1.

Descriere pia amonte

Tipuri furnizori Estimat la peste 386 milioane Euro n 2005 i la 650 mil. Euro n 2007 1, piaa dulciurilor este caracterizat de o e oluie dinamic. !rincipalii competitori de pe pia sunt companii multinaionale, ce s"au impus prin o#erirea unui lar$ sortiment i care i distri%uie produsele prin intermediul importatorilor " companii locale. !rintre primele poziii se numr totui i o puternic companie rom&neasc ,,'upreme ()ocolat*. Relaii n pia !iaa este di izat n patru se$mente, care prezint caracteristici aparte din punct de edere al concurenei+ ciocolata i produse din ciocolat,-.0/ din pia01 pr2ituri i %iscuii+ produse de patiserie, napolitane, croissante, rulade, picoturi1 snac3s"uri i #ructe uscate ,semine, miez, #istic, mi4uri02 produse za)aroase+ dropsuri, dra2euri, rolls"uri, $um de mestecat. Piaa ciocolatei este n prezent disputat de+ productorii internaionali " 5ra#t, (ad%ur6, 7eidi ()ocolat 'uisse i o puternic companie local " 'upreme ()ocolat ,productorul !rimola0. Segmentul premium este dominat de mrcile+ 8il3a, !oiana 'enzaii ,productor 5ra#t0, 5andia ,5andia E4cellent0, 7eidi i 9nidor ,'upreme ()ocolat0. Segmentul standard este dominat de mrcile+ !oiana, ,productor 5ra#t0 i !rimola ,productor 'upreme ()ocolat0. Segmentul low ,economic0 include mrcile+ :aura ,5andia E4cellent0, 9#ricana ,5ra#t0, ;o atini ,'upreme ()ocolat0. Pe piaa prjiturilor i a biscuiilor , se impune compania 5ra#t3 pe se$mentul %iscuiilor dulci, #iind imediat urmat de $rupul 9l3a a crei marc ,,!r2itura casei* se poziioneaz ca lider n cate$oria ei de produse. <n ceea ce pri ete piaa snacks-urilor, primii cinci productori sunt 'tar=oods, European=oods, !)oeni4, 'tandard>'nac3s i ()io ?om&nia, care au mpreun o cot de pia de 80.8/.1 cele mai populare %randuri locale sunt :a6s i ()io. !e piaa #ructelor uscate, 9l3a se impune ca lider de pia cu marca ;utline, #iind imediat urmat de =iesta, 8o$6i, =eli4 i 'tandard>'nac3s. !e segmentul produselor zaharoase ,dropsuri, caramele, dra2euri0 multinaionalele conduc detaat+ @ri$le6, 8ars, (ad%ur6, i !er#etti Aan 8elle , ce dein mpreun o cot de pia de 68/ din cate$oria produselor am%alate %randed5. Bintre acestea, @ri$le6 domin at&t piaa produselor za)aroase ,deine dou mrci puternice+ 'olano i Cuic6 =ruit0 c&t mai ales pe cea a $umei de mestecat cu o cot de pia de D1/. Caracteristici ale procesului de achiziie <n cadrul procesului de ac)iziie s"au a ut n edere urmtoarele aspecte+ $ama de produse o#erit de #urnizor precum i calitatea, preul ne$ociat, termenul de li rare c&t i $arania o#erit. Bescrierea tuturor acestor cerine se a#l n ane4a nr. 1 ,contract de &nzare"cumprare0, precum i un #ormular de comand.
1 2

'ursa+ 9( ;ielsen ?om&nia, con#orm unui studiu e#ectuat n #e%ruarie 2008. En ultimii ani, creterea indicelui de alimentaie i orientarea ctre produse de calitate, s"a tradus prin dez oltarea acestei cate$orii. 3 <n iulie 2007 preia di izia de %iscuii a $rupului #rancez Banone + :F i !rince. . (on#orm unui studiu realizat de 8E8?G n anul 2007. 5 !iaa dulciurilor este mprit n produse %randed i artizanale. !roduse %randed+ produse din ciocolat, produse za)aroase i $um de mestecat. !roduse artizanale+ )al a, ra)at, nu$a, )al i.

2. Strategia aleas n amonte

Furnizori externi <n #uncie de cate$oriile de produse am ales . #urnizori e4terni+ Alka H pentru napolitane, pr2ituri i #ructe uscate1 Kraft H pe piaa ciocolatei1 Ulker H pe se$mentul %iscuii1 Wrigley H piaa produselor za)aroase. !entru selecionarea #urnizorilor s"a utilizat metoda utilitii $lo%ale, compar&nd a anta2ele pe care le o#er #iecare #urnizor. 9u #ost alei #urnizorii cu utilitatea $lo%al cea mai mare, deoarece ei erau i cei care o#ereau cele mai multe %ene#icii. 1.Pentru napolitane, prjituri !urnizor "ondiii de plat
9l3a ,=10 ?ommis ,=20 Coef. importan =1+ F$1 I !.Pe pia a "io"olatei !urnizor (ad%ur6 5ra#t Coef. importan 30 zile 60 zile 0,.

#ermene Bisponi%i l 10 zile 0,2

1 0,.

"alitate E4celent Gun 0,.

1 0,6

"ondiii de plat

#ermene

"alitate

#.Pe segmentul $is"ui i !urnizor "ondiii de plat Fl3er ?o 'tar %.Pia a produselor &a'aroase !urnizor "ondiii de plat @ri$le6 !er#etti Aan 8elle

#ermene

"alitate

#ermene

"alitate

Tipul de contractare i clauze (ontractul de comer nc)eiat cu #urnizorul este de tip cont curent, n care s"au a ut n edere lacuzele le$ate de cantitatea mr#ii, ceea ce nseamn c a #ost stipulat cantitatea %unurilor ce or li rare precum i unitatea de msur. 9lte tipuri de clauze se re#er la+ termenele de li(rare+ se ro respecta cele pre zute nc ontract. n cazul n care &nztorul nu pred mr#urile la termenele de li rare scadente, a suporta penaliti de nt&rziere sau de neli rare de 2 / pe zi de nt&rziere, calculate la aloarea mr#urilor neli rate. "alitatea mrfii) n momentul lu rrii, %unurile or #i consemnate n procesul er%al de recepie cantitati i calitati , care a #i datat, semnat i tampilat de dele$aii mputernicii ai prilor. garan ii+ &nztorul l $aranteaz pe cumprtor contra iciilor aparente i ascunse ale mr#urilor &ndute pe o perioad de 30 zile, calculat de la data prelurii mr#urilor, el rspunz&nd n perioada de $aranie acordat. modalitatea de plat) acrediti %ancar. Integrarea strategiei n mixul de marketing 2

produs) pentru a putea o#eri clienilor o $am lar$ de produse, am ales aceti #urnizori care prezint un sortiment lar$, alturi de o calitate incontesta%il1 pre ) lu&nd n considerare discount"urile o#erite de #urnizori, precum i risturnurile ne$ociate, produsele or %ene#icia de preuri mai a anta2oase, c&t i o#erte promoionale. promo(are) partenerii notri sunt companii ce au adoptat o promo are intens n r&ndul consumatorilor, dein&nd mrci recunoscute la ni el naional c&t i mondial. (ola%orarea cu acetia a include i #urnizarea de ctre acetia a unor suporturi GM:. plasare) n #uncie de e4istena produselor comandate pe stocul #urnizorilor, ariaz i disponi%ilitatea produselor la ra#t, pentru a a2un$e n timp util la consumatori i pentru a se e ita apariia NN'.

%. Descriere &urnizori a !ocalizare '()' 9l3a Orup a #ost #ondat n 1DD., #iind unul dintre liderii pieei productorilor de dulciuri din ?om&nia. *()+, Fl3er este prezent n ?om&nia de peste 11 ani, cu produse din import, numele companiei nre$istrate local #iind '( Eure4 9limentare '9. -,./(+0 (ompania @ri$le6 ?omania, este unicul importator al produselor @ri$le6 pentru piaa rom&neasc #iind #ondat n 1DD2. Bin anul 200. coordoneaz acti itile n ntrea$a re$iune sud"est european. ),'!#

Adresa) Jos. 'truleti ;r. 76" 86 'ector 1, Gucureti, ?om&nia *elefon) 00.0 21 668 .D
Adresa ) Joseaua de (entura, ;r. DD, !opeti :eordeni, Cud. El#o , ?om&nia *elefon ) K.0 021 .D2 00 D1 +a, ) K.0 021 .D2 06 21 -.mail : /ffi"e" o##iceLul3er.ro 0arketing" mar3etin$Lul3er.ro 12n&ri" salesLul3er.ro *el. (erde + 0"8008"...8 3nforma ii "onsumator $ in#oLul3er.ro

Adresa) 'trada Mipo$ra#ilor, ;r. 11"15, Guc)arest Gusiness !ar3, Eta2 ., 'ector 1, Gucureti *elefon+ K.0 21 .08.28.20 +a,) K.0"21".08.28.28

)ra&t !oods este o companie american din industria alimentar, care n anul 1DD. a ac)iziionat #a%rica P!oiana H !roduse Qa)aroase '.9*, aceasta din urm sc)im%&ndu"i denumirea n P5ra#t Caco%s 'usc)ard ?omania '.9* iar n anul 2000, 5ra#t Caco%s 'usc)ard este numit P5ra#t =oods ?om&nia*.

" #naliza $%&T !F;(ME M9?E " unul din cei mai mari #!'#
productori de dulciuri din ,om1nia1 " specializat n producie, am%alare i distri%uie1 " asi$ur un #lu4 continuu de apro izionare datorit celor D centre re$ionale1 " e4istena unui sistem %ine or$anizat i e#icace de plani#icare strate$ic

!F;(ME ':9GE
" pro#it in scdere semni#icati a #ata de anul precedent

N!N?MF;EMRSE
" reea e4tins de peste 50 de distri%uitori naionali1 " trend ascendent pentru cererea de produse de pe piaa dulciurilor ,e4+ pr2ituri read6"made0

98E;E;SR?E
" intrarea pe piaa dulciurilor a unor mari competitori internaionali ,;estle care a preluat Coe0

(!')R

%RI*!) +

'R#FT

" o#era un sortiment %o$at de produse " e4tinderea #acilitatilor de producie n ?om&nia " calitate recunoscut a produselor " sin$urul productor de %iscuii din ?om&nia care deine certi#icarea E'N D001 i E=' de ctre MFA ;N?B. " cel mai important 2uctor de pe piaa $umei de mestecat1 " campanii media cuprinztoare1 " e4istena unei ima$ini #a ora%ile a #irmei1 " 5ra#t are operaiuni n 72 ri i inde produsele sale in mai mult de 150 de tari. " este unul dintre cei mai mari #urnizori de dulciuri de pe piaa local " lider pe piaa ciocolatei " caliatatea ser iciilor i a produselor

" campanie de promo are relati moderat n r&ndul consumatorilor rom&ni1

" se realizeaz demersuri pentru a de eni o marc mondial " dez oltarea rapid a unui porto#oliu de produse mai lar$ i mai competiti 1 " posi%iliti de inte$rare ertical " e4tinderea n se$mentul %om%oane1 " mani#estarea unei stri de sta$nare sau re$res la #irmele concurente1 " e4istena cererii de noi produse iTsau ser icii pe pieele e4istente sau pe piee noi1 " creterea rapid a pieei1 " e4tinderea $amei de produse

" cererea cresc&nd pentru produse de su%stituie1 " presiunea cresc&nd a concurenei

" lipsa de disponi%ilitate n ne$ocierea condiiilor de li rare i transport

" ulnera%ilitate la #luctuaiile mediului de a#aceri

" scumpirea materiilor prime " e4istena unui sin$ur punct de des#acere

" intrarea ntr"o perioad de recesiune economic la ni el naional sau internaional " cretere mai lent, sta$nare sau c)iar recesiune a pieei.

c0 1olumul 4i "onfigurarea "omen&ilor (omenzile pentru cele 5 #iliale se or prelua zilnic, pe %aza stocului #inal controlat datorit so#tului utilizat, iar li rarea ctre centre se a realiza la #iecare . zile. Mransmiterea comenzilor ctre #urnizor dureaz 2 zile ,timp n care #urnizorul are timp s le transmit productorului0 iar li rarea acestora ctre #iliale nc 2 zile. Aolumul comenzilor ariaz n #uncie de natura produselor, spre e4emplu or e4ista produse de consum continuu, precum i produse a cror e4isten este sezonier sau promoional, caz n care olumul comenzilor a crete #a de capacitatea o%inuit. Batori sistemului computerizat care permite un control permanent al stocurilor, se e it apariia NN', precum i riscul rm&nerii cu prea multe produse n depozit, #r a e4ista cerere.

,ecepia i depozitarea
Nrice primire de mr#uri n orice $estiune 8etro este urmat o%li$atoriu de recepionarea produselor respecti e n scopul de a eri#ica dac #urnizorul i"a ndeplinit o%li$aiile asumate, concretizate n documente ce stau la %aza comercializrii mr#urilor+ #actura, nota de comand, contract cu pri ire la cantitatea, calitatea i sortimentul mr#urilor li rate1 si de asemenea dac or$anele de transport i"au ndeplinit o%li$aiile n pri ina cantitii i a calitii mr#urilor transportate. Bocumentele pe care recepionerul le eri#ic sunt+ documentele de li rare+ #actura, dispoziie de li rare, a iz de $aranie, a iz de e4pediere, scrisoare de transport ,colosamentul01 certi#icatul de calitate i %uletinul de analiz1 cartea te)nic a produsului.

!rodusele sunt preluate din camion cu a2utorul motosti uitoarelor, dup care sunt depozitate n ra#turi corespunztoare. Aeri#icarea calitati , are ponderea cea mai mare n produsul de recepie al unui lot de mr#uri i const ntr"o scriere de operaiuni+ identi#icarea produselor din lot, e4aminarea mr#urilor, am%ala2elor, eri#icarea inte$ritii si$iliului, eri#icarea marcrii i etic)etrii, de#inirea planului de control , rele area eantionului, analiza eantionului, concluzii pentru lot. <n urma e4ecutrii acestor operaii lotul este declarat corespunztor sau necorespunztor din punct de edere cantitati i calitati . Bepozitarea acestor produse se #ace n con#ormitate cu normele E'N D001, nseamn&nd c tot sistemul de depozitare respect normele de si$uran i$ienico"sanitare cerute de (omunitatea Economic European, depozitul #iind dotat cu sisteme aerisire. !strarea i depozitarea produselor se #ace n spaii curate, pe ra#turi, aerisite, curate i dezin#ectate, #erite de razele solare i de surse directe de cldur i n$)e, condiii care s permit meninerea sta%ilitii parametrilor calitati i i a salu%ritii acestora. ?esponsa%ilul sistemului de depozitare este $estionarul depozitului de la Bepartamentul li rari i ac)iziii. Oestionarul depozitului are ca responsa%iliti e#ectuarea comenzii ctre sediul central din Gucureti, primirea comenzii i depozitarea produselor n sediul din Eai, ntocmirea i eri#icarea documentelor necesare prelurii mar#urilor, alocarea produselor a$enilor de &nzari, coordonarea transportului n aria $eo$ra#ic de acti itate a #irmei.