DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

109

CAPITOLUL III PLANUL DE AFACERI

3.1 Planul de afaceri - noiune i caracteristici 3.2 Necesitatea elaborrii planului de afaceri 3.3 Elemente recomandabil a fi respectate la elaborarea unui plan de afaceri 3.4 Etapele elaborrii i coninutul unui plan de afaceri 3.5 Indicatori utili ai !n coninutul unui plan de afaceri 3." Test de verificare a cunotinelor 3.# Test de autoevaluare a abilitilor 3.# Studii de caz 3.$ Jocuri de roluri 3.% Probleme supuse discuiei

110

Capitolul III Planul d a!a" #i

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

111

n ntreaga lume, o importan din ce n ce mai mare o prezint noile programe legate de afaceri, fapt care presupune i implic a organiza i a conduce oamenii, a dezvolta activitatea societii comerciale printr-un plan de aciune structural i a mobiliza ntreaga echip pentru a reui n aciunile ntreprinse. Concret, la nivelul societii comerciale, toate acestea se materializeaz n planul de afaceri. Dac la sfritul anilor 19 ! n teoria i n practica afacerilor din economia de pia nu se ntlnea conceptul de "plan de afaceri#, la nceputul anilor 199!, nicio $anc nu accepta desc%iderea unei finanri pentru o nou afacere fr prezentarea unui plan $ine ntocmit. &olicitarea de a dispune de un plan de afaceri corespunztor realizat s'a rspndit i n practica financiar internaional n asemenea msur, nct att (ondul )onetar *nternaional, ct i +anca )ondial au introdus o serie de seturi de criterii o$ligatorii n vederea evalurii cererilor de creditare pe $aza planurilor de afaceri. ,ractic, demararea unei -noi. afaceri este un act deose$it de comple/, avnd implicaii i riscuri foarte mari. n acest conte/t, reuita unei noi afaceri este condiionat, n mod decisiv, de elaborarea ct mai judicioas a planului de afaceri. 3.1 Planul de afaceri - noiune i caracteristici n general, planul de afaceri se poate referi la: a) promovarea unei noi societi comerciale b) lansarea unui proiect important n cadrul unei societi comerciale e!istente" Planul de afaceri este documentul care sintetizeaz rezultatele activitilor de cercetare, concepere i dezvoltare a unor proiecte privind crearea unei noi societi comerciale, a unui nou produs i/sau a unui nou serviciu. 0n plan de afaceri eficient investig%eaz, n cele mai mici detalii, feza$ilitatea afacerii, deoarece proiecteaz o$iectivele ntreprinztorului i metodele cu a1utorul crora acesta le va realiza i prezint, pentru o anumit perioad de timp, rezultatele anticipate. *at numai cteva dintre motivele pentru care un plan de afaceri corect redactat va tre$ui s conin2 a. o analiz ct mai detaliat a societii comerciale, a produsului i3sau a serviciului nou creat4 $. piaa estimat4 c. politicile de mar5eting urmrite -referitor la pre, promovare, distri$uie.4 d. metodele de producie utilizate4 e. aspectele financiare aferente viitoarei afaceri -incluznd venitul estimat, investiiile necesare i recuperarea acestora, profitul urmrit etc...

112

Capitolul III Planul d a!a" #i

6rice plan de afaceri $ine conceput i realizat tre$uie s rspund unor ntre$ri fundamentale cum sunt, spre e/emplu2 #" $ste complet %pachetul& ce prezint noua afacere'
(" )a fi afacerea propus atractiv pentru potenialii posesori de capital de

risc#' *" +e anse de succes are afacerea propus' ," +e avantaje competitive prezint, pe termen lung, afacerea propus' a) pentru ntreprinztor b) pentru investitor-i) c) pentru salariaii societii comerciale ." /oate fi realizat, n mod eficient, afacerea nou creat' 0" 1u pia de desfacere asigurat produsele i2sau serviciile create prin noua afacere' 3" /ot fi recuperate, ntr-un timp relativ scurt -cnd, cum i n ce condiii'), fondurile financiare investite n noua societate comercial2produs2serviciu' 4" /oate fi condus eficient activitatea viitoare a societii comerciale nou create -sau a celei e!istente)' 3.2 Necesitatea elaborrii planului de afaceri ,lanul de afaceri reprezint o sc%em de aciune construit logic i presupune o gndire de perspectiv asupra afacerii respective. ,ornind de la o$iectivele sta$ilite, planul de afaceri cuprinde toate etapele i resursele de care ntreprinztorul are nevoie pentru a le realiza ntr'o perioad de timp determinat. Dintre cele mai importante argumente care 1ustific necesitatea ntocmirii unui plan de afaceri, menionm2 1. redactarea acestui document permite ntreprinztorului s realizeze o imagine de ansam$lu asupra ntregii afaceri i nu s se concentreze numai asupra unor aspecte particulare ale acesteia4 7. planul de afaceri realizeaz o evaluare a noii idei de afaceri, dup cum poate anticipa ansele de succes ale afacerii n curs, reprezentnd, practic, un studiu de feza$ilitate4 8. planul de afaceri se constituie ntr'un instrument de proiectare, realizare, conducere i control al afacerii4

termenul este folosit pentru a indica faptul c, n cazul capitalului acionarilor, investiia este mai riscant dect n cazul datoriei -aceasta fiind, adeseori, asigurat printr'o garanie suplimentar.. )enionm c, n caz de lic%idare, preteniile deintorilor capitalului de risc sunt satisfcute, de regul, dup cele ale finanatorilor datoriei

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

113

9. planul de afaceri este cel care faciliteaz comunicarea, ctre mediul am$iant al societii comerciale, a noii idei de afaceri4 :. planul de afaceri furnizeaz sc%eme detaliate ale activitilor implicate de noua afacere, n vederea o$inerii acordului de finanare a acesteia4 ;. planul de afaceri faciliteaz meninerea direciilor de aciune sta$ilite, permind ntreprinztorului s i concentreze energia pentru atingerea scopului i3sau a o$iectivelor propuse. 5rice plan de afaceri ndeplinete trei funcii, i anume2 se constituie ntr-un util instrument de lucru al ntreprinztorului, capabil s i permit acestuia comunicarea propriilor idei, identificarea celor mai eficiente soluii, efectuarea propunerilor de finanare etc" reprezint baza de conducere a noii afaceri constituie un veritabil dispozitiv de evaluare a schimbrilor necesar a fi efectuate n cadrul unei societi comerciale" Dei realizarea unui plan de afaceri necesit timp i $ani, rezultatul o$inut va fi cel care evideniaz, de regul, diferena dintre succes i eec. 3.3 Elemente recomandabil a fi respectate la elaborarea unui plan de afaceri ,rezentarea planului de afaceri este la fel de important ca i ela$orarea acestuia. <oat munca depus pentru ntocmirea lui se poate dovedi a fi inutil, dac persoanele crora li se adreseaz -investitori, societi de investiii, ageni de creditare, $nci, acionari, parteneri de afaceri etc.. nu sunt de acord cu coninutul respectivului plan de afaceri. 6at de ce este necesar luarea n considerare a dou aspecte fundamentale, care se refer la modul de: a) redactare a coninutului planului de afaceri b) prezentare a planului de afaceri" =ferent modului de redactare a coninutului unui plan de afaceri cti tor!, prezentm, n continuare, cteva principii, reguli i sugestii recomanda$il a fi utilizate2 formulrile i frazele s fie scurte i s conin o singur idee, pentru a fi uor de urmrit4 capitolele i paragrafele s fie clare, distincte, grupate pe tematici i $ine delimitate spaial4

114

Capitolul III Planul d a!a" #i

evitai prezentarea unor fapte neadevrate i relevai ceea ce gndii cu adevrat despre aspectele cele mai importante ale planului de afaceri4 utilizai e/primri variate -n care s apelai frecvent, spre e/emplu, la ver$e dinamice., adecvate scopului i3sau o$iectivelor urmrite4 evitai att pleonasmele -cum este, spre e/emplu, att de uzuala, $anala i c%iar peni$ila e/primare "planuri de viitor#., ct i greelile gramaticale4 folosii mi1loace audiovizuale adecvate, pentru a prezenta eficient ideile4 limitai volumul planului de afaceri la ma/imum 7:'8! pagini, n format 1,, atent i corect te%noredactate. >eferitor la modul de prezentare a planului de afaceri (, menionm faptul c este necesar att o $un cunoatere a regulilor i principiilor aplica$ile unei asemenea con1uncturi, ct i o mo$ilizare total -mai ales psi%ologic. a ntreprinztorului. De asemenea, este o$ligatorie respectarea urmtoarelor elemente ale mecanicii e/primrii2 vor$ii calm, concis i la o$iect4 a$ordai mi1loace psi%ice adecvate2 volum mediu, de$it moderat etc.4 articularea cuvintelor i precizia gramatical a e/primrilor apelate sunt fundamentale i creeaz o impresie favora$il i credi$ilitate4 fii simplu i direct4 ncercai s intuii, ct mai corect, starea de spirit a interlocutorului4 depii, rapid, att "filtrele# fiziologice -o$oseala, inconfortul locului de desfurare a ntrevederii, 1ena olfactiv, dificultatea de a vedea, de a citi i3sau de a nelege o imagine., ct i pe cele psi%ologice -demotivarea i dezinteresul pentru interlocutor, indispoziia, emoia, pre1udecile etc.. printr'o real i activ cola$orare cu interlocutorii4 cel mai important2 ntotdeauna, transpunei-v n locul interlocutorului7 /rezentarea planului de afaceri trebuie s ofere o susinere vizual pentru toate aspectele-cheie ale planului, iar ntreprinztorul trebuie s fie foarte bine pregtit i s rspund unor ntrebri specifice privind: suficienta cercetare i dezvoltare a produsului i3sau a serviciului4 validitatea cercetrilor de pia4 proieciile financiare i realismul acestora4 prioritatea relativ a o$iectivelor4
7

nainte de a fi prezentat potenialilor investitori, creditori sau parteneri de afaceri, este recomanda$il ca planul de afaceri s fie prezentat -i, eventual, revizuit. de persoanele din cadrul societii comerciale sau din afara acesteia -consultani de specialitate, conta$ili, finaniti, avocai etc...

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

115

a$ilitatea ntreprinztorului i a ec%ipei sale de apartenen de a face ca planul de afaceri s "mearg#.

116

Capitolul III Planul d a!a" #i

3.4 Etapele elaborrii i coninutul unui plan de afaceri n vederea realizrii planului de afaceri eficient este necesar cunoaterea unor elemente caracteristice societii comerciale -dac afacerea urmeaz a se desfura n cadrul acesteia., respectiv a ct mai multor informaii aferente istoricului i misiunii societii comerciale, strategiei, scopurilor i o$iectivelor urmrite, mi1loacelor de realizare a acestora etc. =$ordarea corect a unui plan de afaceri tre$uie s urmreasc2 1. analiza'diagnostic a situaiei economico'financiare a societii comerciale4 7. identificarea i sta$ilirea poziiei pe care dorete s se situeze societatea comercial n mediul am$iant, respectiv sta$ilirea misiunii, a o$iectivelor urmrite i a avanta1ului competitiv al produsului3serviciului nou realizat4 8. determinarea modalitilor concrete de a a1unge n situaia dorit, respectiv sta$ilirea strategiei cea mai adecvat pentru realizarea o$iectivelor. &pecialitii8 apreciaz c ela$orarea unui plan de afaceri pertinent presupune parcurgerea a dou etape i anume2 ?tapa * 2 culegerea datelor i a informaiilor necesare4 ?tapa a **'a2 sistematizarea acestora" 8n cadrul primei etape, se vor culege o serie de date i informaii referitoare la2 afacere 9 determinarea, cu claritate, a ceea ce se dorete a fi realizat4 pia - cror clieni li se va adresa viitoarea afacere -respectiv, nevoile i doleanele e/primate de acetia.4 care vor fi potenialii concureni4 care este cota de pia estimat4 ce canale de distri$uie vor fi utilizate4 etc.4 managementul afacerii - descrierea detaliat a procesului de producie -n cazul realizrii unui produs nou.4 cine va urmri i conduce afacerea -manageri, specialiti, alte persoane din societatea comercial.4 fondurile financiare necesare 9 din punctele de vedere ale provenienei, utilizrii i proieciei recuperrii acestora. 8n cadrul celei de-a doua etape, sistematizarea datelor i a informaiilor culese se va realiza n funcie de scopul i3sau o$iectivele pentru care se ntocmete planul de afaceri. &pre e/emplu, dac afacerea propus const n desc%iderea unui mic magazin, planul de afaceri va avea o structur mult mai simpl, comparativ cu situaia n care afacerea va avea, ca finalitate, asam$larea i comercializarea de computere pe piaa intern i internaional. Dac planul de afaceri se ela$oreaz n vederea o$inerii unui
8

@. =llen -coord.. ' :hidul ntreprinztorului particular, ?d. <e%nic, 1999, pg.8A'89

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

117

mprumut $ancar, va fi necesar furnizarea unor informaii ct mai complete nu numai despre ntreprinztor, ci i despre ec%ipa de conducere a viitoarei societi comerciale. n cazul n care vi se solicit prezentarea propriului dumneavoastr plan de afaceri, v sugerm s avei n vedere, n special, urmtoarele elemente2 planul de afaceri trebuie s fie cuprinztor, simplu i concis 4 planul de afaceri trebuie s fie adaptat strict necesitilor pentru care a fost elaborat4 obiectivele stabilite trebuie s fie clare i convingtoare 4 este recomandabil prezentarea structurat a ideilor, n capitole distincte, care s surprind aspecte specifice ale afacerii4 nu este suficient numai cunoaterea complet a unei afaceri este foarte important i modul n care aceasta este prezentat partenerilor de afaceri, pentru a-i convinge4 secretul reuitei unui plan de afaceri const n focalizarea eforturilor i atragerea resurselor disponibile -interne i2sau e!terne) pentru atingerea scopului i2sau a obiectivelor propuse. *ndiferent de forma sau de componentele alese pentru realizarea unui plan de afaceri, cea mai eficient modalitate de ela$orare a acestuia prezint i ofer rspunsuri i soluii la o serie de ntre$ri i pro$leme care pot aprea n cadrul capitolelor i3sau al su$capitolelor sale. *at motivul pentru care prezentm9, n continuare, un e/emplu de format-tip al unui plan de afaceri, urmat de detalierea fiecrei componente a acestuia, precum i ntre$rile i modalitile de elucidare a aspectelor considerate ca fiind cele mai importante. ,ractic, pentru elaborarea coninutului oricrui plan de afaceri este necesar redactarea unor documente, n capitolele "seciunile# distincte aferente acestuia$ 1. Sinteza planului de afaceri. =cest document reprezint un element "vital# al planului de afaceri i include, n esen, declararea scopului pentru care a fost ntocmit. & nu uitm faptul c planul de afaceri prezentat de noi poate fi unul dintre sutele sau c%iar miile de planuri propuse i evaluate de ctre instituiile de creditare a$ilitate. Baloarea sa va fi apreciat, n primul rnd, n funcie de sinteza prezentat. =stfel, dac aceasta suscit suficient interes, atunci i restul documentului va putea fi naintat, spre analiz, persoanelor n drept. De aceea, este recomanda$il ca ntocmirea sintezei planului de afaceri s fie realizat numai dup ela$orarea ntregului plan,
9

menionm c aceast a$ordare nu se dorete a fi e/%austiv, ea cuprinznd numai o parte dintre punctele'c%eie ale unui plan de afaceri %ctigtor&

118

Capitolul III Planul d a!a" #i

dei constituie prima component a acestuia. &inteza planului de afaceri nu tre$uie s depeasc 8': pagini ca form de redactare i ma/imum : minute ca durat de prezentare4 2. Prezentarea societii comerciale. =cest document inclus n planul de afaceri are o importan deose$it, mai ales n situaiile n care este utilizat pentru contactarea unor noi poteniali parteneri de afaceri, respectiv a2 instituiilor de creditare -pentru acordarea de mprumuturi.4 investitorilor -n vederea, spre e/emplu, a dezvoltrii, rete%nologizrii sau fuzionrii societii comerciale.4 viitorilor clieni -pentru realizarea unor contracte pe termene medii i3sau lungi.4 etc. =pare deci firesc ca, nainte de a se decide asupra cola$orrii cu societatea comercial, potenialii viitori parteneri de afaceri s cunoasc persoanele care le solicit a1utorul i, de asemenea, s se conving de faptul c acestea prezint o nalt garanie a realizrii profitului. *at de ce, n cadrul acestui capitol, tre$uie formulate rspunsuri la urmtoarele ntre$ri2 cnd a fost nfiinat societatea comercial i de ctre cineC care este forma 1uridic de constituireC -;"1" D societate pe aciuni4 ;"<"=" D societate cu rspundere limitat4 ;"<"="1">. D societate cu rspundere limitat cu acionar unic4 ;"?"+" D societate n nume colectiv4 ;"+"1" D societate n comandit pe aciuni4 ;"+";" D societate n comandit simpl.4 unde se afl sediul i3sau filialele societii comercialeC datele de nregistrare la 5ficiul ?aional al <egistrului +omerului <omn i la @irecia :eneral a Ainanelor /ublice4 care este natura capitalului societii -particular, de stat, strin, mi/t.C dac viitoarea afacere este o societate comercial pe aciuni2 care este numrul acionarilorC cine sunt acetiaC cum sunt mprite aciunileC cum sunt reprezentai acionarii n Consiliul de =dministraieC e/ist contracte de cola$orare sau societi mi/te cu parteneri striniC care este tipul activitii desfurate, conform datelor de nregistrare la 5ficiul ?aional al <egistrului +omerului <omnC -producie, servicii, comer, construcii, agricultur. 3. %escrierea afacerii. n acest al treilea document component al planului de afaceri tre$uie precizat, ct mai sugestiv, ce doleane ale viitorilor poteniali clieni dorete ntreprinderea s satisfac. *at de ce este necesar gsirea unor relaii logice ntre modalitile n care este perceput afacerea de ctre proprietarul ei i cele n care cred viitorii poteniali clieni c ar tre$ui s acioneze societatea comercial respectiv pentru a fi capa$il s le

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

119

satisfac e/igenele i3sau doleanele. n acest conte/t, iat cteva dintre principalele ntre$ri la care tre$uie formulate rspunsuri2 ' din perspectiva proprietarului2 +e produse2servicii apreciai c vei putea vinde' +e produse2servicii credei c v vor aduce cel mai mare profit' ' din perspectiva clienilor2 +e produse2servicii doresc s cumpere acetia' +are este produsul2serviciul cel mai dorit' @ac rspunsurile la aceste ntrebri vor fi convergente, se poate considera c afacerea propus are anse mari de reuit" De asemenea, menionm faptul c descrierea afacerii poate fi a$ordat i din perspectiva a dou componente fundamentale ale strategiei oricrei societi comerciale, respectiv2 misiunea societii comerciale i obiectivele strategice ale acesteia. =stfel, misiunea societii comerciale reprezint o proiecie a ceea ce i propune aceasta s devin, att pe termen mediu, ct i pe termen lung. Declararea misiunii societii comerciale are rolul de a oferi salariailor, clienilor i acionarilor acesteia att o identitate distinct, ct i o mai $un nelegere a direciilor de evoluie deoarece pune, fa n fa, dou aspecte fundamentale2 ce este, n prezent, societatea comercial i ce ar trebui ea s devin, n viitor. (ormularea misiunii societii comerciale implic luarea n considerare a trei elemente determinante2 mediul ambiant, resursele interne disponibile i potenialii clieni. &biectivele strate ice ale societii comerciale' reprezint totalitatea rezultatelor pe care aceasta dorete s le o$in prin realizarea misiunilor asumate. Din aceast perspectiv, ele se constituie n puncte de referin pentru urmrirea evoluiei activitii societii comerciale4 4. (iitoarea ec)ip mana erial i resursele umane ale societii comerciale. <oate informaiile referitoare att la viitoarea ec%ip managerial, ct i, n general, la resursele umane sunt de o ma/im importan nu numai pentru viitorii parteneri de afaceri, ci i pentru managerul societii comerciale. n primul caz, instituiile de creditare, investitorii etc. e/amineaz, cu ma/im atenie, calitile i e/periena celor care conduc afacerea. n acest conte/t,
:

cf. cu 6. Eicolescu i *. Ber$oncu 9 Banagement, ?d. ?conomic, 7!!8, p. 1A8, ,eter Druc5er identific apte tipuri de o$iective strategice2 #" poziia pe pia a ntreprinderii (" inovarea *" productivitatea ," resursele financiare i logistice ." profitul 0" atitudinea i performanele angajailor 3" responsabilitatea public a ntreprinderii

120

Capitolul III Planul d a!a" #i

o afacere "sla$#, dar condus de o ec%ip managerial foarte $un este mai sigur i, deci, prefera$il uneia promitoare, dar condus de o ec%ip de manageri de "mna a doua#. n cel de'al doilea caz, planul de afaceri se va putea constitui ntr'un verita$il i util g%id al aciunilor ntreprinztorului. 6nformaiile necesare completrii acestui capitol al planului de afaceri provin din rspunsurile la urmtoarele ntrebri: - +are este structura organizatoric a societii comerciale' - +ine va conduce afacerea' - +i angajai are societatea comercial' - +are este politica societii comerciale n domeniul resurselor umane' - ;unt prevzute noi concedieri2angajri' - ;unt necesare specializri ale resurselor umane e!istente' @ac nu, sunt prevzute angajri de persoane specializate n acest domeniu' +are sunt sursele de recrutare vizate' - +are va fi programul de lucru al angajailor' - +e metode de motivare a angajailor vor fi utilizate' - $ste necesar apelarea la consultani e!terni' @ac da, la care' n vederea completrii informaiilor necesare ela$orrii acestui capitol al planului de afaceri, este necesar parcurgerea urmtoarelor faze2 ntocmirea unei liste nominale cu mem$rii ec%ipei manageriale4 prezentarea, pentru fiecare mem$ru al ec%ipei manageriale, a unui +)4 prezentarea structurii resurselor umane ale societii comerciale, inclusiv a cola$oratorilor 5. %efinirea strii de spirit mar&etin'. ,entru orice plan de afaceri, definirea pieei reprezint componenta cea mai important i, totodat, cel mai dificil de ela$orat. =ceasta tre$uie s ia n considerare urmtoarele elemente2 piaa3 pieele'int4 concurenii actuali i3sau cei poteniali4 strategia de mar5eting propus4 principalele avanta1e competitive ale produselor3serviciilor propuse. '.* pieele+int ale unei societi comerciale sunt reprezentate de viitorii poteniali clieni poteniali ai acesteia. ,entru a putea identifica o pia' int este necesar realizarea unei "segmentri# a pieei. *dentificarea varietii de segmente; din care este alctuit piaa, ne ofer "c%eia#
;

structurate dup criterii specifice modului de manifestare a cererii, cum sunt2 natura cumprtorului -persoan fizic sau 1uridic.4 nivelul veniturilor4 comportamentul cumprtorului4 etc.

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

121

nelegerii modului n care societatea comercial i va adapta, ct mai dinamic, propria'i activitate la cerinele pieei. ,trunderea pe aceste piee presupune gsirea com$inaiei optime a urmtoarelor varia$ile ale mi!ului de marCeting2 produsul2serviciul, preul, distribuia i promovarea acestuia4 '., concurenii actuali i cei poteniali. ,entru a putea avea o imagine ct mai e/act a situaiei tuturor concurenilor cu care se va confrunta pe pia societatea comercial, se apreciaz c este necesar identificarea acestora. n general, situaiile concureniale n care se poate afla o societate comercial sunt urmtoarele2 concuren frontal direct -cnd i alte societi comerciale au aceeai "percepie#, att asupra unei nevoi a clientelei, ct i asupra concepiei produsului, a poziiei pe care acesta urmeaz s o ocupe pe pia, a promovrii lui etc..4 concuren frontal prin variante -percepia asupra nevoilor clienilor este identic dar difer, foarte mult concepia, poziionarea i promovarea produsului.4 concuren de substituie nchis -cererea este insta$il, clienii avnd posi$ilitatea s i sc%im$e modalitatea de satisfacere a nevoii.. Cele mai uzuale ntre$ri care pot aprea n cadrul acestui capitol pot fi2 +are sunt principalii dumneavoastr concureni' +e calitate au produsele2serviciile lor' +e reputaie au concurenii' +are sunt clienii acestora' ;unt fideli' +are este reeaua de distribuie utilizat' +t de mare este segmentul de pia deinut de acetia' *dentificarea concurenilor actuali i a celor poteniali este urmat de o analiz a lor, respectiv de2 sta$ilirea elementelor capa$ile s genereze i3sau s amplifice succesul societii comerciale pe pia, respectiv2 mi1loace de producie noi i3 sau modernizate4 metode de munc avansate4 resurse umane specializate4 apartenena la un grup industrial i3sau comercial puternic dezvoltat4 un patron dinamic4 etc.4 determinarea principalelor restricii impuse concurenilor -un singur client4 un singur furnizor4 o anumit reglementare4 localizarea societii comerciale n raport cu piaa4 o reea de distri$uie deficitar condus4 etc.4 analiza rezultatelor o$inute de concureni2 cifra de afaceri pe produs i3sau gam de produse4 volumul vnzrilor i influena sa asupra nivelului preurilor de vnzare4 situaia resurselor umane disponi$ile4

122

Capitolul III Planul d a!a" #i

investiiile fcute i influena acestora asupra volumului produciei i a costurilor de producie4 etc.4 prefigurarea viitorului societilor comerciale concurente, realiza$il cu a1utorul cataloagelor i3sau al documentaiilor de specialitate, spoturilor pu$licitare sau promoionale ale produselor i3sau ale societii comerciale, articolelor aprute n pres, reporta1elor de televiziune privind ntreprinderea etc. '.- strate ia de mar.etin . ,entru realizarea unei strategii de mar5eting ct mai eficiente este necesar luarea n considerare dou elemente, respectiv a poziiei societii comerciale n mediul concurenial e/istent i a perspectivelor domeniului su de activitate4 './ principalele avanta0e competitive ale produselor/serviciilor propuse, respectiv realizarea unor produse3servicii superioare dintr'un punct de vedere semnificativ pentru clienii crora li se adreseaz, comparativ cu cele ale societilor comerciale concurente -pre sczut, calitate superioar, caracteristici noi, servicii post'vnzare etc.. ". Prezentarea produselor/serviciilor. n cadrul acestui capitol este necesar identificarea principalelor caracteristici socioeconomice ale produselor3 serviciilor propuse, fapt care presupune identificarea rspunsurilor pentru urmtoarele ntre$ri2 +are este produsul2serviciul propus' +e necesitate satisface acesta -nevoie vital, mod etc")' +are sunt principalii furnizori ai societii comerciale i n ce proporii asigur ei materiile prime necesare acesteia' $!ist contracte pe termen lung privind asigurarea cu materii prime i materiale' +are este forma juridic de constituire a furnizorilor principali' $!ist posibilitatea interveniei anumitor factori perturbatori n procesul de aprovizionare -privatizarea acestora, fuzionarea cu alte societi comerciale, schimbarea domeniului de activitate etc")' $!ist i alte surse disponibile de furnizare a materiilor prime' +are este modalitatea de plat apelat de furnizori' =a ce preuri va fi vndut produsul2serviciul propus' +are este profitul previzionat pentru produsul2serviciul respectiv' #. 1nformaii financiare. 0nul dintre cele mai importante scopuri ale planului de afaceri este acela de a prezenta rezultatele financiare prognozate pentru activitatea ce se va desfura. ,lanul de afaceri tre$uie s arate viitorilor investitori sau creditori de ce este eficient s investeasc n afacerea

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

123

propus, s le prezinte sc%ema de recuperare a fondurilor etc. n general, informaiile financiare sunt grupate n urmtoarele su$capitole2 2.* informaii financiare privind activitatea trecut a societii comerciale. n acest su$capitol tre$uie oferite date i informaii care s fac posi$il o diagnosticare financiar general a situaiei societii comerciale, respectiv2 $ilanurile conta$ile ale ultimilor trei ani4 situaia veniturilor i a c%eltuielilor din ultimii trei ani4 contul de profit3pierderi pentru ultimii trei ani4 situaia creditelor e/istente -dac este cazul.4
calculul indicatorilor de $onitate

2., planul de finanare a afacerii i previziunile financiare aferente perioadei de rambursare a creditului. &ursele de finanare a afacerii se asigur fie din capital propriu -caz n care este necesar prezentarea calculului amortismentelor., fie din credite $ancare -situaie n care se va prezenta graficul de ealonare a ram$ursrii creditelor.. n vederea ntocmirii planului de finanare a afacerii sunt necesare unele date, ca2 estimarea contului de profit i pierdere pentru anul n curs i pentru viitorii trei ani4 flu/ul de numerar previzionat pentru perioada urmtoare -trei ani. i situaia veniturilor i a c%eltuielilor att pentru afacerea propus, ct i pentru ntreaga activitate a societii comerciale. (lu/ul de numerar va oferi o imagine de ansam$lu asupra disponi$ilitilor $neti la nceputul perioadei de referin, inclusiv a veniturilor i c%eltuielor previzionate. )enionm faptul c, pentru primul an de activitate a societii comerciale, flu/ul de numerar va fi prezentat aferent fiecrei luni calendaristice4 $ilanul previzionat pentru urmtorii trei ani. 2.- informaii privind activitatea viitoare a societii comerciale. =cestea sunt strict necesare pentru aprecierea via$ilitii financiare a afacerii sau a investiiei preconizate. ,rintre informaiile care sunt prezentate, amintim2 calculul ratei interne de rentabilitate financiar a investiiei, care este aferent ratei de actualizare pentru care venitul net actualizat este egal cu zero. =facerea va fi via$il financiar doar n situaia n care valoarea ratei interne de renta$ilitate financiar este egal cu
aceti indicatori vor fi prezentai, pe larg, n coninutul capitolului 8.:

124

Capitolul III Planul d a!a" #i

sau mai mic dect valoarea renta$ilitii marginale a capitalului -costul de su$stituie a capitalului.4 calculul ratei curente a lichiditii4 calculul serviciului previzionat al datoriei4 analiza pragului de rentabilitate. n conte/t, reamintim faptul c pragul de renta$ilitate a unei societi comerciale reprezint acel nivel al activitii de la care societatea comercial ncepe s o$in profit. Calculul acestui indicator impune determinarea nivelului minim al produciei pentru care sunt acoperite costurile i pentru care profitul este zero. )enionm faptul c nivelului valoric al volumului produciei astfel determinat i se poate aplica un "test de sensi$ilitate#, n funcie de diferitele preuri ale produsului propus. 3.5 Indicatori utili ai !n coninutul unui plan de afaceri +oninutul unui plan de afaceri include o ntreag serie de indicatori, grupai dup cum urmeaz: 3.5.1 1ndicatori de volum ai activitii economico+financiare$ 1. (olumul )aloric al produciei * Producia e+erciiului ,- e./ respectiv0

Fe = Dp
1

unde2 1 Dp F suma cantitilor tuturor produselor2serviciilor e!ecutate2prestate n perioada e!erciiului, ponderate cu preurile unitare ale acestora 2. 2ifra de afaceri ,23. * total !ncas4ri pentru produse i5sau ser)icii )6ndute 3. (enituri totale ,(. * venituri din e3ploatare ,(e . 7 venituri financiare ,(f ., unde2 (e F rezultate din activitatea propriu-zisE (f F rezultate din activitEi financiare -participaii i alte imobilizEri financiare, inclusiv creane provizioane titluri de plasament diferene de curs valutar dobnzi alte venituri financiare) 4. 28eltuieli totale ,29. * c)elt. de e3ploatare ,2e . 7 c)elt. financiare ,2f ./

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

125

unde2 2e F cheltuieli cu desfEurarea activitEii propriu-zise 2f F cheltuieli financiare -pierderi generate de participaii, plata unor dobnzi, titluri de plasament, diferene de curs valutar etc") 5. 28eltuieli totale la 1::: lei producie ,2 1::: ./ respectiv0
+ 1!!! = +G 1!!! Fe

". Profitul ,p., respectiv2

p = ) ' +G
#. Producti)itatea medie anual4 ,;a./ respectiv2
+1 Ha = ?p unde2

Np F numErul mediu scriptic de personal $. Num4rul mediu scriptic de personal ,Np./ respectiv2

?p = ? m + ? c
unde2 Nm F numErul mediu scriptic de muncitori Nc F numrul mediu scriptic al persoanelor cu funcii de conducere %. <ondul mediu scriptic anual de salarii ,<s. *
As = ;ap ?p

unde2 =ap F salariul mediu scriptic anual al unui angajat 4.5.$ 6tenie la respectarea corelaiilor fundamentale78

6I > 6s
unde2

6ca > 6fs

I> F indicele de cretere a productivitEii medii anuale Is F indicele de cretere a salariului mediu scriptic anual

126

Capitolul III Planul d a!a" #i

Ica F indicele de cretere a cifrei medii anuale de afaceri Ifs F indicele de cretere a fondului mediu scriptic anual de salarii

3.5.2 9ate de eficien 1:. ?ata profitului ,rp./ respectiv2

rp1 =

p 1!! +G

rp 7 =

p 1!! +1

rp 8 =

p 1!! )

4.5.$ 6ceste trei relaii de calcul sunt :ntlnite i sub denumirile$ rp1 - rata rentabilitii costurilor rp2 ' rata rentabilitii comerciale -a cifrei de afaceri) rp3 ' rata rentabilitii veniturilor 11. ?ata rentabilitii financiare ,?f./ respectiv2
<f = pn 1!! +p

unde2 pn F profitul net 2p F capitalul propriu F capital social J fonduri proprii -fonduri de rezervE J fonduri de investiii J profit nevrsat i neprelevat) 12. ?ata rentabilitii economice ,?e., respectiv2

Re =

pb +perm.

1!!

unde2 pb F profitul brut -rezultatul e!erciiului financiar) 2perm. F capitalul permanent F 2p J mprumuturi pe termene mediu i lung G J provizioane pentru riscuri i cheltuieli ) 13. ?ata rentabilitii acti)elor ,?a./ respectiv2

<a =

pn 1!! 1t

unde2 3t F active totale F 1f J 1c J +r J /ro , n care2 3f F active fi!e -imobilizate) 3c * active circulante -stocuri, creane, disponibilitEi i plasamente)

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

127

2r F conturi de regularizare Pro F prime pentru rambursarea obligaiilor 4.5.$ 9eferitor la rentabilitatea activelor, se mai pot calcula i$ ra F rotaia activelor2 ra = ) 1t

mp F marja de profit2 pn mp = ) 14. ?ata di)idendelor ,?d.;/ respectiv2

1!! +perm. 3.5.3 9ate de estiune financiar <d = pb

15. Perioada de !ncasare a creanelor,?!c. <ic = +reante 8;! +1 unde2 <reane F drepturi bneti ale firmei, realizabile n3la termene diferite 1". Perioada de plat a obli'aiilor ,Po./ respectiv2 /o = +reante 8;! +1 unde2 &bli aii F datoriile firmei ctre teri, respectiv datoriile formate n relaiile acesteia cu furnizorii, cu proprii salariai, cu acionarii i cu bugetul statului)" &bli aiile pot fi2 &s F obligaii pe termen scurt &tml F obligaii pe termene mediu i2sau lung

are aceeai relaie de calcul ca i rata rentabilitii economice

128

Capitolul III Planul d a!a" #i

1#. (ite a de rotaie a stocurilor,(rs./ respectiv2

)rs =

;tocuri 8;! +1

1$. (ite a de rotaie a stocurilor materiale ,(rsm./ respectiv2 3.5.4 9ate de ec)ilibru financiar

<ac =

A< 1!! 1c

)rsm =

;tocuri materiale 8;! +1

1%. ?ata de finanare a acti)elor circulante ,?ac./ respectiv2 unde2 <? K fondul de rulment F -+perm" - 1f) 2:. ?ata de finanare a stocurilor ,?fs./ respectiv2

<fs =

A< 1!! ;tocuri

21. ?ata lic8iditii curente ,?lc. sau a fondului de rulment ,?=9./ respectiv2

<lc =

1c 1!! 5s

22. ?ata lic8iditii rapide ,?lr./ respectiv2 <lr = 1c ;tocuri 1!! 5s <lr = +reante + @isponibil 1!! 5s

23. ?ata lic8iditii imediate ,?li./ respectiv2 <li = /lasamente + @isponibil 1!! 5s

3.5.5 9ate de structur a activului 24. ?ata imobili rilor ,?i./ respectiv2

<i =

6mobilizari 1!! 1t

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

129

25. ?ata imobili rilor corporale ,terenuri > mi0l. fi3e. * ,?ic./ respectiv2
<ic = 6mobilizari corporale 1!! 1t

2". ?ata imobili 4rilor financiare ,titluri imobiliare. * ,?if ./ respectiv2 6mobilizari financiare <if = 1!! 1t 2#. ?ata acti)elor circulante ,?ac., respectiv2

<ac =

1c 1!! 1t

2$. ?ata stocurilor ,?s., respectiv2

<s =

;tocuri 1!! 1t

2%. ?ata materiilor prime ,?mp., respectiv2

<mp =

)al.mat. prime 1!! 1t

3:. ?ata creanelor comerciale ,?cc.

<cc =

+lienti 1!! 1t

31. ?ata disponibilitilor ,?disp., respectiv2

<disp. =

@isponib 1!! 1t

3.5." 9ate de structur a pasivului 32. ?ata stabilitii financiare ,?sf., respectiv2 <sf = unde2 +perm. 1!! /t

130

Capitolul III Planul d a!a" #i

Pt F pasive totale F mprumuturi J datorii asimilate J furnizori J G creditori J alte datorii 33. ?ata autonomiei financiare 'lobale ,?af'., respectiv2

<afg =

+p 1!! /t

34. ?ata autonomiei financiare la termen ,?aft., respectiv2

<aft =

+p 1!! +perm.

35. ?ata 'lobal4 de !ndatorare ,?'!., respectiv2

<gi =

@t 1!! /t

unde2 @t F datorii totale ale firmei 3". ?ata de !ndatorare la termen ,?!t./ respectiv2

<it =

5tml 1!! +perm.

3#. Pra'ul de rentabilitate ,Pr., respectiv2

P# =
unde2

+h. fi!e 1!! /v +h. var

P) F preul de vnzare 28. fi+e F cheltuieli fi!e 28. )ar F cheltuieli variabile 3$. <lu+ul de numerar ,<N. * cas)+flo? K totalul intrrilor i al ieirilor de numerar n decursul unei perioade de timp determinate, de regul, un an <N F Nf -numerar n flu!) ' In -ieiri de numerar)

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE <ABCBA @E NBDE?3? 6. 4@AB969 C4 =D@E "14T9F91# 1. E+istent ,cas). la !nceputul anului 2. (enituri din )6n ri 3. 9(3 colectat 4. 9(3 de !ncasat 5. 3port suplimentar de capital de la asociai ". 2lieni i conturi asimilate #. Emprumuturi pe termene scurt, mediu sau lun T&T6D 4@AB969 C4 =D@E "14T9F91# 5. 1BG191 %B 4@AB969 1. 2umprri de acti)e fi+e 2. Pli pentru in)estiii 3. 2osturi de producie ,e3clusiv amortizri. 4. 28eltuieli suportate din )enituri 5. 28eltuieli financiare ,creane, plasamente, diferene de curs valutar, dobnzi, provizioane. ". 28eltuieli fond re er) #. <urni ori i conturi asimilate $. 9(3 de plat %. Impo it pe profit 1:. @i)idende 11. ?ate/ dob6n i/ credite T&T6D 1BG191 %B 4@AB969 ECI=9EN9 ,23=F. A3 =<G?HI9BA 3NBABI @.A. mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei

131

PB91&6%6 "ani#

132

Capitolul III Planul d a!a" #i

E+emplul nr.10 PA3NBA @E 3<32E?I

metodolo'ia 5ncii 9omne de %ezvoltare% *. %ate de identificare a firmei
1. 7. 8. 9. :. ;. numele firmei data nregistrrii la <egistrul +omerului forma juridic de constituire -;1, ;<=, ;?+, ;+1, ;+;) tipul activitii -producie, servicii, comer, construcii, comer e!terior) natura capitalului -particular, de stat, strin) asociai, acionari principali -nume, prenume, adres, telefon)

,. Aana ementul/resursele umane ale firmei

1. managementul -funcia, nume, prenume, studii, e!perien) 7. resursele umane -numr total salariai, din care: direct productiv)

-. %escrierea activitii curente

1. produsele2serviciile 7. principalii furnizori de materii prime -denumire materie prim denumire i adres furnizori ponderea valoric n total aprovizionri forma de proprietate etc") 8. descrierea sumar a procesului tehnologic actual 9. date tehnice cu privire la mijloacele fi!e aflate n proprietatea firmei

/. Piaa actual
1. clieni -nume, adres, forma de proprietate, ponderea n total vnzri) 7. concureni -nume, date cunoscute cu privire la acetia) 8. poziia produselor2serviciilor firmei comparativ cu cele ale concurenilor -produs, pre, calitate: ieftin2comparabil2scump) 9. concureni poteniali -nume, adres, produs) :. principalele avantaje ale noilor produse2servicii oferite -pre, calitate, caracteristici noi) ;. reacia previzibil a concurenei la apariia noii oferte pe pia . cum se va realiza desfacerea produselor -reea proprie de magazine, direct detailitilor, en-gros) A. activitatea de promovare a vnzrilor -reclam, publicitate, participare la trguri2e!poziii, pliante, brouri, alte forme)

'. %escrierea proiectului pentru care se solicit creditul

1. produsele2serviciile nou create 7. principalii furnizori de materii prime -denumire materie prim, nume i adres, ponderea valoric n total aprovizionri, forma de proprietate) 8. descrierea procesului tehnologic: 9. impactul asupra mediului :. modul de asigurare cu utiliti -energie electric, ap, gaze etc") ;. graficul de atingere a capacitilor
9

sursa2 ). Hupu ' "+um se ntocmete un plan de afaceri# D, revista 6dei de afaceri nr.9-9.37!!9

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE . A. 9. 1!. descrierea investiiei n conte!tul procesului tehnologic descris anterior ntocmirea graficului de realizare a investiiei modificrile necesare la echipamente, cldiri e!istente modificrile necesare n structura i numrul personalului angajat

133

H. %ate privind piaa i promovarea vnzrii produsului/serviciului

1. clieni poteniali -nume, adres, vnzri prevzute) 7. concureni poteniali

2. 1nformaii financiare privind activitatea trecut a firmei

1. 7. 8. 9. :. bilanurile contabile ale ultimilor trei ani situaia veniturilor i cheltuielilor ultimilor trei ani estimare pentru anul n curs situaia creditelor deja e!istente calculul indicatorilor de bonitate

;. Planul de finanare a investiiei i proieciile financiare pentru perioada de rambursare a creditului solicitat
1. calculul amortismentului 7. graficele de rambursare a creditelor 8. flu!ul de numerar i situaia veniturilor i cheltuielilor pe proiect i pe total activitate

I. 1nformaii financiare privind activitatea viitoare a firmei

1. rata intern de rentabilitate financiar a proiectului 7. raportul active curente2pasive curente previzionat 8. serviciul datoriei previzionat

*J. Karantarea creditului

#" garanii reale -ipotec, gaj cu deposedare sau fr deposedare n condiiile art",4L din +odul +omercial) (" garanii personale -cauiune), scrisori de garanie, depozite n lei sau valut, bunurile ce urmeaz a fi procurate din credit, asigurri cesionate n favoarea bncii)

134

Capitolul III Planul d a!a" #i

E+emplul nr.20 PA3NBA @E 3<32E?I1:

metodolo'ie destinat obinerii unei poteniale finanri 1. =umar
1. 7. 8. 9. 1. 7. 8. 9. 1. 7. 8. 9. scurt prezentare a tuturor seciunilor planului de afaceri accentuarea aspectelor manageriale identificarea $eneficiilor clienilor scurt prezentare a produselor3serviciilor motivele pentru care este necesar finanarea modul n care finanarea solicitat va duce la m$untirea activitii cum vor fi ram$ursate mprumuturile ctigul celor care investesc n capitalul social i indicarea modului i a momentului n care ei i pot vinde investiiile scurt istoric o$iectivele i valorile principale caracteristicile principale ale medului de funcionare perspective

2. Propunerea

3. Entreprinderea

4. Produse i piee
1. principalele produse cu ponderea respectiv n totalul vnzrilor 7. pieele principale i detalii ale acestora -ponderea pe pia, felul i structura concurenei, tendine n trecut, proiecii. 8. pre 9. calitate :. puncte forte i sla$e n zona concurenial ;. perspective . o$iective privind piaa i vnzrile

5. Iperaiuni
1. 7. 8. 9. :. ;. . A. 9. istoricul evoluiei activitii societi comercialei ac%iziii i rularea materialelor te%nologia de producie i descrierea procesului te%nologic capacitatea de utilizare a utila1elor amplasamentul i infrastructura asigurarea calitii legturi funcionale cu alte societi comerciale -spre e/emplu, filial de acelai rang. fora de munc efectul finanrii solicitate asupra activitii

1!

sursa2 >. HloId, J. ,. )ut%, (.J. Keralac% - /lanul de afaceri, coediia Casei de editur +apital i ?ditura $!pert, +ucureti, 7!!9, p. 97'9:

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

135

". Dar&etin' i distribuie

1. 7. 8. 9. :. ;. . A. 9. 1!. factorii principali de succes pe pia metode de vnzare puncte de desfacere mesa1ul pentru vnzri reclam canale de distri$uie principalele contracte de vnzri garanii pentru produse servicii pentru clieni nivelul stocurilor

#. Dana'ementul
1. ec%ipa managerial a societii comerciale 7. evoluia carierelor managerilor principali 8. programe e/istente i propuse pentru dezvoltarea managementului

$. Ir'ani are
1. 7. 8. 9. 1. 7. 8. 9. :. ;. #" (" *" ," ." 0" 3" 4" M" #L" structura organizatoric a societii comerciale i a fiecrei activiti principale funciile financiar, conta$il i de control sistemul de informare a managementului societii comerciale politica de resurse umane i de salarizare analiza performanelor financiare din trecut situaia financiar actual managementul financiar tendine financiare $ugetul de cas, lunar, n decursul unui an proieciile, pe cinci ani, ale $ilanurilor, situaia veniturilor i flu/ul de lic%iditi produse piee funcionare tehnologie resurse umane +) al principalilor manageri scheme de organizare performane financiare din anii precedeni modele de contracte brouri de prezentare a societii comerciale

%. Planul financiar

1:. 6ne3e

136

Capitolul III Planul d a!a" #i

3." 9est de )erificare a cunotinelor Din grilele de mai 1os, alegei varianta pe care o considerai ca fiind corect2 *. @n plan de afaceri corect redactat trebuie s conin$ a. analiz sumar a societii comerciale, a produsului sau a serviciului nou creat4 $. piaa estimat4 c. politicile de mar5eting urmrite n precedenii cinci ani4 d. metodele de selecie a resurselor umane4 e. aspecte financiare aferente viitoarei afaceri -incluznd ratele do$nzilor previzionate pentru urmtorii cinci ani, rata inflaiei etc.. ,. Printre cele mai importante ar umente care 0ustific necesitatea :ntocmirii unui plan de afaceri nu se numr i urmtoarea$ a. redactarea acestui document permite ntreprinztorului s realizeze o imagine a afacerii i s se concentreze asupra unor aspecte particulare ale acesteia4 $. planul de afaceri realizeaz o evaluare a noii idei de afaceri sau poate anticipa ansele de succes ale afacerii n curs, reprezentnd, practic, un studiu de feza$ilitate4 c. planul de afaceri se constituie ntr'un instrument de proiectare, realizare, conducere i control al afacerii4 d. planul de afaceri este cel care faciliteaz comunicarea, ctre mediul am$iant al societii comerciale, a noii idei de afaceri4 e. planul de afaceri furnizeaz sc%eme detaliate ale activitilor implicate de noua afacere, n vederea o$inerii acordului de finanare a acesteia -. Printre principiile i re ulile recomandabil a fi utilizate pentru prezentarea planului de afaceri se numr i$ a. formulrile i frazele s fie scurte i s conin o singur idee, pentru a fi uor de urmrit4 $. capitolele i paragrafele s fie relativ clare i distincte, dar, grupate pe tematici i $ine delimitate spaial4 c. prezentai ct mai favora$il ntreprinderea4 unele mici fapte mai puin adevrate, care nu pot fi verificate, sporesc ansele de reuit a planului de afaceri4 d. utilizai e/primri variate, comple/e i a$sconse, adecvate scopului i3 sau o$iectivelor urmrite4 e. folosii mi1loace audiovizuale adecvate, pentru a impresiona interlocutorii

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

137

/. 6bordarea corect a unui plan de afaceri trebuie s urmreasc$ a. o$inerea de ct mai muli $ani de la investitori, indiferent de mi1loacele psi%ologice i economice utilizate4 $. identificarea poziiei pe care ar dori s se situeze societatea comercial n mediul am$iant4 c. sta$ilirea misiunii, a o$iectivelor urmrite i a avanta1ului competitiv al produselor3serviciilor e/istente4 d. determinarea modalitilor concrete de a a1unge n situaia dorit, indiferent de strategia utilizat pentru realizarea o$iectivelor4 e. analiza'diagnostic a situaiei economico'financiare a societii comerciale '. Cn prezentarea unui plan de afaceri nu este recomandabil i respectarea urmtoarelor elemente ale mecanicii e3primrii$ a. vor$ii calm, concis i la o$iect4 $. a$ordai mi1loace psi%ice adecvate2 volum ridicat, de$it mare etc.4 c. articularea cuvintelor i precizia gramatical a e/primrilor apelate sunt fundamentale i creaz o impresie favora$il i credi$ilitate4 d. fii simplu i direct4 e. ncercai s intuii, ct mai corect, starea de spirit a interlocutorului H. Prezentarea planului de afaceri trebuie s ofere o susinere vizual pentru toate aspectele+c)eie ale planului, iar :ntreprinztorul trebuie s fie foarte bine pre tit i s rspund unor :ntrebri specifice privind$ a. insuficienta cercetare i dezvoltare a produsului i3sau a serviciului4 $. validarea cercetrilor de pia4 c. proieciile financiare i realismul acestora4 d. prioritatea a$solut a o$iectivelor4 e. a$ilitatea ntreprinztorului i a ec%ipei sale de apartenen de a face ca planul de afaceri s "mearg#, oricumL 2. 6bordarea corect a unui plan de afaceri trebuie s urmreasc$ a. analiza'diagnostic a situaiei patrimoniale a societii comerciale4 $. sta$ilirea poziiei pe care dorete s se situeze societatea comercial4 c. sta$ilirea strategiei competiionale4 d. organigrama societii comerciale4 e. prezentarea detaliat a produselor fa$ricate i3sau comercializate

138

Capitolul III Planul d a!a" #i

;. %ia nosticarea financiar eneral a situaiei societii comerciale se poate realiza prin analiza urmtoarelor documente$ a. $ilanurile conta$ile ale ultimilor trei ani4 $. situaia veniturilor i a c%eltuielilor din ultimii 1! ani4 c. contul de profit3pierderi pentru ultimii 1! ani4 d. situaia creditelor ram$ursate4 e. fielor de post I. Printre indicatorii de volum ai activitii economico+financiare nu se numr i$ a. cifra de afaceri4 $. venituri totale4 c. volumul valoric al produciei4 d. profitul4 e. rata profitului *J. Printre ratele de ec)ilibru financiar nu se numr i urmtorul$ a. rata de finanare a activelor circulante4 $. rata de finanare a stocurilor4 c. rata lic%iditii curente4 d. rata lic%iditii imediate4 e. rata lic%iditii foarte rapide **. Cntr+un plan de afaceri, piaa actual poate fi prezentat prin intermediul urmtoarelor elemente$ a. clieni nemulumii -nume, adres, forma 1uridic, ponderea deinut n totalul vnzrilor.4 $. concureni actualizai -nume, date cunoscute cu privire la acetia.4 c. poziia produselor3serviciilor societii comerciale comparativ cu cele ale concurenilor -produs, pre, calitate2 ieftin3compara$il3scump.4 d. concureni impariali -nume, adres, produs.4 e. principalele dezavanta1e ale noilor produse3servicii oferite *,. (iabilitatea financiar a unei afaceri sau investiii se poate determina prin analiza urmtorilor indicatori$ a. pragul de eficien4 $. pragul de pierdere4 c. rata frecvent a lic%iditii4 d. serviciul neprevizionat al datoriei4

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

139

e. rata intern de renta$ilitate financiar a investiiei *-. &rice plan de afaceri bine conceput i realizat trebuie s rspund unor :ntrebri fundamentale, cum sunt, spre e3emplu$ a. $ste incomplet %pachetul& ce prezint noua afacereC $. )a fi, afacerea propus, respins de potenialii posesori de capital de riscC c. +e anse de insolvabilitate are afacerea propusC d. +e avantaje competitive prezint, pe termen lung, afacerea propus C e. )a fi realizat, rapid, afacerea nou creatC */. <as)+flo? L ul este$ a. totalul intrrilor i al ieirilor de numerar n decursul unui an4 $. totalul intrrilor de numerar n decursul unei perioade de timp determinate4 c. totalul ieirilor de numerar n decursul unei perioade de timp determinate4 d. totalul resurselor financiare ale unei firme4 e. totalul resurselor umane ale unei firme *'. Scopul unui plan de afaceri este de a obine$ a. finanarea unei investiii4 $. accesul pe o pia4 c. noi concureni4 d. noi furnizori4 e. modelarea procesului de producie *H. Planul de afaceri reprezint o sc)em de aciune construit lo ic i presupune o ndire de perspectiv asupra unei afaceri. a. adevrat $. fals *2. @n plan de afaceri eficient investi )eaz fezabilitatea unei afaceri, deoarece proiecteaz obiectivele :ntreprinztorului i metodele cu a0utorul crora acesta le va realiza. a. adevrat $. fals *;. Prezentarea planului de afaceri nu trebuie s ofere o susinere vizual pentru toate aspectele+c)eie ale planului, :ns :ntreprinztorul trebuie s fie foarte bine pre tit i s rspund unor :ntrebri specifice. a. adevrat $. fals

140

Capitolul III Planul d a!a" #i

*I. Planul de afaceri faciliteaz meninerea direciilor de aciune stabilite, permind :ntreprinztorului s :i concentreze ener ia pentru atin erea scopului i/sau a obiectivelor propuse. a. adevrat $. fals ,J. 1ndiferent de forma sau de componentele alese pentru realizarea unui plan de afaceri, cea mai eficient modalitate de elaborare a acestuia prezint i ofer rspunsuri i soluii la o serie de :ntrebri i probleme care pot aprea :n cadrul capitolelor i/sau al subcapitolelor sale. a. adevrat $. fals ,*. %eclararea misiunii societii comerciale are rolul de a oferi salariailor, clienilor i acionarilor acesteia att o identitate distinct, ct i o mai bun :nele ere a direciilor de evoluie. a. adevrat $. fals ,,. 1nformaiile referitoare att la viitoarea ec)ip mana erial, ct i, :n eneral, la resursele umane sunt de o ma3im importan numai pentru viitorii parteneri de afaceri i nu pentru mana erul societii comerciale. a. adevrat $. fals ,-. Planul de afaceri trebuie s arate viitorilor investitori sau creditori de ce este eficient s investeasc :n afacerea propus i s le prezinte sc)ema de recuperare a fondurilor. a. adevrat $. fals ,/. Secretul reuitei unui plan de afaceri const :n focalizarea eforturilor i atra erea resurselor disponibile "interne i/sau e3terne# pentru atin erea scopului i/sau a obiectivelor propuse. a. adevrat $. fals ,'. 9euita unei noi afaceri este condiionat, :n mod decisiv, de elaborarea ct mai 0udicioas a planului de afaceri. a. adevrat $. fals

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

141

9spunsuri corecte$ * L bM , L aM - L aM / L eM ' L bM H L cM 2 L bM ; L aM I L eM *J L eM ** L cM *, L eM *- L dM */ L aM *' L aM *H L aM *2 L aM *; L bM *I L aM ,J L aM ,* L aM ,, L bM ,- L aM ,/ L aM ,' + a

E(3AB3?E3 ?J=PBN=B?IAI?0 ,uncta1ul aferent rspunsurilor corecte2 - pentru testele 1'1:2 :/5: puncte + KKKK rspunsuri corecte * KKKKK puncte - pentru testele 1;'7:2 :/25 puncte + KKKK rspunsuri corecte * KKKKK puncte 9I93A0 KKKKKK puncte

3.# 9est de autoe)aluare a abilitilor 6utodia nosticarea capacitii de a rezista stresului Definit de specialiti11 ca fiind "Nreacia la punerea n alert a corpului uman, ndeosebi a psihologiei individului #, stresul este relevat prin apariia unei tensiuni enerale a or anismului fiecruia dintre noi -accelerarea ritmului cardiac, aflu/ sanguin n muc%i, secreii %ormonale etc.., ca reacie la stimulii provenii din mediul ambiant. n situaii generatoare de stres, organismul nostru reacioneaz -sau ar tre$ui s reacioneze. ct mai rapid, printr'o mo$ilizare general a tuturor facultilor intelectuale i emoionale de care dispunem, n vederea pregtirii minuioase a unei aciuni de rspuns i a adaptrii la stimulii provenii din mediul am$iant. =ceast du$l reacie a organismului nostru, relevat prin apariia tensiunii generale psi%oneuromotorii i mo$ilizarea facultilor intelectuale i emoionale de care dispunem, poate fi cauzat de perceperea unui pericol, a unei ameninri sau, adeseori, de apariia -"nregistrarea# i "decodificarea#. unei situaii noi. &tresul este un semnal de alarm, urmat de un proces de autotensionare, care pregtete individul s reacioneze la stimulii provenii din mediul am$iant, n vederea adaptrii la acesta. Ha ntre$area att de frecvent ntlnit2 Bste stresul, :ntotdeauna, ne ativN! rspunsul este2 <ate oric, 4@7!. Pentru c fiecare dintre noi are nevoie de o doz minim de stres, pentru a fi motivat s acionez8 Dar, dei avem nevoie de stimulente fizice i psi%ologice pentru a -re.aciona, din momentul n care nu mai avem capacitatea i mi1loacele pentru a rspunde la stimulii provenii din mediul am$iant, stresul devine a$solut nociv, profund duntor. Drept consecin, energia acumulat i nec%eltuit se va "ntoarce#, rapid, mpotriva
11

). C%ozas, C. @ulien, ,. Ka$illiet ' Aorce de )ente, ?ditions (ouc%er, 1999, p.9A

142

Capitolul III Planul d a!a" #i

propriului nostru organism, crendu'ne simptome fizice -o$oseal, insomnii etc.. i psi%ologice -irita$ilitate, pierderi de memorie, "atacuri de panic# etc..L ,rintre cel mai frecvent recomandate i utilizate strategii antistres se numr i2 optimizarea gestionrii propriului nostru timp, apelnd, spre e/emplu, la2 definirea prioritilor4 planificarea riguroas a aciunilor de ntreprins4 puterea de a refuza ceea ce, din diferite motive, nu ne convine etc.4 practicarea %automentenanei&, ceea ce nseamn a2 face pauze de lucru pe parcursul unei zile4 ne oferi, din cnd n cnd, un mic cadou, o mic plcere4 ti i a avea puterea de a renuna la activiti care nu mai sunt renta$ile4 etc.4 ameliorarea condiiilor e!istenei noastre cotidiene, respectiv, a condiiilor de2 %a$itat4 confort -att acas, ct i la serviciu.4 alimentaie4 e/erciii fizice4 somn4 activiti recreative etc.4 nvarea -n sensul acumulrii i al e!ersrii deprinderilor aferente) i antrenarea fiecruia dintre noi pentru a lucra n condiii de stres -destul de des, suntem stresai din diverse motive2 persoanele din antura1ul nostru "au, parc, ceva cu noi#4 su$alternii, colegii i c%iar i efii nu mai sunt aa cum erau, fcnd orice pentru a ne mpiedica s realizm ceea ce vrem etc. *ar dac persoanele din antura1ul nostru nu sunt capa$ile s ne streseze, oL facem noi nineL n continuare, supunem ateniei dumneavoastr dou $aterii de teste care au ca scop autodiagnosticarea propriilor capaciti de a rezista acestei stri psi%ofizice i intelectuale. ?ste necesar s rspundei la fiecare formulare n ma/imum cinci secunde, n funcie de ceea ce suntei i nu de ceea ce apreciai c suntei -sau ar trebui s fii, conform percepiei stimulilor provenii din mediul am$iant.... >spundei, spontan, la ntre$ri, acordnd, fiecreia, cte un puncta1, astfel2 * D niciodat , D uneori - D frecvent / D ntotdeauna
?r"crt" 1. 7. 8. 8ntrebarea 0rmrii s realizai ma/imum de aciuni n minimum de timpC &untei impacientat n situaii n care, n activitatea dumneavoastr, intervin amnri de termene sau ntreruperiC ?ste o$ligatoriu s ctigai, pentru a avea, ntotdeauna, plcerea imens de a 1ucaC /uncte

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE 9. :. ;. . A. 9. 1!. 11. 17. 18. 19. 1:. 1;. 1 . 1A. 19. 7!. 71. 77. 78. 79. 7:. 7;. 7 . 7A. 79. 8!. 81. =psai pe accelerator nainte ca lumina semaforului s fie roieC B este team s cerei a1utor i3sau s e/primai ceea ce v este necesar pentru a reuiC Cutai, n mod constant, respectul i admiraia aproapeluiC &untei, adeseori, iritat de maniera puin eficace n care acioneaz muli oameniC B privii des ceasulC Cutai, n mod constant, s v ameliorai poziia -statusul. i realizrileC =vei tendina de a v anga1a n ct mai multe aciuni, c%iar i atunci cnd dispunei de puin timpC =vei o$iceiul de a face mai multe lucruri deodatC &untei, adeseori, mnios sau iritatC B aflai, ntotdeauna, n compania unui antura1, astfel nct s evitai singurtateaC Bor$ii ntr'un ritm alert, pentru a accelera derularea conversaiilorC Bi se ntmpl s fii i, deci, s v considerai o fire precipitat, gr$itC &untei caracterizat ntr'un anume fel n antura1ul dumneavoastrC &untei, adeseori, anga1at n proiecte i3sau activiti diferite n acelai momentC ?/ist multe termene necesar a fi respectate n activitatea dumneavoastrC B simii vinovat cnd v rela/ai i nu facei nimic n timpul dumneavoastr li$erC B asumai prea multe responsa$iliti pentru a rezolva mai multe lucruri deodatC <oate lucrurile tre$uie fcute perfectM =tt cele realizate de noi, ct i cele realizate de aliiML <re$uie s fac eu ceea ce alii ar fi tre$uit s realizezeML ) simt din ce n ce mai singur, c%iar n familie sau n compania prietenilor &unt enervat atunci cnd oamenii nu sunt ateni i nu ascult ceea ce le spun ?venimentele m antreneaz mpotriva voinei mele i nici nu m pot controla Categoric, tre$uie s nu am nici o sl$iciuneML C%iar n situaiile n care sunt suprancrcat, nu tiu s spun "nu# unei solicitri suplimentare. *ar dac a face'o, m'a simi vinovatML =$andonez repede i tre$uie s caut noi distracii, altfel impacientndu'mL ) simt relativ strin de ceea ce m ncon1oar ) simt incapa$il s m destindL ntotdeauna m preocup cevaL Cu fiecare zi trecut, m simt din ce n ce mai dezgustat i de$usolatML

143

144 87. 88. 89. 8:. 8;. 8 . 8A. 89. 9!. 91. 97. 98. 99. 9:. 9;. 9 . 9A. ?vit s spun ceea ce gndesc

Capitolul III Planul d a!a" #i Eu am simul umorului i sunt incapa$il s rd la o glum fcut pe seama mea =m o atitudine negativist2 critic tot ceea ce m ncon1oar, c%iar i pe mineL Ha sfritul fiecrei zile am senzaia c m'am "nvrtit# degea$a, "$tnd pasul pe loc#, c%iar regresnd n aciunile ntreprinse n momente de genul celor de la pct. 1:, uit de ntlniri i c%iar de lucruri pn atunci perfect cunoscuteL ) simt uor irita$il i c%iar colericML 6amenii care m ncon1oar m decepioneazML Kndesc c, n orice situaie, o aventur amoroas mi poate aduce, mai degra$, complicaii, dect plcereML ) consider utilizat, manipulat i c%iar e/ploatat de ctre alii ) trezesc foarte devreme, dimineaa, nemaiputnd adormiL ) simt nelinitit, fr s tiu de ceL Eu sunt mulumit-. de activitatea mea profesional &unt nemulumit-. de rezultatele o$inute n activitatea e/traprofesional &ituaia mea nu este deloc cea pe care mi'a dori'oML ?vit singurtatea, fiindc mi este team de eaML =dorm foarte greuML ) trezesc foarte greuML =m senzaia c nu m pot ridica din pat, mai ales cnd m gndesc ce am de realizat n respectiva ziML <6<=H ,0EC<?2

n continuare, nsumai puncta1ul acumulatM Cu ct totalul acestuia va fi mai mare, cu att nseamn c rezistena dumneavoastr la stres este mai mic. >spunsurile v vor permite s reflectai, ntr'o manier mai puin su$iectiv, asupra punctelor forte i a celor deficitare care caracterizeaz ec%ili$rul dumneavoastr psi%ic i fizic. ?vident, pentru viitor, totul depinde numai de dumneavoastrM... n orice caz, s nu uitai c n multe ri occidentale tinerii -i nu numai ei. sunt special pregtii -i c%iar antrenai. s lucreze i s triasc n condiii de stresL

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

145

3.$ =tudii de ca 1. &untei n ateptarea rspunsului de la o $anc comercial creia i'ai prezentat un plan de afaceri. B %otri, ns, s v prezentai ideea i 1sociaiei 5amenilor de 1faceri din <omniaML *at'v, acum, n faa preedintelui =sociaieiL Cum l a$ordai astfel nct s l convingei s v acorde spri1inul financiar de care avei atta nevoieCL 7. Ce ai face cu un milion de euroCML 3.% Locuri de roluri 1. mpreun cu colegii dumneavoastr, ai %otrt s nfiinai o societate comercial. &untei tineri, avei idei noi i e/trem de variate, nsL v lipsesc resursele financiareML 6 soluie e/ist2 apelarea la o $anc comercial pentru a o$ine $anii necesari demarrii activitiiM >ealizai un plan de afaceri i prezentai'l astfel nct solicitarea dumneavoastr s fie acceptat de specialitii $ncii comercialeM 7. =vei la dispoziie cinci sute de mii de euro. >ealizai un plan de afaceri astfel nct, anual, s o$inei un profit de cincizeci de mii de euro.
M?IA3 @E E(3AB3?E 3 LI2BABI @E ?IAB?I0 1. Ibiecti)ele urmrite0 1.1. sta$ilirea o$iectivelor specifice rolurilor asumate3ncredinate 1.7. apelarea la cunotinele specifice temei a$ordate 2. =tructurarea e+punerii0 7.1. realizarea unei prezentri logice, $ine structurat 7.7. claritatea i cursivitatea e/primrii ideilor 7.8. particularizarea aspectelor cele mai importante 3. Pre ena scenic0 8.1. captarea i meninerea ateniei participanilor 8.7. persuasiune i compre%ensi$ilitate 8.8. utilizarea eficient a elementelor mecanicii e/primrii 8.9. depirea filtrelor psi%ologice i fiziologice 8.:. inut adecvat, utilizarea unor mi1loace de prezentare adecvate 4. Ima'inaia0 9.1. capacitatea de transpunere n rolul asumat3ncredinat 9.7. inventivitatea i creativitatea 5. 2apacitatea de a lucra !n ec8ip0 :.1. ascultare activ :.7. cooperarea cu toi mem$rii ec%ipei 9I93A0 KKKKKK

146

Capitolul III Planul d a!a" #i

3.% Probleme supuse discuiei 1. Care sunt elementele componente ale planului de afaceriC 7. Care credei c este elementul de ma/im importan din coninutul unui plan de afaceriC 8. Cum tre$uie prezentat un plan de afaceri astfel nct s ctigai ncrederea interlocutorilorC 9. Cui se adreseaz un plan de afaceriC :. Care sunt principalii indicatori prezeni n coninutul planului de afaceri i cum se determin nivelul acestoraC ;. Comentai afirmaia2 "@ac doreti s ctigi un milion de dolari, trebuie s devii tipul de om care ctig un milion de dolari#M...

DEZVOLTAREA ABILITILOR DE COMUNICARE I NEGOCIERE

147