TEMA 1: ANTREPRENORIATUL N SECOLUL XXI

Motto:
Exist lucruri despre care tim c sunt imposibil de realizat,
pn cnd vine cineva care nu tie acest lucru i le realizeaz.
Albert Einstein

n momentul de fa antreprenoriatul se manifest cu o inciden mult mai

mare dect oricnd n ultimii 100 de ani. Studii recente arat c antreprenoriatul a ajuns
un stil de via semnificativ, i o carier pentru muli, afirm Patricia H. Thornton1.
Odat cu aceasta a crescut i numrul colilor de afaceri, institutelor de cercetare,
fundaiilor, organizaiilor profesionale i publicaiilor n domeniu.
Antreprenoriatul a fost o surs major de locuri de munc, a contribuit la
creterea economic i la prosperitatea naiunilor. n consecin, au fost fcute eforturi
considerabile pentru nelegerea fenomenului.
Pe tot globul, cercettorii au analizat comportamente i au avansat ipoteze; a
rezultat o literatur bogat i complex aparinnd mai multor coli, fiecare cu teoria ei.
Explicaii care par foarte aplicabile unui grup de ntreprinztori sunt mai puin potrivite
pentru altul.
Antreprenoriatul nu este limitat la firme de o anumit mrime, sau la anumite
industrii, sau la anumite culturi. Activitatea antreprenorial este mbriat de indivizi de
ambele sexe, de toate vrstele, indiferent de pregtire. Activitile antreprenoriale sunt,
ns, substanial diferite n funcie de tipul organizaiei la care se refer.
ntreprinztorii sunt inovatori. Pornirea unei firme este o inovaie
antreprenorial, dezvoltarea ei, o alta; i schimbarea modalitii de a face afaceri, o a
treia2. ntreprinztorii sunt diferii din punct de vedere al numrului, frecvenei i
importanei inovaiilor. Unii fac puine i neimportante. Alii deschid drumuri, pe care o
alt categorie le urmeaz. Inovaiile originale declaneaz un lan de inovaii derivate,
care modific originalul.
ntreprinztorii cei mai semnificativi fac inovaii frecvente, originale i
importante. Oameni ca H. Ford sau Th. Edison sunt, n aceast clas, ntreprinztori de
elit. La extrema cealalt, se poate identifica un numar imens de inovaii derivate,
nespectaculoase, neconsistente, totui inovaii, chiar dac ntr-un sens minimal.
Civa ntreprinztori, ca Bill Gates, Michael Dell, Sergezy Brin sau Larry
Page au creat companii care au modificat, au restructurat i au mbuntit sectoare
ntregi de afaceri. n ultim instan ei au avut contribuii majore la dezvoltarea
economiei i a societii n general. Aceti ntreprinztori reprezint tipul ideal care
stabilete standardul antreprenoriatului. De menionat c pna a ajunge la aceast statur
legendar au fost mici ntreprinztori, care i-au nceput visul i drumul ntr-un garaj
sau intr-o garsonier. i cu toate c majoritatea ntreprinderilor nu se vor dezvolta aa i
vor rmne mici toat viaa lor, ele constituie o for economic major.
1

Patricia H. Thorton, The sociology of entrepreneurship, Annual Review of Sociology, 1999.

B.A. Kirchhoff, Entrepreneurship and Dynamic Capitalism: The Economics of Business Firm Formation
and Growth, Praeger Publishers, 1994, p. 35.
2

Antreprenoriatul este un proces uman creator, care mobilizeaz resursele de pe un

nivel de productivitate pe altul, superior3. Antreprenoriatul implic voina individului de
a-i asuma responsabiliti i abilitatea mental de a duce la bun sfrit sarcina de la
idee la finalizare. Alt component a intreprenoriatului const n a sesiza oportuniti
acolo unde alii vd haos, contradicii, confuzie. Esena antreprenoriatului este de a
merge mpotriva timpului, cu nelepciune i maturitate, i de a servi ca agent al
schimbrii. Antreprenoriatul este adesea dificil de asumat, pentru c, se tie, majoritatea
noilor afaceri eueaz.
1.1. Activitatea antreprenorial
Definirea i caracteristicile activitii antreprenoriale
Definirea activitii antreprenoriale. nelegerea fenomenului antreprenorial
necesit definirea activitii antreprenoriale. Activitatea antreprenorial const4 sintetic
n identificarea i valorificarea unor oportuniti economice. Activitatea antreprenorial
este un proces care se deruleaz n diferite medii i uniti de afaceri ce cauzeaz
schimbri n sistemul economic prin inovri realizate de persoanele care valorific
oportunitile economice crend valori att pentru indivizi ct i pentru societate
Caracteristicile
activitii
antreprenoriale.
Ansamblul
aci-unilor
antreprenoriale care alctuiesc procesul prezentat anterior prezint cteva caracteristici:
- Este un act de voin uman;
- Se produce la nivelul unei firme economice;
- Implic o schimbare de stare a firmei;
- Este un sistem holistic (sistemic);
- Este un proces dinamic;
- Este un demers unic;
- Implic numeroase variabile;
- Rezultatul antreprenorial depinde de numeroi factori.
Principalii factori care influeneaz activitatea antreprenorial
Coninutul i formele de manifestare ale activitii antreprenoriale sunt determinate de
dou grupe de factori:
A. Factori interni
B. Factori externi

I.H. Light, Carolyn Rosenstein, Race, Ethnicity and Entrepreneurship in Urban, Aldine de America, New
York, 1995.
4
O.Nicolescu, C. Nicolescu, Intreprenoriatul i Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura
Economic, Bucureti, 2008, p.28

Factorii care au impact mai mare asupra performanelor sunt mai ales factorii
care in de ntreprinztor i de pregtirea sa antreprenorial. Factorii interni (ce aparin de
firm) se manifest n cadrul creat de factorii externi care prin coninutul lor favorizant
sau defavorizant pot avea un impact major asupra oricrei iniiative antreprenoriale
Mrimea
firmei

Caracteristicile
i funcionalitatea
sistemului
economic

Natura
organizaiei
Interni

Factori

Externi

Cultura
economic
naional

Personalitatea
i pregtirea
ntreprinztorului
Piaa
accesat
Cultura
persoanelor
implicate i
a organizaiei

Caracteristicile
i gradul
de implicare ale
stakeholderilor

Sursa: O.Nicolescu, C. Nicolescu, Intreprenoriatul i Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii,

Editura Economic, Bucureti, 2008, p.32

Figura nr. 1 Principalii factori care influeneaz

activitatea antreprenorial
Unul dintre factorii importani care ncorporeaz att factori interni ct i factori
externi este stakeholderul. Stakeholderii cuprind att elemente interne (proprietari,
manageri, salariai, sindicate) ct i elemente externe (bnci, furnizori, clieni,
administraie public). Stakeholderi au impact semnificativ asupra activitii
antreprenoriale, ns putem spune c factorul cu cea mai mare influen l constituie
ntreprinztorul prin spiritul su antreprenorial. ntreprinztorul este fermentul care
declaneaz activitatea antreprenorial, fr acesta toi ceilali factori fiind ineri din
punct de vedere antreprenorial.
1.2 Cauzele eecurilor antreprenoriale
n activitatea antreprenorial exist numeroase cauze5 care conduc la eec. Aceste
cauze se grupeaz n dou grupe: cauze macroeconomice i cauze microeconomice.
Cauze macroeconomice. Aceste cauze sunt obiective i se pot datora mai multor factori:

C. Sasu , Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, 2003, p.23

 Evoluia general a economiei. Fiecare economie are faze de cretere i de

declin. n faza de cretere afacerea se poate dezvolta, iar in faza de recesiune
firmele pot intra (n special firmele noi i/sau mici) n declin putnd fi puternic
afectate de recesiunea economic.
Inflaia. Inflaia poate produce probleme serioase firmelor deoarece cresc
costurile (materiale, salariale) i crete capitalul circulant. Dac perioada
inflaionist persist, unele firme nu mai pot face fa concurenei ntruct ele nu
mai pot avea controlul preurilor produselor pe piaa pe care acioneaz.
Rata dobnzii. Dac rata dobnzii este foarte ridicat firmele care apeleaz la
mprumuturi financiare devin foarte vulnerabile. Dobnda ridicat descurajeaz
investiiile, mpiedic modernizarea firmei i dezvoltarea ei.
Accesul la capital. ntreprinztorii pot avea dificulti n procurarea capitalului,
n special n fazele de nceput ale afacerii. De cele mai multe ori bncile prefer s
acorde mprumuturi firmelor mari, stabile, iar ntreprinztorii mici i mijlocii
trebuie s se bazeze pe resursele proprii. Firmele mici i/sau noi au acces la
resursele externe de capital prin emisiuni de aciuni.
Reglementrile guvernamentale. Acestea pot diminua ansele de supravieuire
ale afacerii dac sunt defavorizante.
Cauze microeconomice. Aceste cauze sunt de natur subiectiv depinznd n cea
mai mare msur de ntreprinztor.
Incompetena antreprenorial. n cele mai multe afaceri, mai ales n afacerile
noi, principala cauz a eecului o constituie incompetena antreprenorial. Muli
ntreprinztori nu au calitile necesare iniierii i derulrii unei afaceri. Ei fac
greeli majore pe care un ntreprinztor cu experien i competen le sesizeaz i
le evit uor. ntreprinztorul potenial trebuie s aib cteva deprinderi: n
domeniul produciei: s cunoasc specificul produciei, materiile prime,
componentele procesului de producie, tehnologia folosit.; n domeniul financiar:
s poat face un calcul economic, s tie s ntocmeasc un buget, s tie s-i
calculeze profitul(brut i net), s tie s-i determine rentabilitatea; n
aprovizionare: s negocieze un contract de aprovizionare, s impun fermitate i
profesionalism n lucrri, s perceap penalizri n caz de nerespectare a
contractului; n domeniul vnzrilor: s anticipeze cerinele consumatorilor, s
respecte calitatea produselor, s fixeze un pre acceptabil.
Multe aspecte legate de incompetena antreprenorial pot fi atribuite faptului c
implicarea n afaceri pentru unele persoane este o situaie neprevzut. Unele
persoane au intrat n afaceri fie pentru c nu au avut alt alternativ, fie c au fost
ndrumai de persoane apropiate neavnd calitile i tragerea de inim necesare,
fie c au avut vreo ans care i-a luat pe nepregtite (au motenit o afacere).
Controlul financiar precar. Pentru ca ntreprinztorul s aib succes trebuie s
instituie un control fin adecvat ntruct marja erorilor poate fi mare n special n
faza de nceput a afacerilor. Sntatea financiar a firmei este pndit de trei
pericole: insuficiena capitalului (fapt ce poate fora s ia mprumuturi cu dobnzi
mari); o politic de credit neglijent (contractarea prea multor mprumuturi);
investiii exagerate n fonduri fixe.

 Lipsa controlului stocurilor. Dintre toate responsabilitile antreprenoriale,

controlul stocurilor este partea cea mai neglijat, ntreprinztorii adesea, fie c au
stocuri prea mici atrgnd nemulumirea clienilor, fie c au stocuri prea mari dar
n structur necorespunztoare. Multe din articolele din stoc pot fi demodate sau
depreciate.
Ignorarea planificrii. Schimbrile rapide de pe pia impun managementului
firmei elaborarea unor planuri bine fundamentate. Acestea permit
ntreprinztorului s obin avantaje superioare din oportunitile ce se ivesc.
Planificarea nu nseamn doar a gndi la viitor. Ea presupune n primul rnd
stabilirea unor obiective i alegerea unor metode de realizare a acestora. Fr
aceste elaborri, ntreprinztorul se scufund n visare i ignor realitatea.
Ignorarea planului poate duce i la o cretere necontrolat a afacerii. Pe msur ce
firma se dezvolt crete i dificultatea problemelor. Uneori ntreprinztorii
ncurajeaz creterea rapid fr a fi capabili s o conduc. Fr planificare,
gestiunea ntreprinderii devine dificil, iar profita-bilitatea scade. Neglijnd
planificarea ntreprinztorul i poate pune sperane nejustificat de optimiste n
dezvoltarea afacerii care se pot transforma n iluzii.
Amplasarea necorespunztoare. Pentru unele afaceri ampla-sarea constituie un
factor critic. Adesea amplasarea este aleas ntruct pur i simplu s-a gsit un
amplasament fr un studiu prealabil. Acest lucru poate duce la pierderi
considerabile n special n comerul cu amnuntul. n amplasarea unei afaceri
trebuie luai n considerare doi factori: costul amplasrii i volumul de vnzare
previzibil.
Neglijarea activitii de marketing. Vnzrile reprezint succesul oricrei
afaceri. Din pcate unii ntreprinztori au falsa impresie c produsele i serviciile
se vnd de la sine. Pentru a le vinde este nevoie de un plan de marketing bine
gndit. Unii ntreprinztori vd scderea vnzrii produselor ca un fenomen izolat
i nu ca un marketing deficitar. n aceste cazuri ntreprinztorul ncearc s
stimuleze vnzrile prin scderea preurilor, prin tehnici de vnzare agresiv sau o
reclam mai intens. Aceste msuri nu pot avea eficien dac nu se gsesc soluii
corecte fiecrei probleme de marketing (de exemplu: reducerea preurilor nu poate
nlocui amplasarea proast, iar reclama nu va reui s vnd un produs nvechit).
Ignorarea importanei factorului uman. Muli ntreprinztori au probleme
serioase cu personalul. Ei se plng de calitatea muncii prestate, de absenteism,
chiul, pauze dese, refuzuri de a respecta instruciuni. Acestea se datoreaz
nemulumirii i lipsei de motivare a salariailor. Salariaii nemulumii nu numai
c pierd timpul i risipesc resursele firmei, dar ndeprteaz i clienii. Cercetrile
efectuate arat c 70% din clieni sunt pierdui din dou cauze: produse i servicii
de slab calitate; indiferena salariailor. Cauza principal a acestor neajunsuri o
constituie ignorarea importanei factorului uman i tratamentul neco-respunztor
la care acesta este supus. Majoritatea ntreprin-ztorilor i consum timpul cu
probleme de producie, vnzri, probleme financiare i rezolv problemele
personalului superficial sau deloc. ntreprinztorii nu vor avea salariai loiali i de
bun calitate i competeni dac nu vor aborda o atenie special seleciei,
instruirii, ndrumrii i integrrii personalului. Dup angajare este nevoie s se

asigure o plat corespunztoare pe un sistem de motivare corect orientat spre

realizarea obiectivelor i un tratament corespunztor al salariailor.
Neglijarea evidenei financiar-contabile. Dei inerea defec-tuoas a evidenei
financiar-contabile creaz dificulti serioase ntreprinztorilor, mbuntirea
sistemului de contabilitate este adesea trecut cu vederea. Chiar i n condiiile n
care firma gsete un contabil bun care instituie un sistem financiar contabil
eficient, ntreprinztorul trebuie s fie capabil s neleag informaiile financiare
respective i s tie s le utilizeze n luarea deciziilor.
Atitudine improprie. ntreprinztorul nu va avea succes n afaceri fr o
atitudine corespunztoare. Succesul n afaceri presupune un volum de munc
enorm, consum cerebral uria i mari sacrificii. Implicarea n prea mult activiti
care nu au legtur cu afacerea poate fi duntoare. De aceea sunt necesare o
atitudine i un comportament etic n afacere. Cei care neal vor putea ctiga
doar pe termen scurt i nu de multe ori. Cheltuirea unor sume nejustificat de mari
pe lucruri care satisfac orgoliul sau confortul ntreprinztorului (de natur
personal sau familial) poate uneori ruina afacerea.
Frauda i dezastrul. Frauda se poate datora: furturilor clienilor (cea mai
obinuit form de fraud); furturile salariailor. Salariaii pot fura din diferite
motive: deprinderi costisitoare (jocuri de noroc); lcomie; tentaie (cleptomanie);
ciud pe ntreprinztor; impresia c nu sunt suficient pltii.
Dezastrul poate surveni din diverse cauze: incendii, grindin. Este nevoie ca
firma s-i asigure bunurile din patrimoniu.

TEMA 2: NTREPRINZTORUL ELEMENTUL CENTRAL

AL AFACERII

2. 1. Evoluia conceptului de ntreprinztor n literatura economic

Termenul de ntreprinztor se pare c a fost introdus de Richard Cantillon
(1697-1734), un economist i om de afaceri irlandez cu descenden francez. Pentru
Cantillon componenta central a definirii antreprenoriatului graviteaz n jurul asumrii
riscului. El descrie ntreprinztorul ca un negutor care-i risc propriul capital. Din
zilele lui Cantillon i pn astzi activitatea antreprenorial a fost asociat cu asumarea
riscului. Jean Baptiste Say (1767-1832) a fost al doilea autor interesat de antreprenoriat
i care a adus o contribuie semnificativ colii de gndire antreprenorial.
ntreprinztorul lui Say i dedic timpul, talentul i resursele n direcia producerii,
distribuirii i consumului de bunuri i servicii. Ca urmare, surplusul de venit al unei
firme, transformat n rsplata antreprenorului, poate i trebuie s fie foarte ridicat.
Alfred Marshall (1842-1924) atribuie un rol remarcabil ntreprinztorului, att la
nivel macro-, ct i microeconomic. n concepia sa, aportul cel mai important al

ntreprinztorului l reprezint furnizarea de mrfuri deopotriv cu inovarea i progresul

realizate simultan. Marshall folosete o ilustraie pentru a-i explica teoria: Oamenii de
afaceri care au fost deschiztori de drumuri au adus societii beneficii mult mai mari
dect ctigurile lor proprii, dei au murit milionari.
Progresul pe care l-am fcut n nelegerea antreprenoriatului datoreaz mult
economistului Joseph Schumpeter i colii Austriece. Joseph A. Schumpeter* a adoptat
o abordare diferit, subliniind rolul inovaiei. Pentru Schumpeter un ntreprinztor este o
persoan capabil s converteasc o idee nou ntr-o inovaie de succes.
Potrivit lui Schumpeter, ntreprinztorul este cineva care realizeaz noi
combinaii, cum ar fi introducerea de noi produse sau procese, identificarea unor noi
piee de export sau a unor resurse, sau crearea unor noi tipuri de organizare. Schumpeter
a prezentat o viziune eroic a ntreprinztorului, ca fiind o persoan motivat de visul i
dorina de a ntemeia un regat privat; dorina de a cuceri: impulsul de a lupta, de a se
dovedi superior celorlali; i bucuria de a crea.
Ca si Schumpeter, Peter Drucker insist asupra rolului ntreprinztorului de
revoluionar al economiei, care schimb normele obisnuite de comportament.
Intreprinztorul lui Drucker nu se afl doar n mica intreprindere, ci el poate exista la fel
de bine intr-o mare ntreprindere sau n administraie, dac posed spiritul de
ntreprinztor, manifestat printr-un comportament specific. Antreprenoriatul este o
atitudine si o stare de spirit. Din acest punct de vedere pot fi ntreprinztori un managersalariat, un nalt funcionar sau chiar un universitar, care se disting prin comportamentul
lor antreprenorial6.
2.2. Accepiunea conceptului de ntreprinztor
nc din timpul primelor scrieri despre antreprenoriat, nu a existat un acord
asupra unei definiii asupra conceptului. n anumite feluri, ntreprinztorul i-a intrigat pe
cercettorii n tiine sociale, n acelai mod n care particulele elementare i-au provocat
pe fizicieni7. Efectul e observat, dar lucrul n sine e efemer i invizibil. Ca i fizicienii
care studiaz urmele aciunii particulelor pe ecranul microscopului electronic,
cercettorii fenomenului antreprenorial au examinat activitatea economic ce rezult din
intreprenoriat: noi ntreprinderi i noi locuri de munc, noi produse inventate i noi
servicii oferite. Dar cnd vine vorba s se precizeze ce a creat aceste fenomene, puini
experi cad de acord.
Dup cum arat cunoscutul specialist canadian Jean Marie Toulouse8:
ntreprinztorul este o persoan care creeaz o nou ntreprindere. Deci
*

J. A. Schumpeter (1883-1950), de origine austriac, a crescut n mijlocul unei familii care deinea o fabric de textile
i era deja familiarizat cu afacerile n momentul cnd a intrat la Universitatea din Viena s studieze economia i
dreptul. Schumpeter a prsit Europa n 1932 n conjunctura care se crease cu Hitler i a fost profesor la Harvard pn
n 1949. Se apreciaz c a fost un gigant n istoria gndirii economice.
6
7

Popescu , D., ntreprinztorul de succes, Editura Economic, 2005, p.26

E. G. Rogoff, M-S. Lee, Does firm origin matter? An empirical examination of types of small business owners and
entrepreneurs, Academy of Entrepreneurship Journal, Vol. 1, Number 2, Fall 1996, p.1.
8
J.M. Toulouse, Definition de lentrepreneurship, n Lentrepreneurship in Quebec, Fideles, Montreal, 1997, (citat
dup O .Nicolescu, I. Verboncu, Fundamentele managementului organizaiei, Tribuna Economic, Bucureti, 2001, p.
81).

ntreprinztorul este un creator de activiti, n opoziie cu managerul clasic, care se

ocup de dirijarea i funcionarea ntreprinderilor existente.
Howard Stevenson9, gurul fenomenului antreprenorial contemporan de la
Harvard, definete ntreprinztorul foarte sintetic, astfel: asumator de riscuri, fondator
de organizaii sau activiti, inovator, capitalist i flexibil moral i comportamental.
O. Nicolescu10 este de prere c ntreprinztorul poate fi definit ca o
persoan care iniiaz sau dezvolt o afacere, prin care deruleaz activiti noi,
implicndu-se nemijlocit, n mod intens, n vederea obinerii de profit.
Din definiiile prezentate, rezult clar opinia c ntre-prinztorul este o
persoan caracterizat printr-un grad mare de implicare n activitatea de introducere a
noului sau de inovare a existentului. Un alt element este cel legat de atitudinea fa de
risc. Structura psihologic pe care acetia o posed le permite asumarea de riscuri majore.
Alte constatri: eterogenitatea accepiunilor pentru ntreprinztor este surprinztor de
mare; majoritatea autorilor citai confer ntreprin-ztorului, concomitent, mai multe
accepiuni, ceea ce denot o abordare pluridimensional.
2.3. Caracteristicile ntreprinztorului
S-au fcut cercetri considerabile n efortul de a nelege caracteristicile
personale i valorile ntreprinztorilor, factorii care i motiveaz, n vederea unei mai
bune nelegeri a determinanilor succesului i eecului n afacerile acestora.
Abordarea lui Dalglish11
asupra caracteristicilor personale ale
ntreprinztorului identific semnificaia asumrii riscului, inovaiilor i utilizrii
iniiativei; dorina de responsabilitate; nevoia de putere; deinerea controlului;
orientare personal a valorilor; nevoia de reuit; i nevoia de independen. Blackman
et al. (2000) a alctuit n mod similar un profil al caracteristicilor personale ale
ntreprinztorului, care include: devotament, determinare i perseveren; toleran
pentru ambiguitate; toleran fa de eec; nivel ridicat de energie; viziune; ncredere n
sine i optimism; i persisten n rezolvarea problemelor. Totui, nu s-a ajuns la un
profil comun acceptat al ntreprinztorului.
Rauch si Frese12 au realizat o meta-analiza asupra studiilor privind trsturilor
personale ale ntreprinztorilor potrivit specificitii evalurii personalitii. Meta-analiza
a demonstrat c numai anumite caracteristici ale personalitii au impact clar att asupra
iniierii unei afaceri, ct i n ceea ce privete succesul ei ulterior. n opinia lor aceste
caracteristici definitorii pentru personalitatea tipic a unui ntreprizator sunt:
Nevoia de a reui;
Asumarea riscului;
Capacitatea de inovare;
9

citat dup O. Nicolescu, Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Economic, 2001.
O. Nicolescu, Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Economic, 2001.

10

11

Dalglish, C., Leadership development for entrepreneurs Proceedings, International Council for Small
Business, Australia, 7-10 June, 2000.
12

Rauch, A., Frese, M., Born to be an Entrepreneur? In Baum R., J., Frese, M., Baron R., The
Psychology of Entrepreneurship, Lawrence Erlbaum Associates, 2007, p.48-53

Nevoia de autonomie;
Nevoia de control;
Abilitatea de a rezolva situaii deosebite, cel mai adesea adverse.

Nevoia de a reusi. Potrivit lui McClland, ntreprinztorii sunt indivizi care au o

mare nevoie de realizare i aceast caracteristic ii face n mod special potrivii s iniieze
afaceri. Patronii care au o mare dorin de a reui prefer fie obiective moderat
provocatoare (fa de rutine banale) dar i, uneori, tachete foarte greu de atins, i asum
responsabilitatea pentru ce au fcut, ateapt feedback la aciunile lor , i caut mereu ci
mai bune de a-i mbunti performanele. Nevoia de realizare este evident intr-un
individ care aspir la ndeplinirea cu succes a unor sarcini dificile, care pstreaz
standarde nalte, muncete n vederea atingerii unor obiective ndeprtate, reacioneaz
pozitiv la concuren
sau este dispus s depun efort pentru a atinge
excelena.(Jackson, 1967).
Asumarea riscurilor. Asumarea riscului a fost inclus de timpuriu n teoria
economic i a fost obiectivul a numeroase investigaii mai ales cu caracter empiric.
Asumarea riscului este de obicei definit fie ca o funcie de probabilitate, fie ca o
predispoziie individual pentru risc. Combinnd cele dou aspecte, Chell(1991) l-a
descris pe cel care risc ca fiind cineva care n contextul unui business, urmrete o idee
de afacere chiar cnd probabilitatea de a reui este sczut. Multe studii ajung la
concluzia c legtura dintre deschiderea ctre risc a ntreprinztorului i succesul afacerii
este cert i pozitiv, dar nu de intensitate mare influena ei este mai mic dect alte
caracteristici ale personalitii.
Capacitatea de inovare. Ca i dorina de a reui i deschiderea de a risca, i
aceast caracteristic a fcut parte din modul de abordare conceptual a intreprenoriatului
de cercettori de prestigiu ca Schumpeter i Drucker. Capacitatea de inovare presupune
voina individului de a cuta noi soluii, noi drumuri i ci de aciune; tendina de a
introduce noi produse, noi tehnologii, noi piee, noi procese de producie. Desigur
capacitatea de inovare este o trstur a persoanei dar implementarea inovrii nu poate de
regul s fie fcut de o singur persoan i trebuie asimilat la nivelul firmei.
Nevoia de autonomie. Literatura este plin de poveti cu ntreprinztori care iau prsit poziia lor sigur i confortabil pentru a-i ntemeia afacerea personal. Spre
deosebire de angajai, ntreprinztorul trebuie s ia decizii n absena unor supervizori. Ei
ii stabilesc obiectivele i i dezvolt planurile de aciune, i exercit controlul. Oamenii
foarte independeni sunt potrivii pentru acest tip de job. Ei vor s fie n control, evit i
ocolesc restriciile i regulile. Nevoia de independen este un factor puternic de
supravieuire a afacerii datorit acestei motivaii puternice a ntreprinztorului de a nu
avea ef.
Nevoia de control. Se refer la cei care consider c pot avea un rol important n
a-i controla destinul i viitorul. Alii consider c evenimentele sunt predeterminate, i
nu are rost s faci efort s te opui. Prima categorie are un plus considerabil de motivaie
s ating succesul.
Abilitatea de a rezolva situaii deosebite. Reprezint credina c poi rezolva o
anumit problem n mod eficient( i mai bine dect alii). Persoanele cu aceast
convingere(i abilitate) sunt susceptibile s fie perseverente in faa problemelor i s
caute ci s le rezolve; acestea au i un spirit de iniiativ dezvoltat; au mai mare

ncredere n reuit i de aceea, de regul, au o perspectiv pe termen lung; de asemenea,

se informeaz continuu, ceea ce ii conduce la o mai bun cunoatere.

2.4.Motivaiile ntreprinztorului
Un individ poate avea suficiente abiliti tehnice i bani s porneasc o afacere,
dar fr motivare nu se ntmpl nimic. Motivarea energizeaz, conduce i susine
aciunea. Se bazeaz pe nevoile, valorile, dorinele, scopurile i inteniile individului, ca
i pe stimulrile i recompensele care influeneaz aceste mecanisme interne.
Cercettorii fenomenului antreprenorial analizeaz att cunoaterea ct i motivarea. ntro activitate uman, cunoaterea i motivarea acioneaz mpreun. Cunoaterea fr
motivare nu duce nicieri, iar motivarea fr cunoatere are rezultate ntmpltoare i de
regul neproductive13.
Motivarea antreprenorial implic genul de motivare ctre un scop
antreprenorial(scop care implic recunoaterea i valorificarea oportunitilor de afaceri).
Gartner, Bird si Star(1992) caracterizeaz motivarea antreprenorial ca fiind fora din
interiorul individului care i conduce pe ntreprinztorii n devenire ctre iniiativa
ntemeierii afacerii i creteri ulterioare.
Care sunt principalele motivaii care-i determin pe oameni s-i asume rolul de
ntreprinztor? Cel mai important mobil este dorina de a fi independent, care se poate
dezvolta pe parcursul vieii, dar poate fi i inoculat n mediul familial. Aceast invare
antreprenorial n snul familiei, nc din copilrie sau adolescen, se refer dincolo de
competenele tehnice, la o serie de aptitudini fundamentale, cum ar fi dorina de a fi
propriul stpn, de a nu depinde de nimeni. Un alt mobil este spiritul de revan. Pornind
de la traumatisme sociologice sau rni afective, unii ntreprinztori doresc s-i
dovedeasc lor nii c sunt capabili s realizeze altceva decat le-a rezervat destinul.
Pentru alte persoane, crearea unei afaceri de succes reprezint singura modalitate de a
scpa definitiv de o condiie social modest14. Alte motivaii menionate in diverse
studii: puterea, prestigiul, sigurana traiului familiei, serviciile aduse societii.

2.5.. Rolurile i dimensiunile ntreprinztorului

O imagine mai complet i mai realist asupra a ceea ce este un ntreprinztor, se
obine punctnd principalele roluri pe care le realizeaz.
Se observ c aceste roluri sunt parial contradictorii, ceea ce se reflect n complexitatea
i tensiunea deosebit, specific activitilor ntreprinztorilor. De asemenea, proporia n

13

Locke, E., Baum, R., Entreprenorial motivation, in Baum R., J., Frese, M., Baron R., The Psychology of
Entrepreneurship, Lawrence Erlbaum Associates, 2007, p.93
14

Popescu , D., ntreprinztorul de succes, Editura Economic, 2005, p. 57

care aceste roluri sunt exercitate depinde de o multitudine de variabile care in de

personalitatea ntreprinztorului, de organizaia sa i de modul n care acioneaz15.
Investitor

Inventator

Proprietar
ROLURI

Manager

Executant

Sursa: O. Nicolescu, C. Nicolescu, Intreprenoriatul si Managementul intreprinderilor mici si mijlocii,

Editura Economica, 2008, p.42

Figura nr. 1 Rolurile ntreprinztorului

Sintetiznd, considerm c ntreprinztorul prezint concomitent patru dimensiuni
majore, reflectate sintetic n figura urmtoare:

Acional
Realizeaz
schimbarea

Induce
schimbarea
Creativ

DIMENSIUNI

Inoveaz tehnic,
comercial, financiar,
managerial, uman

Risc
propriile
resurse

Atrage
resursele
altora

Psihologic

ncredere n sine,
lupttor, rezistent la
efort i presiuni,
ncredere n viitor

Financiar

Sursa: O. Nicolescu, C. Nicolescu, Intreprenoriatul si Managementul intreprinderilor mici si mijlocii,

Editura Economica, 2008, p.42

Figura nr. 2 Pluridimensionalitatea ntreprinztorului

15

O. Nicolescu, C. Nicolescu, Intreprenoriatul si Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura

Economica, 2008, p.42

2.6 Tipologia ntreprinztorilor

O alt clasificare aparine specialistului american John Miner16 care identific
patru tipuri de ntreprinztori, innd seama de caracteristicile psihologice i
cunotinele deinute de acetia:
ntreprinztorul performant personal
aloc foarte mult timp afacerii;
crede puternic n propria persoan i n ceea ce face;
ncearc s nvee ct mai mult despre propria afacere pe care o deruleaz;
apeleaz la tehnici de planificare;
manifest reacii rapide fa de schimbrile mediului;
posed o mare capacitate de a rezolva probleme;
se descurc bine n condiii de criz.
ntreprinztorul supervnztor
este permanent preocupat s vnd;
se concentreaz asupra a ceea ce vinde i cum vinde;
nu renun niciodat s vnd;
apeleaz la alii pentru a dirija afacerile curente ale firmei;
pune accent pe relaiile umane i pe munca n echip.
ntreprinztorul-manager
posed caliti i pregtire manageriale apreciabile;
i place s conduc proprii salariai, n care scop se strduiete s dezvolte o
firm de dimensiuni ct mai mari;
aloc timp i resurse pentru a convinge potenialii clieni s cumpere
produsele firmei sale;
ncurajeaz personalul s-i construiasc i s urmeze o carier n cadrul
companiei;
pune accent pe eliminarea diferenelor culturale ntre persoane i pe
construirea unei culturi organizaionale specifice firmei.
ntreprinztorul expert, generator de idei
posed suficiente cunotine ntr-un domeniu pentru a fi considerat expert;
deine libertatea de a inova i de a-i implementa propriile idei;
acord atenie atragerii de persoane cu caliti complementare lui, pentru a
finaliza noua idee;
i consacr energia obinerii sprijinului pentru a implementa ideea nou.

Greeli antreprenoriale
Chiar dac nu exist o reet antreprenorial unic a succesului, exist cu
siguran cateva greeli care pot, i trebuie, evitate cu orice pre. Marius Ghenea 17 ntr-o
16

J. Miner, The Expended Horizont for Achieving Entrepreneurial Succes, n Organizational Dynamics, nr. 4, 1997
(citat dup O. Nicolescu, Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Economic, 2001, p. 58-59).
17

Ghenea M., Antreproriat, Editura Universul Juridic, 2011, p.320

carte recent a identificat un set de cinci greeli care-i pot fi fatale unui ntreprinztor si
anume:
1. Alegerea greit a echipei, referindu-se la parteneri de afaceri i/sau echipa de
oameni-cheie pe care i angajeaz iniial; indiferent dac un ntreprinztor ncepe afacerea
de unul singur sau alturi de ali ntreprinztori ntr-o echip, n realitate el trebuie
oricum, chiar de la bun nceput, s i formeze o echip; aceti oameni de start-up sunt
eseniali, iar in cazul n care nu sunt bine alei, ansele sa dezvoli vreo afacere de
succes sunt minime.
2. Intrarea ntr-o afacere fr opotuniti, ceea ce nseamn alegerea unui
domeniu de afaceri (sau o ni) fr oportuniti sau fr potenial: fie prea mic, fie prea
devreme ntr-o anumit pia, fie n scdere, fie prea competitiv i cu bariere de intrare
prea mari sau cu alte constrngeri majore.
3. Evitarea lurii deciziilor. Dac un ntreprinztor nu poate lua decizii sau evit
/amn luarea deciziilor de business, n sperana ca va gsi soluii mai bune ulterior, de
multe ori aceasta poate duce la nghearea businessului. O decizie greit acum poate fi
mai bun dect una corect mult mai trziu, din cel puin dou motive: pe de o parte, dac
iei o decizie rapid i vezi efectele sale imediat, o poi modifica apoi astfel nct s mergi
n direcia bun; pe de alt parte, aceasta d un sens activitii echipei, care vede c
ntreprinztorul nu se ascunde de probleme, nu amn aciunile i deciziile , iar acest
lucru este un motivator pentru echip.
4. Ignorarea rezultatelor. n lipsa unei msurtori, nu ai cum s nvei nici din
greeli, nici din lucrurile pe care le faci bine.
5. Convingerea ca ansa nu are niciun rol. O mare eroare pentru ntreprinztori
este s cread c ansa nu a jucat absolut niciun rol in succesul lor iniial antreprenorial.
Marele risc al ignorrii ansei este acela de a supralicita intuiia personal i meritele
personale ntr-un success de business care poate fi totui conjuctural.
Pe lng aceste greeli, ali autori18 menioneaz o serie de greeli frecvente
comise de ntreprinztori: management deficitar, lipsa de experien, controlul financiar
de slab calitate, marketing slab, lipsa unei strategii fundamentale, creterea necontrolat,
alegerea defectuoas a locaiei, inventariere deficitar, stabilirea incorect a preului,
incapacitatea de a gestiona creterea. La acestea se mai pot aduga greelile legate de
gestionarea resursei umane i atitudinea necorespunztoare a unor ntreprinzatori care nu
neleg c succesul nseamn un volum de munc deosebit i mari sacrificii.
Nu toate afacerile mele au reprezentat succese, dar un lucru este sigur: nu au fost
eecuri, afirm Michael Gordon19 intr-o carte recent, Fiecare insucces a reprezentat un
pas nainte n procesul meu de nvare, conducndu-m la noi niveluri de nelegere i,
prin urmare, amplificndu-mi ansele de reuit n urmtoarele tentative.
Antreprenoriatul reprezint o activitate marcat de ncercri i greeli, afirm
acelai autor. Exist gropi, baricade, anuri, piedici i provocri de toate felurile de-a
lungul drumului(altfel ar fi plictisitor). n via, cei mai de succes oameni sunt precum
tancurile: fermi, puternici, de neoprit. Anecdota clasic20 despre Thomas Edison
servete drept exemplu n acest sens. Thomas Edison, cel mai mare inventator al tuturor
timpurilor (1093 de invenii: fonograful, casa de marcat, aparatele cu raze X n medicin,
18

E. Burdu, I. Cochin, L.Crciun, A. Istocescu, ntreprinztorul , Editura Prouniversitaria, 2010, p.29

M. Gordon, Antreprenoriatul, Editura Curtea Veche, 2012, p.13
20
Preluat dup M. Gordon, op.cit., p.37
19

telefonul cu bobin de inducie etc.), ncerca s obin un filament pentru becul electric.
El i echipa sa au fcut peste 8 000 de experimente, ncercnd tot ce se putea folosi ca
material mtase, carbon, metal, ceramic, aliaje i aa mai departe -, n orice form
atmosferic posibil - n vid, n nitrogen, argon, n toate configuraiile, intensitile i
tensiunile posibile. La un moment dat o cunotin la ntrebat: Domnule Edison, cum
putei continua, dup ce ai dat gre de 8000 de ori? Cum de nu suntei zdrobit de
frustrare i zdrnicie? Edison a rspuns ncreztor: Nu am nregistrat niciun eec. Am
nvat din fiecare ncercare i fiecare experiment m-a condus spre o metod mai bun,
iar pn la urm voi reui. Iar faptul c a reuit ni-l amintim cu toii cnd aprindem
becurile.

TEMA 3: Networkingul antreprenorial

A construi relaii cheia abilitii de a face afaceri
Studierea din perspectiva networkingului - a ntreprinztorului i a afacerii, a
nceput pe la mijlocul anilor `80 datorit muncii realizate de profesori ca Howard
Aldrich, Sue Birley i Bengt Johannisson.
n mod paradoxal, dei ntreprinztorii pot fi caracterizai prin spiritul de
independen i autonomia lor, sunt n acelai timp foarte dependeni de relaii bazate pe
ncredere i cooperare21. Ei argumenteaz c networkingul ne ajut s privim
antreprenoriatul mai degrab ca pe un fenomen colectiv dect ca pe unul individual.
Este necesar s distingem ntre networks i networking, reeaua (network)
este o structur social, alctuit dintr-un set de relaii ntre un grup de indivizi care
alctuiesc o entitate mai bogat dect suma valorilor membrilor ei, n timp ce
networkingul trebuie vzut ca aciunea prin care aceste relaii sunt construite,
meninute i mobilizate, ca i fluxul de informaii, bani, putere i prietenie care curge
prin aceste canale relaionale. Networking este un verb i nu un substantiv. Partea
important nu este networking-ul n sine, ca produs finit, ci aciunea n sine
comunicarea ntre oameni i relaionarea ntre ei.
Atunci cnd se iniiaz o afacere se aduce capital ntr-o multitudine de forme:
capital financiar, capital uman cum ar fi expertiza profesional sau managerial,
trainingul i educaia, i capitalul social care provine din accesul la reele
profesionale22. Cercetrile arat c, cu ct se aduce mai mult capital n afacere, n mod
special cel derivat din networking, cu att mai probabil ca afacerea s reueasc .
Capitalul social este construit pe relaii i relaiile sunt nucleul demersului
antreprenorial de a face afaceri: relaiile cu clienii, furnizorii, angajaii, bncile i
21

Johannisson, B., Peterson, R. (1984) The Personal Networks of

Entrepreneurs, Third Canadian Conference, International Council for Small
Business, Toronto, May 23-25
22
Burns P., Entrepreneurship and small business, Palgreve Macmilan, 2011

proprietarii. Capitalul social este cel care cldete credibilitatea n ochii tuturor acestor
stakeholderi. Este vorba de acel personal touch care face diferena ntre ntreprinztor
i personajele n costume gri, fr fa, care sunt managerii din corporaii. Pentru
ntreprinztorul de succes, aceste relaii se constituie ntr-o reea nepreuit de contacte i
bunvoina care pot fi folosite ori de cte ori este nevoie de un efort de schimbare sau de
a ntreprinde ceva care implic un risc mai mare dect al afacerii obinuite. Iar aceste
reele se dovedesc chiar fr pre pentru start-upurile bazate pe cunotine.
Capitalul social sub forma reelelor de prieteni i contactelor comerciale poate fi
foarte important. O relaie personal puternic i aduce cu ea i credibilitate. Reeaua ta
de contacte i poate furniza primul client, sau spaiu gratis (sau ieftin) de birou. i poate
furniza chiar cash-ul de care ai nevoie i pe care bncile nu i-l dau.
Toate reelele sunt bazate pe relaii personale i reciprocitate, prin urmare sunt
bazate pe ncredere, reputaie i interese comune. Sunt ntrite de o frecven mai ridicat
a interaciunilor. n zilele noastre aceste interaciuni pot fi reale (fizice) sau virtuale
(internet). Interaciunile pe internet pot lua forme multiple n general pot prelua acele
nevoi care nu necesit contact personal sau dezvoltarea unor relaii reale. De multe ori a
fost vzut ca un precursor al contactelor personale; pentru c aceste relaii personale nu
sunt dezvoltate, reelele bazate pe internet au o via mai scurt. Cu aceste excepii,
reelele virtuale au multe din avantajele reelelor din lumea real.
Fcnd networking eficient, ncepi s construieti relaii.
n fiecare aspect al vieii noastre, fie c suntem implicai n activiti sociale, fie
c urmrim construirea propriei cariere sau c socializm cu familia sau prietenii,
interacionm cu diverse tipologii de indivizi. Aceste interaciuni apar cu oameni
apropiai, dar i cu noi cunotine. Putem construi legturi cu colegii de serviciu sau ntrun club, cu membrii acestuia. Suntem inevitabil fiine sociale.
n relaionare este vorba despre a da i a primi; un proces mutual. Trebuie s
existe reciprocitate n a construi o legtur ntre partenerii de afaceri. n special n
domeniul afacerilor, pierzi ceva i ctigi altceva. ntr-o relaie de afaceri, nu poi doar s
iei, i s iei, ci trebuie s i oferi ceva n schimb. ntotdeauna relaiile de afaceri trebuie
tratate ntr-o manier reciproc; capei ceva benefic din acea legtur, contribuind la
rndul tu cu ceva pozitiv n schimb. Pn la urm, despre asta este vorba n construirea
unei relaii.
Cheia este s faci ntotdeauna ceva mai nti tu pentru ceilali membri ai reelei!
Ascultarea este o caracteristic foarte important pe care trebuie s o aib un networker
bun. Nu degeaba se spune c un bun networker are dou urechi i o gur i le folosete
proporional ascult de dou ori i vorbete o singur dat...23.
Orice om de afaceri profesionist, ar trebui s se ntrebe: n ce afacere sunt eu?
Rspunsul este simplu - dac afacerea are legtur cu oamenii i desigur toate au
atunci se afl n afacerea de a construi relaii. Unii cred c dac sunt n domeniul
vnzrilor, treaba lor este s vnd. Nu este. Afacerea const n a construi relaii aa
vinzi. i managerii (managementul firmei, n general) sunt n aceast afacere, pentru c
aa reuesc s duc treaba la bun sfrit.
23

Mihaila A-M, Mihaila V., Be networker, Business Networking, 2010

Comunicarea este un factor cu rol important n formarea unei relaii. De altfel,

cum s-ar putea construi o relaie fr s comunici deloc? Acest lucru este aproape
imposibil mai ales n relaiile de munc. Nu se pot obine rezultate dac membri unui
colectiv lucreaz individual, cnd orice proiect are nevoie de colaborare i schimburi de
idei. A-i dezvolta abilitile de comunicare verbal, ct i non-verbal face posibil mai
uor construirea de relaii.
Respectul este un aspect fundamental n relaionare. Respectul nseamn
nelegerea atitudinilor, valorilor, punctelor de vedere i credinelor celorlalte persoane.
ncrederea este o alt component important. (Desigur, ntotdeauna vor exista
persoane care doresc s profite atunci cnd au ocazia. Nu trebuie sa ne lsam nelati de
aparene, nainte de a stabili parteneriate i a discuta n detaliu proiectele, si de a verifica
referinele celor cu care dorim s colaboram sau s stabilim parteneriate.)
Empatia este moned forte. i permite s creezi legturi bazate pe ncredere, i
d percepia asupra a ceea ce gndesc i simt ceilali, i ascute intuiia i i clarific
deciziile. Unii posed aceast calitate din natere, alii trebuie s depun efort, s nvee i
s exerseze pentru a o dobndi.
De asemenea, ntr-o relaie de afaceri, prima impresie conteaz. Trebuie s
vorbeti i s interacionezi cu ncredere, convingere i s ai prestan. Profesionalismul
este un alt factor important n construirea relaiilor de afaceri. Chiar dac lucrurile nu
merg cum trebuie, profesionalismul trebuie pstrat.
Construirea de relaii de afaceri este diferit de construirea de relaii personale,
dei principiile sunt aceleai, totui exist abiliti speciale ale networkingului de afaceri
care trebuie dezvoltate24. n multe feluri, se aseamn cu practicarea unui sport. Pentru a
deveni un profesionist n sport, exist anumite principii de instruire care trebuiesc urmate:
disciplin, atenie, consisten, perseveren i practic. Dei pentru fiecare sport n parte
abilitile i ndemnrile variaz, aceste principii vor rmne. Acelai lucru se ntmpl
i n networking. Abilitile fundamentale pe care le-ai dezvoltat n reeaua personal, i
ofer o baz solid, dar nu te-au pregtit pentru marea reea de afaceri.
Definirea networkingului
Unii specialiti definesc sistemul relaional sau networkingul ca fiind
dezvoltarea i meninerea de relaii cu persoane care au impact direct i indirect
asupra afacerii. Ei trateaz networkingul ca o relaie interuman, pornind de la premisa
c relaiile dintre organizaii sunt de fapt relaii ntre oameni ce aparin respectivelor
entiti.
Profesorul O. Nicolescu25 definete networkingului
ca sistemul de relaii
organizat care se manifest ntre o ntreprindere mic sau mijlocie i stakeholderii
si, n a cror iniiere, derulare i dezvoltare ntreprinztorul are rolul major.
Networkingul poate fi reprezentat ca o pnz de pianjen, ntreprinztorul fiind
plasat n mijlocul su.
Pnza de pianjen intreprenorial
24

Mihaila A-M, Mihaila V.,op.cit., 2010

O.Nicolescu, C. Nicolescu, Intreprenoriatul i Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura
Economic, Bucureti, 2008
25

s
S

Ss
SS
S

2
I

3
S
6

n care:
I - ntreprinztorul
S1, S2, , S6 stakeholderii firmei
n ultimele decenii, condiionarea sensibil mai puternic a competitivitii
ntreprinztorilor de networkingul dezvoltat de ntreprinztor este generat n principal de
urmtoarele procese majore:
- creterea numrului i importanei stakeholderilor pentru firma mic i mjlocie;
- dezvoltarea unei puternice tendine de externalizare a activitilor, n special a
firmelor mari, pe care le preiau firmele mici;
- extinderea apelrii de ctre organizaie la resurse din afara sa;
dezvoltarea rapid a informaticii i telecomunicaiilor, ce asigur un suport net
superior pentru comunicare.

Dintre factorii de influen ai networkingului intreprenorial se pot meniona:

nivelul de pregtire al ntreprinztorului;
numrul de ani de cnd conduce o firm;
mrimea firmei, exprimat prin numrul de persoane;
intensitatea orientrii dezvoltrii firmei spre expansiune.
Caracteristicile reelelor

Experiena demonstreaz c reelele duc lucrurile la bun sfrit ntr-o

ntreprindere, mai degrab dect relaiile formale stabilite prin organigram. Important,
reele nu nlocuiesc structurile existente, ci coexist cu ele. De fapt, ceea ce d via i
suflu reelelor formale, este existena reelelor informale din spatele lor; relaii
personale solide sunt eseniale i la nivel formal i la nivel informal. O reea informal
este greu de deosebit de o simpl relaie de prietenie. Dac doi prieteni au o scurt

discuie nainte de o sedin i cad de acord asupra unei strategii, nseamn oare c
acioneaz n reea? Privit astfel, activitatea n reea adaug o dimensiune social vieii
profesionale i poate contribui la dezvoltarea carierelor.
Experiena arat c, pentru a fi eficiente, reelele trebuie s aib anumite
caracteristici26:
1.
2.
3.
4.

5.

Mrimea aceast dimensiune se refer pur i simplu la numrul

participanilor la reea.
Diversitatea aceast caracteristic se refer la numrul de categorii de
membri, definite dup diverse criterii: vrst, sex, educaie etc.
Densitatea se refer la numrul de legturi funcionale ntre membri reelei.
Este o msur a potenialului reelei.
Deschiderea face distincia ntre reele cu legturi puternice (gti), ntre
indivizi cu mare dependen i interaciuni reciproce multiple i cele cu
legturi slabe, care permit interaciuni n afara grupului, interaciuni de
frontier.
Stabilitatea - definit de msura n care structura sau tiparul reelei se modific
n timp.
Importana reelelor

Efectele benefice generate de networking la nivelul IMM-urilor se pot concretiza

n: reducerea costurilor de aprovizionare prin amplificarea accesului la resurse;
diminuarea semnificativ a costurilor de distribuie, precum i a celor aferente
activitilor de marketing; comprimarea timpului de desfacere a mrfurilor; raionalizarea
micrii mrfurilor; accelerarea vitezei de circulaie a mrfurilor; reducerea riscurilor
pentru fiecare membru al reelei etc.
Paul Burns27 consider c reelele sunt structuri importante, ele furnizeaz
informaii i oportuniti i permit ntreprinztorilor urmtoarele:
Ctigarea de noi clieni dezvoltnd relaii bazate pe ncredere i pe reciprocitate.
Marketingul n mas poate fi costisitor n termeni de bani, dar aceast form de
direct marketing este costisitoare mai degrab n ceea ce privete timpul alocat
dect banii.
Obinerea de cunotine despre piee complet noi i ajutor n a gsi contacte pentru a
marcheta produsele sau serviciile.
Furnizarea de cunotinte care le permit s in piept schimbrilor n pia; a ine pasul
schimbrilor pieei, un atribut al ntreprinztorilor de succes.
S mprteasc cunotine care s-i permit s in pasul cu inovarea, i prin
asocieri s beneficieze de resurse pe care nu le-ar avea altfel.
26

Giber D., Carter L., Best Practices in Leadership Development Handbook: Case Studies, Instruments,
Training, Linkage Inc., San Francisco, 2009
27
Burns P., Entrepreneurship and small business, Palgreve Macmilan, 2011

S capete ncredere n propriile abiliti prin interaciunea cu persoane n aceeai

situaie lucru n mod particular benefic grupurilor marginale (de exemplu femeile
se simt n mod special nesigure n legtur cu viaa lor intreprenorial).

TEMA 4: Mediul antreprenorial

Definirea i caracteristicile mediului
Abordarea fenomenului antreprenorial trebuie sa ia n considerare si influena
mediului implicat. Punctul de plecare n aceast abordare l constituie cunoaterea i
nelegerea conceptului de mediu de firm n general. n esen, prin mediu de firm
desemnm totalitatea elementelor exogene firmei, de natur economic,
managerial, demografic, cultural, tiinific, psiho-sociologic, educaional,
ecologic, politic i juridic ce-i marcheaz semnificativ derularea i rezultatele
activitilor.
Mediul antreprenorial28 are un coninut parial diferit de mediul ambiant de firm,
in fapt, n ultimii ani au fost identificate dou tipuri de medii antreprenoriale - real i
perceput. Indiferent de tip, mediul antreprenorial contemporan prezint,
trei
caracteristici principale:
Turbulena contextual, ce semnific numeroase, rapide i neateptate
schimbri, cea mai mare parte de amploare redus, care se ntreptrund,
genernd numeroase fluxuri i impacturi economice, sociale, tehnologice,
ecologice, manageriale, juridice, politice etc. Factorii principali care le
genereaz sunt schimbrile economice, modificrile sociale i mutaiile n
raporturile pia-clieni.
Evoluia rapid a oportunitilor de afaceri, ce prezint cel puin dou
componente majore. Apariia a numeroase oportuniti economice, n numr
sensibil superior perioadelor precedente, care se combin concomitent cu
succedarea lor la intervale sensibil reduse comparativ cu dinamica din deceniile
anterioare. Dintre multiplii factori care contribuie la accelerarea evoluiei
oportunitilor de afaceri, specialitii menioneaz ca primordiali doi schimbrile tehnologice i schimbarea competiiei.

28

O. Nicolescu, C. Nicolescu, Intreprenoriatul si Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura

Economica, 2008, p.66

Turbulena contextual
1

Caracteristici

Evoluia rapid a oportunitilor

Amplificarea incertitudinilor

Sursa: O. Nicolescu, C. Nicolescu, Intreprenoriatul si Managementul intreprinderilor mici si mijlocii,

Editura Economica, 2008, p.66

Figura nr. 4. Caracteristicile mediului antreprenorial real

Amplificarea incertitudinilor, care este o rezultant a numeroaselor schimbri
ce nu pot fi anticipate i cuantificate cu suficient precizie. Faptul c n
activitatea economic sunt implicate un numr tot mai mare de variabile locale,
naionale i internaionale, de naturi foarte diferite, ntr-o proporie sporit noi,
se reflect n multiplicarea situaiilor de risc i incertitudine, n creterea
dificultii perceperii, dirijrii i controlrii aciunilor economice.

Mediul antreprenorial real

Mediul antreprenorial real29, desemneaz ansamblul elemen-telor contextuale
ce influeneaz demersurile ntreprinztorului n toate fazele activitii sale,
inducnd modificri n deciziile, aciunile i comportamentele sale.
Din definiie rezult principalele sale caracteristici:
a) ncorporeaz att elemente externe organizaiei, ct i din cadrul su;
b) variaz de la un ntreprinztor la altul, n funcie de tipul i domeniul iniiativei
antreprenoriale, zona geografic, ampla-sarea resurselor implicate etc.;
c) difer pentru acelai ntreprinztor n timp, n funcie de faza ciclului de via a
firmei i de puterea sa economic.
Au fost idendificate trei categorii30 de medii antreprenoriale reale:
Prima categorie este mediul intreprenorial defavorizant, care se caracterizeaz
prin faptul c aciunile intreprenoriale sunt interzise sau se pot desfura cu mari restricii
i dificulti. n consecin, fie nu se creaz firme mici i mijlocii private, fie numrul lor
n cadrul economiei este foarte redus. Acest tip de mediu este ntlnit, de regul, numai
n rile cu economie de tip socialist, conduse de partidul comunist. n Romnia, n
29
O. Nicolescu, C. Nicolescu, Intreprenoriatul si Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura
Economica, 2008, p.67
30
O. Nicolescu, C. Nicolescu, op.cit., p. 67-69

perioada comunist, timp de peste patru decenii a fost acest tip de mediu, i ca urmare, n
1989 nu existau dect cteva sute de mici ntreprinderi, practic mici meseriai, care nici
nu contau n ansamblul economiei.
Mediul antreprenorial permisiv ofer posibilitatea de a iniia i derula activiti
antreprenoriale, dar condiiile efectiv existente sunt eterogene, o parte avnd o influen
inhibatoare sau temporizatoare asupra iniiativei particulare. Mai ales din punct de
vedere economic i administrativ se manifest destul de multe dificulti pe care ntreprinztorii trebuie s le depeasc. Ca urmare, frecvena, dezvoltarea i rezultatele IMMurilor sunt mult sub posibiliti, ceea ce se reflect negativ asupra strii generale a
economiei i standardului de via al populaiei. n Romnia, n perioada actual se
manifest un asemenea tip de mediu, ceea ce explic de ce fenomenul antreprenorial la
noi este sensibil mai redus comparativ cu cel din rile vecine din vest, cum ar fi Cehia
sau Polonia.
Mediul intreprenorial favorizant, care prin toate sau cea mai mare parte a
componentelor sale stimuleaz activitatea ntreprinztorilor, nfiinarea i dezvoltarea de
ntreprinderi private. Este tipul de mediu n care, ncepnd cu elementele de natur
politic i cultural i ncheind cu cele economice i juridice, se urmrete crearea de ct
mai multe i mai puternice firme private. La baza unei asemenea optici se afl credina
puternic i ferm c ntreprinztorii sunt creatori de bogie naional, de produse,
servicii i - mai ales - de venituri la bugetul statului i locuri de munc, fiind prioritar
crearea de condiii ct mai bune pentru desf-urarea activitii lor. ntr-un asemenea
mediu numrul i potenialul ntreprinztorilor se amplific rapid i substanial, cu efecte
directe i ample asupra situaiei economice a rii i standardului de via a populaiei. n
SUA i n majoritatea rilor Uniunii Europene predomin un asemenea mediu.
Realizarea unui mediu intreprenorial favorizant este un proces complex,
dificil i adesea de durat. Fiecare component a mediului are un coninut specific i o
dinamic proprie, modelarea sa necesitnd eforturi deosebite chiar i n rile dezvoltate.
Mediul antreprenorial perceput
Mediul antreprenorial perceput31 desemneaz acele elemente ale mediului
antreprenorial real pe care ntreprinztorul le apreciaz ca avnd o influen
semnificativ asupra aciunilor i performanelor sale. i este specific pronunatul su
caracter individual, ntruct caracteristicile fiecrui ntreprinztor se reflect n
capacitatea sa de a percepe contextul i implicit de a delimita mediul considerat c are
impact asupra activitilor sale antreprenoriale.
ntotdeauna mediul antreprenorial perceput prezint o sfer de cuprindere mai
mic dect mediul intreprenorial real. Ct ar fi de bine pregtit i de dotat un
ntreprinztor i orict de mult timp ar acorda activitii intreprenoriale n corelaie cu
contextul n care acioneaz, practic i este imposibil s perceap integral mediul
antreprenorial real.
La ntreprinztorii performani, mediul antreprenorial perceput se suprapune n
mare msur pe mediul antreprenorial real. Cu ct sunt sesizate i luate n considerare
mai multe elemente ale mediului antreprenorial real, cu att deciziile, aciunile i
31

O. Nicolescu, C. Nicolescu, op.cit., p.70

comportamentele ntreprinztorului sunt mai complet i temeinic fundamentate, cu fireti

efecte pozitive n planul performanelor firmei respective.

Tema: OPORTUNITATEA ECONOMIC

1.Definirea oportunitii economice
Primul lucru pe care trebuie s-l fac o persoan dup ce a luat decizia de a se
implica n afaceri, l constituie identificarea unei idei posibile de afacere din care s
rezulte oportuniti viabile.
O oportunitate atractiv i bine definit reprezint fundamentul, piatra de temelie
a unei afaceri de succes.
Primul aspect major privitor la oportuniti se refer la definirea sa. Surprinztor,
n lucrrile de specialitate sunt foarte puine ncercri de definire ale oportunitii
economice.
H. Stevenson este de prere c oportunitatea economic sau intreprenorial
reprezint o dorit stare viitoare, diferit de cea prezent i, concomitent, o credin a
unei persoane (ntreprinztorul) c este posibil realizarea sa cu succes. N. Vittal,
puncteaz faptul c opor-tunitatea, precum frumuseea, se afl n ochiul persoanei
implicate.
O. Nicolescu definete oportunitatea economic ca necesitate i/sau cerere
potenial de un produs sau serviciu, ntr-un anumit context, care prin identificare, luare
n considerare i satisfacere printr-un proces economic de ctre o persoan sau grup de
persoane, poate genera profit n viitor.
Oportunitatea economic prezint concomitent mai multe dimensiuni:
Economic constnd n capacitatea oportunitii de a genera profit n condiiile
valorificrii sale corespunztoare;
Psihologic reflectnd vizibilitatea oportunitii doar pentru acea sau acele
persoane capabile s o sesizeze, s o perceap;
Contextual evideniaz dependena manifestrii oportunitii de o serie de
condiii;
Prospectiv aceast dimensiune deriv din proiecia oportunitii n viitor,
anticipnd transformarea sa ntr-o realitate dorit de ntreprinztor.
Contientizarea acestor dimensiuni este deosebit de instructiv, facilitnd succesul
demersurilor intreprenoriale.
2. Surse de oportuniti economice

Pentru o nelegere deplin a conceptului de oportunitate economic, este util

prezentarea principalelor categorii de surse32 ale oportunitilor economice n funcie
de natura lor:
comerciale constnd n cererea efectiv i/sau potenial pentru anumite
produse sau servicii;
tiinifice bazndu-se pe descoperirea de noi legi, principii, metodologii etc. ce
pot fi aplicate n obinerea de noi produse sau servicii;
tehnice reprezentate de noi procese tehnologice, noi tipuri de materii prime etc.
ce pot favoriza demararea unei afaceri sau modernizarea, diversificarea uneia deja
existente;
juridice care prin noi componente legislative (legi, hotrri etc.) pot stimula
diferite activiti economice;
fiscale atunci cnd prin cuantumul, modul de calcul al taxelor i impozitelor
favorizeaz demersul antreprenorial;
bancare cu acelai rol stimulativ n situaia modificrii condiiilor de creditare
micilor firme (diminuarea dobnzii, mrirea perioadei de graie, reducerea
garaniilor etc.);
informaionale n sensul facilitrii accesului mai rapid i mai ieftin la
informaii, prin utilizarea sistemelor moderne de comunicaii (ndeosebi a
calculatorului);
educaionale prin dezvoltarea aptitudinilor i furnizarea cunotinelor necesare
gestionrii corespunztoare a unei afaceri;
manageriale concretizate n noi metode i tehnici de conducere care nlesnesc
identificarea i valorificarea oportunitilor.
Evaluarea oportunitilor economice
Necesitatea evalurii oportunitilor
Odat identificat oportunitatea de afaceri este necesar ca ea s fie evaluat n
mod corespunztor. Nevoia evalurii oportunitilor se impune din dou motive33:
a) Evaluarea corect i obiectiv a oportunitilor reduce proba-bilitatea ca decizia
de a intra n afaceri s se reduc doar la intuiie. Deseori, ntreprinztorii de
succes au o intuiie deosebit n evaluarea anselor de reuit n afaceri, ns
intuiia nu este o caracteristic universal proprie tuturor ntreprinztorilor. Uneori
ntreprinztorii pot avea o viziune fixist asupra potenialului produselor oferite,
ei vznd doar obiectivul urmrit, nu i piedicile, dificultile n realizarea
acestuia.
b) Oferirea eventualilor investitori a unei evalurii bine documentate
a afacerii.
Investitorii sunt foarte ateni i riguroi cnd investesc n afaceri i nu vor lua n
considerare afacerile care nu au pregtit documentaia necesar care s evalueze
afacerea. Investitorii aleg doar cteva afaceri poteniale n care doresc s
32
O. Nicolescu, C. Nicolescu, Intreprenoriatul si Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura
Economica, 2008, p.84

33

C. Sasu, Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Bucureti, 2003,p.62

investeasc. Evalund oportunitatea, ntreprinztorul trebuie s argumenteze i s

confirme ateptrile favorabile ale investitorilor i s infirme ndoielile cu privire la
reuita afacerii.
Criterii de evaluare a oportunitilor
Evaluarea oportunitilor se face lund n considerare cteva criterii: durata de
via; mrimea pieei; protecia fa de concuren; investiia cerut; gradul de risc;
originalitatea; ctigurile ateptate.
a) Durata de via
Fiecare oportunitate are o durat de via specific care depinde de natura afacerii.
Orice afacere parcurge 4 stadii: nceput, cretere, maturitate, declin. Intervalul de timp n
care o investiie are un potenial maxim de succes este denumit fereastra oportunitii.
Aceast fereastr se nchide i se deschide n funcie de condiiile pieei i de afacerea n
sine. n faza de nceput, fereastra oportunitii este larg deschis pentru c lipsete
concurena sau este foarte redus. Pe msur ce produsele parcurg ciclul de via,
concurena crete, cerinele clienilor se modific, profitul scade i fereastra ncepe s se
nchid. Trebuie precizat c este dificil s se stabileasc momentul cnd aceast fereastr
se va nchide. Analiza atent a duratei de via i a profitului estimat n diferite faze poate
oferi o imagine a potenialului oportunitilor.
b) Mrimea pieei.
Este un criteriu esenial n evaluarea oportunitilor cel puin din dou motive:
piaa unui produs trebuie s fie suficient de mare pentru a fi atractiv; mrimea pieei
poate influena nivelul investiiilor cerut pentru exploatarea ei.
De regul este de preferat o pia ct mai mare. Uneori sunt de preferat i pieele mici,
ntruct pieele mari atrag concureni, iar investiiile pot fi destul de mari. Prin
concentrarea pe o ni de pia specializat, o firm nou poate elimina cheltuielile
ocazionate de distribuia extensiv i organizarea vnzrii. Niele de pia pot oferi
avantaje firmelor noi dispunnd de resurse limitate.
c) Protecia fa de concureni.
Pentru ca o idee de afaceri s devin o oportunitate viabil ea trebuie s fie
protejat fa de concuren. Cel mai sigur mod de protecie se face prin patente, mrci de
fabric, sau mrci de comer. Uneori este foarte dificil de a asigura protecie pe toat
durata produsului (de exemplu produsele electronice au mari dificulti n recuperarea
cheltuielilor de cercetare-dezvoltare datorit rapiditii apariiei produselor concurente).
d) Investiia cerut.
O oportunitate de afaceri este cu att mai viabil cu ct investiia cerut nu este
prea mare. n multe cazuri, o oportunitate poate fi costisitoare i nu aduce destul de
repede elemente substaniale ntreprinztorului. Finanrile succesive reduc participarea
acestuia la un nivel care nu-i rspltete efortul depus i riscul asumat. O oportunitate
costisitoare, dei dezirabil poate deveni prohibitiv pentru ntre-prinztorul care nu are

suficient capital. n acest fel, multe idei de afaceri valoroase nu se vor fructifica pentru c
ntreprinztorul nu deine nici parial capitalul pentru investiii (adesea, investitorii doresc
ca ntreprinztorii s se implice i din punct de vedere financiar suficient de mult).
e) Gradul de risc.
Orice afacere presupune asumarea unui anumit risc. Acesta nu trebuie s fie prea
mare i nici hazardat. Riscul asumat trebuie s fie calculat. Gradul de risc depinde de:
nivelul capitalului investit; perioada de timp; gradul de noutate al produsului; gama de
fabricaie; gradul de imitare al produsului.
Dac ntreprinztorul deine o singur afacere gradul de risc este mai mare. Dac
ntreprinztorul va finana mai multe afaceri i va dispersa riscul.
f) Originalitatea.
O afacere va avea succes mai mare cu ct va fi mai original. Originalitatea poate
varia de la o singur adaptare la o idee cu totul nou. Originalitatea este determinat de
perioada de timp. Ea se concretizeaz de cele mai multe ori prin diferenierea produsului.
Preul nu va constitui o problem atunci cnd produsul ofer avantaje superioare fa de
produsele concurenilor.
g) Ctiguri acceptabile.
O oportunitate trebuie s asigure un ctig acceptabil pentru a justifica asumarea
riscului antreprenorial. Termenul acceptabil este o noiune relativ care depinde de:
- volumul capitalului investit;
- termenul de recuperare al investiiei;
- gradul de risc asumat;
- alternativele existente.
Oportunitile de afaceri care presupun un capital substanial, o durat mare de
recuperare i grad de risc ridicat nu pot fi luate n considerare dei pot aduce venituri
considerabile n timp. Un ctig este considerat acceptabil numai dac se ia n considerare
costul de oportunitate care variaz de la o perioad la alta, astfel, ceea ce poate fi atractiv
pentru o persoan poate fi neatractiv pentru alta datorit unei disponibiliti mai atractive.
Determinrile oportunitii economice
n viziunea lui Howard Stevenson oportunitatea economic prezint un ansamblu
de patru determinri, inserate n figura urmtoare:

Depinde de persoan
1
Depinde
de factorul timp

Nicolescu, C. Nicolescu,

Oportunitatea
economic
3

Depinde
de mediu

Sursa: O.
Intreprenoriatul si Managementul intreprinderilor mici si

Depinde de accesul la resurse

mijlocii, Editura Economica, 2008

Figura nr. 9 Determinrile oportunitii economice

Dintre cele patru determinri, esenial este cea referitoare la persoan. Omul,
potenialul ntreprinztor, este cel care sesizeaz oportunitatea economic, o identific i
analizeaz, stabilete un demers pragmatic de valorificare i elementul cel mai
important decide i acioneaz asupra respectivei situaii pentru a obine profit.
Celelalte trei determinri contextual, material i temporal se manifest n cea mai
mare parte tot prin intermediul respectivei persoane. Pentru ca o persoan s poat
identifica i fructifica poteniala oportunitate economic, transformnd-o ntr-o
oportunitate economic real - devenind astfel un autentic ntreprinztor trebuie s
posede anumite abiliti pragmatice, cunotine teoretice, contacte cu persoane i
organizaii i anumite resurse semnificative din punct de vedere al oportunitii
respective.

Tema: Planul de afaceri

3.2.1. Definirea planului de afaceri
ntr-o economie de pia ce funcioneaz corespunztor, majoritatea firmelor
ncearc s-i sporeasc profitul prin cucerirea de noi segmente de pia, prin
introducerea n fabricaie a noi produse, prin oferirea de noi servicii care s le creeze un
avantaj competitiv fa de concuren; altele ncearc o modificare a strategiei pentru
eliminarea rezultatelor negative datorate fie unor deficiene manageriale, fie regresului
sectorului n care activeaz; de asemenea, n permanen, apar noi firme ce ncearc s se
poziioneze ct mai favorabil ntr-o economie de pia n continu schimbare. Toate
aceste modificri n mediul afacerilor au un element comun, planificarea. Concretizarea
aciunilor de planificare se realizeaz prin ntocmirea unor planuri de afaceri. Ce este un
plan de afaceri ? n literatura de specialitate se ntlnesc numeroase definiii, cum ar fi:
un plan de afaceri precizeaz inteniile proprietarilor unei ntreprinderi, care se va crea
sau exist, cile i metodele prin care managerii doresc s le aduc la ndeplinire i
calculeaz rezultatele anticipate pe o perioad de timp"; planul de afaceri este modul
preferat de comunicare ntre ntreprinztori, potenialii investitori i creditori"; sau un
instrument decizional dinamic, destinat, pe de o parte managerilor din cadrul firmei n
vederea creterii eficienei activitii acesteia i, pe de alt parte investitorilor, bancherilor
i n general oricrui partener posibil, industrial, comercial, social etc., crora le permite
s ia cunotin de perspectivele de evoluie34.
ntr-o prim faz, planul de afaceri constituie un document intern al firmei,
ulterior el putnd s devin, prin dezvoltri i actualizri, un document exterior de
prezentare destinat potenialilor parteneri.
34

Alexandru Isaic Maniu( coord)., Evaluarea, fezabilitatea, planul de afaceri i riscurile activitii
economice, Ed. Independena Economic, Piteti, 2004.

O alt definiie, mai complet, a planului de afaceri este urmtoarea - o metod

antreprenorial-managerial de proiectare i promovare a unei afaceri noi sau de
dezvoltare semnificativ a unei afaceri existente, pornind de la identificarea unei
oportuniti economice, prin care se determin obiectivele de realizat, se dimensioneaz
i structureaz principalele resurse i activiti necesare, demonstrnd c aceasta este
profitabil, c merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi.35
Planul de afaceri poate lua diferite forme, de la un document produs n mod
profesionist, la un manuscris care servete ca documentaie pentru scopurile, obiectivele,
strategiile i tacticile firmei. n orice form de prezentare, un plan de afaceri este o
reprezentare scris simpl i clar a orientarii firmei, a modului cum ii va realiza
obiectivele propuse i cum va arat n urmtorii 3-5 ani, odat ce inta vizat a fost atins.
Considerat ca o veritabil "hart a succesului"1, planul de afaceri, dei nu l
garanteaz, ajut la anticiparea riscurilor, monito-riznd evoluia organizaiei i fiind
principalul reper n corectarea abaterilor de la obiectivele stabilite.
n condiiile unor resurse financiare modeste, specifice de altfel IMM-urilor,
planul de afaceri reprezint principalul mijloc (adesea unicul) de a atrage capital, de a
convinge poteniali investitori, demonstrnd practic viabilitatea afacerii.
Exist mai multe elemente care fac necesar elaborarea sa:
a) Planul de afaceri reprezint, n primul rnd, un mijloc de autoedificare
pentru cei ce comand i/sau realizeaz planul de afaceri asupra
profitabilitii i viabilitii demersului intreprenorial de valorificare a
oportunitii economice. Practica demonstreaz c exist frecvent o mare
diferen ntre fezabilitatea i profitabilitatea unei oportuniti economice, aa
cum apare la prima vedere i ceea ce rezult dup realizarea planului de afaceri.
Analiza sistematic a unui set cuprinztor de informaii, structurate riguros i
utiliznd anumite metode i tehnici, asigur ntotdeauna o cunoatere mai
profund a aspectelor implicate de valorificarea oportunitilor economice i
pregtirea mai minuioas i eficace a acesteia. Altfel formulat, elaborarea
planului de afaceri asigur un control al strii de sntate a demersului
intreprenorial avut n vedere. Nu de puine ori elaborarea planului de afaceri
arat c afacerea dorit nu este profitabil, mpiedicndu-ne astfel s facem
greeala foarte costisitoare de a demara activiti care nu vor fi profitabile i de
a aloca resurse care nu se vor recupera, reprezentnd pierderi.
b) Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii. Prin
planul de afaceri se stabilesc obiectivele de realizat, durata i succesiunea
activitilor necesare, dimensiunea resurselor alocate i principalii parametri de
marketing, financiari, tehnici, de personal i manageriali de considerat. Se
jaloneaz astfel n mod riguros construcia afacerii pentru a fi profitabil.
c) Planul de afaceri este un instrument major n finanarea ntregii afaceri.
Prin intermediul su se dimensioneaz resursele financiare necesare demarrii
i finalizrii aciunii intreprenoriale. Concomitent, planul de afaceri, prin toate
35

O. Nicolescu (coordonator), Sisteme, metode i teme managenale, Editura Economic, Bucureti,

1999, p. 117.
1

R.LLoyd, H.P.Muth, F.H. Gerlach: planul de afaceri, Coediie:Casa de ditur Capital i Ed.Expert, 1997, p.3

elementele ncorporate, ofer argumentele necesare convingerii furnizorilor de

fonduri s se implice n operaionalizarea sa. Aceti furnizori de fonduri pot fi
acionarii sau asociaii la afacere, bncile, fondurile de risc sau investitorii pe
piaa de capital. Pentru a-i convinge, este necesar ca din analizele ncorporate s
rezulte c veniturile generate sunt superioare cheltuielilor ocazionate, iar cashflow-ul satisface att cerinele finanrii activitilor curente, ct i returnrii
fondurilor mprumutate n perioadele stabilite.
d) Planul de afaceri reprezint o baz pentru organizarea, coordonarea i
controlul proceselor implicate de demersul intreprenorial de valorificare a
oportunitii economice. Pornind de la obiectivele previzionate i de la
activitile conturate, se stabilesc n primul rnd configuraia sistemului
organizatoric, manualul organizrii (regulamentul de organizare i funcionare)
i descrierile de funcii i de posturi. Ulterior, concomitent i dup
operaionalizarea sistemului organizatoric, se utilizeaz elementele ncorporate
n planul de afaceri i pentru a coordona deciziile i aciunile personalului
implicat i a controla operaionalizarea lor. Este esenial ca toate modalitile de
organizare, coordonare i control, cu rol determinant n asigurarea
funcionalitii organizaiei, s fie organic subordonate ndeplinirii previziunilor
cuprinse n planul de afaceri.
e) Planul de afaceri reprezint i o foarte important modalitate educaional
pentru personalul implicat, ncepnd cu ntreprinztorul. Participarea la
elaborarea planului de afaceri cu informaii i apoi studierea acestuia contribuie
la nvarea mai bun a afacerii, la nsuirea i utilizarea unor concepte i
tehnici manageriale, de marketing, financiare etc. Ulterior, pe parcursul
aplicrii planului de afaceri, prin compararea rezultatelor i proceselor efective,
cu cele previzionate, se amplific capacitatea ntreprinztorului i a echipei sale
de a analiza activitile economice i de a le perfeciona. Continua raportare i
analiz a afacerii efective, comparativ cu prevederile planului de afaceri este
generatoare de know-how.
f) Sintetiznd, planul de afaceri n ansamblul su constituie unul dintre cele
mai complete i eficace instrumente manageriale pentru ntreprinztori i
manageri. El constituie un veritabil ghid decizional i acional n baza cruia se
proiecteaz i implementeaz componentele principale ale mecanismelor
manageriale aferente proceselor de valorificare a oportunitilor economice.
Structura planului de afaceri
Nu exist, aa cum am menionat deja, o structur standard a planului de afaceri.
Se constat c profesori, consultani sau bancheri utilizeaz planuri de afaceri
structurate parial diferit, dei, de regul, cuprind aceleai elemente eseniale.
n tabelul urmtor prezentm o structur de plan de afaceri orientativ, care se
regsete n proporie de 90% la autorii i firmele de consultan consacrate.
Structura planului de afaceri

Tabelul nr. 3
Nr.
crt.

Componente

Sinteza planului de afaceri

Prezentarea ntreprinderii

Produsele i serviciile firmei

Programul de marketing i de vnzri

Programul de dezvoltare a produselor i/sau serviciilor

Programarea activitilor operaionale

Managementul activitilor

Planul financiar

Oferta intreprenorial

10

Anexele

n continuare vom puncta pentru fiecare capitol al planului de afaceri aspectele

eseniale de avut n vedere.
Sinteza planului de afaceri Acest capitol se mai numete frecvent i sinteza
executivului i cuprinde, n principal, urmtoarele elemente:
- descrierea succint a firmei
- prezentarea produselor i/sau serviciilor
- piaa potenial
- proieciile cercetrii de pia
- avantajul competitiv al produselor i/sau serviciilor
- principalele aspecte financiare implicate
- profitabilitatea firmei
- echipa managerial
- oferta sau propunerea adresat destinatarului planului de afaceri.
Sinteza se recomand s fie de 4-6 pagini.
Prezentarea ntreprinderii. Capitol cu caracter introductiv, insereaz informaii
referitoare la:
- profilul firmei
- scurt istoric al organizaiei
- regimul juridic al firmei.
Acest capitol trebuie s fie scurt, avnd drept obiectiv s faciliteze destinatarului
extern al planului de afaceri formarea unei imagini globale coerente asupra firmei
respective.
Produsele i serviciile firmei. Principalele informaii cuprinse n acest capitol au
drept coninut:

prezentarea naturii i destinaiei lor

descrierea proceselor de fabricaie implicate
evidenierea caracteristicilor definitorii ale produselor i serviciilor (cost,
calitate, performane etc.)
- indicarea licenelor i patentelor folosite
- caracterizarea stadiului dezvoltrii tehnice a produsului
- indicarea fazei ciclului de via n care se afl produsele i serviciile
- relevarea produselor competitive i a punctelor forte i slabe ale acestora
- evidenierea necesitii schimbrilor tehnologice, innd cont de ceea ce fac
concurenii i de tendinele tehnice pe plan internaional n respectivul domeniu
Programul de marketing i planul de vnzri. Elementele principale ncorporate n
acest capitol se refer la:
-

segmentul de pia intit

concurenii firmei
strategia de marketing
situaia vnzrilor n trecut, prezent i n viitor
politica de preuri
politica de distribuie
condiiile de vnzare ale produselor, n special de plat ale acestora
programul de reclam i promovare a produselor
alte elemente comerciale considerate eseniale n cazul fiecrei situaii; de
exemplu, indicele de sezonalitate, reglementri comerciale speciale, programe
guvernamentale de asisten la export, noi tendine de marketing pe alte piee
etc.
Capitolul de marketing este unul dintre cele mai importante, ntruct vnzarea
produselor este determinant pentru supravieuirea i dezvoltarea firmei.
-

Programul de dezvoltare a produselor i serviciilor. Informaiile cuprinse n acest

capitol se refer la situaia actual i viitoare a produselor din urmtoarele puncte de
vedere:
preuri
caracteristici tehnice i tehnologice
viitoarea generaie de produse
aciunile proprii de cercetare i dezvoltare desfurate n prezent i cele
prevzute pentru perioada urmtoare, cu precizarea produselor modernizate care
vor rezulta
- segmentul de pia pe care va fi marketat fiecare produs nou
- anticiparea dezvoltrilor de noi produse i servicii n viitorii ani
De remarcat dimensiunea pronunat prospectiv a abordrii, precum i accentul pe
relaia activitii de cercetare-dezvoltare i cerinele pieii.
-

Programul activitilor operaionale. Coninutul acestui capitol este axat

predominant asupra activitilor de producie, abordnd cu prioritate urmtoarele
aspecte:
-

programarea produciei

gestiunea stocurilor de materii prime, semifabricate, piese de schimb etc.

aferente fiecrui produs, innd cont de cerinele clienilor
- programarea aprovizionrii cu materii prime, n funcie de structura produciei
i ealonarea fabricaiei
- cheltuielile necesare pentru a satisface necesitile primelor trei programe
- service-ul pentru produse
- previziuni privind creterea capacitii de producie mpreun cu costurile i
perioadele aferente
- msurile de amplificare a eficienei activitilor de producie
- relaiile contractuale cu furnizorii actuali i sursele alternative de aprovizionare
De remarcat viziunea integrat pe care se bazeaz elaborarea activitilor de producie
i aprovizionare, cu accent pe aspectele economice implicate.
Managementul activitilor. Fr a avea un caracter exhaustiv, acest capitol are n
vedere ndeosebi urmtoarele elemente principale:
-

prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor carac-teristici

prezentarea echipei de manageri superiori, a C.V.-urilor acestora, cu reliefarea
abilitilor care pot s contribuie la dezvoltarea organizaiei
- descrierea concepiei manageriale i a practicilor utilizate fa de comercianii
cu ridicata, concureni, comunitatea local etc.
- indicarea modalitilor de motivare a salariailor
- relaiile cu sindicatul
- structura propietii firmei i reglementarea sa juridic
- serviciile de contabilitate, juridice, consultan, training, la care firma apeleaz
de regul
Se consider c aceste elemente manageriale au cea mai mare relevan pentru
demersul intreprenorial, proiectat prin planul de afaceri.
Planul financiar. Capitol cu o mare importan n economia de ansamblu a planului
de afaceri, ce ncorporeaz, de regul, urmtoarele elemente:
situaia costurilor i veniturilor
proieciile de cash-flow n diverse variante, innd cont de sursele de finanare
posibile
- bilanul contabil
- analiza break-even pentru ansamblul firmei i principalele produse
Orizontul planului financiar corespunde orizontului planului de afaceri.
-

n realizarea analizelor ncorporate se apeleaz la un set de metode i tehnici bine

formalizate. Calitatea proieciilor financiare depinde decisiv de exactitatea i realismul
informaiilor de plecare. Avnd n vedere volatilitatea accentuat a unora dintre
elementele monetare i financiare implicate, mai ales cele care in de contextul
macroeconomic i cnd este cazul mondoeconomic, se recomand realizarea mai
multor variante de proiecii financiare.
Oferta final sau intreprenorial a planului de afaceri. Prece-dentele componente
ale planului de afaceri - dintre care o pondere deosebit o are planul financiar ofer
fundamentele necesare stabilirii ofertei de afaceri. n mod firesc, coninutul su difer

ntr-o anumit msur n funcie de scopurile prioritare avute n vedere. De regul,

oferta de afaceri cuprinde elemente referitoare la:
- mrimea sumelor solicitate furnizorilor poteniali de fonduri
- termenii financiari n care se solicit sumele respective
- destinaiile exacte ale sumelor solicitate
- condiiile de parteneriat
Coninutul i modul de prezentare ale ofertei finale variaz n cea mai mare msur de
la un plan de afaceri la altul, ntruct aceasta se adapteaz la particularitile i
cerinele anticipate ale bncilor, fondurilor de risc, companiilor partenere etc. avute n
vedere.
Anexele cuprind o varietate de documente referitoare la activitatea i performanele
firmei, de natur s aduc un plus de informaii i argumente indirecte destinatarului
planului de afaceri, n favoarea acceptrii ofertei sale finale.
Cele mai frecvente documente, care se anexeaz, sunt urmtoarele:
-

contracte proform, care s dovedeasc intenia unor clieni de a cumpra

produsele sau serviciile care se vor furniza;
oferte pentru justificarea costurilor investiionale, de utilaje, echipamente etc.
oferte de pre pentru materiile prime, materiale utilizate n procesele
tehnologice.

Tema: Lansarea in afaceri

Modaliti de angajare ntr-o afacere
ntreprinztorul are la dispoziie trei metode de intrare n afaceri:
1. nfiinarea unei afaceri proprii
2.Cumprarea unei afaceri existente
3. Angajarea ntr-un sistem de franciz
1. nfiinarea unei afaceri proprii
nfiinarea unei afaceri proprii este adesea cea mai bun metod de lansare n
afaceri. Metoda nfiinrii unei afaceri proprii se folosete cnd:
- afacerea vizeaz un produs sau serviciu nou pentru care nu exist o alt
alternativ;
- produsul nu este nou, dar se afl pe o pia n cretere i nu exist nici o firm
oferit la vnzare n acel domeniu.
Avantajele i dezavantajele36 nfiinrii unei afaceri proprii

36

C. Sasu, Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Bucureti, 2003, p.73-75

Cele mai importante avantaje oferite de nfiinarea unei afaceri proprii sunt:
1) Flexibilitatea organizrii activitii i structurrii acesteia. Firma nou nfiinat va
fi organizat conform cerinelor pieei i specificului actual activitii alese.
2) Imaginea. nfiinarea unei noi afaceri ofer ansa ntreprinztorului s organizeze
o afacere care s nu sufere de pe urma imaginii negative a ultimului
ntreprinztor.
3) Alegerea personalului. Pornind afacerea de la nceput, ntreprinztorul i poate
alege personalul dorit i l va ncadra n structura organizatoric adecvat alctuit
n concordan cu activitatea firmei.
4) Amplasarea adecvat. ntreprinztorul i poate alege un amplasament dorit care
s-i asigure condiiile necesare desfurrii activitii.
5) Lipsa erorilor precedente. nfiinnd o nou afacere ntreprinztorul i va crea
propriul sistem de lucru, iar afacerea sa nu va fi influenat de afacerea precedent
i nici de greelile anterioare.
6) Echipamente, materiale utilaje i dotri noi.
7) Mndria. nfiinarea unei afaceri noi poate constitui mndria ntreprinztorului,
susinut de ideea c a realizat o afacere proprie pornind de la zero.
8) Costul mai sczut. nfiinarea unei afaceri noi poate costa mai puin dect
cumprarea unei afaceri (o afacere deja nfiinat poate fi mai costisitoare
deoarece toate componentele sale funcioneaz deja, are o anumit notorietate i
clientel).
Dezavantajele nfiinrii unei afaceri proprii:
c) Rezistena consumatorilor. Atitudinea i obiceiurile consumatorilor pot fi un
obstacol pentru succesul firmei.
d) Loialitatea oarb i ineria consumatorului
e) Timpul de lansare ndelungat. ntreprinztorul are nevoie de timp pentru gsirea
finanrii, a amplasamentului i a personalului.
f) Dificulti n finanare. Este mai greu s gseti surse de finanare pentru o
afacere nou. Lipsa unei activiti anterioare i activitatea financiar precedent
fac mai puin predictibil succesul afacerii, iar bncile vor fi rezervate n a finana
astfel de firme.
g) Replica agresiv a concurenilor. Apariia unor noi firme pe o pia matur sau
n declin nu este bine venit, noii venii se vor lovi de replica agresiv a
concurenilor.
h) Dificultatea formrii unei imagini proprii. Acest aspect este mai important
pentru unitile comerciale cu amnuntul i pentru restaurante. Creterea este
nceat pn cnd firma i cucerete un renume. ntreprinztorul trebuie s
gseasc cile de atragere a clienilor: produse noi; preuri mai mici; servicii
superioare; curenie i comfort; orar mai convenabil; calitatea servirii.
i) Neluarea n considerare a ciclului de via al produselor. Nici un produs nu
este instantaneu profitabil i nici nu va avea succes o venicie. ntreprinztorul
trebuie s proiecteze ciclul de via al produselor sale i s le introduc pe pia la
momentul potrivit.
j) Costuri suplimentare. De multe ori se face o estimare a costurilor prea optimist
n iniierea afacerii. De asemenea, costurile dezvoltrii afacerii pot fi estimate la

niveluri mai mici uneori, chiar la jumtate din ct este necesar. La acestea se pot
aduga costurile suplimentare necesare unor schimbri intervenite n activitatea
firmei (recalificarea salariailor, procurarea unor echipamente noi, modernizri).
k) Efortul prelungit. Iniierea unei afaceri cere un efort mare: munc fr program
limitat (12-14 ore pe zi chiar mai mult); griji permanente, efort fizic i consum
cerebral ridicat.
l) Birocraia. Pentru a iniia o afacere este nevoie de o serie de formaliti care
solicit din partea ntreprinztorului mult timp, nervi i bani.
Fazele i avizrile constituirii unei afaceri proprii
Traseul autorizrii constituirii unei firme este diferit in funcie de forma juridic a
acesteia. Traseul autorizrii unei societi cu rspundere limitat este urmtorul:
1. Alegerea unui nume pentru firm, verificarea unicitii lui i rezervarea la
registrul comerului.
2. Definirea obiectului(obiectelor) principal de activitate al societatii, potrivit
clasificarii CAEN.
3. Stabilirea sediului societii i validarea lui conform normelor in vigoare.
4. Redactarea actului constitutiv (care precizeaz componena acionariatului i
mrimea capitalului social), redactarea statutului i contractului de societate(dac
sunt mai muli acionari).
5. Alegerea bncii pentru deschiderea contului i vrsarea capitalului iniial.
6. Obinerea certificatului de cazier judiciar.
7. Autorizarea funcionrii firmei de ctre instana judectoreasc.
8. Publicarea documentelor autentificate n monitorul oficial (se elibereaz de ctre
camera de comer).
9. nmatricularea la registrul comerului.
10. nregistrarea fiscal.
11. Activarea contului bancar care conduce la deblocarea sumelor n cont i
eliberarea documentelor de plat(cecuri, bilete la ordin etc.).
12. Obinerea avizelor de funcionare n vederea desfurrii activitii.
13. Confecionarea tampilelor, validarea specimenelor de semntur i
aprovizionarea cu seturile de documente necesare desfurrii activitii
comerciale: avize de expediie, facturi etc.
2.Cumprarea unei afaceri existente
ntreprinztorii care nu vor s treac prin dificultile nfiinrii unei firme noi
opteaz pentru cumprarea unei afaceri existente.
Avantajele i dezavantajele37 cumprrii unei afaceri existente
Cumprarea unei afaceri existente ofer cteva avantaje:

37

C. Sasu, Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Bucureti, 2003, p.88-90

A. Continuitatea activitii. Aceasta reprezint un avantaj ntruct clienii cunosc bine

firma, furnizorii sunt cunoscui, vadul comercial al firmei este deja format.
B. Imaginea format. Dac firma cumprata este de succes aceasta mrete ansele de
reuit ale cumprtorului. Firma cumprat a parcurs civa ani pentru a-i crea o
imagine favorabil.
C. Amplasamentul corespunztor. Muli specialiti n marketing spun c exist trei
lucruri importante care asigur succesul firmei n comer: amplasamentul,
amplasamentul, amplasamentul.
D. Relaiile consolidate cu furnizorii. ntreprinztorul precedent a ncheiat dj
contracte de aprovizionare, pe care cumpratorul doar pe preia.
E. Personal calificat. Salariaii reprezint adesea cel mai important activ, n special
imediat dup cumprare.
F. Sistem de control prestabilit. Este posibil ca vechiul patron s-i fi introdus un
sistem financiar contabil de eviden foarte bun care poate fi utilizat n continuare.
G. Previziuni pe baza unor date reale. Funcionnd i nainte firma i poate da
cumprtorului posibilitatea unei previziuni realiste pe baza creia s-i poat elabora
planuri viabile.
H. Finanare mai accesibil. Creditorii sunt dispui s ofere mprumuturi pentru o firm
existent dect pentru firmele noi.
I. Posibilitatea cumprrii la un pre avantajos. Unii proprietari avnd nevoie
urgent de bani vnd afacerea la un pre convenabil pentru eventualii cumprtori.

a)

b)

c)
d)
e)

f)
g)
h)

Dezavantajele cumprrii unei afaceri existente:

Dificultatea gsirii unei afaceri de vnzare. Gsirea unei afaceri de vnzare poate fi
dificil. ntreprinztorul nu gsete de vnzare o afacere n zona preferat i nici n
domeniul n care ar dori s funcioneze. n aceste condiii ntreprinztorul are 3
soluii:
s cumpere o afacere nedorit;
s iniieze o afacere nou;
s atepte pn cnd va gsi afacerea dorit de vnzare.
Situaia nefavorabil a crei schimbare cere timp i efort. Cumprnd o afacere
existent ntreprinztorul poate gsi echipamente nvechite, stocuri perimate i dotare
necorespunztoare.
Dificultile privind personalul. O afacere cumprat se preia cu personalul existent
care poate s nu fie la nivelul cerinelor ntreprinztorului.
Amplasamentul necorespunztor.
Situaia financiar precar. Multe afaceri supuse vnzrii nu sunt profitabile sau
nregistreaz pierderi (datorit unor cauze: lips de clientel, amplasament
necorespunztor, personal cu calificare i comportament inadecvat).
Dificultatea introducerii schimbrilor. ntr-o firm n care toate procedurile de
lucru sunt deja stabilite, modificrile pot fi dificile.
Neonestitatea vnztorului. Unii vnztori pot fi necinstii cnd vnd o afacere i nu
ofer informaii privitoare la afacere.
Supraevaluarea afacerii. Preul afacerii de vndut poate fi ridicat (supraevaluat)
datorit imaginii firmei, cercul de consumatori formai, tradiiei ctigate, etc.

i) Schimbrile imprevizibile. Unele schimbri imprevizibile pot avea efect negativ

asupra derulrii afacerii. Astfel zona poate fi modernizat, poate apare un concurent
puternic, se poate modifica clientela.
3. Angajarea ntr-un sistem de franciz

Conceptul de franciz

Conceptul de franciz scapa oricrei intenii de definire exact, deoarece cu ct

sursele de informare sunt mai vaste, cu att definiiile sunt mai diferite38. Astfel,
dicionarele de specialitate prezint franciza ca fiind un sistem de comercializare bazat
pe o colaborare continu ntre persoane fizice sau ntre persoane juridice independente
din punct de vedere financiar, prin care o persoan denumit francizor acord altei
persoane denumit francizat, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs,
un serviciu, o tehnologie. Mai mult, francizorul furnizeaz ntregul concept al afacerii,
nsoit de pachetul de informaii complet necesar pentru demararea acesteia, adesea
mpreun cu o strategie de marketing testat i cu necesarele cunostine de specialitate.
De fapt, franciza se realizeaz prin reproducerea unei afaceri de succes n condiiile
cuvenite cu titularul afacerii, francizorul. Franciza presupune, n fond, un transfer de
cunotine de la titularul afacerii de succes ctre un ntreprinztor selecionat de ctre
acesta. Franciza se refer la exploatarea unor drepturi de proprietate industrial sau
intelectual aparinnd titularului unei afaceri de succes de ctre un alt ntreprinztor, n
schimbul unui pre convenit ntre pri. Franciza reprezint astfel un parteneriat total ntre
francizor i francizat, dublat de un schimb permanent de informaii ntre acetia, o
cooperare continu pentru reuita n afaceri, care este comun.
Avantajele i dezavantajele francizei
Francisingul ofer diferite avantaje ntreprinztorului:
A. Produse i servicii verificate;
B. Asisten tehnic i managerial. Francizorul ofer francizatului asisten tehnic
i managerial nc din faza iniial;
C. Putere de cumprare superioar. Fcnd parte dintr-un sistem deja cunoscut,
francizatul poate avea numeroase avantaje materiale, echipamente de la furnizorii
agreai de francizor;
D. Reclam la scar naional;
E. Recunoatere imediat;
F. Asisten financiar pe care o acord francizorul;
G. Capital de lucru mai redus;
H. Posibiliti de cretere superioare. Acest lucru este posibil ntruct franchisorul
acord prin contractul de franciz dreptul exclusiv de vnzare ntr-o anumit
zon;
I. Standarde recunoscute. Francizorul impune standarde recunoscute i apreciate de
clieni.
38

A. Istocescu, Analiza comparativ: ntreprinderile mici sau mijlocii versus organizaiile mari din Romnia n
condiiile societii bazate pe cunoatere, Economia seria Management, Nr. 1, 2008, p.112

Dezavantajele francisingului:
1. Costul ridicat al francizei. Toate avantajele pe care le ofer francizorul cost.
Costul francizei cuprinde: suma iniial de achiziie a francizei, un anumit procent din
profit ca redeven, cheltuieli de reclam pe parcursul activitii;
2. Dependena puternic fa de francizor. Este un impediment pentru persoanele cu
un spirit de independen ridicat;
3. Ateptri nemplinite. Unii franchisori nu i in toate promisiunile fcute.
4. Expirarea termenului francizei. Francizele sunt vndute pentru o perioad
determinat (5-20 de ani). Dup aceea se ncheie un nou contract care presupune
cheltuieli suplimentare
Tipuri de franciz
n practic se ntlnesc urmtoarele tipuri de franciz:
1. Franciza n reea de distribuie, cea mai rspndit form de franciz,
presupune ca francizatul s vnd anumite produse ntr-un magazin care poart sigla
francizorului.
2. Franciza n reea de prestri servicii, asemntoare precedentei, presupune ca
francizatul s ofere anumite servicii, sub semnul i sub marca francizorului, respectnd
directivele acestuia din urm.
3. Franciza n domeniul produciei presupune ca francizatul s fabrice anumite
produse pe care apoi le poate vinde, respectnd ntocmai indicaiile tehnologice furnizate
de francizor n privina procesului de producie.
4. Franciza industriala, asemanatoare precedentei, se refer la realizarea n
sistem de franciz a anumitor tipuri de producie industrial sau agricol. De cele mai
multe ori, acest tip de franciz este dublat de o franciz de comercializare a produselor
industriale sau agricole astfel obtinute, sub aceeasi marc.
5. Franciza de tip corner (col) este folosit mai rar, de ctre fabricanii unui
numr limitat de mrci, semnific o relaie asemntoare celei care exist ntre furnizori
si clieni si const n autorizarea vnzrii produselor unui francizor ntr-un anumit spaiu
din magazinul francizatului.
6. Franciza de tip financiar este tipul de franciz care permite disocierea ntre cel
care aduce capital, adic francizatul i managerul/administratorul salariat al francizorului
sau al francizatului.
7. Franciza asociativ (participativ) reprezint o modalitate prin care francizorul
poate controla reeaua francizailor si i releva asocierea de capitaluri, n cadrul creia
francizorul obine o participaie care poate s ajung pn la 50% din capitalul
francizatului.
8. Franciza de tip master, folosit n special de francizori strini, pentru a
ptrunde pe noi piee naionale, const n acordarea de ctre francizor ctre reprezentantul
unei alte organizaii economice a dreptului de a franciza el nsusi marca deinut de la
francizor, ntr-un spaiu geografic bine determinat, adesea sub forma exclusivitii.
9. Franciza de tip mixt const n faptul c, n opoziie cu situaia clasic n care
exist doar cteva magazine pilot care aparin francizorului, sucursalele pot avea o
pondere mare n numrul magazinelor n franciza de tip mixt. Existena a numeroase

sucursale ale unei firme francizate dovedete ncrederea pe care o are francizorul n
conceptul su si poate fi benefic francizailor.
10. Multi-franciza reprezint situaia n care un francizor ncredineaz unui
francizat, considerat a fi un bun ntreprinztor, mai multe uniti ale aceleiai mrci.
Exist situaii n care, n timp, anumite organizaii au constituit zeci de multi-francize,
fiecare dintre acestea fiind asociat cu un ntreprinztor de succes.
11. Pluri-franciza (care are un cu totul alt neles dect multifranciza) reprezint
situaia n care un ntreprinztor francizat deine mai multe mrci, adic a ncheiat
contracte de franciz cu mai multi francizori. Acetia din urm nu numai c nu au obiecii
fa de pluri-franciza francizatului, dar consider c produsele lor vor fi corect prezentate,
adesea n balan, pe baza avantajului concurenial, n unitile francizatului.

Cumprarea unei francize

Cumprarea unei francize reprezint, n prezent, una dintre cele mai des ntlnite
modaliti de creare a unei afaceri, de ctre anumii ntreprinztori, adepi ai unui risc
calculat i ai unui succes n mare msur garantat de reuita anterioar a companiei care
vinde franciza. De regul, pentru realizarea procesului efectiv de cumprare, se apeleaz
la firme de consultan, care pot oferi expertiza necesar din punct de vedere legislativ.
Toate cele trei pri implicate (firma care vinde franciza, ntreprinztorul care o cumpr
i firma de consultan) trebuie s respecte o necesar confidenialitate, s primeasc o
asisten personalizat, s reacioneze la ideile fireti aprute n timpul procesului de
cumprare, s fie oneste i integre, credibile i profesioniste n afaceri.

Tema : CARACTERISTICILE SECTORULUI DE IMM-URI N ROMNIA

Dezvoltarea IMM-urilor dup 1990 n Romnia
Economiile de comand din Europa s-au prbuit la sfritul anilor 80.
Ineficiena cronic, lipsa competiiei, meninerea n activitate a unor ntreprinderi i
locuri de munc nerentabile, subvenionarea pierderilor planificate de la buget,
politizarea deciziei economice n detrimentul interesului direct al celor aflai n activitate
sunt doar cteva din cauzele economice care au determinat schimbarea de sistem
economic, necunoscut n istorie n decursul unui timp aa de scurt. S-a inaugurat o
evoluie istoric inedit, fr precedent, n care a fost angrenat i Romnia.
Orientarea economiei romneti spre tipul de economie de pia a UE a avut
mai multe motivaii: n primul rnd, ara noastr are relaii economice tradiionale cu
celelalte ri europene, n al doilea rnd, are mai multe elemente economice comune cu
rile europene, comparativ cu rile de pe alte continente i, nu n ultimul rnd, la acestea
se adaug considerentul politic, interesul Romniei de a fi acolo unde i este locul n
Europa unit, membr a UE i a comunitii euroatlantice.
Analiza dinamicii nregistrate n economia romneasc, n perioada de dup
1990, surprinde urmtoarele caracteristici: descreterea sectorului de stat i creterea

ponderii sectorului privat (fenomene care au ns o evoluie asimetric, generatoare de

omaj), scderea salariilor reale, reducerea substanial a numrului de ore lucrate.
Dintre procesele care au avut loc la nceputul anilor 90, cel mai important
prin rol i prin consecine n ansamblul procesului tranziiei este schimbarea structurii de
proprietate. Una din principalele caracteristici ale transformrii structurale n Romnia o
constituie apariia ntreprinderilor mici i mijlocii. La baza dezvoltrii acestora s-au aflat
i unele acte normative, dintre care mai importante au fost: Legea nr. 31/1990 privind
organizarea i funcionarea societilor comerciale, Decretul-lege nr. 54/1990 privind
organizarea i funcionarea unor activiti economice pe baza liberei iniiative, Legea
Fondului Funciar nr.18/1991. Ca urmare a acestora a avut loc o veritabil explozie de
noi ntreprinderi.39
ntr-un studiu efectuat de CIPE40 se arat c, spre deosebire de alte ri din
Europa de Est, IMM-urile din Romnia nu au avut o baz solid de dezvoltare de la nceput.
Oportunitile de dezvoltare a unui mediu favorabil IMM-urilor au nceput s scad n anii de dup
Revoluie. n loc s elaboreze programe care s sprijine dezvoltarea IMM-urilor, Guvernul s-a
concentrat asupra problemelor macro-economice. n acest rstimp, ntreprinztorii care erau
dornici s profite de noile oportuniti de afaceri aprute n Romnia au fost descurajai de un
mediu de afaceri precar i de lipsa unor reforme economice semnificative.

Perioada cuprins ntre anii 1990 si 1995 este caracterizat prin redescoperirea
dificil a valenelor acestui sector al economiei romneti post-comuniste. n aceti ani au
fost nfiinate din ce n ce mai multe ntreprinderi private mici sau mijlocii, n toate
domeniile de activitate. Cea mai mare parte a acestora au ncercat sa valorifice
oportuniti de afaceri temporare, s speculeze anumite situaii, s profite de modificrile
fireti ale comportamentului social, economic sau de afaceri a populaiei trii, dup
decenii de constrngeri. Cele mai multe dintre organizaiile nfiinate n aceti ani au
euat rapid, dar unele au reuit s se menin n afaceri, s se dezvolte, reprezentnd i
astzi exemple de succes pentru noii ntreprinzatori. Numrul mediu de ntreprinderi
mici sau mijlocii nfiinate anual a oscilat ntre 50.000 si 130.000, ceea ce reprezint, din
perspectiva istoric, o situaie de excepie. i ieirea lor din afaceri a fost la fel de
spectaculoas. Astfel, durata medie de viata a acestora a fost de circa noua-zece ani
pentru numai 10% dintre organizaii, de circa apte ani pentru 30%, de circa cinci ani
pentru 50% i de doi-trei ani pentru 70-80% dintre organizaii.
Perioada cuprins ntre anii 1996 si 2000 a fost una extrem de dificil pentru
ntreprinztori i pentru afacerile lor. Greelile economice i politice ale perioadei
precedente, dezechilibrele majore valutar-financiare (inflaia uria, de 294% n anul
1993, deprecierea monedei naionale cu 100% la nceputul anului 1996, fa de nivelul
din anul 1995) au determinat un recul evident al iniiativei private. Ca urmare, numrul
mediu de firme private mici sau mijlocii nfiinate n Romnia a sczut la circa 30.00040.000.
Chiar i ntr-un mediu de afaceri stagnant, ntreprinderile mici i mijlocii s-au
dezvoltat, iar n 1997 n Romnia erau 567 498 de firme nregistrate. n 1999, cifra acestora a
ajuns la 636 777. ns n spatele acestor cifre se afl o realitate sumbr. Dintre firmele
nregistrate n 1997, doar 66,8% depuneau bilan contabil, iar n 1999 procentajul acestor firme a
sczut la 63,4%. n 2000, procentajul a sczut din nou, ajungnd la 61,6%. n plus, 24,3% dintre
firmele nregistrate au raportat n 1999 cifra de afaceri zero, ceea ce nseamn c existau doar cu
39

D. Marin, Economia Romniei, ntreprinderile mici i mijlocii, Cu ce ne integrm?, Editura Economic, 2002.
Centrul Internaional pentru ntreprindere Privat este o organizaie afiliat la Camera de Comer a SUA, fiind
prezent n Romnia din 1991.
40

numele. i la sfritul anului 2000, un sfert dintre firmele nregistrate au raportat cifra de afaceri
zero. n 1997, n sectorul IMM-urilor care depuneau bilan contabil lucrau mai mult de 38% din
angajai, iar acest sector contribuia cu 42,2% la PIB. n 2000, aproape 51% din angajaii din
firmele nregistrate care depuneau bilanuri lucrau n sectorul ntreprinderilor mici i mijlocii, iar
sectorul furniza 45,8% din cifra de afaceri total.
Dei aceste cifre arat o dezvoltare a sectorului IMM-urilor, ca i importana acestuia
n cadrul economiei, numrul IMM-urilor care nregistreaz profit (raportat la totalul firmelor
considerate IMM-uri) a sczut de la 60,4% n 1997 la 41,3% n 2000. n aceeai perioad, profitul
obinut n sectorul IMM-urilor a sczut de la 50% din totalul profitului brut obinut de firmele
autorizate la 45,9%.
n perioada 1997-2000 s-a aplicat un program economic denumit Terapia de oc,
cu accent pe: accelerarea reformelor structurale; liberalizarea preurilor la unele produse i
servicii reglementate (energie, servicii publice, unele produse agricole); liberalizarea cursului de
schimb; eliminarea subveniilor. Primul efect al acestor msuri dure de restructurare s-a regsit n
scderea rezultatelor economice. Efectele restructurrilor devin vizibile n anul 2000, cnd se
nregistreaz reluarea creterii economice. Ca o confirmare a efectelor pozitive ale reformei
economice, Romnia a fost invitat la nceperea negocierilor n vederea integrrii n Uniunea
European.
Dup anul 2000 se consolideaz procesele de macrosta-bilizare, trecndu-se la faza
de perfecionare i realizare a unei economii de pia funcionale. La nivelului anului 2005, s-a
ajuns ca ponderea sectorului privat n PIB s fie de 70%, iar n 2004 s-a nregistrat situaia
favorabil n care s-a depit pentru prima oar nivelul PIB-ului din 1989.

ns aceast period de relansare a IMM-urilor a fost stopat de criza

economic mondial ce a fost declanat n anul 2008.
Aportul ntreprinderilor mici i mijlocii din Romnia
la dezvoltarea economic de ansamblu
Analiza apariiei si dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii, n
perioada de dup 1990, demonstreaz urmtoarele aspecte relevante41:
a. sectorul privat a devenit un important sector economic, ponderea acestuia n
produsul intern brut fiind cuprins, n funcie de domeniul de activitate, ntre 50 si
70%;
b. sectorul privat asigura o important parte din bugetul de stat, respectiv din
celelalte bugete, de circa 50-60%;
c. sectorul privat a creat circa trei milioane de locuri de munc noi, ceea ce a
atenuat impactul omajului cronic generat de valurile succesive de disponibilizri care au
avut loc n sectorul controlat anterior de stat. Astzi, cu diferene fireti de la un sector
economic la altul, circa 55-60% din fora de munc activ este ocupat n sectorul
ntreprinderilor mici sau mijlocii;
d. sectorul privat, foarte diversificat, a reuit s adapteze oferta de produse i/sau
servicii la cererea manifestat de pia;
e. sectorul privat contribuie cu mai mult de 60% la exporturile arii, mai ales n
domeniul agriculturii, al produselor industriale, chiar dac uneori valoarea adaugat nu
este ridicat;
f. sectorul privat a contribuit la eficientizarea unor entitai economice din
proprietatea statului, prin preluarea rapid a personalului disponibilizat, prin
41

A. Istocescu, Analiza comparativ: ntreprinderile mici sau mijlocii versus organizaiile mari din Romnia n
condiiile societii bazate pe cunoatere, Economia seria Management, Nr. 1, 2008, p.106

exploatarea unor active utilizate anterior ineficient sau chiar neutilizate, prin realizarea
unor activitti externalizate de ctre aceste organizaii mari, de stat;
g.sectorul privat a creat condiiile necesare pentru reorganizare, folosind
avantajele antreprenoriatului, a unor organizatii mari, de stat, prin intermediul
antraprenoriatului economic i managerial;
h. sectorul privat a generat creterea competiiei economice, mai ales n
sectoarele de vrf ale economiei, ceea ce a condus la o reaezare a preurilor n sensul
scderii acestora si a corelrii lor cu nivelul real al costurilor, cu cerinele de calitate ale
clienilor i cu nevoia de profitabilitate a organizaiilor;
i. sectorul privat a generat o diminuare, chiar eliminare, a rolului monopolist
al unor companii mari, suficient de rigide, astfel nct s fie nvinse de flexibilitatea
i facila adaptare la noile condiii, de care dau dovad ntreprinderile mici sau mijlocii;
j. sectorul privat a generat multiple si interesante alternative economice i
sociale n diverse domenii de activitate: turism, agrement, timp liber, servicii,
consultan, cercetare stiinific, educaie, sntate, transport. Cele mai interesante sunt
cele care rezult din combinarea a dou sau mai multe dintre aceste domenii, aparent
distincte, dar extrem de apropiate, din punctul de vedere al consumatorului final;
k. sectorul privat este cel care a ncercat s caute si s ofere soluii ecologice
pentru unele dintre cele mai poluante i distructive pentru mediu activiti economice;
l. sectorul privat asigur companiilor mari necesarii parteneri de afaceri, n
absena crora ar fi greu de imaginat c acestea ar putea funciona, sub forma
contractanilor si a subcontractanilor diverselor materii prime, materiale, semifabricate,
utiliti ori chiar diverse categorii de servicii n care au expertiza necesar.

Tema: Asigurarea resurselor financiare pentru IMM-uri

Lupta ntreprinderilor mici i mijlocii pentru a face fa pe pia se rezum de
multe ori la finanare. Iar accesul la astfel de surse pare, de multe ori, o incercare sortit
eecului. Birocraia - exprimat in teancuri de documente i atitudini neprietenoase ale
funcionarilor pltii din activitatea firmelor, lipsa informaiilor corecte - generat poate
de prea multe informaii pe pia, pe care ins nimeni nu le detaliaz, precum i greutile
inerente unui credit - garanii, eligibilitate, norme bancare etc., pot determina un afacerist
s renune la dezvoltarea companiei altfel dect prin propriile puteri sau, mai ru, s
renune complet la afacere i s ias din viaa economic.
Este necesar s stabilim n primul rnd de ce ntreprinztorul are nevoie de
fonduri i ce destinaii au acestea. Prezentm mai jos lista42 necesitilor i destinaiilor
finanrilor:
Necesiti, destinaii i surse ale finanrilor
Tabelul 1
42

O. Nicolescu, C. Nicolescu, Intreprenoriatul i Managementul intreprinderilor mici i mijlocii, Editura Economica,

2008, p.165

Nevoi:
Pregtirea
demarrii afacerii

Destinaii:

- realizarea unei dezvoltri tehnice de produs sau

tehnologie, ca baz a viitoarei afaceri;
- efectuarea unei cercetri de pia pentru a determina
fezabilitatea viitoarei afaceri;
- comandarea unui studiu de fezabilitate sau a unui plan
de afaceri;
nfiinarea firmei
- vrsarea capitalului social;
- plata taxelor pentru avizele de nfiinare;
- plata notarului, juristului, etc.
- capitalul de lucru circulant iniial pentru
aprovizionrile necesare;
- cumprarea de echipamente, procurarea spaiilor
necesare, etc.
Cumprarea unei - cumprarea unei firme (a activelor tangibile i
afaceri existente
intangibile)
- cumprarea unei franize;
Asigurarea
- cumprarea de materii prime, materiale;
capitalului
- plata salariilor, utilitilor, chiriilor, a altor datorii
circulant de lucru
curente;
nlocuirea
- achiziionarea de noi echipamente;
echipamentelor i - cumprarea de noi materii prime, materiale;
utilajelor uzate
- cumprarea de noi tehnologii;
- cumprarea de noi SDV-uri.
Dezvoltarea firmei - achiziionarea de noi echipamente;
- modernizare echipamentelor i cldirilor existente;
- desfurarea de activiti de cercetare-dezvoltare;
-efectuarea de cercetri de pia;
- cumprarea de noi materii prime, materiale;
- angajarea de noi salariai;
- asigurarea capitalului de lucru suplimentar;
Noi
spaii
de - cumprarea de terenuri;
producie,
- construirea de noi spaii;
comercializare,
- cumprarea de cldiri existente;
administrative, etc. - adaptri i modernizri ale spaiilor cumprate.

Surse:
-proprii

-proprii
(predominant)
mprumutate

- proprii
- atrase
- mprumutate
-mprumutate

-proprii
-mprumutate
(predominant)
-proprii
-atrase
-mprumutate

-proprii
-atrase
-mprumutate

Principalele surse43 de finanare ale IMM-urilor fac parte din urmtoarele dou
categorii:
a. Convenionale (clasice): resurse personale ale ntreprinztorului; resursele
familiei i prietenilor; veniturile i patrimoniul firmei respective; parteneri de afaceri;
bncile comerciale; cooperativele de credit.
b. Neconvenionale: emisiune de aciuni pe piaa de capital; fondurile cu capital de
risc; factoringul; leasingul; francisingul, granturile.
43

. Nicolescu, C. Nicolescu, Intreprenoriatul i Managementul intreprinderilor mici i mijlocii, Editura

Economica, 2008

Obinerea resurselor financiare de ctre ntreprinztori este un proces complex i

anevoios, necesitnd abiliti i eforturi deosebite. Dintre barierele n finanarea IMMurilor din Romnia menionm:

aferente ntreprinztorului i afacerii respective:

resurse proprii reduse ale ntreprinztorului, utilizabile pentru finanarea afacerii;
conturarea insuficient a afacerii de finanat, n ansamblu i pe componente;
nedeterminarea exact i riguroas a fezabilitii i profitabilitii afacerii;
cunotine financiare insuficiente ale ntreprinztorului pentru pregtirea afacerii i
susinerea sa n faa posibililor finanatori;
necunoaterea de ctre ntreprinztor a instituiilor i organizaiilor de consultan
pentru IMM-uri;
potenial i abiliti de negociere reduse ale ntreprinztorului n relaiile cu
finanatorii;

contextuale IMM-urilor:
- oferta de finanare este inferioar cerinelor de finanare ale IMM-urilor;
- reticena a numeroase instituii financiare n a finana IMM-uri;
- absena, uneori n bnci, a know-how-ului necesar finanrii IMM-urilor;
- absena sau redusa dezvoltare a unor instituii bnci de investiii, fonduri de risc, bursa
de valori cu aport substanial n finanarea IMM-urilor n rile dezvoltate;
- insuficienta reglementare i dezvoltare a unor sisteme moderne de finanare a IMMurilor: leasing, franchising, factoring;
- redusa dezvoltare a fondurilor de garantare i co-garantare;
- costul relativ ridicat al serviciilor de consultan pentru obinerea de finanri;
- cerine mari ale instituiilor financiar-bancare fa de contribuiile proprii ale
ntreprinztorilor i firmelor, la investiiile pentru care se solicit credite;
- garanii excesive impuse de bnci pentru acordarea de credite;
- tendina finanatorilor de subevaluare a garaniilor n natur ale IMM-urilor;
- dobnzi fluctuante la credite, ceea ce face dificil elaborarea de planuri de afaceri
riguroase i respectarea lor;
- durat insuficient de mare pentru care bncile accept s acorde credite;
- neacceptarea frecvent de perioade de graie la creditele pentru investiii sau fixarea de
perioade prea scurte;
- scheme publice de finanare anemice pentru IMM;
- absena unui amplu i operaional program naional de facilitare a accesului la finanare.