1. Comunicaia formal include ansamblul aciunilor organizate sub forma unor programe sau companii.

Comunicaia formal folosete dou categorii de instrumente: Aciunea media: publicitatea desfaurat prin pres, televiziune, afiaj, materiale tiprite, radio, cinema etc. i categorii n afara media acestea fiind specifice marketingului direct, tehnici de promovare, relaii publice, sponsorizri, participri la manifestri expoziionale etc. 2. Comunicaia informal se desfoar prin intermediul celorlalte componente ale mixului de marketing i mai des prin intermediul personalului de vnzare. 3. PARTICULARITATILE SURSEI DE INFORMARE: puternica, atragatoare si credibila. 4. Sistemul de comunicaie: emitatorul, codificarea, mesajul, mediile, decodificarea mesajului, receptorul, raspunsul, feedback-ul, elementele de distorsiune. 5. Atenia selectiv:este n primul rnd un fenomen protector fa de mulimea surselor de informaii, de mesaje la care suntem supui; 6. Factori de care depinde implicarea indivizilor in perceptia unui mesaj: riscuri financiare, fizice, psihosociologice. 7. Fenomenul distorsiunii selective se datoreaz faptului c receptorul adopt i dezvolt atitudini i comportamente care determin recepia i interpretarea mesajului, numai n msura n care acestea i ntresc propriile credine i convingeri. 8. Fenomenul reinerii (reteniei) selective :Obiectivul unei campanii de comunicare, l reprezint nscrierea mesajului n memoria permanent a receptorului. 9. Componentele comunicaiei promoionale :publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, marca, manifestarile promotionale, fortele de munca. PUBLICITATEA: 10. Michael J. Baker definete publicitatea astfel: stiinta, afacerea sau profesia crearii si diseminarii mesajelor, o institutie sociala care afecteaza viata de zi cu zi a fiecarui individ, o forta care modeleaza cultura de masa, o componenta a activitatii de marketing sau o sursa de informare despre produse, servicii, evenimente, indivizi sau institutii. 11. Philip Kotler consider ca publicitatea comercial (reclama) este orice forma cu plata, de prezentare si promovare impersonala a unor idei, bunuri sau servicii, n numele unui titular identificat. 12. Caracteristici ale publicitii: - serveste intreprinderii atat ca instrument strategic cat si ca mijloc practic; - constituie unul din mijloacele de transformare pe termen lung a cererii de consum in comportament de cumparare efectiva; - trebuie insa conjugata cu actiunea altor mijloace de comercializare si promovare, intrucat actiunea sa singulara nu poate fi niciodat suficient pentru atingerea obiectivelor strategice ale ntreprinderii

- nu are un caracter obiectiv, dimpotriva e unilateral i subiectiv, ntruct urmeaza sa influenteze si sa determine atitudini si comportamente; 13. Principii ce trebuiesc respectate in publicitate: sa fie decenta, loialitatea, veridicitatea, evitarea imitarii in ceea ce priveste mesajul. 14. Tipologia publicitatii in functie de obiect: Publicitate de produs:Publicitate de conditionare; Publicitate comparative; Publicitate de reamintire; Publicitate de marca ; Publicitate institutionale 15. Publicitatea de produs sau serviciu e forma cea mai frecvent utilizat. n esen, ea urmrete stimularea cererii de consum pentru produsul sau serviciul la care se refer. 16. Publicitatea de condiionare are ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs punnd accentul pe condiiile de prezentare a acestuia, care pot facilita indentificarea acestuia n masa pieei (ofertelor). 17. Publicitatea de reamintire este folosit n scopul ntririi efectelor unor campanii de publicitate anterioare, pentru pstrarea interesului pentru un produs, serviciu, marc sau ntreprindere n rndul consumatorilor. Aceasta form de publicitate se recomand a fi folosit n perioada de maturitate din ciclul de via al produsului, nu mai e necesar de a convinge ci de a reaminti. 18. Tipologia unui produs dupa natura obiectelor urmarite:publicitate comerciala, corporative, social umanitara. 19. Publicitatea social umanitar urmrete promovarea ideilor care depesc sfera economic, promovarea cauzelor socialumanitare susinute de organizaiile non-profit. 20. Tipologia publicitatii n funcie de aria geografic de difuzare a mesajului: publicitatea locala, regional, nationala, internationala. 21. Tipologia publicitatii dup natura pieei : consumatori individuali; utilizatori institutionali, diferite categorii de intermediari. Functiile PUBLICITATII: 22. Publicitatea are o functie economica reala, fiind la nivel macro benzina care pune in miscare motorul economiei iar la nivel micro factorul care influenteaza cel mai direct consumatorul in luarea deciziei de cumparare. 23. Tinta publicitatii: consumatorii, cumparatorii, intermediarii, prescriptorii. 24. Tehnici de determinare a bugetului campaniei publicitare: Etapa din ciclul de via Cota de pia Nivelul concurenei Numrul de difuzri Produsele substituibile

25. Principalele criterii de alegere ale unui mediu de comunicaie: Natura produsului pentru care se realizeaz publicitatea (destinaia produsului, sezonalitatea, competitivitatea etc.); Obiectivele urmrite a se realiza prin intermediul publicitii; Costurile pentru difuzarea mesajului; Posibilitile mediului de a transmite un anumit mesaj; Zona geografic pe care o acoper; Audiena lui de ctre inta urmrit. 26. Tema constituie elementul de baz al mesajului publicitar, ea exprimnd ceea ce se dorete s se transmit prin intermediul publicitii. Tema mesajului publicitar trebuie s susin axul psihologic ales. 27. Actorii pieei publicitii: anuntatorii; agentiile de publicitate; publicul tinta. 28. Agentia de publicitate este o afacere independenta, formata din oameni de creatie si de afaceri care creaza, pregatesc si plaseaza reclame in media pentru producatori ce cauta consumatori pentru produsele sau serviciile lor (AMA) 29. Agentia full services pune la dispozitia clientilor sai nu numai servicii de creatie i personal specializat n pregatirea publicitatii ci si specialisti in cercetare si marketing care sa ajute clientul la planificarea procesului de comunicare . 30. Agentiile de media sunt agenii specializate exclusiv n achiziia de spaii i timpi de media i derularea campaniilor publicitare pe diverse canale, ca serviciu oferit ageniilor de publicitate. PROMOVAREA VANZARILOR: 31. Philip Kotler: ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatori sau de ctre clieni industriali. 32. Tipuri de activiti specific vanzarii: tehnici push si pull. 33. Reducerile de pre a) Preul de lansare promoional b) Oferta special c) Vnzarea grupat d) Oferta de rambursare e) Bonuri de reducere sau cupoane f) 3 pentru 2 g) Achiziionarea produselor uzate 34. Bonul de reducere: este un titlu care d dreptul unei reduceri n mrime absolut la cumprarea unui anumit produs n toate punctele de vnzare. Este o tehnic promoional de baz, care a cunoscut o mare extindere n SUA. 35. Oferta de rambursare const n rambursarea unei pri sau a ntregului pre al unui produs la prezentarea unei probe de cumprare (etichet, ambalaj, capac, etc.). Rambursarea se poate face imediat la cas sau la o cumprare ulterioar.

Oferta de rambursare este, de fapt, o reducere de pre, amnat, obinut pe baza uneia sau mai multor dovezi de cumprare. Rambursarea poate fi parial sau total. n general firmele organizatoare limiteaz rambursarea la una pentru o familie. 36. Vnzarea grupat const n vnzarea mai multor uniti ale aceluiai produs ntr-un singur lot, al crui pre este inferior sumei preurilor unitare ale articolelor componente. 37. Lotul omogen se refer la vnzarea a dou sau mai multe produse identice, n general practicat sub forma unei supracondiionri comune (folie de plastic, carton, etc.). 38. ncercrile gratuite : a) Eantioanele; b)Degustrile; c)Demonstraiile; d) ncercrile gratuite 39. Eantionarea const n oferirea unei uniti de produs gratuit consumatorului, care va testa astfel produsul naintea cumprrii. Produsul-eantion este distribuit n cantiti limitate, iar dimensiunile sale sunt mult mai reduse dect ale produsului comercializat. 40. Demonstraia este aciunea prin care reprezentantul productorului (sau comerciantului) prezint ansamblul caracteristicilor produsului, fie la domiciliul cumprtorilor poteniali, fie ntr-un trg sau expoziie, fie n alte locuri publice. Demonstraia este nsoit de cele mai multe ori de o degustare sau ncercare. 41. Tehnici de atragere: Prime si cadouri; Concursuri, jocuri,loterii; Punerea in valoare la locul vanzarii; Publicitatea directa. RELATIILE PUBLICE: 42. Relaii Publice Efortul planificat i susinut pentru a stabili i menine bunvoina i buna nelegere ntre o organizaie i publicul su 43. Obiective ale activitii de Relaii Publice introducerea noilor produse pe pia; relansarea i repoziionarea produselor vechi; influenarea liderilor de opinie; promovarea unui anumit produs sau grupe de produse n rndul clienilor actuali i a celor poteniali; mbuntirea impactului mesajelor publicitare; completarea publicitii prin transmiterea i a altor informaii;

ntrirea efectelor aciunilor de promovarea vnzrilor; sprijinirea aciunilor forelor de vnzare; mbuntirea imaginii ntreprinderii i a produselor sale; diferenierea produselor ntreprinderii fa de produsele concurenei; mbuntirea procesului comunicaional intern; comunicarea anumitor elemente ale politicii de marketing publicului interesat; meninerea cheltuielilor promoionale la un nivel mai sczut. 44. Metode de relatii publice: relatii cu mass media, material scris, bulletin informative, sponsorizari, discursuri,luari de cuvant, lobby, evenimente speciale. 45. Evenimente speciale: expozitii, conferinte, mese festive, concerte, aniversari ale companiei. FORTELE DE VANZARE: 46. Forele de vnzare reprezint una dintre cele mai flexibile componente ale mixului promoional. 47. Principalele funcii legate de activitatea de vnzare: furnizorii, vanzatorii, misionarii, tehnicienii, delegatii. 48. Etapele organizrii i coordonrii forelor de vnzare: Obiectivele forelor de vnzare Strategia forelor de vnzare Structura forelor de vnzare Mrimea forelor de vnzare: Recompensarea forelor de vnzare Recrutarea i selecia componenilor forelor de vnzare Instruirea forelor de vnzare recrutate Motivarea forelor de vnzare: Evaluarea rezultatelor activitii forelor de vnzare; Perfecionarea activitii forelor de vnzare.

49. Obiective principale ale forelor de vnzare:1)Prospectarea pieei 2)Comunicarea cu actualii i potenialii clieni 3)Vnzarea produselor ntreprinderii 4)Asisten (tehnic i comercial) pentru clieni 5)Recoltarea de informaii de pe pia 6)Repartizarea resurselor pe clieni (pe cei efectivi i ntre cei efectivi i poteniali). MARCA: 50. Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol sau un desen, ori o combinaie a acestor elemente, permind identificarea bunurilor sau serviciilor unui vnztor, sau grup de vnztori, i diferenierea lor fa de concuren. (AMA) 51. Identitatea marcii: numele de marca, sigla, emblem, logoul. 52. Sigla este o prescurtare convenional, format din litera iniial sau din grupul de litere iniiale folosite n inscripii, n manuscrise, pentru a evita cuvintele sau titlurile prea lungi (DEX). 53. Emblema reprezentare vizual, cu ajutorul creia o organizaie poate completa identitatea sa i/ sau a produselor sale. Pot fi folosite obiecte, personaje, reprezentri din lumea animal, vegetal sau mineral, diferite figuri geometrice, ori semne de orice fel. 54. Tipuri de embleme: aluzive, abstracte. 55.Tipuri de logouri:simple, complexe,logo-sigle, iconografice. 56.Tipuri de marci: Marca produs ,Marca gam ,Marca umbrel ,Marca garanie. 57. Dezavantaje ale marcii de produs: Inregistrarea i promovarea implic mari cheltuieli Nu beneficiaz de notorietatea i imaginea mrcilor existente Nu beneficiaz de avantajele obinute de mrcile existente n lanurile de distribuie Termenele i investiiile suplimentare necesare pentru nregistrare i protejare 58. Avantaje ale marcii umbrella: Notorietate puternic i imagine favorabil, loc deja ctigat n reeaua de distribuie favoriznd lansarea de noi produse ; Prin introducerea de noi produse, imaginea mrcii se mprospteaz ; Capitalizeaz experiena consumatorului asupra produselor firmei. 59. Dezavantaje ale marcii garantie: Imaginea mrcii se poate risipi pe un teritoriu vast ; Eforturi promoionale globale mari. 60. Funciile mrcii pentru consummator: Pragmatica; De garantare a calitatii; De identificare; Psihologica; Ludica; Distinctiva.