1.1 Istoricul firmei 1.2 Misiunea Ghidului Comercial al Bucure[tiului 1.3 Obiectivele Ghidului Comercial al Bucure[tiului 1.4 Locul Ghidului Comercial al Bucure[tiului in “peisajul media” bucure[tean
CAP. 2 Profilul agentului de vanz\ri al Ghidului Comercial la Bucure[tiului
2.1 Tr\s\turi fizice [i psihice 2.2 Avantajele [i dezavantajele postului de agent de vanz\ri publiciate
CAP. 3 Politica “recomand\rilor”
3.1 Profilul “clientului recomandat” 3.2 Cum se ob]in recomand\rile? 3.3 Care sunt criteriile de recomandare? 3.4 Puncte tari [i puncte slabe ale recomand\rilor. 3.5 Cum folose[ti “politica recomand\rilor” ca arm\ de vanzare?
CAP. 4 Prezentarea produsului
CAP. 5 Ce este vanzarea?
CAP. 6 Prospectarea pie]ei
6.1 Defini]ie 6.2 Clien]ii viza]i 6.3 Surse [i metode de prospectare
CAP. 7 Culegerea de informa]ii sau preg\tirea intalnirii.
CAP. 8 Abordarea telefonic\ 8.1 Scopul telefonului 8.2 “Face]i/ Nu face]i” in timpul convorbirii telefonice 8.3 Exemple / Studii de caz 8.4 Concluzii
CAP. 9 Prima vizit\
9.1 Prezentarea personal\ 9.2 Crearea unei atmosfere destinse 9.3 Trecerea la scopul vizitei 9.4 Culegerea de informa]ii despre client
Cap. 10 Faza decizional\
Cap. 11 Dialogul de vanzare 11.1 Scopul 11.2 Cum s\ por]i dialogul 11.3 Obiec]iile: 11.3.1 Tipuri de obiec]ii 11.3.2 Tratarea obiec]iilor a) Etapele de tratare a obiec]iilor b) Cum s\ r\spunzi cu eficien]\ c) Transform\ obiec]ia in intrebare d) Concluzii 11.3.3 Tipuri de intreb\ri 11.4 Sfaturi practice (despre comunicarea pre]ului, completarea formularelor) 11.5 Inchiderea afacerii 11.5.1 Introducere 11.5.2 Tehnici de finalizare 11.5.3 Procedura plec\rii