GESTIUNEA FUNCIUNII COMERCIALE

13.1 Definirea funciunii. Structurile organizatorice implicate n aceast activitate Funciunea comercial are ca obiect conectarea ntreprinderi pe planul asigurrii resurselor materiale i a vnzrilor. Funciunea comercial grupeaz activiti din domeniul aprovizionrii materiale i cel al desfacerii. n domeniul aprovizionrii materiale, ntreprinderea i stabilete necesarul de materii prime, materiale, combustibil, etc. cu termene de livrare i stabilete stocurile de producie, ncheie contracte, efectueaz recepia bunurilor aprovizionate i depozitarea acestora. n domeniul desfacerii, ntreprinderea ncheie contracte, urmrete i livreaz mrfurile la termene, prospecteaz piaa i negociaz vnzarea produselor sale. n general, activitatea comercial este condus de o direcie sau de un serviciu, plasat la acelai nivel ca i celelalte direcii de producie, financiar, administrativ etc. Direcia comercial coordoneaz serviciile comerciale, care trebuie s realizeze urmtoarele funcii: funcia de informare-studii; funcia de comunicare; funcie de vnzare; funcia de aprovizionare tehnico-material. n raport cu aceste funcii se pot adopta urmtoarele tipuri de organizare a structuri: Organizarea funcional executarea fiecrei funcii este ncredinat unui compartiment funcional (serviciu, birou, direcie)distinct; Organizarea pe divizi sau departamente structurate la rndul lor pe direci sau servicii specializate; n ntreprinderile care vnd mai multe familii de produse sau care se adreseaz unei clientele diferite;

Gestiunea funciunii comerciale

Organizarea geografic n ntreprinderile care au o larg activitate de desfacere pe pieele internaionale, dispersate sub raport geografic; Organizarea mixt folosete elementele din cele dou tipuri de organizri amintite anterior. 13.2 Activitatea de marketing Cercetarea pieei are o importan foarte mare deoarece prin investigarea ei permanent se va fundamenta principalele decizii ale ntreprinderi att n domeniul produciei, ct i al desfacerii. Activitatea de marketing presupune: 1) n domeniul studiilor de pia - determinarea mrimii i structurii pieei produselor existente i estimarea cererii pentru noile produse, a particularitilor pieei propriilor produse i ntreprinderilor concurente, efectuarea analizei vnzrilor i a previziunilor asupra acestora, definirea orientrilor posibile n evoluia cereri. 2) n domeniul produselor i al orientrii produciei - stabilirea tendinelor evoluiei produselor pe plan mondial, a tendinelor i a mutaiilor n evoluia consumatorilor etc. 3) n domeniul promovrii i publicitii - efectuarea de cercetri motivaionale n rndul consumatorilor, participare la trguri i expoziii. 4) n domeniul distribuiei i al cercetrii tehnicilor de vnzare - evaluarea metodelor de vnzare, analiza canalelor de distribuie proprii i ale ntreprinderilor concurente, etc. Activitatea de marketing este influenat de: a) factori externi: - mediul exterior al ntreprinderii care influeneaz obiectivele i strategiile legate de comercializarea produsului, n funcie de care se apreciaz crei categorii de consumatori este destinat producia, ritmul nnoirilor pe diferite segmente ale pieei, structura concurentei; - pieele care definesc sfera economic n care se confrunt cererea si oferta de mrfuri; - cerinele i dorinele beneficiarilor - impun un control al aprovizionrilor, elaborarea de contracte anuale judicioase. b) factori interni: - concepia conducerii n legtur cu aceast activitate; - personalul, msurile adoptate trebuind s in seama de pregtirea profesional a personalului care urmeaz s le transpun n practic; - produsele, pe msura diversificrii acestora trecndu-se la organizarea de compartimente specializate pe produs sau pe pia.

Managementul ntreprinderii

Piaa produsului este influenat de o serie de factori, i anume: categoria de nevoi creia i se adreseaz produsul; gradul de accesibilitate a produsului, care ine seama de numrul de consumatori i de intensitatea consumului; vrsta produselor; calitatea activitii de desfacere, precum i aciunile de marketing ale ntreprinderi productoare i comerciale. Cercetrile de pia urmresc prospectarea cererii de consum, observaiile asupra ofertei de mrfuri trebuind s se gseasc asupra pieei i s clarifice informaiile privind cererea. Cererea de mrfuri reprezint obiectul complex al investigaiilor de pia. Metodele de analiz a cererii folosesc date primare cuprinse n sistemul obinuit de eviden cu privire la statistica circulaiei mrfurilor i la bugetele de familie. Dintre metodele de studiere a cererii cele mai importante sunt: analiza vnzrilor de mrfuri; analiza micrii stocurilor de mrfuri; analiza bugetelor de familie (pentru bunuri de consum). Exist i metode de estimare a cererii de mrfuri, ns au un caracter orientativ. Rezultatele obinute privind cererea i oferta de mrfuri vor fi folosite pentru elaborarea strategiei de dezvoltare a ntreprinderi.

13.3 Aprovizionarea tehnico-material component a activitii comerciale 13.3.1 Organizarea aprovizionrii tehnico-materiale Organizarea aprovizionrii tehnico-materiale trebuie astfel condus nct s contribuie la: asigurarea complet, complex i la timp a unitii economice cu mijloacele de munc i obiectele muncii; asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale; alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale necesare; utilizarea raional a resurselor materiale, astfel nct s se respecte normele de consum stabilite i stocurile de producie neterminat. Conducerea ntreprinderi poate adopta organizarea aprovizionrii tehnicomateriale dup unul din urmtoarele sisteme: a) sistemul funcional; b) sistemul de organizare pe grupe de materiale; c) sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor materiale; d) sistemul mixt de organizare a compartimentului de aprovizionare etc.

Gestiunea funciunii comerciale

a) Sistemul funcional se poate aplica atunci cnd unitatea economic folosete o gam redus de materiale. Conform sistemului informaional de organizare a compartimentului de aprovizionare, activitile sunt grupate funcional pe urmtoarele sectoare: 1. sectorul de programare; 2. sectorul de materiale; 3. sectorul de depozite de materiale. 1. Sectorul de programare a aprovizionrii tehnico-materiale se ocup de ntocmirea propriu-zis a programului de aprovizionare, de stabilirea graficelor de alimentare a seciilor, atelierelor i locurilor de munc cu resurse materiale i organizeaz evidena aprovizionrii. 2. Sectorul de materiale are ca obiective principale activitatea operative de aprovizionare propriu-zis a seciilor, atelierelor i locurilor de munc innd cont de graficele date de sectorul de programare. 3. Sectorul de depozite se ocup cu recepia i pstrarea materialelor i a produselor, de pregtirea acestora pentru a fi trimise n producie sau la beneficiari. b) Sistemul de organizare a compartimentului de aprovizionare pe grupe de materiale - n cadrul lui se constituie sectoare de aprovizionare-depozitare pentru fiecare grup principal de materiale. Fiecare sector cuprinde n aceast organizare totalitatea activitilor pe care le solicit aprovizionarea i depozitarea grupei respective de materiale. c) Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor materiale se aplic n situaia n care materialele ce se consum difer de la o secie la alta, n acest scop organizndu-se sectoare care se ocup cu aprovizionarea i depozitarea materialelor pentru fiecare secie n parte. d) Sistemul mixt presupune c, pentru unele resurse materiale, n special pentru materialele auxiliare, s se constituie sectoare speciale de aprovizionaredepozitare, aferente grupelor respective de materiale, iar la alte materiale, mai ales cele principale, s se organizeze sectoare care s se ocupe cu aprovizionarea i depozitarea pentru fiecare secie n parte. Schematic, organizarea aprovizionrii tehnico-materiale, potrivit celor patru sisteme, se prezint n figura 13.1.

Managementul ntreprinderii

Organizarea aprovizionrii tehnico-materiale

Sistemul funcional

Sistemul de organizare pe grupe de materiale

Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum

Sistemul mixt

Sector programare

Sector aprovizionare-depozitare materiale chimice

Sector aprovizionare-depozitare pentru secia A

Sector aprovizionare-depozitare materiale auxiliare

Sector materiale

Sector aprovizionare -depozitare materiale textile Sector aprovizionare depozitare materiale

Sector aprovizionare-depozitare materiale pentru secia

Sector aprovizionare-depozitare materiale pentru secia A Sector aprovizionare-depozitare materiale pentru secia B

Sector depozite

Sector aprovizionare-depozitare materiale pentru secia

Figura 13.1

13.3.2 Elaborarea programului de aprovizionare tehnico-material Pentru elaborarea programului de aprovizionare tehnico-material trebuie parcurse dou etape: 1. etapa de pregtire a ntocmirii programului de aprovizionare; 2. etapa de elaborare propriu-zisa a programului. 1. Etapa de pregtire a ntocmirii programului de aprovizionare. n cadrul acestei etape se culeg i se prelucreaz toate datele necesare ntocmirii programului. Se stabilete lista de resurse materiale i se determin normele de consum de materii prime, materiale etc. pentru produsele i lucrrile prevzute n programul de producie.

Gestiunea funciunii comerciale

Lista de resurse materiale cuprinde toate categoriile de materii prime, energie, ap, abur etc. de care are nevoie unitatea economic, grupate dup anumite principii. Pentru fiecare categorie de resurse materiale urmeaz a se determine normele de consum n vederea fabricrii diferitelor produse, executrii lucrrilor, respectiv serviciilor prevzute n programul de producie. Norma de consum specific de aprovizionare reprezint cantitatea maxim dintr-un anumit material prevzut pentru consum n scopul obinerii unei uniti de produs sau executrii unei uniti de lucruri, n anumite condiii tehnicoorganizatorice specifice unitii economice. Norma de consum specific de aprovizionare este alctuit din trei elemente i anume: consumul net sau util; cantitatea de materiale recuperabile; pierderile de materiale. Consumul util (Cu) reprezint cantitatea de material care se regsete n produsul finit. Pierderile de materiale (Pm) apar n mod firesc ca urmare a desfurrii procesului tehnologic sau din cauze tehnico-organizatorice. Rezult c o norm de consum specific de aprovizionare (Nc) determin nsumnd elementele sale componente, astfel: Nc = Cu +Pm Consumul util pentru un produs plus materialele recuperabile i pierderile tehnologice formeaz norma de consum specific tehnologice. Dintre indicatorii cei mai utilizai la normarea consumurilor de materiale care reflect gradul de utilizare raionale a respectivelor materiale putem aminti: a) coeficientul de folosire productive a materialului (Kf); b) coeficientul de consum de materiale (Kc); c) coeficientul de croire a materialelor (Kcr). a) Coeficientul de folosire productiv a materialului (Kf) - arate proporia n care materialul consumat se regsete n produsul finit i se determin astfel:

Kf =

Cu Nc

b) Coeficientul de consum de materiale (Kc) indice cu ct se consum mai mult material fa de greutatea net a produsului i reprezint o mrime invers a coeficientului de folosire productiv a materialului. Se determine cu ajutorul relaiei:

Kc =

Kf

Nc Cu

Managementul ntreprinderii

c) Coeficientul de croire a materialelor (Kcr) reflect msura n care cantitatea din materialul croit se regsete n produs; n cazul materialelor cu grosime uniform, acest coeficient se stabilete lund n considerare suprafaa efectiv utilizat (Su) i suprafaa materialului de croit (Sm). n cazul materialelor cu grosimi diferite, acest coeficient se determin raportnd volumul materialului util (Vu) la volumul materialului de croit (Vin).
Kcr
= Sn Sm sau Kcr = Vu Vm

Coeficientul de croire poate fi folosit la stabilirea normei de consum specific de aprovizionare prin raportarea greutii nete a produsului (Cu) la coeficientul normat de croire, astfel:
Nc = Kcr
Cn

Pentru determinarea mrimii normelor de consum de materiale se pot folosi o serie de metode, dintre care cele mai utilizate sunt: metoda analitic de calcul - presupune stabilirea fiecrui element component din structura normei de consum specific de aprovizionare innd cont de condiiile n care au loc aceste consumuri. La baza aplicrii metodei stau documentaiile tehnico-economice pentru fiecare produs i unii indicatori normativi privind adaosurile de prelucrare, indicatori de folosire a materialelor, etc. Se recomand aceast metod deoarece determin consumurile reale din fiecare material. metoda experimental - se utilizeaz atunci cnd lipsesc documentaiile tehnico-economice i normativele pentru folosirea materialelor. Pentru aplicarea metodei se presupune estimarea consumului util, a materialelor recuperabile i a pierderilor materiale pe produs, innd cont de experiena specialitilor, fcndu-se unele analogii cu produse i materiale similare, la care exist norme elaborate prin metoda analitic. metoda statistic - se bazeaz pe datele statistice existente referitoare la consumurile realizate n perioadele precedente, aducndu-se unele actualizri, innd cont de modificrile intervenite fa de situaiile anterioare. Att metoda experimental, ct i cea statistic conduc la determinarea aproximativ a normelor de consum specific de aprovizionare. 2. Elaborarea programului de aprovizionare Programul de aprovizionare tehnico-material cuprinde dou pri: A. Necesarul de resurse materiale; B. Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale.

Gestiunea funciunii comerciale

A. Trebuie s se fundamenteze urmtorii indicatori: a) Necesarul propriu-zis de materiale pentru fabricarea produciei programate - se determin prin mai multe metode i anume: metoda calculului direct, metoda de calcul prin analogie, metoda sortimentului tip etc. Metoda de calcul direct - presupune determinarea necesarului propriu-zis (N), astfel:

N = Qi nci
i =1

- necesarul propriu-zis dintr-un anumit tip de material - cantitatea de produse programate din produsul de tip I I = 1, ... , n - tipuri de produse ce folosesc materialul respectiv nci - norma de consum specific de aprovizionare la materialul ce se consum dintr-un produs de tip i Aceast metod conduce la determinarea unei mrimi reale pentru indicatorul necesarul propriu-zis de materiale. Metoda calculului prin analogie - se folosete atunci cnd nu se cunosc normele de consum specific de aprovizionare la materialele i produsele respective, din acest motiv utilizndu-se normele de consum specific de la alte produse asemntoare, analoage, conform urmtoarei relaii:

Qi

N = Q x Nca x K

- volumul de producie programat dintr-un anumit tip de produs Nca - norma de consum specific de aprovizionare pentru materialul respectiv la produsul analog K - coeficientul de corecie ce reflect deosebirile existente ntre cele dou tipuri de produse Metoda de calcul pe baza sortimentului tip se folosete n cazurile n care n programul de producie sunt prevzute un numr mare de sortimente din acelai produs. Se determin mai nti sortimentul tip, respectiv acel sortiment a crui norm de consum este cea mai apropiat de norma de consum medie ponderat, calculate pentru ntreaga gam de sortimente. Necesarul propriu-zis de material se va stabili astfel: N = Qi ncst
i =1 n

Qi - volumul de producie din sortimentul de tipul I (I = 1, .... ,n sortimente) Ncst - norma de consum la sortimentul tip
b) Stocul, la sfritul perioadei de program, este egal cu mrimea stocului de siguran.

Managementul ntreprinderii

Este recomandabil ca fiecare unitate s-i calculeze o serie de categorii de stocuri de resurse materiale (stocurile curente, stocurile de pregtire sau de condiionare, stocurile sezoniere, stocurile de siguran). Stocul curent reprezint cantitatea de material necesar pentru asigurarea continuitii procesului de producie ntre dou aprovizionri succesive cu materialul respectiv de la furnizori, n condiii normale de activitate. Mrimea stocului curent se calculeaz cu ajutorul relaiei: Sc = Cmz x T Se - stocul curent la un anumit material Cmz - consumul mediu zilnic din respectivul material T - intervalul mediu de timp, n zile, ntre dou livrri succesive Consumul mediu zilnic se determine prin raportarea necesarului propriuzis de materiale pentru ndeplinirea programului de producie la numrul de zile lucrtoare din perioada respectiv de program. Intervalul mediu de timp dintre dou livrri succesive este prevzut n contractele de aprovizionare ncheiate cu furnizorii. Stocul de siguran reprezint acea cantitate de materiale ce trebuie s existe n unitate pentru a se folosi n producie atunci cnd se epuizeaz stocul curent, iar materialele comandate nu sosesc la termenele prevzute de la furnizori. Stocul de siguran se determin cu formula: Ssig = Cmz (t1 + t2 + t3) Ssig - stocul de siguran dintr-un anumit material t1 - timpul necesar stabilirii legturii cu furnizorii i pentru pregtirea de ctre acetia a unui lot de livrare t2 - timpul necesar transportului materialelor de la furnizor la beneficiar t3 - timpul pentru descrcarea, recepionarea i nmagazinarea materialului Stocul de pregtire sau de condiionare este necesar la acele uniti economice unde materiile prime trebuie s fie supuse unei pregtiri prealabile intrrii n procesul de producie. Mrimea stocului de pregtire se determine cu ajutorul relaiei: Spr = Cmz x tpr Spr - stocul de pregtire la un anumit material tpr - timpul de pregtire pentru acel material Stocul sezonier reprezinte cantitile de materiale destinate asigurrii continuitii i desfurrii normale a produciei, n cazul condiiilor sezoniere de producie, aprovizionare sau transport. Stocul sezonier se calculeaz cu ajutorul relaiei: Ssez = Cmz x t

Gestiunea funciunii comerciale

Ssez - stocul sezonier la un anumit material t - timpul de ntreruperi, n zile calendaristice, n aprovizionarea cu materialul respectiv. c) Necesarul total de resurse materiale - se determin cu ajutorul formulei: Nt = N + Sf Nt - necesarul total dintr-un anumit material n perioada de program Sf - stocul de la sfritul perioadei de program B. Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale - cuprinde urmtorii indicatori: a) stocul de materiale de la nceputul perioadei de program reprezint cantitatea de material ce se prelimin s existe n unitate la nceputul perioadei de program. Se determin cu ajutorul relaiei: Si =Sex + I - C Si - stocul de resurse materiale la nceputul perioadei de program Sex - stocul de materiale existent n momentul elaborrii programului de aprovizionare I - intrrile de materiale din momentul elaborrii programului de aprovizionare i pn la nceputul perioadei de program propriu-zis C - consumul de materiale ce se va nregistra n intervalul respectiv de timp
b) sursele interne, ce pot fi folosite n cursul anului ca urmare a recuperrii unor materiale prin reproiectarea produselor, etc. Sursa principal pentru acoperirea necesarului total de materiale o reprezint aprovizionarea de la furnizori; n acest scop se determin indicatorul necesarului de aprovizionat conform relaiei de calcul:

Na = N + Sf Si - Ri Na - necesarul de aprovizionat pentru un material de la furnizori Ri - resursele interne ce pot fi folosite n cursul anului din materialul respectiv
c) necesarul de aprovizionat - unitatea economic trebuie s ncheie contracte economice de aprovizionare cu furnizorii interni sau externi

Managementul ntreprinderii

13.4 Depozitarea

Depozitarea reprezint un stadiu n cadrul procesului de producie n care materiile prime, materialele, semifabricatele sau produsele primite sunt pstrate n spaii special amenajate, n scopul livrrii sau reintroducerii lor n circuitul produciei, circulaiei sau consumului dup o anumit perioad. Activitile ce se realizeaz nt-un depozit sunt urmtoarele: primirea materiilor prime, semifabricatelor sau produselor finite; verificarea documentelor nsoitoare; recepia; depozitarea propriu-zis; selecionarea; emiterea pentru livrare; inerea evidenei; depozitarea i expedierea produselor finite ctre beneficiari. n organizarea depozitelor trebuie s se in seama de urmtoarele elemente: volumul materialelor ce urmeaz a fi depozitate; destinaia materialelor depozitate; varietatea nomenclaturii de materiale; nivelul consumului de materiale; caracteristicile materialelor i produselor depozitate; metodele de alimentare folosite n aprovizionarea verigilor de producie; volumul i complexitatea produciei fabricate. Sistemele de depozitare trebuie s in seama de caracteristicile bunurilor depozitate i anume: identitatea, adic natura, starea, dimensiunea, greutatea etc.; modul de prezentare a produsului: n vrac, preambalat, ambalat; cantitatea depozitat dintr-un produs; frecvena manipulrilor: intrri, durata depozitrii, ieiri; modul cum se efectueaz manipularea. n ntreprinderile romneti, n funcie de gradul de participare a lucrtorilor din depozite la activitatea de eliberare a bunurilor, se pot folosi dou metode i anume: a) metoda activ - const n aceea c alimentarea verigilor de producie se efectueaz n mod continuu, pe baza unui program stabilit dinainte de ctre depozit; b) metoda pasiv - const n aceea c alimentarea verigilor de producie se efectueaz pe baza cererilor de materiale, prezentate de delegaii acestora. Principalii indicatori cu ajutorul crora se poate aprecia folosirea depozitelor sunt: a) coeficientul de utilizare a suprafeei depozitului, calculat ca un raport ntre suprafaa de depozitare propriu-zis i suprafaa total a depozitului;

Gestiunea funciunii comerciale

b) coeficientul de utilizare a volumului de depozitare, calculat ca un raport ntre volumul efectiv de depozitare i volumul total al depozitului. 13.5 Activitatea de vnzare Vnzarea produselor reprezint activitatea prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, ea reprezentnd un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile ntreprinderi productoare i ale agentului su de vnzare pentru ca produsul fabricat s fie solicitat i acceptat de beneficiari. Se spune c a vinde reprezint o art, pentru aceasta fiind necesar asigurarea cadrului i a condiiilor care s fac posibil i s stimuleze activitatea. Principalele ci prin care se poate efectua vnzarea sunt: pe baza de contract economic ncheiat anticipat, la cererea clientului; pe baz de comand ferm, urmat de onorarea imediat a acesteia; la cererea neprogramat, dar previzibil, onorat din magazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale. Alegerea modului de efectuare a vnzrii se face n funcie de natura produselor, sfera lor de utilizare, potenialul de cumprare al clienilor i cile de distribuie utilizate. Pentru extinderea vnzrilor, un element stimulativ l reprezint sfera de servicii asigurate de furnizor. Serviciile care se pot asigura de ctre o ntreprindere sunt foarte diverse, cele mai frecvente fiind serviciile cu caracter de producie, de consum, de natur industrial, social, casnic etc. Vnzrile complexe reprezint o form special de desfacere a produselor, compus din ansamblul de livrri de produse i servicii aferente ntre care se creeaz legturi de antrenare, intercondiionare i interdependen - coordonate sau efectuate de un singur furnizor, n beneficiul unui singur utilizator. Serviciile optim dimensionate i structurate, acordate cu promptitudine, sporesc calitatea i eficiena oferite, contribuind la formarea unei imagini favorabile asupra ntreprinderii. 13.6 Aspecte privind selecia, instruirea i remunerarea vnzrilor

Pentru dezvoltarea aptitudinilor comerciale ale personalului afectat plasrii i desfacerii produselor, sunt importante trei aspecte: grija deosebit la selecie; continua instruire i pregtire profesional; supravegherea eficient. Recrutarea se poate face prin mai multe ci, cum ar fi: oferte de serviciu prin ziare; agenii de angajare (oficii);

Managementul ntreprinderii

anunuri radio; solicitri de la proprii angajai de a recomanda persoane cu o calificare corespunztoare pentru angajare, etc. Pregtirea profesional a angajailor comerciali urmrete mbuntirea cunotinelor privitoare la metodele concrete de lucru, a aptitudinilor de a plasa mrfurile i a atitudinii fa de clieni. O influen important n procesul de pregtire i ataare a lucrtorului comercial o are remunerarea acestuia. Principalele forme de remunerare practicate n acest domeniu sunt: - salariul fix (sptmnal, lunar sau ,uneori, anual), care are la baz o nelegere ntre patron i lucrtori, potrivit creia lucrtorul va primi o anumit sum de bani la intervale egale de timp, n raport cu rezultatele obinute i activitatea desfurat; - remunerarea prin comision, acesta constituind suma stabilit de comun acord ntre patron i lucrtor, care se pltete pentru fiecare marf vndut (exprimat n uniti fizice sau valorice); - remunerarea combinat, care const din dou elemente: unul fix (salariul fix) i altul variabil (suplimentul proporional cu vnzrile peste o anumit cot). 13.7 Tehnica negocierilor Negocierile reprezint un moment esenial al ntregii activiti a unei ntreprinderi. Acest lucru rezult din urmtoarele considerente: negocierile se deruleaz ntotdeauna cu o dubl participare: cea a unui vnztor i a unui cumprtor; din punct de vedere al vnzrii, negocierea reprezint finalitatea ntregii activiti a ntreprinderii, concretizarea tuturor eforturilor tehnice i economice; din punct de vedere al cumprrii, negocierea reprezint un moment care precede celelalte activiti ale ntreprinderii, un moment important de ale crui rezultate depinde eficienta tuturor fazelor ulterioare. Negocierea reprezint totalitatea aciunilor i a documentelor care conduc la finalizarea unei tranzacii, a unei afaceri. Obiectul negocierii l poate constitui orice activitate uman, din orice sfer, material sau spiritual. Negocierea n plan economic poate avea ca obiect vnzarea-cumprarea de produse finite, semifabricate sau alte mrfuri, furnizarea de servicii, etc. Sub raportul modului de participare negocierea poate avea loc cu participare succesiv (2 cte 2), cu participare parial (3 - 4 parteneri din total) sau cu participarea tuturor prilor. Echipa de tratative se constituie n funcie de mai multe criterii, cum sunt: importana afacerii pentru ntreprinderea; nivelul de reprezentare a interlocutorilor i, eventual, numrul de participani din partea acestora;

Gestiunea funciunii comerciale

obiectul specific al negocierilor; calitile personalului care negociaz; strategia adoptat. Ca form de negociere, acestea pot avea loc n scris, telefonic, prin ntlniri directe ntre parteneri sau n soluii mixte. Negocierile se desfoar n mai multe etape, distincte din punct de vedere al coninutului: 1. Pregtirea negocierilor, care presupune: stabilirea necesitilor negocierii; stabilirea echipei de negociatori; stabilirea mandatului echipei, care definete obiectivul negocierilor, strategia negocierilor, marjele de repliere de la obiectivele stabilite, competena sefului echipei de negociatori. Strategia se stabilete prin mandat i are ca regul, nescris n economia de pia: Cumprtorul mereu n atac. Dup ce s-a stabilit strategia este necesar s se stabileasc rolul fiecrui membru al echipei i pregtirea materialelor documentare necesare. 2. Elaborarea contractelor preliminare - se convin data i locul negocierilor. 2. Efectuarea negocierilor propriu-zise. Aceast etap presupune existena mai multor momente, cum sunt: identificarea obiectivelor declarate ale prii adverse; intuirea obiectivelor reale ale adversarului; adoptarea pe parcurs a unei tactici adecvate atingerii obiectivelor urmrite. Finalizarea negocierilor se poate concretiza n: a) ntocmirea unui contract scris, care trebuie s prevad toate clauzele necesare derulrii sale, eliminnd orice posibilitate de interpretare sau orice ambiguitate; b) finalizarea negocierii printr-un acord sau un aide-memoire, care consemneaz nelegerile la care s-a ajuns pentru o etap urmtoare, prevzndu-se modalitile de continuare, la momentul oportun, a negocierilor; c) finalizeaz negocierii cu acorduri tacite, nescrise, prin care prile se oblig s efectueze livrri, s presteze servicii sau s adopte anumite poziii convenite n probleme de interes comun.

Managementul ntreprinderii

CUVINTE-CHEIE

A B C D E F G H I J K L

Vnzarea produselor Funciunea comercial Consumul mediu zilnic Desfacerea Vnzrile complexe Metoda experimental Stocul sezonier Aprovizionarea cu materiale Metoda analitic de calcul Stocul de siguran Metoda statistic Stocul curent

1. ____________ are ca obiect conectarea ntreprinderii pe planul asigurrii resurselor materiale i a vnzrilor. 2. ____________ ntreprinderea i stabilete necesarul de materii prime, materiale, combustibil, etc., cu termene de livrare i stabilete stocurile de producie, ncheie contracte, efectueaz recepia bunurilor aprovizionate i depozitarea acestora. 3. ____________ ntreprinderea ncheie contracte, urmrete i livreaz mrfurile la termen, prospecteaz piaa i negociaz vnzarea produselor sale. 4. ____________ presupune stabilirea fiecrui element component din structura normei de consum specific de aprovizionare tinnd cont de condiiile n care au loc aceste consumuri. 5. ____________ se utilizeaz atunci cnd lipsesc documentaiile tehnico-economice i normativele pentru folosirea materialelor. 6. ____________ se bazeaz pe datele statistice existente referitoare la consumuri realizate n perioadele precedente, aducndu-se unele actualizri, tinnd cont de modificrile intervenite fa de situaiile anterioare. 7. ____________ reprezint cantitatea de material necesar pentru asigurarea continuitii procesului de producie ntre dou aprovizionri siucesive cu materiale respectiv de la furnizori, n condiii normale de activitate. 8. ____________ se determin prin raportarea necesarului propriu-zis de materiale pentru ndeplinirea programului de producie la numrul de zile lucrtoare din perioada respectiv de program.

Gestiunea funciunii comerciale

9. ____________ reprezint acea cantitate de materiale ce trebuie s existe n unitate pentru a se folosi n producie atunci cnd se epuizeaz stocul curent, iar materialele comandate nu sosesc la termenele prevzute de la furnizori. 10. ____________ reprezint cantitile de materiale destinate asigurrii continuitii i desfurrii normale a produciei, n cazul condiiilor sezoniere de producie, aprovizionare sau transport. 11. ____________ reprezint activitatea prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, ea reprezint un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile ntreprinderii productoare i ale agentului su de vnzare pentru c produsul fabricat s fie solicitat i acceptat de beneficiari. 12. ____________ reprezint o form special de desfacere a produselor, compus din ansamblul de livrri de produse i servicii aferente ntre care se creaz legturi de antrenare, intercondiionare i interdependent coordonate sau efectuate de un singur furnizor, n beneficiul unui singur utilizator.

TEST GRIL

1. Direcia comercial coordoneaz serviciile comerciale, care trebuie s realizeze urmtoarele funcii: a) funcia de comunicare, vnzare, aprovizionare tehnico-material; b) funcia de informare-studii, comunicare, vnzare, aprovizionare tehnico-material; c) funcia de aprovizionare-desfacere, comunicare, vnzare, aprovizionare tehnico -material; d) funcia de aprovizionare-desfacere, comunicare, vnzare; e) funcia de aprovizionare-desfacere, comunicare, vnzare, depozitare. 2. Tipurile de organizare a structurii sunt: a) b) c) d) e) organizarea funcional, structural, comercial; organizarea funcional, structural, geografic; organizarea funcional, pe departamente, geografic; organizarea funcional, pe departamente, geografic, mixt; organizarea funcional, structural, pe departamente, geografic, mixt.

Managementul ntreprinderii

3. Activitatea de marketing este influenat de: a) b) c) d) e) factori externi i factori interni; factori speciali i factori secundari; factori primari i factori secundari; factori economici; factori externi.

4. Piaa produsului este influenat de o serie de factori i anume: a) categoria de nevoi cruia i se adreseaz produsul, gradul de accesibilitate a produsului i vrsta produsului; b) categoria de nevoi cruia i se adreseaz produsul; c) gradul de accesibilitate a produsului i vrsta produsului; d) gradul de accesibilitate a produsului i calitatea produsului; e) categoria de nevoi cruia i se adreseaz produsul, gradul de accesibilitate a produsului i calitatea produsului; 5. Dintre metodele de studiere a cereri, cele mai moderne sunt: A. B. C. D. E. analiza vnzrilor de mrfuri; analiza micrii stocurilor de mrfuri; analiza bugetelor de familie; analiza preului de vnzare; analiza calitii mrfurilor.

a) A, D, E; b) B, D, E; c) A, B, E; d) A, B, D; e) A, B, C. 6. Organizarea aprovizionrii tehnico-materiale trebuie astfel condus nct s contribuie la: A asigurarea complet, complex i la la timp a unitii economice cu mijloacele de munc i obiectele muncii; B achizitionarea de resurse materiale calitative; C asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale; D alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale necesare; E utilizarea raional a resurselor materiale. a) A, B, C, D; b) B, C, D, E; c) A, B, D, E; d) A, C, D, E; e) A, B, C, D, E.

Gestiunea funciunii comerciale

7. Conducerea ntreprinderii poate adopta organizarea aprovizionrii tehnico-materiale dup unul din urmtoarele sisteme: A. sistemul organizatoric; B. sistemul funcional i sistemul de organizare pe grupe de materiale; C. sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor materiale; D. sistemul de organizare a produciei; E. sistemul de organizare n funcie de calitatea i cantitatea materialelor. a) A, E; b) B, C; c) B, E; d) B, C, E; e) C,D, E.

8. Pentru eleborarea programului de aprovizionare tehnico-material trebuie parcurse etapele:

a) elaborarea de pregtire a ntocnirii programului de aprovizionare i etapa de elaborare propriu-zis a programului b) elaborarea de pregtire a ntocnirii programului de aprovizionare i etapa de ncheiere a programului; c) etapa de conducere i de finalizare a programului; d) etapa de pregtire i de conducere a programului; e) etapa de pregtire, dezvoltare i conducere a programului. 9. Norma de consum specific de aprovizionare este alctuit din urmtoarele elemente: a) consumul specific, cantitatea de materiale stocate i cele care ruleaz; b) consumul specific, cantitatea de materiale recuperabile i cele care se consum integral; c) cantitatea de materiale consumate, stocate i cea care urmeaz a fi trimis de furnizori; d) cantitatea de materiale intrate i ieite din stoc ntr-un anumit interval de timp; e) consumul net, cantitatea de materiale recuperabile, pierderile de materiale. 10. Programul de aprovizionare tehnico-material cuprinde urmtoarele pri: a) necesarul de resurse materiale i sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale; b) necesarul de resurse materiale i durata de achiziionare a acestora; c) necesarul de resurse materiale i condiiile de aprovizionare ale acestora;

Managementul ntreprinderii

d) necesarul de resurse materiale i de instalaii necesare n procesul de producie; e) necesarul de resurse materiale, tehnologice i umane. 11. Activitile care se desfoar ntr-un depozit sunt urmtoarele: A. B. C. D. E. primirea materiilor prime, semifabricatelor sau produselor finite; verificarea documentelor nsoitoare; plata ctre furnizor; recepia; depozitarea propriu-zis.

a) A, D, E; b) A, E; c) A, C, E; d) A, B, D, E; e) A, B, C, D, E. 12. Principalele ci prin care se poate efectua vnzarea sunt: A. pe baz de contract economic ncheiat anticipat, la cererea clientului; B. pe baz de comand ferm, urmat de onorarea imediat a acesteia; C. pe baz de ncredere i calitate a unor clieni fideli; D. pe baz de reclam; E. la cererea neprogramat, dar previzibil, onorat de magazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale. a) A, B, E; b) A. B, C; c) A, C, D, E; d) B, C, D; e) A, B, C, D, E.