ cu doar 2% n anul 1975), aa cum am artat anterior n figura nr. 10.1.; este dificil de estimat ponderea contrapartidei n total tranzacii non-cash dar se poate prezuma c ea reprezint circa 2/3 din total. n figura nr.10.1. 22 sugerm ponderea aproximativ a contrapartidei n total tranzacii non-cash, ambele valori raportndu-se la total exporturi mondiale la momentul 1950 i, respectiv, 2004. Toate estimrile actuale arat c, n viitor, contrapartida i va menine o poziie semnificativ n schimburile internaionale, ndeosebi n raporturile cu pieele din Europa de Est i Rusia.23 Atractivitatea acestei tehnici este conferit de o serie de avantaje; contrapartida comport ns i unele limite (Tabelul nr.10.1.).

Tabelul nr. 10.1. Elemente de interes i limite ale operaiunilor n contrapartid

Avantaje
20

Dezavantaje

G. Albaum .a. International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited, 2002, pag. 501 21 n anii '80 aceast tehnic a crescut n popularitate, fiind preferat ndeosebi de rile n curs de dezvoltare care nu dispuneau de rezervele valutare necesare achiziionrii unor produse i servicii de pe pieele externe. O amploare notabil a cptat-o dup criza financiar din 1997, criz care a generat n multe ri asiatice probleme serioase legate de finanarea comerului internaional; numeroase firme din aceste ri s-au confruntat cu dificulti n obinerea creditelor necesare realizrii exporturilor i n consecin au apelat la tranzacii n contrapartid. 22 www.irta.com; http://en.wikipedia.org; 23 G. Albaum .a. International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited, 2002, pag. 502

68

 firmele au posibilitatea de a derula tranzacii de poate implica schimb de produse depite, export-import i atunci cnd nu dispun de neutilizabile, de slab calitate sau care nu pot fi lichiditile necesare sau atunci cnd moneda este comercializate n mod profitabil; neconvertibil; pentru unele schimburi de mrfuri compensarea se diminueaz efortul valutar i riscul valutar valoric sau urmrirea n timp a compensrii asociat contractelor de export-import; complete este sau devine dificil. se pot evita restriciile comerciale impuse de rile partenere; nu necesit un aparat comercial amplu i nici strategii de marketing costisitoare; se faciliteaz exportul de mrfuri i diversificarea gamei de produse prin import; se promoveaz sau se finalizeaz contracte de cooperare economic internaional printr-un efort conjugat al mai multor parteneri. Sursa: Prelucrat dup: A. Puiu Management n afacerile economice internaionale, Ed. Independena Economic, Craiova, 1992; C.W.L. Hill Global Business Today, McGraw Hill, 2004; I. Popa Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997; Copyright All rights reserved

Sub raport teoretic, obiectivele/scopurile vizate de vnztor i cumprtor ntr-o operaiune de contrapartid (countertrade) se prezint conform sintezei din tabelul nr.10.2. Tabelul nr. 10.2. Obiectivele vnztorului/cumprtorului n operaiunile de contrapartid
OBIECTIVELE VNZTORULUI creterea profitului; capitalizeaz puterea de negociere; ajut partenerul s ascund reducerea preului; creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia; stabilirea unor relaii de durat cu noi parteneri comerciali; OBIECTIVELE CUMPRTORULUI achiziionarea produse/tehnologie extrem de necesare; ajut partenerul s ascund reducerea preului; asigurarea accesului la sursele critice de aprovizionare; eliberarea de fonduri blocate; achiziionarea de produse fr a deteriora balana comercial; conservarea valutelor puternice; reducerea datoriilor mpovrtoare; evitarea restriciilor comerciale; stabilirea unor relaii de durat cu noi parteneri comerciali; asigurarea unor surse ieftine de materii prime/produse.

asigurarea de

contracte guvernamentale; penetrarea unor piee noi/dificile; utilizarea complet a capacitilor de producie; inducerea unei atitudini favorabil din partea clientului; acces la reeaua de marketing i experien; scap de unele produse nvechite/perisabile.

Sursa: G. Albaum .a. International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited, 2002, pag. 502; Copyright All rights reserved

10.3. Contrapartida clasic Tehnica de contrapartid presupune livrarea reciproc de mrfuri i servicii, pe baze echivalente, fr a se apela la mijloace i instrumente de plat convenionale/tradiionale (este varianta standard a ceea ce am numit operaiuni n compensaie, ceea ce induce definiii echivalente); ea prezint o serie de caracteristici, dintre care pot fi menionate:24 partizii de mrfuri care se schimb nu se pltesc n valut, ci se compenseaz reciproc, de regul integral;25
24
25

I. Popa Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997, pag. 282 G. Albaum .a. International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited, 2002, pag. 501

69

 baza juridic a operaiunii o reprezint un singur acord/contract care include prevederi corespunztoare att exportului, ct i importului; prin excepie, pot exista i un contract de export, unul de import i un acord general. Aa cum am mai spus, sub egida UNCITRAL s-a adoptat Legal Guide on International Countertrade Transactions (1992); conform acestui ghid prile pot sau nu s exprime valoarea contractului n termeni monetari, iar atunci cnd se face referire la un pre al bunurilor aceasta servete doar pentru compararea livrrilor; ghidul se refer ndeosebi la operaiuni de barter i clearing (inclusiv buy-back, offset etc.).26 Avndu-i rdcinile n simplul schimb de marf contra marf, contrapartida a evoluat i s-a diversificat sub aspectul formelor de derulare (n principal trecerea de la barter la clearing); operaiunile n contrapartid se pot clasifica astfel:27 Dup numrul de parteneri implicai: operaiuni n contrapartid bilateral; operaiuni n contrapartid multilateral. Dup nivelul economico-juridic al partenerilor: operaiuni n contrapartid la nivel de ntreprinderi/grupuri de ntreprinderi (barter); operaiuni n contrapartid la nivel de state (clearing). n continuare vom discuta mai pe larg pe marginea a dou forme ale contrapartidei clasice, respectiv: barterul simplu sau garantat (bilateral sau multilateral): la nivel de ntreprindere, grup de ntreprinderi sau subramuri economice; clearingul bilateral i multilateral ntre state (ri).
10.3.1. Operaiunile de barter Operaiunile de barter sunt acele tehnici prin care se compenseaz reciproc, de regul integral, un export cu un import de mrfuri/servicii ntre firme din ri diferite, avnd ca singur baz juridic contractul direct. Barterul simplu bilateral Un contract de barter simplu bilateral este apropiat de contractul de vnzarecumprare specific operaiunilor clasice de comer exterior, cu diferena c se ncheie un singur contract i se stabilesc suplimentar aspecte precum: contracararea unor riscuri specifice barterului (de exemplu: dezechilibrarea raportului de schimb, ceea ce implic punctaje succesive); suportarea echilibrat a costului de transport pe ambele fluxuri; efectuarea pe loc sau ealonat, dar neaprat n paralel, a schimbului de partizi de marf; analiza comparativ a preurilor propuse spre negociere i luarea n considerare a legislaiilor specifice celor dou ri (taxe, accize, TVA etc.). Clauzele de baz ale contractului de barter sunt cele prin care se stipuleaz c plata mrfurilor importate se va face printr-un export de valoarea egal.28 Plecnd de la raportul de echivalen convenit, de regul se trec n anexe la contract i structura sortimental complet, cu cantitatea fizic din fiecare articol prevzut. Valoarea contractului rezult, deci, din nsumarea mrfurilor nominalizate n anex; la aceast valoare corespunde o anumit cantitate fizic de marf(Q). Contractul se consider realizat complet dac se schimb efectiv cantitile fizice de marf convenite. n condiii de inflaie, ntr-o ar sau alta, raportul valoric al contractului se
UNCITRAL Legal Guide on International Countertrade Transactions A. Puiu Management n afacerile economice internaionale, Ed. Independena Economic, Craiova, 1992 28 G. Albaum .a. International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited, 2002, pag. 503
26 27

70

poate modifica, dar rmne ca baz de analiz/punctaj volumul fizic. De regul, fiecare din cei doi parteneri va tinde s efectueze el un import prealabil, dup care s livreze partida sa proprie de marf. Schematizat grafic, o operaiune de barter simplu bilateral se prezint atfel: FIRMA A

Q(A)

Q(B)

FIRMA B

Riscul de inflaie n moned naional i riscul de prim livrare pot fi considerate ca riscuri specifice contractului de barter.

Barterul simplu multilateral este similar cu cel bilateral, dar intervin n afacere mai muli
parteneri. Astfel pot interveni cte doi parteneri din fiecare ar (compensaie lrgit - Figura nr. 10.2.) sau trei parteneri din trei ri diferite (Figura nr.10.3. ), cnd se procedeaz la compensaii n lan. Dificultatea n astfel de cazuri const n a gsi partenerii i punerea lor de acord, pentru a realiza un consens privind modul de derulare a operaiunii de comer exterior.29 Figura nr.10.3. Mecanismul de derulare a unei operaiuni de compensaie lrgit (barter)
Plat moneda rii 1 FIRMA A (ARA 1) Qi FIRMA A (ARA 2) FIRMA B (ARA 2) FIRMA B (ARA 1) Qj

Plat moneda rii 2 Sursa: Adaptat dup I. Popa Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997; Copyright All rights reserved

Figura nr.10.3. Mecanismul de derulare a unei operaiuni de compensaie n lan (barter) Qi

FIRMA A (ARA 1)
29

FIRMA B (ARA 2)

Gh. Ciobanu Schimburile economice internaionale, Ed. Vasile Goldi, Arad, 1996

71
Qn FIRMA C (ARA 3)

Qj

Barterul garantat se refer, fie la un contract bilateral, fie la unul multilateral i presupune apelarea de ctre prile contractante la o ter persoan (instituie specializat, ICE cunoscut etc.) pentru a se implica i garanta unele clauze din contract i derularea operaiunii n ansamblu. Garantarea se poate face i de o banc, prin scrisoare de garanie bancar, sau se poate face prin expedierea primei partizi de mrfuri la o ter persoan cu dispoziia de a elibera marfa numai dup ce s-a efectuat importul (sau concomitent cu obinerea contrapartidei corespunztoare/echivalente). n cazul apelrii la o FCE/ICE se conteaz pe sprijinul ei nc din etapa de negociere a contractului, acordndu-se practic i asisten tehnic de specialitate; pentru implicare, firma ter, n calitate de garant, va primi un comision i la export i la import; recent, au nregistrat a anumit amploare schimburile de tip barter prin Internet la nivelul SUA (anumite firme/companii i specializeaz divizii/direcii pentru astfel de operaiuni).30 Pentru operaiunile de barter, n unele situaii, la nivel de ministere sau chiar guverne se ncheie acorduri de derulare, de regul pentru perioade de un an sau mai puin, caz n care FIRMA A barterul se apropie mult de clearing.31 FIRMA B PRODUCTOR

INSTALAII SANITARE I ACCESORII DE BAIE

HOTEL

*
Instalaii, accesorii

Materiale publicitare

FIRMA D TIPOGRAFIE 2000 Credit

FIRMA C CONSTRUCTOR

Firma efectueaz o serie de Firma realizeaz brouri i reparaii laHall, cldirea unei G. Albaum .a. International Marketing and Export Management, Prentice Pearson Education Limited, alte materiale publicitare tipografii, n valoare de 2002, pag. 503 productorul 31 pentru 2000 ,i astfel contul su A. Barelier Exporter, 11ede Edition, Foucher, Paris, 1995 instalaii sanitare n Reparaii 72 se echilibreaz. valoare de 2000.
30

2000 Credit

Firma ofer instalaii Firma pune la dispoziia sanitare , accesorii i constructor sli de n schema grafic ce urmeaz se prezint sintetic unui modul de derulare a unei operaiuni de personal calificat pentru conferin, camere i barter ntre patru firme un din ri diferite. ntr-o astfel de schem exist o serie n de avantaje pentru montare unui partener, servicii de alimentaie hotel. Furnizorulastfel: primete toi participanii; valoare de 2000 i 2000 sub form de credit primete un credit productorul de instalaii sanitare i umple golurile astfel determinate de sezonalitate; 2000 Credit comercial (contul su este comercial echivalent cu hotelierul i al valorific mai bine capacitile de cazare i de alimentaie; creditat, n timp ce aceast valoare (contul su hotelului este debitat cui menine fora de munc ocupat constructorul i n perioadele dintre contracte; este creditat). aceast sum). tipografia beneficiaz de reparaiile necesare fr a-i fi afectat cash-flow-ul.

Servicii hoteliere

2000 Credit

Sursa: www.north-east-business-park.co.uk; Copyright All rights reserved

n practica de afaceri, n ultimele decenii au luat fiin companii specializate n derularea tranzaciilor de barter; se apreciaz c exist aproximativ 600 de astfel de companii localizate n toate zonele lumii; ele sunt conectate electronic, formnd adevrate piee naionale/internaionale de barter. Aceste companii sunt de dou categorii: companii de barter comercial (denumit i barter cu amnuntul) i barter corporatist.32 O companie de barter comercial este definit drept o companie care se constituie ca o a treia parte (alturi de firmele A i B ce sunt parteneri direci ntr-un contract de barter), cu scopul de a facilita derularea tranzaciei ntre parteneri folosind un instrument non-cash numit credit comercial; aceast companie poate fi i partener la schimb, cumprnd i vnznd bunuri i servicii n contul su. De regul companiile de barter comercial angajeaz brokeri specializai n tranzacii comerciale, al cror rol este de a oferi informaii i de a pune clienii n legtur. Barterul comercial este o industrie relativ nou, dezvoltndu-se mai mult n ultimele trei decenii; cei mai puternici membri ai acestei industrii au pus bazele Asociaiei Internaionale
32

www.irta.com

73

pentru Comer Reciproc (International Reciprocal Trade Association-IRTA), care are ramificaii n America de Nord, Europa, Asia i Australia. O companie de barter corporatist este o companie care achiziioneaz bunuri i servicii prin credit comercial; aceste credite pot fi combinate, n anumite situaii, i cu pli cash ; o astfel de companie se implic, de regul, n valorificarea capacitilor n exces sau a activelor neperformante. Ea difer de compania de barter comercial prin faptul c deine aceste capaciti/active dup ce le-a dobndit prin credit comercial sau un mixaj ntre credit i pli cash; de asemenea, tranzaciile se deruleaz cu companii de dimensiuni mai mari de regul companii tranzacionate public-i implic milioane de dolari (o singur tranzacie cu o companie de barter corporatist variaz ntre 50.000 i 4 milioane USD; se estimeaz c cele mai multe astfel de companii deruleaz aproximativ 80% din operaiuni n domeniul media).33 10.3.2.Operaiunile de clearing Clearingul (engl. to clear = a compensa/cura/clarifica) reprezint un acord ntre dou sau mai multe guverne din ri diferite prin care se compenseaz global fluxurile reciproce de bunuri i servicii pe o anumit perioad de timp (de regul, 1 an); la baza acestor compensaii se afl acorduri interguvernamentale, iar schimburile se efectueaz fr transfer de devize. n astfel de operaiuni, apar trei categorii de participani:34 importatorii; banca de compensaie (sau bncile de compensaie); exportatorii. Calculul de compensaie se face global (marf, servicii, investiii, tehnologie etc.) de regul pentru un an de zile, apoi soldul se lichideaz dup procedura stabilit de pri (statul); plile se fac n valut clearing, nu n valut convertibil; moneda acordului este desemnat prin referire la monede naionale convertibile (de exemplu, USD) sau la uniti de cont (de exemplu, DST). De regul , moneda clearing (exemplu USD clearing) este mai slab dect moneda efectiv (USD) deoarece nu poate fi folosit dect la pli n tranzacii care au ca obiect doar mrfurile specificate n nomenclatorul de clearing.35 n funcie de numrul participanilor operaiunile de clearing se pot derula la nivel bilateral sau la nivel multilateral. Clearingul bilateral are loc ntre dou ri i a fost folosit pentru prima dat n perioada 1929-1933, pe baza unor acorduri organizate de Camera de Comer Internaional Paris. ntrun astfel de acord, exportatorii se achit n moneda naional a fiecrei ri, evidena derulrii acordului fiind ncredinat unei bnci centrale sau alt banc. n principiu, nu are loc nici un transfer de valut, compensndu-se reciproc livrrile efectuate. Funcionarea acordului de clearing se prezint n principiu astfel:36 firmele din ara A , debitoare fa de partenerii din ara B, efectueaz exportul de marf i depun documentele la banca central desemnat prin acord sau alt instituie denumit oficiu de clearing; partenerii din ara B primesc importul, pe care-l achit n moned naional i vor efectua i ei exporturi spre ara A, depunnd documentele de eviden la oficiul de clearing; banca sau Oficiul de clearing ine evidena debitelor i creditelor reciproce i compenseaz periodic cele dou conturi, efectund pli n moned naional la firmele implicate.

33

Informaiile au fost prelucrate dup datele furnizate de IRTA. www.irta.com A. Barelier lucrarea cit.; I. Popa - Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997 35 I. Popa Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997, pag.28 36 I. Popa Tranzacii comerciale internaionale, Ed. Economic, Bucureti, 1997
34

74

n astfel de acorduri se pot utiliza frecvent dou bnci sau oficii de clearing stabilite prin acord (clearing accounts).37 Clearingul multilateral: particip trei sau mai multe ri i s-a folosit aceast tehnic iniial pentru a lichida unele solduri persistente provenind din clearing bilateral. Un exemplu cunoscut de astfel de acord de clearing a fost semnat n 1947 de Frana, Belgia, Italia, Olanda i Luxemburg sub forma Comitetului acordurilor de pli. O perioad ndelungat au funcionat acorduri de clearing multilateral ntre rile participante la fostul CAER. Acest tip de acord este comparabil cu cel bilateral, dar conceperea, derularea i funcionarea lui, ca i inerea evidenei, sunt mult mai complexe i relativ greoaie. Din punct de vedere al tehnicii utilizate exist: Clearing cu un singur cont, deschis numai la una din rile participante la acord, n moneda ei naional, caz n care exportatorii din aceast ar sunt avantajai i tratai preferenial (ei ncaseaz imediat plata); Clearing cu dou conturi, cnd se deschide cte un cont n fiecare ar participant la acord, aceast procedur fiind mai echitabil; Clearing descentralizat: banca/bncile centrale sau Oficiul de clearing nu realizeaz direct operaiunile bancare (incasso sau acreditiv) pe baza crora se nregistreaz n conturi livrrile, ci apeleaz la bnci comerciale la care deschid subconturi de clearing. Acordul de clearing ntre statele participante mai cuprinde i alte clauze importante, ntre 38 care: data intrrii n vigoare, termen de valabilitate, organisme implicate, moned, operaiuni admise, modul de lichidare a soldului final etc.; dac se apeleaz la creditul tehnic, ca plafon valoric de acoperire a decalajelor ntre importuri i exporturi care nu se deruleaz simultan; clauza de devize, atunci cnd diferena dintre export-import este foarte mare i nu se iau msuri de atenuare, partea n culp poate acoperi diferena cu devize clauza de switch: o ar excedentar poate folosi creditul soldului de clearing ntr-o operaiune cu o ter ar nemembr a acordului; clauza de rectificare: cnd prile semnatare vor s prentmpine evoluia negativ a raportului de schimb; permite renegocierea unor clauze. 10.4. Operaiunile paralele (contra-cumprarea) Astfel de operaiuni au ca obiect schimbul de mrfuri/servicii ntre ri (i firme din ri diferite); presupun, n esen, legarea/condiionarea unui import de un export sau invers (se includ teoretic n categoria parallel business transactions)39. Difer de barter sau clearing prin urmtoarele elemente: valoarea partizilor de mrfuri nu trebuie s fie egal, restul se acoper prin plata n valut; iniial, contravaloarea partizilor convenite i legate la export-import se achit de participani, compensarea const n faptul c pentru un volum de import se realizeaz i un export pe devize de aceiai valoare sau valoare mai mic (70-80%); se utilizeaz, de regul un contract de export, un contract de import i un protocol de colaborare pentru punerea de acord a celor dou contracte separate;
37

G. Albaum .a. International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited, 2002, pag. 503 38 I. Popa - Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997 39 G. Albaum .a. International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited, 2002, pag. 501

75

 numrul partenerilor implicai nu este prestabilit, ci difer de la caz la caz.

n practica tranzaciilor internaionale, distingem urmtoarele tipuri de operaiuni paralele:40 a) Compensaiile inverse sau operaiunile adresate: o firm dintr-o ar dezvoltat/n curs de dezvoltare achiziioneaz n avans un produs industrial pe care-l va folosi pentru realizarea unor mrfuri destinate exportului; valoarea importului/exportului convenit de ctre parteneri se va compara ulterior cu importul realizat.41 b) Cumprarea de produse rezultate, tehnic denumit i buy-back sau formula romneasc de cooperare: exportatorul de echipamente i instalaii, n contul exportului, va prelua, parial sau integral, produse realizate de beneficiar cu mainile i instalaiile respective. Unii specialiti definesc aceast tehnic ca fcnd parte din formele specifice de cooperare economic internaional. De exemplu, Occidental Petroleum a negociat un astfel de acord cu Rusia; conform acordului compania trebuia s construiasc n Rusia cteva uzine de amoniac urmnd s primeasc, drept plat parial, amoniac de la aceste uzine timp de 20 de ani.42 c) Cumprrile legate (de tip offsets)43: cnd exportatorul, de regul dintr-o ar dezvoltat (care export produse industriale), se oblig s cumpere un volum de mrfuri dintr-o list oferit de ara importatoare, de regul n curs de dezvoltare. Astfel de operaiuni se constituie ca un mijloc de promovare a importului de tehnologie, cu efort valutar mai redus, deoarece 30-100% din valoarea contractului va fi acoperit practic prin export de marf. De exemplu, compania Rolls-Roys a vndut n Finlanda componente ale avioanelor cu reacie, n schimbul crora a preluat televizoare pe care le-a vndut ulterior n Marea Britanie.44 Este de menionat c pe parcursul ultimului deceniu operaiunile de tip offset au cunoscut o amploare deosebit la nivel internaional, ndeosebi cu referire la industria militar i alte produse sensibile din zona tehnicii i securitii militare. Este dificil de estimat valoare anual a operaiunilor offset ntruct acestea se mixeaz adesea cu operaiuni de cooperare internaional n industrie/producie, cu operaiuni de switch, buy-back etc. Conform unor estimri efectuate de US Department of Commerce pentru perioada 19932000, valoarea tranzaciilor offset pe regiuni a fost urmtoarea:45
Regiunea Europa Asia Africa Central i de Est America de Nord i de Sud TOTAL Valoarea (mld USD) 12,7 2,4 2,3 0,4 17,8

Aadar, putem estima valoarea tranzaciilor offset la circa 2-3 miliarde USD anual, valoare ce nseamn sub 1% din totalul a ceea ce am numit tranzacii n compensaie (evaluarea este pentru anul 2004/2005, conform celor estimate n figura nr.10.1., cnd am avut n vedere c exporturile mondiale sunt de 8907 miliarde USD).

Date fiind avantajele ei, contrapartida a devenit foarte atractiv pentru pentru diverse companii multinaionale care i pot utiliza reelele lor de contacte la nivel mondial pentru a dispune de bunuri achiziionate prin aceast tehnic. Se apreciaz c maetrii acestei tehnici
40 41

A. Puiu Management n afacerile economice internaionale, Ed. Independena Economic, Craiova, 1992 P. Verzariu Barter, Countertrade, Offsets, New York, 1985 42 C.W.L. Hill Global Business Today, McGraw Hill, 2004, pag.437 43 G. Albaum .a. International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited, 2002, pag. 504 44 C.W.L. Hill Global Business Today, McGraw Hill, 2004, pag.437 45 7th Offset Report Chapter Five, US Department of Commerce, www.bis.doc.gov

76

sunt giganticele firme comerciale japoneze, sogo shosha, care i folosesc vastele reele de companii afiliate pentru a dispune ntr-un mod ct mai profitabil de bunurile achiziionate prin contrapartid (despre aceste companii am discutat mai pe larg n capitolul anterior). Spre exemplu, compania comercial Mitsui & Company are aproximativ 120 de companii afiliate n aproape orice sector al industriei prelucrtoare i al serviciilor; dac una din aceste companii obine, n urma unui acord de contrapartid, bunuri pe care nu le poate consuma, Mitsui & Company va fi capabil s gseasc o alt companie afiliat care le va putea utiliza n mod profitabil. Firmele afiliate unora dintre aceste sogo shosha au adesea avantaje competitive n rile n care operaiunile n contrapartid sunt preferate. Companiile vestice obin, de asemenea, avantaje similare din practicarea acestei tehnici (de exemplu, General Electric, Philip Morris, 3M). Unele dintre acestea, cum ar fi 3M, i-au dezvoltat propriile companii comerciale 3M Global Trading, Inc. care s se ocupe de iniierea i managementul programelor de contrapartid.46 * * * Dup ce am trecut n revist contrapartida clasic i operaiunile paralele ca forme ale tranzaciilor n compensaie ne vom concentra atenia n continuare asupra operaiunilor combinate, sintetizate de ctre noi ca tehnici/proceduri asociate, respectiv tehnica de switch i tehnica de lhn (n subsidiar prezentnd operaiunile de reexport). Este oportun a sublinia c alte operaiuni speciale (transferul de tehnologie, leasing-ul, franchising-ul etc.) sunt tratate de ctre noi distinct, respectiv problematica capitolului urmtor. 10.5. Operaiunile combinate 10.5.1. Prelucrarea n switch Pe msura dezvoltrii clearing-ului i, mai ales, n condiiile clearing-ului multilateral, determinat i de lipsa de lichiditi n valute forte, a aprut i s-a individualizat treptat o tehnic complex de comer exterior, anume tehnica de switch.47 Unii autori consider c tehnica de switch are suficiente caracteristici proprii, pentru a fi analizat distinct de cea de contrapartid, care a generat-o iniial. Punnd accent pe latura financiar-valutar i pe posibilitile oferite de aceast operaiune ca aport de devize, o parte din specialiti separ complet switch-ul de contrapartid. Ali autori apreciaz ns c tehnica de switch rmne doar o form a contrapartidei i privete doar unele modaliti de lichidare a unor solduri persistente n cadrul acordurilor de clearing. Acetia consider c switch-ul face parte integral din contrapartid i, c pn la individualizarea sa ca tehnic distinct, va mai fi necesar mult timp.48 Practic, tehnica de switch s-a afirmat la nceputul anilor 1940-1950 i s-a dezvoltat/consolidat n perioada 1960-1970, cnd dezechilibrele frecvente rezultate n unele conturi de clearing au obligat, pentru lichidare: fie la transformarea soldului disponibil din contul de clearing al unei ri (fa de alta) n valut forte, i lichidarea n acest fel a datoriei; fie, invers, la transformare unor fonduri n valut n disponibiliti de clearing, pe o anumit relaie, i apelarea la reexport pentru a stinge datoria. Oricum am ncadra tehnica de switch, n cadrul acestui proces de lichidare succesiv a unor solduri ale contului de clearing (i de aport valutar), intereseaz faptul c aceast tehnic
46

C.W.L. Hill Global Business Today, McGraw Hill, 2004, pag.438 I. Popa - Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997 48 P. Verzariu Barter, Countertrade, Offsets, New York, 1985
47

77

este extrem de complex, greu de negociat i de gsit parteneri poteniali, dificil de derulat, dar absolut inevitabil n condiiile actuale ale comerului internaional.49 Unii autori definesc switch-ul ca o operaiune de lichidare a soldului de clearing, alii ca modalitate de realizare a unui aport valutar. Oricum, switch-ul presupune o completare a tranzaciilor comerciale cu operaiuni financiar-valutare prin care se transform o disponibilitate dintr-un acord de clearing n disponibiliti pentru alte clearing-uri sau n devize forte. Practic, fie c are inclus clauza creditului tehnic, fie c nu, n cadrul acordurilor bilaterale de clearing i a celor multilaterale se ajunge frecvent n situaia n care un importator depete limita valoric (n moneda de cont) a exporturilor sale, sau depete creditul tehnic, neavnd n schimb s ofere n continuare acele mrfuri care au fost nominalizate n listele de acord.50 Se ajunge, deci, n imposibilitatea de a mai derula n continuare acordul. Operaiile de switch fac posibil continuarea acestor relaii i permit deblocarea acordului, n paralel cu realizarea de aport valutar i beneficii n valut. ara cu sold excedentar (creditor) al contului de clearing i va utiliza soldul printr-un transfer n favoarea altei ri, convenit de comun acord de primele dou, lund astfel natere o operaiune de compensaie triunghiular. Acest transfer poate avea loc n cursul anului dar mai ales la lichidarea soldului final. Unele acorduri prevd clauza switch , altele interzic ns reexportul prin aceast tehnic sau alta similar. n aceast situaie, se apeleaz la firme specializate n operaiuni de switch, sprijinite de unele bnci i cu acordul tacit al rilor partenere la acordul de clearing. Iniiativa apelrii la switch poate reveni rii creditoare, debitoare sau chiar unei firme de switch sau de intermediere n operaiuni externe. Operaiunea de switch prevede, deci, reexportul unei mrfi dintr-o ar partener de clearing ntr-o ter ar, transformnd simultan surplusul de moned de cont de clearing n valut sau invers, cnd se transform valuta n disponibilitate de moned de cont i are loc reexportul unei mrfi dintr-o ar ter ntr-o ar partener de clearing.51 De exemplu, Polonia i Grecia au avut un acord de clearing prin care Polonia trebuia s importe din Grecia mrfuri de o valoare echivalent (exprimat n USD) cu cele pe care le export n Grecia. Oricum, Polonia nu a putut gsi suficiente produse greceti pe care s le cear, astfel nct ajunge la un dolar denominat n contul de clearing pe care nu va putea s l foloseasc. O firm specializat n operaiuni de switch cumpr dreptul asupra celor 250.000 USD clearing de la Polonia pentru 225.000 USD i l vinde unui comerciant european de struguri pentru 235.000 USD, comerciant care i va utiliza pentru a cumpra struguri pentru stafide din Grecia;52 ulterior are loc deblocarea treptat a acordului i realizarea unor beneficii de ctre intermediarii operaiunii (firma de switch, comerciantul european, ali intermediari). Operaiunile de switch se pot clasifica dup mai multe criterii, respectiv:53 a) Dup sensul de alimentare a contului de clearing: operaii aller, prin care se alimenteaz contul de clearing cu valut forte (marf pe valut); operaii retour, prin care se vinde excedentul de disponibiliti n moned de clearing; operaii aller-retour, ca o combinare i derulare simultan a primelor dou. b) Funcie de obiectul operaiunii de switch:
49

Gh. Ciobanu Schimburile economice internaionale, Ed. Vasile Goldi, Arad, 1996; I. Popa - Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997, O definiie propriu-zis a tehnicii de switch este dificil de formulat deoarece difer elementele de baz dup cum este abordat trilateral sau plurilateral, ca modalitate de degajare a contului de clearing, ca mod de a obine un aport valutar sau ca mijloc de realizare a unui profit de ctre intermediarii din tranzacii comerciale internaionale. 50 A. Puiu Management n afacerile economice internaionale, Ed. Independena Economic, Craiova, 1992 51 P. Verzariu Barter, Countertrade, Offsets, New York, 1985 52 C.W.L. Hill Global Business Today, McGraw Hill, 2004, pag.437 53 A. Puiu Management n afacerile economice internaionale, Ed. Independena Economic, Craiova, 1992; I. Popa - Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997

78

 operaii de switch cu marf; operaii de switch cu caracter financiar, prin care se creeaz sau cedeaz poziii de
clearing dei nu au avut loc nc schimburi de mrfuri ntre cei doi parteneri ai acordului de clearing. c) Dup numrul participanilor la operaiunile de switch: operaii de switch simple (normale sau primare), la care particip numai trei ri, dou semnatare ale acordului i ara ter operaii de switch n lan sau multiple, la care particip mai mult de trei ri, din care cel puin dou sunt semnatare ale acordului. Prelucrarea n switch presupune operaiuni deosebit de complexe i dificil de derulat, deoarece adaug la problematica cunoscut tradiional (ce se caracterizeaz prin riscuri cunoscute) alte probleme i riscuri n plus, determinate de specific: cel puin trei parteneri, din care doi ai acordului clearing; fluxul de pli i ncasri se face n valut, dar i n moned de clearing; necesit operaiuni auxiliare (sortare, reetichetare, documente de provenien, de origine, transport etc.) ce presupun o mare abilitate a firmelor implicate. Varianta de switch aller este varianta clasic a tehnicii, respectiv forma iniial de aplicare a acestui tip de operaiuni combinate. n varianta sa cea mai simpl, tehnica de switch include urmtoarele componente: ara B i C ca ri membre ale acordului de clearing i ara A ca ar ter; n urma fluxului reciproc de mrfuri de la B la C, ara C devine debitoare i iniiaz switch-ul; un exportator din ara A se angajeaz s exporte mrfuri pe valut, (mrfuri de valoare egal) n B; ara C devine obligat fa de exportatorul din ara A s achite n valut valoarea exportului (a datoriei iniiale), dar nu are aceast valut; intervine firma specializat n operaiuni de switch, care achit n valut datoria rii C fa de exportatorul din A, dar preia n schimb soldul excedentar n moned de clearing de la ara B;54 la calcularea preului de referin pentru lotul de marf care lichideaz debitul, deoarece n acest caz se transform soldul de clearing n valut, preul n valut este totdeauna mai mic dect preul n moned de clearing;55 diferena ntre cele dou preuri se numete AGIO i este ctigul firmei de switch; poate ajunge 5-30% din valoarea lotului de marf; moneda de clearing obinut de firma de switch se va folosi ulterior de aceasta pentru a cumpra alte mrfuri ntr-o operaiune invers sau va revinde moneda altei ri interesate. n practic, ara care este debitoare C (sold pasiv) iniiaz legtura cu exportatorul din ara A i preia ea nsi marfa pentru a o reexporta i a lichida soldul pasiv. Att timp ct primete valuta (de la firma de switch) exportatorul este interesat. Desigur, ara care este debitoare C va pierde indirect o marj din aceste operaiuni, dar lichideaz, n acest fel, datoria pentru care nu are nici valut nici alte mrfuri incluse n lista de la acord i care-l intereseaz pe partenerul B. i ara B sufer, indirect, uneori o pierdere, dar mai mic comparativ cu ara C ca o parte din AGIO dar rmne n schimb cu datoria ncasat i cu o marf care o intereseaz, pe care altfel nu ar fi putut s-o obin dect apelnd la valut forte. Schematizat grafic, mecanismul de derulare a unei operaiuni switch aller se prezint astfel (V este valoarea livrrilor de la B spre C n moned de clearing; V j este valoarea livrrilor de la C spre B n moned de clearing; Vn este valoarea nominal a soldului debitor al rii C fa
54 55

P. Verzariu Barter, Countertrade, Offsets, New York, 1985 P. Verzariu lucrarea cit.

79

de ara B, exprimat n moned de clearing; Vn apare ca o diferen dintre cele dou valori menionate anterior ):
Acord de clearing Vn Sold activ (moned clearing) ara B Vn=V-Vj Qi (V) ara C Sold pasiv (moned clearing) Qj (Vj) Vn Vn FIRMA SWITC H Qn Exportator ara A

ntr-o operaiune switch retour tehnica se iniiaz de ara cu sold activ (creditoare) i
genereaz o diferen nefavorabil de pre numit DISAGIO, care se suport n principiu de ara iniiatoare. Firma de switch achiziioneaz o marf din ara cu sold pasiv i reexport aceast marf ntr-o ar ter, dar pe valut (marfa nu este prevzut n lista de la acord i nu intereseaz ara creditoare). Plata mrfii se face n moneda de clearing, lichidnd astfel mai nti excedentul de disponibiliti i obinnd ulterior valut. n astfel de cazuri, firma de switch rmne de regul cu disagio (5-40%); totodat se poate implica n alte operaiuni cu valut obinut n contul rii creditoare, nainte de a achita definitiv datoria iniial. Astfel, se poate implica n a finaliza alte operaii de switch de tip aller sau alte compensri valut/moned de clearing. O operaiune switch retour se poate prezenta schematizat astfel (notaiile se menin cele de la figura anterioar):
Acord de clearing Vn Sold activ (moned clearing) ara B Qi (V) Qj (Vj) Qn (Vn) ara C Sold pasiv (moned clearing) FIRMA SWITC H Vn

Qn Exportator ara A

n varianta unor operaiuni switch de tip aller-retour ar trebui s se combine doar cele dou variante invocate. n realitate, se iniiaz astfel de operaiuni i cu caracter speculativ, pentru a obine diferene mari ntre preurile n valut i cele n moned de clearing, ulterior obinnd profituri n valut.
80

 Operaiunile de switch valutar sunt operaii pur financiare realizate de bnci sau alte instituii

specializate: au la baz combinarea unor situaii ale diferitelor acorduri de clearing de marf i servicii, care nu se pot echilibra, mai ales atunci cnd ara creditoare scoate la licitaie moneda de clearing pentru a-i activiza fondurile imobilizate. Astfel de operaiuni pot fi, de asemenea, de tip aller, retour i aller-retour. Ctigul bncilor sau al firmelor implicate, bazat pe aceleai diferene ntre devize i monede de cont sau ntre diferite monede de clearing, se numete discount. Recurgerea la tehnicile de switch, n oricare variant, presupune att avantaje, ct i unele dezavantaje, aa cum rezult n continuare.56 Avantajele acestei operaiuni combinate sunt: cresc ncasrile valutare fr a se face export de substan naional; se obin unele mrfuri din ri dezvoltate, care altfel ar presupune plata n valut; cresc beneficiile n valut ale firmelor implicate; se evit plata de dobnzi n cazul depirii creditului tehnic; se pot transforma n devize unele active n moned de clearing, active care nu poart dobnzi sau procentul de dobnd este nesemnificativ; se creeaz un cadru mai elastic de negociere n acordurile de clearing, diversificnd schimburile comerciale dintre state; se faciliteaz plasarea unor mrfuri indigene la export, nu neaprat condiionat de import; se influeneaz pozitiv balana comercial i procesul de convertibilitate al monedei naionale. Unele riscuri sau dezavantaje ale tehnicilor de switch sunt: angajarea operaiunilor este limitat de gsirea partenerilor interesai; posibilitatea de blocare a contului de clearing, cnd disponibilitile create n faza aller nu se mai pot utiliza pentru faza retour; caracterul confidenial al unor astfel de operaiuni este greu de pstrat, iar legislaia unor ri (membre ale acordurilor de clearing) interzic categoric reexportul. 10.5.2. Tehnica de lohn Astfel de operaiuni mbin caracteristici comerciale i de cooperare internaional n producie, derulndu-se ca o form specific a operaiunilor de reexport; se numesc i comer de manoper sau producie la comand. Prelucrarea n lohn este tranzacia desfurat pe baza contractual ntre dou firme din ri diferite, ntre care una din ele execut (fabric) la comand un produs dup modele i desene ale celeilalte firme i sub marca acesteia din urm. n practica afacerilor economice internaionale: firma care lanseaz comanda pentru a se fabrica se numete ordonator i va ndeplini ulterior funcia de importator; firma care primete comanda i care execut produsul se numete executant i joac rolul de exportator. n mod curent, ordonatorii n lohn sunt firme ce posed mrci de prestigiu, bine introduse pe piaa mondial, i care vor s-i extind afacerile datorit poziiei pe care o dein pe aceast pia. Operaiunile de prelucrare n lohn presupune i unele raporturi de colaborare n producie, motiv pentru care sunt comparabile cu aciunile de cooperare economic i tehnic n afaceri economice internaionale. n unele cazuri, stingerea obligaiilor ntre cele dou firme se face n produse (materii prime contra produse finite), ceea ce permite compararea operaiunilor n lohn
56

I. Popa - Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997

81

cu contrapartida. Din punct de vedere teoretic putem discuta de lohn-ul activ (export de manoper) i respectiv lohn-ul pasiv (import de manoper).57 Specific operaiunilor n lohn este faptul c executarea/fabricarea se face de exportator iar, de regul, ordonatorul asigur nu numai desenele i modelele, ci i materii prime, materiale, produse semifinite etc. Explicarea interesului sau avantajelor pentru apelarea la astfel de operaiuni, difer pentru cei doi parteneri implicai, respectiv:58 a) la exportator: realizeaz o producie fizic ridicat, dei nu are materii prime, materiale etc.; utilizeaz mai complet capacitile de producie; menine ocupat fora de munc, cu implicaii economice i sociale; i poate moderniza unele tehnologii, uneori primind i asisten tehnic; sporete calitatea forei de munc utilizate; prelucrarea n lohn este o dovad a competitivitii firmei sale. b) la ordonator: i majoreaz cifra de afaceri (venituri, profit etc.) fr investiii n producie; obine un spor al ratei profitului, deoarece de regul nivelul salariilor din ara executorului este mai redus dect cel al salariilor din ara sa; i consolideaz poziia pe piaa mondial, n lupta cu firmele concurente, deoarece acoper alte sectoare cu marfa realizat sub licena sa; n mod normal, ordonatorul obine avantaje mai mari dect executantul, mai ales pe termen lung. Operaiunile n lohn prezint i unele riscuri specifice pentru cei doi parteneri:59 a) pentru exportator: ntrzieri n transportul i aprovizionarea cu materii prime, materiale etc. ceea ce influeneaz ritmicitatea produciei; un venit n devize mai redus dect dac ar exporta produse realizate integral de el; exportul sub marc strin amna promovarea firmei pe piaa mondial n nume i pe cont propriu. b) pentru ordonator: executantul poate s nu realizeze integral produse de calitate ridicat, consumnd materii prime; n condiia nerespectrii unor cerine de calitate, termene de livrare, alte situaii neprevzute (politice, naturale etc.) aceste riscuri se preiau de ordonator. n Romnia tehnica de lohn a fost iniiat n anii '70 n sectorul cooperaiei meteugreti, cu scopul de a absorbi fora de munc de care dispunea acest sector (n special domeniul confeciilor); dup 1990 ntreprinderile care lucrau n lohn au absorbit o mare parte din fora de munc disponibil, reducnd astfel presiunea social; industria confeciilor rmne domeniul predilect pentru adoptarea sistemului lohn datorit, n principal, nivelului sczut de salarizare. La sfritul anului 2005 existau 9500 de firme care lucrau n lohn, nsumnd peste 450.000 de salariai din care aproximativ 90% erau femei60; conform unor estimri ale Comisiei Naionale de Prognoz, n primele luni ale anului 2006 producia n sistem lohn realizat n
57

I. Popa - Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997, pag. 306; acest subiect se reia mai pe larg n Capitolul 12 al lucrrii, cnd discutm despre regimul vamal suspensiv posibil de aplicat mrfurilor la import/export. 58 A. Puiu Management n afacerile economice internaionale, Editura Independena Economic, Craiova, 1992; I. Popa - Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997 59 A. Puiu lucrarea cit. 60 *** - Capcanele lohnului 1994-2006 articol publicat n HERMES CONTACT, Buletin informativ editat de Camera de Comer i Industrie Maramure, nr.189, Martie 2006

82

Romnia a generat ncasri de 3,3 miliarde Euro, ceea ce reprezint o cretere cu circa 11% fa de anul precedent; din aceast valoare cea mai mare parte a revenit industriei uoare (57,1%). 61 n ceea ce privete exporturile, aproximativ 45% din total sunt formate din produse realizate n sistem lohn, iar 50% din acestea s-au derulat pe relaia cu UE; n mari magazine din strintate se gsesc articole vestimentare Made in Romania, care n majoritatea cazurilor sunt realizate n sistem lohn; printre beneficiarii contractelor de lohn se numr case de mod de renume precum Zara, Levi Strauss, Versace, Valentino, Kenzo, D&G etc. Cu toate c procentele sunt mari, ritmurile de cretere pe ansamblu nregistreaz un trend descendent. Unii analiti economici apreciaz c, dup aderarea Romniei la UE, se va nregistra o diminuarea produciei n sistem lohn datorit migraiei forei de munc, aprecierii monedei naionale, creterii salariilor i, nu n ultimul rnd, accenturii concurenei la nivel mondial n acest sector (din partea unor ri precum China, India, Taiwan, Indonezia etc.); ali analiti consider c Romnia nc reprezint un teren propice dezvoltrii produciei n sistem lohn, dar c investiiile se vor reorienta spre alte sectoare.62 Printre beneficiile acestui sistem de producie pentru economia local pot fi amintite transferul de tehnologie, creterea nivelului de calificare a forei de munc, ameliorarea capacitii manageriale, creterea competitivitii produselor, conectarea la standardele internaionale de calitate i control etc.; cu toate acestea, locurile de munc astfel create sunt supuse riscului de a fi tranferate ri n care costurile cu fora de munc sunt mai reduse(deja o parte din producia n lohn din Romnia a migrat spre Est Ucraina, Republica Moldova, rile asiatice din fosta URSS, unde fora de munc este mai ieftin n domeniul confeciilor i tricotajelor). n asemenea circumstane, unele firme romneti au trecut la o politic de dezvoltare prin fore proprii (n msura n care au dispus de resurse financiare, umane i materiale), n timp ce altele i-au meninut legtura cu partenerii de lohn, au cumprat franciza i au mers mpreun pe piaa lor sau pe tere piee.63 10.6. Contraprestaiile comerciale i alte operaiuni apropiate de contrapartid Contraprestaiile comerciale constau n prestarea reciproc, n compensaie, a unor servicii de marketing/consultan/asisten/informare de ctre firme din ri diferite, avnd ca efect diminuarea reciproc a cheltuielilor totale de desfacere a unui produs. Se include n categoria unor astfel de tranzacii: schimbul reciproc de informaii comerciale privind piaa autohton; studierea n comun a conjuncturii de pe piaa mondial, fie prin nfiinarea unui oficiu comun de studiere, fie prin studierea separat a unor zone geografice i nsumarea rezultatelor; reprezentarea reciproc n domeniul aprovizionrii i desfacerii unor produse. ntre alte forme de comer internaional incluznd i elemente specifice contrapartidei i/sau offset-ului i/sau buyback-ului amintim: tranzaciile pentru facilitarea unor importuri de materii prime: n domeniul extractiv, tehnic asemnare cu buy-back, ns cnd se dorete o surs cert de aprovizionare i se achit devize de importator i dup terminarea investiiei; valuta blocat: tehnic aplicat n industria cinematografic, cnd repatrierea unor profituri sau dividende n valut forte este dificil, se achiziioneaz n moned naional anumite produse ce se vor plasa pe piaa mondial n devize.

61

*** - Marile nume din mod mizeaz pe eticheta Made in Romania Articol publicat n Wall Street, 15 Martie 2007 62 *** - Marile nume din mod mizeaz pe eticheta Made in Romania Articol publicat n Wall Street, 15 Martie 2007 63 Capcanele lohnului 1994-2006 Articol publicat n HERMES CONTACT, Buletin informativ editat de Camera de Comer i Industrie Maramure, nr.189, Martie 2006

83

10.7. Reexportul Reexportul const n cumprarea dintr-o ar i revnzarea n alt ar a unei mrfi pentru a obine o diferen de pre ce acoper toate cheltuielile ocazionate i asigur un profit. De-a lungul istoriei unele ri au realizat averi deosebite din reexport (Anglia, Spania, Portugalia etc.), iar n perioada contemporan reexportul combinat cu tehnici de switch, lohn, offset, cooperare n producie etc. asigur profituri considerabile pentru alte ri (Belgia, Olanda, Austria etc.).64 Promovarea reexportului se explic prin urmtoarele aspecte specifice:65 faciliteaz tranzacii comerciale pe unele fluxuri prohibite prin embargouri, alte bariere etc.; se export produse indigene mbuntite cu importuri de completare; se finalizeaz unele contracte de export (atunci cnd oferta indigen este insuficient se cumpr marfa din alt ar, marf care se naturalizeaz i se revinde). Operaiunile de reexport se pot clasifica dup cum urmeaz:66 Reexportul efectuat pentru a obine profit comercial: prin exploatarea unor diferene mari aprute ntre preurile de pe diferite piee, determinate de factorul timp i spaiu. n acest caz, reexportatorul ncheie dou contracte separate: unul de import cu exportatorul i altul de export cu importatorul, cei doi necunoscndu-se i neputnd angaja relaii directe, din diferite motive; se apeleaz, uneori, la circuite prin zone sau porturi libere, scutind marfa de taxe vamale i alte obligaii fiscale.67 Reexport efectuat pentru a promova relaiile comerciale reciproce: cnd unul dintre partenerii dintr-un acord de clearing are nevoie de marfa rii A dar nu are valut sau marf care s se poat valorifica pe piaa intern din ara A. Partenerul din ara A va face livrarea, va prelua un lot de marf care nu-l intereseaz, dar obine acordul s-l reexporte pe o pia ter, dac va gsi un client potenial. Reexport efectuat pe baza importului de completare a produciei fabricate pentru export: cnd produsul final se va exporta ntr-o alt ar dect cea din care s-a fcut importul de subansamble (n general: la maini, instalaii, echipamente etc.). Reexport cu scopul de a testa o pia: pe aceasta se vor exporta ulterior mrfuri ce provin din ara reexportatorului i/sau ara de origine. Mecanismul operaiunilor de reexport include, dup caz, docuemntaie i contracte relativ mai complexe i obligatoriu corelate ntre ele: un contract de import; un contract de export; deschiderea de acreditiv; livrarea de marf direct sau tranzitnd ara reexportatorului; plata n valut convertibil, cel puin pe un flux. Reexporturile conin ns i unele riscuri specifice, separat de cele comune comerului exterior, astfel: fluctuaiile valutare angajeaz simultan dou monede; se efectueaz importul i depozitarea, dar nu se mai realizeaz reexportul; risc dublu de livrare; preurile aplicate sufer o operare dubl n privina taxelor vamale etc. Pentru promovarea cu succes a reexporturilor este necesar o baz material larg: fonduri, acces la credite, depozite n ar, depozite n zone libere, etc. Este necesar, de
64 65

Gh. Ciobanu Schimburile economice internaionale, Editura Vasile Goldi, Arad, 1996 Gh. Ciobanu lucrarea cit. 66 A. Puiu Management n afacerile economice internaionale, Ed. Independena Economic, Craiova, 1992 67 I. Popa - Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997

84

asemenea, o bun documentare, surse de informare permanent, relaii i contacte strnse cu firme sau intermediari de pe piaa mondial, reele de reprezentani sau filiale (sucursale, agenii etc.). De regul, n operaiunile de reexport se negociaz preuri ferme (fixe) deoarece termenele de derulare sunt reduse. Ca modalitate de plat, n astfel de operaiuni, se recomand a folosi acreditivul transferabil ntre partenerii implicai, acreditiv domiciliat n ara reexportatorului.

85