Instrumente de influen social pentru schimbarea opiniilor, atitudinilor i comportamentelor

$ Piciorul n u "^fafic sau rrwtipulrfia Ff^i^^^f^^^Mr^m^^^^ix 'ere explicit. TeKnic' piciorul* n : u i " . ' | p u | j g B j ^ S j S ^ m ' ^ ^ L rticit) i piciorul n u " cu cerere'impiUcM7\n varianta clasic piciorul n u" pele snt urmtoarele : printr-o prim cerere explicit se obine de l t subject ia nportatnent ncnprobleinatic i-, puin costisitor - mr-.un scadru.de liber-alegere i f 'esez' o solicitare "nensemnat i gru de refuzat. Uiiez?a.jdoa cerere^adresat. )iectului, de asemenea explicit, invftttdiF!* s emits#>Mu^ve^Bduit/ mfe^stfetare pe care n-ar fi realizat-o spontan. Subietul rcfa^nstrl irioar, n pofida faptului c poate fi mai costi'sit'are. Cu alte ' cuvinte, pentru dtrinliaip'e^inev^^ irt-o ife la"ncfeput M8degrab sfnisps S^ v rac^^^Bafe, a este. dator pitru . rniai'tacul j ipu unul dect cel care .w v d&aftfjtt' cjRt* IWriSi? j^B un'^^icufSePcare

Am^KS^SK^^'^mS^m biw pe recunotin e o iluzie, acesta este unul dintre mesajele, miilpilrif iciORll n u". , J, ,, _ I . y-.i j'-r; ': .:>;V * (b ? 1 ' "' r V " :, . I - ;_."'(" S t : "Exemple " > * > % ,s & gainera Senatului Congresu^ enjwint^ga^liiayeaun^versM^^it, je j p | | f mult vrem ncerca w neutralizeze. S-a.gndit s apropie^nii jqccg&-i cesfr/cVa; un flc pe care nu l-ar putea refiiza ^ sa|^'caragif6s.' ii pen^u'C a'aflat "seMtorul ostil va''n biblioteci 'o carte: rr i '^ibros^'-tf togt^ prietenoas, s i-o mprumute pentru cteva zil.1Sniafdfui nu' 1-a putut-refuza; d'ltfl un refuz pe motive politic ar fi fost"rtsub demnitatea unui om cu educaie ca el. nrlflffll f t W i i de M fadversitate t r f ifflffliiTi'ilitffliff'llliriii ildihlffri ^ probleme rididte de erte care-l incitau. La p'rima ntlnire n publier,-;advfersaruid-a&ffibitde departe, s-a apropiat i i-a ntins mna prietenete, acceptnd apoi ijOilun^dicuie pitins crii i nu numai (Ficeac, 1996). O Poate c cel mai faimos experiment a fost"cel n care cercettorii au siinat la telefoiunnumr: de ceteniei de-au-.-cerut-s rspund la; cteva ntrebri ;despre;(c.aliatea spunului pe care-J folosesc. Cei mai muli-au fost dispui,sri piard:cevaimp-,diseutnd;4f5P.re punptl^ peoc^iej le utilizau. feste. cteya zile.aceiai cercetpni ,au..^una din noui-dar. de data acesta; ;au^,nj acpefiljureii^i ynej echipe care-siventrieze toate .produse je-p$mee,pe care; .le^Ygajfc IJn procentaj dg ,au acceptt le fie percheziionat casa, ,perniind;ecliipei s scotoceasc n toate rip'ril'i ch'iar n sertare i birou. > < , . * j '^''^ltnn'rmf-n^^Cfu'it^'ivgt s accepte instalarea, peTrotuar, n fafaT;uiii,"a unui panou mare de circulaie : Conduceicii pruden". Numai 17% au acceptatpn alt'cartier^ lofeuiiibrii au fost rugai.ssemneze 6'petiie pentru nsprirea regulilor de-circulaie preventive, ^pEapife-<oii au semnat. Dup doursptmni, aceeai echip de -cercettori i-a Vizitat p poiribt&ri care semnaser i;le-a cerut s,accepte panoul n faa curii.^Au acceptat 51$. |
W p^fiTffceu aveiri'un'dieg frte buri la fizic, relateaz un student. D'V'foart mulii coie'g 1F'solicitau ajutorul la extempr, acesta ri-i ajuta i nu permitea nimnui s copi* dupeiMu ceva zile iriame de tez, i-am cerut caietul lui de fizic pentru o zi, sub pretextul de4-micpia o lecfe'pe clare, de altminteri, o aveam. El mi'- mprumutat caietfil, iar la tez mi-a artt curh se rifeplv o problem la care m mpotrholisem.

> Piciorul n u " cu cerere implicit. Cererea iniial este tot explicit (o coleg v g;s-ii inei puipieancul de dosare cit'timp i caut cheile n geant-, ea s.intre n )U^dceala &;adi^at& imediat dup prima, este implicit,. cQmpoiitambntul ieste citatide;,circumstarie-.(rinul care tocmai trecea i i-a mprtiat pe servieta cu v;raf.deracte v faceiSjv-repezii i s-1 ajutai),, De observat aici c, .cel de-al doilea pcramentpsjei-ff-secvfeiul unui al doilea solicitant, .neimplicat.n prjn^ oUciare^

W j i M i O l f ^ P ^ M M ^ F * ! ! i are rol de mjije; posibilitii dejpK)duG6re a celui dg7al dqjea, aptul ^ t e g f t l Este important.ca actul prepa^atoi-, fie provocat n condiiile to^ iv^i iji$ertii - presiunea s .nu fie puterEic^Jntrirea s ^e,.slab,, ' - *l ^Sfplfere^JI^I/r^g^pf^bs n tare-i fce cumprturile H^Un cbmbrcii s-i. supraveg^ze saepa cu alimente, pentru a se ntoarce ntr-un loc unde i uitai&'ie im

^ l i i l I i M B f f l ^ S H E ^ ' i ^ ' Rezulbe': 80% dintfe gospcNdaJefe 'de jiistificarc slab 1-aualfeStat pe expeif^ntltorf ^ffilre^ee ci'justifieare puternic - numai 45%. Lotul de control - nesupus la fctu^pfepj^J^iPTeacionat n propoiie de 35%. ffi^f

a H ^ ^ ' f l l f e f 1 ^ implicit prezint, fa1 de varianta clasic| H M ' ' P ; t r e ^ t e suspiciunea din partea manipulatului'. colb c^r^rtfc eratf SSKSP?''^ deeori de aceeai natur, aici actele nU au nimic comun, cel de-al doilea, l i j i f f t r j t i i f . aprnd ca pur intimpltor. .. * P h ..r^.;'" i atingerii/contactului fizic (ouch"). Atingerea, upar, ^.antebraului n ntextul piciorului n u" este deosebit de eficace i adaug;un-plus deipersuasiune la ahmeliaa-eficient.. 1 -. tr* WV*;' (^scja 9. Apropierea fizic i haptonornia . .'. ; <! !icida nevoii de distan^nterp'ersonali contactle'Snt indispiftiil'-Vejii. Psihologia difMItrii cunoate importana strnfgerii n?brae sauinutolui' de mift al-opilului, nudoar Pffe comunicarea tactil,' ei i'pentru construirea adevratului Eu al'i'stMi.'Confirmarea'se ^s6$te,h!descoperirea recent a haptonmi, definit c'-*tiintftin%m%6il afectivitii. !^fin|raeste baza re!aiei'fetcurizatte:;Este, de'fapt; primul tinire orgahliioastre senzoriie, ctefcittai arhaic, dar i cel mai cnibi'onal. n ' ' s t ; ; ./ rft---:.;mw-3 "'SExemplc ii .'^V-v.!^ -.r-' ?"v "41! Unexperimentator plasatia-intrarea ntr-o bibliotec li oprea'pe student i i ntreba," ating-ndu-i dinend in cndyundeerao anumit cldire situat in realitatechiar alturi'.qDup col, un altul le cerea s consacre dou'ore pentru asigurarea unei corespondene telefonice n favoarea unor copii handicapai. A obinut-acceptul a.46% din partea cel6.rliin^i, comparativ cu 5% dintre cei ce nu fuseser supui contactului fizic. , Contactul reflect ierarhia. Doar superiorul are dreptul" ^ i . a i n g pe inferior: itronul l bate pe spate pe subaltern, brbatul o. ine pe fjei^if dg .pot, de talie sau bra. > Trntitul uii n nas/n / a / " const n solicitarea unui'comportament mult prea istisitbr pentru a'fi acceptat nainte de a formula cererea carevizeaz comportamentul teptat: o cerere de mic- importan; dar care nu avea mri>ans&tfe<rfi onorat. Altfel us, pentru -spori ansele de obine o favoare de la cinev^ncep'emprin a cere foarte uit', tiind c Vom fi refuzai, c ni:ise va trinti ua nfn^JV''D!up: aceea venim cu licitarea real,' la care inta va da curs, fie n virtutea re'cipS^iiliare sentimentul c licitantul a renunat la ceva - la o parte din valoarea^dlole avea nevoie iar ntimeritul de reciprocitate o ndeamn s rspund'i ea cu un .g^f%inefeitor)-, fie ca act al comparaiei ntre valoarea absurd de mare a primei solicitri i acceptabil de ius a celei de-a doua, n fapt rezonabil, dar cu iluzia caractcrului infim, comparativ prima.; ; .-: '-" ' ..

||!HMB I " " ^ ^ S ^ p h ^ c l i plec pentru douore, dar li rugai pe col'g s'vmoSui&c toat ziua? t . ( ) ^ ^ ^ # l < s e .v5||ria de Qsolicifre attt dferaare,d ^ p acceptas v^ i^ocul mcar 2 ore. f-S Lii-a cerut studenilor dintP-un grup, devenit astfel decontrol] sTnsoeasc'nite tineri ii-delincveni timp de doti ore la grdina.zoblogic. Au'acceput'n'prQpotfe:de l6,7%. Grupului g i -experimentali i s-a cerut mai Ipi s accepte s lucreze cite dou ore^sptmnal, timp, de doi , ^ K J g rpl dft, frate mai mare pentru un trir delincvent. Ai^jpfuzatfl^studeoii., Imediat ins experimentatorul a continuat: recrutrii, de asemenea, studeni pentru a nsoi',tinerii belincveni m'tr-o vizit ia grdina zoologic. Aii acceptat 50% (comparativ cu Io, 796 !h cohdiia de cOritrol). .jjXlin Op.ln1 ::' WTii , i . - ' .,r i- "'Est!nefeSr ea anibele cereri's fie formulate deaeeea-i persoany iat oererea iniial : s fie^XcesivGomparativ cu urmtoarea, cea real. > Tehnica amorsrii ", cunoscut i sub denumirea englezeascdetow^ai^roinge--joasy; startul mifc "', termen preluat din baseball). ' A amorsa" nseamn a provoca d acjane: printr-o intervenie exterioar, iar n pescuit amorsa ieste,Momeal pentru pete.: Perseverarea n decizie este rezultatul ascunderii tempo'rareb unespti 'din'devr, al ntrzirii enunrii adevrului. Un partener reine sau defmaz o informaie-cheie sau n inconvenient pn ce cellalt ia decizia ateptat, dup Cte celui ffiMjMat i se pit^StS%t^ ' o'tstUte" irifomala lips, fr teama c' ya mai d ipbi r e tocmai se decisese nr^ui fel i nu se va' mi .iptoarce din driim cnd va' unp^^.iioiiveintele' reale. Sursa evoc deci nite avantaje fictive care vor fi recunoscute ca iluzorii numai n fiMf-]iweStftms. n strintate, me'tfd se folosete mult n comer! Tehnica las cale renunare, anularea deciziei luate n insuficient cun'otiift; de cauz. Interesant est Ins faptul c partenerul are sentimentul propriei .responsabiliti, autonomii; liberti de decizie, sentiment care, dublat de ineria n decizia luat, l face s ,(19!?4), observa c thnia Iqw-ball contrazice sim,ui comun : Unie a mers 'mia, mearg i sut ! Subiecii manipulai par a e 'conduce dup un dicton p'gbifor: i-Unde a mers suta, mearg i mia ! ii './a-riSftfl^h'r;' . y - !i, - , ? l: ^"-O'PfoforOi^i-a anunat pestudeni (grupul de control) c organizeaz' activitate o/j/fw^de^^ o or, dr c vortrebuls vin 'nMnte d nceperea f noimia^-pr'gramuli;" 7 dimineaa. S-au oferit foarte puini ~'3r%!'A!itd#l-sens \ informaia privind ora matinal pn ce a obinut acordul lor d'a participa' (a""'obinut' acordul a. 56% dintre studeni), apoi i-a informat c activitile snt programate dimineaa, la ora 7. meninut'hotrrea' chiar i dup'flrea elementului " heferiVenb'rF.^S^iit realmente n laborator aa cum prom'iseser, dei'adgajahienturh dfe^Qmrenutftisse foiroal (oficializat, scris). . ^ 'jD/; . .:, ; *'/ Me'gelci^fei'ha, observai o autostopist plciit sau care v inspir mil pentru c tiii uh sugtf/lfi^r'ef oprir'i-i deschidei porfi'era s iirce. Ea urc, dar v'informeaz c de fapt nu est singur','ci'cu dbi prieteni care s-au dus dup'i'gri i... iat-i c ti aprut. Nu mai J 1 putei refuza i-i ncrcai pe toi n maina dvs. *.'' ' )
; ;f

^ ^ 0 Un tlnr;vorbee despre petrecerea revelionului:

||.ac^lo'undc l face el". Eiind o persoan drgu, acesta accept ^vJMlumesc. Am s vin i cu prietenul meu i o s ne distrm grozav". Nvhd cum s^mai' el accept. > Exist i o form de autoinducere n eroare, care are n comun cu low-ball doar ideea de perseverare n decizie. Este cheltuiala inutil/capcana ascuns/^.efectul d nghe*. Acest efect se manifest atunci cnd un individ rmne la o strategie saw linie de conduit n care a investit n prealabil (bani, timp, energie) n detrimeiitiil altora, mai aviatjas. Efectul de nghe" poate aprea n meninrea unei decizii o'dat adoptate, n ppfifa evidenei care arat c este greit. Totul se petrece ca j cum hotrrea ar nghea sistemul de opiuni posibile. Capcana ascuns" se explic'prin impresia subiectiv c fiecare minut ce trece sau ban cheltuit/pierdut la un joc de noroc te apropie de scop i ca atare decizia de ntrerupere a aciunii devine tot mai greu de luat., Individul par a se afla prins ntr-o capcan. In consecin, el persevereaz nt^-O; aciune n derulare, chiar dac aceasta devine deosebit de costisitoare sau nu i mai permite s ating obiectivele fixate (Am fcut prea multe investiii pentru a mai abandona")-

Combaterea capcanei ascunse: evaluarea unei aciuni s fie fcut de o alt' persoan. Gea mai bun metod de a nu cdea ntr-o capcan ascuns este de a v fixa d e la nceput 6-limit peste care s nu trecei. 1 .: . ; ' i . . i ' . . ' ' ' / ' ' ' ' ii'4:' . V-'V',. Exemple _ , . =:>... . > ..., w \ *:: *. '' O Ateptarea prelungit n staia de tramvai versus oprirea unui taji saummul pe jos. Pe msur ce trece timpul, v ndurai tot mai greu s schimbai hbtrrea de a atepta tramvaiul, d'a't ce ai investit tta timp n atingerea acelui obiectiv. " O Hotrirea preedintelui american Lyndon Johnson de a continua rzboiul din Vietnam: pierderile eporme i dificultatea condiiilor fceau imposibil^ victpria, (dar. pe msur ce acestea creteau, retragerea devenea tot mai dificil i costisitoare (cu preul umilinei naionale). A trebuit s vin alt preedinte care s hotrasc ncetarea rzboiului. 9 Lua(i un bilet, dou la jocul de bingo n sperana c vei ctiga. Nu e.ntmpl aa,,dar mai luai i runda urmtoare, apoi din nou .a.m.d. O dat intrat n joc, decizia de a pune capt aventurii este din ce n ce mai grea: Sptmna viitoare a putea ctg". O M-am cstorit la 20 de ani. Dup un an aveam tot ce-mi doream din punct de vedere material, dar csnicia nu mergea cum sperasem eu. Gndindu-m la investiiile materiale i afective, am tot amnat o decizie, spernd de la o zi la alta c lucrurile se vor mbunti- Par anii au trecut fr s se schimbe ceva i, dei eram contient c aceast csnicie nu mai are sens, nu puteam s divorez pentru c investisem prea mult pentru a tnaijLUea.abandona". fost nevoie de o ter persoan care s m conving c am pierdut destui api (ase) i c nu trebuie s fiu prizoniera unor lucruri/sentimente. / '1 . . . . . . . 7' . ....*] . > Mesajele subliminale snt informaiile transmise la o intensitate att de slab a stimulului (vizual sau auditiv, sde obicei), nct acesta nu depete pragul dincolo de care poate fi perceput de simurile umane. Mesajul este sub limita necesar perceperii contiente, dar el ptrunde n precontient i poate juca un rol n deciziile noastre. Legislaia din, multe ri le-a interzis n publicitate, dar rezultatele cgceirii psihologice snt contradictorii, ca i datele faptice de altfel, ceea ce face ca lumea s le foloseasc totui n mod clandestin. ^ ^ W I H P P ^ ^ ^ K v n t - i t C ^ ^ i ' spsiTO

pregetatla un prag suWimin una dinte soluiile problemei, cea malinil^bmti^ringenioas-. Aproape toi inginerii au rezolvat problema i prin soluia -. iprQfetit&pe ctahc&rj care mu putea fit perceput contient. . u . ' h-i W ^ ^ a supniiip^'Vid^ la pinematpgrafe sau T ^ ' l f l ^ P ^ - f i t t nal pentru popcorn cdca-cola, vnzrile au crescutcu.58,% , respectiv, l e , ** ' j O Subiecii care au privit stimulul subliminal (neperceput;'de^fapt) adpost"'i ulterio^ au fost ntrebai dac cu vntul sub 1 iminal are legtur cu cuvn|ul hote^" sau cu cel de carte" au indicat euvntul hotel" n proporie e 97%. ..,.... $ > ntrirea pozitiv/negativ ajut laconstruirea i, respectiv, la stingerea de comportamente: t - > ' fesmik-v kr?-- :}. ; Comportament -4 ntrire pozitiv (recompens)' f r e c v e n t mai mare a comportamentului Comportament - f ntrire negativ (sanciune) ' frecven mai mic a comportamentului ''u '

Teoria celor 3R spune c Reaciile (Re)ntrite Revin". I)e multe ori ns, e ntmpl ca ..pentru unele persoane sanciunea ! s acioneze tot h sensul stimulrii reapariiei comportamentului. Se pare c cea mai sigur cale de a stinge un comportament nedorit al celuilalt este ignorarea, indiferena, lipsa de reacie: | .' k f Comportament -4 igrioikre "i | * stingerea compbrtaitteijtului s

'' .'. . - . .iv,.'-- Ilw '-f'-. U' "i l'U li Exemple . * '; 1 * O ntrirea ajut la modelarea unui comportament prin recompensarea secvenelPr succesive: ; soyl meu ;este puin mai comod .i refuz, s m ajute la treburile casnice. Cu, csy. imp n jaHP^^ notiVnd c snt prea obosit, l-am rugat s curee .el cartpfii, .& eui; tai, i i prjesc. ; ;J Cu alt ocaziei am rugat s ntind,el rufele, eu fiind rcit,i afarfimij'frig!De fiecare dat 'artam c-1 preuiesc foarte mult pentru acele lucruri. n alt zi, mi- cica ofeluz'ltot aa, ncetiircu ncetul, astzi nu .Mc "nimifc fr ajutorul lui. Ba Urieotmi jirieg^tete c m i & k " eufienie prin cas: Pe scurt; face%t ceea ce nu fcuse niciodat nainte. n f -

, 5 Q feti cte 2 ani din cminul de copii regresase att de mult nct ajunsese s mearg .. flumai d-.'$usjiea. rfdu;se pe plmint. de fiecare datora nconjurat de asisteni, care .e strduiau n toate modurile posibile s o determine s revin la mersul biped. n, felul acesta, r? 'fefli'icbWau'bintriffe'pozitiv - fetia se simea n centrul ateniei', bkf 'echipa'de aduli schimbat tactica, ignornd-o de cte ori o vedeau trndu-se i mergnd repede, la !^ jlund-o i ^j$,braje, ludnd-o, de.cte ori se ntmpla ca aceasta..s .se J ^ ^ M ^ ^ V P - W.ceva z i k | . feti mers numai titged. De data aceasta, supraveghetorii i ntriser pozitiv numai mersul "'biped i ignoraser comportamentul indezirabil. . . O J.-J. Rousseau : Dac alergai la copil de cte ori plnge, el va nva s v cheme prin -"'plris. D'ac ns lerg'aila efimediat ce a tcut, n cur'nclva nv s v-cheme jjnn tcfere". e In cest MZ, ^TreaTpoMh'v!<!fest primiiSide'tbere. <ffo.*ryj*h <w .iwvf-o":^: ... ,-.;... < * * ' r'i-Avi .: >; %->:':-' 'm. " . '. V . O > Tactica lui DA..,. DAR(I)... ",.ii loc de un simplu N U . . . N i m n u i nu-i place s i se resping o idee, fie contrazis; cei mai muli se-simt respini personal;

'&<!'

^ y ^ n * s " r-- v ' t J' j. ' I o Ctfd mi doreain un lucru sau s plec undeva, prinii nu m refuzau niciodat; nu-n i I iiterziceau) ci spuneau >c'am aa: Da, cumprm, dar gndete-te c nu prea avem,bani" sau*: i Dri: Da,' poi itierge ;n (&cursie/f nu L crezi c eti pre^Mcitati exprea trziu/ie i se pare potrivit s faci asta ? "> De cei&riuu multe Ijori, dorinele repejDtivedispreau. tP ? l ^ f O Am o coleg <le birou care spune c ea lucre^ cer mai bine cnd ascult'muzic. Dai ' ? tS'Gred, dar i eu am de lucru, iar muzica mi distirageiatenia." i | ii'.. ^ Nepoata mea m ntreab dac se poate!!juCa i ea puin pe computer. brspund c da, ! idar mai nti trebuie s termin lucrarea pe care o scriu. > Tactica erorilor deliberate". Dei folosit cu predilecie n afaceri, ea se regsete n orice domeniu, acolo unde se ncheie uri contract, o minut, un protocol su o convenie, dre presupun semnturi i o form irevocabil. Greelile deliberae" apar. n calcule (adunri greite), "cifre (salariul cu care eti angajat)., n inversarea unor cuvinte (net" cu brut" ; cu" s^u fr" transport), n datele calendaristice. Aceasta mai ales cnd partenerul este obosit i nu observ, oboseal cre se poate provoca, la rigoare. Snf posibile dou situaii: !a) fie c eroarea este descoperi pe loc, caz n cre scparea" este corectat fr c o m e n t a i , eventual cu scuze; b) fie c ea rmne neobservat, documentul se semneaz i fiihci eroarea" devine clauz obligatorie ce va trebui respectat ca atare;

: U n ciimprtor ofdr o bancnot de 100.000 lei, iar vnztorul i d rest de l 50.000. Dac"cel dinti observ, 'vnztorul i cere scuze (sau nul - de cele mai multe ori) i i d restul iilVi . corect. , . .. $ " . ,. . .' :, ..; .>. > Tactica ostaticului" (a mortului n cas") este, de fapt, un antaj. Prin ostatici s i foreaz mna adversarului. Ostaticul poate fi o informaie, un document, o situaiei un bun, o sum de bani, cu condiia s prezinte importan pentru adversar. Ostaticul este inut captiv pii ce adversarul pltete recompensa sau face concesia, care poate fi Scandalos de mare, dar preferabil alternativei. % O SSrisoare^a'iptomt^lumele de bani pltite n avans, ephipai|hffl^iei&^p^Ss*e i de schimb i asisten tehnic, dar mai ales fr consumabile su'ficifelftte'^ : devin ostaticii" prin care li se foreaz mna noilor proprietari; zugravii care'ncepUucrul i p-te''las eu casa-rvit pnaccepi noile pretenii la pre reprezint.o situaie similar. | 4 .. . q t l r . .. u 'fio.. isaj' ii i . O Dei m-am neles cu mecanicul auto cu privire la preul L.cp a dat jop motorul, a motivat c defeciunea este mult mai grav i c acest,fapt va modifica preul iniial. / ^... O Familia X a plit n avans ntreaga sum a cpmandei.pentfu.mobil. Societatea respectiv a adus mobila pentru buctrie, dar fr u$'. Nu a adus ua pn:chd 'femilia X nu ^acceptat s mai plteasc o sum suplimentar de bani. O' In perioada pregtifbrepentru revelion! a venit cineva C U o ofert tentant: 400.000 lei de persoan pentru 5 zile 'cu mas i cazare la BUcoal." Am achitat suma. Cu dou zile nainte de revelion, a venit diii nou i ne-a spus c n suma pltit nu iintra contravaloarea'mesei de Anul Nou i c mai trebuie s pltim nc 200.000 leide persoan; Ni s-a precizat c rezervrile snt deja fcute, deci predase ceilali bani. N-am avut ncotro i am mai dat 200.000 lei fiecare.

Exemple'

'.a Tacticapqilon micisau, afeliei de salam (tactica: Salami) este o metodxare poafe fi folosit niimai dac se dispune de rbdare i timp pentru a obine.de la partener toatie concesiile treptat,'priri succese mrunte i neobservabile, dar repetate: Este mi1 uor s O^n sMmuft ^ f i ^ ct} fife' dectt tot deodat1. ' jW i; RrqmP)Tv uminis s U ' ?"t - ' :>:!<} !;:"' i"v ' ;s; .sr;.- ;.. /. ; :Y 1 ' i-c c-fc asB.-.i: .. | | ! -'1 wf^^ujs'ih&e pe piaa canadift a automobilfeloriAif^iau oferi^ fJ rijiirii prezentare". Dip doi :ani, pifa'cniaii le aparinea. fcb; "'.: 'ji; O0V"t ,3f!SOlii.T: ?05 'on-.,..-,."" ? C . i ] <j. li.'CW ijvf :. ..; r."O Cu ocazia-revelionului 2000, muli dintre prietenii mei m^i vechi i-au exprimat dorina de a petrece mpreun, Problema era c nu aveam un loc potrivit. Mi-a venit n minte apartamentul ir, spaios al tunor noi pneteni^ despre care aflasem c n noaptea derevelionva fi ber. Aadnd |< i lucrujile, jrirmil^;agal^g^egiei ,a fost obinerea acceptului pentru foloireabuctriei prietenilor r.;qu apanajnent i M ^ s ^ ^ ^djVjC a mea era prea. mie.^A|.:dpijea zilele premergtoare ' pvelgnulili: la aparameiiul cu pricitfa. ^1. treilea pas, n prele f pi^ergfere' r^flwuiM; ' Da tot este liber apartamentul, 'n-ara putea s mnem colb?". i k'ffern& puttft petrebe un frumos revelion ritr-un apartament spaios i liber. "'iftc1!! V uf SSsfe" ; . ') : ; ii"-y> J > Utilizarea efectului nfirii/vestimentaiei sursei. Exist1 zicala: ,, Haina l fece pe om". ier ii:Exemple ? " t^WWattM : . v . :,o Ceretbrii de>Scaft*ia'rna, plngnd vara, cntiid prin tramvaie texte lacrimogene ^ despre mam. ' r iSn8;ti s J^wiSatiiu'ffriWaiotU':-.. >.. t .. -u . ,.;'!< O M-am dus ^ Bwcurety Ajyn n Gara de.Nprd; m ndreptam spre gurai de metrou cnd -a apropiat de mine un tnr de vreo 22 de ani, simpatic, fi elegant, oarecum' jenat, cr^mira spus : ! Bun ziua. Sntem un grup de prieteni - i mi-a rtitjc''patru tineVi^slmptrciV^ifie^mbrci, cu bagaje-; venim de la Sinaia'i mergem acs, lCriova, dai' nemai'-trebue' 10:000 lei pentru a ne lua bilete de tren. Dac ne putei ajuta cu ct de puin, v-am fi fbart.Cunosctri"0Eu h obiiiuiesc s du bani pe Strad, dar, impresionat de povestea aceijj.ltlrr erips, i-am dat chiar 10.000 Iei. Ajuns acas la prietenul t ! meu, i-am povestit pania din%r^efiR^ciffcesta a rs. Apoi mi-a spus c i ite pie cei 'cinci i mi 1-a descris succint peitieca1fefn''p'rt(', ncheind: Asta e- meseria lor".

> Intoxicarea statistic este de fapt un asalt informaional cu date, informaii tiinifice, obiective, cu sau fr legtur direct cu problem-In*discuie:'-Se; invoc studii, extrase din pres, manuale, brouri, oferte, cataloage elc.; eare irfuJecexclusiV punctul propriu de vedere i snt trunchiate, extrase din context. Intimidat, partenerul v va crede mai inteligent i, categoric, mi bine informat dec* ell Complexat; jenat, va dori s termine mai repede, cednd mai uor. Evident, acealt tactic nu se recomand la nivel de experi (Prutianu, 1998, pp. 25-42). . .^V" Exemple O O coleg s-a oferit s susin cteva seminarii la un obiect anume, n aju^Lj|;pfejini unor burse n Occident. La fiecare seminar a venit cujipaldre de informaii, titluri (inclusiv: n limbi strine), retroproiector, studii, extrase din pres etc. Dup fiecare or de seminar, noi, ceilali colegi, rmneam bulversai. Dup cele cteva seminarii nu mai existau deloc lupe^iriterne" n snul grupei: colega noastr er cea mi potrivit pentru acea burs n strintate. O Sectanii pe care-i ntlnii prin trenuri, autobuze, gri etc. , preocupai s fac; prozelii, iniiaz discuia cu dvs. pe orice tem, dar folosesc price prifej pentru a o ^bae pe;terenul religios, iar odat ajuni aici, v bombardeaz.cu citate i idei din Biblie, p care le plaseaz foarte exact n context. Muli se las convini.

> Tactica presiunii timpului"/timpului-limit". Dac decizia n aspectul-cheie al problemei rmne pe ultimul moment, la limita expirrii timpului, cnd partenerul trebuie s prind trenul/avionul i o grev este pe cale s izbucneasc, tensiunea actului cognitiv i poate dezorganiza minaf pe unii oameni sau expune la erori din neatenie. Amnarea deciziei cruciale se poate realiza n mod intenionat sub diferite pretexte: recapitulri; eventual notarea pe hrtie, invocarea absenei unei persoane, lipsa unui document, pl&rea n concediPetev

' >. ' Exemple O 'Cnd mi cumpr cartel telefonic, cele mai multe impulsuri le consum n convorbirile interurbane cu prinii, povestete o student. Ai mei snt ngrijorai c-nd se pune problema

^.eumpflrrlHunei alte-cartole teleMlee^i&ditfe>ace&teai nfcii^pttteraiablne.i&*m prejungini te.lefonio.efeu. aflnuote .i ^joveiri ?omunicaft:i;i^^ieri.sori.1$ ( Jr t$lefcj''e foarte greu, s ceri o favoare/De aceea, de fiecare, dat, n^pl convorbirile cu | banaliti, continuu cu, ceea ce ii intereseaz pe prini i abia n ultimul moment le comunic dblerjele, care nu mai ,suport comentarii, pentru c ast nseamn alte impulsuri. O i spun unui cunoscut c m-am decis s-i vnd lui combina mea muzical. El este foarte^ l grbit pentru c are o ntlnire. fi spun s-mi dea rspunsul pe loc n ceea ce privete preul;' \ ''5fitruct snt nevoit s ovnd n seara asta, avnd de achitat o datorie. El, presat de-timp i de f dorina de a avea combin mea, accept preul meu. O Elevii nu snt prea ncntai de volumul de munc individual pe care-l cer eu la iimba german. De aceea, la nceputul orei discut ntotdeauna temele sau facem eoreetarea; lucrrii, dac au avut aa ceva, urmnd ca abia n ultimele minute s mpart proiectele i sarcinile pentru i ; sptmnile viitoare. ;., ' ->r k

-J t?jjf^tetojg&i^^ final de j ^ ^ ^ ^ ^ ^ S m f w ^ ^ ^ l k t ^ S i i i l j pretextul' c* eia 'dfe faptj'iiu fesFacreditat s ia'O d e t i z i l dMriitiv i'c factorul' dfecident'su codecident este acs'/la serviciu; va trebui s-1 conving i pe parterier/so/ef, ceea ce, evident, nu se mi htmpl. Aceast tehnic poate fi folosit i ;Cu rolul de testare a partenerului,, nte-o negociere pe care el o crede real, dar pe care dvs. o anulai n final, anunnd necesitatea alteia,..unde va veni persoana cu mputerniciri depline. Reprezentantul care n final va declara c a avut prerogative limitate nu va mai aprea, el fiind sacrificat, exclus din joc, > Tehnica pauzelor (Time-out") poate fi folosit n: temperarea unui partener iritat; fragmentarea i dezorganizarea argumentaiei; evitarea unei concesii iminente pe care trebuie s o facei; pregtirea propriei aprri/strategii de atac; consultarea unor consilieri etc. Pentru aceasta invocai un telefon urgent, propunei p pauzpentru cafea, 10 minute de muzic sau chiar v folosii de tcere, ori pur i simplu invocai necesitatea de a pleca la toalet. Exemple. ,.,.. , H/t,-* O -Folosesc aceast tehnic, spune un student, n altercaiile cu prietena mea.. Dac sntem ntr-o ncpere unde nu se poate fuma, i cer s mergem undeva s. fumm o'. igar,.. Dac sntem pe strad, i propun s intrm undeva s bem un suc. Pn gsim .un bar, pn facem comanda^ ea se mai linitete, iar eu am timp s m gndc n ce mod, s deviez discuia, f
!

O Discuia dintre tat ifiupe tema plecrilor de acas i venirii trzii se aprinsese. Fiul aducea argumente ce sc bizuiau pemplinireamajoratului, tatl simea d s-a enervat inu mai gndete coerent. De aceea, el simuleaz c i caut pachetul de igri, pe care nu-1 gsete",i, ca atare, i roag fiul s coboare pn la chiocul din faa blocului ca s-1 cumpere un pcHe de igri. Obinuse pauza necesar calmrii i adunrii gndurilbri'penfrii a schimba soarta dispiiter. O Doi reprezentani a dou O.N.G.-uri s-au luat ,1a ceart pe tema urnii sponsor, Dup cteva minute de tcere din partea celorlali reprezentani, moderatorul se ridic i propune pauza de cafea, dei aceasta era programat abia peste o jumtate de or. Cei doi au.-rygnit linitii.

>h) ^tyiperfbtizariid. ^e';;ampsIiric''artificial valoarea unui produs, serviciu, calitile ul^ij^rsoime 1 e<S-; ufieori'prin modificarea etalonului obinuit. Exemplu: Depunrid ' b ^ n p n c ^ h ^ t r . ' v rn/j/a/ economiile n 5 ani". (Etalonul ateptat'de public este cejcie un n.) Se poale folosi" asocierea cu imaginea a ceva prestigios','vsoros,'impuntor: . Dou treimi din suprafaa globului terestru snt acoperite de ap, o treime este acoperit de canalul Discovery". mSfniit , a, *'" 'Minimalizarea se realizeaz prin asocierea cu o persoan neplcut, nepopular stf priri micorarea unitii curente de raportare* Exemple O Dac vei folosi serviciile noastre de Internet, pltii numai 500 de iei n 30 de secunde. O Postul de televiziune face reclam ta un lnior cu medalion placat cti'aur de 24 K i adUctbi1 de noroc i v informeaz c numai printr-un apel telefonic Abinei cu siguran acel : lnior, fr tragere l sori. Apoi apare o noti Cu litere minuscule n'partea de jos a ' J ecrriului C apelurtelefonic cost 28 000 de Tei pentru 30 de secunde (atenie, nu' spune 56.000 pentru un minut), iar primele 20 de secunde snt netaxabile. Feri'etuT beneficiar va avea de. pltit numai taxa de comision. Orice calcul anticipat al .facturii telefoniqe^uce la-concluzia c minuscula bijuterie ajunge s v coste mult mai mult dect dac ai cujnpra-o din magazinv

n > Cpi^denele. utodqzvluifea creeaz un climat.de ncredere,; imptie, apropiere^ interlocutoruJ siminju-sg ,CUajat ,i n sigurap ( < sr&pun^'''U.fer c una' dintre pri folosete confidena fals sau incomplet, n timp ce persoana manipulat este oriest r relaxat i'ncreztoare, divulgnd lucruri de interes pefttro manipulator. I

Exemple4. tM*--t s- -,. . .:::: -n-.. . O Vreau s aflu dac Marta are probleme reale cu prietenul ei i ct snt acestea de grave, pentru c mi pilce de ci i am ftpresia c'i erMsliipatiZeaz S^fcISafeVn cMeiiend O 'tiu singur i i relatez cum m-am desprit de fostul meu prieieri.'ict de mult sufr nc. i Treptat, mi se confeseaz i ea. . .<> .. :.,:.,.. :;,.; : .\ v- ];'.! ;-.

> Tehnica ndulcitorilor" const n acordarea unei concesii minore n finalul unei negocieri umilitoare sau pguboase pentru cellalt, pentru a-i menaja.stiina de sine i a- ajuta s-i pstreze prestigiul de negociator n faa alor lui. Tehnica se recomand ndeosebi fa de persoane cu care relaia va fi de durat. i: " i' Exemple' .kflftv jw. \u * y ! -*Js' v , w O In amera din cminul studenesc, Laura fusese prima venit i-i alesese patul cel mai bun i mai bine Situat. Diana a venit dup ea i a reuit s o conving, prin tot felul de argumente, s-i cedeze ei locul: c nu este n ntregime nsntoit dup meningit, c ea* Laura, ar trebui s fie mai sensibilvetc. Laura a rezistat o vreme, dar apei a acceptat. n timp : ce-i mutau lucrurile, Dianai-a cedat mai multe umerae pentru vestiar, din dorina de a pstra o relaie bun cu Laura.

| oprete la^doujjferMeJele^oare de acel^itip. Ii;imul pe.care !l;vej3^estej&:J,CiOO.OOO.de lei, pe cel de-aTdoilea, absolut identic, vnztorul cere ns mai i 3.2G0.O,O01 de lei, pemotjx c i asigur i.garania pe ase luni. d^r este vdit nemulumit de afacere i pare s^ ezite. Ca -.l linitespi y p ^ ^ ^ i n i aduce un '-'.uim argument : i va asigura transportul televizorului la domMnu. n fmej"-clientul este f'^lEis'ifcut^de ^cr. De fapt, el a cumprat actelai tip d teleVizciif di5@!od3 mai mli, dac nf n gndim c un tximtru nu putea cost iiiai mult de'50.000 dRS. > iSpecularea relaxrii afective, n particular tehnica prnzuiui". S-a observat c oamenii devin mai sensibili la problemele celorlali n vreme ce iau masa. Sentimentele de bine, pozitive asociate cu hrana se ataeaz oricrui element care este strins legat.de hran (idei politice; colecte -fithd raising), ?rin;extensie, poate fi s p e c u l a i starea de bine nu doar fiziologic, ci i afectiv, emoional, stare produs deiorie alt cauz: bucuria vederii :unei rude apropiate, aflareaunei veti'bune;'actul sexuaL Goncret; se cere un serviciu un^i persoane atunci cnd aceasta este n culmearfericirii. . Exemple O Bunicii dinspre mamau venit n vizit dup o pauz de aprQ^pe im an. Mama era n culmea fericirii. oat ziua Sttea de vorb cU ' ei . n rstimp de b zi,'am: obinut to ceea ce doream de cteva sptmni i 'fusesem refuzat : mama mi-a dat bani s1rri!ciimpr pantofi, o bluz, ba chirireviista preferat: O Doresc -mi cumpr o rochie pentru petrecerea de smbt seara, dar constat. c-rni,mai {rbui 400.000, de lei. tiu c soul meu va lu astzi salariul i i gtesc la cin felul lui 1 preferat d'mncre. Est foarte plcut surprins i savurtz'cu satisfacie cina. Accept s-mi | dea suma de bani fr a se mpotrivi. | . O Prietena mea i-a parcat maina n faa unui magazin. ntorcndu-se de;la cumprturi, | vede din deprtare un bilet pe parbrizul mainii i este convins c reprezint o amend pentru I parcare neregulamentar. Cnd ajunge i citete biletul, i d seama cu uurare c este vorba .despre o campanie, promoional pentru un nou produs cosmetic. n mqmentol .urmpr, apare un tip care-i cere un minim ajutor financiar pentru continuarea acestei campanii. Prietna mea i ofer bani fr s ezite. Mimetismul/ecoul"/oglinda "estt actul de copiere subtil a gesticii, mimicii, intonaiei celuilalt; ceea ce va atrage reglarea respiraiei sale dup a noastr. Ne sincronizm discret cu cellalt n ceea ce privete anumite gesturi) poziii corporale, mimica, expresii verbale (ne ridicm n picioare dac ne-a gsit ezod, ne fezemm simetric etc.). Sincronizarea noastr cu propriul su sistem expresiv-atitudinaL va fi sesizat la nivel subcontient i va fi urmattie rspunsul celuilalt, adic de completarea" sincronizrii prin punerea n acord a ritmului su respirator Cu cel adoptat de noi nine. Cellalt ne va simi mai apropiat, ambiana comunicrii se va destinde.

/ ^^^^jat^to^^R^pilid^^ ^ jlippifi^^

tip dl cj

puitor receptori : vizual, auditiv, kinestezic* o j i ^ J | | l drept VAKOG (de la iniiale). Identificarea tipului Jpce prin observarea direcieiprmriiceluilalt, pe care o putem .coneinra^pjd-prii ^ p e i cu orientri corespunztoare direciilor privirii (n jos, spre stnga sau spre dreapta | | p ) . Privlrfeacare'se ndreapt n: ' . < ' . s n. _ . l 1 K ; Stnga sau dreapta sus indic un tip vizual; *' ';'' S;lateral dreapta sau stnga indic un tip auditiv; jews & stnga jos - dialog intietn i:, fa .:. . .- f;ii j, .''|f; a ]|j||dreapta jos - persoan de tip kineslezic exterior, cu aeeentpe-simuL tactil. Persoana f p se gndete la faptul c i este cald, c o strnge un pantof etc.? * 1 p?: Aceast prim cunoatere a persoanei cu care interacionm ne va-permitessdaptm stilul nostru' decomunicare la predominana sa.'Dac vrem s comuniomJo{)tiih: eu o fifersoan'predomnant tactil, vom uiniri sri strngem mna, s; atingem discret, Jpbntru a punfeta anumite fraze ale discursului nostru-; dac estefc*ald n camera to care ne p&m, vom pune n funciune; ventilatorulietc. . golt.i u, p i Cu un vizual vom folosi cu predilecie termenii' (numii n PNk predicate^, ceea ce desemneaz deopotriv verbe; adverbe i adjective) la care este acestasensibik ^ a vedea", a privi", a aprea", a reflecta", a fotografia", a scruta", luminos", ntunecat", strlucitor", culori", focalizat", dintr-o privire", punct de vedere". Cu auditivul vom folosi ctmai frecvent'piedicaLteie: a^kim"^ig6m0os"f r a discuta", a enuna", ;a murmura", mitreba", a asculta", oral", agroglaia"a rima", a suna", ^strident", mut", tcut" i sunetele produse }e pfetez.icului i vom vorbi cu vocabular bogat n cuvinte ca: a agita", .lipicios"!,portabil", asparge", a>ip*, rugos", moale", atoii", panica", a presa") a rsdoli", a se'precipita", stres", insuportabil",' tyftmnC, J ^ e " ; rugos". :V .,.,. .- ".,;. " , .'. | > iStimularea senzorial complex. Dac aceste modaliti deobservare i-sinefonizare senzorial cu cellalt ne snt pentru moment inaccesibile, piitiem apeSiaia- o abbrdare senzorial global a persoanei cu care dorim "s comunicm de obicei; laun conglomerat de stimuli oferii celor cinci analizatori." Astfel, interlocutorul nOsrii vafi Fbartei ntihft s fie abordat deo vrietate de stimuli senzoriali, varietate a!riiionio|J|^^ Putem anticipa momentul ntlnirii cu cellalt, aerisind i p a r f i u ^ d p j ^ u t cnaeia, adeprtnd mirosurile neplcute (de tutun, de exemplu). Putem s-ipropunem 'interlocutorului, dac este; .cazul, un ceai sau o cafea. Q ambian vizual plcut; poate "fi asigurat n prinul rnd de culoarea pereilor i mobilier.1 Dac aceasta nu este prea fericit aleas (majoritatea birourilor fiind:in culori convenionale^ neutre, sau terne, precum alb, gri sau bej), putem recurge; la afie colorate, cu peisaje din naturv cu animale, copii etc. , la orice ne poate aminti de natura noastr umanii-relatia profund cu planeta pe care- trim. Afiele publicitare sau- convenionale vorcrea idGn&senzaie de artificialitate. O impresie vizual plcut, atractiv opoate creai mjarea obi^tfeWf MaSL. | |H ^^ .B^aiBiaiM^a.f i i i f l j r iffbr I t i ^ ^ H i B ^ ^ ^ ^ ^ S ^ cu'finilia sau pnfete-nii a e z a i ^ ^ ^ v ^ l ^ & t i ? ^ ^ ^ ! ! ^ ratidu Vizual care'tr^nsMife ceva^lle'MfniSe va'Mfce distani dintre miMsH/M^MzsdSSJa&a.M:. I .. :SiI.>iixmn);. ; si:::: -.7 :r> cellalt iva mbogi comunicarea noastr, _: .,. % .... ( <l-.i|un!il tactil poate f pe deplin satisfcut prin alegerea unor ^if^pele/ fOtoljirsku m | ; c o m o d e , cu un material dirttr-o textur pl&utl atingere. t ndem^Hnterfecu-^ ^ i nostru se vor afla eventual pixuri cu care s se joalcB", dac Simte neVoia: %mperatura camerei trebuie s'fie, de asemenea, meninut ntr-o mag'agreabil. ""'" n fine, o muzic de forid ar putea completa tabloui sertzorial' al ' c ^ e r a i Dac aceasta nu este la ndemn, putem recurge la acele ansambluri dfiiiriezfeti de tuburi metalice care produc sunete cristaline la cel mai mic curent de'aer? jnvior|i^^bsfera. Sau ne folosim doar vocea. Dup necesiti. pptem recurge la.o.-ypce^^diQsl.^cu inflexiuni calde, sau o voce ferm, sonor, putem opti sau striga, n {unctie.^gi^Uatea afectiv pe care dorim s o comunicm celuilal..,. .., -i -ua: r^r --'-: ...--.

> Tehnica ancorei "Iffin PNL,).' tehnica se1 b z e ^ p ca'!c spebiit''n\imesc un reflex- neytomuscular " ; acea traduce creare jjgpj;asQpit^i, ^ ^ d cer^pi.^ntre un gest (care angreneaz cpntracia specific a anumitor grupe n j u s c j ^ e ) ^ P(jtar^ psihic. 0 dat realizat legtura, putem declana pentru aceasta este sufljtent isixfacem gestul asociat (i paj^e i ^ ^ ^ M ^ a t i l i f c ^ discret; pentru a putea fi realizat n orice circumstane i orice anturaj). Retrirea stii respective'ne pbate smulge dinfr-o dispoziie afectivmegativ1, redlndume tonu^diafeeiVs n-;ori<3essituaier ' [^'-lU't' "as.;- w .!, nn->.-iftj * . -sufami/nw-AfrSs^'aafr; ^''-st''iifecesar s repetm prfcedei descris imai sus^de^cteva ra'/(venftjal'/tetefzilei la rnd); pentru se crea ^asocier'puternic ntre ges Wlnosthi^ktaraaafectiv. hdatS ert^aceastifanr"; este'sfieient sfealizm igfestuli stareasfva'declana automat Asocierea' poate f produs la persoana pe care vrem s; manipulm. % A voj ^^^.iExmpIe'^S... ,. .
,].

..

. ,3 - , t - , ^

... j ^

P Influenarea judectowlui \n tonm\arz& sentinei. Jud^torula fost ancorat" la o stare de relaxare, umor i bun dispoziie de ctre un specialist PNL, care a fost prezent n sala > de judecat mai multe edine la rnd i a emis o uoar tuse pri de cite ori.judectorul se afla ' ntr-o astfel de stare. nainte de formularea sentinei, specialisul,PNL a emis semnalul-ancpr, tuea, care 1-a relaxat pe judector i l-a fcut s dea o sentin blnd.

> Prestigiul, renumele mizeaz pe efectele atitudinii deja formate la individ, grup sau colectivitate. Despre medici e spune c la nceputul cari^i^^nggcesc penti prestigiu, apoi muncete prestigiul pentru ei. n spe, ncazul medj^orjfmcioneaz . efectul placebo, bolnavul investind o att de mare ncredere n medicul.|ju: t8nume incit $i mobilizeaz incontient toate resursele interne i .vindecarea este muU-toai rapid. In industri i'comer un mijloc de baz n influenare este/ marca. Fabricanii*cheltuiesc milioane pentru a face din mrcile lor simboluri ale durabilitii i valorii. O dat ce consumatorii capt incredere ntr-o'mrc, ei prrert'tot rilvproduse ale firmei. 'yM^Mlamele care se adreseaz emofiilpr. "^^^^tWS^^^^H^i'' caracter umoristic i de divertisment, modalitile de stimlrea zirnbetulu'i (de 'xmpl, pririjperneal parfumat), autgrafeje celebritilor apliie pe produse, purile l prini pentru a le da copiilor o ,y(ia i uri viitor mai bun, apelul l copijica ^^cfcar id^Ja mmica" un anumit produs, sat .folosirea controversat a variantei fioroase V - a dovedit experimental c onitil se, ls mai uor convins dac i e proiecteaz perspectiv negativ a dezastrului, pagubei, neplcerilor dect dac i e^face promisiunea uini'viitor luminos; a avantajelor,i ctigurilor. , '',*>' Ariiniirile false. Chiar i memoria poate f i modificat n acest fel, sdind n menfori tntei evenimente inexistent Subiectul est ritrebatrn repetate rmdiiri, despre evenimentul'respectiv n toate detaliile sale, dat ca sigur de surs. Dei n-primelefaze inta nu recunoate experiena respeciv,' cu timpiil sfrete prin a afirma c'i amintete" i chiar continu cti detalii pe care nu i le-ai sugerat. ... ^ Mostra gratuit, oferit la intrarea n magazinfe: sai priri%termdil'agfeii{ilor de vniri. De fapt, productorulare interesul de a fece cifrioseute ealitile^ prod Implicit iis, el declaneaz norma reciprocitii fa d dful priiiit i clidntuj Simte nevoia s cumpere totui cetei de l cel care i-a fcut ncadou:^i'ir. > Figurile de stil/de vorbire sau retorice snt cuvinte sau grupuri de cuvinte eare afccentueaz o idee sau un sentiment, snt ceea ce am putea numi artificii de limbaj ,; Ele opereaz fie cu o deviere intenionat del sensul literal al cuvntului, fie.cu modificri n topica fireasc a propoziiei sau frazei. Oricare ar fi coniniitul diseursului unui avocat pledant, el va obine adeziunea i auditoriului dac ya.>fo4@i5i comit erori logice n argumentare, ns acestea snt,att de ingenips macae,de artificiile de limbaj nct trec neobservate, iar publicul reine ceea ce a dorit avocatul. Nu toate figurile de vorbire au aceeai greutate n persuadarea celuilalt; dintre cele mi eficiente ni s e p a r a fiproleps, prterifiuhd i climaxul, dar vom]preientavi altele'. a) Prolpsa este o figur'de stil prin care vorbitbnil'enuhier argumentele'^e1 care se ateapt s le invoce adversarul i le demoleaz pe rnd, lsndu-1 pe acesta descumpnit, fr eafodajul pregtit sau ceea ce credea c ar fi%rai'i- diri" mrilca |sa.
Exemple ' ' ' " " * " - ; b b . x - | .. Beaumarchais, citat de Ion Biberi (1964) : A fi' foarte curios s tiu cum l vei apra voi, ; prietenii l'iii'[pe mpricinat]. iveiinvocaoare tinereea? Dar'acuzatul este-Un omcar'a depit - 40 de fii ! Ignorana ? Dar el pretinde' a fi eruditul secolului ! ? Vei'aduce scuza 'frivolitii ? Dar el este Consilier al Camerei Deputailor ! Vei vorbi oare. deeons,ideraiajp.e.care ar trebui s o aveim fa de demnitatea pe care o ocup? Dar el a degradat-o n mod public ! ".?

r. ,<; . : .;./j.'Sh' K.'iijii.. r-?r' feii-ui; tt' TfD j ci&jiiUt h)riPreeii{iineq qonst j a , $nuntHlr c vorbitQrul nu se va referi. la anumit luCrri,
tocmai pentru a le face mai remarcate, n vrme ce, de Fapt, le

myltn<$;.uneori las de neles c i aijpetat enupierai^ a c e l g ; ^ advjsar din alte considerente.; nu. pepiru e .ssar@< >

i/

^^J^^^pHp^Rfippductlv |a cursul de nrepnd cu. iraport .^a' continuam nruiut^p^r spunnd cenu voi face : Nu voi polemiza cu Retractrii pedigiei, ar fffmii ..., ei ignornd,asifel c..." ,,i:r. . ~ '7!??T! .. " : i.- y)Ei'iO!r-<fn3 i'.M'-j . 'DiO

c ) Climaxul esteo ordonare" gradual, cresctoare a faptel^jdlor etc. Ion Biberi, n cartea mai veche .intitulat Arta de a, scrie si de a vorbi n public (1964), prezint Kw-asK -Vi'f.i- -j. J IKPQJW,' TjOPJP!tf.1 gFtmuJ :. K2jl!rra85 wwSVt rSujtr- zxzt"-. ejceiqplul urmtor. numit de el corectare; i aceast cpnpora ^upabil... s a u r a i binejZis criminal, s-a "prelungit luni...dar ce zic lumT Ani ntregi ! ". \ d) Anticlimaxul este un demets invers i cu efect satiric: descfeferea importanei pn'la un'anumit punctf iinde niruirea eueaz deliberat ntr'-tm exeihplu ridicol.

Exemple

;ftJfe-O/f:;

:.-'.(

O ^Printre*-marile.realizri aleregimului: lui Benito Mussolini se numr.revigorarea contiinei naional^ expansiunea imperiului italian i circulaia normal a renurilor. " j(vezi enciclopedia Encarta, 2000, Figures of Speech") *iao.i ruV-

e) Chiar i 'ntrbara retOrii are impactul persuasiv ateptat - ntrebare la care vorbitorul nu ateapte rspur^.'ci tfage tenia asupra aj ea cie urmeaz s spim. Aceasta nu nsenn^ alte figuri-mi pot avea o for sugestiv uneoii surprinztoare.' n metalimbajul modern! s'folossc d:in "abunden figuri' de -stil ca 'eufemismul; care nlocuiete 'trneni durii neplcui, cu implicai! emoionale ngative prin cuvinte'delicate sau cu ncrctur emoional'rieitr:(a trece n lumea umbrelor", ;;a' se 4 fib^, '^-illa obtescul sfrit" miiri"), exagerarea relizat AtfU^erBol;(Mi-e o foame c a mnca i un elefant:T ")'lsau minimalizara c fCt al //io/er. ' 'Discursul devine 'mai convingtor dc vorbitorul l ; asortez ciPironii,' metafore, nitonimi, orirntpi oxmbroah (asocierea a doi tehheni 'contiMfewni, n genul frumusee jalnic", o drgu de pedeaps"), paradoxuri, personfc&rr, comparaii^ ,! sinecdoce (i.exoduFcreirfo'r'^. " ''