Manipularea i rezistena la manipulare

Manipularea: caracteristici definitorii

Cuvntul manipulare" (lat. manipulus) este pe ct de des utilizat, pe att de ambiguu. Jurnalitii i oamenii politici l folosesc adesea abuziv. Chiar unii cercettori din domeniul tiinelor sociale i confer un neles dac nu greit, cel puin lipsit de specificitate. De exemplu, psihosociologul francez Alex Mucchielli (2000/2002 .) este de prere c influenarea, persuasiunea, propaganda, manipularea etc. sunt unul i acelai lucru". Un alt exemplu ; Bogdan Ficeac (1996) se refer nedifereniat la propagand, hipnoz, splarea creierului, comunicarea neuiolingvistic .a.m.d., subsumndu-le pe toate conceptului de manipulare". n aceast situaie de ambiguitate terminologic, consider c, nainte de a identifica diferite tehnici, se impune o analiz conceptual riguroas.

conceptului. Am n vedere, de exemplu, Political Manipulation and Administrative Power

de Eva Etzioni-Halevy (1979) i La manipulation politique de Pierre Lenain (1985). Plednd pentru o teorie a manipulrii, politologul francez Pierre Lenain (1985 ) spune :

in literatura de specialitate exist i ncercri foarte ludabile de stabilire a sferei

Toate societile comport o parte important de manipulare : relaia ( fiducia ) dintre guvern i guvernani este n mod necesar un obiect al manipulrilor; nici un guvern nu se poate dezinteresa de controlul opiniei", ncercnd s o influeneze, si o modeleze, s o orienteze, s o formeze ; fie c manipularea este pe termen scurt, fie c este pe termen lung, politica presupune intervenia asupra imaginarului politic l partizanilor, utiliznd ficiuni, iluzii, o retoric special, adevruri pe jumtate, disimularea, calomnia, zvonul, capcanele; conjunctura politic este esut de mii de aciuni eteroclite, majoritatea ;i opoziia jucnd fiecare un joc complex, care se abate perfect de la calea cea bun. Manipularea, crede autorul citat, este un fapt cotidian, un instrument privilegiat al artei politice prin care puterea i consolideaz poziia, iar opoziia ncearc s schimbe raportul de fore. Dup Pierre Lenain, n viaa politic exist patru sfere n care se manipuleaz: manipularea opiniilor, manipularea legat de terorism, manipularea extern i manipularea propriu-zis ideologic. Peter Burnell i Andrew Reeve (1984. ) consider c politologul britanic A. Ware (1981) a realizat una dintre cele mai clare i mai concise analize ale conceptului de manipulare". Conform acestuia, trebuie reunite patru condiii pentru a se putea vorbi de manipulare : 1. Preferinele persoanei B, stilul de via, ceea ce alege ntr-o anumit circumstan, judecile privind alegerile fcute sau intensitatea aderenei la aceste alegeri sunt diferite de ceea ce ar fi fost dac A nu ar fi intervenit. 2 . A limiteaz alternativele pe care B le poate adopta sau structureaz alternativele astfel nct s creasc probabilitatea alegerii unei anumite alternative i s reduc ansele alegerii altor alternative. 3 . B nu cunoate sau nu nelege modul n care A afecteaz alegerile sale. 4. A poart responsabilitatea moral pentru structurarea alternativelor propuse lui B (apud Burnell i Reeve, 1981 ). Din punctul meu de vedere, termenul manipulare" designeaz aciunea de schimbare a opiniilor, atitudinilor i comportamentelor prin expunerea la mesaje a persoanelor i grupurilor, n vederea atingerii unor scopuri dorite de altcineva (persoane sau organizaii), fr aplicarea constrngerilor fizice i fr contientizarea discrepanei dintre scopurile ndeprtate ale persoanelor i grupurilor-int i scopurile ndeprtate ale celor care exercit influena. n cazul manipulrii sunt de reinut urmtoarele note definitorii : influenarea opiniilor, atitudinilor i comportamentelor ; expunerea la mesaje ; urmrirea atingerii altor scopuri dect cele ale persoanelor manipulate ; ntre scopurile ndeprtate ale celor care manipuleaz i cele ale persoanelor manipulate exist o dicrepan, uneori chiar o opoziie ; persoanele i grupurile-int nu contientizeaz existena respectivei discrepane sau opoziii ; cei care manipuleaz nu utilizeaz constrngerea fizic pentru atingerea scopurilor lor. Manipularea comportamental reprezint, aadar, un tip de influen social, i anume o influen social negativ, condamnabil din punct de vedere etic, pentru c lezeaz demnitatea uman. Nu mprtesc opinia specialitilor care, n definirea manipulrii, fac abstracie de aspectele etice ale actelor de influenare. Robert-Vincent Joule i Jean-Lon Beauvois (1987/1997 autori ai unui informat Tratat de manipulare destinat oamenilor oneti, pornesc n analiza manipulrii de la ideea c orice aciune prin care faci ca o persoan s adopte o conduit [ . . . ] pe care ar fi preferat s nu o"urmeze [ . . . ] nseamn manipulare". De fapt, spun cei doi psihosociologi, nu exist dect dou moduri eficiente de a obine de la cineva comportamentul dorit de noi : exercitarea puterii (sau a raporturilor de for) i manipularea". ns ntr-o astfel de concepie se

pierde una dintre notele definitorii ale manipulrii: faptul c persoanele-int nu contientizeaz opoziia dintre scopurile lor ndeprtate i cele ale agenilor (persoanelor) care i influeneaz. Din punctul meu de vedere, numai cnd comportamentul indus are un impact negativ asupra celui care l realizeaz poate fi vorba despre manipulare. Cnd un copil este convins s bea lapte, dei nu dorete acest lucru, spunndu-i-se c altfel moare mamita", nu nseamn c a fost manipulat. Profesorul care i laud studenii pentru performanele lor, chiar dac sunt modeste, nu i manipuleaz, ci i ncurajeaz pe drumul spre marea performan. Manipularea comportamental se bazeaz pe conformare (lat. conformare, modificarea poziiei unei persoane n direcia poziiei grupului) i pe supunere (lat. supponere, modificarea comportamentului unei persoane ca urmare a ordinului dat de o autoritate legitim). Din punct de vedere psihosociologic, ntre conformare i supunere exist anumite diferenieri: n primul rnd, n ceea ce privete statusul sursei de influenare i cel al persoanei-int (n cazul conformrii nu exist diferen de status social, iar n cazul supunerii, sursa de influenare urmrete s exercite un control asupra comportamentului persoanei-int). In al doilea rnd, diferena dintre conformare i supunere apare n legtur cu similitudinea dintre comportamentul sursei i comportamentul persoanei-int: n situaiile de conformare, exist o astfel de similitudine, pe cnd n situaiile de supunere nu (Levine i Pavelchak, 1990.

Rezistena la manipulare

Rezistena la manipulare. Oamenilor, n mod natural, nu le-a plcut i nu le va plcea vreodat s fie supui manipulrilor. n acelai timp, trebuie s recunoatem c acestea din urm au existat, exist i vor exista de-a pururi. Marea nepotrivire ce se instituie la confluena dintre cele dou realiti conduce - volens-nolens - spre ntrebarea capital: "Ce trebuie de ntreprins pentru a rezista manipulrilor?" Dintre rspunsurile ce-au intervenit pe parcurs, cel mai desfurat pare s aparin lui Ph. Zimbardo i S. Andersen, cunoscui cercettori de la Universitatea Stanford, California. Efectund un numr impuntor de studii - experimentale, n primul rnd - , ei ajung s constate c exist cel puin opt strategii de a rezista influenelor manipulatoare - identificarea discontinuitilor, observarea normalitii aparente, sesizarea falsei similariti, identificarea competenei aparente, sesizarea confuziei cognitive, sesizarea confuziei emoionale, depistarea jocului de-a "alegerea" i surmontarea "gndirii de grup". Identificarea discontinuitilor pornete de la aceea c nveliul de aparent normalitate a marilor minciuni nu poate fi niciodat perfect. Mai devreme sau mai trziu, n situaii cu totul neprevzute, "acoperiul" ncepe s "curg", punnd n lumin ceva ce este "n neregul", ceva ce "nu se potrivete". Concluzia: ori de cte ori se produc, asemenea momente trebuie s reprezinte pentru toi noi semnale de alarm.

Observarea normalitii aparente ia n calcul faptul c cele mai eficiente tehnici de manipulare se fundamenteaz pe crearea senzaiei de naturalee. Cum se mbrac, bunoar, ceretorii? Chiar i atunci cnd nu duc lips de nimic, viaa fiindu-le deja asigurat, ei continu s se mbrace n zdrene i s umble murdari, n scopul de a provoca sentimentul de mil la trectori. Ceva similar poate fi observat i la escroci: dorind s se impun drept veritabili oameni de afaceri, ei tind s se mbrace elegant i s foloseasc un limbaj elevat. In general, observ B. Ficeac, cei care i asum o alt identitate ncearc s se comporte, s vorbeasc, s se mbrace precum cei pe care i imit, pentru ca potenialelor victime s le fie indus sentimentul de normalitate menit s adoarm vigilena. Este evident, aadar, c un minim sim critic niciodat nu stric. Comportamentul respectuos fa de cei ce doresc s ne ofere/ cear ceva nu trebuie nicidecum s nsemne c suntem gata s le acordm acestora o ncredere absolut/ necondiionat. Sesizarea falsei similariti ochete n tendina unei bune pri din manipulatori de a-i controla victimele nu doar ideatic, ci i afectiv (or, devenind un bun prieten al victimei, o poi influena cu mult mai bine). Schema acestui soi de inducere a complezenei este relativ simpl. La nceput, manipulatorul face tot posibilul pentru a se "identifica" cu manipulatul: i imit stilul comportamental, i mprtete idealurile, i capteaz ncrederea etc. Mai apoi, dup ce "identificarea" a avut loc, atenia manipulatorului se concentreaz asupra ceea ce trebuie, de fapt, de fcut. De remarcat c ncrederea pe care o are deja n noul su prieten, o face pe victim s nu observe "schimbarea de accente". Pentru a ne feri de efectul manipulator al "falsei similariti" este necesar s privim cu foarte mult atenie la manifestrile comportamentale ale noilor noastre cunotine, s constatm dac exist o diferen ntre ceea ce ele spun i fac, dup cum i s le cerem, periodic, cte o dovad concret de prietenie. Dei un asemenea fel de abordare a raporturilor interumane ar putea s ne complice ntructva viaa, el, totui, nu trebuie evitat cu desvrire. Identificarea competenei aparente ine cont de faptul c foarte muli manipulatori tind s se afieze n calitate de indivizi puternici, competeni, siguri pe ei nii. Dincolo de credibilitatea real a unei persoane, arat - n context - B. Ficeac, pe cei din jur i impresioneaz competena, ncrederea i sigurana de sine pe care aceasta o manifest. De regul, oamenii puternici fascineaz nu numai prin ceea ce spun, ci i prin tonalitatea vocii, prin gesturi, prin postur. Cineva care se uit direct n ochii interlocutorului, st foarte aproape de acesta i vorbete rspicat, reuete foarte uor s se impun. Pentru a ne opune situaiilor n care cei ce ne abordeaz par a fi extrem de captivani, este binevenit (a) s analizm rspunsurile "programate" pe care acetia le ateapt de la noi, refuznd rostirea lor n caz c nu sunt justificate, (b) s nu acceptm lucruri care ni se par "stranii" din cauza presiunilor/ insistenelor venite din partea acestora i (c) s ncercm s amnm luarea deciziei pn cand nu vom judeca la rece situaia creat. Analiznd, negociind sau chiar refuznd de a colabora sub presiunea cuiva, noi - cu siguran - vom fi cu mult mai greu de manipulat. Sesizarea confuziei cognitive ia n seam manipulrile ce se bazeaz pe utilizarea analogiilor false, a distorsiunilor semantice, a etichetrilor retorice i chiar a "reinventrilor"

cu referire la tot felul de date sau evenimente. Soluiile pe care le conine strategia vizat ne cheam: (a) s manifestm maximum de pruden ori de cte ori observm cum cei ce ne vorbesc opereaz cu explicaii neclare, generaliti extrem de vagi, mesaje retorice, confuze ori neconforme cu realitatea; (b) s nu acordm importan fluxurilor informaionale ce conin construcii semantice neobinuite, etichetri excentrice, revizuiri istorice sau teorii cu tent de fundamentare tiinific i (c) s adresm incontinuu ntrebri nevinovate, folosind "metoda Ion Roat" ("Domnule, explicaia dvs. a fost excelent, dar prea elevat pentru mine/ noi. Ai putea s repetai concret, n cteva cuvinte, ce ai vrut s spunei?"). Sesizarea confuziei emoionale se axeaz pe ideea c cel mai puternic instrument de manipulare a indivizilor este reprezentat de apelul la sentimentele, dorinele i temerile lor. Pentru a ne opune aciunii demolatoare a acestui instrument, trebuie, mai nti de toate, s ne nvm a gndi lucid n situaiile In care simim c cineva tinde s abuzeze de starea afectiv defavorabil n care ne aflm (dnd de cauzele acestei stri, am putea - relativ uor - s vedem dac ea a fost provocat cu un scop anume sau are o origine ce nu ine de manipulare). Mai apoi, trebuie s ne mai nvm a vorbi ct mai puin posibil despre dorinele noastre intime, despre fobiile i incertitudinile ce ne frmnt. Este important ca n prezena unor oameni necunoscui sau a unor cunotine ntmpltoare s nu ne lsm antrenai n tot felul de confesiuni cu referire la trecutul nostru. Nu trebuie s uitm nicicnd c chiar i cel mai bun prieten ar putea cndva s se foloseasc de secretele pe care i le-am destinuit doar lui. i, n sfrit, trebuie s fim foarte ateni cu generozitile aprute pe neateptate. nainte de a le accepta, ne vom gndi foarte bine dac este cazul s le tratm la modul serios. Jocul de-a "alegerea" se ntlnete, de regul, la cei mai versai vnztori care, atunci cnd nu se mulumesc doar cu aceea c clientul a cumprat unul dintre produsele oferite j de ei, continu s-1 prelucreze pe acesta, convingndu-1 c ] "a fcut cea mai bun alegere". iretlicul e simplu de tot: j prelucrarea de mai departe a cumprtorului urmretei scopul de a institui o legtur subtil ntre acesta i vnztori, legtur care va trebui s finiseze cu profilarea unui client permanent. Pentru a rezista acestui gen de manipulare, este necesar s nu ne limitm doar la ceea ce ni se propune. La acest moment, nu vom uita c exist i variante despre care nu ni se vorbete. Mai mult dect att, va fi binevenit o testare elementar a inteniilor celora care ne impun s acionm ntr-un mod sau altul (ca instrument, ne poate servi i o opoziie formal). Surmontarea "gndirii de grup" este strategia care nu "uit" c succesul oricrei manipulri - dar mai ales al celor ce se produc pe scar larg - depinde, n primul rnd, de faptul dac s-a reuit sau nu izolarea individului de restul lumii. O dat ce acesta nu mai are nici un contact cu ambientul i nici o posibilitate de acces la surse alternative de informaie, arat - cu acest prilej - B. Ficeac, identitatea lui se evapor i el uor de tot va fi integrat grupului necesar. Comportamentul, gndirea i chiar sentimentele lui se vor adapta noilor standarde, sisteme de valori, legi i regulamente. Pentru a scpa de chinul interior, determinat de disonana cognitiv instituit, el va ajunge s cread sincer

n noua ideologie sau viziune asupra vieii, n noile reguli de grup i va fi mult mai preocupat de alinierea la modul de gndire general, dect de exprimarea unor preri critice sau de analiza obiectiv a situaiilor create. Cum poate fi surmontt efectul "gndirii de grup"? Prin cel puin trei metode, afirm specialitii. Mai nti, printr-o analiz la rece a aciunilor, a gndurilor i a sentimentelor noastre. Dac am ajuns s credem necondiionat n anumite idei, menioneaz din nou B. Ficeac, dac i considerm proti sau dumani pe cei care au alte preri dect ale noastre, dac ne limitm numai la anumite surse de informaie, ce ne susin concepiile, nseamn c ne aflm sub influena total a manipulatorilor. Mai apoi, depirea efectului vizat este posibil prin tehnici precum dialogul autentic, schimbul de idei, prelucrarea surselor alternative, recunoaterea greelilor. i, n sfrit, atunci cnd suntem tentai s lum o decizie trebuie s meditm asupra faptului dac aceast decizie reprezint opiunea noastr intim, dac nu cumva suntem gata s-o lum fiindc "aa trebuie" sau fiindc "iam promis" cuiva.

Zece ci practice de opunere la manipulare Atunci cnd cineva ncearc s v induc un anumit unghi de vedere, nu v lsai convini necondiionat. Cerei s vi se aduc argumentele de rigoare. Facei ca spiritul de contrazicere i nu cel de concordie s domine atmosfera n care are loc "prelucrarea" dvs. Nu uitai nicicnd c un om informat este mai dificil de manipulat dect un om neinformat. Altfel spus, atunci cnd anumite fapte ne sunt aduse la cunotin, acestea trebuiesc supuse unui control riguros att din perspectiva surselor de provenien, ct i din perspectiva momentului/ contextului n care au fost lansate. Ori de cte ori vi se cere s luai o hotrre pripit, nu v grbii s facei acest lucru. Atunci cnd nu dispunem de timp suficient pentru a medita asupra anumitor chestiuni, devenim - ca regul - extrem de neputincioi n faa manipulatorilor. De aceea, nu ratai niciodat ocazi de-a v lua un rgaz pentru a analiza la rece i sub varii aspecte ceea ce vi se ofer/ cere. Dac discuia pe care o purtai sau propunerea ce vi se adreseaz conin momente dubioase, nu ntrziai s adresai ntrebri cu scopul de a clarifica lucrurile. Nu v lsai influenai de explicaiile nefondate ale persoanelor cu care venii n contact. Sub orice pretext i n orice mprejurri, evitai preluarea unor opinii sau/ i atitudini gata fabricate de altcineva. Confruntndu-v cu o problem complex (de extracie personal, familial, social, profesional, politic, confesional etc.), evitai s acordai credit propunerilor ce conin soluii simple sau/ i simplificatoare. Fii prudeni cu oamenii care nu v cer nimic n schimbul serviciilor oferite. inei minte c relaiile dintre homosapieni poart - n majoritatea covritoare a cazurilor - un caracter condiionat. Asigurarea unui nivel mai nalt de apropiere i, respectiv, implicare psihomoral a fost i va fi mereu determinat de balana beneficiilor (venituri bneti, obinerea suportului emoional, ctigarea autoritii, dobndirea prestigiului etc.) i costurilor (timpul, eforturile i banii investii n ntreinerea relaiei, disconfortul fazelor de conflict, ratarea ocaziilor de a iniia alte relaii etc.). inei-i n vizor, aadar, pe tipii ce se dau drept "altruiti" i ncercai, ori de cte ori v lovii de ei, s aflai ce se vrea n realitate de la dvs. Facei tot posibilul ca doar anumii oameni (foarte apropiai i foarte puini la numr) s fie iniiai n problemele ce v frmnt. Or, fiind la curent cu ele, oricine sau aproape oricine ar putea s le foloseasc pentru a-i atinge propriile scopuri.

Manifestai maximum de precauie atunci cnd vi se fac oferte cu profit imediat. Mai bine acceptai s fii pentru o anumit perioad ntr-o mic pierdere, dect s v pomenii n situaia unui om cruia i s-a luat totul sau aproape totul (bani, certitudini, sperane sau chiar respectul fa de propria persoan). Intrebai-v ntruna dac cererile cu care suntei abordat nu conin cumva i sensuri tinuite. In scopul depistrii acestora din urm, ncercai s identificai legile scrise i/ sau nescrise de care s-au condus cei care au decis s pun la ncercare clemena dvs. Vedei, ntre altele, dac n acest sens nu a fost utilizat: (a) legea angajamentului (care consist n a formula pentru nceput o cerere mic, ce nu implic un mare efort din partea intei, urmat de cererea mare pe care manipulatorul a avut-o n minte de la bun nceput); (b) legea reciprocitii (potrivit creia indivizii devin mai complezeni dac ajung s cread c accept cererea ca rspuns la un comportament binevoitor al celor din jur); (c) legea validrii sociale (n virtutea acesteia, manipulatorii ncearc s fac inta s cread cs alii, similari cu ea, ar da curs cererii); (d) legea autoritii (care stipuleaz c starea de complezen se induce cu att mai uor cu ct mai infailibil este autoritatea celor ce urmresc acest lucru); (e) legea raritii (inta manipulrii este informat c serviciul/ produsul ce i se ofer reprezint o raritate sau c este din ce n ce mai greu accesibil) sau/ i (f) legea atractivitii (conform creia cei ce solicit un serviciu trebuie s se fac n mod obligatoriu acceptai i simpatizai).