UNIVERSITATEA GEORGE BACOVIA BAC U

DISTRIBUIA I LOGISTICA MRFURILOR

- NOTE DE CURS

- 2005 PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

Distribuia i logistica mrfurilor

CUPRINS:
PARTEA I PROBLEMATICA DE BAZ A DISTRIBUIEI I LOGISTICII CAPITOLUL 1 - DINAMICA MRFURILOR Introducere 1.1. Coninutul complex al distribuiei 1.2. Funciile distribuiei 1.3. Dinamica distribuiei 1.4. Instituionarea procesului de distribuie a mrfurilor 1.4.1. Compartimentele de distribuie ale productorilor A. Compartimentele de vnzri ale productorului B. Compartimentele logistice ale productorilor 1.4.2. Intermediari ai distribuiei A. Comerul de gros Rolul, importana i funciile comerului de gros Selectarea i gradul de participare a comerului de gros n distribuia mrfurilor Tipologia comercianilor de gros Mutaii structurale n comerul de gros B. Comerul cu amnuntul Rolul, importana i funciile comerului cu amnuntul Tipologia comerului cu amnuntul Mutaii structurale n comerul cu amnuntul C. Comerul integrat D. Comerul asociat 1.4.3. Auxiliari ai distribuiei 1.4.4. Utilizatorul final 1.5. Particulariti ale circuitelor ale distribuiei 1.5.1. Bunuri de consum individual 1.5.2. Bunuri de consum industrial 1.5.3. Produse agricole CAPITOLUL 2 CANALELE DE DISTRIBUIE Introducere 2.1. Tipuri de canale de distribuie folosite n ara noastr 2.2. Constituirea parteneriatului n cadrul canalului de distribuie 2.3. Marketingul parteneriatului n cadrul canalului de distribuie 2.4. Implementarea marketingului parteneriatului 2.5. Planificarea, coordonarea i controlul activitilor de distribuie 2.5.1. Sisteme informaionale pentru managementul distribuiei 1 Sisteme informaionale pentru managementul canalului de distribuie 2 Sisteme informaionalepentru logistica de distribuie 2.5.2. Planificarea i coordonarea activitilor canalului de distribuie 2.5.3. Controlul activitilor de distribuie 2.6. Puterea n canalele de aprovizioare i piee 2.6.1. Putere i bunuri critice
1

6 6 8 13 16 16 17 17

24

33 35 38 39 40 40 45 45 47 47 49 53 61 66 66

70 72 74 74

PDF created with pdfFactory trial version

www.pdffactory.com

Distribuia i logistica mrfurilor 2.6.2. Structuri de putere 2.7. Atributele cheie ale puterii cumprtorului i vnztorului 2.7.1. Utilitatea i raritatea resurselor 2.7.2. Resurse de putere la cumprtor 2.7.3. Resurse de putere la vnztor 2.8. Regimuri de putere 2.8.1. Regimuri de putere ntre dou firme 2.8.2. Regimuri de putere n canalele de aprovizionare CAPITOLUL 3 STRATEGIA CANALELOR DE DISTRIBUIE N MARKETINGUL INDUSTRIAL 3.1. Strategia canalelor de distribuie pentru produsele de consum industrial 3.2. Formularea strategiei canalului de distribuie n marketingul industrial 3.3. Exemple de canal de distribuie pe piaa industrial 3.4. Consideraii internaionale n strategia canalului de distribuie a produselor industriale 3.5. Distribuia fizic pe piaa internaional 3.6. Importana distribuiei fizice n strategia de marketing pe piaa internaional CAPITOLUL 4 PROBLEMATICA LOGISTICII INDUSTRIALE I COMERCIALE 4.1. Elemente de logistic industrial i comercial 4.1.1. Coninut, definire 4.1.2. Funciunile subsistemului logistic 4.2. Definirea conceptelor de distribuie fizic i logistic 4.3. Logistica integrat i lanul de aprovizioare-livrare 4.4. Sistemul logistic integrat 4.5. Gestiunea lanului logistic: mijloace de creare a valorii adugate Introducere 4.5.1. Valoarea adugat 4.5.2. Adugarea valorii n intervalul canalului de distibuie 4.6. Rentabilitatea i logistica Introducere 4.6.1. Rolul logisticii n cadrul firmelor profitabile 4.6.2. Principiile logisticii de succes CAPITOLUL 5 LOGISTICA DE DISTRIBUIE 5.1. Probleme de baz ale logisticii distribuiei 5.2. Logistica de distribuie ca sistem 5.3. Relaiile dintre logistic i marketing 5.3.1. Evoluia istoric a relaiilor dintre logistic i marketing 5.3.2. Interfaa dintre logistic i marketing 5.3.3. Relaiile dintre logistic i mixul de marketing Relaiile dintre logistic i produs Relaiile dintre logistic i pre Relaiile dintre logistic i promovare Relaiile dintre logistic i distribuie
2

77 78 78 80 82 83 83 86

92 96 103 114 116 120

123 123 127 129 132 136 139 139 141 143 144 146 161 162 166 166 168 171

www.pdffactory.com PDF created with pdfFactory trial version

Distribuia i logistica mrfurilor

5.4. Gestionarea cererii i planul de distribuie CAPITOLUL 6 STABILIREA STRATEGIILOR DE SERVIRE A CLIENILOR 6.1. Ce reprezint servirea clienilor ? 6.2. Coordonate conceptuale ale servirii clienilor 6.2.1. Conceptul de servire a clienilor 6.2.2. Componentele servirii clienilor 6.3.3. Msurarea nivelului de servire 6.3. Componente majore ale servirii clienilor 6.3.1. Disponibilitatea produselor n stoc 6.3.2. Durata ciclului comenzii 6.3.3. Retragerea produselor de pe pia 6.4. Importana servirii clienilor 6.4.1. Impactul asupra vnzrilor firmei 6.4.2. Impactul asupra profitului firmei 6.5. Strategia de servire logistic a clienilor 6.6. Servirea clienilor i calitatea total 6.7. Servirea clienilor i strategia de distribuie 6.8. Personalizarea strategiilor de servire a clienilor 6.8.1. Servirea nseamn contacte umane 6.8.2. Implementarea strategiei 6.8.3. Accentul pus pe factorul uman 6.8.4. Cum recunoatem calitatea serviciilor ? 6.8.5. Starea de spirit a clienilor depinde de starea de spririt a celor care i servesc 6.8.6. Schimbarea atitudinii conducerii sau vorba dulce mult aduce 6.8.7. Cunoaterea reprezint putere CAPITOLUL 7 GESTIUNEA STOCURILOR DE RESURSE MATERIALE DE MRFURI PENTRU PRODUCIE SAU VNZARE 7.1. Rolul, funciile i natura economic a stocurilor 7.2. Tipologia stocurilor de materiale pentru producie 7.3. Modaliti de exprimare a stocurilor 7.4. Corelaii i factori de influen a nivelului stocurilor de producie 7.5. Obiective n conucerea proceselor de stocare; elemente funcionale de caracterizare a acestora 7.6. Stabilirea nivelelor categoriilor de stocuri de resurse materiale 7.6.1. Stocul total de producie 7.6.2. Stocul curent 7.6.3. Stocul de sigran 7.6.4. Stocul de condiionare 7.6.5. Stocul pentru transport intern 7.6.6. Stocul de iarn 7.7. Tipuri de gestiune a stocurilor

180

183 184 184 185 188 190 190 191 194 199 199 201 202 207 208 210 210 211 211 212 213 213 214

216 219 227 227 232 237 237 237 240 246 246 247 248

www.pdffactory.com PDF created with pdfFactory trial version

Distribuia i logistica mrfurilor

CAPITOLUL 8 TEHNICI DE OPTIMIZARE N PROCESELE DE STOCAJ 8.1. Elemente principale ale unui proces de stocaj 253 8.2. Costurile e aprvizionare i nivelul loturilor aprovizionate 255 8.2.1. Gestiunea cu perioad fix i cerere constant 257 8.2.2. Determinarea periodicitii economice a aprovizionrilor 261 8.3. Gestiunea cu cerere aleatoare, cu pierdere n cazul surplusului de stoc 263 8.4. Gestiunea cu perioad fix i cerere aleatoare cu costul stocrii i costul lipsei de stoc 266 8.5. Msuri posibile de luat n vederea evitrii rupturii de stoc i cheltuielile suplimentare determinate de aceste msuri 270 8.6. Tipuri de reguli de reaprovizionare n funcie de nvelul stocurilor i variabilitatea consumului pe subperioadele de gestiune 272 8.6.1. Puncte fixe de reaprovizionare 273 8.6.2. Necesarul net 274 8.6.3. Revizuirea cantitii de reaprovizionat la intervale egale 275 8.6.4. Regula bazat pe comenzile n curs de execuie 277 8.6.5. Comanda de grup 279 8.7. Gestiunea difereniat a stocurilor dup sistemul ABC (curba lui Porter); efecte economice 284 8.8. Metode de urmrire i control al dinamicii stocurilor 289 8.9. Teste gril 292 8.10. Aplicaii practice rezolvate 301 PARTEA A II-A PROIECTAREA I CONDUCEREA INFRASTRUCTURII FIZICE A LOGISTICE CAPITOLUL 9 DEPOZITAREA MRFURILOR 9.1. Evoluia conceptului de depozitare 9.2. Utilitatea depozitrii 9.2.1. Rolul depozitelor 9.2.2. Funciile depozitelor 9.3. Amplasarea depozitelor 9.3.1. Variante i metode de amplasare 9.3.2. Metode de amplasare 9.3.3. Metode de amplasare a mai multor depozite 9.4. Dimensionarea i delimitarea funcional a spaiilor de depozitare 9.4.1. Instalarea rndurilor de stive i coridoare 9.4.2. Instalarea oblic a rndurilor de stive 9.4.3. Influena orientrii paralele sau perpendiculare a paletelor (polielor) fa de coridoare asupra suprafeei de depozitare 9.4.4. Stabilirea fluxului de mrfuri n depozite 9.5. Depozitarea pe nlime 9.5.1. Reguli de baz ale stivuirii mrfurilor pe nlime 9.5.2. Probleme ale optimizrii construciei depozitelor nalte 9.6. Rolul depozitului i cnd se transform acesta ntr-un centru de distribuie 9.6.1. Rezolvarea presiunilor contradictorii 9.6.2. Poziionarea i numrul centrelor de distribuie 9.6.3. Stabilirea sarcinilor 322 325 325 327 331 331 333 334 337 338 344 347 348 351 352 357 363 363 364 366

PDF created with pdfFactory trial version

www.pdffactory.com

Distribuia i logistica mrfurilor

9.6.4. Analiza cantitii de produse 9.6.5. Analiza deplasrii produsului CAPITOLUL 10 PALETIZAREA MRFURILOR Introducere 10.1. Paletizarea n concepia logistic 10.2. Sfera de aplicare a paletizrii 10.3. Efectele paletizrii 10.4. Mijloace tehnice de paletizare. Tipuri de palete 10.5 Unitile de ncrctur paletizat 10.6. Tehnologii de transport feroviar, auto, naval i aerian al produselor paletizate 10.7. Rentabilitatea mijloacelor de manipulare a sarcinilor paletizate CAPITOLUL 11 CONTAINERIZAREA MRFURILOR 11.1. Scurta prezentare retrospectiv 11.2. Containerele definire, caracteristici 11.3. Standardizarea i clasificarea containerelor 11.3.1. Standardizarea containerelor 11.3.2. Clasificarea containerelor 11.4. Tipuri de transcontainere 11.5. tehnologia ncrcrii-descrcrii containerelor 11.6. Aspecte funcionale ale tehnologiilor de transport, manipulare i depozitare, bazate pe utilizarea containerelor de mare capacitate

368 368 377 377 378 380 384 391 391 399 402 405 410 410 416 419 424 437

www.pdffactory.com PDF created with pdfFactory trial version

Distribuia i logistica mrfurilor

PARTEA I PROBLEMATICA DE BAZ A DISTRIBUIEI I LOGISTICII

CAPITOLUL I DISTRIBUIA MRFURILOR
INTRODUCERE Economia de pia, reprezint acel tip de economie n care piaa i concurena hotrsc ce bunuri i servicii se produc, n care raportul dintre cerere i ofert determin principiile de prioritate n producerea bunurilor i serviciilor i n care, n genere, piaa, cu legitile ei, joac rolul decisiv n reglarea ntregii activiti economice din societate. Se consider deci c esenialul n definirea economiei de pia este dac piaa, schimbul, n general, stau la temelia organizrii economice a unei ri. n spiritul acestor noi interpret ri, activitatea comercial desemnat, ntr-o economie de pia, prin distribuie i vnzare", constituie o verig important n viaa economic, pentru c ea leag producia cu consumul. Cu alte cuvinte, distribuia leag, n spaiu i n timp, productorii i consumatorii. Totodat, abordnd activitatea fiecrei ntreprinderi productoare ntr -o optic nou, prin prisma economiei de piaa, distribuia mrfurilor apare ca o funcie indispensabil ce asigur drumul optim al produselor ntreprinderii spre locurile unde ele ntlnesc cererea. 1.1. CONINUTUL COMPLEX AL DISTRIBUIEI

Definirea conceptual a distribuiei trebuie fcut din dou unghiuri de vedere: al economiei de ansamblu, pe de o parte, al ntreprinderii, pe de alt parte. ntr -un sens general, privit din punct de vedere macroeconomic, definiia distribuiei se bazeaz pe sistemul de relaii ntre cele trei domenii importante care structureaz piaa: 1- producia, respectiv realizarea de bunuri; 2- consumul de bunuri pentru satisfacerea nemijlocit a nevoilor utilizatorului final; 3- distribuia, respectiv transmiterea de bunuri, prin tranzac ii comerciale, de la prcductor la consumator. n aceast optic no iunea de distribuie cuprinde toate activitile care permit trecerea unor bunuri materiale i imateriale de la un agent economic productor, la ali ageni economici utilizatori sau la consumatorul final. Aceast abordare conceptual, care definete distribuia n relaie cu ansamblul economic n care se integreaz , scoate n eviden rolul pe care distribuia l are i anume:
6

www.pdffactory.com PDF created with pdfFactory trial version

Distribuia i logistica mrfurilor - de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum, amortiznd, atunci cnd apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieei; 1de a informa productorul asupra nevoilor i dorinelor clientelei; 2de satisface clientela, furnizndu-i un anumit numr de servicii. Prin urmare, distribuia mrfurilor reprezint un dublu curent: 1 PRODUCIE 2 Figura 1.1 curentul 1 (productor spre consumator) reprezint serviciile prestate de distribuie pentru a pune bunurile i serviciile fa dispoziia utilizatorului final; curentul 2 (consumator spre productor) este un curent psihologic care transmite dorinele, nevoile consumatorului i, cteodat, insatisfaciiie acestuia. Acest curent permite productorului s r spund ia urmtoarele ntrebri: ce? (ce vrea clientul); ct? (n ce cantiti); cine? (cine consum produseie proprii); cum? (n ce manier se vinde producia proprie). n sens particular, al exploatrii economice la nivelul unei ntreprinderi, procesul de distribuie trebuie s cuprind activiti speciale de marketing, legate de transferul bunurilor. O definiie satisfctoare a distribuiei, din aceast perspectiv, are la baz rela iile de intercondi ionalitate ntre cele patru componente ale marketingului mix, element central al strategiei de marketing, care integreaz ansamblul tehnicilor, metodelor i mijloacelor de care ntreprinderea dispune pentru a influena piaa-int. Din marketingul-mix fac parte toate elementele susceptibile de a avea un impact asupra comportamentului cumprtorului. McCarthy a propus gruparea acestor elemente n patru categorii pe care le-a numit cei 4 P": produsul, preul su, aducerea produsului la locul potrivit (distribu ia) i promovarea produsului. O reprezentare a principalelor variabile de aciune integrate n marketingul-mix, n structura celor 4 P", este reprezentat n figura 1.2. CONSU M

PRE

PRODUS

PROMOVARE

DISTRIBUI E

Figura 1.2 - Cei 4 P

www.pdffactory.com PDF created with pdfFactory trial version

Distribuia i logistica mrfurilor Pentru fiecare component a marketingului-mix, din perspectiva unei ntreprinderi productoare, se pun urmtoarele ntrebri: PRODUSUL: - Ce produse au importan pentru strategia de dezvoltare a ntreprinderii? - Ce adaptri trebuie s fie realizate i ce msuri noi este necesar s se adopte? PREUL: 1- Ce pre se poate practica? 2- Care sunt ateptrile pieei n ceea ce privete preul care prevaleaz? 3- Care va fi efectul pe care i va avea asupra altor piee practicarea unor preuri difereniate n funcie de pia? DISTRIBUIA: - Unde se vnd produsele ntreprinderii i care sunt canalele de distribuie adecvate? 1- De ce fel de structuri de vnzare i de marketing este nevoie? 2- Ce metode i mijloace de transport trebuie s se utilizeze? PROMOVAREA: 1- Care este clientela vizat? 2- Care "sunt metodele i tehnicile de promovare disponibile i cum vor fi utilizate? Principiul fundamental al mixului de marketing const n faptul c fiecare element se afl ntr-o anumit interdependena cu celelalte. Distribuia este, de exemplu, influenat de tipul de produs ce este comercializat. Pachetul de servicii prestate de intermediarii i ajuttorii n procesul de distribuie urmrete meninerea unui produs pe pia n condiii de eficien. Pentru a valorifica ct mai mult fiecare element al mixului de marketing, acestea trebuie planificate astfel nct s coopereze. Scopul este de a crea o sinergie.

1.2. FUNCIILE DISTRIBUIEI Necesitatea i oportunitatea prezenei intermediarilor n circuitul de distribuie sunt justificate prin funciile pe care ei le ndeplinesc. Printr-o maxim generalizare, funciile specifice distribuiei pot fi reduse la: utilitilor de timp, Funcia de disponibilizare, respectiv crearea de spaiu i de posesie, cu alte cuvinte aducerea produsului n faa consumatorului, n momentul n care acesta are nevoie de el, n locuri accesibile, ntr-o modalitate care s permit intrarea n posesia lui; d Funcia e informare, realizat prin fluxul de informaii al ntreprinderii, n dublu sens: de la productor la consumator (disponibilizare, caracteristici ale produselor aferente) i de la consumator ctre productor (noi piee poteniale, probleme curente comercializri pia ale i, a concurenial ); Funcia de creare de cerere, susinut acordare d servici prin a e i comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunztor de servire a clienilor,

prin utilizarea metodelor de convingere, n sensul achiziionrii produselor firmei respective.

8

PDF created with pdfFactory trial version

www.pdffactory.com

Distribuia i logistica mrfurilor Punctul de plecare n descrierea funciilor distribuiei, definite n accepiunea macroeconomic a economiei de ansamblu, este premisa apariiei unor disfuncionaliti (tensiuni) atunci cnd producia i consumul nu au loc n acelea i entiti economice. De aceea, prin anumite funcii ale distribuiei se pot corija sau elimina aceste tensiuni: 15 Funcii obligatorii: 1- Asigurarea ofertei din punct de vedere cantitativ, calitativ i structural; 2- Investigarea pieei n scopul gsirii de parteneri de afaceri att ntre productori i comerciani, ct i ntre comerciani i consumatori; 1- Identificarea i selectarea unor parteneri de afaceri. o Funcii complementare: 2- ntreinerea depozitelor, ca parte a unei funcii de baz, de exploatare; 2-Transferul, ca funcie de transport pe care o preia un transportator specializat; 1Asigurarea creditelor, funcie care poate fi preluat de ctre unele ntreprinderi necomerciale (bnci). Plecnd de la aceste funcii macroeconomice ale distribuiei, se poate stabili o gril a funciilor care vizeaz distribuia la nivel microeconomic , respectiv la nivelul unei ntreprinderi: (1) pregtirea vnzrii prin: stabilirea pieei; valorificarea experienei de vnzare; planificarea vnzrilor; (2) impulsionarea vnzrii prin: promovare, publicitate, prezentarea ofertei; (3) meninerea de stocuri pentru vnzare prin organizarea de: depozite n ntreprindere; depozite de expediie, depozite comerciale; (4) realizarea vnzrii, concretizat n: ncheierea tranzaciilor comerciale i efectuarea vnzrii prin preluarea comenzii, ambalare, expediie, livrare; (5) derularea financiar a vnzrii; (6) relaiile cu clientela, meninute prin prestarea unor servicii, precum i prin cultivarea interesului acestora pentru cumprri. Diferenierea funciilor distribuiei la nivel microeconomic este pus n eviden i de o alta clasificare, complet diferit: 1 Funcii ale canalelor de distribuie: 1- tranzacie; 2- cumprare; 3- vnzare; 4- asumarea riscului. 2 Funcii logistice: 1- colectare; 2- sortare; 3- depozitare; 4- transport. 2 Funcii de promovare: 1- service post-cumprare; 2- finanar;. 3- furnizare de informaii; 4- conducerea canalului de desfacere.

www.pdffactory.com PDF created with pdfFactory trial version

PDF to Wor