Sunteți pe pagina 1din 61

UNIVERSITATEA SEXTIL PUCARIU

PROIECT
DE
AFACERE
MANOLACHE DUMITRU MARIUS
Specializarea: MANAGEMENT
Grpa: !"#"$ a%l: IV
CUPRINS
Pla% &e a'aceri : Noiuni introductive....... (
Capi)*ll I: F%c+iile pla%li &e a'aceri ,i r*ll ace-)ia ....... .
Capi)*ll II: Ele/e%)ele pla%li &e a'aceri . 0
II1 " S/ar e2ec)i3 .........0
II1 ! De-crierea 4e%eral5 a -*cie)5+ii ......0
II1 ( Pr*&-e ,i -er3icii ........ 6
II1 (1" Descrierea fizic ....... 7
II1 (1! Folosina i atracia ....... 7
II1 (1( Stagiul de dezvoltare ... "#
II1 8 Pla%l &e /ar9e)i%4 ""
II1 81" Definiia pieei i oportunitatea ..."!
II1 81! Competiia ....":
II1 81( Strategia de marketing .!#
II1 818 Cercetarea pieei ..!0
II1 81. Previziunea vnzrilor .....("
II1 . Pla%l *pera+i*%al ..((
II1 .1" Dezvoltarea produsului ....((
II1 .1! Fa!ricarea
.(8
II1 .1( "eninerea i serviciul .(8
II1 .18 #nfluene din e$terior ...(8
II1 : Ma%a4e/e%) ,i *r4a%izare ....(.
II1 :1" %c&ipa managerial ..(.
II1 :1! 'raficul de organizare .(:
II1 :1( Politica i strategia ...(0
II1 0 Pla%l 'i%a%ciar ..(6
II1 01" Definiie flu$ de numerar .(6
II1 01! (ata intern de renta!ilitate .(6
II1 01( Pragul de renta!ilitate ..(7
II1 018 )naliza de senzitivitate (7
II1 01. *aloarea net actualizat .8#
II1 01: #ndicatorii de performan financiar ce se calculeaz de !anc..8#
II1 010 'radul de +ndatorare 8!
II1 016 ,ic&iditate imediat .8(
II1 017 Solva!ilitate patrimonial 8(
II1 01"# (enta!ilitatea +n funcie de cifra de afaceri ...8(
II1 01"" 'radul de acoperire a c&eltuielilor din venituri .88
S)&i &e caz: %$emplu practic de plan de afaceri ........................ 8:
;i<li*4ra'ie......................................................................................................................:#
-
PLAN DE AFACERI
Noiuni introductive:
Se remarc +n ultima perioad o evoluie din ce +n ce mai accelerat a economiei +n
ansam!lul ei. evoluie susinut de apariia unor noi idei de afaceri. a unor noi societi.
de dezvoltare i perfecionarea celor de/a e$istente.
Planul de afaceri constituie un instrument indispensa!il +ntreprinztorilor ce
construiesc o afacere sau caut parteneri. managerilor ce propun proiecte noi altor
persoane sau instituii de finanare. instituiilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de
investiii. gestionarilor de proiecte in cadrul aa0numitelor 1incu!atoare de afaceri2. etc.
%le reflecta proiecte de investiii din toate domeniile de activitate.
Planul de afaceri reprezint un sistem comple$ !azat pe interdependena i care
reflect de o manier accesi!il ideea de afaceri i evoluia acesteia in timp.
(olul su este nu de a demonstra c afacerea merit finanat. ci i de a g&ida
+ntreprinztorul +ncepnd cu primul an de operare a afacerii. #mplementarea lui +nseamn
control i adaptare +n funcie de evoluia reala. )cest control e$ercitat de0a lungul
derulrii afacerii va viza toate elementele critice ale entitii economice 3stocurile.
costurile de producie. controlul calitii. vnzrile. plile efectuate. etc.4.
5n forma sa scris. planul de afaceri este un document de reflectare a activitii
companiei pe un anumit interval de timp. de regula 6- luni. lund +n calcul i perioada
urmtoare 3- pn la 7 ani4. Puine companii planific activitatea pentru mai mult de
cinci ani. datorit nesiguranei ce caracterizeaz aceste previziuni.
Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii. piaa0inta.
avanta/ele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor . precum i resursele i
aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru +ntocmirea lui este necesar s se
analizeze cu atenie produsele8serviciile oferite. competiia. resursele financiare necesare
i alte detalii operaionale.
9otodat. planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folosete pentru a +ncepe
i derula o afacere. care necesit resurse materiale. financiare i umane. Prin intermediul
su este valorificat e$periena i realizrile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul
prin cele mai adecvate metode de estimare i apro$imare.
:rice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de operaiuni. Pentru
+ntocmirea sa e necesar parcurgerea urmtoarelor ; etape<
64 culegerea informaiilor necesare 3preuri. concureni. furnizori. date te&nice.
/uridice. etc.4=
-4 planificarea efectiv a activitilor respective > alegerea strategiei potrivite i
gsirea cilor de atingere a o!iectivelor sta!ilite=
;4 redactarea planului 3etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar
a rezultatului etapei anterioare4.
;
Prezentarea complet a +ntregului proces ce st la !aza planificrii afacerii i
+ntocmirii planului de afaceri poate fi sc&ematizat dup cum urmeaz<
Sc=e/a ": Fl2l realiz5rii pla%li &e a'aceri










?
Fi2area *<iec)i3el*r A
>%&e 3re+i -5 a?%4e+i
>Ra%&a/e%)l i%3e-)i+iei
>Pr*&-e@Pie+e
>Pr*&c)i3i)a)e
>E2pa%-i%ea@C*%-*li&area
e)c1
A%aliza D
SAOT
>P%c)e '*r)e
>P%c)e -la<e
>Op*r)%i)5+i
>A/e%i%+5ri
S)a<ilirea -)ra)e4iei E
Care e-)e cea /ai <%5
cale &e a a?%4e &e la ; la
A c*%-i&erB%& C ,i D
"CS)ra)e4ii
!CRe-r-e %ece-are
(CRe-p*%-a<ili)5+i &e
i/ple/e%)are ,i /*)i3a+ii
Dia4%*-)icarea -i)a+iei ;
ac)ale
>U%&e 3a a'la+i
DPr*&-e@Pie+e
DRe-r-e:>/a%e
>/a)eriale
>'i%a%ciare
DOr4a%izare
DRezl)a)e
A%aliza /e&ili C
ec*%*/ic &e e3*l+ie
>Cererea pie+ei
>Clie%+ii
>C*/pe)i)*rii
>Te=%*l*4iile e2i-)e%)e
>F*r+a &e /%c5
>Al)e i%'*r/a+ii
I%)*c/irea
pla%li &e
a'aceri
I1 F%c+iile pla%li &e a'aceri -i r*ll ace-)ia
Planul de afaceri are patru funcii<
aC &e cri-)alizare ,i &ez3*l)are a i&eil*r pri3i)*are la c/ ar )re<i c*%&-5
a'acerea$
<C &e realizare a %ei e3al5ri re)r*-pec)i3e a per'*r/a%+el*r reale ale %ei
a'aceri &e>a l%4l )i/pli$
cC &e e3alare a %ei %*i i&ei &e a'acere$
&C &e a *<+i%e 'i%a%+are1
F%c+ia &e cri-)alizare ,i &ez3*l)are a i&eil*r privitoare la cum ar tre!ui condus
afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i o!iectivele afaceri
s sta!ileasc metode de atingere 3+ndeplinire4 a acestora. s identifice riscurile implicite.
)stfel. alocarea resurselor se va face dup criterii de ma$imizare a eficienei. strategiile
sunt cizelate. afacerea este e$aminat din toate punctele de vedere 3marketing. producie.
suport financiar4. iar greelile sunt comise mai degra! pe &rtie dect +n realitate.
Planul va arta @ct i cnd vei avea nevoie2 3 evit su!capitalizarea i deficitul de
numerar4. permind compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai
eficiente.
F%c+ia &e realizare a %ei e3al5ri re)r*-pec)i3e a performanelor reale ale unei
afaceri de0a lungul timpului presupune identificarea cauzelor. direciei i amplitudinii
a!aterilor de plan. precum i modalitilor de aciune a companiei +n viitor. "anagerii i
+ntreprinztorii +i vor +m!untii e$periena profesional i cunotinele. vor fi mai puin
e$pui unor pericole neprevzute. vor supraveg&ea i controla performanele companiei i
vor fi +n msur s ia msuri corective +n timp util atunci cnd realizarea o!iectivelor este
ameninat.
F%c+ia &e e3alare a %ei i&ei &e a'aceri deriv din capacitatea planului de afaceri
de a analiza . evolua. compara i clasifica proiectele de investiii. 9otodat. acest
instrument de lucru confer +ncredere +n forele proprii. poate compensa lipsa capitalului
i e$perienei +n cazul +n care e$ist alte avanta/e 3ideea afacerii. oportuniti de pia
considera!ile. etc4.
F%c+ii &e 4e%era)*r &e 'i%a%+are E cei mai muli creditori i investitori vor finana
firma numai dup ce0i vor studia planul de afaceri. vor vedea a!ilitatea planului de a
genera +ncasri necesare operaiunilor zilnice. plii datoriilor i generrii profitului.
Sursele de capital vor dori s tie de ci !ani are nevoie firma . cnd are nevoie de ei.
cum ar fi alocai. dac i cnd va fi capa!il s recompenseze alocarea de fonduri.
Finanatorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situaia prezent. de a0i alege
strategia optim pentru atingerea acestora.
7
Planul de afaceri pate fi comparat cu o &art rutier< va arta %&e -e a'l5 'ir/a ,i
%&e 3rea -5 a?%451 %l cuprinde puncte de repere i alte elemente a/uttoare pentru
orientarea +n mediul economic.
Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de potenial investitor sau
creditor. De aceea el tre!uie s fie scris ct se poate de clar i convingtor. 5n ultim
instan. cel care se gndete s investeasc +ntr0o afacere nu va fi convins de
comple$itatea ta!elelor i amnuntelor furnizate. ci de acurateea analizei. ideea +n sine.
gradul de detaliere a planificrii. calitatea managementului i modul +n care produsul se
transform +n !ani.
An plan de afaceri !ine fundamentat va tre!ui s fie capa!il s determine necesarul
de capital suplimentar i momentul +n care se va realiza infunzia acestuia. convingnd
asupra capacitii solicitantului de a conduce afacerea. #nvenstitorii vor s se asigure c s0
a fcut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor sla!e ale afacerii. a riscurilor
i oportunitilor asociate. De asemenea. ei vor tre!ui convini c multe riscuri legate de
afacerea respectiv au fost identificate i s0au gsit metode de diminuare a lor la niveluri
accepta!ile.
Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea +n faa destinatarului. stilul
de prezentare a planului tre!uie urmrit cu atenie. : scriere confuz sugereaz o gndire
confuz. (ezultatele !une ale unei planificri valoroase vor fi compromise printr0o
prezentare necorespunztoare. ,im!a/ul folosit tre!uie s fie clar. direct. evitnd stilul
pasiv i detaliile e$cesive.
%fectele pozitive generale de +ntocmirea planului de afaceri<
Se va avea prile/ul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt su!
control i se va aciona asupra lor cu unele msuri speciale =
Se vor oferi att anga/ailor firmei ct i terilor +n cadrul operativ i direcii noi
de aciune=
Cu ocazia aceasta se contientizeaz i se analizeaz +n detaliu strategia firmei=
Cu acest prile/ se vor apleca mai mult asupra sistemului informaional al firmei=
Se vor identifica domeniile +n care compania nu are suficiente cunotine de
specialitate=
Se vor crea condiii i faciliti relundu0se procesul de planificare i cu alte
ocazii.
Sintetiznd. ela!orarea i redactarea planului se vor conferi avanta/e competitive +n
cel puin trei domenii<
Marketing vor fi identificai clienii. nevoile i ateptrile lor. politica de
preuri. te&nicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit=
Personal se vor defini drepturile i atri!uiile managerului i anga/ailor.
politicile de anga/are i concediere. procesul operaional zilnic. etc.
Financiar +nvarea pregtirii i folosirii proieciilor cas&0floB0ului.
!ilanului. analizelor de punct critic. etc.
5n concluzie. conceperea unui plan de afaceri este un e$celent mod de a o!ine
credi!ilitate i arta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.
C
II1 Ele/e%)ele pla%li &e a'aceri
II1 " S/ar e2ec)i3
%$ecutivul este alctuit din<
"C F%)repri%z5)*ri$
!C &irec)*ri$
(C c*rpl c*%-ilieril*r$
8C c*%-l)a%+ii>c=eie$
)cetia i funciile lor vor fi e$emplificate mai +n detaliu +n capitolul
II1 : Ma%a4e/e%) ,i *r4a%izare
II1 !1 De-crierea 4e%eral5 a -*cie)5+ii
)ceast seciune a planului de afaceri este important deoarece reprezint 2 car)ea &e
3izi)5 2 a solicitantului. iar performanele trecute i prezente constituie !aza de plecare
pentru e$trapolarea viitorului potenial.
Destinatarul planului afl. astfel. cine este cel care +i prezint cererea de finanare. +i
e$trage informaiile care +l intereseaz i +ncadreaz solicitantul +ntr0un anumit cadru de
analiz i raportare.
Datele furnizate tre!uie s fie caracterizate de suficien. e$actitate i organizare.
pentru a0i da e$aminatorului un sentiment de +ncredere i siguran ca urmare a
familiarizrii cu identitatea +ntreprinztorului.
Numele i logo0ul societii reprezint 3Br'l ice<er4>liG +n cadrul strategiei de
comunicare a acesteia. reflectnd identitatea sa. Numele poate aciona foarte !ine i ca
element de marketing.
Specialitii +n domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de prere c
numele firmei ar tre!ui s sugereze<
0 cine este firma=
0 ce face firma=
0 cum face3eventual4.
Numele companiei reprezint elementul primordial de difereniere fa de competitori
i prote/at prin lege.
5n aceast seciune sunt prezentate urmtoarele elemente<
0 forma de proprietate a societii 3pe aciuni. cu rspundere limitat. +n
nume colectiv. +n comandit simpl sau pe aciuni4=
0 stadiul de evoluie la care a a/uns compania=
0 tipul de activitate desfurat 3 de producie. de comer sau prestri
servicii4=
0 produsele sau serviciile pe care firma le0a dezvoltat sau vndut pe pia
i succesul acestora=
D
0 elemente privind trecutul firmei<
data +nfiinrii=
scopul +ntemeierii=
care au fost realizrile ei ma/ore=
care au fost deficienele ei 3 contri!uie la sinceritatea i
credi!ilitatea planului4=
modificri +n tendinele generale=
0 elemente privind situaia actual<
activitatea curent=
stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii=
identificarea produselor8serviciilor actuale=
numrul de salariai ai firmei=
cota de pia deinut i resursele firmei=
tendina vnzrilor firmei
ec&ili!rul social=
calificarea personalului=
0 detalii privind structura actual a capitalului permanent 3capitalul
propriu. +mprumuturi4=
0 scurta descriere a fondatorilor. accentund e$periena relevant i poziia
fiecruia +n cadrul firmei.
II1 ( Pr*&-e ,i -er3icii
Prezentarea produselor8serviciilor ofer oportunitatea descrierii avanta/elor acestora
din perspectiva clienilor. 5ntreprinztorii de succes tiu sau cel puin au o idee despre
ceea ce clientul ateapt de la ei. )cest tip de anticipare este vital pentru atragere i
fidelizarea clientului. pentru asigurarea unei competitiviti pe pia.
Ana din cele mai !ine metode de sinucidere a companiei 3faliment4 o reprezint
a$area pe un tip de produs sau serviciu. Nici cel mai complet set de drepturi de autor.
!revete sau licene nu va prote/a complet afacerea de competiie. Cea mai !un aprare o
reprezint diversificarea !azei de produse i servicii oferite.
Produsul nu este numai un articol fizic. ci un concept comple$ care tre!uie definit cu
atenie. 5n prezentarea unui produs este recomandat att o descriere fizic. ct i o
identificare a utilitii sau interesului pentru produsul respectiv.
E
II1 (1" De-criere 'izic5
Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse +n ane$e
fotografii. sc&ie. !rouri. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram. Potenialul
descriptiv al unui serviciu este mai modest dect cel al unui produs. Pentru a compensa
aceast limit. +n cazul serviciilor se pot fotografia ec&ipamentele. anga/aii. locaiile
afacerii. la o alternativ . se poate anga/a un specialist care s realizeze o serie de sc&ie.
desene sau reprezentri ale modului +n care se presteaz serviciul. )ceste fotografii.
desene sunt opionale. dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie
pozitiv. )lturi de descrierea fiecrui produs sau serviciu poate fi ane$at ponderea
deinut de acesta +n cifra de afaceri total.
II1 (1! F*l*-i%+a ,i a)rac+ia
Pentru prezentarea diferitelor utiliti i interesului manifestat fa de produs8serviciu
sunt o!ligatorii de menionat caracteristicile unice ale produsului. precum i potenialul
afacerii.
)tracia pentru produs poate fi determinat de avanta/e funcionale. de satisfacere mai
rapid i eficient a unor nevoi +n comparaie cu produsele concurenei. de o campanie
agresiv de marketing. de design0ul lui. costul de producie sczut. te&nologia superioar.
etc.
5n situaia prestatorilor de serviciu. se vor e$plica investitorului gama de servicii pe
care le realizeaz firma. cum funcioneaz i crora nevoi ale pieei se adreseaz.
#nvestitorii sunt mai @sensi!ili2 la produsele i serviciile noi ce sunt destinate ctre
portofoliu de clieni ai firmei > +n acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i
fidelizare a noilor clieni.
9re!uie urmrit relatarea clar. ct mai devreme. a avanta/elor concureniale
distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor.
)tracia manifestat fa de produs este +n strns legtur cu ciclul de via al
acestuia. Ciclul de via al produsului este format din 7 etape<
0 etapa crerii produsului - compania identific i dezvolt ideea noului
produs=
0 etapa de introducere caracterizat de vnzri uor crescute i profituri
reduse=
0 etapa de cretere caracterizat de creterea rapid a vnzrilor i
profitului. +n acest interval firma va +ncerca s +m!unteasc produsul.
s acapareze noi segmente de pia i canale de distri!uie. s reduc
uor preurile=
0 etapa de aturitate ritmul vnzrilor scade i profiturile se
sta!ilizeaz= firma va cuta noi strategii pentru revitalizarea vnzrilor
3modificri ale pieei. produsului sau mi$ului de marketing4=
0 etapa de declin vnzrile i profiturile scad. iar compania va tre!ui s
decid dac acesta 3produsul4 tre!uie maninut. valorificat sau eliminat.
F
Creterea vnzrilor . profitul. cas&0floB0ul generat i nivelul concurenei depind de
stadiul +n care se afl produsul.
II1 (1( S)a4il &e &ez3*l)are
S)a4il &e &ez3*l)are reflect evoluia produsului8serviciului pn +n prezent i
modul +n care compania apreciaz c va evolua +n viitor.
Prin urmare. +n situaia +n care mai tre!uie aduse completri sau +m!untiri
produselor8 serviciilor. se vor prezenta +ntr0un ta!el activitile care mai tre!uie realizate
+n acest scop i intervalul de timp necesar.
Pr*&-@Ser3ici S)a4il H4ra&lC &e
&ez3*l)are
Ac+i%i ce /ai
)re<ie realiza)e
Da)a
De'i%i)i35ri
) EGH I -7.G-.-GGn
J FGH K -G.G;.-GGn
C DGH L 6G.G?.-GGn

,a acest punct poate fi fcut o scurt referire la parametrii economici ai produsului
3cost de producie. pre de vnzare. profita!ilitate. etc.4.
5n analiza produselor oferite e$ist o serie de aspecte care pot ridica pro!leme +n faa
finanatorilor 3prin riscurile implicate4<
0 o!ert sin"ular o!inerea unui singur produs permite focalizarea
resurselor afacerii. +ns atrage o vulnera!ilitate crescut +n faa
concurenei. evoluiei modei sau perimri te&nologiei folosite.
0 Produse care se v#nd o sin"ur dat sunt acele produse pentru care
nevoia de ac&iziie se manifest o singur dat 3cazul aparaturii
medicale sofisticate4. )ceasta +nseamn c un client odat cucerit nu
poate fi fidelizat. ,ucrurile stau cu totul altfel +n afacerile cu
vestimentaie. produse alimentare. cosmetice.
0 Produse perisa$ile coercial% dar a!late totui la od deseori
+ntreprinztori sunt atrai de elementele la mod. de lu$ 3eventual4
datorit intervalului scurt de timp +ntre promovare i vnzare efectiv. 5n
acest domeniu sunt frecvente dificultile financiare aprute ca urmare a
modificrilor neprevzute ale pieei >subiectivitatea pieei +n e$primarea
cererii pentru acest gen de produse8servicii reprezint un factor demn de
o atent consideraie. Se poate afirma deci c sigurana pieei depinde de
caracterul indispensa!il al produselor8serviciilor oferite 3piaa &ainelor
de !lan comparativ cu piaa produselor lactate4=
0 Produse&servicii prea siple 'uor de iitat sau copiat( uurina +n
realizarea ofertei este contra!alansat de costul redus de intrare pe piaa
respectiv i de valoarea adugat redus ce se poate o!ine 3su!
presiunea ofertei suplimentare a noilor intrai pe pia4.
6G
II1 8 Pla%l &e /ar9e)i%4

Planul de marketing reprezint mi/locul de implementare a strategiei de marketing
alese. %l tre!uie s se !azeze pe +nelegere clar a obiectivelor de marketing ale
companiei. a ceea ce se dorete a fi realizat de afacerea respectiv +n viitor. aceste
o!iective urmrind a fi fi$ate +n cadrul o!iectivelor generale ale firmei.
: a!ordare de marketing a afacerii +nseamn a +ncepe de la nevoile i dorinele
clienilor i a construi +ntreaga afacere avnd drept scop satisfacerea acestor nevoi.
Deciziile privitoare la design0ul produselor. metodelor de vnzare. preul. service0ul i
reclama sunt luate pe !aza unei solide +nelegeri a ceea ce clienii +i doresc.
Cererea evolueaz +n timp +n funcie de concuren. apariia unor produse noi.
modificri legislative 3 e$emplul o!ligativitii introducerii caselor de marcat fiscale4.
sc&im!ri te&nologice. valori 3 sociale. morale. culturale 4. etc. "arketingul presupune
monitorizarea permanent a modificrilor cererii i luare msurilor pentru adaptarea la
tendinele constante.
Planul de marketing. ca parte component a unui plan de afaceri. are att avanta/e. ct
i limite.
Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt.
+n principal. urmtoarele<
sporete a!ilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru
atingerea scopurilor i o!iectivelor fi$ate=
minimizeaz efectul sc&im!rilor !rute +n mediul economic=
/aloneaz i +ndrum activitile celorlalte departamente ale societii=
uureaz efortul de management al conducerii. ca urmare a respectrii unor
politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director.
)lturi de aceste avanta/e. planul de marketing are i unele limite de care tre!uie s se
in cont +n fundamentarea planului de afaceri<
nu este un instrument ce0i permite managerului s prezic viitorul cu precizie
e$trem=
nu va feri managerul de posi!ilitatea unor greeli=
nu va oferi ci de rezolvare a tuturor pro!lemelor ma/ore ce apar= analiza critic
la momentul respectiv va rmne o cerin de !az=
nu va rmne nesc&im!at pe parcursul duratei planificate= vor fi necesare
corecturi +n concordan cu evoluia real a mediului economic.
66
II1 81" De'i%i+ia pie+eiI &e-crierea ei ,i *p*r)%i)a)ea

Din punct de vedere economic. piaa reprezint locul de unde se ac&iziioneaz
produsul8serviciul ofertat de societate.
%ste recomanda!il ca +n cadrul planului de afaceri descrierea pieei s fie scurt. 5n
cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica. mrimea i natura pieei
iniiale i viitoare ar face impresie !un.
Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou. ci o +m!untire a unuia
e$istent. pot fi foarte !ine determinate dimensiunile i caracteristicile pieei. Pentru
aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credi!ile din pu!licaii ale Comisiei
Naionale de Statistic. ale asociaiei productorilor i comercianilor. ale ageniilor
specializate. etc.
Pentru descrierea pieei se vor avea +n vedere cteva direcii mai importante. i
anume<
identificarea si descrierea scurt a industriei +n care afacerea se include=
mrimea actual a acestui sector de activitate=
tendinele la nivel naional i internaional +n acest sector=
caracteristici specifice ale pieei=
cele mai importante aplicaii ale produsului8serviciului=
preferinele consumatorului=
preurile practicate 3 tendine i elasticitate4.
%lementul central +n descrierea pieei +l constituie evoluia preului produsului sau
grupelor de produse8servicii ce fac o!iectul planului de afaceri. Juna +nelegere a
evoluiei preurilor pe pia va constitui un element important pentru definirea. +n termeni
generali. a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. 5n caz contrar
vor e$ista dou consecine principale< fie compania va deveni din ce +n ce mai
necompetitiv. i +i va pierde continuu din cota de pia. fie va deveni din ce +n mai
neprofitabil.
9otodat. +n cadrul pieei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i
secundare. felul acestora i importana lor.
Pentru identificarea segmentului de pia0int. de fapt a oportunitilor. planurile de
afaceri pot propune ; strategii de a!ordare a pieei<
Prima se a$eaz pe marketingul &e /a-5 i presupune decizia de a produce i
distri!ui +n mas un produs i de a +ncerca atragerea tuturor categoriilor de cumprtori.
) doua are la !az marketingul <aza) pe 3arie)a)ea pr*&-el*rI ce se raporteaz la
decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri. caracteristici.
caliti sau dimensiuni i avnd ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor
firmei fa de cele ale unor concureni.
5n sfrit. marketingul la +i%)5G este ec&ivalent cu identificarea de grupuri diferite ce
constituie o pia i de a concepe produse sau mi$0uri de marketing pentru pieele vizate.
Conform tendinelor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient.
6-
#dentificarea segmentului de pia0int se va realiza prin<
aC Se4/e%)area pr*pri>zi-5 a pie+ei$
<C M*)i3a+ia clie%)li$
cC Tre%&l pie+ei1
aC Se4/e%)area pr*pri>zi-5 a pie+ei E se realizeaz prin +mprirea clienilor
efectivi i poteniali +n grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese.
5n practic. pentru segmentarea pieei pot fi folosite o serie de criterii. grupate +n
funcie de grupa de produse i servicii ce fac o!iectul afacerii. dup cum urmeaz<
Cazl <%ril*r &e c*%-/
0 vrst. se$. stare civil. nivelul venitului.=
0 localizare geografic=
0 poziie social8pregtire=
0 ritmul de consum 3regulat8ocazional. crescut8sczut4=
0 caracteristici psi&ologice ale consumatorului 3identificarea acestora
contri!uie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate4=
0 !eneficiul urmrit=
Cazl pr*&-el*r i%&-)riale
0 industria !eneficiar=
0 cantitatea8frecvena ac&iziiilor=
0 modul de ac&iziie a produselor 3licitaie. intermediari. prelungirea
contractelor e$istente4=
0 serviciile post0vnzare solicitate.
Segmentarea pieei este deci un proces important care analizeaz mai e$act clienii i
+i +mparte +n grupuri mai uor de manevrat i monitorizat. avnd implicaii ma/ore asupra
multor decizii de marketing. Spre e$emplu. pentru acelai produs pot fi fi$ate preuri
diferite +n funcie de intensitatea nevoi pentru acel produs.
Pentru a defini +n mod eficient politicile i strategiile de marketing este o!ligatoriu s
fie identificat mai +nti clientul. Piaa este alctuit din indivizi 3persoane fizice i
/uridice4. #nformaiile care creeaz pr*'ile -*ciale ale pie+ei>+i%)5 se pot grupa +n <
0 carac)eri-)ici ,i i%'*r/a+ii &e/*4ra'ice$
0 carac)eri-)ici 4e*4ra'ice$
0 carac)eri-)ici p-i=*4ra'ice$
0 carac)eri-)ici &e c*%-/ H&e c*/p*r)a/e%)C$
5n categoria carac)eri-)icil*r i i%'*r/a+iil*r &e/*4ra'ice intr urmtoarele<
vrsta=
se$ul=
starea civil=
domiciliul=
mrimea familiei=
venitul sau. mai e$act. venitul disponi!il pentru consum=
6;
nivelul educaiei=
ocupaia=
apartenenele culturale. etnice. religioase. etc =
clasa social=
industria=
vec&imea +n afaceri=
veniturile din investiii=
numrul de anga/ai.
)ceste informaii &e/*4ra'ice sunt specifice. o!iective i sunt caracteristici
o!serva!ile pe care toi clienii int le au +n comun.
Carac)eri-)icile 4e*4ra'ice se refer la zona +n care clienii int pot fi localizai.
Cunoscndu0se aceste informaii se vor lua decizii cu mai mult uurin +n privina
mass0mediei unde se va face reclama.
Carac)eri-)icile p-i=*4ra'iceI dei sunt mai puin tangi!ile. sunt importante. %le au
de0a face cu caracteristicile psi&ologice ale persoanei 3atitudine. credine. sperane.
temeri. pre/udeci. nevoi sau dorine4 i sunt foarte dependente de propria imagine a
clienilor i de percepia lor asupra industriei sau produsului comercializat.
5n categoria carac)eri-)icil*r p-i=*4ra'ice intr urmtoarele<
adeptul unui anumit stil de via=
conductor 8 su!ordonat=
e$travertit 8 introvertit=
independent 8 dependent=
conservator 8 li!eral=
tradiionalist 8 inovativ=
contiin social 8 centrat pe sine.
Carac)eri-)icile &e c*%-/ @ &e c*/p*r)a/e%) sunt cele legate de ac&iziia i
folosina clientului . 9re!uie luate +n considerare urmtoarele aspecte<
modul de realizare a vnzrii 3licitaie. contract de lung durat.
cumprri individuale4=
modul de alocare +n consum=
la ce nivel se ia decizia de cumprare 3management superior.
management mediu. management te&nic. management
administrativ. agenii de cumprare. clieni individuali4=
!eneficii anticipate=
modaliti de folosire=
frecvena de utilizare=
frecvena de cumprare.
Pentru a avea succes +ntreprinztorul tre!uie s aleag cele mai !une segmente de
pia. %ste necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la /5ri/ea i cre,)erea
6?
fiecrui segment. a)rac)i3i)a)ea -)rc)ra)5 i c*/pa)i<ili)a)ea cu resursele i
o!iectivele firmei.
:dat definitivat segmentarea pieei. +ntreprinztorul va tre!ui s aleag strategia de
acoperire a pieei dorite printr0un<
0 /ar9e)i%4 %e&i'ere%+ia) E ignornd diferenierile segmentelor asupra
crora se concentreaz=
0 /ar9e)i%4 &i'ere%+ia) > lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite
segmente=
0 /ar9e)i%4 c*%ce%)ra) E alege unul sau un numr restrns de segmente
de pia asupra cruia8crora se va focaliza.

<C M*)i3a+ia clie%)li este un alt aspect ce st la !aza segmentrii pieei.
Cunoscutul psi&olog american )!ra&am "asloB spunea< @toi clienii sunt cuttori
de scopuri care s /ustifice nevoile lor de ac&iziie i consum2. %l a ordonat nevoile
consumatorului +n cadrul unei piramide cu 7 trepte ierar&ice 3Piramida tre!uinelor4<


A)*realizare A)*>
3autodezvoltare4 realizare
S)i/a
3afirmarea competenei. respect i recunoatere4 S)i/a
Nece-i)5+i -*ciale
3relaii umane. apartenen la grupuri sociale4 Nece-i)5+i -*ciale
Nece-i)5+i &e -i4ra%+5
3asigurarea proprietilor sale. sntii. pensie4 Nece-i)5+i &e -i4ra%+5
Nece-i)5+i 'izi*l*4ice
3&ran. +m!rcminte. adpost. somn4 Nece-i)5+i 'izi*l*4ice

Pira/i&a )re<i%+el*r
)!ia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii +ncep s urce spre satisfacerea
celorlalte categorii de nevoi. 5n a!ordarea unei noi afaceri este util s se identifice %&e
-e a'l5 clie%)l pe aceast piramid a necesitilor i c/ Fl p*a)e a?)a pr*&-l@
-er3icil +n satisfacerea nevoilor sale. %ste !ine s se fac distincia +ntre nevoile celor ce
utilizeaz produsul i nevoia celor care ia &ecizia de cumprare.
#dentificarea pieei int este imposi!il fr o +nelegere preala!il a dinamicii pieei
+n ansam!lul su %$ist o serie de factori care contri!uie la luarea unei decizii de
cumprare<
0 'ac)*ri ce +i% &e pr*&- E calitate. aspect 3form. culoare. te$tur. material4.
am!ala/. mrime. uurin +n manipulare i transportare. service. garanie i fia!ilitate.
caracteristici operaionale 3eficien. economicitate. adapta!ilitate4=
0 'ac)*ri ce +i% &e a'acere E amplasament. reputaie. metode de vnzare. program de
lucru i timp de vnzare. program de creditare. reclam i promovare. ofert diversificat.
aspectul i atitudinea anga/ailor=
67
> al+i 'ac)*ri > condiii meteo. anotimp. evoluii macroeconomice 3 recesiune. !oom4.
cC Tre%&l pie+ei e$prim tendinele de evoluie ale segmentului de pia > int pe
care se va focaliza afacerea analizat.
Pieele +n cretere i cele +n declin presupun strategii diferite !azate pe urmtoarele
ac+i%i <
investiii puternice +n promovare > pentru a asigura cumprarea de pro! i
cumprarea repetat a produsului firmei=
investiii +n cercetare0dezvoltare > pentru lrgirea gamei de produse pe
msur ce ritmul creterii se apropie de G=
investiii mai mari +n stocuri. capacitate de stocare i distri!uie > pentru
satisfacerea cererii aflate +n cretere=
practicarea unei politici concureniale agresive a preurilor mici +n etapele
de cretere a pieei. urmat de ma/orri odat cu reducerea ritmului de cretere a
pieei.
Pie+ele F% &ecli% necesit alte strategii. a$ate pe<
control riguros al c&eltuielilor promoionale =
o gam de produse restrns=
atenie ma$im asupra nivelului stocurilor i costului de distri!uie=
o politic de pre a$at mai degra! spre ma$imizarea profitului dect pe
e$tinderea cotei de pia.
Planul de marketing tre!uie s indice dac piaa este +n e2pa%-i%eI este c*%-)a%)5
sau este +n rece-i%eI cea mai tentant pentru investitor fiind o pia +n e$pansiune.
II1 81!1 C*/pe)i+ia Hc*%cre%+aC
Se au +n vedere dou aspecte cnd se vor!ete despre competiie3 concuren4 <
"1 E2i-)e%+a c*%cre%+ei1
!1 I&e%)i'icarea c*%cre%+ei

Deoarece -)&il c*%cre%+ei e-)e e-e%+ial pentru fiecare afacere. el tre!uie tratat ca
atare +n fiecare plan de afaceri. )cest aspect are o importan deose!it +n cazul firmelor
mici. ce intr pe piee dominate de concureni e$perimentai i dotai cu resurse net
superioare.
Cnd se analizeaz mediul concurenial al afacerii tre!uie fcut o du!l determinare<
0 s se determine punctele sla!e ale concurenilor i modul +n care pot fi e$ploatate
acestea=
0 s confere produsului8serviciului oferit acele caracteristici necesare o!inerii
succesului pe pia.
Dup identificarea competitorilor. ei )re<ie -5 'ie *r&*%ai +n funcie e @pericolul2
reprezentat de ei +n<
0 c*/pe)i)*ri pri/ari =
6C
0 c*/pe)i)*ri -ec%&ari=
0 c*/pe)i)*ri p*)e%+iali.
)flarea unor informaii privitoare la mrimea i profita!ilitatea competitorilor
reprezint o sarcin dificil 3mai ales +n cazul competitorilor mici4. 9otui. e$ist o serie
de -r-e &e *<+i%ere a i%'*r/a+iil*r:
> Re4i-)rl c*/er+li E pentru informaiile financiar0conta!ile pe care firmele sunt
o!ligate s le fac pu!lice=
0 Pu!licaiile de specialitate E ce conin articole despre tipul de afacere analizat=
0Contactarea direct a firmelor concurente > dei este dificil. uneori se pot o!ine
informaii i pe aceast cale=
0Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot deine
informaii despre acestea.

Me&il c*%cre%+ial poate fi analizat prin intermediul urmtoarelor carac)eri-)ici:
aC Gra&l &e c*%cre%+5$
<C Sr-e &e c*%cre%+5 3ii)*are$
cC ;ariere &e i%)rare pe pia+5$
&C Al)e i%'le%+e1
aC Gra&l &e c*%cre%+5 E specific nivelul actual al concurenei pe pia avut +n
vedere. o!iectivul fiind de a trata +ntr0un mod inteligi!il ceea ce este cu adevrat
competitiv.
Pentru fiecare dintre competitorii principali este !ine s se cunoasc ct mai multe din
ele/e%)ele *pera+i*%ale>c=eie. din elementele critice ale afacerii lor<
0 politica de pre=
0 calitatea produselor i serviciilor oferite=
0 fia!ilitatea produselor oferite=
0 percepia pieei privitoare la valoarea produselor lor=
0 programul de desfurare a activitii=
0 localizarea lor=
0 pregtirea personalului=
0 service0ul . garaniile oferite=
0 metodele de vnzare. canalele de distri!uie=
0 termenele de livrare=
0 politica de creditare a clienilor i de acordare a discount0urilor=
0 modurile de realizare a reclamei i pu!licitii=
0 renumele firmei sau a fondatorilor ei. nivelul stocurilor.
5n analiza concurenei se poate lua +n considerare i p)erea 'i%a%ciar5 i a3a%)a?ele
)e=%*l*4ice.

6D
<C Sr-e &e c*%cre%+5 3ii)*are E se refer la evoluia anticipat a mediului
concurenial pe perioada de planificare a afacerii.
Prin urmare o atenie special tre!uie acordat<
%i pr*&- %* E ce implic posi!ilitatea apariiei imitatorilor. ducnd la
suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv=
i%&-)riil*r )i%ere E unde au loc sc&im!ri importante i destul de dificil de
previzionat din punct de vedere al frecvenei amplitudinii lor=
pie+ei )e=%*l*4iil*r e3*la)e E unde procesele i produsele au o evoluie
fulminant.
Sunt necesare informaii privitoare la<
companiile ce +ncearc s intre pe pia +n prezent i modalitile lor de
aciune=
ce alte produse mai fac aceste companii=
ateptrile privind reacia concurenilor i contrareacia avut +n vedere=
principalii factori de influen ai pieei 3e$< performanele produsului.
preul. calitatea. service0ul. design0ul. distri!uia. etc.4.
Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor
sla!e +n raport cu concurenii companiei.
P*-i<ile p%c)e '*r)e:
0 o imagine mai !un a produsului=
0 e$istena unor patente=
0 te&nologie superioar=
0 costuri i preuri mai reduse=
0 acces la materiile prime principale cu costuri mai mici=
0 reea de distri!uie puternic. etc.
Cteva a3a%)a?e poteniale pe care tre!uie s le ai! o firm nou +nfiinat
0 o legtur mai strns cu clienii i piaa0int=
0 posi!ilitatea specializrii pe un anumit produs sau pe e$ploatarea unei
anumite nie de pia=
0 management mai fle$i!il=
P*-i<ile p%c)e -la<e:
0 utila/e uzate fizic i moral=
0 lipsa surselor de finanare a noilor investiii=
0 management insuficient pregtit. motivat sau fr e$perien=
0 amplasarea nefavora!il 3+n special pentru activitile comerciale4=
0 lipsa unor relaii de afaceri anterioare 3pentru afacerile noi4. etc.
Diagnoza complet a acestor avanta/e i dezavanta/e concureniale presupune i
-i%)e)izarea i&eil*r privitoare la<
capacitatea de meninere a punctelor forte +n cazul unor pericole reprezentate
de te&nologii similare. epuizarea patentului etc=
cile ce tre!uie urmate pstrarea i +ntrirea punctelor forte. precum i
costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea aciuni=
cile ce tre!uie urmate pentru a diminua sau evita punctele sla!e. precum i
costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea aciuni.
6E
: alternativ de evaluare a poziiei concureniale o constituie identificarea 'ac)*ril*r
pri%cipali &e -cce- ai c*/pa%ieiI elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de
concuren.
)ceeai factori de succes pot +m!rca diferite forme. dar ei pot avea &*5 -r-e &e
pr*3e%ie%+5:
>re-r-ele /a%e ale 'ir/ei 3e$< creativitatea salariailor. atitudinea i motivarea lor.
e$istena printre acetia a unor persoane cu relaii i influen care pot @impulsiona2
activitatea firmei 4=
0carac)eri-)icile '%c+i*%ale ale 'ir/ei 3e$< !aza de date i informaii. performana i
fle$i!ilitatea operaional. reea de distri!uie performant4.
Pentru a afla aceti factori de succes este necesar o atent analiz a /e&ili i%)er%
al firmei i a /e&ili ec*%*/ic +n care se integreaz afacerea. cu accent deose!it asupra
mediului concurenial. Cantitatea i calitatea informaiilor disponi!ile conteaz foarte
mult +n aceast etap.
cC ;ariere &e i%)rare pe pia+5
An plan de afaceri pentru a fi !ine +ntocmit tre!uie s ia +n considerare urmtoarele
!ariere ce pot aprea. considernd att aspectele pozitive. ct i pe cele negative<
0 Costuri iniiale mari8 Necesar de capital=
0 %$perien su!stanial +n domeniul respectiv=
0 Dificulti de producie sau de proiectare=
0 Saturaia pieei > nici un loc pe pia pentru un nou competitor=
0 #dentitatea mrcii=
0 )ccesul la distri!uie=
0 Politica guvernamental. etc.
&C Al)e i%'le%+e
%ventuala performan a unei afaceri este influenat de factori e$terni asupra crora
o societate are prea puin sau nu are deloc control. Cel mai important factor este
reprezentat de concuren. dar nu putem negli/a politica guvernamental. furnizorii.
pu!licul. etc.
5n funcie de specificul afacerii pot e$ista i alte influene e$terne ce tre!uie
menionate +n planul de afaceri. Spre e$emplu. poate e$ista necesitatea unor e$aminri
stricte din partea organelor a!ilitate +n domeniu. +n scopul o!inerii avizelor de
funcionare. )cest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse.
asupra promovrii pe pia. etc.
6F
II1 81( S)ra)e4ia &e /ar9e)i%4
Dup identificarea pieei0int. o!iectivelor i concurenilor este necesar o
planificare a modului +n care societatea va utiliza oportunitile e$istente pe pia i o
determinare clar a modului +n care se va cuceri segmentul de pia dorit. Fi$area
scopurilor i o!iectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii.
Pentru a alege cea mai potrivit strategie concurenial de marketing o firm va ine
cont de poziia sa +n cadrul ramurii sale de activitate. de o!iectivele fi$ate. de
oportunitile e$istente i de resursele disponi!ile.
Strategia de marketing aleas va depinde de poziia sa pe pia< lider. c&allenger.
urmritor. sau firm specializat +n deservirea nielor de pia.
Op+i%ile pe care le are un li&er pe pia+5 +n conturarea strategiei sale de marketing
sunt<
0e$tinderea pieei totale > reprezint cea mai profita!il alternativ. aplicat prin
0 gsirea unor noi utilizatori ai produsului=
0 gsirea unor noi destinaii ale produsului=
0 sporirea frecvenei de utilizare a produsului=
0prote/area poziiei deinute > de regul liderii sofisticai nu las nici o porti desc&is
pentru un atac din partea concurenilor=
0mrirea ponderii deinute pe pia > prezint interes dac profita!ilitatea crete odat
cu o!inerea unei cote de pia mai mari.
: 'ir/5>c=alla%4er va ataca +n mod agresiv poziia liderului. precum i celelalte
firme de mrimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceeai pia. ,iteratura de
specialitate menioneaz diverse strategii de atac< atacul frontal. atacul pe flancuri. atacul
prin +ncercuire. atacul prin evitare i atacul de g&eril.
Fir/a> r/5ri)*r este caracterizat de pruden. de teama de a nu pierde mai mult
dect ctig. Strategia sa se !azeaz pe utilizarea propriilor a!iliti pentru a acumula o
cot mai mare de pia.
5n cazul unei 'ir/e /ici -a /i?l*cii se practic +n general alegerea unei strategii de
ni. : ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs8serviciu
este foarte !ine adaptat. Caracteristicile acesteia sunt<
0posi!ilitatea o!inerii unui pr*'i) -i4r ,i -'icie%) &e /are$
0lip-a &e i%)ere- pentru competitorii mari.
Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adapta!ilitatea perfect. de specializare.
)ceast specializare poate fi<
>pe clie%+i 3produsul este e$ecutat pentru anumii clieni. pe !az de comand4=
0pe pr*&- 3fa!ricarea unui produs care are succes pe pia4=
0pe ca%ale &e &i-)ri<+ie 3adoptarea acelor canale de distri!uie nee$ploatate de
concureni4=
0pe z*%e 4e*4ra'ice 3 a!ordarea acelor piee pe care concurenii n0au ptruns +nc din
motive variate > lips de interes. imposi!ilitate. lipsa de resurse4.
-G
S)ra)e4ia &e /ar9e)i%4 este definit de urmtoarele elemente<
AC S)ra)e4ia &e 3B%zare ,i &i-)ri<+ie$
;C P*li)ica &e pre+$
CC Pr*/*3area ,i rela+iile p<lice$
DC A%aliza a/pla-a/e%)li ,i a/e%a?5rile %ece-are$
EC Al)e ele/e%)e ale -)ra)e4iei &e /ar9e)i%4$
FC Fee&<ac9 &i% par)ea clie%+il*r1
AC S)ra)e4ia &e 3B%zare ,i &i-)ri<+ie
:rice afacere e destinat o!inerii de profit de pe urma vnzrii produselor sau
serviciilor sale. Fr vnzri nu se +nc&eie circuitul. orict de !ine ar merge producia.
cercetarea de marketing. promovarea. etc.
"odul +n care se procedeaz pentru ca produsul s a/ung la utilizatorul final
3metoda de vnzare i distri!uie4 este esenial.
)naliza efectuat se poate ramifica pe dou direcii<
"1 Me)*&e &e 3B%zare
!1 Ca%ale &e &i-)ri<+ie
"1 Me)*&e &e 3B%zare
5n funcie de felul +n care se vor realiza vnzrile 3dac se va vinde prin distri!uitori
independeni sau prin intermediul propriilor ageni de vnzri . prin puncte de desfacere
proprii. prin puncte de desfacere la poarta fa!ricii . vnzri prin comand potal4 se vor
determina costurile vnzrilor i nivelul de finanare necesar.
Procedurile specifice de vnzare 3e$< vnzrile prin telefon. prezentrile oficiale4.
merit. de asemenea. atenie. Numrul persoanelor ce activeaz +n vnzri i maniera de
distri!uie 3 +n funcie de produs sau de aezare geografic 4 vor tre!ui descrise mai +n
detaliu +n planul de afaceri.
!1 Ca%ale &e &i-)ri<+ie
%le sunt +n strns dependen de forma de vnzare aleas. e$istnd o gam larg de
opiuni<
0 angrositi=
0 detailiti=
0 reprezentani=
0 pot=
0 telefon 3pentru servicii de informare8divertisment4
0 ageni comerciali e$terni=
0 ageni comerciali proprii=
0 tele0marketing=
0 comis voia/ori
0 +ntlniri de prezentare a produselor=
0 francize=
-6
0 distri!uie direct 3de tipul @din u +n u24. etc.
Principalele varia!ile ce caracterizeaz un canal de distri!uie sunt<
0 tipul canalului=
0 numrul de verigi 3reprezentani. angrositi. detailiti. etc4=
0 localizarea verigilor 3depinde de +ntinderea geografic a pieei
poteniale4.
;C P*li)ica &e pre+
5n rile cu putere de cumprare redus a monedei naionale 3 cazul (omniei 4
politica de pre devine un element e$trem de important al strategiei de marketing. Ana
din cele mai dificile decizii din viaa unei afaceri este cea de determinare a preului
produselor8 serviciilor.
An produs8serviciu de calitate poate argumenta meninerea unui pre ridicat pentru a
impune o anumit imagine. 9otui la fi$area preului sunt luate +n considerare i alte
elemente e$trem de importante< costul de producie. transportul. strategia general.
politica reducerilor comerciale i financiare adoptat.
Costurile de producie. ca element component al preului. depind i de cererea pentru
produs > ca urmare a posi!ilitii de a cumpra materiile prime +n cantiti mai mari i la
un pre mai mic.
: importan deose!it o constituie<
opiunea fundamentrii acestuia<
pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit .
pe nivelul pe care0l poate accepta cererea e$istent la momentul
respectiv pe pia=
acoperirea riscului valutar0&edging 3pentru comer e$terior4=
reacii ateptate de la concureni.
Sta!ilirea unui pre este un proces dinamic. Structura preurilor practicate de o
companie se modific +n timp. 5n practic. firmele utilizeaz variate strategii de a/ustare a
preului +n funcie de conte$tul e$istent la un moment<
0 acordarea de ra!aturi i !onificaii=
0 utilizarea preurilor difereniate 3+n funcie de cumprtori. tipuri de produse. locuri de
desfacere sau momentul +n timp4=
0 utilizarea preurilor psi&ologice > ce sunt dimensionate astfel +nct s stimuleze
intenia de ac&iziie=
0 utilizarea preurilor promoionale > pot fi uneori mai mici dect costurile de producie
i sunt practicate pentru a promova un anumit produs8serviciu=
0 utilizarea preurilor orientate spre valoare > mi$ul calitate0servire este oferit la un pre
accepta!il=
0 utilizarea preurilor sta!ilite pe criterii geografice > sta!ilirea unor anumite preuri
pentru clienii aflai la o distan mai mare=
0 utilizarea preurilor internaionale > ce implic a/ustarea preurilor +n funcie de
ateptrile cumprtorilor de pe pieele e$terne.
--
5n sta!ilirea preurilor intervin &*5 ca)e4*rii &e 'ac)*ri:
"C 'ac)*ri i%)er%i
0 costul produsului.
0 mar/a de profit urmrit=
!C 'ac)*ri e2)er%i
0 cererea manifestat pe pia.
0 aciunile i nivelul concurenei.
0 preul pe care clientul este dispus s0l accepte. etc.
Pentru a nu aluneca pe panta falimentului. +n fi$area preurilor practicate e necesar s
se analizeze urmtoarele ele/e%)e &e &e)er/i%are a pre+li:
"C C*-)rile i/plica)e$
!C Aprecierile clie%+il*r 'a+5 &e pr*&-l@-er3icil *'eri)$
(C Pre+rile c*/pe)i)*ril*r$
8C Ela-)ici)a)ea cererii$
.C S)ra)e4ia c*/pa%iei$
:C E3*l+ia /e&ili ec*%*/ic$
0C Ca%alele &e &i-)ri<+ie ale-e$
6C Capaci)a)ea &e pr*&c+ie1
"C C*-)rile i/plica)e > impune calcularea tuturor costurilor aferente activitii. fr
a se limita la aprecieri generale.
!C Aprecierile clie%+il*r 'a+5 &e pr*&-l@-er3icil *'eri) E #maginea ofertei +n faa
clienilor i valoarea ei nu au legtur cu costul realizrii ei sau cu preurile practicate de
concuren.
(C Pre+rile c*/pe)i)*ril*r E 5n cazul unei piee ec&ili!rate. preurile concurenilor
reprezint cel mai !un indiciu al nivelului costurilor i mar/ei de profit ce pot fi acceptate
pe pia.
8C Ela-)ici)a)ea cererii E 5ntotdeauna scderea preului implic o cretere a
vnzrilor. Cererea pentru produse8servicii de lu$ nu va crete ca urmare a unei reduceri
cu 706GH a preurilor. Nu acelai lucru se poate spune +n cazul produselor alimentare
curente.
.C S)ra)e4ia c*/pa%iei E %a poate oscila +ntre e$ploatarea pieei i practicarea unor
preuri mari 3+n cazul pieelor noi. fr concuren puternic4 i practicarea unor preuri
mici. o!iective 3+n cazul pieelor mature. cu concuren e$perimentat4. Cu ct crete
uurina de imitare a afacerii cu att nivelul preurilor se apropie de limit. aa +nct
competitorii vor fi descura/ai s intre pe o pia cu renta!ilitate sczut. puin atractiv.
:C E3*l+ia /e&ili ec*%*/ic E Preurile tind s creasc +n condiii de e$pansiune
i s scad +n condiii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan.
0C Ca%alele &e &i-)ri<+ie ale-e E preul de vnzare fa de politica de distri!uie 3la
poarta fa!ricii. magazin propriu. reprezentane4=
6C Capaci)a)ea &e pr*&c+ie E Preul de vnzare poate fi mai mare dect cel al
concurenei att timp ct cererea asigur ocuparea capacitii de producie e$istente.
-;
5n concluzie. pre+l e-)e p*a)e cea /ai c*/ple25 &ecizie &e /ar9e)i%41 : politic
de preuri este eficient doar atunci cnd clientul este dispus s plteasc preul i un
profit este +ncasat. Pentru a fi competitivi. strategia de marketing tre!uie s fi$eze preuri
care tre!uie att s satisfac clienii. ct i s fie profita!ile pentru afacere.
CC Pr*/*3area ,i rela+iile p<lice
%ficiena unui plan de marketing nu poate fi conceput fr &*5 -ec3e%+e e$trem de
necesare. i anume<
aC Pr*/*3area pr*&-li@-er3icili
<C Rela+iile p<lice ca ele/e%) al -)ra)e4iei &e /ar9e)i%41
aC Pr*/*3area pr*&-li@-er3icili poate duce fie la succesul. fie la falimentul
afacerii. ) avea un produs8serviciu competitiv i a nu0l promova este ca i cum nu s0ar
desfura activitatea respectiv.
)tt compania. ct i produsele acesteia tre!uie s fie promovate. Sc*pl promovrii
este<
0 de a crete cifra de afaceri=
0 de a crea o imagine favora!il a firmei=
0 de a informa clienii e$istenii i poteniali.
Strategia de promovare cuprins +n planul de afaceri se !azeaz pe urmtoarele
elemente<
"1 E'ec)l &*ri) F% pr*/*3are$
!1 C*-)rile care le i/plic5 pr*/*3area$
(1 Me-a?l ce 3a 4e%era e'ec)l &*ri)$
81 Mi?l*ace /a-->/e&ia ce 3*r 'i )iliza)e$
.1 A%aliza rezl)a)el*r pr*/*35rii1
"1 E'ec)l &*ri) F% pr*/*3are
%ste a!solut necesar s fie identificate de la +nceput o!iectivele strategiei
promoionale. )vnd mai mult feed!ack din partea clienilor se poate analiza mai uor
succesul i eficacitatea demersurilor promoionale.
!1 C*-)rile care le i/plic5 pr*/*3area
%$ist 8 /*&ri pri%cipale &e &i/e%-i*%are a c*-)ril*r acestei activitii<
A -)a<ili cB) F,i p*a)e per/i)e$
Pr*ce%)l &e 3B%z5ri al a'aceri$
A 'ace prec/ c*/pe)i)*rii$
A realiza a%aliza c*-)><e%e'ici 3presupune e$perien i
+ncredere crescut +n efectele promovrii4.
(1 Me-a?l ce 3a 4e%era e'ec)l &*ri)
Prin aflarea rspunsului la +ntre!area &e ce ar c/p5ra clie%+ii pr*&-l@ -er3icil
*'eri) &e -*cie)a)e JG se poate sta!ili mesa/ul promoional care va !eneficia de '*r/a i
&irec+ia care vor produce astfel cel mai mare efect.
-?
81 Mi?l*ace /a-->/e&ia ce 3*r 'i )iliza)e
Nu toate mi/loacele de comunicare +n mas au acelai rezultat. dar nici acelai cost de
utilizare. 9re!uie alese acele ci ce se potrivesc cel mai !ine %a)rii i -)a&ili afacerii.
Nici o afacere cu o cot de afaceri sczut nu va +ncepe prin a0i face reclam la 9*. aa
cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la +mprirea de
fluturai.
.1 A%aliza rezl)a)el*r pr*/*35rii
5n funcie de tipul afacerii. de posi!ilitile financiare e$istente i de finalitatea dorit
se alege metoda de promovare cea mai adecvat. Cele mai practicate metode de
promovare a vnzrilor sunt<
0reclama +n mass0media=
0reclama direct. prin pot=
0vnzarea direct @din cas0n cas2 3prin comis0voia/ori4=
0promovarea de informaii referitoare la produs 3pliante. !rouri4=
0trguri i e$poziii.
Pentru companiile mai noi. cu resurse financiare mai modeste. companiile de relaii
pu!lice pot fi mai avanta/oase dect reclama pltit. 5ntreprinztorii pot contacta mass0
media local 3pu!licaii. radio. 9*4 ce difuzeaz articole. tiri. reporta/e despre noile
afaceri din comunitatea respectiv. Pot fi folosite materiale promoionale 3!rouri. afie4
i reclame luminoase.
5n ta!elul de mai /os sunt prezentate cele mai importante ci de promovare<
Me)*&a A3a%)a?e Deza3a%)a?e
)*
cea mai +ntins
arie de acoperire
grad ma$im de
control
impact imediat
costisitoare
imposi!il de direcionat
cu precizie
greu de oferit informaii
te&nice
evaluare dificil
greu de planificat
Reviste
uor de direcionat
se pot oferi
informaii te&nice
se pot utiliza
cupoane de promovare
a vnzrii
acumulare lent
impact redus
dificil de controlat
greu de indicat efectul
Presa
'naional(
arie de acoperire
e$tins
acumulare rapid
uor de planificat
impact limitat
greu de oferit informaii
te&nice
Presa
'local(
uor de planificat
sla! capacitate de
informare te&nic
acumulare lent
acoperire limitat
-7
relativ ieftin
Radio
uor de planificat
acumulare rapid
ieftin
acoperire limitat
dificil de
demonstrat avanta/ele
Cinea
culoare i micare
3n.a. atractivitate4
sla! acoperire
costisitoare
Postere
acoperire larg
auditoriu0int specific
costisitoare
greu de demonstrat
avanta/ele
necesit timp pentru
planificare
+!ert prin pot
auditoriu0int
specific
se pot e$plica
avanta/ele ofertei
greu de controlat
acumulare lent
costisitoare
E,po-iii
se pot demonstra
avanta/ele ofertei
este necesar o
planificare atent
costisitoare
greu de asigurat
prezena auditoriului
vizat
Ta<ell II1 81(1" : Avanta.ele i de-avanta.ele canalelor de proovare poteniale
)stfel . analiza rezultatelor promovrii se va face pe !aza raportrii numrului de
clieni poteniali i clieni efectivi ce au contactat compania +n urma promovrii fcute.
<C Rela+iile p<lice ca ele/e%) al -)ra)e4iei &e /ar9e)i%4
)cestea privesc modul de prezentare a afacerii +n faa presei. %le au avanta/ul c pot
promova afacerea la un cost foarte mic sau c&iar fr costuri i +n plus promovarea prin
astfel de mi/loace este mai credi!il.
5n relaiile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. %le tre!uie s ai!
un format corespunztor. s fie interesante. succinte. dar suficient de cuprinztoare. s fie
ela!orate +ntr0un stil uor de +neles i urmrit. s cuprind o cale de contactare a
companiei 3telefon. fa$. pagin Be!4.
)lturi de produs. pre i distri!uie. promovarea formeaz ceea ce specialitii
numesc /i2l &e /ar9e)i%4G . "i$ul de marketing constituie una din ideile
dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca @ansam!lul de
instrumente tactice de marketing controla!ile pe care firma le com!in cu scopul de a
produce pe piaa0int dorit2.
DC A%aliza a/pla-a/e%)li ,i a/e%a?5rile %ece-are
Pentru ca strategia de marketing a produselor8serviciilor s fie eficient sunt necesare
dou elemente importante. i anume<
"1 A/pla-a/e%)l a'acerii$
-C
!1 A/e%a?5rile %ece-are1
"1 A/pla-a/e%)l a'acerii este analizat +n funcie de natura acesteia din urm. %l
constituie un element esenial +n situaia comerului cu amnuntul 3vadul comercial4.
%$ist unele varia!ile foarte importante ce pot fi incluse aici< datele demografice.
accesi!ilitatea. vizi!ilitatea. costurile.
)legerea amplasamentului se va face c i/a4i%ea a'acerii F% /i%)eI fr a avea idei
preconcepute. urmrind profita!ilitatea ma$im ce se poate o!ine prin aceast alegere.
Pentru o anumit afacere tre!uie cutat amplasamentul favora!il. aa cum pentru un
amplasament dat tre!uie cutat afacerea cea mai potrivit. #ncompati!ilitatea +ntre
natura afacerii i amplasamentul su duce la faliment.
!1 A/e%a?5rile %ece-are reprezint un element important al planului de afaceri. )cest
lucru se refer la cldiri de/a e$istente. ce necesit un efort de investiie pentru a le aduce
la standardele impuse de produsele8serviciile propuse +n planul de afaceri.
DC Al)e ele/e%)e ale -)ra)e4iei &e /ar9e)i%4
5n ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor avnd ca activitate de !az
serviciile 3uniti de desfacere cu amnuntul. procesarea datelor. divertisment.
alimentaie4 a scos +n eviden i al+i 'ac)*ri . care sunt la fel de importani<
per-*%all 3implicarea anga/ailor va fi un factor crucial pentru ma/oritatea
firmelor prestatoare de servicii4
pr*ce-ele 3modul +n care este furnizat serviciul4=
peri/e)rl 'izic 3mediul +n care este furnizat serviciul4.
FC Fee&<ac9 &i% par)ea clie%+il*r
Fee&<ac9>l poate fi definit drept controlul unui proces 3sistem4 prin intermediul
rezultatelor sau efectelor sale. msurnd diferenele +ntre rezultatele o!inute i cele
dorite. %l face legtura dintre planificare i control.
*nzarea nu este ultimul o!iectiv al efortului de marketing. Cea mai eficient metod
de a fideliza clientul este a!ordarea direct a acestuia. Pentru o!inerea feed!ack0ului.
telefonul reprezint un mi/loc mai eficient dect scrisorile.
(spunsul managementului la feed!ack0ul clienilor este c&eia pentru asigurarea unei
!une reputaii pe pia.
-D
II1 818 Cerce)area pie+ei
Companiile mari i de succes realizeaz constant cercetri de pia i teste pentru a
descoperi ceea ce -e cere pe pia+a pe care opereaz.
:!iectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se !azeaz pe o
cercetare de pia este acela de a per/i)e F%+ele4erea pie+ei de ctre +ntreprinztor i
e$aminator. ducnd i la consolidarea credi!ilitii afacerii +n faa e$aminatorului.
5n efectuarea cercetrii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului +n
funcie de dou restricii<
c*/ple)i)&i%e: dei se caut informaii specifice. tre!uie s se prezinte limpede i
cuprinztor starea i perspectivele pieei0int=
&i-p*%i<ili)a)ea re-r-el*r: timpul i !anii repartizai acestui capitol s se +ncadreze
+n !ugetarea preliminar.
M*)i3ele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt<
0o!inerea unei informaii la prima mn.
0+nelegerea a ceea ce doresc clienii efectivi.
0asigurarea c preul. calitatea. promovarea i distri!uia produselor sunt corect
dimensionate +n raport cu segmentul de pia0int.
Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi . ci i
+n cadrul activitii curente a companiei 3dup +nfiinarea ei4.
Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu a/utorul unui
pac&et de te&nici i metode tiinifice de investigare att a informaiilor ce provin din
diferite surse 3#nternet. date statistice. etc.4 . ct i a informaiilor culese de la diferii
su!ieci. prelucrate. analizate i sistematizate +n vederea ela!orrii planului de marketing.
A1 E)apele cerce)5rii &e pia+5
Cercetrile de pia se desfoar +n dou etape<
"1 cerce)area &e <ir*
!1 cerce)area &e )ere%
"1 Cerce)area &e <ir* E se !azeaz pe studiul informaiilor pu!licate sau a celor
disponi!ile pe #nternet. %a reprezint componenta incipient a cercetrii de pia. evoluia
#nternet0ului furniznd o surs de informaii imens=
!1 Cerce)area &e )ere% E constituie. pe de0o parte. secvena de cizelare ca%)i)a)i35 ,i
cali)a)i35 a informaiei o!inute +n etapa anterioar i. pe de alt parte. reprezint o
i%3e-)i4are pr*prie cu o!iective precise. necesare realizrii planului de afaceri.
-E
;1 Pr*ce&rile &e realizare a cerce)5rii &e )ere%
Cercetarea de teren se !azeaz pe un set de +ntre!ri la care tre!uie gsit rspunsul i
parcurge mai multe faze ce tre!uie !ine delimitate i aran/ate.
Pri%cipalele 'aze +ntr0o cercetare de teren sunt<
"1 Deli/i)area p*pla+iei +i%)5$
!1 F*r/area e,a%)i*%li$
(1 Ela<*rarea c=e-)i*%arli$
81 Cle4erea &a)el*r &e pe )ere%$
.1 A%aliza ,i i%)erpre)area &a)el*r1
"1 Deli/i)area p*pla+iei +i%)5 totale presupune identificarea clienilor efectivi i
poteniali care ar putea s !eneficieze de produsele sau serviciile ce fac o!iectul afacerii.
!1 F*r/area e,a%)i*%li presupune selecionarea unei pri a populaiei totale.
%antionul tre!uie s fie reprezentativ pentru populaia int total i +n acelai timp s fie
suficient de mare. pentru ca toate concluziile desprinse pe !aza lui s fie vala!ile pentru
colectivitatea statistic studiat.
(1 Ela<*rarea c=e-)i*%arli este o operaie comple$. deoarece el constituie
instrumentul de !az al investigrii de pia.
81 Cle4erea &a)el*r &e pe )ere%
Cele mai importante forme de completare a c&estionarului sunt<
>i%)er3il &irec) 3fa +n fa4=
>i%)er3il pri% )ele'*%$
>c=e-)i*%arl )ri/i- pri% p*,)5$
>&i-c+iile c 4rpl +i%)51
I%)er3il &irec) 3fa +n fa 4 se face cu a/utorul unor operatori !ine instruii.
#nterviurile directe sunt '*r/aleI atunci cnd se pun o serie de +ntre!ri. iar rspunsurile
sunt standardizate. i %e'*r/aleI cnd operatorul are li!ertatea de a sc&im!a ordinea
+ntre!rilor. #nterviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai !une deoarece
operatorul completeaz c&estionarul pe !aza declaraiei respondentului.
I%)er3il pri% )ele'*% este o form prin care c&estionarul este citit i completat prin
telefon. #nterviul prin telefon presupune c&eltuieli considera!ile cu serviciile telefonice.
dar i aptitudini de comunicare deose!ite ale operatorului. pentru a determina persoana
intervievat s rspund.
C=e-)i*%arl )ri/i- pri% p*,)5 nu are nici o asisten din partea operatorilor. fiind
cea mai ieftin i mai rapid dintre metode.
"etoda reprezint cteva a3a%)a?e %e)e 'a+5 &e celelal)e '*r/e &e i%)er3i:
0ea se face cu costuri reduse=
0se folosete atunci cnd se solicit nite rspunsuri mai +ndelung c&i!zuite=
-F
0rspunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai e$acte. nefiind formulate
+n prezena operatorului.
Jine+neles. e$ist i cteva &eza3a%)a?eI i anume=
0 deoarece operatorul nu particip +n mod direct. +ntre!rile tre!uie formulate +ntr0un
lim!a/ clar=
0 rspunsurile care vin prin pot tre!uie acceptate ca fiind definitive.
9otui. puine c&estionare trimise prin pot primesc rspuns > aceast lips de interes
pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru c&estionarele completate.
prin participarea la tom!ole. trimiterea de plicuri cu e$pediie gratuit ctre !eneficiul
c&estionarului. etc.
Di-c+iile F% 4rp se fac +ntr0un cadru organizat +n sli de focus0grup. unde sunt
o!servai su!iecii +ntr0o edin de apro$imativ dou ore +n care +i e$pun punctele de
vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face o!iectul afacerii. Discuiile sunt
mediate de un specialist. care pe !aza unui raport +ntocmit informeaz asupra rezultatului
testrii produsului sau serviciului respectiv.
.1 A%aliza ,i i%)erpre)area rezl)a)el*r
C&estionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum
apar informaiile primare. respectiv primele concluzii cu privire la opiunile grupului int
+n legtur cu produsul sau serviciul respectiv.
C&estionarele reprezint doar una din modalitile de cercetare de teren a pieei.
*izitarea i spionarea competitorilor. analiza produselor lor. vizitarea de e$poziii.
studierea comportamentului clienilor poteniali i efectivi sunt instrumente la fel de
importante.
5n urma rezultatelor o!inute +n cadrul cercetrii de pia se contureaz strategia de
marketing a afacerii. se vor alege cile cele mai eficiente de atingere a o!iectivelor fi$ate.
)cest proces de decizie are loc +n strns legtur cu mediul economic +n care afacerea se
+ncadreaz<
Starea economiei i potenialul su de cretere sau recesie=
%ventualele oportuniti sau constrngeri legislative=
9endinele i caracteristicile mediului social=
#nfluena factorilor politici asupra domeniului de activitate al
+ntreprinztorului=
%voluia te&nologiilor.
C1 Sr-e &e i%'*r/a+ii ce -)a la <aza cerce)5rii
An specialist +n marketing a su!liniat importana informaiei su! forma urmtoare<
@a conduce o firm +nseamn a fi stpn pe viitorul ei= iar a fi stpn pe viitor +nseamn a
ti s lucrezi cu informaia2.
;G
5n funcie de faza de realizare a cercetrii. informaiile necesare pot fi culese din surse
pu!licate. statistici guvernamentale sau ale asociaiei profesionale. din articole pu!licate.
de la competitori. afaceri similare. reprezentani comerciali. furnizori. parteneri de
afaceri8asociai. Camera de Comer. agenii guvernamentale. agenii de pu!licitate.
!i!lioteci. cartea Pagini )urii etc.
#nformaiile necesare pot s provin i din informaiile deinute de managementul
companiei. care prin e$periena acumulat +n domeniul respectiv 3lucrnd la firme
similare4 cunoate mediul +n care va evolua afacerea.
Cerce)area c*%cre%+il*r ,i cerce)area 'r%iz*ril*r ,i a clie%+il*r sunt importante
pentru cunoaterea mai clar i mai detaliat a conte$tului +n care se desfoar
activitatea urmrit.
II1 81. Pre3izi%ea 3B%z5ril*r
Previziunea vnzrilor este procesul de organizare analiz a informaiilor +n scopul
de a determina care va fi nivelul vnzrilor viitoare.
Pentru previziunea vnzrilor sunt evideniate trei aspecte<
i1 Ele/e%)ele &e -)rc)rare a pre3izi%il*r$
ii1 Fac)*rii &e i%'le%+5 a 3*l/li 3B%z5ril*r$
iii1 S)rc)ra l*4ic5 a pr*ce-li &e pre3izi*%are1
AC Ele/e%)ele &e -)rc)rare a pre3izi%il*r
5n general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la !aza ela!orrii previziunilor<
"C peri*a&e &e )i/p$
!C pr*&-e@-er3icii$
(C 4rpe &e clie%+i$
8C c*)a &e pia+51
"C peri*a&e &e )i/p E element utilizat +ntotdeauna. prezentarea vnzrilor pe intervale
de timp fiind deose!it de util +n demonstrarea creterii anticipate i a influenelor
generate anotimpuri. "odul de prezentare poate fi ta!elar sau su! forma unor grafice.
!C pr*&-e@-er3icii E implic o structurare a vnzrilor pe produse8servicii dac oferta
este mai mare de un produs8serviciu. : asemenea a!ordare este util +n identificarea
produselor celor mai importante. +n e$plicarea prioritilor companiei i manierei +n care
sunt stocate resursele disponi!ile. 5n cazul unui momenclator mare este recomanda!il
gruparea acestuia pe categorii generale. "od de prezentare recomandat > graficul.
(C 4rpe &e clie%+i E apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului8serviciului
+n entiti omogene 3 grupe4.
8C c*)a &e pia+5 E constituie un mi/loc neconvenional de msurare a performanelor
+n vnzri i reprezint partea din totalul vnzrilor de pe pia pe care firma se ateapt
s o realizeze. 5n acest caz va tre!ui determinat8estimat cota de pia definit precum i
mrimea total previzionat o pieei produsului8serviciului +n cauz.
;6
Previziunea vnzrilor reprezint pri/l pa- al <4e)5rii activitii unei companii.
deoarece de valorile prezentate +n !ugetul vnzrilor depind valorile cuprinse +n celelalte
!ugete ale societii
;C Fac)*ri &e i%'le%+5 a 3*l/li 3B%z5ril*r
Cifra de afaceri estimat depinde de un numr foarte mare de ageni. a cror influen
poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare.
Factori ce pot influena vnzrile companiei<
E2)er%i:
)notimpul=
*acanele=
%venimentele speciale=
Competitorii direci=
Competitorii indireci=
9ul!urrile sociale=
Natalitatea i mortalitatea=
"oda i tendinele ei=
"icrile demografice=
Nivelul ctigurilor consumatorilor=
%venimentele politice=
Clima.
I%)er%i:
"odificrile produselor 3stil. calitate. etc4=
"odificrile serviciilor 3tip. calitate etc.4=
Diminuarea8creterea capaciti de producie=
"odificrile eforturilor de promovare=
Planurile de stimulare a vnzrilor=
"odificrile de pre=
,ipsa unor factori de producie=
"odele de distri!uie utilizate=
Sc&im!rile condiiilor de creditare=
Pro!leme de munc.
CC S)rc)ra l*4ic5 a pr*ce-li &e pre3izi*%are
5n ma/oritatea afacerilor. pentru a putea face o previziune a vnzrilor tre!uie parcuri
urmtorii pai<
"1 Crearea pr*'i)li clie%)li ,i i&e%)i'icarea )e%&i%+el*r F% &*/e%il &e
ac)i3i)a)e 3iza)$
!1 S)a<ilirea a/pla-a/e%)li ,i /5ri/ea apr*2i/a)i35 a z*%ei &e ac+i%e$
(1 A%aliza c*/pe)i)*ril*r &i% z*%5$
;-
?. E-)i/area 3B%z5ril*r E se va face lunar +n primul an i apoi anual.

II1 . Pla%l *pera+i*%al
Pla%l *pera+i*%al reliefeaz modul de transpunere +n practic a strategiei
manageriale construite pn acum.
An plan operaional va cuprinde urmtoarele elemente<
aC '*r+a &e 3B%zare$
<C pr*&c+ia$
cC per-*%all$
&C pr*)ec+ia F/p*)ri3a ri-cril*r1
aC '*r+a &e 3B%zare E va fi e$aminat cu mare atenie de creditori8investitori. %i vor
s vad modul +n care +ntreprinztorul +i a!ordeaz vnzrile.
<C pr*&c+ia E tre!uie s stea +n atenia +ntreprinztorului. mai ales c el tre!uie s
demonstreze i s pro!eze +n faa finanatorului c este capa!il s organizeze acest
important domeniu al afacerii.
cC per-*%all E este resursa cea mai important +ntr0o afacere. #ndiferent de valoarea
idei de afaceri. dac nu e$ist cineva competent s0o pun +n practic nu va avea nici un
rezultat. Planul operaional tre!uie s arate ce persoane sunt necesare pentru desfurarea
afacerii.
&C pr*)ec+ia F/p*)ri3a ri-cril*r E acest element se apreciaz +n funcie de e$istena
unor polie de asigurare a activelor companiei. asigurare pentru rspundere civil.
asigurare pentru rspundere profesional. etc.
II1 .1 " Dez3*l)area pr*&-li

)ceast component a planului va fi important. +n special. +n domeniile de activitate
dinamic. +n care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condiiile
de pia actuale nu mai e tocmai potrivit. %ste necesar cunoaterea tendinelor i
ateptrilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat.
Se vor avea +n vedere urmtoarele<
0necesitatea +nlocuirii produselor=
0posi!ilitatea apariiei unor te&nologii concurente=
activitatea de cercetare0dezvoltare +n curs. o!iectivele. resursele necesare. etc.
;;
II1 .1! Fa<ricarea
Dac afacerea este +n domeniul produciei planul de afaceri tre!uie s includ i un
plan de producie care s indice aspectele eseniale ale procesului. eventualii
su!contractori. costuri. contractele ce au fost +nc&eiate. etc.
5n situaia +n care afacerea se +ncadreaz +n sfera comerului. atenia va fi distri!uit
asupra altor necunoscute<
0De la cine se ac&iziioneaz marfaM
0Cum va funciona sistemul de control al stocurilorM
0Care vor fi necesitile de depozitareM. etc.
II1 .1( Me%+i%erea ,i -er3icil
"eninerea i asigurarea caliti este una din condiiile primordial de reuit a
afacerii. #ndiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul. este necesar s se
sta!ileasc +nc de la +nceput c satisfacia clienilor la ac&iziionarea produsului8
serviciului este prioritar.
Cele patru reguli necesare atingerii acestui o!iectiv sunt<
0furnizarea unui produs8serviciu ce +ntrunete standardele de calitate cerute pe Piaa
respectiv=
0tratarea clientului +n aa fel +nct s +i fie artat i apreciat afacerea8persoana=
0vnzarea produsului8serviciului la un pre corect=
0s fie satisfcute nemulumirile clientului atunci cnd apar pro!leme.
Clienii sunt satisfcui atunci cnd ateptrile le sunt confirmate i +ncntai atunci
cnd ateptrile le sunt depite. Clienii satisfcui rmn fideli firmei pentru o perioad
mai +ndelungat. cumpr mai multe produse ale firmei. sunt mai puin sensi!ili fa de
pre i vor!esc mai apreciativ fa de firm.
II1 .18 I%'le%+e &i% e2)eri*r

#nfluenele din e$terior pot aprea din pricina produselor sau serviciilor oferite de
firmelor concurente. determinnd sc&im!ri +n cadrul societii prin aducerea de
+m!untiri produselor i serviciilor puse la dispoziie de aceasta.
5n primul rnd va fi necesar identificarea produselor8serviciilor concurente. )cestea
putnd fi similare cu cele ale firmei. deose!irea putnd avea mai multe cauze ce tre!uie
;?
identificate i apoi eliminate. (eclama /oac astfel un rol important +n promovarea
imagini produselor i serviciilor. implicit a firmei.
II1 : Ma%a4e/e%) ,i *r4a%izare
II1 :1" Ec=ipa /a%a4erial5
Descrierea ec&ipei manageriale este cea mai important seciune a acestui capitol i
prezint acele persoane ce vor avea rol &otrtor +n iniierea i derularea afacerii.
%ste !ine s se fac distincia +ntre personalul ce alctuiete ec&ipa managerial<
.C F%)repri%z5)*ri$
:C &irec)*ri$
0C c*rpl c*%-ilieril*r$
6C c*%-l)a%+ii>c=eie$
"C F%)repri%z5)*rii E este necesar prezentarea unor informaii legate de persoanele
fizice8/uridice responsa!ile de proiectarea. iniierea i derularea afacerii. 5ntreprinztorii
se pot limita doar la deinerea unei pri a capitalului social al firmei sau pot fi
+ntreprinztori activi > ce s0au implicat +n mod semnificativ cu capital social i care vor
participa cu e$periena i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societii.
5ntreprinztorii. indiferent dac sunt activi sau nu. sunt deseori vzui ca persoane
mereu preocupate de idei noi. entuziati. optimiti. agitai. mereu curioi i preocupai de
noi oportuniti.
%$ist * -erie &e carac)eri-)ici pe care +ntreprinztorii ar tre!ui s la ai! i anume<
aC K%cre&ere F% -i%e ,i F% )*) ceea ce F%)repri%& E rareori acestea sunt genii=
sunt +ns persoane care au o competen deose!it +ntr0un anumit domeniu. Pe
lng acest lucru mai au +ns i a!ilitatea de a rezolva toate pro!lemele privitoare
la afacerea lor. de a fi la +ndemn s acioneze +ntr0un mediu sigur.
<C Capaci)a)e &e a 'ace 'a+5 e,ecril*r E puterea de a0i reveni rapid +n
urma insucceselor este o trstur caracteristic a +ntreprinztorilor de succes. :
afacere de succes nu +nseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv
evoluie a activitii.
cC I%3e%)i3i)a)e E prin definiie. +ntreprinztorii de succes sunt persoane
inventive care fie a!ordeaz necunoscutul i fac lucruri noi . fie fac +ntr0o
manier nou lucruri de/a e$istente. %i tre!uie s se diferenieze de ceea ce e$ist
la momentul respectiv pe pia. s identifice i s e$ploateze o ni nedescoperit
de altcineva.
&C Per-e3ere%+5 E este acea calitate care permite acestora ca odat atins un
o!iectiv anterior fi$at s treac de +ndat la urmrirea altuia nou.
;7
eC U,ri%+a F% a-/area ri-cli E +n special afacerile mici tre!uie s fac
fa unor pericole numeroase. necesitnd preluarea riscului de eec= nu este
vor!a de asumarea unui risc iraional ci de a /udeca la rece i a decide ce riscuri
i +n ce moment pot fi asumate.
'C De&icare )*)al5 E +ntreprinztorul tre!uie s ai! +ncredere total +n
afacerea sa. s aloce mult timp i mult energie asigurrii succesului afacerii.
fapt care poate afecta ec&ili!rul relaiilor sociale i. mai ales. familiale
!C &irec)*rii E sunt persoane care poate nu au investit +n afacere. dar al cror talent
i pricepere influeneaz +n mod important afacerea. %i au o relaie contractual. legat cu
compania i o rspundere fiduciar asupra ei.
An c*/i)e) &irec)*r p)er%ic e un activ +nsemnat pentru societate. ce adaug
credi!ilitate ec&ipei de conducere i mrete sperana de succes.
A)ri<)e ale /a%a4eril*r:
0 e$perien +ncununat de succes=
0 integritate. onestitate=
0 dedicaie. motivaie. pasiune. energie=
0 perspicacitate=
0 cunotine +n domeniu. inteligen=
0 a!iliti de conducere=
0 capacitatea de a construi o ec&ip=
0 orientare de marketing=
0 calitatea de acionar.=
0 relaii +n industria respectiv=
0 recomandri favora!ile.
(C c*rpl c*%-ilieril*r E are mai mult o natur funcional= el tre!uie s fie format
din indivizi cu e$perien valoroas +n domeniu. avnd astfel capacitatea de a a/uta i a0i
oferi serviciile de consultan +n dezvoltarea afacerii.
8C c*%-l)a%+ii>c=eie E sunt persoane cu statut special +n ec&ipa managerial. dar care
nu ocup un loc oficial +n aceasta. %i pot fi avocai. conta!ili i consultani +n diverse
domenii de afaceri. Consultanii e$terni ofer e$periena care lipsete unei companii +n
primii ani. Dac sunt selectai cu atenie. ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei +n
oc&ii celor din afar.
II1 :1! Gra'icl &e *r4a%izare H*r4a%i4ra/aC
Or4a%i4ra/a /oac rolul unei prezentri succinte a organizrii resurselor umane.
:rganigrama prezentat +n planul de afaceri nu necesit o detaliere fin. %a va fi
realizat su! forma unui simplu grafic care poate conine cteva informaii eseniale
despre personalul din su!ordine.
;C
II1 :1( P*li)ica ,i -)ra)e4ia
P*li)ica &e /a%a4e/e%) a re-r-el*r /a%e este definit de urmtorii factori<
>-i%cr*%izarea$
>-elec+ia$
>rec*/pe%-area -alaria+il*r$
Si%cr*%izarea E se refer la asigurarea unei evoluii raionale a c&eltuielilor salariale
+n raport cu veniturile o!inute din afacere. ,a demararea afacerii tre!uie pstrat un nivel
al c&eltuielilor ct se poate de sczut. dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe
ori afacerea genereaz prea puine !eneficii. Prin urmare. tre!uie s se planifice e$act
data si modul +n care se vor realiza anga/rile.
Selec+ia E se refer la necesitatea implementrii unor proceduri eficiente de recrutare
a personalului. : corect decizie de anga/are e a!solut necesar +n primii ani de e$isten
a companiei. cnd nu e$ist de o!icei o a doua ans pentru corectarea greelilor. Firma
tre!uie s dispun de personal capa!il pe tot parcursul funcionrii ei.
Rec*/pe%-ele -alaria+il*r E se refer la prezentarea succint a !eneficiilor
anga/ailor. Nu este att de important includerea unui tat de plat. ct a!ordarea unor
pro!leme legate de structura salariului +n funcie de competiie. pac&ete de !eneficii.
planuri de prime i stimulente similare. participarea salariailor la profit etc.
;D
II1 0 Pla%l 'i%a%ciar
Pla%l 'i%a%ciar are o mare importan pentru sta!ilirea performanelor financiare . a
nivelului ctigului de pe urma demarrii afacerii. %l tre!uie s asigure o analiz e$act a
trecutului i prezentului. i o previziune asupra viitorului.
II1 01" De'i%i+ie 'l2 &e %/erar
Fl2l &e %/erar . denumit i ca-=>'l*L I reprezint piesa de rezisten a
+ntregului plan de afaceri. )cesta va arta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce
va caracteriza afacerea +n perioada previzionat. Flu$ul de numerar demonstreaz
capacitatea companiei de a face fa costului finanri< ram!ursarea creditului i plata
do!nzii 3pentru un +mprumut !ancar4 sau plata dividentelor 3pentru un raport de capital
social4.
II1 01! Ra)a i%)er%5 &e re%)a<ili)a)e
Ra)a i%)er%5 &e re%)a<ili)a)e corespunde ratei de actualizare ce face ca 3al*area
ac)aliza)5 %e)5 s fie nul. 5n consecin. aflarea necunoscutei se !azeaz pe
urmtoarea relaie<
( )

+
=
n
i
i
i
RIR
CF
6
6
N
I G
Deci.. (#( este acea rat de actualizare pentru care suma ieirilor de trezorerie
actualizate este egal cu suma +ncasrilor actualizate. Pentru a argumenta realizarea
investiiei tre!uie ca (#( s fie cel puin egal cu rata medie a do!nzii de pia sau cu
costul mediu ponderat al capitalului 3+n cazul finanrii mi$te< surse proprii i surse
+mprumutate4.
(enta!ilitatea proiectului de investiii crete pe msur ce (#( crete.
"odalitatea de calcul a ratei interne de renta!ilitate este<
( )
*AN *AN
*AN
R R R
R R
R
RIR
a, in
in
in a, in

+ =
.
;E
cu
R R
ma$ min
. 0 ratele de actualizare pentru care s0a calculat valoarea actualizat
net
( ) A!
.
II1 01( Pra4l &e re%)a<ili)a)e
Pra4l &e re%)a<ili)a)e reprezint acel nivel al activitii unei companii +ncepnd de
la care aceasta o!ine profit. .5n acest punct 3la prag4 valoarea veniturilor i valoarea
costurilor sunt identice. profitul fiind deci zero.
Pragul de renta!ilitate se calculeaz +n mod diferit<
aC pe%)r a'acerile care realizeaz5 % -i%4r )ip &e pr*&-$
<C pe%)r a'acerile care realizeaz5 * 4a/5 lar45 &e pr*&-e1
%cuaia de o!inere a pragului de renta!ilitate se prezint astfel<
H MC
Pf CF
CAprag
+
= . unde
"C*N mar/a cifrei de afaceri asupra c&eltuielilor varia!ile 3mar/a !rut4
"C*HN 3C)0C*48C)0 rata mar/ei 3e$primat procentual4.
II1 018 A%aliza &e -e%zi)i3i)a)e H-e%-i<ili)a)eC
: te&nic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat +n considerare
este a%aliza &e -e%zi)i3i)a)e1 )ceasta mai este +ntlnit uneori su! denumirea de analiz
de sensi!ilitate i se concretizeaz +ntr0un set paralel de proiecii financiare. proiecii care
descriu efectele financiare pro!a!ile +n cazul +n care anumii factori0c&eie pe care planul
s0a !azat 3 de e$< calendarul de lansare al produselor. nivelul costurilor varia!ile etc.4
difer semnificativ +n practic fa de nivelul presupus +n proiecia de !az. (ezultatele
acestor proiecii financiare sunt adesea incluse +ntr0o '*r/5 -i%)e)ic51
: form deose!it de util de analiz de sensi!ilitate este a%aliza pra4li &e
re%)a<ili)a)e1
An punct important de atins +n analiza de senzitivitate este &e)er/i%area
i%)er3alli &e -i4ra%+51
I%)er3all &e -i4ra%+5 este de fapt un indicator de poziie al Cifrei de afaceri
previzionate fa de Cifra de afaceri prag. )cest indicator e$prim gradul de risc al
e$ploatrii.
%l poate fi e$primat att +n valoare a!solut
( )
. ct i +n valoare relativ
( ) O
.
CA CA
pr p
=
0 +n valoare a!solut
;F
CA
CA CA
pr
pr p

= O 0 +n valoare relativ.
unde Cap N cifra de afaceri prognozat.
Capr Ncifra de afaceri la prag.
Cercetrile efectuate +n economiile occidentale apreciaz situaia afacerilor +n raport
cu pragul de renta!ilitate astfel<
0 insta!il i riscant > pentru
< O
6GH=
0 relativ sta!il > pentru O aparinnd intervalului 6GH0-GH=
0 conforta!il 0 pentru
> O
-GH.
II1 01. Val*area ac)aliza) 5 %e)5
Val*area ac)aliza)5 %e)5 reprezint diferena +ntre suma cas&0floB0urilor
actualizate previzi!ile 3inclusiv valoarea rezidual4 i costul iniial al investiiei.
( )
I
a
CF A!
i
n
i
i G
6
G
6
=
+

=
. unde
I
G
0 investiia total la momentul G.
a
0 rata de actualizare.
n
0 durata de via a investiiei.
CF
i
0 cas&0floB0ul anului i.
Aprecierea 3al*rii o!inute este urmtoarea<
dac *)NPG. atunci investiia este acoperit i se o!ine i un
surplus. proiectul fiind accepta!il=
dac *)NQG. atunci investiia nu poate fi acoperit. proiectul fiind
inaccepta!il.
Pentru a +ndeplini condiiile de eligi!ilitate. *)N tre!uie s fie pozitiv i superioar
do!nzii compuse +ncasa!ile prin plasarea aceleai sume +ntr0un depozit !ancar. Pe
msur ca *)N crete. proiectul devine renta!il. 5n situaia unor investiii creditate. *)N
tre!uie s fie superioar do!nzii pltite 3actalizate4. ce se +nregistreaz de regul +n
c&eltuielile curente i nu +n cele de investiii.
II1 01: I%&ica)*rii &e per'*r/a%+5 'i%a%ciar5 ce -e calcleaz5 &e <a%c5
%$ist patru indicatori<
"C Re%)a<ili)a)ea capi)alli p*r*pri HROI E Re)r% *% I%3e-)/e%)C
!C Re%)a<ili)a)ea capi)alli per/a%e%) HROCE ERe)r% *% Capi)al
E/pl*Me&C
?G
(C Ter/e%l &e recperare HTRC E PaM><ac9 Peri*& HPPC$
8C I%&icele &e pr*'i)a<ili)a)e HIPC E Pr*'i)a<ili)M I%&e2 HPIC1
"C Re%)a<ili)a)ea capi)alli pr*pri 3(:# > (eturn on #nvestment4
(:# mai este cunoscut i ca (eturn on %RuitS. %l reprezint unul din cei mai
importani indicatori ai profita!ilitii. fiind folosit de proprietarii unei companii sau
potenialii finanatori +n luarea unei decizii de investiie. Se calculeaz pe !aza raportului<
"## =
propriu / Capital
net / o!it Pr
R+I
: renta!ilitate a capitalului propriu !un faciliteaz atragerea de capital social nou
deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere renta!il.
:!inerea unui profit mare pe o societate cu finanare proprie modest poate imprima
indicatorului o evoluie culminant. : evoluie descresctoare a ratei. +n condiiile unei
firme solid capitalizate. nu tre!uie vzut negativ > cu condiia s nu fie su! limita minim
admis +n industria respectiv.
!C Re%)a<ili)a)ea capi)alli per/a%e%) 3(:C% > (eturn on Capital %mploSed4
%ste un indicator ce caracterizeaz cel mai !ine profita!ilitatea capitalului permanent
al firmei. indiferent de sursa sa de provenien. 5n fond. finanarea pe termen lung e o
decizie la latitudinea managementului.
"## =
peranent / Capital
net / o!it Pr
R+CE
Dac doriii ca efectul strategiei de finanare s fie complet eliminat din analizele
fcute. putei folosi urmtoarea formul<
"## =
peranent / Capital
do$#n-ilor / plata / si / ipo-itare / de / e int 0na / net / C#sti"
R+CE
5n genere. prima formul a (:C% este cel mai intens utilizat.
Din punct de vedere al investitorilor. (enta!ilitatea capitalului propriu prevaleaz
asupra (enta!ilitii capitalului permanent.
(C Ter/e%l &e recperare E reprezint numrul de ani necesar recuperrii investiiei
prin cas&0floB0urile nete actualizate.
CF
"
ma
R
I
=
. unde
?6
I 0 valoarea investiiei.
CF
ma
0 cas&0floB mediu anual actualizat.
( )
n
n
i
i
i
ma
a
CF
CF

+
=
=
6
6
. unde
a
0 rata de actualizare.
n
0 numrul de ani de via economic a investiiei.
)naliznd acest indicator . finanatorii vor identifica investiiile +n care capitalul
avansat se recupereaz +ntr0o perioad mai mare de timp. riscul de nerecuperare crescnd
proporional cu perioada de recuperare. De aceea. 9( nu tre!uie s fie mai mare dect
durata de via a investiiei 3sau > mai corect > dect durate de via a produselor8
serviciilor realizate cu aceasta4.
)cest criteriu de evaluare defavorizeaz investiiile cu renta!ilitate !un pe termen
lung. dar este foarte util +n condiiile unui mediu economic riscant. artnd ct de repede
poate fi recuperat capitalul anga/at.
8C I%&icele &e pr*'i)a<ili)a)e HIPC E reprezint valoarea actualizat net o!inut prin
actualizarea net o!inut prin investirea unei uniti monetare +n proiectul respectiv. %l
se calculeaz dup urmtoarea formul<
#
"
"
I
( a '
CF
IP
n
i
i
i

=
+
=
.
Cum
G
G
G
G G
G G
6
6
4 6 3 I
A!
I
A! I
IP I A!
a
CF
n
i
i
i
+ =
+
= + =
+

=
Dac #P va fi supraunitar. atunci proiectul de investii va fi renta!il. Atilizarea acestui
indicator este practic pentru selectarea investiiilor pe !aza fructificrii capitalului
investit.
II1 010 Gra&l &e F%&a)*rare HLia<ili)ie- )* eNi)MC
)cest indicator cuantific mrimea finanrii e$terne +n raport cu finanarea asigurat
de proprietari i se calculeaz dup relaia<
propriu / Capital
datorii / )otal
RL =
?-
Capitalul propriu se poate o!ine scznd din activul total valoarea datoriilor totale
ale companiei.
Cu ct valoarea indicatorul este mai mare. cu att afacerea depinde mai mult de
creditorii si. An raport mai mare dect 6 implic un risc mare pentru creditori. )cetia
vor ine seama de normele !ancare curente i reglementrile +n domeniu. De regul. o
situaie rezona!il pentru cea mai mare parte a activitilor este ca acest indicator s fie
su! G.7 3(,Q G.74.
II1 016 Lic=i&i)a)ea i/e&ia)5
(ata lic&iditii imediate 3(li4 se calculeaz dup formula<
e,i"i$ile / iediat / Pasive
itati Disponi$il
RLi =
Conform lucrrilor de specialitate este recomandat ca rata lic&iditii imediate s ai!
valoarea cuprins +ntre G.- i G.; 3G.- Q (,i Q G.;4.
II1 017 S*l3a<ili)a)e pa)ri/*%ial5
S*l3a<ili)a)ea reprezint capacitatea unei companii de a0i onora o!ligaiile fa de
partenerii de afaceri din activele sale.
Ra)a &e -*l3a<ili)a)e indic ponderea datoriei pe termen lung +n capitalul propriu.
mai e$act arat modul de finanare a capitalului permanent pus la dispoziia companiei
3surse proprii sau surse atrase4.
Se calculeaz dup relaia<
propriu / Capital
lun" / teren / pe / 0pruut
R1 =
)lte metode de evaluare a solva!ilitii companiei se !azeaz fie pe raportare
Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent. fie pe raportarea Capitalului propriu la
Capitalul permanent 3+n e$primare procentual4.
II1 01"# Re%)a<ili)a)ea F% '%c+ie &e ci'ra &e a'aceri
(enta!ilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza vnzri care depesc
costurile implicite pentru realizarea lor. costurile activitilor. : rat +nalt permite lu$ul
?;
unor greeli ocazionale. greeli care +n condiiile unor afaceri mai puin profita!ile ar fi
dus firma +n pierdere.
5n grupa indicatorilor de renta!ilitate +n funcie de cifra de afaceri intr<
"1 Mar?a pr*'i)li &e e2pl*a)are$
!1 Mar?a pr*'illi %e)$
(1 Mar?a c*-)li <%ril*r 3B%&)e$
"1 Mar?a pr*'i)li &e e2pl*a)are H'ross Profit "argin4
"%P reflect procenta/ul reprezentat de profitul activitii de e$ploatare din volumul
total al vnzrilor i se calculeaz pe !aza raportului<
"## =
A!aceri / de / Ci!ra
loatare e,p / din / o!it Pr
2EP
)cest indicator caracterizeaz +n special sistemul anglo0sa$on. ce grupeaz
c&eltuielile pe destinaii.
#n analiza dinamic se cere cel puin meninerea mar/ei. Pentru a identifica e$plicaia
unor modificri e necesar analiza c&eltuielilor de e$ploatare.
!1 Mar?a pr*'illi %e) 3Profit "argin of Sales4
Constituie cea mai !un metod de diagnosticare a capacitii glo!ale a companiei
de o!ine profit. dat fiind faptul c att c&eltuielile financiare. ct i impozitul pltit sunt
luate +n calcul. Formula de calcul este urmtoarea<
"## =
A!aceri / de / Ci!ra
net / o!it Pr
2PN
5n general acest indicator evolueaz +n acelai sens ca indicatorul anterior 3cu e$cepia
e$istenei unor elemente financiare sau e$traordinare semnificative4. "ar/a profitului net
nu va fi analizat independent. Cifra de afaceri /oac un rol e$trem de important.
deoarece este mai !ine s avei o rat de 7H la o cifr de 6GG.GGG ASD. dect o rat de
6GH la o cifr de afaceri de ?G.GGG ASD.
(1 Mar?a c*-)li <%ril*r 3B%&)e 3Cost of Sales "argin4
)cest indicator servete la compararea activitii companiei cu firmele
concurente. costul !unurilor vndute variind foarte mult de produsul realizat.
Se calculeaz astfel<
"## =
A!aceri / de / Ci!ra
v#ndute / $unurilor / Costul
2C*
: tendin a acestui indicator duce la scderea renta!ilitii companiei. iar o
tendin descendent poate indica o raionalizare eficient a costurilor.
II1 01"" Gra&l &e ac*perire a c=el)ielil*r &i% 3e%i)ri
"1 Ra)a &e ac*perire a ac)i3el*r i/*<iliare 3Fi$ed C&arge Coverage4
??
Se calculeaz dup relaia<
%
lun" / teren / pe / ipruut
nete / !i,e / Active
RAI =
unde<
)ctiveTfi$eTnete N *aloarea de intrare a activele fi$e > )mortizarea cumulat
)cest indicator arat de cte ori valoarea activelor fi$e nete acoper suma datoriilor
pe termen lung.
!1 Ra)a &e ac*perire a -er3icili &a)*riei 3De!t Service Coverage4
)cest indicator trateaz solva!ilitatea proiectelor de investiii. 5n esen. el indic de
cte ori profitul din activitatea companiei +nainte de plata do!nzilor acoper serviciul
datoriei 3rata anual de ram!ursare a +mprumutului plus plata do!nzilor aferente4.
5n practic ()D poate fi calculat +n dou variante<
a4 +nainte de impozitare=
!4 dup impozitare.
a4 Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe
!aza raportului<
lun" / teren / pe / ilor 0pruutur / a / ra$ursare / de / Rata Do$#n-i
r ipo-itelo / si / do$#n-ilor / plata / de / activitate / din / net / C#sti"
RAD
+
=

!4 Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe !aza
formulei<
lun" / teren / pe / ilor 0pruutur / a / ra$ursare / de / Rata Do$#n-i
Do$#n-i ipo-itare / dupa / activitate / din / o!it Pr
RAD
+
+
=
: tendin descresctoare a ()D poate indica o conducere ineficient sau previziuni
prea optimiste la momentul contractrii creditelor.
(1 Ra)a &e ac*perire a &*<B%zil*r 39imes #nterest %arned (atio4
)cest indicator se calculeaz pe !aza raportului<
?7
do$#n-i / pentru / C3eltuieli
do$#n-i / pentru / C3eltuieli ipo-itare / de / e int ina / net / C#sti"
RADo$
+
=
Deoarece anga/area unor +mprumuturi atrage dup sine plata periodic a unor
c&eltuieli cu do!nzile 3deducti!ile fiscal4. practica anglo0sa$on raporteaz aceste
c&eltuieli la ctigul net negrevat de do!nzi i impozite.
)cest indicator msoar gradul +n care ctigurile nete ale unei companii se pot
diminua fr a influena ma/or capacitatea de a face fa c&eltuielilor cu do!nzile anuale.
*olumul c&eltuielilor pentru do!nzi nu cuprinde do!nda inclus +n ratele aferente
activelor cumprate +n leasing.
An rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de
mare +nainte de a a/unge +n pericol de a nu plti do!nzile scadente.
S)&i &e
Caz:
E2e/pl prac)ic &e pla% &e a'aceri
?C
CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI
Capi)*ll I: Si%)eza pla%li ..........................................................................................86
Capi)*ll II: A'acerea .....................................................................................................87
II1 " #storicul firmei i activitatea sa ..........................................................87
II1 ! )ctivitatea propus i domeniul de activitate.....................................87
II1 ( :!iective...............................................................................................#
Capi)*ll III : Pla%l &e /ar9e)i%4 ................................................................................#
III1 " Clienii..................................................................................................#
III1 ! Produse8servicii....................................................................................#
III1 ( Segmentul de pia .............................................................................."
III1 8 Concurena ..........................................................................................!
Capi)*ll IV :Pla% *pera+i*%al ,i /a%a4e/e%)l a'acerii
............................................(
IV1 " Procesul de producie ..........................................................................(
IV1 "1" Atila/ul necesar ...........................................................................(
IV 1"1! Spaii. utiliti .............................................................................(
IV1 "1( (egimul de lucru.........................................................................8
IV1 ! %c&ipa managerial .............................................................................8
IV 1 ( Personalul ...........................................................................................8
Capi)*ll V: Pla%l 'i%a%ciar ...........................................................................................
?D
V1 " Necesarul de finanare ............................................................................
V1 ! *enituri previzionate ..............................................................................
V1 ( C&eltuieli de producie anuale ..............................................................:
Capi)*ll VI : A%e2e.........................................................................................................0
I1 Si%)eza pla%li
)cest plan de afaceri este +ntocmit de ctre firma S1C1 CANDID SRL pentru
o!inerea unui credit !ancar necesar +n scopul ac&iziionrii utila/ului pentru desc&iderea
unei mori de cereale +n comuna J!eni ./udeul *lcea.
"oara va produce fin de gru din grul ac&iziionat i va oferi servicii de morrit
pentru productorii agricoli din zon.
#nvestiia necesar este de ?7G.GGG.GGG lei. din care<
067G mil. lei vor fi asigurai de patronul firmei i vor fi destinai amena/rii
terenului i spaiilor. precum i asigurrii utilitilor te&nice necesare=
0;GG mil. lei vor fi asigurai printr0un credit !ancar. care va fi utilizat pentru
ac&iziionarea utila/ului necesar.
)ctivitatea proiectat va asigura un grad !un de lic&iditate 3rata curent a lic&iditii
va fi de 6.GC +n primul an i va crete pn la -E.E; +n al cincilea an de funcionare= rata
rapid a lic&iditii va crete de la G.FD +n primul an pn la -E.?6 +n anul al cincilea de
funcionare4. Capacitatea de acoperire a do!nzii este foarte !un< de la un minim de ;.GF
+n primul an . aceasta va crete pn la -6.;; +n anul al cincilea.
)ceast investiie va putea fi acoperit din profitul net pn la sfritul primului an de
activitate. Jugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investiiei de 676.;;H.
)ctivitatea prevzut va aduce un profit net de circa -;.7H +n primul an. a/ungnd pn
la circa ??H +n al cincilea an.
(ata intern de renta!ilitate este de EC.-FH . iar valoarea net actualizat a investiiei
este de 6.67G.GGG.GGG lei. am!ii indicatori fiind previzionai pentru un interval de 7 ani.
Comparnd rata intern de renta!ilitate cu do!nda acordat +n prezent de !nci. circa 7G0
EGH la termen. putem considera proiectul destul de renta!il.
%stimarea acestor rezultate s0a fcut +n condiiile unor mar/e de siguran destul de
largi i anume<
?E
0utilizarea capacitii de producie +n proporie de numai D7H +n primul an de
funcionare=
0venituri minime i c&eltuieli ma$ime.
0un regim de lucru de numai E ore pe zi. C zile pe sptmn=
0preuri i uium cu cel puin 6GH su! nivelul mediu al pieei actuale.
5n acest domeniu de activitate e$ist o cerere sigur i constant. zona ofer
posi!iliti clare de aprovizionare cu materii prime i !eneficiaz de o poziie geografic
favora!il. aproape de alte centre oreneti. cu legturi rutiere i pe calea ferat !une.
%$ist perspective de e$tindere a acestei afaceri +n amonte i aval fa de activitatea
de morrit< +n amonte. cultura cerealier3gru i porum!4 i +n aval. producie de pine i
alte produse de panificaie.
II1 A'acerea
II1"1 I-)*ricl 'ir/ei ,i ac)i3i)a)ea -a
S1C1 CANDID SRL s0a +nfiinat +n -;.GE.6FFE. cu un capital social integral privat de
-.GGG.GGG lei si este +nmatriculata in (egistrul Comerului cu nr. U 6686?;-86FFE. cod
unic de +nregistrare< ( ;-?7C-6 :!iectul principal de activitate al societii +l reprezint
@activiti specifice +n domeniul produciei i comercializrii de produse de panificaie2.
5n primii doi ani de funcionare. firma a desfurat activiti de comer en0detail cu
produse agro0alimentare. Firma are un magazin situat +n centrul comercial al oraului
(mnicul0*lcea. Pe parcursul activitii sale magazinul deinut de societate i0a mrit i
consolidat portofoliul de clieni. gradul de utilizare a capacitii sale deservire evolund
+n aceast perioad de la ?7H +n anul 6FFE86FFF la apro$imativ D7H +n anul -GGG.
(ezultatele financiare se prezint astfel< o cifr de afaceri medie de ;GG.GGG.GGG lei lunar.
cu o rat a profitului lunar de 67H. rata lic&iditii este foarte !una= firma a contractat un
credit comercial pe termen scurt. care a fost integral ram!ursat. iar +n prezent nu are nici
un credit +n derulare. Cota de pia a magazinului este de 67H. fiind susinut de
serviciile a 6- de salariai 3inclusiv ec&ipa managerial4.Strategia companiei vizeaz
atingerea +ntr0un interval de ; ani a unei cifre de afaceri anuale de ?.? mld. lei. ce va
reprezenta apro$imativ 6GH din piaa0int.
II1!1 A'acerea pr*p-5 ,i &*/e%il &e ac)i3i)a)e
?F
Pentru a reinvesti profitul acumulat +n ultimii doi ani de activitate. intenionm s
dezvoltm activitatea firmei +n domeniul produciei agro0alimentare.
Ne propunem. +n prima etap. s desc&idem o moar de cereale +n localitatea J!eni.
/udeul *lcea. 5n a doua etap. intenionm s e$tindem activitatea productiv +n
domeniul produciei de pine i alte produse de panificaie.
Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume
la desc&iderea morii de cereale.
"oara va funciona<
0+n regim de producie. adic va produce fin de gru i porum! din cereale
ac&iziionate. fina urmnd a fi vndut en0gros=
0+n regim de prestri servicii. adic va mcina cereale pentru locuitorii din zon .cu
plata +n natur. su! form de uium.
Considerm ca aceast afacere are reale anse de reuit deoarece. e$ist o cerere +n
cretere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi. poziia geografic asigur o
!az larg de aprovizionare cu materii prime. comuna fiind intr0o zon cerealiera i e$ist
posi!iliti de desfacere datorit reelei relativ dezvoltate de drumuri i ci ferate.
II1 (1 O<iec)i3e
Ne propunem ca +n primul an de la punerea +n funciune a morii <
S ne crem o clientel sta!il att pentru activitatea de prestri servicii ct i
pentru activitatea de producie=
S atingem un grad de utilizare a capacitii de producie de D7 H =
S realizam o cifr de afaceri lunar de circa ;GG.GGG.GGG lei i un profit !rut de
67H.

5ncepnd din anul al doilea de funcionare ne propunem<
S lrgim volumul activitii productive. care va ocupa D7H din capacitatea de
producie a morii. restul de -7H fiind acoperit de activitatea de servicii=
S atingem o cifr de afaceri de circa ;7G.GGG.GGG lei pe lun i un profit !rut de
67H.
5ntr0o a doua etap a proiectului. +ncepnd din anul al treilea de funcionare. ne
propunem e$tinderea activitii productive prin +nfiinarea unei !rutrii steti. )ceast
etap urmeaz a fi analizat +n detaliu ulterior. +n funcie de volumul acumulrilor
realizate +n prima etap.
III1 Pla%l &e /ar9e)i%4
III1 "1 Clie%+ii
7G
Clientela pe care o vizm se +mparte +n patru categorii.
Pentru activitatea de producie. clientela va fi format din <
a4 Jrutriile steti i oreneti din zon. precum i firme de comer en0gros.
)ceti clieni vor cumpra fina en0gros pe !aza unor contracte ferme. )m mai
contactat i !rutria steasc e$istent +ntr0o comun vecin. care i0a e$primat interesul
pentru aprovizionarea cu fin de la moara noastr.
!4 Populaia din comuna J!eni
#ntenionm ca o parte din producia de fin s fie desfcut en0detail +n
magazinul firmei. Din e$periena firmei de pn acum. considerm c la cererea e$istent
vnzri de o ton pe lun pot fi cu uurin realizate.
c4 Pentru activitatea de prestri servicii de morrit. clientela va fi format din
productori agricoli locali. care posed importante cantiti de gru i porum!. pe care
doresc s le prelucreze pentru valorificare pe piaa rneasc i pentru consum propriu.
5n comuna J!eni e$ist FD7G de locuitori. iar +n comunele vecine pe o raz de 6G
km +nc 67.GGG de locuitori.
d4 Pentru vnzarea trei. care este un produs secundar. intentionm s contactm
fa!rica de nutreuri com!inate situat +n oraul vecin. care din informaiile noastre are un
necesar mare de materii prime i +ntmpin pro!leme +n aprovizionare. deci ne ateptm
s vindem circa D7H din cantitatea de tr pe care o vom avea disponi!il.
III1 !1 Pr*&-ele@Ser3iciile
Produsul principal care va fi oferit este fina al!. An alt produs este mlaiul
o!inuit. Ca produse secundare. vom o!ine tra de gru i porum!. "oara poate fi
reglat pentru a produce i gri.
Preurile en detail practicate +n prezent pentru aceste produse sunt urmtoarele<
Fina de gru 06-7GG lei8kg
"lai 06GGGG lei8kg
9r 0DGGG lei8kg
'ri 06-GGG lei8kg
Firma noastr intenioneaz s practice preuri cu 6GH su! acest nivel pentru
desfacerea en detail. iar pentru desfacerea en gros. urmtoarele preuri<
Fina de gru 06G7GG lei8kg
"lai 0EGGG lei8kg
9r 07GGG lei8kg
'ri 06GGGG lei8kg
76
#mportant pentru ca fina s ai! vnzare sigur este ca aceasta s ai! proprieti
!une de panificaie. s ai! un procenta/ redus de cenu 3deci s fie al!4 i s fie
pstrat +n condiii corespunztoare de umiditate.
5ntruct fina reprezint un produs de !az +n alimentaie. este de presupus c +n viitor
consumul nu va scade. dimpotriv. va crete pe msura creterii populaiei i
diversificrii produciei de specialiti finoase.
Serviciile prestate vor consta +n mcinarea grului i porum!ului adus de locuitorii
din zon.
5n prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata +n natur su! forma unui uium de
pn l a -7H. Firma noastr intenioneaz s practice un nivel de -GH pentru uium.
5ntruct desfacerea produselor va fi asigurat +n special en gros. unui numr limitat de
clieni. nu considerm necesar o campanie de promovare larg. Preferm s contactm
direct clienii poteniali. lucru pe care l0am i demarat.
5n ceea ce privete comerul en detail. considerm c magazinul firmei are un vad
comercial destul de !un i este destul de cunoscut. promovarea fcndu0se +n presa i
televiziunea local.
Pentru prestrile de servicii. considerm c cea mai !un form de reclam va fi
asigurarea unei caliti superioare a finii produse i meninerea promptitudinii +n
prestarea serviciilor noastre de morrit.
III1 (1 Se4/e%)l &e pia+5
"oara va fi amplasat +n comuna J!eni. /udeul *lcea. o comun cu FD7G de
locuitori. situat +ntr0o zon culturii grului. Comuna !eneficiaz de legturi rutiere i
CF( !une cu oraele +nvecinate. 5n +mpre/urimi. pe o raz de 6G km. mai e$ist 7 comune
cu o populaie total de circa 67GGG de locuitori. 5n apropiere. la 6G km distan. se afl
fa!rica de nutreuri com!inate care reprezint un consumator potenial pentru tr.
Din constatrile noastre. o gospodrie rneasc macin lunar circa ;G kg de cereale
pe familie.
An calcul simplu arat c aceast pia are capacitatea de a a!sor!i un volum de C-D7
tone de cereale pe an.
367GGGVFD7G8?4 persoane W;G kg cereale8lun W6- luni NC-D7 t
Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale. aceasta ne0ar aduce o cantitate de
6-77 tone de cereale uium.
3-GH WC-D7 t N6-77 t4
9ransformnd aceast cantitate de gru +n fin i vnznd0o la pre en gros ne0ar
aduce un venit de apro$imativ F.--?.-7G.GGG lei.
36-77 tW DGH e$tracie W6G7GG lei8kg NF.--?.-7G.GGG lei4
5ns s0a prevzut s prelucrm numai E;- tone de gru pe an. )ceasta +nseamn
apro$imativ 6;.-H din cererea e$istent pentru aceste servicii. Prelucrarea acestei
cantiti de gru ne va aduce un venit de numai ?.- mld lei pe an . incluznd aici i
+ncasrile din vnzarea trei rezultate.
7-
III1 81 C*%cre%+a

5n zon e$ist dou mori de gru cu te&nologii vec&i. situate la apro$imativ -G km
distan. care lucreaz +n regim de prestri de servicii. )ceste mori acoper cu greu
necesarul de morrit din comunele limitrofe.
Comparativ cu aceti concureni. activitatea pe care intenionm s0o organizm va fi
mult mai !un. deoarece <
Atila/ele pe care le vom ac&iziiona sunt moderne de productivitate +nalt i
asigur produse de calitate superioar=
Patronul se va ocupa personal de conducerea activitii. ceea ce va duce la
promptitudine +n prestarea serviciilor. evitarea risipei i a dezordinii.
ritmicitate +n aprovizionare=
#ntenionm s oferim condiii de plat mai avanta/oase dect concurena.
7;
IV1 Pla% *pera+i*%al ,i /a%a4e/e%)l a'acerii
IV1 " Pr*ce-l &e pr*&c+ie
Ciclul de producie const +n urmtoarele etape<
0ac&iziionare gru.
0mcinare.
0maturare 3stocare ?07 zile4.
0desfacere fin.
Stocul de gru necesar pentru asigurarea ritmicitii produciei va tre!ui s acopere
capacitatea de mcinare pentru 6G zile . adic 6D.7 t. 5n mod corespunztor vor fi
dimensionate depozitele de gru i capitalul necesar pentru ac&iziii. Dup acumularea
uni stoc de fin realizat +n ?07 zile 3necesare pentru @maturarea2 finii4. livrarea ctre
!eneficiari se va face zilnic.
5n regim de servicii. mcinarea grului adus de clieni i livrarea finii se vor face pe
loc. fr perioade de ateptare.
IV1 "1" U)ila?l %ece-ar
Din studiile efectuate. am a/uns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar
cu trei valuri. cu capacitate de prelucrare de ?GG kg8or. asigurnd un procent de
e$tracie de DG0EGH . care funcioneaz la o putere de -- kX. Preul estimativ solicitat de
productor. inclusiv instalarea i punerea +n funciune este de 6D7 mil de lei. )cest utila/
a fost ales dup compararea a trei oferte similare.
IV1 "1! Spa+iiI )ili)5+i
Patronul deine un teren corespunztor i o cldire care dup renovare poate fi folosit
pentru amplasarea utila/ului i amena/area depozitelor.
9erenul necesit amena/ri i +mpre/muire. #ntenionm s construim un spaiu de
parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i cruelor pn +n
apropierea morii i un drum de acces la oseaua naional care trece prin comun. la
distan de 67G m. De asemenea. va fi necesar !ranarea morii la sistemul de ap.
canalizare i la linia electric de curent trifazic. toate e$istente +n comun.
Pentru estimarea costurilor aferente acestor amena/ri am contactat o firm
particular de specialitate. Devizul estimativ pentru aceste lucrri se ridic la -7 mil lei.
7?
IV1 "1( Re4i/l &e lcr
5n estimaiile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra +ntr0
un sc&im! de E ore. timp de C zile pe sptmn.
IV1 !1 Ec=ipa /a%a4erial5
"oara va fi condus de patronul acesteia. de un conta!il i de un administrator .
"anagerul va coordona +ntreaga activitate. va anga/a i controla personalul. se va
ocupa direct de pro!lemele de producie. precum i de contractare pentru aprovizionare i
desfacere.
"enionm c managerul are o e$perien de conducere de 67 de ani +ntr0o
+ntreprindere industrial i de asemenea are e$perien ca te&nician specialist +n morrit i
industrie alimentar.
Conta!ilul care va ine evidenele financiare i conta!ile ale firmei. are o vast
e$perien +n domeniu lucrnd anterior ca ef0conta!il la o societate cu profil asemntor.
+n prezent fiind i conta!ilul magazinului.
)dministratorul va supraveg&ea activitatea de ac&iziie i desfacere. Pentru aceast
funcie am i contactat o persoan din comun care are o e$perien destul de +ndelungat
de magazioner gestionar. +n prezent este omer.
IV1 (1 Per-*%all
"oara va fi deservit de ? anga/ai. dup cum urmeaz<
6 electromecanic.
6 morar.
- muncitori necalificai 3pentru +nscuire i +ncrcare4.
Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei. instruit i testat la locul de munc.
Cu fiecare va fi +nc&eiat un contract de munc separat.
Pentru postul de morar. pe care +l considerm poziie c&eie pentru asigurarea calitii
prestaiei i a produciei. am contactat de/a o persoan calificat i cu e$perien +n
domeniu.
77
V1 Pla% 'i%a%ciar
V1 "1 Nece-arl &e 'i%a%+are
)preciem c +ntreaga investiie necesar un fond de ?7G.GGG.GGG lei. din care<
0 67G mil lei pentru amena/area spaiilor i terenului. care se pot acoperi
din surse proprii=
0 ;GG mil lei pentru ac&iziionarea utila/elor. care se vor acoperi din
credite !ancare.
V1 !1 Ve%i)ri pre3izi*%a)e
%stimm c vom o!ine un venit de circa ?.- mld lei8an la un grad de utilizare a
capacitii de producie de 6GGH. 5n calcule am luat +ns +n considerare un grad de
acoperire a capacitii de producie de numai D7H pentru primul an.
5n estimarea veniturilor am pornit de la urmtoarele date<
0 regim de lucru< 0 E ore pe zi
0 -CG zile8an
0 capacitatea de producie nominal<
0 ?GG kg gru8or
0 randament 3procent de scoatere4<
0 DGH fin
0 -7H tr
0 pre de vnzare<
0fin 0 6G7GG lei8kg
0tr 0 7GGG lei8kg
Pentru simplificare. +n estimarea veniturilor am luat +n considerare numai producia
de fin de gru i tr aferent care vor reprezenta 7GH din volumul fizic de cereale
prelucrate > plus +ncasrile provenite din vnzarea finii i trelor o!inute din uiumul
de -GH reinut pentru serviciilor de morrit.
Deci. cantitatea anual de gru prelucrat va fi<
?GG kg8& WE & W-CG zile N E;- t8an.
*olumul vnzrilor<
0 fin producie proprie<
E;- t8an W7GHWDGH procent de scoatere W6G7GG lei8kg N ;.G7D.CGG mii lei
0 tr producie proprie<
E;-W7GHW-7HW7GGG lei8kg N7-G.GGG mii lei
0 fin din uium<
E;-W7GHWDGHW6G7GGW-GH uium NC66.7-G mii lei
0 tr din uium<
E;-W7GHW-7HW7GGGW-GH N6G?.GGG mii lei
9otal< ?.-F;.6-G mii lei
7C
V1 (1 C=el)ieli &e pr*&c+ie a%ale
%stimm c pentru realizarea veniturilor sus0menionate vom c&eltui o sum de circa
;.D mld lei8an la o capacitate de producie utilizat 6GGH.
5n estimarea c&eltuielilor de producie am inclus urmtoarele<
0 )c&iziie gru pentru 7GH din capacitatea nominal de prelucrare<
;G; kg8& WE & W-CG zile W7GH W7GGG lei8kg pre ac&iziie N6.7D7.CGG mii lei
0 Salarii<
36 morar V6 administrator4 - persoane W 7.GGG.GGG lei8lun W 6- luni N 6-G.GGG mii lei
3- muncitori necalificai4 - persoane W -.EGG.GGG lei8lun W 6- luni N CD.-GG mii lei
36 electromecanic4 6 persoanW ;.;GG.GGG lei8lun W6- luni N ;F.CGG mii lei
9otal N6.EG-.?GG mii lei
0 Atiliti<
0 energie electric > -; kX8& WE & W;GG zile W-7EG lei kX8& N 6?-.?6C mii lei
0 ap. canalizare circaN ?.GGG mii lei
9otalN 6?C.?6C mii lei
0 C&eltuieli desfacere > transport<
DGG.GGG lei8transport W67G curse8an N 6G7.GGG mii lei
0 )lte c&eltuieli<
0 reparaii. +ntreinere. etc.N circa CG.GGG mii lei
0 administrativeN circa CG.GGG mii lei
9otal general N ;.D?F.?6C mii lei
C&eltuielile cu do!nzile. comisioanele. amortizarea. asigurrile au fost calculate
procentual.
)m prevzut ca +ntregul profit s fie reinvestit . aceasta reprezentnd +nc o rezerv
pentru dezvoltarea activitii.
#ndicatorii financiari ai investiiei prefigureaz o situaie financiar favora!il. care ne
permite s considerm proiectul feza!il i profita!il.
7D
VI1 A%e2e
A%e2a ": :rganigrama
A%e2a !: Fia de post< )dministrator
7E
A%e2a ":
ORGANIGRAMA
S1C1 CANDID S1R1L1
DIRECTOR
SECRETARA
CONTA;IL ADMINISTRATOR EF DE
MAGAOIN
M
O
R
A
R
E
L
E
C
T
R
O
M
E
C
A
N
I
C
!

M
U
N
C
I
T
O
R
I

N
E
C
A
L
I
F
I
C
A
P
I
V
Q
N
O
R
T
O
R
V
Q
N
O
R
T
O
R

O
F
E
R
7F
A%e2a !:
S1C1 CANDID S1R1L1
Cod unic de +nregistrare< ( ;-?7C-6

FIR DE POST
DENUMIRE: )D"#N#S9()9:(
NUME: #:N%SCA
PRENUME: C:NS9)N9#N
DATA NATERII: -F8G-86F7E
LOCALITATEA: Com. J!eni. /ud. *lcea
ADRESA: Str. "orii. nr.6-;. com. J!eni. /ud. *lcea
STUDII: su!inginer
DESCRIERE POST:
gestioneaz +ntreaga activitate a morii=
+nc&eie contracte comerciale cu furnizorii i clienii firmei=
instruiete personalul din su!ordine cu privire la programul de munc.
procesul de producie i desfacere=
respect i instruiete personalul cu privire la legislaia +n vigoare referitoare
la P.S.#. . protecia muncii i a mediului=
rspunde de parcul auto=
ia msuri pentru +ntrirea disciplinei i ordinii la locul de munc=
are gri/ de integritatea utila/elor. rspunde de !una lor folosire=
+ndeplinete orice alte sarcini trasate de director.
Da)a:

Se/%5)ra )i)larli Se/%5)ra Direc)*r
CG
;I;LIOGRAFIE
6. 4PLAN5L DE AFACERI: concepte% etode% te3nici% proceduri6 E
a)*ri: Cristian Jia. Dumitru Poro/an. e&i)ra : Casa de editur #(%CS:N > Jucureti.
a%l apari+iei: -GG- =
!1 478ID5L 9N)REPRIN:;)+R5L5I PAR)IC5LAR6 E
a)*ri: Florin Jotea. Cristian *alentin Floru. "arina "aidaev. Cristina "nescu. *iorel
Niu. "ircea :ni. e&i)ra: %ditura 9e&nic > Jucureti. a%l apari+iei: 6FF?
C6