COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I ADMINISTRATIVE FACULTATEA DE ADMINISTRAIE PUBLIC

MANAGEMENTUL AFACERILOR PUBLICE

PLANUL DE AFACERI
Prof.univ.dr. Mihail Dumitrescu

Suport de curs

- Bucureti 2007/2008

CUPRINS:

1) Definirea afacerii; 2) Principiile planificrii afacerii; 3) Etapele unei afaceri; 4) Determinanii unei afaceri; 5) Flexibilitatea unei afaceri; 6) Ce factori determin succesul unei afaceri?; 7) Erori n lumea afacerilor; 8) Planul de afaceri 8.1. Scopul planului de afaceri. Caracteristici i coninut. Instrument de management; 8.2. Componentele planului de afaceri; 8.3. Zece sfaturi practice pentru ntocmirea unui plan de afaceri; - Bibliografie selectiv; - Anexe.

PLANUL DE AFACERI

1. Definirea afacerii1 tiina pregtirii, desfurrii i finalizrii afacerilor reprezint un domeniu n care implicarea managerilor este esenial. Pentru perioada tranziiei la economia de pia abilitile managerilor n domeniul afacerilor sunt cu att mai semnificative cu ct dinamica mediului economic este mai accentuat i totodat mai aleatorie. n completarea comportrii managerilor i a specialitilor, care

acumuleaz permanent cunotinele necesare n domeniu este util crearea unui mediu de afaceri propriu. Aceasta presupune reglementri normative flexibile, reducerea pn la eliminarea a unor bariere birocratice. Evident acest lucru cere o implicare a organismelor de la un nivel macroeconomic n favorizarea unui climat de afaceri care s stimuleze actorii strini i romni s dezvolte afaceri profitabile de fiecare parte. Prin coninutul lor, strategiile de dezvoltare, creaii ale cerinele

managementului strategic au la baz un ansamblu de afaceri care s rspund obiectivelor propuse aflate totdeauna n corelaie cu exprimate de populaie pe pia.

11

vezi i Dan Popescu, Conducerea Afacerilor, Ed. SCRIPTA, Bucureti, 1995; Maria Moldovan, Emilian M. Dobrescu, tiina afacerilor, Ed. Expert, Bucureti, 1995.

n sfrit, contextul afacerilor, comportamentul etic, consecin a unei educaii i culturi organizaionale i manageriale, trebuie s guverneze relaiile ntre parteneri. Att n literatura de specialitate ct i n practica afacerilor s-a ncercat s se defineasc afacerea ca fiind: a) tot ce constituie obiectul unei ocupaii i privete interesul cuiva (ntreprinztor): activiti comerciale, industriale, financiare ca un lucru cu urmri financiare (Larousse): b) lucru ce trebuie fcut, pentru a ctiga bani (Marea Britanie); c) operaiuni constnd n studierea, contractarea i realizarea, pentru un organism-client, a unui produs specific, ce nu exist, pn n acel moment, ntr-o anumit form sau n contextul dat. d) Afacerea reprezint orice iniiativ a unui ntreprinztor, concretizat ntr-o relaie contractual i avnd o finalitate economico-financiar precizat, corespunztor unui anumit scop. Credem c reflectnd la aceste puncte de vedere i la altele, afacerea ar putea fi definit astfel: AFACEREA reprezint materializarea obiectivelor pe care le au de ndeplinit partenerii n satisfacerea nevoilor printr-o relaie contractual, reciproc avantajoas, ce vizeaz schimburi de valori, produse, lucrri i servicii la un moment dat. Rezult de aici c din definire se disting: obiectivele de realizat, existena partenerilor, existena unor nevoi, reciprocitatea intereselor, obiectul schimbrilor i concretizarea relaiilor.

2. PRINCIPIILE PLANIFICRII AFACERII

ntr-o nou viziune obiectivul unei afaceri (ntreprinderi) este s fac BANI Adaptabilitatea la cererea pe pia; Provocarea pieii; Flexibilitatea n definirea obiectului de activitate; Fluen n logistica afacerii i evitarea imobilizrilor; Echilibrarea viziunilor pe termen scurt, mediu i lung; Conceperea planurilor/programelor cu mai multe alternative.

ELEMENTE SUPORT

Nivel nalt de pregtire a managerilor i specialitilor; Operarea cu un sistem informaional modern; Apropierea de utilizarea sistemului JIT; Conceperea unor servicii de nalt calitate i profesionalism.

ETAPELE UNEI AFACERI concretizeaz logica n care au loc demersurile preliminare, de realizare i finalizare a afacerii. Aceast logic are n vedere urmtoarele etape: (1) Investigarea mediului de afaceri a cerinelor existente pe pia ca urmare a apariiei sau dezvoltrii unor nevoi anume. n aceast etap managerii sunt preocupai mai ales de: - analiza potenialului propriu de implicarea ntr-o nou afacere; - elaborarea unui studiu de pia care s releve toate elementele necesare unui demers cu ct mai puine riscuri; - evaluarea preliminar a resurselor necesare proprii i atrase pentru lansarea n afacerea respectiv; - localizarea clienilor reali i a celor de perspectiv. (2) Conturarea determinarea afacerii care presupune contacte pentru

precis a cerinelor i concretizarea acestora n

oferta ce se va elabora. n aceast etap managerii se concentreaz asupra: - determinrii bonitii clienilor (n cazul n care acetia reprezint organizaii de diferite tipuri); - construirea foarte atent a ofertei; - proiectarea tehnologiei de desfurare a afacerii i alctuirea echipei care se va ocupa de afaceri; - realizarea dialogului cu furnizorii (dificil pentru c existena nc a unor monopoluri n economia romneasc favorizeaz dictatul furnizorilor);

- stabilirea mecanismelor de colaborare cu ali parteneri n susinerea afacerii. (3) Negocierea afacerii reprezint dialogul cu partenerul sau

partenerii de afaceri n vederea obinerii unui acord referitor la derularea afacerii. Negocierea stabilizeaz, dup dezbateri, conturarea avantajului reciproc, consecin previzibil a realizrii n timp a afacerii. n aceast etap managerii se ocup mai ales de: - materializarea corect a tiinei de a negocia i valorificarea comportamentelor i metodelor recomandate negocierilor; - pstrarea i valorificarea, dup caz, a unor rezerve mai ales n ceea ce privete preurile ce se negociaz; - punerea n eviden a faptului c negocierea pune bazele unei colaborri care situeaz pe poziii de egalitate partenerii; - atenia dat elaborrii contractului i folosirea unor condiii asiguratorii. (4) Desfurarea afacerii convenite care are n vedere mobilizarea eficient a tuturor mijloacelor proprii i atrase pentru realizarea afacerii i respectiv a coninutului contractului ncheiat. n aceast etap managerii au ca preocupri semnificative urmtoarele: - folosirea economicoas a resurselor; - urmrirea special a realizrii obligaiilor de calitate, respectare a termenelor, reducerea costurilor;
7

n desfurarea

- operarea unor modificri, pe baza cerinelor partenerilor, cerine stipulate ca elemente cadru n contract i care nu modific esenial parametrii convenii; - urmrirea desfurrii afacerii n toate componentele sale, folosind un sistem informaional informatic, care s furnizeze informaii n timp real; - corectarea prompt a unor abateri, utiliznd un sistem de informaii de alert. (5) Terminarea afacerii care const n acordul partenerilor privind recepionarea operaiunilor care au fcut obiectul contractului ncheiat ntre pri i care sunt conforme cu acesta. n aceast etap managerii manifest un interes aparte privind: - evaluarea rezultatelor afacerii; - posibilitatea continurii unor afaceri similare sau de alt tip cu aceeai parteneri; - extinderea aceluiai tip de afaceri sau a altora cu noi parteneri; - mbuntirea diferitelor componente ale organizaiei proprii care s ofere condiii i mai bune n realizarea de afaceri (perfecionri n plan tehnologic , productiv, n desfurarea activitilor de promovare, valorificarea mrcii i a altor active necorporabile etc.). O alt modalitate de reprezentare a procesului de planificare a afacerii se prezint n figura 1.

Dezvoltarea viziunii ntreprinztorului

Declararea misiunii pentru afacerea proiectat Analiza situaional Puncte forte Puncte slabe Ameninri Oportuniti

Formularea obiectivelor

Monitorizarea realizrii; controlul i actualizarea planului de afaceri

Dezvoltarea alternativelor strategice i selectarea strategiei

Dezvoltarea strategiilor i planurilor funcionale (marketing, producie, management i finane, resurse umane, concepie)

Redactarea i prezentarea planului de afaceri

Implementarea

Figura 1 Procesul de planificare a afacerii

9

4. DETERMINANII UNEI AFACERI reprezint elementele care susin potenialul unei organizaii pentru ca aceasta s fie performant n lumea afacerilor. n fig. 2 se prezint schema acestor factori.
Resurse financiare i furnizorii de capital Societi de asigurare

Calitatea managementului i a personalului

Formalitile de demarare a afacerii Respectarea reglementrilor n vigoare

Piaa intern i internaional Clieni Furnizori Concurena

Nivelul dotrilor, tehnologiei i serviciilor

AFACERE
Politica de: produs pre publicitate distribuie Operarea cu un sistem informatic modern

Imagine corect asupra logisticii derulrii afacerii

Mecanisme economicofinanciare flexibile

Figura 2

10

5. FLEXIBILITATEA UNEI AFACERI este una din dimensiunile de referin ale acestui proces, deoarece oamenii de afaceri opereaz ntr-un mediu economic turbulent i au nevoie de elemente care s susin adaptabilitatea la influene i cerine cu un grad ridicat de schimbare. n figura 3 se prezint sintetic modalitatea de a asigura flexibilitatea unei afaceri.

Se creeaz prin: Plan de afaceri bine elaborat Pregtirea corespunztoare a ntreprinztorului Alegerea atent a obiectului de activitate

Se susine prin: mbuntirea periodic a planului de afaceri Formarea suplimentar a echipei manageriale n conceptul antreprenorial Dotare, tehnologii performante, resurse adecvate

Calitatea managerului

Informaii

FLEXIBILITATEA UNEI AFACERI

Utilizarea economicoas a resurselor

Se dezvolt prin: Apel la servicii de consultan Consolidarea sistemului relaional Informatizare Prestigiu

Se consolideaz prin: Sisteme de faciliti Flexibiizarea normativitii Marca firmei Asocieri internaionale benefice

Figura 3
11

6. CE FACTORI DETERMIN SUCCESUL UNEI AFACERI?

S tii cine vor fi clienii ti; S tii ct de muli bani vrei; S ai capital adecvat; S ai un produs/serviciu complet i testat; Capacitate de producie adecvat; O bun echip de conducere i personal calificat; Potenial pentru dezvoltare; O bun nelegere a niei de pia i a concurenei; Un avantaj competitiv; Acces la consultan de specialitate; Angajai loiali; Bun conducere financiar.

12

7. Erori n lumea afacerilor1 Mai ales practica managerial i comercial a evideniat o serie de erori cu impact negativ n conceperea, derularea i finalizarea afacerilor. Printre principalele erori au fost semnalate: Tabelul 1
Nr Erori crt 0 1 1 Lipsa preocuprilor de actualizare a produselor, lucrrior i serviciilor. 2 Insuficiena estimrii potenialului produselor, lucrrilor i serviciilor pe pia. Perceperea redus a tendinelor pieei. Intervenii manageriale 2 Reproiectarea constructuv, tehnologic i funcional a produselor, lucrrilor i serviciilor folosind metoda analizei valorii. Elaborarea unui studiu de pia bine fundamentat i a studiului de prognoz tehnologic.

10

ncercarea ca alturi de studiul pieei s se analizeze statistici referitoare la evoluia diferitelor domenii de activitate, Alctuirea unui portofoliu de date privind unele Neluarea n considerare a specificitilor zonale i a caracterului comportamente particulare de luat n considerare sezonier al unor cereri. la elaborarea strategiilor comerciale. Subestimarea rolului sistemului de Combaterea tendinelor uneori simpliste, promovare i a susinerii lui ineficiente, de diminuare n bugete a cheltuielilor financiare. cu promovarea. Aplicarea metodei de conducere prin obiective ar Lipsa de continuitate n urmrirea favoriza att detalierea obiectivelor, ct i realizrii obiectivelor care stau la baza afacerilor. responsabilizarea persoanelor n realizarea i urmrirea acestora. Incapacitatea de a se opri cu atenie Completarea studiului de pia i valorificarea asupra unor noi tendine ale pieei. noilor idei de pe pia n aciuni de provocare a pieei. Lipsa de abordare specific a Aciuni de construcie arborescent a obiectivelor coninutului strategiilor care vizeaz de la nivel strategic pn la cel tactic-operaional aciuni pe termen lung i a tacticilor i clarificarea abordrilor specifice, completarea cu orizont mai limitat. pe parcurs, pe baza noutilor aprute i a altor influene a viziunii strategice. Inabiliti n evaluarea corect i n strategiile i tacticile n domeniul afacerilor rapid a unor eecuri i replierea ct soluiile alternative au o mare valoare n evitarea mai rapid pentru a nu se amplifica eecurilor. toate consecinele negative. Capacitate redus de a ti ce trebuie Dezvoltarea unei afaceri pe baza creterii
1

Adaptare dup Dan Popescu, Conducerea afacerilor, Ed. Ed. Scripta, Bucureti, p. 232

13

fcut atunci cnd vnzrile cresc. Optimism exagerat n privina reuitelor proprii i neglijarea interpretrii obiective a situaiei concurenilor. Operarea cu planuri de afaceri incomplete i insuficient fundamentate i nentreprinderea msurilor de completare a acestora la intervale de circa 6 luni.

11

volumului de vnzri, poate fi concretizat numai n msura n care previziunile pe o perioad de 3-5 ani o confirm. n studiul de pia este necesar o atenie special a analizei situaiei competitorilor. Instalarea unui sistem de elaborare i inere la zi a planului de afaceri. Considerarea planului de afaceri ca un proiect i nominalizarea unui conductor i a unei echipe care s aib rspunderea n domeniu.

12

8. Planul de afaceri 8.1. Scopul planului de afaceri. Caracteristici i coninut. Instrument de management. n opinia diferiilor specialiti planul de afaceri este definit ca fiind: descrierea obiectivelor ntreprinderii i relaia acestora cu resursele necesare. El foreaz managerul s prezinte cu claritate i precizie propriile idei, viziuni i obiective. Planul de afacere evalueaz riscurile i profitabilitatea posibil a unui proiect. Un plan de afaceri este produsul final al ntregului proces de planificare1 ; un instrument decizional dinamic, destinat, pe de o parte, managerilor din cadrul firmei n vederea creterii eficienei activitii acestora, i pe de alt parte, investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui partener

Kiril Tudorov, Planul de afaceri ca instrument de previziune, n vol. Sisteme, metode i tehnici manageriale ale organizaiei, Ed. Economic, Bucureti 2000

14

posibil, industrial, comercial, social, i crora le permite s ia cunotin de perspectivele acesteia 1 n tabelul ce urmeaz sunt sintetizate scopurile, destinaia i obiectivele unui plan de afaceri.

Alexandru Isaic-Maniu, Stelian Balica, Planul de afaceri ca instrument managerial, idem ca la pct 1 de mai sus

15

Planul de afaceri1 Tabelul 2

Nr ctr. 1 Date eseniale despre planul de afaceri Scopurile planului de afaceri Coninut materializarea unei gndiri prospective; clarificarea poziiei firmei pe piaa concurenial; definirea unor obiective msurabile; identificarea riscurilor poteniale provenind de la factorii interni i externi; clarificarea resurselor necesare proprii i atrase; s clarifice n ce const avantajul competitiv. managerilor din firm; agenilor economici din exterior care concur la realizarea acestuia; acionarilor; organismelor bancare i de asigurri; altor factori interesai acceptai de firm. s fie bine fundamentate i realiste; s fie msurabile; s se prezinte sub forma agregat i apoi difereniat la nivelul structurilor firmei; s prezinte ct mai puine modificri.

Destinaia planului de afaceri

Obiectivele planului de afaceri

Planul de afaceri, pentru a fi eficace trebuie s fie caracterizat prin: concizia i precizia informaiilor, claritatea acestora, organizarea logic a demersului i a structurii adoptate, evitarea supralicitrii unor componente, alternana comentariilor cantitative i calitative, prezentarea plcut cititorului (grafice, tabele, ambele folosite cu discernmnt).

Alexandru Isac Maniu, Stelian Balica, Lucrarea citat.

16

8.2.Componentele planului de afaceri. Schema componentelor planului de afaceri se prezint, n cele mai multe cazuri astfel:

Tabelul 3
Nr Componente crt 0 1 1 Coperta 2 3 Cuprinsul Sumarul executiv (rezumat, sintez) Scurt caracterizare 2 furnizeaz informaiile eseniale despre firm; s vorbeasc despre firm i s aib o estetic aparte. ajut la orientarea cititorului i la identificarea problemelor care sunt analizate. s prezinte succint afacerea cu elementele sare relevante pentru destinatari; s fie interesant, incitant, s provoace la parcurgerea planului de afaceri. prezentarea datelor de identificare a firmei, a obiectului de activitate, gama de produse, natura capitalului, structura acionariatului, sistemul n care este integrat firm etc. ; prezentarea unor date istorice, n evoluie asupra unor indicatori relevani (mai ales indicatori de sintez) ai firmei; pentru realizarea afacerii mai sunt necesare informaii privind: produsele sale, serviciile oferite, n ce const avantajul competitiv, necesarul de dotri, elemente necesare (dac este cazul) de protecie (mrci, patente etc.), utilitatea produselor i serviciilor, diferite comparaii. descrierea parametrilor; tipologia i structura clienilor, analiza comportamentului acestora; segmentrile pieei; sursele de informaii necesare; perspective n ptrunderea pe pia i evoluile posibile. caracterizarea mediului concurenial; realizarea diferitelor comparaii necesare cine sunt concret competitorii i cum acioneaz ei n domeniul n care dorete s lanseze firma; fora de concepie pe care o au competitorii; 17

Descrierea companiei / afacerii care s permit identificarea amnunit a agentului economic, a produselor i serviciilor firmei. Definirea pieei

Analiza concurenei

Planul i strategia de marketing

8 Planul de exploatare (operaional) Planul de dezvoltare

10

Managementul i resursele umane

11

Analiza economicofianciar

n ce const competitivitatea firmei; prestigiul diferitelor firme concurente pe pia. planul detaliat de marketing va conine pe fiecare produs: cota de pia dorit, poziia competitiv preconizat, strategiile pentru mix-ul de marketing, bugetul detaliat; strategiile componente privesc: strategii de produs, stabilirea preului de distribuie, promovarea; comportamentul fa de concureni care poate fi de confruntare, cooperare, ignorare; furnizorii de materii prime, materiale i componente; prognozarea vnzrilor ca baz pentru toate proieciile financiare (profit, flux de numerar, ratele financiae etc.) activitile necesare pentru implementarea strategiei; pregtirea contractelor cu furnizorii i distribuitorii; descrierea modului de realizare a produselor i serviciilor; preocupri pentru calitate i protecia mediului. coninutul strategiei de dezvoltare; volumul i direcionarea investiiilor; costul de investiie i planul de finanare; factori interni i externi luai n consideraie pentru elaborarea strategiilor. structura de organizare, ROF i fiele de post; configuraia sistemului informaional / informatic, dotare, aplicaii; tabloul de bord al conducerii; politica de personal coninut i caracteristici; numrul i structura personalului; comunicarea i cultura organizaional i managerial; motivarea personalului. identificarea riscurilor poteniale i msuri de combatere sau atenuare; prezentarea i analiza situaiei economico-financiare n dinamic; diagnosticul financiar; declaraiile financiare de baz: contul de profit i pierderi, bilanul contabil, tabloul de cash-flow pentru planificarea financiar; sursele de finanare; probleme ale managementului financiar inclusiv stabilirea mijloacelor de monitorizare control i ajustare a planului de afaceri.

18

Un plan de afaceri bine construit este un instrument care, la dispoziia managerilor, constituie o prghie n concretizarea managementului strategic i a strategiilor de dezvoltare.

19

8.3. Zece sfaturi practice pentru ntocmirea unui plan de afaceri1 1) Indicai clar ce ateptai de la viitorul partener (o simpl participare financiar sau un rol de consilier, o concepie strategic, puncte de sprijin n strintate, etc.). 2) Evitai s necai cititorul n detalii. Apelai la mai muli specialiti s v citeasc planul de afaceri nainte de a formula versiunea definitiv i de a o prezenta. Viitorul proiectului dvs poate s depind de aceasta. 3) Nu ezitai s afirmai c scenariul prezentat de dvs. este cel optim n raport cu scenariile concurente. 4) Prezentai ipoteze minime, medii i maxime care toate s aib credibilitate. 5) Estimai (mcar la modul general) elasticitatea principalelor variabile: rezultate, cifra de afaceri, costuri, preul de vnzare, cerere potenial, etc.. 6) Suprimai informaiile confideniale din exemplarele care nu sunt destinate partenerului dvs.. 7) Punei n eviden punctele tari, dar nu le ascundei pe cele slabe, mai degrab indicai cum ar putea fi acestea gestionate sau minimizate. 8) Un plan de afaceri nu este imuabil: la un an dup ce a fost elaborat, dac proiectul a progresat, planul dvs. de afaceri devine inevitabil depit. Este mai bine s l reactualizai dect s precizai c nu mai este absolut la zi atunci cnd l prezentai. 9) Nu prezentai un plan de afaceri ca o cerere de credit ceea ce l intereseaz pe partenerul de investiie nu este raportul solvabilitate/lichiditate imediat sau permanent a aplasamentului su, ct, mai ales, capacitatea ca la termenul prevzut s genereze profit. n schimb, dup discuia cu un bancher, prezentai ntr-un document special ratele necesare (suprimnd, la nevoie, cifrele confideniale). 10) Angrenai n elaborarea proiectului ntreaga echip de conducere: toi cei care vor fi participat la elaborarea planului de afaceri se vor simi direct interesai de realizarea lui.

I.Ceauu, Agenda managementului, vol. III, ATTR, Bucureti, 1994

20

BIBLIOGRAFIE SELECTIV

Nr.crt. 1.

Autori Alexandru Ioan, Matei Lucica Androniceanu Armenia

Lucrarea Servicii publice. Abordare publicoadministrativ. Management. Marketing Nouti n managementul public

Editura i anul apariiei Economic, Bucureti, 2000

Paginaia Tema 8 30 pag

2. 3. 4. 5.

6. 7.

8.

9.

Universitar, Bucureti, 2004 Ceauu Iulian Agenda ATTR, managementului , vol. Bucureti, III, 1994 Dumitrescu Strategii i Economic, Bucureti, Mihail management strategic 2002 Maniu-Isaic Planul de afaceri ca Economic, Alexandru, instrument managerial, Bucureti, n vol. Sisteme, 2000 Balica Stelian metode i tehnici manageriale ale organizaiei Matei Management public Economic, Lucica Bucureti, 2001 tiina afacerilor Expert, Moldovan Bucureti, Maria, 1995 Dobrescu M. Emilian Nicolescu Managementul Economic, Ovidiu IMM.Concepte.Metode. Bucureti, Aplicaii.Studii de caz. 2001 (cap. 3.2. Elaborarea planului de afaceri) Plumb Ion, Reingineria ASE,
21

Cap. 7 7 pag 5 pag pIII cap. 4 10 pag 12 pag

Cap. 14 50 pag Cap. 3 i 5 20 pag 60 pag

Cap. 9

.a. 10. 11. Popescu Dan Tudorov Kiril

serviciilor Conducerea afacerilor Planul de afaceri-ca instrument de previziune.Sisteme, metode i tehnici manageriale ale organizaiei

Bucureti, 2004 SCRIPTA, Bucureti, 1995 Economic, Bucureti, 2000

16 pag Cap. 2,3 i 4 18 pag 12 pag

22

NOT: Anexele 1-4 sunt preluri adaptate dup lucrarea lui Ovidiu Nicolescu Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii.Concepte.Metode.Aplicaii.Studii de caz., Editura Economic, Bucureti, 2001 (cap. 3.2.).

Anexa 1
Finalizarea fuziunii sau cumprrii altor firme Determinarea profitabilitii afacerii Conturarea mecanismului de operaionalizare a afacerii

Implicarea anumitor persoane-cheie n realizarea afacerii

SCOPURI

Obinerea finanrii de la banc

Obinerea de contracte de vnzare-importante

Obinerea de fonduri de investiii

Plasarea favorabil pe pia fa de concureni

Fundamentarea perfectrii de aliane strategice

Ctigarea unei cote importante pe pia

Figura nr. 1 Scopurile elaborrii planului de afaceri

23

Anexa 2

Principii de redactare a unui plan de afaceri Tabelul nr. 1

Nr. crt. 1.

Principii Stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri

2.

Cunoaterea i luarea n considerare a ateptrilor i cerinelor specifice ale ntreprinztorului fa de afacerea avut n vedere

Coninutul i modul de folosire a principiului -Primul punct de plecare n elaborarea oricrui plan de afaceri este determinarea precis a scopurilor pe care ntreprinztorul le are n vedere prin elaborarea planului de afaceri. -n funcie de scopuri, se stabilesc configuraia planului, elementele crora li se vor acorda prioritate i, implicit, informaiile specifice de cules, analizat i interpretat. -Al doilea punct de plecare n elaborarea planului de afaceri este cunoaterea viziunii, ateptrilor i cerinelor specifice ale ntreprinztorului vizavi de afacerea proiectat, prin discuiile aprofundate cu acesta i, eventual, prin formularea n scris a anumitor cerine de ctre ntreprinztor. -Elementele furnizate de ntreprinztor servesc drept baz pentru personalizarea planului de

24

3.

4.

5.

afaceri, fr a abdica ns de la elementele de esen care formeaz coninutul su. Includerea obligatorie n -Aceste elemente se refer planul de afaceri a anumitor n principal la pia, realizarea elemente de esen privitoare la afacerea, produsului/serviciului i ntreprinztorul, managerii vinderea produsului, i organizaia implicat n fundamentul financiar i activitate i performanele profitabilitatea afacerii. lor precedente -Pentru fiecare din aceste elemente exist anumite informaii, tehnici, metode, etc, obligatorii de utilizat. Luarea n considerare a -Conceperea, organizarea i existenei mai multor redactarea planului de moduri de a concepe i scrie afaceri variaz ntre limite un bun plan de afaceri relative largi, n funcie de mai muli factori, dintre care cei mai importani sunt: scopurile urmrite, ateptrile i cerinele specifice ale ntreprinztorului, concepia i know-how-ul consultanilor care elaboreaz planul, cerinele exprese ale destinatarului planului de afaceri, domeniul avut n vedere, resursele alocate, perioada avut la dispoziie, posibilitile de informare i documentare efectiv existente, prevederile legislaiei care se aplic n ara respectiv. Manifestarea creativitii -n vederea evidenierii n asamblarea i modul de aspectelor care contribuie la prezentare a planului de maximizarea atingerii afaceri scopurilor, se recomand folosirea unei game variate de elemente, mai ales de natur grafic, care s atrag atenia destinatarului planului de afaceri asupra

25

6.

7.

8.

lor. - Apelarea la calculatoare, inclusiv cele portabile, desktop, se dovedete deosebit de eficace, prin marea variaie a formelor, culorilor, sunetelor, etc., ce pot fi asociate prezentrii planului de afaceri. Realizarea unui plan de -Prin structur, coninut i afaceri ct mai focalizat pe mod de prezentare, planul obiective i mai concis de afaceri trebuie integral subordonat realizrii scopurilor prestabilite. -Planul de afaceri, cu toat complexitatea aspectelor implicate, nu trebuie s fie prea mare, iar limbajul utilizat s faciliteze citirea i nelegerea coninutului su. Individualizarea planului de - Pentru a fi convingtor, afaceri, prin reflectarea planul de afaceri este personalitii organizaiei i necesar s ncorporeze oamenilor din cadrul su, a elemente specifice firmei ataamentului i ncrederii referitoare la cultura organizaional lor n organizaie i a i avantajului su competitiv personalul implicat, relevante din punct de vedere al scopurilor urmrite. - Individualizarea planului de afaceri trebuie s pun n eviden specificul misiunii i avantajele competitive ale viitoarei afaceri, comparativ cu concurenii actuali sau viitori, care s conving destinatarii de competitivitatea organizaiei. Realizarea unui plan de -n mod firesc, n orice plan afaceri echilibrat, de afaceri prioritate au cuprinznd att aspecte aspectele pozitive, cele care pozitive, ct i negative susin major scopurile avute n vedere.

26

9.

Redactarea planului de afaceri este necesar s dureze cel puin 2-3 sptmni

10.

Realizarea unui plan de afaceri cu conexiuni ale unor activiti anterioare

-ntruct nu exist o afacere perfect pentru a asigura realismul i credibilitatea planului de afaceri, se ncorporeaz n el i principalele elemente negative i dificulti ce vor trebui soluionate. -Pentru a putea culege numeroasele informaii necesare i a analiza n mod aprofundat multiplele aspecte implicate de un plan de afaceri, cteva sptmni sunt absolut necesare. -Concentrarea asupra aspectelor majore implicate (marketing, financiare, tehnice, umane, producie, manageriale, etc.), pe parcursul unei asemenea perioade faciliteaz fundamentarea mai solid a analizelor i concluziilor, precum i prezentarea lor ct mai atractiv i convingtoare. -Trenarea prea mult a procesului de elaborare a planului de afaceri este, ns, de asemenea, contraindicat; practica arat c pentru o situaie intreprenorial obinuit, un bun plan de afaceri necesit, de regul, 4-7 sptmni. -Un plan de afaceri trebuie s fac legtura cu alte proiecte, programe n susinerea strategiei de dezvoltare. -Dinamica pieei reclam respectarea influenelor economice, sociale, legislative , etc. n redactarea unui plan de

27

11.

Planul de afaceri trebuie completat n timp n funcie de schimbrile semnificative

afaceri. -Planul de afaceri conine elemente care nu sunt supuse frecvent schimbrii, dar i altele care se afl n strns legtur cu mediul economic, social, de afaceri, mediul ambiant i acestea se cer revizuite atunci cnd acumulrile schimbrilor o cer.

28

Sinoptic cu greeli relevante i frecvente n realizarea planurilor de afaceri Anexa 3 Tabelul nr. 2

Nr. crt.
1. 2. 3. 4. 5.

G reeli
Convingerea c planul de afaceri reprezint afacerea n sine Frica de a spune nu pe parcursul elaborrii i utilizrii planului de afaceri Lsarea orgoliului i a suprancrederii n forele proprii s prevaleze n efectuarea analizelor i formularea concluziilor Tendina de a supracontrola procesele analizate, apelnd excesiv la utilizarea de cifre Teama de imperfeciune, ceea ce duce la prelungirea excesiv a procesului de realizare a planului de afaceri i la consumuri inutile de resurse Neidentificarea precis a riscurilor implicate de iniierea i derularea afacerii sau subestimarea lor Ignorarea vetilor i informaiilor negative n procesul realizrii planului de afaceri Neidentificarea beneficiilor, serviciilor i/sau avantajelor pe care le aduce consumatorilor folosirea produselor rezultate din afacere Absena unei strategii sau politici de ocupare a niei pieei avute n vedere Neluarea n considerare a vitezei de reacie i a capacitii de contracarare a concurenilor fa de produsele i serviciile rezultate din noua afacere Neluarea n considerare a ciclicitii vnzrilor Politica defectuoas a preurilor, bazat pe niveluri reduse iniiale, care, ulterior, vor fi amplificate ndrgostirea de produsul care va fi fabricat, ceea ce duce la supraevaluarea

6. 7. 8.

9. 10.

11. 12. 13.

29

14. 15.

16. 17. 18. 19.

20. 21.

22.

23. 24.

calitilor i la subevaluarea punctelor sale slabe Subestimarea costurilor de baz necesare derulrii afacerii Neglijarea armonizrii perioadelor de realizare a aciunilor juridice, comerciale, financiare, de producie, manageriale, etc., implicate de implementarea planului de afaceri Declanarea prematur a aciunilor de obinere a fondurilor pentru noua afacere Producerea i ncorporarea n planul de afaceri de situaii contabile, financiare, tehnice, etc. Elaborarea de planuri de afaceri prea lungi, dificil de citit, neles i luat n considerare Elaborarea de planuri de afaceri prea scurte, care nu conin toate elementele importante i, ca urmare, nu sunt suficient de convingtoare Realizarea unei sinteze a planului de afaceri care nu reflect elementele sale eseniale Prezentarea planului de afaceri n faa stakeholderilor de ctre persoane mediocre, care nu tiu s reliefeze elementele eseniale i s determine acceptarea i luarea n considerare a ofertei de afaceri Convingerea c planul de afaceri este mai important dect deciziile i aciunile care se vor derula n perioada urmtoare, prin care se asigur, de fapt, concretizarea sa Lipsa unui echilibru n observrila cantitative i calitative Ignorarea posibilitilor ca la fundamentarea planului de afaceri s nu se ia n considerare alternative posibile.

30

Anexa 4 Utilitatea planului de afaceri n raport cu utilizatorii si Nr.crt.

1.

Utilitate i avantaje

Tabelul nr. 3 Categoria de utilizatori interesai cu precdere

2.

3. 4.

5.

6.

7.

8.

Cunoaterea i evaluarea -ntreprinztorii i aprofundat a oportunitii proprietarii; de afaceri considerat -potenialii investitori i creditori Stabilirea i luarea n -ntreprinztorii i considerare a factorilor- proprietarii; cheie de care depinde -potenialii investitori i valorificarea cu succes a creditori; planului de afaceri -managerii din cadrul organizaiei. Dimensionarea realist a -toi utilizatorii resurselor ce vor fi utilizate n cadrul afacerii Valorificarea diverselor ntreprinztorii i oportuniti existente n proprietarii; mediu, conexe oportuniti de afaceri pe care se planul de focalizeaz afaceri Diminuarea impactului -toi utilizatorii ameninrilor care se manifest n mediul respectiv asupra iniierii i derulrii afacerii respective Formarea unei viziuni -ntreprinztorii i globale, coerente i realiste proprietarii; asupra ansamblului -managerii din cadrul aspectelor implicate de organizaiei respective. valorificarea oportunitii economice Facilitarea comunicrii ntre -toi utilizatorii toate persoanele i organizaiile participante la iniierea i derularea afacerii Informarea i convingerea -toi utilizatorii 31

9.

10. 11.

stakeholderilor s participe i s contribuie cu resurse la valorificarea oportunitii economice Promovarea unei abordri prospective, proactive afacerii, prevenind limitarea la comportamentele raective, de tip pompieristic Diminuarea riscurilor aferente afacerii i creterea anselor de succes Asigurarea fundamentelor necesare pentru un management profesionist n continuare al afacerii Oferirea unor parametri riguroi pentru urmrirea i controlul derulrii afacerii Obinerea unor performane economice ct mai ridicate ca urmare a valorificrii oportunitii de afaceri Protejarea i creterea prestigiului iniiatorului i promotorilor afacerii Asigurarea sustenabilitii i continuitii coninutului planului de afaceri n calitate de proiect Valorificarea informaiilor despre planul de afaceri(baza de date) pentru investigarea mediului de afaceri

-ntreprinztorii i proprietarii; -managerii din cadrul organizaiei respective. -toi utilizatorii -managerii din cadrul organizaiei respective; -ntreprinztorii i proprietarii. -ntreprinztorii i proprietarii; -investitorii i creditorii. -investitorii i proprietarii.

12. 13.

14. 15.

-ntreprinztorii; -investitorii. -toi participanii realizarea afacerii. la

16.

-toi participanii la realizarea afacerii pentru aciuni ulterioare.

32