Principalul deziderat al societ!"ii romne#ti, cel de trecere la economia de pia"!

, s-a
concretizat n domeniul comer"ului cu bunuri intermediare (denumire echivalent! cu cea de bunuri
destinate consumului intermediar) n liberalizarea #i restructurarea circula"iei m!rfurilor de la
produc!tori la beneficari. Etapa de tranzi"ie este nso"it! de o mare libertate de ac"iune pentru
agen"ii economici, n limitele cadrului legislativ, dar #i de multe dificult!"i provenite dintr-un mediu
puternic concuren"ial #i aflat ntr-o permanent! schimbare.
8.1. Transform!ri structurale n sistemele de distribu"ie a bunurilor intermediare pe
pia"a romneasc!
Obiectivele propuse pentru perioada imediat urm!toare care s! contribuie la integrarea
Romniei n cadrul pie"ei unice, a Uniunii Europene, se refer! la: dezvoltarea cadrului juridic #i
institu"ional corespunz!tor cre!rii pie"ei unice; continuarea procesului de privatizare n comer"ul
intern; stimularea nfiin"!rii de ntreprinderi mici #i mijlocii cu activitate de comer" intern; politici de
restructurare #i modernizare a comer"ului; stimularea parteneriatului n afaceri; politici de
parteneriat cu societatea civil!.
Crearea condi"iilor care s! conduc! la ndeplinirea acestor obiective, precum #i a cadrului
necesar trecerii la un nou tip de economie, bazat pe categoriile #i mecanismele pie"ei a determinat,
n cadrul programului de reform! instituit la nivel na"ional, o serie de modific!ri importante #i n
sistemul de distribu"ie al bunurilor intermediare. Pe de o parte este vorba de modific!ri cu caracter
juridic iar pe de alt! parte de apari"ia unor mecanisme noi de realizare a activit!"ilor de distribu"ie.
n ceea ce prive#te modific!rile cu caracter juridic, cercet!rile pe care le-am efectuat n
acest sens, au scos n eviden"! o serie de importante aspecte, referitoare la:
- reorganizarea ntreprinderilor comerciale de stat !i constituirea societ"#ilor comerciale pe
ac#iuni
$
, cu capital majoritar de stat ct #i privatizarea treptat! a acestora prin diferite metode,
atr!g!toare pentru ntreprinz!tor;
- apari#ia unui num"r mare de ntreprinz"tori priva#i
2
, care desf!#oar! opera"iuni de comer"
cu bunuri intermediare. Faptul c! num!rul #i tipologia intermediarilor pentru bunuri intermediare
este nc! inferior celui din "!rile dezvoltate, se datoreaz! unor obstacole pe care le ntmpin!
firmele n ceea ce prive#te dezvoltarea procesului de privatizare: procedura administrativ! de
privatizare este adesea neclar! datorit! unor reglement!ri n continu! schimbare; prevederile
fiscale sunt adesea contradictorii, nestimulative; lipsa de capital privat restric"ioneaz!, de
asemenea, extinderea propriet!"ii private #i for"eaz! deseori statul s! pl!teasc! pentru privatizare;

$
*** - Legea nr. $5, privind reorganizarea unit"#ilor economice de stat ca regii autonome !i societ"#i comerciale, n
Monitorul Oficial al Romniei, partea I, nr.98, 8 august $990 #i Legea nr. 3$, privind societ"#ile comerciale, n Monitorul
Oficial al Romniei, partea I, nr. $26-$27, $7 noiembrie, $990;
2
*** - Decretul-Lege nr.54, privind organizarea !i desf"!urarea unor activit"#i economice pe baza liberei ini#iative, n
Monitorul Oficial al Romniei, partea I, nr.20, 6 februarie $990;
CONSIDERA#II PRIVIND O NOU$
ABORDARE A DISTRIBU#IEI BUNURILOR
DESTINATE CONSUMULUI INTERMEDIAR
N ROMNIA
8
pia"a neagr!, contrabanda sunt elemente care corup n cadrul pie"ei, ceea ce spore#te riscurile
pentru ntreprinz!tori #i distorsioneaz! competi"ia
$
;
- crearea cadrului favorabil pentru efectuarea unor investi#ii str"ine
2
. Multe firme din "!rile
dezvoltate s-au decis, dup! $990, s! investeasc! n "!rile Europei Centrale. Investitorii au "inut
cont de situa"ia dificil! existent!, #i anume declinul produc"iei industriale #i a Produsului Intern
Brut, rata ridicat! a infla"iei #i cre#terea #omajului, dar au fost con#tien"i #i de existen"a unor
avantaje precum m!rimea pie"ei, cererea ascendent!, costurile propriet!"ii #i for"ei de munc! #i
posibilit!"ile de parteneriat cu furnizorii.
n ceea ce prive#te apari"ia unor mecanisme noi de distribu"ie a bunurilor intermediare,
rezultatele s-au concretizat, de asemeni, ntr-o serie de fenomene specifice. Dintre acestea
semnal!m doar pe cele mai importante:
- nl"turarea treptat" a sistemului centralizat de desf"!urare a circula#iei bunurilor
intermediare. n condi"iile actuale, exist! pu"ini intermediari care mai de"in monopol asupra
comercializ!rii unor bunuri intermediare (este vorba de produc!tori industriali cu pozi"ii de monopol
pe pia"a intern!, care-#i comercializeaz! direct produc"ia c!tre consumatorii direc"i). n aceste
condi"ii, fiecare agent economic are libertatea de a decide asupra sortimentului de m!rfuri #i
canalului de distribu"ie necesar.
- Dispari#ia monopolului statului asupra desf"!ur"rii opera#iunilor de comer# exterior. n
func"ie de reglemet!rile legale n vigoare, de disponibilit!"ile financiare #i de cererea pentru
produsele din import, toate societ!"ile comerciale, att cele produc!toare ct #i cele intermediare
au libertatea de a face importuri de bunuri intermediare.
- Liberalizarea pre#urilor !i a adaosurilor comerciale.
- Promovarea unei concuren#e reale !i loiale
3
.
- Preocuparea pentru crearea unor forme moderne de distribu#ie a bunurilor intermediare.
Toate acestea scot n eviden"!, n acela#i timp, c! aparatul tehnic al distribu"iei a nregistrat
modific!ri n special datorit! modific!rii formei de administrare a majorit!"ii unit!"ilor de comer" cu
bunuri intermediare existente n Romnia nainte de $990, apari"iei unor noi unit!"i comerciale #i a
dot!rilor moderne n cadrul celor deja existente.
Transform!rile din cadrul distribu"iei bunurilor intermediare sunt vizibile n cadrul fiec!rei
etape ocazionate de mi#carea fizic! a m!rfurilor:
- fluxul m!rfurilor s-a modificat cantitativ #i structural, sub influen"a conjuncturii economiei
romne#ti, a ponderii importurilor de bunuri intermediare #i a diversific!rii surselor de aprovizionare
pentru clien"ii industriali;
- negocierile sunt marcate, n special pentru bunurile intermediare, de pozi"ii monopoliste
pe care unele firme industriale nc! le mai de"in n comercializarea anumitor produse dar #i de
interven"ia statului pentru men"inerea n anumite limite a pre"ului produselor de baz! (este cazul
produselor agricole);
- importan"a finan"!rii opera"iunilor de distribu"ie #i asum!rii riscurilor asociate vehicul!rii
bunurilor intermediare, n condi"iile unei concuren"e foarte puternice.
Dup! p!rerea noastr! formulat! n urma cercet!rilor #i analizelor efectuate - ndeplinirea
obiectivelor reformei economice, va crea premizele dep!#irii situa"iilor critice actuale #i ale ini"ierii
unei evolu"ii pozitive a distribu"iei bunurilor intermediare, cu efecte economice favorabile asupra
produc!torilor comerciali, a intermediarilor industriali #i nu n ultimul rnd chiar asupra
consumatorului final.

$
*** - Program economic pe termen mediu anul 2000, Ministerul Industriei #i Comer"ului Departamentul Pia"! Intern!,
februarie $998;
2
*** - Legea nr. 35, privind regimul investi#iilor str"ine, n Monitorul Oficial al Romniei, partea I, nr.73, $0 aprilie $99$;
3
*** - Legea nr.$$, privind combaterea concuren#ei neloiale, n Monitorul Oficial al Romniei, partea I, nr.24, 30 ianuarie
$99$;
8.1.1. Bunurile intermediare n Romnia; evolu!ia principalilor indicatori n perioada
1997-1998
Comisia Na"ional! pentru Statistic! din Romnia, a publicat o nou! structur! a industriei
prelucr!toare n cadrul buletinelor statistice lunare din $997
$
, dup! cum urmeaz!: industria
bunurilor intermediare, industria bunurilor de capital, industria bunurilor de consum de folosin"!
ndelungat! #i industria bunurilor de consum de uz curent. Clasificarea industriei prelucr!toare pe
cele patru categorii de activit!"i s-a f!cut la nivel de grupe omogene, dup! destina"ia final! a
produselor, potrivit standardelor Uniunii Europene
2
(vezi anexa nr.3). Aceast! clasificare conduce
la concluzia c! sub denumirea generic! de bunuri intermediare, care vor fi analizate pe parcursul
acestui capitol, sunt incluse att bunurile intermediare ct #i bunurile de capital existente n
clasificarea realizat! de Comisia Na"ional! pentru Statistic!.
Potrivit analizelor publicate ulterior n buletinele statistice lunare, evolu"ia principalilor
indicatori macroeconomici prezentat! n tabelul 8.$ - care caracterizeaz! activitatea industrial!
3
,
ofer! o serie de aspecte interesante pentru conturarea activit!"ii sectorului respectiv.
Produc"ia industrial! medie lunar!, s-a diminuat n perioada ianuarie-mai $998, fa"! de
aceea#i perioada din $997 cu aproximativ 20%, sc!derea cea mai nsemnat! manifestndu-se n
industria prelucr!toare. n ramurile produc!toare de bunuri intermediare #i bunuri de capital
produc"ia a continuat s! se situeze sub nivelul anului precedent ndeosebi n cadrul produc"iei de
ma#ini #i echipamente electrice #i optice #i n unele domenii cu pondere la export.
Produc"ia s-a redus n volum absolut cu 4$% la ma#ini #i echipamente, cu 38% la aparatur! #i
instrumente medicale, de precizie #i cu 30% la celuloz! #i hrtie. Singurul domeniu care a
nregistrat cre#teri fa"! de primele cinci luni ale anului precedent este acela al metalurgiei +4,8%.
Ponderea exporturilor n total livr!ri, pe primele 5 luni ale anului pentru bunurile intermediare a fost
de 32,8% iar pentru bunurile de capital de 27,6%, ceea ce reflect! o anumit! dispropo"ie ntre
efortul propriu al ramurilor #i constribu"ia efectiv! n total activitate de export.
Pentru conturarea unei imagini de ansamblu, o importan"! deosebit! prezint! indicatorii
privind destina"iile produc"iei ce formeaz! obiectul procesului de distribu"ie respectiv (tabelul 8.2).
n perioada ianuarie-mai $998, resursele de produc"ie industrial! (produc"ie+stoc ini"ial)
provin din industria prelucr!toare n propor"ie de 88,$%, n timp ce din industria extractiv! #i din
energia electric!, termic!, gaze #i ap!, n propor"ie de numai 7,3%, respectiv de 4,5%. La sfr#itul
lunii mai a.c., stocurile de produc"ie industrial! erau n valoare de $2.937 mld. lei pre"uri curente #i
se reg!seau n propor"ie de 97,2% n industria prelucr!toare (din care aproximativ 64% n 7
diviziuni C.A.E.N.) #i de 2,8% n industria extractiv!. Suportul real al acestor stocuri este
reprezentat de stocurile de produse finite care, la sfr#itul lunii mai $998, se men"ineau la un nivel
ridicat (la unele dintre ele chiar foarte ridicat), producnd n continuare imobiliz!ri #i cheltuieli
financiare importante.
Este evident faptul c! produc"ia fizic! actual! nu are desfacere asigurat!, ns!, valoarea
mare a stocurilor la produc!tor, se explic! n primul rnd prin existen"a de produse finite executate
n perioada anterioar! (f!r! a avea desfacere asigurat!) #i care acum, fiind uzate moral #i fizic, n
condi"iile presiunii unui import cu produse similare, nu au #anse reale s! fie valorificate rapid #i
integral.
Aceste aspecte, reclam! necesitatea analiz!rii agen"ilor economici de c!tre ac"ionari #i
luarea unor m!suri necesare pentru redresarea situa"iei stocurilor #i pentru dezvoltarea produc"iei
cu desfacere asigurat!, capabile s! atenueze influen"ele negative puternice asupra performan"elor
economico-financiare.
8.1.2. Re!eaua societ"!ilor COMAT n Romnia
nainte de $990, ntregul comer" cu bunuri intermediare se derula prin re"eaua fostelor baze
de aprovizionare tehnio-material!, care existau cte una n fiecare jude" #i patru n municipiul

$
*** - Buletin Statistic Lunar, nr.5,6,7,8,$$/$997, C.N.S., Bucure#ti;
2
*** - Buletin Statistic Lunar, nr.3/ $998, C.N.S., Bucure#ti, p.$2;
3
*** - Buletin Statistic Lunar, nr. 5/$998, C.N.S. Bucure#ti, p.$;
Bucure#ti. n afar! de aceste baze, mai existau #i baze de recuperare a materialelor, de asemeni
cte una pentru fiecare jude" #i una singur! pentru Municipiul Bucure#ti. Dot!rile lor tehnico-
materiale #i cu personal erau suficient de mari pentru a acoperi cererea local!. Ele de"ineau
binen"eles o pozi"ie de monopol n aprovizionarea utilizatorilor locali, iar sistemul fiind centralizat,
exista o leg!tur! ntre ele care le permitea vehicularea m!rfurilor dintr-o zon! n alta f!r! a concura
una cu cealalt!.
Dup! $990, plecnd de la o baz! tehnico-material! solid! #i de la o dotare cu personal
specializat n comer"ul cu bunuri intermediare, bazele tehnico-materiale nu au putut fi neglijate. Ele
s-au privatizat prin metoda MEBO, s-au transformat n societ!"i comerciale pe ac"iuni, unele cu
capital majoritar de stat, altele privatizate integral. Sub denumirea lor generic! de COMAT (Comer"
cu Materiale), ele exist! n aceea#i structur! men"ionat! anterior, iar scopul men"inerii lor este n
special acela de aprovizionare prompt! #i eficient! a tuturor agen"ilor economici, n mod deosebit a
unit!"ilor mici #i mijlocii, asocia"iilor cu scop lucrativ #i persoanelor fizice ce desf!#oar! activit!"i cu
materii prime, materiale, piese de schimb, subansamble #i alte produse industriale. n acela#i timp
ele au diversificat #i oferta de servicii asigurate clientului prin: preluarea de la clien"i a stocurilor de
materiale care nu le mai sunt necesare #i redistribuirea lor; efectuarea de opera"iuni de import-
export; executarea unor servicii specifice de aprovizionare-depozitare-desfacere (nchirieri de
spa"ii de depozitare #i conservare, de utilaje, de mijloace de transport, opera"iuni de nc!rcare-
desc!rcare etc.); constituirea de stocuri materiale #i produse asortate pentru a efectua, la cererea
clientului, livr!ri imediate din depozite; preluarea aprovizion!rii par"iale sau integrale a unor unit!"i
industriale sau de construc"ii din aria sa de activitate #.a.
Din studiile efectuate asupra problematicii sectorului respectiv, a reie#it c! n perioada
actual!, practic activitatea societ"#ilor COMAT se deruleaz" n trei etape:
- Se realizeaz! ini"ial un studiu al pie"ei industriale specifice, respectiv al cerin"elor
manifestate pe plan local, de c!tre to"i produc!torii industriali sau intermediari care ar putea apela
la bunurile intermediare oferite, estimndu-se care ar putea fi cererea de astfel de bunuri n
perioada imediat urm!toare.
- Se face o ierarhizare a produselor cerute n func"ie de importan"a lor #i de cantitatea n
care au fost cerute, iar apoi se procedeaz! la contractarea lor cu produc!torii interni, la importul lor
direct sau prin intermediul unor al"i importatori. Toate variantele se realizeaz! la o cot! de risc
maxim. Aceasta ntruct firma risc! s! nu-#i vnd! produsele respective deoarece beneficiarul
poate renun"a sau se poate aproviziona din alt! parte (ntre intermediar #i beneficiar nu exist! nici
o form! legal! prin care acesta din urm! s! se angajeze s! cumpere produsul numai de la
respectivul intermediar n momentul n care acesta se angajeaz! s!-l aprovizioneze), sau
societatea comercial! risc! s! l vnd! pe o perioad! de timp mai ndelungat!, lucru care ar
conduce la sc!derea cotei de profit prin cre#terea ratei infla"iei sau prin ac"iunea altor factori
externi neprev!zu"i n momentul contract!rii produselor respective cu furnizorii.
- A treia etap! mai important! se consider! a fi aceea de vnzare propriu-zis! a produselor
industriale respective. n aceast! etap! societatea comercial! desf!#oar! o campanie
promo"ional! n vederea avertiz!rii celor interesa"i c! s-a aprovizionat cu respectivele produse #i
contacteaz! pe to"i clien"ii cu care a discutat n etapa de studiu al pie"ei, ace#tia urmnd a-#i
manifesta cerin"a pentru produsele respective. Interesul societ!"ii n cadrul acestei etape este
acela de a mbun!t!"i #i de a spori gama de servicii industriale pe care le asigur! utilizatorilor, dat
fiind faptul, men"ionat n multe rnduri, c! n domeniul distribu"iei cu bunuri intermediare, #i poate
nu numai, concuren"a este foarte puternic! #i se manifest! tocmai n domeniul serviciilor care se
asigur! la produse de aceea#i calitate #i la nivelul cotei de comision care se adaug!.
Pentru toate aceste servicii prestate clien"ilor s!i, toate societ!"ile COMAT percep un
comision care, pe de o parte s! le acopere cheltuielile efectuate, iar pe de alt! parte s! le asigure
o surs! de profit. Acest comision variaz! de la o societate la alta iar n condi"iile economice actuale
se ncadreaz! n intervalul 0-$5%.
Tocmai datorit! concuren"ei foarte puternice manifestate din partea unor agen"i economici
priva"i, care desf!#oar! acela#i gen de activitate, dar #i pierderii unor clien"i importan"i din cauza
tendin"ei de generalizare a rela"iei directe produc!tor-beneficiar pentru bunurile intermediare,
societ"#ile COMAT !i-au diversificat sortimentul comercializat, pe lng" bunuri intermediare
incluznd bunuri de uz curent !i bunuri de folosin#" ndelungat". Aceast! diversificare a ofertei de
produse a fost necesar! dar a transformat unit!"ile n unit!"i de comer" cu ridicata, care
comercializeaz! preponderent bunuri intermediare.
O alt! problem! care a preocupat managementul COMAT-urilor dup! $990, a fost aceea a
organiz"rii interioare a depozitelor locale.
Fiecare COMAT jude"ean dispune de mai multe spa"ii de depozitare specializate n func"ie
de natura materialelor aprovizionate: materiale chimice, materiale de construc"ii, materiale de
instala"ii, materiale de cazarmament #i de protec"ie (mnu#i, ciorapi, cizme etc.), materiale
metalurgice ("evi, table, profile feroase #i neferoase, profile zincate #i nezincate).
O organizare interioar! a acestor depozite permite un acces mai rapid la marfa depozitat!
#i n final o reducere a perioadei de manipulare. Pentru a realiza acest lucru a fost nevoie de
achizi"ionarea unor utilaje de transport #i depozitare corespunz!toare tipului de produse ce
urmeaz! a fi depozitate, care s! contribuie #i la reducerea noxelor din timpul depozit!rii dar #i la
asigurarea siguran"ei personalului de exploatare, la reducerea spa"iului necesar deplas!rii
mijloacelor de manipulare n detrimentul spa"iilor de depozitare.
n prezent, depozitele sunt relativ modernizate, ele fiind dotate cu linii translatoare, care
asigur! manevrarea #i depozitarea materialelor n spa"ii nguste, existnd #i mecanisme speciale
pentru box palete care se preteaz! n special la materialele m!runte (fitinguri) #i la diverse organe
de asamblare (scule diamantate, cuie de diferite dimensiuni, feronerie). Pentru a sprijini activitatea
de depozitare, fiecare furnizor trebuie s! respecte anumite reguli de ambalare a produselor,
ambalaje care s! poat! fi manevrate de c!tre linia translatoare. Astfel, produc!torul de "evi, de
exemplu, livreaz! "evile n pachete de cte cinci sau zece buc!"i, n fun"ie de num!rul de "oli,
produc!torul de #uruburi, de asemeni le livreaz! ambalate n cutii de anumite dimensiuni #i pe
anumite m!rimi, astfel nct ele s! poat! fi identificate u#or n incinta depozitului. O singur!
gre#eal! de cod sau de ambalaj, poate deregla ntreg sistemul de func"ionare a liniilor mecanizate
de manipulare a materialelor n interiorul depozitelor.
O problem! care nu a preocupat ns! managementul societ!"ilor COMAT a fost aceea c!
pentru a sprijini statisticile !i pentru realizarea unei imagini de ansamblu pe ntreaga economie
romneasc", aceste unit"#i comerciale ar trebui s" prezint" periodic anumite date din activitatea lor
la Comisia Na#ional" pentru Statistic" !i la Departamentul de Resurse Materiale !i Refolosibile din
cadrul Ministerului Industriilor. Lipsa unei colabor!ri cu aceste organisme se resimte n ambele
sensuri: n activitatea COMAT-urilor, ntruct ele sunt n imposibilitatea de a efectua studii de pia"!
pertinente, din care s! reias! cota de pia"! de"inut!, concuren"a manifestat! n domeniu; la nivel
macroeconomic deoarece este greu de estimat ponderea agen"ilor economici care desf!#oar!
comer" cu bunuri intermediare la nivelul ntregului comer" interior precum #i toate deregl!rile care
decurg din acest aspect.
n prezent se inten#ioneaz" gruparea societ"#ilor COMAT pe regiuni sau pe zone mai mari
de activitate, prin care s! se m!reasc! puterea lor financiar! #i s! li se nt!reasc! pozi"ia n cadrul
pie"ei. Se vehiculeaz! chiar ideea unui COMAT Total care s! sprijine din punct de vedere
comercial toate COMAT-urile din Romnia.

8.2. Cercetarea selectiv! n domeniul distribu"iei bunurilor intermediare din Romnia
prin intermediul unei anchete pilot
Competitivitatea unei firme industriale depinde de dinamismul activit!"ii sale de desfacere,
adic! de capacitatea de a exploata pie"ele care i sunt deschise, de a se adapta la evolu"ia lor, de
a favoriza #i apari"ia altora. Dinamismul activit!"ii de desfacere se afl!, la rndul s!u, n strns!
leg!tur! cu eficacitatea sectoarelor de aprovizionare #i de produc"ie, care permit firmei s! satisfac!
exige"ele clien"ilor n materie de pre", calitate, termen #i cantitate. Pentru a fi competitiv!, o firm!
industrial! are nevoie deci de un volum mare de informa"ii, reactualizate la intervale scurte de timp,
datorit! frecventelor muta"ii ce apar n oferta produc!torilor dar #i n cerin"ele pie"ei de produse #i
servicii. De asemeni este important pentru ea s! #i dezvolte func"iunea comercial! de desfacere-
vnz!ri, prin care se r!spunde la o serie de ntreb!ri cum sunt:
- ce produs dore#te clientul?
- care este pia"a, deci ct se cere?
- care este pre"ul pe care clientul este disponibil s!-l suporte?
- cnd, unde #i cine solicit! respectivul sau respectivele produse?
n func"ie de r!spunsurile la aceste ntreb!ri, se decide:
- ce produs trebuie fabricat?
- ce func"ie (utilitate) trebuie s! ndeplineasc!?
- ce valoare trebuie s! aib!?
- ce caracteristici specifice trebuie s! i se asigure pentru a satisface ct mai bine cerin"ele
clientului?
R!spunsurile la astfel de ntreb!ri se formuleaz! pe seama cercet!rilor de marketing.
Cercet!rile de marketing, n general, #i cercet!rile directe (care presupun culegerea informa"iilor
chiar de la purt!torii lor), n special, #i g!sesc o arie larg! de aplicare n domeniul distribu"iei
bunurilor intermediare. Metoda cercet!rii selective #i n cazul nostru - metoda anchetei - ofer!
avantajele interviev!rii unui e#antion reprezentativ pentru ntreaga colectivitate a societ!"ilor
comerciale care comercializeaz!
$
bunurile intermediare, care reduce costurile implicate #i durata
cercet!rii comparativ cu o investiga"ie complet! a tuturor agen"ilor economici implica"i.
%innd seama de toate aceste complexe aspecte a fost organizat! o anchet! pilot, n ideea
ob"inerii unor informa"ii pertinente care s! ne poat! edifica cu privire la perspectiva comer"ului
respectiv n Romnia.
Pentru o apreciere corect! a realit!"ii s-a optat n special pentru investigarea cu prec!dere
a ntreprinz!torilor cu capital majoritar de stat #i majoritar privat iar ntr-o mai mic! m!sur! pentru
ntreprinz!torii cu capital privat n ntregime, din mai multe motive #i anume:
- distribu"ia bunurilor intermediare, exceptnd rela"ia direct! produc!tor-beneficar, se
deruleaz! n propor"ie de 80% prin intermediul re"elei de unit!"i COMAT, restul de 20% derulndu-
se prin intermediul unor firme noi, cu capital privat, nfiin"ate dup! $990;
- rela"ia direct! produc!tor-beneficiar, avnd o pondere considerabil! de 65% din comer"ul
cu bunuri intermediare, se deruleaz! n special ntre doi agen"i economici de dimensiuni
considerabile, care n mai mult de 50% din cazuri au capital majoritar de stat;
- constituite prin reorganizarea fostelor ntreprinderi comerciale de stat, actualele societ!"i
cu capital majoritar de stat dispun de o baz! tehnico-material! important!, care le ofer! un avantaj
considerabil fa"! de concuren"!, n privin"a categoriei #i volumul de marfuri vehiculate;
- un proces de restructurare a respectivelor societ!"i, n vederea privatiz!rii lor, presupune
un atent proces de investigare care s! determine cauzele dificult!"ilor cu care ele se confrunt! #i
s! stabileasc! solu"ii pentru mbun!t!"irea procesului de distribu"ie a bunurilor intermediare. O
reducere de personal n re"eaua COMAT, de la $5.000 de persoane n $990, la 6.000 de persoane
n $997, #i ncercarea de atingere a cifrei de $.000 de persoane pe total num!r de societ!"i, nu
poate s! nu-#i pun!, de exemplu, amprenta asupra volumului desfacerilor #i a calit!"ii serviciilor
asigurate clien"ilor.
8.3. Aspecte metodologice privind organizarea cercet!rii selective
Ancheta a fost demarat!, ncepnd cu semestrul al doilea al anului $998, la nivelul unui
e#antion reprezentativ de societ!"i comerciale implicate n activitatea de comer" cu bunuri
intermediare. Scopul cercet!rii l-a constituit diagnosticarea st!rii prezente a distribu"iei bunurilor
intermediare n Romnia, n condi"iile economice actuale, de tranzi"ie la economia de pia"!, analiza
propunerilor pe care le fac #i a tendin"elor pe care le manifest! firmele respective n vederea
mbun!t!"irii sistemului de distribu"ie.
8.3.1. Obiectivele cercet"rii
Stabilirea obiectivelor cercet!rii a urm!rit identificarea informa"iilor necesare n vederea
ndeplinirii scopului vizat. Principalele obiective au fost formulate pentru a identifica:
- grupa de produse comercializate (#i/sau realizate);
- aria teritorial! n care ntreprinderile #i distribuie n mod frecvent produsele;
- modul de organizare a sistemului de aprovizionare;
- principalele cauze/motive care fac inoperant! aprovizionarea cu materii prime;
- pricipalele criterii care contribuie la alegerea furnizorilor de c!tre clien"ii/consumatorii
industriali;

$
Este vorba de unit!"i care comercializeaz! bunurile intermediare dar care, n anumite cazuri le #i produc dat! fiind
tendin"a de a se opta pentru o leg!tur! direct! produc!tor-beneficiar n cazul anumitor bunuri intermediare.
- modul de utilizare a capacit!"ii de produc"ie;
- principalele dificult!"i n utilizarea capacit!"ii de produc"ie;
- dificult!"i ntmpinate n realizarea produc"iei n vederea desfacerii;
- modul de organizare a activit!"ii de desfacere;
- condi"iile de vnzare practicate de ntreprindere;
- tipuri de asisten"! furnizat! reprezentan"ilor circuitelor de distribu"ie;
- natura problemelor de distribu"ie cu care se confrunt! ntreprinderea;
- obiectivele ntreprinderii n vederea promov!rii vnz!rilor;
- op"iuni privind mbun!r!"irea distribu"iei bunurilor intermediare.
Definirea scopului #i obiectivelor cercet!rii au fost etapele preliminare ale anchetei,
stabilirea lor f!cnd posibil! trecerea la urm!toarele etape ale cercet!rii selective.
8.3.2. Definirea colectivit"!ii cercetate #i a e#antionului
Pornind de la clasificarea produselor industriale n bunuri de uz curent, bunuri de capital,
bunuri de folosin"! ndelungat! #i bunuri intermediare, f!cut! de Comisia Na"ional! pentru
Statistic! - men"ionat! anterior - #i n conformitate cu Clasificarea Activit!"ilor din Economia
Na"ional!, editat! de aceea#i Comisie mpreun! cu Oficiul Na"ional al Registrului Comer"ului
$
, au
fost selectate subsec"iuni cu pondere semnificativ! n producerea #i comercializarea bunurilor
intermediare. n cadrul acestor subsec"iuni, au fost re"inute, n vederea cercet!rii, potrivit metodei
e#antion!rii, diviziuni #i sectoare considerate reprezentative pentru ntregul domeniu de activitate.
Sec"iunile, subsec"iunile #i diviziunile utilizate n desf!#urarea anchetei sunt prezentate n tabelul
8.3.
Tabelul 8.3.
Identificarea sec"iunilor, subsec"iunilor %i diviziunilor
din C.A.E.N utilizate n desf!%urarea anchetei
EA Industria alimentar!, a b!uturilor %i tutunului
$5 Industria alimentar! #i a b!uturilor
$58 Fabricarea altor produse alimentare
EB Industria textil! %i a produselor textile
$7 Industria textil! #i a produselor textile
$7$ Preg!tirea fibrelor #i filarea n fibre
$72 Produc"ia de "es!turi
$8 Industria confec"iilor din textile, bl!nuri #i piele
$82 Fabricarea de articole de mbr!c!minte #i lenjerie din
materiale textile
EC Industria piel!riei %i nc!l"!mintei
$9 Industria piel!riei #i nc!l"!mintei
$9$ T!b!cirea #i finisarea pieilor
$93 Fabricarea nc!l"!mintei
EE Industria celulozei, hrtiei, cartonului %i a articolelor din
hrtie %i carton
2$ Industria celulozei, hrtiei #i cartonului
2$$ Fabricarea celulozei, hrtiei #i cartonului
EJ Industria metalurgic!
27 Industria metalurgic!
EL Industria de ma%ini %i echipamente
29 Industria de ma#ini #i echipamente
293 Fabricarea de ma#ini agricole #i forestiere

$
*** - Clasificarea Activit"#ilor din Economia Na#ional", Editat! de Oficiul Na"ional al Registrului Comer"ului, C.N.S.,
Bucure#ti, $997;
EM Industria de echipamente electrice %i optice
3$ Industria de ma#ini #i aparate electrice
3$6 Produc"ia de alte aparate, echipamente #i materiale
electrice
32 Industria de echipamente, aparate de radio, televiziune
#i comunica"ii
322 Produc"ia de emi"!toare de radioteleviziune,
echipamente #i aparate
telefonice #i telegrafice
Sursa: Clasificarea Activit"#ilor din Economia Na#ional", Comisia Na#ional" pentru Statistic",
Bucure!ti, $997
Dup! cum reiese din tabelul 8.4, colectivitatea cercetat! n mod direct a fost reprezentat!
de societ!"i comerciale cu capital majoritar de stat, avnd o pondere n cadrul e#antionului de
36%, de societ!"i comerciale cu capital majoritar privat n propor"ie de 25% #i de societ!"i cu
capital n ntregime privat cu o pondere de 39%.
Dintre societ!"ile cercetate, 23% sunt firme private de distribu"ie, 7% sunt societ!"i din
re"eaua COMAT iar restul de 70% este reprezentat de firme industriale produc!toare. Ponderea
majoritar! a acestor firme industriale se datoreaz! faptului c! ele de"in o pondere nsemnat! n
cadrul comer"ului cu bunuri intermediare.
Acest aspect s-a generalizat la noi n "ar! dup! $990, ntruct o mare parte din
ntreprinderile produc!toare care nainte erau obligate s!-#i distribuie produsele prin re"eaua
bazelor de aprovizionare tehnico-materiale jude"ene #i din municipiul Bucure#ti, baze care
de"ineau pozi"ii de monopol, dup! $990 s-au decis s!-#i distribuie singure produsele c!tre
beneficari. Dac! acest lucru nu era posibil din punct de vedere fizic, ntreprinderile respective
nedispunnd de o for"! de vnzare specializat! #i de o baz! tehnico-material! adecvat!, ele au
putut apela preferen"ial la distribuitori care le satisf!ceau cel mai bine cerin"ele.
Pentru a ndeplini obiectivele cercet!rii s-a urm!rit n mod deosebit reprezentativitatea
e#ationului. Restric"ii de natur! organizatoric! au condus la constituirea unui e#antion alc!tuit din
275 de societ!"i comerciale, pe baza urm!toarelor criterii:
- obiectul de activitate al societ!"ilor comerciale;
- gradul de m!rime al acestora (prin prisma cifrei de afaceri #i a num!rului de angaja"i);
- tipul de capital social;
- amplasarea geografic! a societ!"ilor.
Prin includerea acestor societ!"i n e#antion s-a urm!rit ca acesta s! reflecte
particularit!"ile unit!"ilor identificate n colectivitatea cercetat!.
n cadrul anchetei, unitatea cercetat! (unitatea de observare) a fost societatea comercial!
implicat! n distribu"ia bunurilor intermediare iar unitatea de sondaj a fost reprezentat! de un
membru din conducerea societ!"ii, de regul! directorul comercial, care a completat chestionarul.
8.3.3. Chestionarul - instrumentul de culegere a informa!iilor utilizat n cadrul
anchetei desf"#urate
Toate informa"iile necesare cercet!rii au fost ob"inute de la unit!"ile de sondaj n baza
aceluia#i tip de chestionar, special elaborat, ceea ce a conferit cercet!rii un caracter unitar. Ini"ial
s-a folosit ca model un chestionar elaborat pe baza unei metodologii a Centrului Comer"ului
Interna"ional, care promoveaz! cooperarea comercial! ntre "!rile n curs de dezvoltare #i
economiile n tranzi"ie, fluxuri comerciale denumite conven"ional Sud-Sud
$
. Chestionarul, n forma
lui ini"ial!, a fost folosit de Centrul Romn de Comer" Exterior n cadrul unui studiu privind
cre#terea eficien"ei comer"ului exterior al Romniei, prin evaluarea ofertei de export a firmelor
romne#ti #i promovarea exporturilor, eventual ncheierea unor acorduri comerciale la nivel
guvernamental.

$
*** - Monitorul Comer#ului Romnesc, nr.$-2/$998, Ministerul Industriei #i Comer"ului, Centrul Romn de Comer"
Exterior, p.25.
Pornind de la acest model de chestionar #i de la o anchet! pilot desf!#urat! n cadrul unui
num!r restrns de societ!"i n scopul mbun!t!"irii metodologiei #i chestionarului, s-a elaborat
chestionarul care a fost utilizat la cercetarea societ!"ilor ce comercializau bunurile intermediare.
Tipul ntreb!rilor utilizate #i ordinea lor pot fi analizate pe baza exemplarului de chestionar
prezentat n anexa nr. 4. De men"ionat este #i caracterul deschis al chestionarului, n sensul c! pe
lng! problemele enumerate, s-a l!sat libertatea pentru fiecare firm! intervievat! de a-#i exprima
opiniile cu privire la alte probleme pe care ele le au dar care nu au fost men"ionate.
Num!rul final al chestionarelor prelucrate a fost inferior celui de chestionare trimise spre
completare, ntruct au fost firme care nu au r!spuns solicit!rilor de completare sau au fost
chestionare completate incorect sau incomplet, ceea ce a condus la anularea acestora.
n urma opera"iunilor de triere, au r!mas 2$0 de chestionare, fiind greu de estimat
colectivitatea total! la data cercet!rii. Acest lucru se datoreaz! n primul rnd faptului c!
majoritatea firmelor care au ca obiect de activitate comer"ul cu bunuri intermediare nu sunt
nregistrate la Registrul Comer"ului sub aceast! form!, iar n al doilea rnd faptului c! nu mai
exist!, cum am mai men"ionat, o colaborare ntre aceste firme #i Comisia Na"ional! pentru
Statistic! sau departamente de analiz! economic! din cadrul Ministerului Industriilor #i Comer"ului,
organisme acreditate s! elaboreze materiale reprezentative la scar! na"ional!.
A#a dup! cum reiese tot din tabelul 8.4 prezentat anterior, din num!rul total de societ!"i
anchetate, 50 sunt din Municipiul Bucure#ti iar $60 sunt din diverse jude"e ale "!rii iar structura lor
pe obiect de activitate este urm!toarea: $40 societ!"i comerciale produc!toare, 60 de societ!"i
private de distribu"ie #i $0 societ!"i comerciale din re"eaua unit!"ilor COMAT.
ntreb!rile din chestionar au fost astfel structurate nct s! ne permit! ob"inerea unor
informa"ii nu numai de natur! cantitativ!, ci n special de natur! calitativ!, grupate n special pe trei
domenii de interes pentru ancheta noastr!:
- procesul de aprovizionare - rela"ii cu furnizorii;
- procesul de produc"ie;
- procesul de desfacere (comercializare) - rela"ii cu beneficiarii.
8.4. Rezultatele cercet!rii selective
Cercetarea direct! efectuat! n rndul unui e#antion reprezentativ de societ!"i comerciale
al c!ror obiect de activitate este comer"ul cu bunuri intermediare, a pus n eviden"! situa"ia actual!
din domeniul distribu"iei bunurilor intermediare, conturnd n acela#i timp o serie de probleme,
tendin"e #i orient!ri de perspectiv!, referitoare la perfec"ionarea distribu"iei acestor bunuri n
Romnia.
8.4.1. Modul de organizare a sistemului de aprovizionare
Schimb!rile produse n activitatea participan"ilor la distribu"ia bunurilor intermediare s-au
reflectat cu preponderen"! n rela"iile lor cu partenerii de afaceri, n sensul reducerii la minimum a
num!rului de verigi interpuse pe circuitul de distribu"ie a m!rfurilor. Pe lng! aceasta, intervine
libertatea pentru fiecare agent economic de a apela la furnizorii care i pot satisface cel mai bine
nevoile, n condi"iile unei concuren"e puternice manifestate ntre vechii intermediari, existen"i din
perioada de dinainte de $989, firmele de distribu"ie nou nfiin"ate dar #i de produc!torii industriali
care tind s! renun"e la vechile practici comerciale prin care #i ncredin"au produc"ia unor firme
intermediare ce se ocupau de comercializarea ei n schimbul unui comision.
Procesele de descentralizare #i autonomizare a activit!"ii agen"ilor economici cu capital de
stat din comer"ul interior, ini"iate la nceputul anilor $990, au determinat dispari"ia limitelor rigide,
impuse anterior prin centralizare tipului de rela"ii dintre fostele ntreprinderi comerciale.
Cercetarea selectiv! realizat! a permis stabilirea tipului de rela"ii practicate n prezent de
c!tre unit!"ile de cercetare.
Tabelul 8.5.
Ponderea societ!"ilor din e%antion n func"ie de tipul de rela"ii parteneriale practicat, n
num!rul total din e%antion
- % -
Tipul de rela#ii Produc"tori
industriali
Firme
private de
distribu#ie
COMAT Structura
societ"#ilor
din
e!antion
Rela"ii directe cu
furnizorii
50,7 28,3 70,0 56,7
Rela"ii cu
intermediarii
49,3 7$,7 30,0 43,3
Toate tendin"ele despre care am vorbit anterior au condus la situa"ia expus! #i n tabelul
8.5, care ne arat! c! societ!"ile COMAT (vechii intermediari) se aprovizioneaz! n propor"ie de
70% direct de la furnizori n timp ce pentru firmele de distribu"ie nou nfiin"ate aceast! pondere
este de numai 28,3%. Acestea din urm! se aprovizioneaz! ntr-o propor"ie foarte mare (7$,7%) de
la intermediari care n majoritate sunt reprezenta"i de societ!"i COMAT. n aceste condi"ii s-ar
putea spune c! societ!"ile COMAT au un mare avantaj pe pia"!, practicnd un pre" de livrare mult
mai bun, situa"ie care paradoxal nu este adev!rat!. Toate aceste firme nou nfiin"ate reu#esc s! se
dezvolte #i s! concureze cu COMAT-urile #i chiar cu produc!torii industriali n cauz!, dat! fiind
dimensiunea lor care le permite o mare mobilitate #i adaptare la condi"iile pie"ei. Deoarece ele nu-
#i pot permite spa"ii de depozitare foarte mari #i personal foarte numeros, ele se orienteaz! n
special spre m!rfuri de volum mic dar de valoare mare sau practic! un comer" interindustrial n
tranzit, n sensul neimplic!rii n vehicularea fizic! a m!rfurilor vndute.
8.4.$.$. Principalele cauze/motive care fac inoperant" aprovizionarea cu materii prime
Cercetarea opiniei societ!"ilor comerciale din cadrul e#antionului, cu privire la dificult!"ile pe
care le ntmpin! n derularea procesului de aprovizionare, a scos n eviden"! cteva aspecte
deosebit de interesante, att pentru orientarea activit!"ii curente a firmelor n cauz!, ct #i pentru
stabilirea unor strategii de perspectiv!. Respectivele aspecte sunt prezentate n tabelul 8.6.
Dintre societ!"ile care compun e#antionul, 99,5% consider! aprovizionarea cu materii prime
#i materiale locale ca fiind neregulat!, 88,$% apreciaz! calitatea acestor m!rfuri ca fiind
neconform! cu specifica"iile iar 73,8% consider! c! pre"urile la m!rfurile cu care se aprovizioneaz!
ncarc! peste limite costurile de fabrica"ie. Mai mult de jum!tate din societ!"ile intervievate acuz!
fluctua"ia pre"urilor la materiile prime locale ca fiind un factor important ce influen"eaz! negativ
procesul de aprovizionare, 40% dintre ele constat! o calitate inferioar! a produselor locale
comparativ cu acelea#i produse provenite din import, iar 37,6% au dificult!"i n ceea ce prive#te
regulile de ncheiere a contractelor comerciale.
Cercetarea opiniei societ!"ilor din e#antion cu privire la m!rfurile importate a scos n
eviden"! faptul c! ponderile societ!"ilor care ntmpin! dificult!"i sunt mult mai reduse. Spre
exemplu, n ceea ce prive#te restric"iile la import #i fluctua"iile pre"urilor interne, nici una dintre
firmele private de distribu"ie nu s-a pronun"at c! ar fi avut probleme, iar celelalte dou! categorii au
avut ponderi foarte reduse de $0,9% #i respectiv 7,$%. Ponderi mai ridicate s-u ob"inut n ceea ce
prive#te procedurile #i reglement!rile importurilor (59,5%) #i la taxele vamale precum #i alte
categorii de taxe, care au fost considerate ca fiind prea ridicate (54,3%). Firmele intervievate au
mai considerat ca bariere n derularea corespunz!toare a procesului de aprovizionare, fluctua"ia
cursului de schimb #i pre"urile externe prea ridicate - n propor"ie de 40% - iar 3$,4% au probleme
din cauza absen"ei fondurilor de rulment necesare n vederea efectu!rii importurilor directe de
materii prime #i materiale.
Aplicarea unui algoritm simplu de calcul, a permis determinarea importan"ei relative a
fiec!rei probleme de aprovizionare, indicator pe baza c!ruia s-a putut stabili locul ierarhic rezultant
al criteriilor, la nivelul tuturor societ!"ilor din e#antion.
Tabelul 8.7.
Structura problemelor cu care se confrunt! societ!"ile
din e%antion, n derularea procesului de aprovizionare
Natura problemei Importan#a
relativ" a
domeniului
- % -
Locul
ierarhic
rezultat
n domeniul materiilor prime
locale:
- Aprovizionare neregulat! 0,23 I.
- Calitate neconform! cu
specifica"iile
0,20 II.
- Costuri ridicate 0,$7 III.
- Fluctua"ia pre"urilor 0,$6 IV.
- Calitate inferioar! celor
importate
0,09 V.
- Reguli de ncheiere a
contractelor
0,09 VI.
Altele (de precizat) 0,08 VII.
TOTAL: $,00
n domeniul materiilor prime
din import:
- Proceduri #i reglement!ri ale
importurilor
0,22 I.
- Taxe vamale #i alte taxe
ridicate
0,2$ II.
- Pre"uri ridicate 0,$6 III.
- Fluctua"ia cursului de schimb
valutar
0,$6 IV.
- Absen"a fondului de rulment 0,$2 V.
- Intervale de livrare prea lungi 0,06 VI.
- Restric"ii la import 0,04 VII.
- Fluctua"ia pre"urilor externe 0,03 VIII.
TOTAL: 1,00
Graficul 8.1. Structura problemelor cu care se confrunt! societ!"ile din e%antion, n derularea
procesului de aprovizionare cu materii prime locale
Aprovizionare
neregulata
22%
Calitate neconforma
cu specificatiile
$9%
Costuri ridicate
$7%
Fluctuatia preturilor
$6%
Calitate inferioara
celor importate
9%
Reguli de ncheiere a
contractelor
9%
Altele (de precizat)
8%
Graficul 8.2. Structura problemelor cu care se confrunt! societ!"ile din e%antion, n derularea
procesului de aprovizionare cu materii prime din import
Dup! cum reiese din tabelul 8.7 #i din graficele 8.$#i 8.2, ierarhia rezultant! este dominat!
pentru materiile prime locale att de o aprovizionare neregulat! ct #i de o calitate neconform! cu
specifica"iile, iar probleme mai pu"in relevante pentru e#antion au fost regulile de ncheiere a
contractelor comerciale. Libertatea fiec!rei firme de a men"iona #i alte probleme de aprovizionare,
cu excep"ia celor specificate n chestionar (caracterul sezonier la aprovizionarea cu anumite
materii prime, distan"a prea mare de furnizori etc.), a condus la situa"ia n care ele sunt situate pe
ultimul loc, dat! fiind ponderea redus! a firmelor care au manifestat interes pentru aceast!
op"iune.
n ceea ce prive#te materiile prime din import, probleme precum procedurile #i
reglement!rile de import #i taxele vamale sau alte categorii de taxe care se consider! a fi prea
ridicate ocup! primele dou! pozi"ii devansnd probleme precum absen"a fondului de rulment sau
intervale de livrare prea lungi. Pe ultimele pozi"ii se situeaz! problemele legate de restric"iile la
import #i fluctua"ia pre"urilor externe. Acest lucru poate avea o explica"ie prin faptul c! pre"urile
externe n general nu nregistreaz! cre#teri semnificative de la o perioad! la alta, iar n ultima
perioad! de timp lista cotingent!rilor la importuri este suficient de generoas! pentru bunurile
intermediare.
8.4.$.2. Principalele criterii n func#ie de care clien#ii sau consumatorii industriali !i aleg
furnizorii
O aten"ie deosebit! n cadrul cercet!rii a fost acordat! criteriilor de alegere, de c!tre
societ!"ile din e#antion, a furnizorilor de produse. Se constat! astfel, urm!rind datele din tabelul
8.8, c! firmele nu se aprovizioneaz! ntmpl!tor, indiferent de caracteristicile ofertei #i ale
ofertantului, ci aleg furnizorii care ofer! o serie de avantaje rezultate prin prisma unor criterii de
alegere.
n cadrul unei situa"ii de alegere a furnizorilor, firmele consider! c! cele mai importante
criterii sunt pre"ul ($00%) #i calitatea produselor (82,4%), structura sortimental! (66,2%) #i
termenul de decontare (60,5%). Pentru mai mult de majoritate din criteriile de alegere men"ionate,
firmele din cadrul e#antionului s-au pronun"at pentru utilizare, la limite inferioare situndu-se
distan"a fa"! de furnizor (26,7%) #i vechimea rela"iilor cu acesta ($6,2%).
Ierarhia rezultant!, potrivit datelor din tabelul 8.9 #i din graficul 8-3, este dominat! de pre"ul
produselor practicat de furnizori, de calitatea produselor #i de termenul de decontare pe care-l
solicit! furnizorii, toate surclasnd criterii precum vechimea rela"iilor cu furnizorii sau structura
sortimental! a m!rfurilor, deoarece un obiectiv important pentru fiecare intermediar industrial este
reducerea cheltuielilor de circula"ie la minimum, ceea ce pentru el ar conduce, n final, la
reducerea cotei de adaos practicate #i deci la nt!rirea pozi"iei n raport cu concuren"a.
Proceduri #i
reglement!ri ale
importurilor
22%
Taxe vamale #i
alte taxe ridicate
2$%
Pre"uri ridicate
$6%
Fluctua"ia cursului
de schimb valutar
$6%
Absen"a fondului
de rulment
$2%
Intervale de livrare
prea lungi
6%
Fluctua"ia
pre"urilor externe
3%
Restric"ii la import
4%
Tabelul 8.9.
Structura criteriilor care contribuie la alegerea
furnizorilor de c!tre societ!"ile din e%antion
Criteriul de selec"ie Importan"a
relativ! a
domeniului
- % -
Locul ierarhic
rezultat
Pre"ul produselor 0,20 I.
Calitatea produselor 0,$6 II.
Structura sortimental! 0,$3 III.
Termenul de decontare 0,$2 IV.
Termenul de livrare 0,$0 V.
Modalitatea de decontare 0,$0 VI.
Cantitatea oferit! 0,$0 VII.
Distan"a fa"! de furnizor 0,05 VIII.
Vechimea rela"iilor 0,03 IX.
T OTAL: 1,00
Graficul 8.3. Structura criteriilor care contribuie la alegerea furnizorilor de c!tre societ!"ile din
e%antion
8.4.$.3. Principalele dificult"#i financiare pe care le ntmpin" societ"#ile comerciale
Latura financiar! a activit!"ii societ!"ilor comerciale este marcat! de numeroase dificult!"i,
mergnd de la dificult!"ile n rambursarea creditelor contractate, la imposibilitatea mbun!t!"irii
cash-flow-ului, la dificult!"i n ob"inerea valutei necesare n vederea achizi"ion!rii unor materii
prime sau utilaje din import #i nu n ultimul rnd la nivelul foarte ridicat al dobnzilor practicat de
ntregul sistem bancar din Romnia. M!sura n care societ!"ile incluse n chestionar au ntmpinat
astfel de dificult!"i, este relevat! n cadrul tabelului 8.$0.
Cea mai mare parte a societ!"ilor din e#antion ntmpin! dificult!"i n rambursarea
creditelor contractate (69,5%), deoarece multe dintre ele s-au privatizat #i se afl! n situa"ia de a
achita datoriile pe care le au c!tre Fondul Propriet!"ii de Stat sau de a rambursa credite pe care le-
au contractat prin sistemul bancar. Urmeaz! imposibilitatea de a mbun!t!"ii cash flow-ul firmei
(65,2%), nivelul dobnzilor din sistemul bancar (6$,4%), dificult!"ile n ob"inerea valutei necesare
(58,$%) #i greut!"ile pe care le au n rela"iile cu sistemul bancar (46,7%). Unele dificult!"i sunt mai
pu"in frecvente, a#a cum este de exemplu absen"a unor instrumente de plat! moderne, care
preocup! ntr-o m!sur! mult mai mic! societ!"ile comerciale industriale ($2,8%). Acest lucru se
Pre"ul produselor
2$%
Calitatea produselor
$6%
Structura
sortimental!
$3%
Termenul de
decontare
$2%
Termenul de livrare
$0%
Modalitatea de
decontare
$0%
Cantitatea oferit!
$0%
Distan"a fa"! de
furnizor
5%
Vechimea rela"iilor
3%
explic! prin faptul c! majoritatea firmelor sunt mul"umite de instrumentele de plat! existente dar nu
sunt mul"umite de modul n care sunt administrate ele de c!tre fiecare banc!.
De#i toate societ!"ile din cadrul e#antionului au probleme de natur! financiar!, exist! totu#i
diferen"e ntre societ!"i din punctul de vedere al problemelor cu care se confrunt! fiecare #i al
importan"ei pe care o acord! fiec!rui domeniu generator de dificult!"i. Ierarhia astfel rezultat! a
domeniilor respective este prezentat! n tabelul 8.$$, precum #i n graficul 8.4.
Tabelul 8.$$.
Structura problemelor de natur! financiar!,
cu care se confrunt! societ!"ile din e%antion
n vederea desf!%ur!rii eficiente a activit!"ii lor
Domeniul Importan"a
relativ! a
domeniului
- % -
Locul
ierarhic
rezultat
Dificult!"i n rambursarea
creditelor contractate
0,26 I.
Imposibilitatea de a mbun!t!"ii
cash-flow-ul firmei
0,24 II.
Nivelul dobnzilor la creditele
bancare
0,23 III.
Ob"inerea valutei necesare 0,22 IV.
Greut!"i ntmpinate n rela"ia cu
sistemul bancar
0,$5 V.
Absen"a unor instrumente de
plat! moderne
0,05 VI.
TOTAL: 1,00
Graficul 8.4. Structura problemelor de natur! financiar!, cu care se confrunt! societ!"ile din
e#antion n vederea desf!#ur!rii eficiente a activit!"ii lor
Dificult!"ile n rambursarea creditelor contractate se situeaz! pe primul loc n cadrul acestei
ierarhii avnd ca pricipal factor datoriile pe care le-au f!cut firmele n urma procesului de
privatizare. Imposibilitatea de a mbun!t!"ii cash-flow-ul firmei se situeaz! pe locul doi datorit!, pe
de o parte, fatorilor interni, ce "in de firm! #i de calitatea propriei acitiv!"i iar pe de alt! parte din
cauza unor factori specifici mediului economic actual. Principalele motive sunt: fenomenele de
blocaj financiar care se manifest! la nivel na"ional #i rata ridicat! a infla"iei; decapitalizarea
societ!"ilor de stat, care a condus la o lips! major! de fonduri b!ne#ti; asigurarea unor stocuri de
m!rfuri care s! asigure satisfacerea n structura, calitatea #i la momentul dorit de client, fenomene
care conduc continuu la imobilizarea unui volum important de fonduri; volumul mare a creditelor
Greut!"i ntmpinate
n rela"ia cu sistemul
bancar
$3%
Absen"a unor
instrumente de plat!
moderne
4%
Dificult!"i n
rambursarea
creditelor contractate
23%
Nivelul dobnzilor la
creditele bancare
20%
Ob"inerea valutei
necesare
$9%
Imposibilitatea de a
mbun!t!"ii cash-flow-
ul firmei
2$%
contractate care a condus la cheltuieli mari ocazionate de plata unor dobnzi costisitoare. Nivelul
dobnzilor la creditele bancare ocup! locul al treilea n ierarhia men"ionat!, cauzele fiind legate de
faptul c! pentru a supravie"ui n domeniul distribu"iei industriale este nevoie de asigurarea unor
stocuri #i a unei baze tehnico-materiale corespunz!toare, care s! asigure derularea n bune
condi"ii #i eficiente a ntregii activit!"i. Pentru toate acestea, firmele au nevoie de sume importante
de bani, sume de care majoritatea dintre ele nu dispun #i sunt obligate s! le solicite de la banc!.
Ob"inerea valutei necesare este, de asemeni, o problem! important!, deoarece produc!torii
industriali au nevoie n vederea realiz!rii unei produc"ii competitive de materii prime, materiale #i
echipamente din import. De asemeni #i intermediarii industriali, pentru a face fa"! unei concuren"e
puternice au nevoie de valuta necesar! efectu!rii unor importuri directe de produse industriale pe
care clien"ii lor le solicit! frecvent. Societ!"ile comerciale din cadrul e#antionului acord! o aten"ie
sporit! #i rela"iilor dificile cu sistemul bancar, n sensul posibilit!"ii elimin!rii birocra"iei existente,
dar acord! mai mic! importan"! instrumentelor de plat! existente.
8.4.2. Modul de utilizare a capacit"!ii de produc!ie
Deoarece nu se poate vorbi de capacitate de produc"ie la dou! din cele trei categorii de
agen"i economici inclu#i n e#antionul cercet!rii, acest subcapitol se rezum! la analiza situa"iei
existente n rndul produc!torilor industriali, care a#a cum am mai precizat, manifest! o tendin"!
ascendent! de comercializare a propriilor produse, f!r! a mai apela la intermediari. O alt!
motiva"ie important! pentru care se studiaz! distinct aceast! categorie de intermediari industriali
este aceea c! ei deruleaz! 65% din comer"ul cu bunuri intermediare.
8.4.2.$. Pricipalele dificult"#i n utilizarea capacit"#ii de produc#ie
Dificult!"ile societ!"ilor cuprinse n e#antion, cu privire la utilizarea capacit!"ilor de produc"ie
#i ponderea n care acestea se pronun"! pentru fiecare din problemele men"ionate, sunt prezentate
n tabelul 8.$2.
Tabelul 8.$2.
Ponderea societ!"ilor comerciale produc!toare
care ntmpin! dificult!"i n utilizarea
ntregii capacit!"i de produc"ie
- % -
Natura problemelor Produc!tori
industriali
Cerere local! insuficient! $00,0
Absen"a fondurilor de rulment $00,0
Cerere regional! sau interna"ional! insuficient! 83,6
Absen"a for"ei de munc! calificate 66,4
Absen"a for"ei de munc! non-calificate 50,0
Absen"a materiilor prime 33,5
Imobiliz!ri mari n produc"ie neterminat! 25,0
Dificut!"i n ob"inerea certific!rii ISO 900$ 25,0
Cercetarea opiniei firmelor produc!toare, cuprinse n e#antion, cu privire la dificult!"ile
ntmpinate n utilizarea capacit!"ii de produc"ie, a condus la concluzia c! fiecare dintre ele
reclam! n primul rnd lipsa fondului de rulment #i cererea local! insuficient!, ca fiind doi factori cu
pondere nsemnat! n subutilizarea capacit!"ii de produc"ie. Din totalul de firme intervievate, 83,6%
au probleme cu cererea regional! #i interna"ional! iar ntre 50% #i 60% dintre firme sunt
nemul"umite de absen"a for"ei de munc! calificate #i non-calificate; 33,5% dintre firme au probleme
din cauza lipsei de materii prime n timp ce numai 25% au imobiliz!ri mari n produc"ia neterminat!
#i dificult!"i n ob"inerea certific!rii ISO 900$
$
.

$
ISO 900$ este o certificare ce se ob"ine de c!tre produc!torii industriali ce inten"ioneaz! s!-#i exporte produsele n
"!rile dezvoltate, prin existen"a pe fiecare faz! a procesului tehnologic a unui sistem informa"ional de control al calit!"ii.
8.4.2.2. Dificult"#i ntmpinate cu privire la realizarea produc#iei n vederea desfacerii
Cercetarea opiniei societ!"ilor comerciale produc!toare, cuprinse n e#antion, cu privire la
dificult!"ile referitoare la realizarea produc"iei n vederea desfacerii, a oferit, de asemeni, o serie de
rezultate utile pentru fundamentarea viitoarelor strategii de orientare #i desf!#urare a comer"ului cu
produse destinate consumului intermediar. Informa"iile referitoare la respectivele aspecte sunt
prezentate n tabelul 8.$3.
Tabelul 8.$3.
Structura dificult!"ilor ntmpinate de societ!"ile
comerciale produc!toare cu privire la realizarea
produc"iei n vederea desfacerii
- % -
Natura problemei Produc!tori
industriali
Tehnologie nvechit! $00,0
Productivitate slab! comparativ cu firmele
concurente
66,4
Calitate necompetitiv! #i lipsa unui control
riguros al calit!"ii
90,7
Cerere mic! pe pia"a na"ional! #i interna"ional! 88,8
Ac"iuni promo"ionale insuficiente 59,3
Lipsa for"ei de munc! calificate 66,4
Surplus de for"! de munc! 24,3
Consum mare de energie, materiale 42,8
Aprovizionarea cu materii prime are uneori
caracter sezonier
$5,0
Distan"a prea mare fa"! de furnizori $5,0
Dificult!"i n ob"inerea certific!rii ISO 9002 20,0
A#a dup! cum reiese din datele sondajului, dintre societ!"ile incluse n e#antion, toate au
eviden"iat existen"a unei tehnologii nvechite, ca prim factor n nerealizarea produc"iei. Ponderi
importante au nregistrat #i opiniile referitoare la calitate, considerat! necompetitiv! #i lipsa unui
control riguros al acesteia (90,7%), la cererea mic! pe pia"a na"ional! #i interna"ional! (88,8%), la
productivitate, considerat! slab! comparativ cu firmele concurente precum #i la lipsa unei for"e de
munc! calificate corespunz!tor (66,4%). De asemeni, 59,3% din firmele incluse n e#antion
consider! ac"iunile promo"ionale ca fiind insuficiente, iar 42,8% dintre ele reclam! un consum mare
energetic #i de materii prime. Ponderi mai reduse nregistraz! opiniile privind surplusul de for"! de
munc! (24,3%), dificult!"ile n ob"inerea certific!rii ISO 9002 (20,0%) #i aprovizionarea sezonier! #i
distan"a mare fa"! de furnizorii de materii prime ($5,0%).
8.4.2.3. Tipuri de asisten#" furnizat" reprezentan#ilor circuitelor de distribu#ie
n urma cercet!rilor efectuate, o problem! interesant! s-a dovedit a fi asisten"a furnizat!
reprezentan"ilor circuitelor de distribu"ie. Rezultatele studiului efectuat sunt prezentate n tabelul
8.$4.

Pe lng! aceast! certificare, mai exist! #i certificarea ISO 9002, care se refer! la ncadrarea produc"iei realizate n
vederea comercializ!rii n anumite standarde impuse de respectivele "!ri dezvoltate. Ambele certific!ri poart! denumirea
generic! de ISO 9000 #i se acord! de firme atestate.
Tabelul 8.$4.
Structurarea societ"!ilor comerciale produc"toare,
cuprinse n e#antion, n func!ie de tipul de asisten!"
furnizat" reprezentan!ilor circuitelor de distribu!ie
- % -
Tipul de asisten"! furnizat! Produc!tori
industriali
E#antion de produse 80,0
Avantaje financiare:
- remize privind cantit!"ile
- discount pentru plat! n avans
45,0
45,0
Asisten"! promo"ional! 40,0
Informa"ii privind cercetarea de marketing 40,0
Participarea la trguri #i expozi"ii pe plan intern #i
extern
20,0
n cadrul rela"iilor dintre societ!"ile produc!toare #i cele de distribu"ie, primele asigur!, n
vederea unei bune colabor!ri #i a dobndirii unei cote ct mai mari de pia"!, e#antioane de
produse (80%), avantaje financiare de genul remizelor pentru cantit!"i mai mari #i a unor discount-
uri pentru plat! n avans (45%), asisten"! promo"ional! #i informa"ii pe care le ob"in n urma
cercet!rilor de marketing efectuate (40%) #i nu n ultimul rnd participarea la trguri #i expozi"ii
interne #i interna"ional! sub acela#i pavilion (20%).
n leg!tur! cu aceste aspecte se impune a fi f!cut! o precizare, n sensul c! nu numai
societ!"ile produc!toare asigur! asisten"! partenerilor din cadrul circuitelor de distribu"ie ci #i
celelalte dou! categorii de parteneri incluse n cadrul e#antionului - firmele private de distribu"ie #i
societ!"ile COMAT. Acestea ofer!, la rndul lor, o larg! gam! de asisten"! pentru clien"i axat!, n
principal, pe urm!toarele aspecte: posibilitatea de a vizualiza produsele #i de a le proba n
func"iune la sediul furnizorului; avantaje financiare importante sub forma unor discount-uri
substan"iale pentru cei care asigur! plata n avans sau ntr-un anumit interval de timp; remize
pentru cantit!"i importante de m!rfuri achizi"ionate. Ele nu asigur! ns! sau asigur! ntr-o propor"ie
foarte mic! asisten"! promo"ional! #i participarea la trguri #i expozi"ii interne #i interna"ionale.
8.4.2.4. Natura problemelor de distribu#ie cu care se confrunt" ntreprinderea
n cadrul cercet!rii efectuate, problemele de distribu"ie au fost structurate numai n func"ie
de importan"a lor pentru societ!"ile industriale produc!toare, deoarece n momentul desf!#ur!rii
anchetei pilot, n cadrul celor trei categorii de participan"i la desf!#urarea comer"ului cu bunuri
intermediare, celelalte dou! categorii au considerat aceste probleme ca fiind nereprezentative.
Rezultatele cercet!rii respective sunt prezentate n tabelul 8.$5.
Tabelul 8.$5.
Structurarea societ!"ilor care ntmpin! dificult!"i
n procesul de distribu"ie a m!rfurilor, n func"ie
de natura problemelor cu care se confrunt!
- % -
Natura problemelor Produc!tori
industriali
Cunoa#terea insuficient! a reprezentan"ilor
circuitelor de distribu"ie 2$,4
Promovarea insuficient! a produselor de c!tre
reprezentan"i 63,6
Marja distribuitorilor prea ridicat! 44,3
Dificult!"i de plat! ale reprezentan"ilor circuitelor
de distribu"ie 69,3
M!rci private ale distribuitorilor $0,0
Concuren"! neloial! $9,3
Lipsa unui canal propriu de distribu"ie 33,6
Lipsa unei for"e de vnzare specializate 20,0
Lipsa unui compartiment de marketing* 44,3
* acest lucru este similar #i pentru societ!"ile care au un compartiment de marketing recent nfiin"at, care nu
poate asigura o coeren"! ntre departamentele de produc"ie, marketing #i cercetare-dezvoltare.
Din totalul de firme produc!toare incluse n e#antion, 69,3% au subliniat dificult!"ile pe care
le au n rela"iile de decontare, cu reprezentan"ii circuitelor de distribu"ie, iar 63,6% au considerat c!
promovarea produselor de c!tre ace#ti reprezentan"i este insuficient!. Printre celelalte probleme
cu care se confrunt! societ!"ile, n ceea ce prive#te distribu"ia m!rfurilor, se num!r! lipsa unui
compartiment de marketing #i o marj! a distribuitorilor prea ridicat! (44,3%), lipsa unui canal
propriu de distribu"ie a produselor realizate (33,6%), cunoa#terea insuficient! a reprezentan"ilor
tuturor canalelor de distribu"ie la care pot apela pentru produsele realizate (2$,4%) #i o concuren"!
neloial! manifestat! de c!tre ceilal"i participan"i la distribu"ia bunurilor industriale ($9,3%).
Putem deci concluziona c! dificult!"ile pe care unit!"ile economice le ntmpin! n procesul
de aprovizionare cu materii prime, materiale #i energie, despre care am vorbit n subcapitolul
anterior, au condus n principal la sc!derea produc"iei industriale. O alt! cauz! pentru sc!derea
acestei produc"ii a fost #i restrngerea cererii finale, de bunuri #i servicii de consum, de investi"ii #i
de export.
Cre#terea pre"urilor, n condi"iile liberaliz!rii acestora, sc!derea capacit!"ii de plat! a
consumatorilor industriali, datorit! sc!derii produc"iei, accesului dificil la credite, a blocajului
financiar #i a altor cauze, n condi"iile modific!rii sistemului de aprovizionare prin trecerea de la
sistemul reparti"iilor centralizate la rela"ii directe cu furnizorii, au condus inevitabil la sc!derea
cererii de bunuri intermediare.
Dar, a#a cum apreciaz! o serie de speciali#ti, n situa"ia economic! actual! este chiar de
dorit o anumit! sc!dere a cererii pentru bunurile intermediare. Se are n vedere faptul c! economia
na"ional! are o structur! de tip energo #i material intensiv!, cu o pondere mare a industriilor
energofage #i cu tehnologii care realizeaz! produc"ia cu consumuri specifice mari de materii prime,
materiale #i energie. Dincolo ns! de acest efect pozitiv pe care pre"urile nalte ale produselor
intermediare l au asupra diminu!rii consumurilor materiale #i cre#terii eficien"ei produc"iei,
sc!derea cererii solvabile pentru astfel de produse sub impactul pre"urilor extrem de mari n raport
cu capacitatea de plat! a unit!"ilor economice, a avut #i are n continuare o influen"! negativ!
asupra produc"iei, reprezentnd una din cauzele blocajului financiar
$
.
8.4.3. Modul de organizare a activit"!ii de desfacere
8.4.3.$. Condi#iile de vnzare practicate de ntreprinderile comerciale n rela#iile cu clien#ii
Condi"iile de livrare c!tre beneficiari contribuie n mare m!sur! la definitivarea raporturilor
dintre firme n cadrul canalelor de ditribu"ie. Analiza ponderii n care societ!"ile comerciale din
cadrul e#antionului practic! livr!ri franco depozit furnizor, franco depozit intermediar sau franco
depozit beneficiar indic! faptul c! ele, fie transfer! drepturile #i obliga"iile legate de produsele
vndute imediat dup! ie#irea lor din depozitele proprii, fie la ajungerea lor la celelalte unit!"i
intermediare din cadrul canalului de ditribu"ie, sau chiar la sediul beneficiarului consumator al
produselor respective. Cteva aspecte interesante ofer! datele prezentate n tabelul 8.$6.

$
Gh. Zaman (coordonator) Blocaje n economia de tranzi#ie a Romniei, Editura Tehnic!, Bucure#ti, $997, p.85-87;
Tabelul 8.$6.
Distribu!ia societ"!ilor comerciale din e#antion n func!ie
de condi!iile de livrare practicate n rela!iile cu clien!ii
- % -
Tipul de livrare Produc"tori
industriali
Firme
private de
distribu#ie
COMAT Structura
societ"#ilor
din e!antion
Franco depozit
furnizor
96,4 65,0 90,0 87,$
Franco depozit
intermediar
2,2 23,3 9,0 $2,4
Franco depozit
beneficiar
$,4 $$,7 $,0 4,8
A#a dup! cum arat! datele prezentate, n cadrul tuturor tipurilor de societ!"i comerciale
analizate, predomin! cele care efectueaz! livr!ri franco depozit furnizor (87,$%), n timp ce
ponderile celor care practic! livr!ri franco depozit intermediar #i franco depozit beneficiar sunt
foarte reduse, de $2,4% #i respectiv de numai 4,8%. Aceast! situa"ie este posibil s! se schimbe
foarte curnd, dup! cum vom vedea n cadrul paragrafului referitor la obiective #i propuneri,
deoarece concuren"a este tot mai strns! #i firmele ncep s!-#i pun! problema de a oferi clien"ilor
ct mai multe servicii f!r! a m!ri substan"ial pre"ul.
n aceste condi"ii, apreciem c!, de#i preluarea m!rfurilor direct de c!tre societ!"ile
cump!r!toare degreveaz! furnizorii de o serie de activit!"i logistice care le-ar ngreuna
desf!#urarea activit!"ii, totu#i efectuarea unor livr!ri la sediul beneficiarului ar constituii surse
suplimentare de profit.
8.4.3.2. Natura problemelor cu care se confrunt" ntreprinderea n vederea sporirii
volumului desfacerilor
Problemele cu care se confrunt! societ!"ile comerciale n vederea sporirii volumului
desfacerilor sunt foarte numeroase, mergnd de la existen"a unor factori interni cu influen"!
negativ!, cum ar fi de exemplu lipsa unui personal #i a unei organiz!ri adecvate a activit!"ii interne
#i pn! la apari"ia a numero#i factori exogeni, ca de exemplu mediul economic #i social politic
actual, care afecteaz! profund volumul desfacerilor pentru fiecare agent economic, fie el comercial
sau nu numai.
Cercetarea acestor probleme n rndul societ!"ilor din e#antion, s-a oprit #i asupra unor
aspecte edificatoare n acest sens. Ele sunt redate prin intermediul informa"iilor cuprinse n tabelul
8.$7.
Constat!m c!, aproape toate societ!"ile comerciale cuprinse n e#antion (98,6%) ntmpin!
dificult!"i, n primul rnd din cauza blocajului financiar existent, datorit! sc!derii puterii de
cump!rare a firmelor din amonte #i aval (8$,4%), din cauza unei rate ridicate a infla"iei (7$,9%) #i a
unui raport necorespunz!tor calitate/pre" (68,$%). Exist! de asemeni numeroase cazuri de
societ!"i care au dificult!"i n asigurarea gamei sortimentale solicitate de client (58,$%), care
ntmpin! dificult!"i n cre#terea volumului desfacerilor din cauza insuficien"ei informa"iilor de pia"!
(52,4%) #i a insuficien"ei contractelor comerciale (45,7%). ntr-o propor"ie mai redus! ntlnim
dificult!"ile privind ambalarea necorespunz!toare a m!rfurilor (39,$%) #i termenele de livrare
stabilite (26,2%).
Pe baza informa"iilor ob"inute din anchet!, am ncercat s! asigur!m #i o ierarhizare a
domeniilor generatoare de dificult!"i. Respectiva ierarhizare se prezint! n tabelul 8.$8.
Tabelul 8.$8.
Structura problemelor cu care se confrunt! societ!"ile comerciale n vederea sporirii
volumului desfacerilor
Natura problemei Importan"a
relativ! a
domeniului
Locul
ierarhic
rezultat
Blocajul financiar 0,$8 I.
Sc!derea puterii de cump!rare a
societ!"ilor din amonte #i aval 0,$5 II.
Rata ridicat! a infla"iei 0,$4 III.
Raportul necorespunz!tor calitate/pre" 0,$2 IV.
Dificult!"i n asigurarea structurii
sortimentale calitative #i cantitative
solicitate de client
0,$$ V.
Insuficien"a informa"iilor de pia"! 0,$0 VI.
Insuficien"a contractelor comerciale 0,08 VII.
Ambalarea necorespunz!toare a m!rfurilor 0,07 VIII.
Termenul de livrare 0,05 IX.
TOTAL: 1,00
Graficul 8.5. Structura problemelor cu care se confrunt! societ!"ile comerciale n vederea
sporirii volumului desfacerilor
Dup! cum rezult! din datele prezentate n tabelul 8.$8 #i ilustrate n graficul 8.5, blocajul
financiar, sc!derea puterii de cump!rare a firmelor partenere #i rata ridicat! a infla"iei, sunt trei
dintre factorii cei mai importan"i care afecteaz! volumul desfacerilor pentru aproape to"i agen"ii
economici din economie. Existen"a lor a determinat firmele s! se gndeasc! la solu"ii care s! le
permit! totu#i vnzarea produselor, dar nu neap!rat prin transferul de lichidit!"i. Astfel a ap!rut #i
aproape s-a generalizat metoda barterului, adic! a schimbului de m!rfuri ntre parteneri, schimb n
care sunt implicate firme care au nevoie de anumite produse dar, de#i nu dispun de suma de bani
necesar! achizi"ion!rii, ofer! n schimb anumite m!rfuri din produc"ie proprie, care pot fi solicitate
fie de furnizorul direct, fie de c!tre al"i parteneri ai furnizorului care accept! s! colaboreze prin
aceast! metod!. Singura firm! care pl!te#te este aceea care nchide circuitul barterului. Pentru
anumite societ!"i comerciale, cum sunt cele din re"eaua COMAT, speciali#tii apreciaz! c! barterul
ocup! 80% din volumul desfacerilor #i numai 20% se realizeaz! prin intermediul banilor.
Raportul necorespunz!tor calitate/pre" ocup!, de asemeni, un loc important n ierarhia
rezultat!. Printre motivele principale enumerate de societ!"ile din e#antion cu privire la aceast!
problem! trebuie subliniate:
- evolu"ia ascendent! a pre"urilor la bunurile intermediare #i nu numai, evolu"ie neconform!
cu calitatea lor, #i cu influen"e nefavorabile asupra cantit!"ilor solicitate de c!tre cump!r!tori;
- numeroase situa"ii n care produsele romne#ti au o calitate mai slab! dect cele
importate, dar au n schimb un pre" mai mare;
- utilizarea de c!tre produc!tori a unor materii prime de slab! calitate;
- prezen"a multor vicii ascunse ale produselor;
Dificult!"i n
asigurarea structurii
sortimentale
calitative #i
cantitative solicitate
de client
$$%
Insuficien"a
informa"iilor de
pia"!
$0%
Insuficien"a
contractelor
comerciale
8%
Ambalarea
necorespunz!toare
a m!rfurilor
7%
Termenul de livrare
5%
Blocajul financiar
$8%
Rata ridicat! a
infla"iei
$4%
Raportul
necorespunz!tor
calitate/pre"
$2%
Sc!derea puterii de
cump!rare a
societ!"ilor din
amonte #i aval
$5%
- frecven"a mare a defec"iunilor n termenul de garan"ie #i de aici o necorelare a termenului
de garan"ie cu calitatea produsului;
- nediferen"ierea produselor pe clase de calitate.
Structura sortimental! cantitativ! #i calitativ! solicitat! de clientul industrial este de
asemeni o problem! important! pentru societ!"ile comerciale industriale incluse n e#antion,
deoarece oferta lor nu corespunde de cele mai multe ori cu caracteristicile solicitate. n aceast!
privin"!, principalele cauze sunt urm!toarele:
- pentru mul"i dintre intermediarii industriali este greu s! se adapteze cerin"elor pie"ei din
cauza lipsei spa"iilor de depozitare #i de asortiment al m!rfurilor;
- tendin"a comerciantului este aceea de a se aproviziona cu m!rfuri care aduc profituri
ridicate pe termen scurt, n defavoarea celor care ar crea avantaje ce ar conduce la men"inerea
celor mai importan"i clien"i;
- imposibilitatea pentru anumi"i parteneri (n special societ!"ile comerciale produc!toare) de
a se adapta muta"iilor importante din cadrul pie"ei, din cauza lipsei lor de mobilitate;
- rela"iile tradi"ionale cu unii furnizori nu mai constituie o garan"ie c! ace#tia vor asigura
m!rfurile n cantitatea #i calitatea solicitat!.
La problemele prezentate se adaug! insuficien"a informa"iilor de pia"! care afecteaz! de
cele mai multe ori societ!"ile comerciale prin imposibilitatea adapt!rii ct mai complete la cerin"ele
pie"ei #i la modific!rile concuren"ei, ceea ce poate avea reprecusiuni asupra volumului vnz!rilor.
Cu toate acestea se constat! o tendin"! actual! a majorit!"ii firmelor de a refuza o colaborare cu
firme specilizate n studierea pie"ei, refuz datorat temerii de a divulga date depre firm!, care pot
ajunge la concuren"! #i a unei mentalit!"i ap!rute dup! $989, de a nu mai colabora cu
departamente ministeriale, cu Comisia Na"ional! pentru Statistic! #i alte institu"ii de prognoz!, de#i
acestea sunt singurele care le-ar putea oferi consultan"! n domeniu.
O alt! problem! cu pondere n rndul societ!"ilor comerciale cercetate, este aceea a
insuficien"ei contractelor comerciale. Societ!"ile comerciale industriale, n calitatea lor de
cump!r!tori #i de vnz!tori, ezit! n multe situa"ii s! ncheie contract ferm cu partenerii lor din mai
multe motive:
- primul ar fi acela al lipsei unor reglement!ri legale referitoare la contractele economice;
- incertitudini cu privire la evolu"ia situa"iei macroeconomice, cu privire la evolu"ia pre"urilor,
a posibilit!"ii angaj!rii aprovizion!rii cu anumite produse, cu anumite specifica"ii solicitate de clien"i;
- regimul preferen"ial practicat de anumite firme industriale, unele dintre ele nc! mai
de"innd pozi"ii de monopol pe pia"a na"ional!;
- caracterul ntmpl!tor al produc"iei care conduce la imposibilitatea de a ncheia contracte
ferme cu partenerii, deoarece nu se pot respecta clauzele contractuale legate de termen de livrare,
structur! sortimental!, calitatea m!rfurilor.
Toate acest lucruri determin! firmele industriale s! evite ncheierea unor contracte
comerciale, ntruct plata unor penalit!"i datorate nc!lc!rii clauzelor de contract, ar conduce la
pierderi foarte mari
$
.
La toate problemele legate de sporirea volumului vnz!rilor, prezentate pn! acum se
adaug! #i cea a termenului de livrare - despre care indirect s-a vorbit #i n tratarea problemelor
precedente - deoarece acesta nu este ntotdeauna respectat de partenerii furnizori, sau depinde
de m!sura n care firma rezolv! decont!rile cu clien"ii consumatori.
8.5. Stabilirea unor strategii de dezvoltare a comer"ului cu bunuri intermediare, cu
privire la activit!"ile de aprovizionare %i desfacere
Comer"ul cu bunuri intermediare #i are propriul s!u rol n dezvoltarea economic! a
societ!"ii dar #i un anumit impact n dinamica evolu"iei ei tehnice #i culturale.

$
Potrivit unor date primare existente la nivelul Ministerul Industriei #i Comer"ului, numai 20% din rela"iile dintre partenerii
industriali au la baz! ncheierea unui contract comercial ferm. Din totalul de contracte comerciale ncheiate de societ!"ile
COMAT cu partenerii lor de afaceri, 80% sunt ncheiate cu furnizorii #i numai 20% sunt reprezentate de cele ncheiate cu
clien"ii-consumatori.
n prezent asist!m la c!ut!ri, demersuri #i eforturi de liberalizare a schimburilor comerciale
na"ionale #i interna"ionale #i chiar de mondializare a pie"ei n condi"iile unor exigen"e armonizate #i
acceptate la nivel mondial, menite s! favorizeze cre#terea competitivit!"ii m!rfurilor #i sporirea
capacit!"ii concuren"iale a firmelor, specifice economiei de pia"!
$
.
Procesele specifice tranzi"iei la economia de pia"! #i n cazul nostru conjunctura pie"ei
interne, exercit! la rndul lor o influen"! hot!rtoare asupra societ!"ilor comerciale cercetate prin
crearea unui cadru favorabil sau inhibator pentru succesul deciziilor la nivel microeconomic.
Distribu"ia bunurilor intermediare este n cea mai mare parte o rezultant! a ini"iativelor agen"ilor
economici care opereaz! n acest domeniu, a modului n care ace#tia #i organizeaz! #i
desf!#oar! activitatea sub influen"a unor factori ai micro #i macromediului n care func"ioneaz!.
8.5.1. Obiectivele ntreprinderii n vederea eficientiz"rii activit"!ii comerciale
desf"#urate
Pornind de la conjunctura pie"ei amintit! anterior, societ!"ile cercetate #i-au stabilit o serie
de obiective menite s! le asigure o pozi"ie dominant! n raport cu concuren"a prin prisma
satisfacerii ntr-o m!sur! ct mai mare a cerin"elor clien"ilor actuali #i a celor poten"iali.
Avnd n vedere faptul c! opiniile societ!"ilor cercetate nu difereau foarte mult n etapa
derul!rii anchetei pilot, obiectivele pe care #i le-a propus fiecare firm! n parte au fost enumerate n
cadrul chestionarului n cadrul unei singure ntreb!ri iar mai jos au fost incluse n tabelul 8.$9,
diferen"ierea f!cndu-se prin ponderea n care societ!"ile s-au pronun"at pentru acela#i obiectiv.
Acolo unde p!rerile firmelor nu au coincis, caracterul deschis al chestionarului le-a permis acestora
s!-#i manifeste opiniile individuale.
Analizat la nivelul ntregului e#antion, constat!m c! ponderi foarte mari din societ!"ile
cercetate #i-au stabilit drept obiective reducerea costurilor de comercializare (96,2%), cunoa#terea
principalelor muta"ii ce au loc n cadrul pie"ei (87,6%), retehnologizarea societ!"ii (85,2%),
diversificarea clien"ilor poten"iali (8$,4%), lansarea n fabrica"ie #i mbog!"irea sortimentului cu
produse pentru care cererea este mare (84,2%) #i dezvoltarea sus"inut! a ntregii activit!"i de
marketing (80,5%).
Alte obiective pentru care firmele s-au pronun"at n propor"ii mai mari de 50% au fost
cre#terea volumului exportului (78,$%), colaborarea cu firme str!ine (64,8%), focalizarea asupra
performan"ei mai mult dect asupra pre"ului (60,0), diversificarea ac"iunilor promo"ionale (58,$%),
posibilit!"i mai bune de selec"ie a personalului #i crearea unor condi"ii pentru men"inerea n cadrul
firmei a personalului performant (57,$%).
O pondere mai redus! pe ntregul e#antion s-a nregistrat pentru schimbarea echipei
manageriale dar acest obiectiv a fost propus de majoritatea societ!"ilor COMAT
2
, a c!ror pondere
n total este de numai 4,8%.
Caracterul deschis al chestionarului a permis societ!"ilor s!-#i exprime opiniile cu privire la
alte obiective specifice pe care #i le-au propus (8,57%). Dintre produc!torii industriali, $0% #i-au
stabilit ca alte obiective apelarea la canale de distribu"ie cu un num!r mai mic de verigi,
dezvoltarea unei for"e proprii de vnzare. Firmele private de ditribu"ie (5%) #i-au stabilit ca alte
obiective aprovizionarea n propor"ie mai mare de la produc!torii direc"i, practicarea unor forme
moderne #i complete de servire a clien"ilor iar societ!"ile COMAT ($0%) urm!resc ca alte obiective
evitarea aprovizion!rii de la al"i intermediari industriali, efectuarea unor importuri directe de m!rfuri,
dezvoltarea unor sectoare de mic! produc"ie #i nchirierea spa"iilor pentru celelalte categorii de
intermediari industriali.
n ansamblu, ponderile n care cele trei categorii de societ!"i comerciale #i-au stabilit
obiectivele din chestionar sunt apropiate pentru majoritatea dintre ele. Diferen"e mai mari au fost

$
*** - Marketing-Management, nr.$-2/$998, editat! de Asocia"ia Romn! de Marketing, p.75.
2
Potrivit p!rerii speciali#tilor care-#i desf!#oar! activitatea n cadrul acestor societ!"i, au avut loc profunde muta"ii n
structura activit!"ilor prestate de un manager, n special dup! $990. Contribu"ia direct! a managerului la activitatea
comercial! a firmei este n prezent de numai $0%. Aceast! situa"ie s-a generalizat din cauza lipsei de lichidit!"i care a
deplasat sistemul decizional financiar spre vrf, n sensul c! 80% din timpul managerului este ocupat cu rezolvarea
problemelor de plat! (ncasarea debitelor #i plata creditelor).
nregistrate la retehnologizarea ntreprinderii, unde produc!torii industriali #i COMAT-urile au
devansat firmele private de distribu"ie. Acest lucru este explicabil prin faptul c! firmele private de
distribu"ie sunt nou nfiin"ate, dispun de o baz! tehnico-material! mai recent! sau nchiriat! #i
acesta nu este un obiectiv major pentru ele dar este demn de luat n considerare. Diferen"e s-au
mai nregistrat la sporirea volumului exporturilor, care este considerat un obiectiv major pentru
produc!torii industriali dar este mai pu"in important pentru ceilal"i intermediari industriali deoarece
dup! $989, majoritatea produc!torilor industriali au renun"at la exportul propiilor produse prin
intermediari #i au nceput s! le exporte direct clien"ilor externi. Au mai nregistrat diferen"e
posibilit!"ile de selec"ie a personalului, unde firmele private de distribu"ie au fost devansate de
celelalte dou! categorii cu peste 20%, deoarece acestea se bazeaz! pe personal specializat care
a fost recrutat printr-o ofert! mai bun! de la ceilal"i intermediari industriali.
Toat! aceast! enumerare a obiectivelor pe care #i le-au propus societ!"ile comerciale n
vederea eficientiz!rii activit!"ilor pe care le desf!#oar! nu trebuie abordate n mod rigid, deoarece
ele nu se limiteaz! numai la c!teva obiective ci exprim! orient!rile societ!"ilor comerciale
chestionate, considerate reprezentative pentru domeniul din care fac parte. n domeniul distribu"iei
bunurilor intermediare, exist! nc! numeroase alte posibilit!"i, neexploatate nc!, de mbun!t!"ire a
rezultatelor activit!"ii de comer" cu bunuri intermediare.
8.5.2. Strategii de dezvoltare a comer!ului cu produse destinate consumului
intermediar din Romnia
Pentru a nl!tura dificult!"ile actuale, legate de activitatea de aprovizionare #i desfacere #i
pentru a permite ndeplinirea obiectivelor pe care intermediarii industriali #i le-au propus n vederea
sporirii eficien"ei activit!"ii de distribu"ie pe care o presteaz!, n urma cercet!rii efectuate s-au
conturat unele c!i care s! conduc! la mbun!t!"irea distribu"iei bunurilor intermediare din
Romnia.
Pentru a nl!tura dificult!"ile actuale #i a spori eficien"a procesului de distribu"ie a bunurilor
intermediare s-au conturat urm!toarele strategii:
- diversificarea #i posibilitatea select"rii canalelor de distribu!ie. Numero#i
ntreprinz!tori priva"i care au ap!rut dup! $989, nu au o experien"! #i cuno#tin"e adecvate n
domeniul distribu"iei bunurilor intermediare #i nu dispun de o baz! tehnico-material!
corespunz!toare. Dorin"a lor de a ob"ine c#tig cu orice pre" a condus la situa"ia unei concuren"e
neloiale cu ceilal"i intermediari industriali. Ace#tia din urm! au fost astfel nevoi"i s! comercializeze
pe lng! bunuri intermediare #i alte produse, fie utilizatorilor industriali fie altor categorii de
cump!r!tori, situa"ia transpus! n practic! n imposibilitatea de delimitare juridic! #i tehnic! a
comer"ului cu am!nuntul de comer"ul cu ridicata.
Pentru a se situa la nivelul standardelor #i performan"elor interna"ionale de satisfacere a
nevoilor clien"ilor #i pentru a rezista unui mediu puternic concuren"ial, intermediarii industriali
trebuie s!-#i organizeze #i specializeze activitatea facilitnd clien"ilor produc!tori sau intermediari
posibilitatea de alegere a canalului de distribu"ie n func"ie de specificul produselor oferite.
- realizarea unor activit"!i de aprovizionare/desfacere n mod integral. Acest lucru
nsemn! c! exist! posibilitatea unor n"elegeri, prin care intermediarul industrial s! aprovizioneze
un client consumator, care de regul! este un produc!tor industrial, cu toate reperele necesare n
vederea derul!rii procesului de produc"ie iar acesta din urm! s!-i ofere intermediarului, cu titlu de
exclusivitate, o gam! complet! de produse realizate n vederea desfacerii.
- nnoirea bazei tehnico-materiale. Prin alocarea unei p!r"i importante din profitul firmei
pentru achizi"ionarea unor mijloace de manipulare #i transport #i prin dotarea depozitelor cu
instala"ii adecvate m!rfurilor aprovizionate #i prin monitorizarea ntregii activit!"i printr-un sistem
informa"ional performant, se pot ob"ine rezultate superioare n aprovizionarea cu bunuri
intermediare. O condi"ie esen"ial! este aceea de a se g!si o metod! comun! ntre furnizor #i
intermediar de a ambala corespunz!tor m!rfurile n vederea unei mai u#oare manipul!ri n
interiorul depozitelor #i pentru urm!rirea permanent! a nivelului stocurilor existente.
- specializarea pe produs. Este o metod! care ar permite intermediarului industrial s!-#i
specializeze mai bine personalul de vnzare, s! doteze depozitele numai cu anumite instala"ii #i s!
promoveze mai eficient produsele comparativ cu concuren"a.
- crearea unui compartiment de marketing. Fie c! este vorba de crearea propriu-zis! fie
c! se urm!re#te numai eficientizarea activit!"ii unui compartiment deja existent, scopul este de
mbun!t!"ire a activit!"ii de aprovizionare #i desfacere a intermediarului industrial.
- ambalarea corespunz"toare a m"rfurilor conform specifica!iilor clientului. Problema
ambal!rii ncepe odat! cu livrarea m!rfurilor de la furnizor, deoarece este important ca
intermediarul s! primeasc! aceast! marf! coletizat!, pachetizat! sau paletizat!, n func"ie de
necesit!"i #i de posibilit!"ile de depozitare.
- reducerea cotelor de adaos aplicate. Acest lucru este posibil n primul rnd printr-o
restructurare a personalului, prin reducerea taxelor de transport, a cheltuielilor cu manipularea
m!rfurilor #i reducerea vitezei de circula"ie a m!rfurilor.
- facilit"!i sporite acordate clien!ilor #i n special celor tradi!ionali. Este vorba n primul
rnd de acordarea unor avantaje financiare pentru clien"ii care respect! un anumit termen de
decontare, care pl!tesc n avans, care pl!tesc cash sau care se aprovizioneaz! cu cantit!"i mari.
- calitate sporit" a serviciile acordate clien!ilor. Deoarece cotele de adaos la m!rfurile
oferite nu variaz! foarte mult de la un intermediar la altul, un criteriu important n func"ie de care un
client alege un intermediar sau altul este acela al calit!"ii serviciilor oferite. Este vorba de
reducerea termenului de livrare a unei comenzi, de posibilitatea expedierii acesteia la sediul
clientului oferind acestuia #ansa de a urm!ri modul de comportare sau de func"ionare a produselor
achizi"ionate.
- participarea mai activ" la trguri #i expozi!ii. Este o m!sur! care se impune n
perioada actual! deoarece prestigiul de care se bucur! o firm! #i produsele sale, n rndul
celorlal"i participan"i la procesul distribu"iei #i n rndul consumatorilor, sporesc interesul furnizorilor
de a fi clien"i #i pe cel al cump!r!torilor consumatori care-#i doresc s! se aprovizioneaze de la
firma respectiv!. Acest prestigiu se c#tig! prin participarea la trgurile #i expozi"iile de
specialitate, care au loc att pe plan na"ional dar #i interna"ional.
Situa"ia economico-financiar! actual! a societ!"ilor comerciale cu pondere n comer"ul cu
bunuri intermediare, reflect! multitudinea disfunc"ionalit!"ilor interne #i influen"ele negative ale unor
factori din mediul extern, specific perioadei actuale de tranzi"ie. Profitabilitatea acestor societ!"i nu
poate fi ameliorat! numai a#teptnd o conjunctur! favorabil! a pie"ei ci este necesar! o
restructurare la nivelul fiec!rei societ!"i #i nl!turarea cauzelor profunde care diminueaz! for"a #i
viabilitatea acesteia. Strategiile actuale elaborate de societ!"i nu satisfac deocamdat!, n totalitate
aceste cerin"e.
Muta"iile favorabile n distribu"ia bunurilor intermediare nu depind numai de calitatea
deciziilor macroeconomice referitoare la acest domeniu. n primul rnd, ele depind de ini"iativa
fiec!rei societ!"i implicate n procesul de distribu"ie a bunurilor intermediare de a-#i restructura
activitatea #i de a reconcepe strategiile #i tacticile proprii de distribu"ie a bunurilor intermediare, n
concordan"! cu particularit!"ile economiei de pia"!.