Secia: Asisten managerial i secretariat, anul al III-lea

Dragomir Ramona

STRATEGIA DE MARKETING
A FIRMEI
BEMANIS S.R.L. RDUI

PREZENTAREA FIRMEI
Obiect de activitate
Firma reprezint organizarea economic de baz a oricrei ri
indiferent de nivelul de dezvoltare. Rezult faptul c n cadrul firmei au avut
loc primele cristalizri ale tiintei managementului i marketingului i a
constituit de asemenea un teren extrem de fertil pentru investigaii viitoare.
Totui, sectorul de activitate care determin dezvoltarea spiritului de
initiaiv, creativitatea, competiia l reprezinta producia de bunuri materiale
destinate fie altor sectoare de producie, fie consumului individual sau
colectiv.
Firma "BEMANIS" S.R.L. Rdui i-a nceput activitatea n cadrul
sectorului comercial, trecnd apoi ca obiect principal de activitate n sectorul
productiv.
Obiectul de activitate al firmei structurat pe sectore de activitate i
activiti dup cum reiese din statutul firmei i contractul de societate actual
este urmtorul:
1.sectorul comer
-comerul cu amnuntul al produselor alimentare, buturilor i a altor
produse din tutun, n magazine specializate;
-comerul cu amnuntul al pinii, produselor de patiserie i
zaharoaselor;
-comerul cu amnuntul al produselor industriale;
-comerul cu ridicata al produselor alimentare, buturilor i a altor
produse din tutun, n depozite en-gros;
-comerul cu ridicata al produselor industriale, n depozite en-gros;
-desfacerea produselor alimentare, buturilor i a altor produse din
tutun n locaii de alimentaie public;
-desfacerea produselor alimentare de patiserie, pizzerie i zaharoase
n locaii de alimentaie public;
-desfacerea en-gros i en-detail a apei minerale i sucurilor naturale
pe baz de ap mineral.
2.sectorul producie
-producerea produselor de patiserie, pizzerie izaharoase n locaii de
alimentaie public;
-producerea i mbutelierea apei minerale;
-producerea i mbutelierea sucurilor naturale pe baz de ap
mineral;
2

3.sectorul transport
-transportul produselor alimentare;
-transportul produselor industriale;
-prestaii de transport ctre clieni;
Iniial sectorul de activitate principal al societii care deinea 100%
pondere a fost sectorul comercial de desfacere. n cel de-al doilea an de
activitate obiectul de activitate a fost diversificat, societatea deschiznd i un
sector de producie (producerea i desfacerea produselor de patiserie,
pizzerie i zaharoase),dar ponderea obiectului de activitate o deinea tot
activitatea comercial (circa 80%).
Abia odat cu preluarea fabricii de ap mineral, societatea i-a
reorientat obiectul de activitate, acesta avnd o pondere a activitilor de
producie de circa 60%.
Scurt istoric
Societatea comerciala BEMANIS S.R.L. s-a nfiinat n anul 1999,
luna noiembrie, n baza legii 31/1990 privind nfiinarea societilor
comerciale, fiind nregistrat la Camera de Comer i Industrie a Jude ului
Suceava, n Registrul Comerului sub numrul J/33/740/1999 i are Codul
Fiscal R-582193 nregistrat la Direcia General a Finanelor Publice
Suceava, forma de constituire fiind cea de societate cu rspundere limitat,
conform articolului (2), litera (e din legea 31/1990 privind societile
comerciale. Societatea i desfoar activitatea n conformitate cu actul
constitutiv menionat mai sus, contractul de societate, statutul societii,
regulamentul de organizare i funcionare intern, cu respectarea legislaiei
n vigoare privind societile comerciale i a legilor i actelor normative ce
reglementeaz activitatea n sectoarele n care activeaz firma (producie i
comer).
Sediul administrativ al societii este n Rdui, strada Calea
Bucovinei numrul 10, Judeul Suceava.
Durata societii este nelimitat n timp cu ncepere de la data
nmatriculrii societii n Registrul Comerului.
Capitalul social al societii la nfiinare este n valoare de 62.000.000
lei i se compune din aporturi n numerar subscrise n contul societ ii,
divizat n 6.200 pri sociale mprite ntre asociai dup cum urmeaz:
-doi asociai cu cte 1.860 pri sociale respectiv cte 35% din prile
sociale;
-un asociat cu 2.480 pri sociale respectiv 40% din prile sociale.

Obligaiile societii sunt garantate cu patrimoniul societii, asociaii

rspund n limita prilor sociale subscrise. Patrimoniul societii nu poate fi
grevat de datorii sau alte obligaii personale ale asociailor.
Organul suprem de conducere al societii este Adunarea General a
Acionarilor, ale crei hotrri sunt nscrise n registrul cu hotrrile luate de
Adunarea General a Acionarilor n legatur cu activitatea societii.
Ideea nfiinrii firmei a aparinut celor 3 persoane care sunt n prezent
asociaii firmei, care au lucrat anterior n sectorul comer de stat avnd i
activitate de producie i mbuteliere sucuri. Cnd s-a hotrt privatizarea
societilor comerciale cu capital de stat din sectorul n care lucrau, au decis
s se asocieze i s valorifice pe cont propriu experiena acumulat n anii n
care i-au desfurat activitatea n sectorul de stat. Astfel ia fiin societatea
"BEMANIS" S.R.L. Rdui avnd iniial obiect principal de activitate
comerul cu amnuntul i cu ridicata de bunuri alimentare i industriale.
Producerea i desfacerea de produse prin alimentaia public a fost
urmtorul pas fcut de asociaii firmei, n cele din urm trecnd la
producerea i mbutelierea apei minerale cu pstrarea activitilor
precedente.
Societatea i-a nceput activitatea cu desfacerea prin dou magazine,
apoi a deschis i un depozit en-gros, a reinvestit profitul obinut n primul an
de activitate n construirea i darea n folosin a unui sector de alimentaie
public (de producie i desfacere a produselor de patiserie i pizzerie), la
finele celui de-al doilea an de activitate, beneficiind i de un credit Phare, a
reinvestit profitul obinut n cumprarea pachetului majoritar de aciuni la
societatea comercial "Carpatina" S.A.Toorog avnd ca obiect principal de
activitate producerea i mbutelierea apei minerale.
Personalul firmei
Resursele umane utilizate n prezent n cadrul societii sunt
constituite dintr-un numar total de 89 de angajai, din care 76 de angajai la
fabrica Carpatina din Toorog i 23 de angajai la activitile desfaurate n
oraul Rdui.
Organigrama care este o reprezentare grafic a structurii formale a
firmei, ilustreaz modurile de divizare a muncii, numrul i dimensiunea
compartimentelor, numrul nivelurilor ierarhice. Tipul de organigram
folosit de firm este cel schematic, ncadrarea cu personal fiind explicitat n
mod separat pe fiecare compartiment i post. Dup cum se observ din
organigram, Adunarea General a acionarilor i managerul firmei
constituie nivele ierarhice superioare de decizie, ceea ce i deosebete fiind
faptul ca managerul asigur managementul curent al firmei, acesteia fiindu-i
4

subordonai directorii executivi care se afl pe acelai nivel ierarhic i crora

le sunt subordonate compartimentele executive i seciile, magazinele,
depozitele, un tip aparte de subordonare constatndu-se la secretariat, oficiul
juridic i compartimentul de resurse umane, care sunt subordonate direct
managerului dei se afl pe un nivel inferior.

Obiectivele firmei
Obiective organizationale:
-meninerea i dezvoltarea pieei;
-producerea unor produse apreciate comparativ cu cele ale concurenei;
-diversificarea produselor venind n ntmpinarea cerinelor consumatorilor;
-un management performant i dezvoltarea firmei;
-responsabiliti publice;
-resurse financiare;
-profitabilitate.
Obiective pe termen scurt:
-introducerea n fabricaie a unor noi produse, devenind astfel lideri nu
outsideri;
-alocarea pentru cercetare-dezvoltare cel puin 5% din veniturile brute;
-pstrarea nivelului costurilor cel puin la nivelul actual cu trend
descresctor;
-un profit anual de minim 5%.

DESCRIEREA PIEEI PE CARE ACIONEAZ FIRMA

Prezentarea principalilor concureni de pe pia (cotele de pia)
Borsec: Productorul de ape minerale i buturi rcoritoare Romaqua
Group SA Borsec a nregistrat anul trecut, o cifr de afaceri de circa 239
milioane lei, n cretere cu 36,5% fa de anul 2012, potrivit informatiilor
publicate de companie n Monitorul Oficial. Compania are o cot de pia de
28-29% clasndu-se pe primul loc n cadrul firmelor productoare de ap
mineral. Romaqua Group deine fabrica de mbuteliere de la Bu teni din
1999, dup ce Comchim Bucureti (acum Romaqua Holdings) a cumprat
societatea de stat Regina Apelor Minerale Borsec. Productorul de ape
minerale i buturi rcoritoare export produsele sale n Ungaria, SUA,
Canada, Israel, Grecia, Taiwan, Republica Moldova, Belgia, Danemarca,
Olanda, Coreea, Insulele Bahama i Marea Britanie.
Dorna: Portofoliul Coca-Cola Romnia cuprinde buturile rcoritoare
Coca-Cola, Sprite, Fanta, sucurile Cappy, ceaiurile Nestea, butura
energizant Burn i apa mineral Dorna. Piaa intern a buturilor
rcoritoare (care include i apa mineral) depete 850 milioane de euro,
respectiv 2,2 miliarde de litri, potrivit datelor companiilor din pia .
Buturile rcoritoare carbonatate reprezint cel mai dezvoltat segment al
pieei locale de soft drinks, cu o pondere de 45% n volumul total, fiind
urmate de apa mineral, care deine aproximativ 25 % din pia, i de
buturile rcoritoare necarbonatate, conform unor studii de pia.
Tunad: Apemin Tunad este o societate cu capital privat autohton,
nfiinat n anul 1999, prin divizarea societii Perla Harghitei. Principalii
acionari ai companiei sunt Kurko Gyarfas, care deine 52%, respectiv Perla
Harghitei SA, cu 44,5%. Fabrica de mbuteliere a companiei a fost
inaugurata n anul 1974 i a continuat producia fr ntrerupere pn n
prezent. Apemin Tunad a obinut anul trecut o cifr de afaceri de 6,6 mil.
euro, ceea ce reprezint o cretere de 60% fa de anul 2012. "Cota de pia
a produselor Apemin Tunad crete ntr-un ritm mai ridicat dect pia a de
ape minerale", a menionat Kurko. Compania deine n prezent o cot de
pia de 5,8%, potrivit propriilor estimri.

ANALIZA SWOT
PUNCTE FORTE:
calitatea produsului
efectele sale curatative ( coninutul bogat n magneziu)
deinerea unor instalaii de captare, extracie i mbuteliere a apei la
standarde europene
PUNCTE SLABE:
obisnuina consumatorilor cu apele minerale comercializate de firmele
concurente
OPORTUNITI:
recunoaterea i prestigiul apelor minerale romneti
preferina consumatorilor pentru apa minerala carbogazoaz
viteza comunicaiilor duce la o larg acceptare a produselor noi, la
nelegerea modului de utilizare i n final la adaptarea i dezvoltarea
cererii
AMENINRI:
- ptrunderea pe pia a altor productori romni de ap mineral

TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE PIA ADOPTATE DE FIRM

n continuare se vor analiza strategiile specifice fiecrui criteriu , astfel:
Dinamica
Pieei
Strategia
creterii
Strategia
meninerii

Structurile
pieei
Strategia
nedifereniat
Strategia
difereniat

Schimbrile
pieei
Strategia
activ
Strategia
adaptiv

Exigenele
pieei
Strategia
exigenelor
ridicate
Strategia
exigenelor
medii

Nivelul
concurenei
Strategia
ofensiv
Strategia
defensiv

Strategia
scderii
activitii

Strategia
concentrat

Strategia
pasiv

Strategia
exigenelor
sczute

Poziia ntreprinderii fa de dinamica pieei.

Fa de pia a crei capacitate potenial se nscrie ntr-o tendin
clar de cretere, ntreprinderea i propune, n concordan cu propriul su
potenial influenat de balana punctelor tari i slabe, una din variantele
strategice prezentate n tabloul de mai sus: strategia creterii, meninerii sau
retragerii activitii pe pia.
Perioada de tranziie la economia de pia caracteristic economiei
romneti ofer un mediu turbulent, imprimat de situaia economic, social
i politic din ara noastr, n care schimbrile componentelor i raporturilor
dintre ele sunt fireti, n forme i direcii imprevizibile.
Aflat n raporturi specifice cu piaa total, piaa firmei BEMANIS
S.R.L. Rdui, n dinamic, este marcat de tendina acesteia, structurile
interioare, fizionomia sa.
Societatea BEMANIS S.R.L. Rdui a optat n aceste condiii pentru
o strategie a creterii activitii pe pia. Strategie menit s atrag nonconsumatorii relativi spre produs avnd n vedere c acesta este un produs
nou dar cu caliti asemntoare unor produse de top existente pe pia.
Societatea pune accent pe informarea consumatorilor privind calitile
produsului, crearea convingerilor i a dorinelor de consum.
n urma realizrii unui chestionar de ctre firm n rndul populaiei
potenial consumatoare s-au tras urmtoarele concluzii privind piaa de
referin:
-piaa de referin o constituie persoanele de orice vrst cu un
venit minim de 180 lei;
-acetia sunt dispui s ofere un pre maxim de 2 lei;
-n timpul iernii consumul este mai redus;
-criteriile preferate sunt n ordine: calitatea i preul;
-produsul se adreseaz tuturor categoriilor
socio-profesionale.
Poziia ntreprinderii fa de structura pieei.
Definirea pieei relev o aren distinct n care ntreprinderea
concureaz, dar ofer i o ghidare asupra modului n care aceasta
8

concureaz. n acest scop este necesar segmentarea consumatorilor n

grupuri ai cror membri se comport n acelai mod sau au nevoi similare.
intirea pieei nseamn evaluarea variatelor segmente de consumatori,
utilizatori i selectarea acelora care promit cea mai bun rsplat a
eforturilor de marketing, care au un semnificativ potenial rspuns.
Poziionarea nseamn gsirea unui mod de a comunica natura produsului
consumatorilor int.
Strategia de segmentare, de intire i poziionare reflect nevoia firmei
de a-i proiecta mixul de marketing pentru a satisface nevoile unor grupuri
specifice de consumatori. intirea unor grupuri specifice nu este numai mult
mai eficient, dar i mai puin costisitoare dect ncercarea de a atinge orice
consumator.
Segmentele alese trebuie s fie:
1) msurabile ca volum prezent sau potenial al cerinelor;
2) accesibile, astfel nct s fie atinse n mod eficient cu ajutorul
promovrii i publicitii;
3) suficient de diferite, cu respectarea nevoilor i dorinelor, pentru a
justifica variaia strategiilor utilizate pentru a servi segmentul;
4) ndeajuns de substaniale, pentru a justifica costul ajustrii
strategice, incluznd oferta difereniat i programul de marketing;
5) durabile.
Procesul segmentrii ncepe de regul cu identificarea bazei pentru
segmentare, a factorilor specifici care reflect diferenele n cerinele
consumatorilor i rspunsurile lor la variabilele de marketing.
Consumatorii reprezint practic aproape toat populaia naional.
Compania abordeaz o strategie de pia nedifereniat pentru produsele sale
avnd ca int consumatorii de toate vrstele i categoriile sociale.
Piaa actual este reprezentat de circa 1.340.000 de consumatori
conform datelor din statisticile societii, att consumatori individuali ct i
organizaionali, mprit ntre judeele: Neam, Constana, Suceava, Bacu,
Iai, Maramure, Satu Mare, Municipiul Bucureti.
Societatea produce 225 milioane litri de ap mineral anual, n anul
2012 realiznd o cifr de afaceri de 57 miliarde lei, iar pentru acest an se
estimeaz o cifr de afaceri de 80 miliarde lei.
Poziia ntreprinderii fa de schimbrile pieei.
Evoluia cerinelor pieei n ritmuri i direcii uneori neateptate pune
firmelor probleme de adaptare dinamic, operativ la noile condiii. ntruct

capacitile de mobilizare, n aceast direcie, ale firmelor, sunt diferite,

variantele strategice aferente vor lua urmtoarele forme: strategie activ,
strategie adaptiv, strategie pasiv.
Din punct de vedere al schimbrii pieei compania a adoptat o
strategie activ, ndreptndu-i resursele financiare spre activitatea de
cercetare, inovare i implementarea de noi tehnologii. Pentru acesta,
compania intenioneaz s contracteze un credit de 17 milioane de euro de la
Banca Comerciala Romana (BCR).
Poziia ntreprinderii fa de exigenele pieei.
n funcie de nivelul calitativ la care firma i propune s i
desfoare activitatea n raport cu exigenele pe care le manifest piaa,
strategia de pia poate fi: a exigenelor ridicate, a exigenelor medii sau a
exigenelor reduse.
Dac la nceputul perioadei de tranziie firmele se raportau unor
standarde modeste datorit condiiilor respective, n etapa actual
participanii la jocul cerere ofert pe pia sunt preocupai din ce n ce mai
mult de calitatea activitii lor, convini c nivelul calitativ ridicat le aduce
un avantaj concurenial.
Astfel, exigenele firmelor competitoare pe pia au crescut, aceste
exigene manifestndu-se fa de propria activitate, dar i fa de activitatea
partenerilor de afaceri.
Acest fapt se reflect i n activitatea firmei BEMANIS S.R.L.,
confruntat cu exigenele clienilor din ce n ce mai ridicate.
Conform cercetrii de pia realizat de BEMANIS S.R.L. n
principalele puncte de desfacere n anul 2012, principalul motiv de
achiziionare a unei ape minerale, indiferent de marc este calitatea
(58,13%).
Deosebit este faptul c, chiar i pentru categoriile de repondeni cu
venituri mici, motivul calitate a devansat motivul pre. Rezult c un
produs de larg consum, pentru a fi achiziionat, trebuie s fie n primul rnd
de o foarte bun calitate.
Astfel, BEMANIS S.R.L., fiind o firm care acord atenie deosebit
calitii n procesul de realizare a probelor, ct i controlului de calitate al
produselor livrate pe pia, a adoptat o strategie a exigenelor ridicate.
Poziia ntreprinderii fa de nivelul competiiei.

10

innd cont de faptul c pe piaa romneasc a produselor carbonatate

i necarbonatate se manifest o concuren puternic iar pentru viitor se
apreciaz o intensificare a concurenei externe, societatea BEMANIS
S.R.L.a optat pentru o strategie ofensiv de cretere a cotei de pia.
Strategiile de pia raportate la complexitatea mediului cu care se
confrunt, iau caracterul unor strategii competitive care nu au n vedere
preul ca element de atracie i convingere. Astfel, strategia ofensiv fa de
competiia mediului, este o strategie competitiv, care are n vedere calitatea
produselor oferite, imaginea firmei pe pia i tarifele practicate. Prin astfel
de metode, BEMANIS S.R.L. se difereniaz de competitorii si i urmrete
creterea cotei sale de pia. Pentru a ajunge la nivelul principalilor
competitori care au o cota de piata cam de 25% compania a adoptat o acest
tip de strategie, ncercnd s se ridice de la o cot de pia de doar 4,8%
lansnd noi produse.
Strategia de pia pe care i-a propus-o BEMANIS S.R.L.este o strategie
de cretere a volumului de activitate, difereniat n raport cu structurile
pieei, o strategie adaptiv fa de schimbrile pieei, a exigenelor
ridicate i ofensiv n raport cu nivelul competiiei.
BEMANIS S.R.L.are o strategie global, opiunea fiind pentru o strategie
unic avnd ca obiective mbuntirea poziiei pe pia, respectiv creterea
cotei sale de pia, dezvoltarea activitii pe pia, acoperirea ct mai multor
segmente ale pieei, asigurarea unor produse de bun calitatea clienilor si.
n acest proces, obiectivele sunt, n acelai timp, punct de plecare i
rezultat, ele sunt stabilite n lumina opiunii strategice i a resurselor
angajate.

PARTICULARITILE STRATEGIILOR MIX-ULUI DE

MARKETING N CADRUL FIRMEI
Produsul
Apa mineral natural carbogazoas Carpatina: un produs solicitat
de consumatori att datorit funciilor oferite de caracteristicile pe care le
posed ct i datorit imaginii create la un moment dat n legatur cu el.
Produsul l reprezint apa mineral natural cu coninut de minerale: sodiu
191.3 mg/l, potasiu 9.8 mg/l, calciu 262.4 mg/l, magneziu 105.0 mg/l i
bicarbonic 3400 mg/l, produs microbiologic pur din muni vulcanici,
11

Localitatea Toorog. Ambalajul produsului este foarte atractiv, de o calitate

superioar, dnd impresia clientului de coninutul favorabil i avantajos, de
asemenea el pstreaz nealterate calitile produsului, pe acesta fiind
inscripionate numele i sigla firmei aducnd-o astfel n atenia clienilor.
Este un bun de consum din categoria produselor comerciale.
n marketing, conceptul de ciclu de via al produsului servete ca
baz pentru elaborarea strategiilor adecvate fiecrei faze de evoluie a
volumului vnzrilor, a volumului investiiilor i cheltuielilor curente, a
profiturilor, a preurilor.
Preul
Preul produsului este unul accesibil tuturor categoriilor sociale, dup
cum se poate observa i din tabelul de mai jos fiind cel mai mic comparativ
cu concurena, en-detail 1,9 lei/pet de 2 litri.
Judeul
B

PERLA
BORSEC TUNAD DORNA BUCOVINA
CARPATINA
HARGHITEI
1,5l
1,5l
2l
2l
2l
2l
2,17 lei
2 lei
2,5 lei
2 lei
2,05 lei
1,9 lei

Preul: n Bucureti pentru pet-ul de 1,5-2l la vnzarea en-detail

Politica de pre este meninerea constant a preului, aplicnd strategia
preului sczut, obiectivul vizat fiind ptrunderea mai adnc n consum.
Preul se poate spune c este aproape cel mai important factor din
mix-ul de marketing. Factorii economici care influeneaz preul sunt:
1-cererea;
2-calitatea perceput a produsului;
3-etapa n ciclul de via;
4-concurena;
5-strategia promoional i de distribuie.
1.Cererea este cantitatea de produse care se cumpar ntr-o perioad
determinat de timp la un nivel stabilit al preurilor. Pentru majoritatea
produselor cererea depinde invers proporional de pre.
Obiectivele pe termen scurt, mediu i lung influeneaz maniera n
care organizaia pune accentul pe un produs sau altul i modul n care este
gndit gestiunea de ansamblu al portofoliului de produse.
Obiectivele pe care organizaia trebuie s le supervizeze n permanen
sunt:
12

 profitabilitatea;
stabilitatea;
creterea.
Din punct de vedere al profitabilitii gama ap mineral natural
carbogazoas Carpatina este cea care aduce cele mai mari venituri
organizaiei i prin calitatea produselor sale ajut la prestigiul acesteia.
Asigurarea stabilitii n timp a vnzrilor, i creterea acesteia, oblig
la stabilirea atent a sortimentului de produse astfel nct cererea sa s nu
depeasc volumul stocului, iar vnzrile s se compenseze ntre ele.
2.Calitatea perceput a produsului.
Calitatea pentru firma studiat este cel mai important atribut,
organizaia neconfundnd preul avantajos cu ceva ieftin. Clienii se vor uita
cu precdere la pre, dar n momentul cumprrii ei evalueaz raportul
pre/calitate n raport cu alte produse similare.
3.Etapa n ciclul de via.
Dat fiind faptul c produsul se afl n faza de cretere, pre ul are o
tendin uoar de scdere, dar datorit fenomenului de inflaie acest lucru
nu este efectiv observabil.
4.Concurena.
Pe cei mai muli dintre oameni i atrage la un anumit produs
urmtoarele: ambalajul, eticheta, culoarea, stilul, forma, garania calitii,
preul. Astfel ceea ce aduce nou fa de concurena deja existent pe pia
sunt ideile inovatoare asupra ambalajului, etichetei, o calitate deosebit a
produsului certificat de laboratoare de renume i preul atractiv fr rabat la
calitate.
5.Strategia promotionala si de distributie.
Pe lng transmiterea continu de informaii privind firma i oferta
acesteia, un mijloc eficient de cretere a vnzrilor este promovarea acestora
care const n stimularea consumatorilor pe diferite ci, pentru ca acetia s
contribuie la realizarea intereselor firmei. Aciunile de promovare a
vnzrilor vizeaz creterea cantitativ a vnzrilor pe anumite piee,
reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumprare, creterea vnzrilor
din anumite produse sau sortimente, creterea prestigiului firmei pe anumite
piee. Tehnici de promovare folosite de firm sunt: reducerile de pre n
perioada de iarn pentru stimularea vnzrilor i atragerea de noi
cumprtori care s depisteze calitile produsului i s se stabilizeze pe
cumprarea lui, cadouri promoionale, plinte pentru consumatori, oferte
promoionale i programe de degustare.

13

Una din funciile eseniale ale distribuiei o constituie realizarea

actelor de vnzare cumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea
efectiv a mrfurilor are loc schimbarea proprietii lor, respectiv
transferarea succesiv a dreptului de proprietate de la productor pn la
consumator. Este vorba de un itinerar n circuitul economic al mrfurilor,
alctuind un canal de distribuie.
n ceea ce privete lungimea canalului de distribuie pentru apa
minerala Carpatina sunt att canale scurte (productor consumator) ct i
canale lungi (productor angrosist detailist consumator). Nu se poate
spune deci c distribuia se realizeaz printr-un canal de distribuie cu o
lungime fix.
Peste 50% din producie se distribuie direct ctre comercianii endetail, pe baza comenzilor acestora, transportul efectundu-se cu mijloacele
detailitilor.
n politica de distribuie se urmrete creterea numrului de
intermediari avndu-se grij s nu se divizeze distribuia n pri prea mici
care s fie vulnerabile n piaa concurenei, mizndu-se n special pe marii
distribuitori (gen: Metro, Mall, Billa, Carefour, etc.).

14

CANALE DE DISTRIBUIE

Canale directe

Canale indirecte

Productor

Scurte

Productor

Vnztor,
Angrosist
sau
Detailist

Consumator

Consumator

15