1.

STRATEGIILE DE NEGOCIERE Strategiile sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect, pe de o parte, opiunile fundamentale n afaceri ale managementului iar, pe de alt parte, condiiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei, raportul de fore dintre parteneri, experiena anterioar n afaceri directe etc.) Strategia negocierii cuprinde urmtoarele elemente : a)obiectivele urmrite; b)cile (modalitile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective); c)mijloacele ( resursele) disponibile i utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. De fapt, elaborarea propriu-zis a strategiei are loc nc din etapa pregtirii negocierii, cnd se va ine seama, n primul rnd, de viitorul tranzaciei care se negociaz i de eventualeleschimbri srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etap a acesteia. Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dup mai multe criterii. Astfel, dup starea preponderent de confilct sau cooperare se disting: a)Strategii de negociere de orientare integrativ b)Strategii de negociere de orientare distributiv Negocierea de orientare integrativ n acest tip de negociere, negociatorul i confer celeilalte pri statutul de partener legitim, cruia nu-i contest dreptul de a-i apra interesele, chiar dac acestea se afl n opoziie cu ale sale. Acesta este un punct de 131e43b vedere etic, ce admite existena unor diferene ntre modul de a gndi i de a aprecia lucrurile, ntre interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care consider drept o aberaie periculoas tot ceea ce este diferit de propriul su punct de vedere. Din aceast optic, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluia este de a le nelege, pentru a le putea rezolva mai bine i pentru a trece la o etap superioar. De fapt, este vorba despre alegerea unei soluii care s satisfac interesele ambilor parteneri. Climatul negocierii este unul de ncredere reciproc, n care fiecare face un effort pentru a gsi punctele comune, evitnd opoziiile brutale de interese. Partenerii se informeaz reciproc asupra modului n care percep ei lucrurile, fr a ncerca s le denatureze sau s omit ceva. O astfel de abordare este evident propice gsirii unor soluii constructive i creative, deoarece fiecare partener negociaz n vederea descoperirii celor mai bune ci de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente iniial. Negocierea distributiv (win-lose negociation) n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gsi sau chiar de a impune o soluie care s-i satisfac propriile interese, fr a ine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate n considerare, sau chiar negate. Concesiile sunt fcute de ctre o singur parte, n timp ce cealalt nu acord nimic. Exploatarea raportului de fore este levierul folosit pentru a-l face pe adversar s cedeze. n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce ntrete poziia adversarului este ru, n timp ce ceea ce i slbete poziia este bun. Concesiile sunt percepute ca semne de slbiciune. Pentru cei care adopt aceast atitudine, conflictul nu este o surs de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care i-au trasat-o n prealabil.

Negocierea distributiv este vzut ca un joc cu sum nul, tot ceea ce unul pierde, cellalt ctig. Aici nu se poate vorbi de bun credin n aplicarea termenilor acordului, dimpotriv. Cel care a reuit s obin avantaje exorbitante n detrimentul adversarului su, va ncerca s obin i mai multe, considernd c aceasta este expresia slbiciuniiadversarului, de care va trebui s profite ct mai mult. Cnd acesta din urm i va da seama c a fost nelat, va ncerca s recupereze handicapul sau s se rzbune pe cealalt parte. Lund n considerare modul n care sunt lansate i acceptate ofertele exist dou categorii de strategii: a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgent a mrfii, cnd ateptarea nu ar duce la nimic bun; b) Strategii de ateptare, cnd condiiile de conversie a unui contract pot fi mbuntite prin tratative i prin trecerea timpului. Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe pia, care poate fi: de dominare, de dependen sau de nesiguran. de asemenea, depinde de natura mrfii, de momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitii satisfacerii sau aprovizionrii. 1. Dominarea pieei de ctre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe care o deine n importul partenerului, pondere bazat pe o producie competitiv. n calitate de stpn al pieei, exportatorul va adopta decizia rapid reprezentnd oferte la preuri ultimative, exercitnd presiuni asupra importatorului s se decid rapid. 2. Exportatorul n situaia de dependen va lua msuri pentru diversificare dar, de cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide. 3. Dominarea pieei de ctre importator i permite acestuia s practice strategia de ateptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. 4. Importatorul aflat n situaia de dependen trebuie s fie prevztor i, din timp, s-i diversifice sursele de aprovizionare. n acest fel, el va putea s i elaboreze o strategie de ateptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale optime. 5. O situaie de nesiguran ete posibil mai mult pentru importatorii i exportatorii insuficient de experimentai, care nu cunosc n profunzime fenomenele pieei, precum i n situaii de dereglri conjuncturale importante determinate de cauze de for major sau de evenimente fortuite. n aceast situaie, att exportatorul ct i importatorul vor adoptacu predilecie srtategia de ateptare, dar i aceasta le poate aduce prejudicii. Exportatorii i importatorii vor manevra cu decizia rapid i cea de ateptare, nnd seama i de ali factori, de presiunea necesitii de desfacere sau de aprovizionare, de comportamentul concurenei i de alte fenomene conjuncturale imprevizibile. n decursul aceleiai negocieri, pot fi folosite alternativ ambele negocieri. n funcie de momentul, modul i locul de acionare, exist: a) Strategia pe principiul cnd; b) Strategia pe principiul cum i unde. Strategia pe principiul cnd const n determinarea timpului optim n care s fie luat decizia de incheiere a tranzaciei comerciale. Aceast strategie cuprinde urmtoarele variante: Abinerea este strategia care tinde ctre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri se bazeaz pe rbdare, curaj, informare operativ, prezena permanent pe pia. Strategia respectiv se practic de negociatori experimentai i care mizeaz pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului i pe pripeala acestuia.

Limita este strategia celui puternic, cu mari posibiliti de cumprare sau de vnzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmrete s exercite presiuni asupra partenerului, presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfurare a negocierilor , spre exemplu, exercit presiuni psihologice i asupra echipei care a pus n aplicare aceast strategie, ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte negative, care ndeamn la concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficient const n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective. Surpriza este strategia negociatorului bine informat i rafinat, care i propune s complice negocierile, imprimndu-le o total lips de flexibilitate. El mizeaz fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristic i accesibil fie pe trecerea timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a dezavantaja. Surpriza proiectat const n schimbarea sursei de atitudine ntr-un moment neateptat de oponent. Simulacrul se bazeaz pe un set de neadevruri cu privire la marile posibilit\i pe care le are strategul n cauz , de a vinde sau de a cumpra marfa aflat n negociere. Dac este vnztor, el va strnge pseudoargumente care s demonstreze c marfa lui este foarte solicitat, c cererea depete substanial oferta, c are cereri importante neonorate, dar el dorete s dea prioritate unor relaii tradiionale. Toate acestea au n vedere obierea unui pre mai bun. Faptul mplinit este o strategie pe care o aplic fie furnizorul, fie cumprttorul, dup mprejurri, de regul n relaia lor comercial tradiional. De exemplu, furnizorul comand o cantitate mai mare dect cea convenit, sub pretextul unor greeli la ncrcare. Este evident c a obinut un pre bun i este interesat s vnd la acest pre cantiti majorate. Cnd marfa sosete la destinaie, cumprtorul are dreptul s resping cantitatea suplimentar livrat, dar nu recurge la o astfel de msur, cernd o bonificaie de pre. Furnizorul, cnd a elaborat aceast strategie, a luat n calcul cererea de bonificaie i rmne s negocieze nivelul ei, care, de regul, nu poate fi prea mare, avnd n vedere relaiile tradiionale. Cumprtorul poate recurge i el la strategia faptului mplinit solicitnd, tot din greeal, telefonic, printr-un mandatar mputernicit, majorarea cantitii. Odat marfa ajuns la destinaie, el cere reducerea preului sau reeturnarea mrfii solicitate. Chiar dac el nu obine reducerea cerut, el i-a atins scopul, preul contractual fiind avantajos, cel puin n raport cu conjunctura de moment. Retragerea este strategia pe care vnztorul saiu cumprtorul o aplic n faza final a negocierilor, urmrind sporirea la maximum a avantajului su. Negociatorul respectiv pornete de la premisa c partenerul su este deosebit de interesat n ncheierea tranzaciei n curs de negociere i din motive nefundamentate adopt o poziie intransigent. Negociatorul n cauz anun cu mare regret c echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau nedefinit pentru a mai reflecta, avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme, poteniale i interesate. Prin aceast strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul i flexibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii. Strategia pe principiul cum i unde Prin strategiile din aceast categorie se urmrete proiectarea modului i loculuik de luare a deciziilor capabile s sporeasc la maximum profitul. Participarea este o strategie specific relaiilor de cooperare economic dintre state sub o diversitate de forme, interese i domenii. De exemplu, pentru firmele din rile n curs de dezvoltare este important implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive. Deintorii capitalului strin participant n procesul economic al unei ri este interesat, n calitatea lor de coproprietari, s pun n aplicare politica de management n toate structurile organizatorice i funcionale ale investiiei realizate i, n acelai timp, s promoveze o politic de marketing.

Intersecia este o strategie bazat pe ncrucirile i interferenele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmrete amplificarea interesului partenerului viznd creterea profitului reciproc. Ptura este strategia negociatorului prudent, care niciodat nu acioneaz descoperit. Aceasta este folosit de ctre comerciani la bursele de mrfuri i la cele de valori i presupune folosirea operaiunillor de acoperire fa de riscuri, cu deosebire hedgingul. Hazardarea este strategia norocului. Fiind opus strategiei ptura, se practic de ctre oameni nclinai spre risc i care acioneaz descoperit. n aceast categorie intr operatorii de burs, care se angajeaz n operaiuni speculative la termen (futures). Salamul tiat este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie, negociatorul acionnd n mod ponderat, etalndu-i preteniile ntr-o ordonare logic, fiecare pretenie fiind de dimensiuni mici, care s nu genereze un oc sau o descurajare n concepia partenerului.se are deci n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s duc n final la o victorie total. Asocierea const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de alte produse, precum i n asocierea vnzrii sau cumprrii de produse cu vnzarea sau cumprarea de servicii. Aceast strategie este folosit i n domeniul publicitii, unor personaliti celebre fiindu-le asociate denumiri de buturi, parfumuri, igri etc. Disocierea este opus asocierii, adic produsul este discreditat, legndu-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. n negociere, metoda poate fi folosit pentru discreditarea concurenei. Testarea reaciei const n expunerea unor mostre create special la trguri i expoziii i observarea reaciei partenerului de afaceri. Teoria i practica negocierii este foarte generoas n a oferi difeite tipuri de strategii. Important este cunoaterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele ntro situaie dat. Se recomand ns i programarea unor srtategii alternative, pentru ca n cazul n care strategiile planificate dau gre, s existe o alternativ viabil la negociere. Aceasta se poate ndeplini prin schimbri continue a procesului n sine.