Proiect la MANAGEMENTUL COMERTULUI

Producator de mobila

Au elaborat : Bodiu Tatiana

Bujag Natalia
otropa Mihail
Liulica Iulia
Grupa 2

Balti 2013

Cuprins:
Capitolul 1. Prezentarea firmei................................................................................................ 3
1.1 Scurt istoric....................................................................................................................... 3
1.2 Obiect de activitate......................................................................................................... 4
1.3 Micromediu......................................................................................................................... 5
1.4 Micromediu......................................................................................................................... 9
1.5 Obiective........................................................................................................................... 11
1.6 Gama de produse pentru export...................................................................................11
1.7 Strategia de internaionalizare...................................................................................11
1.8 Analiza SWOT................................................................................................................. 12
Capitolul 2. Selectarea pieei externe.................................................................................12
2.1Selectarea rii de export............................................................................................. 12
2.2 Motivaia alegerii Ucrainei ca ar de export.........................................................13
2.3 Analiza pieei produsului din ara aleas..................................................................14
2.4 Bariere comerciale i necomerciale de acces pe pia a sucurilor naturale ......16
2.5 Comportamentul consumatorului.................................................................................17
2.6 Mediul economic.............................................................................................................. 17
2.7 Mediul social.................................................................................................................... 18
2.8 Mediul politico-legal....................................................................................................... 19
Capitolul 3. Decizia de export................................................................................................ 19
3.1 Motivatie........................................................................................................................... 19
3.2 Argumente pro - contra................................................................................................ 19
3.3 Modalitatea de export.................................................................................................. 20
Capitolul 4. Derularea comerului exterior.........................................................................21
4.1. Adresarea ctre clieni................................................................................................ 21
4.2 Procesul de negociere................................................................................................... 23
4.3 Realizarea contractului................................................................................................. 23

4.4. Realizarea tranzaciei.................................................................................................. 24

Bibliografie................................................................................................................................. 25

Capitolul 1. Prezentarea firmei

1.1 Scurt istoric
n anul 1992 a fost creat intreprinderea i nregistrat cu denumirea de Mebeliic. Iniial
ntreprinderea arenda o suprafa de 35 m.p, unde muceau aproximativ 10 persoane. Firma s-a
extins i a devenit din ce n ce mai cunoscut, n anul 1994 nregistrindu-se cu denumirea de
Confort, fondatorul i conductorul firmei fiind Pavel Bor.
Din anul 1994 pn n anul 1997, n perioada consolidrii poziiilor ntreprinderii pe piaa
intern, ncepe ptrunderea pe pieele de desfacere din rile vecine.
n 1995 firma a cumprat 5000 m.p. de teren la marginea oraului, n sectorul Buiucani, i a
nceput construcia fabricii proprii.
n aprilie 2008 ntreprinderea a primit certificatul de conformitate a sistemului de management
al calitii cu cerinele standardului internaional EN ISO 9001:2000, certificat de TUV SERT,
pe baza cruia funcioneaz ntregul sistem de producere i comer. n anul 2010 a avut loc
recertificarea sistemului confirmndu-se astfel respectarea cerinelor MC ISO 9001: 2008.
Pe parcursul a peste 20 ani care s-au scurs de la crearea firmei, conducerea a depus toate
eforturile i a investit mijloace n dezvoltarea fabricii. Dotarea seciilor ntreprinderii cu
echipament modern i de calitate, perfecionarea procesului tehnologic, instruirea i
perfecionarea permanent a cadrelor, utilizarea materiilor prime calitative i ecologic pure
toate acestea au permis obinerea unei caliti nalte a produciei realizate i plasarea pe una
dintre primele poziii printre productorii de mobil capitonat din Republica Moldova.
n prezent ntreprinderea dispune de o suprafa de producere de 25 000 m.p., sunt practic
finalizate lucrrile de construcie a noului sediului administrativ cu suprafee de comer de
5000m.p. Statele de personal ale ntreprinderii numr 800 de persoane.
Date de contact
Oficiu central Republica Moldova
MD-2060, mun. Chiinau, str. Mesager, 19
Anticamera: +373 22-74-18-36 / Fax: +373-22-74-76-14 / Salon: +373-22-84-30-61
Secia de realizare: +373-22-74-17-08
E-mail: office@confort.md
Secia marketing: marketing@confort.md

Facebook: www.facebook.com/ConfortSRL

1.2 Obiect de activitate

Obiectul de activitate al companiei Confort reprezinta producerea i comercializarea
mobilierului atit pentru casa cit i pentru birou, accesorii i materiale, piese pentru mobilier.
Misiunea companiei este de a reliefa eforturile i dorina ntregii echipe, pentru a satisface toate
cerintele clienilor notri, oferindu-le produse de mobilier modern sau clasic, la un raport calitate
pre foarte bun.
Gama de produse de mobilier oferite pentru clini este urmtoarea:

Bucatrii /
Sufragerii
Mobil
pentru
birou

Pereei

Canapele

Dormitoar
e

Fig.1 Gama de produse comfort

Compania Confort deine o gama de produse foarte variat ca disign, culori, calitate,
adaptindu-se perfect cerinelor persoanelor ce dein diferite niveluri de venit. Compania produce
canapele simple, extensibile, de col, fotolii, scaune, mese , dulapuri. La producerea mobilierului
se utilizeaz materiale textile ( combinaii de materiale, amestec de bumbac i fibre sintetice), ct
i piele, piele ecologic, diverse combinaii de piele natural sau ecologic i material textil.

Compania Confort include 2 marci distincte:

CONFORT eXpressmobil de serie

ntreaga gam de produse
CONFORT eXpress este
disponibil prin comand
CONFORT personaln cadrul centrelor
mobil la comand
comerciale Ambient
Dac doreti s beneficiezi
inclusiv serviciul de
de calitatea produselor
personalizare al culorilor
din lista standard de culori
noastre realizate sub
MDF i PAL fr costuri
standardul ISO 9001/2000
suplimentare.
atunci consumatorii pot

cere n mod expres o

ofert de mobilier
personalizat.

Fig.2 Marcile companiei Confort

1.3 Micromediu
1.3.1 Factori politici
Asupra activitii companiei o influen nsemnat o au urmatorii factori:

Legislaia i gradul de protecie al persoanelor i a

proprietii
Sistemul de taxe i impozite
Sistemul politic i obiectivele lui
Politica de comer internaional
Politica de investiii

Fig.3 Factorii politici

1.3.2 Factorii economici
n perioada 2009 2012 observm o cretere a veniturilor populaiei i o scdere cu 1,2 a
omajului, de aceast schimbare activitatea companiei este influenat pozitiv.
Tabelul 1. Co-raportul dintre veniturile populaiei i minimul de existen n 2009-2012
2009
Minimul de existen, medii lunare pe o persoan, lei
Veniturile disponibile ale populaiei, medii lunare pe o
persoan, lei
Salariul mediu lunar pe economie al unui angajat3, lei
Mrimea medie a pensiei lunare stabilite4, lei
Co-raportul dintre veniturile medii lunare disponibile pe o
persoan i valoarea medie a minimului de existen, n %
Co-raportul dintre salariul mediu lunar pe economie al unui
angajat i valoarea medie a minimului de existen pentru
populaia n vrst apt de munc, n %
Co-raportul dintre mrimea medie a pensiei lunare stabilite i
valoarea medie a minimului de existen pentru pensionari,
%

2010

2011

2012

1187,8 1373,4 1503,0 1507,5

1166,1 1273,7 1444,7 1508,8
2747,6 2971,7 3193,9 3477,7
775,5 810,9 873,9 957,6
98,2
92,7
96,1
100,1
219,6

204,5

201,8

219,3

75,8

68,5

66,9

73,5

Sursa:Biroul National de Statistica a RM.

Veniturile disponibile lunare ale populaiei pentru anul 2012 constitue n medie pentru o
persoan 1508,8 lei2 i au depesc mrimea medie a minimului de existen lunar cu 0,1% .
Salariul mediu lunar pe economie al unui angajat pentru anul 2012 a constituit 3477,7 lei sau cu
8,9% mai mult n comparaie cu anul precedent, fiind astfel, posibil acoperirea minimului de
existen pentru populaia apt de munc de 2,2 ori.

Fig.4 Structura veniturilor (anul 2012)

Cheltuielile medii lunare de consum ale populaiei pentru anul 2012 au constituit n medie
petru o persoan 1598,6 lei, aflindu-se n cretere comparative cu anul precedent cu 4,2%.
Cea mai mare parte a cheltuielilor este destinat necesarului de consum alimentar, 43,2%
inregistrindu-se tendine de cretere a ponderii produselor alimentare n ultimii 2 ani. Pentru
ntreinerea locuinei o persoan n medie a alocat 18,5% din cheltuielile totale de consum (+ 0,4
p.p), iar pentru mbrcminte i nclminte 10,6%,iar pentru intretinera locuintei 18,5%.

Fig.5 Structura cheltuielelor

1.3.3 Factorii socio-culturali

La apariia pe pia a firmei Comfort ce propoag nu produsele mobiliere propriu-zise, ci un
nou stil de viat au contribuit schimbarile n ce privesc stilurile i gusturile oamenilor ncepind
cu anii 90.

ntreaga populaie este afectat n mare parte de factorii sociali, ce este reprezentat prin
sistemul de valori, obiceiuri, tradiii, norme, credine, care modeleaz n mare parte gindurile,
comportamentul, ambiana i stilul de via al fiecrui individ. Aceste aspect afecteaz n mod
indirect activitatea companiei Confort, impunindu-I anumite restricii solicitate de preferinile
clienilor aflate ntr-o permanent schimbare. Un impact semnificativ il au i modificarea stulului
de via, schimbarile psihologice, dorina de a merge pas n pas cu ultimile tendie ale modei.
Membrii echipei Confort in se adapteaz perfect la solicitrile clienilor, preferinele acestora
servind drept element indispensabil in procesul de producer a modelelor noi. Asfel productorii
sunt receptive fa de ultimile tendine, totodat mergind intr-un pas cu calitatea nalt i pre
accesibil.
1.3.4 Factorii tehnologici
n Republica Moldova cea mai mare fabric de mobil este Confort. La moment fabrica de
mobil confort dispune de o suprafa de producer de 25.000 mp shi 5.000 mp pentru comer.
Procesul de producie este realizat prin intermediul unor noi tehnologii, utilizind utilaj i
echipament de nalt calitate, iar material prim ete achiziionat n mare parte de la furnizorii
din Ungaria. Compania Confort allege furnizori de ncredre, cu tradiii i experin ndelungata.
Materia prima utilizat este calificat ca i calitate la standartul A+.
1.3.5 Factori demografici
Pe parcursul anilor 2010-2012 n evoluia proceselor demografice au avut loc schimbri, care
sunt exprimate n primul rnd prin scderea natalitii i creterea mortalitii generale, ca
rezultat s-a majorat scderea natural a populaiei.
Tabelul 2. Evoluia principalilor indicatori demografici n 2010-2012
Denumirea indicatorilor

2010

Numrul populaiei la sfritul 3567,5

anului, mii persoane
Nscui-vii, persoane
39018
Decedai, persoane
41948
din care, copii sub 1 an
473
Scdere natural
2930
Rata total de fertilitate
1,277
Numrul cstoriilor
26666
Numrul divorurilor
12601

2011

2012

2011
2012 n %
n % fa fa
de
de 2010
2011

3563,7

3560,4 99,9

99,9

40803
42139
493
1336
1,326
26781
11884

40474
43631
476
3157
1,309
26483
11504

99,2
103,5
96,6
de 2,4 ori
98,7
98,9
96,8

104,6
100,5
104,2
26,3
103,8
100,4
94,3

Observm ca indicatorii demografii indic o scdere a populaiei ceea ce n viitpr se v-a

rasfinge negative asupra companiei, micorindu-se numarul de clienilor. La scaderea numarului
clientilor contribuie direct si rata mortalitatii inalta care in ultimii 2 ani (2010-2012) a crescut cu
4,5%, cit si migratia populatiei care a crescut cu 6,5% in ultimii 2 ani (2010-2012).

1.4 Macromediu
1.4.1 Furnizorii
Compania Confort n calitate de furnizori colaboreaz cu firme renumite i perosne juridice de
ncredere , care au misiunea de a aproviziona compania cu materie prim necesar pentru
producerea mobile.
Pentru a devein furnizor al companiei, o condiie obligatory este de a semna contractul de
calitate al firmei. Pentru a menine calitatea nalt a produselor, compania in permanen
controleaz calitatea materiei prime oferite de furnizori.

Intersp
an kft.
Ungari
a

Principa
lii
furnizor
i

Hettich

Fig.6 Principalii furnizori

Interspan kft. Ungaria este furnizorul nostru pentru PAL i MDF. Materialele furnizate de
acest productor au fost clasificate ca i calitate la standardul A+.
Feroneria folosit provine de la Hettich, unul din liderii mondiali n accesorii pentru mobilier.

1.4.2 Clienii
Vrsta: Produsele companiei sunt destinate pentru toate categoriile de vrst, ncepnd cu
copii (care influeneaz direct maturii) i terminid cu btrnii. Consumatorii de baz sunt
personele tinere i de vrst medie, persoanele ce lucreaz i triesc un mod activ de
via.

10

Sex: Diferena de sexe nu are influen asupra activitii companiei.

Repartizarea geografic: Principalii consumatori sunt att din mediul urban, ct i din
mediul rural, gama de produse este orientat att pentru persoanele cuvenituri medii si
mari. Produsele companiei sunt accesibile, deoarece dispun de un numar mare de puncte
de vnzare n toat republica.
Venituri: Gama produselor Confort este orientat ctre clientel cu produse medii i
mari, oferind in acest scop diferite colectii de mobil sau mobila la comand.

1.4.3 Concurenii
n Republica Moldova Compania Confort are urmtorii concureni:

Cavi
Exclusiv
S.R.L.
Ergofor
m-Lux
SRL

Monte
Cristo

Polimobil

Concure
ntii
"Confort
"

LAMAC
CES
S.R.L.

AXELAV
IT SRL
CONVEX
-SV
S.R.L.

Fig.7 Clasificarea concurenilor

Avantajele companiei fa de concurena local:

Numrul mare de magazine n toat ara

Calitate nalt la pre accesibil
Activitate bun de marketing

1.4.4 Distribuitori

MarcorPrim
SRL

11

Principalul partener in promovarea produselor companiei Confort este Ambient. Reeaua

ambient distribuie ambele marci Confort: CONFORT eXpress i CONFORT personal.

CONFORT eXpress - mobil de serie

ntreaga gam de produse CONFORT eXpress este disponibil prin comand n cadrul
centrelor comerciale Ambient inclusiv serviciul de personalizare al culorilor din lista
standard de culori MDF i PAL fr costuri suplimentare.
CONFORT personal - mobil la comand
Dac doreti s beneficiezi de calitatea produselor noastre realizate sub standardul ISO
9001/2000 atunci consumatorii pot cere n mod expres o ofert de mobilier personalizat.

1.5 Obiective
1.5.1 Obiective directe:

Creterea numarului de clieni cu 30% n primele 6 luni de promovare a produselor

exportate.
Creterea vnzrilor cu 20%.
Identificarea unor noi distribuitori.
1.5.2 Obiective adiacente:

Promovarea rpoduselor in Ucraina

Obtinerea unei notorieti nalte
Atragerea noilor clieni
Fidelizarea clienilor existeni

1.6 Gama de produse pentru export

Produsele destinate exportului sunt clasificate n urmtoarele categori:

Buctrii/ Sufragerii
Pereei
Canapele
Dormitoare
Mobil pentru birou

Deasemena compania primete comenzi adaptate la preferinele clienilor:

Mobila pentru buctrie /sufragerie

Mobil pentru hot
Mobil pentru dormitor
Mobil pentru magazine
Mobil pentru hotele
Mobil pentru cafenele
Mobil pentru sedii de firme

12

Gama de produse al companiei este alcatuita din dormitoare, paturi, comode, ifoniere,
dulapuri, mese, scaune,comode tv, etc.

1.7 Strategia de internaionalizare

Pentru internaionalizare compania Confort a ales strategia exclusiv. Astfel distribuirea
produselor acestei companii iniial se va face excluziv care au contact de exclusivitate
geografic. Alegerea acestei strategii ne va permite crearea unei imagini de marc pe o pia
nou, ct i ne permite buna gestionare a produselor de ctre productor. Am ales aceast
srtategie deoarece compania deine produse mari, grele,nu sunt perisabile , ns sunt foarte greu
de stocat.
ns alegerea acestei strategii scoate n eviden i cteva dezavantaje importante i anume
permite o acoperire geografic mai redus,fiind necesar animarea reelei, ct i stimularea i
motivarea forei de vnzare prezen la distribuitor.

1.8 Analiza SWOT

Puncte tari ( Strenghts)
gama larg de produse;
calitatea inalta a produselor;
verificarea calitatii produselor la
fiecare etapa a fluxului tehnologic;
tehnologie superioara;
Imagine bun a produsului;
pozitie de lider pe piata;
existenta unui personal calificat;
costuri si preturi mai scazute;
retea de distributie puternica;

Puncte slabe (Weaknesses)

lipsa unei strategii
generale;

Oportuniti (opportunities)
realizarea unor produse noi;
asocierea cu un investitor;
deschiderea unei fabrici in alta zona
care genereaza costuri reduse;
piata mobile este in continua
dezvoltare.

Ameninri (Threats)
adaptarea unei legislatii restrictive,
nestimulative, care nu ncurajeaz
investitiile;
scderea veniturilor reale ale populatiei;
nivelul somajului si inflatiei, rata
ridicat a dobnzilor la credite;
fiscalitatea excesiv (taxe, impozit,
TVA mari).

lipsa

resurselor

de

finantare,a noilor investitii;

13

Capitolul 2. Selectarea pieei externe

2.1Selectarea rii de export
Ucraina este o ara cu tradiii in domeniul produciei de mobil, pentru c dispune de
resurse naturale importante, ce-i permit fabricarea acesteia, iar populaia ei cunoate i apreciaz
calitatea la justa valoare. Acest lucru e confirmat i de studiile statistce efectuate n domeniu
social i anume referitor la nivelul de viaa, din care aflm c n mediu un ucrainean cheltuie
pentru mobila locuinei sale 7.000 EUR i o schimb in mediu peste o perioad de 7-10 ani.
Piaa mobilei n Ucraina a nceput s se dezvolte rapid dup anul 1990, deci este reativ o
piaa tnr. n fiecare an volumul vnzrilor de mobilier a crescut semnificativ. De-a lungul
ultimilor cinci ani piaa mobilei ucrainean a crescut de trei ori, i a avut o cre tere anual de 2530%. Situaia actual pe piaa de mobil a Ucrainei e calificat de analitii strini drept una
stabil-progresiv.
Potrivit Ministerului Industrial din Ucraina, numai n ultimul an n ara a fost fabricat
mobilier n sum total de 150 de milioane de dolari, importurile de mobila s-au ridicat la 161 de
milioane dolari, iar exporturile au constituit numai 55 de milioane. Creterea importului fa de
export sa datorat dezvoltrii insuficiente a ramurii, cu toate c multe ntreprinderi folosesc
materiale i tehnologii moderne la fabricarea mobilei. Un aspect negativ ce caracterizeaz
industria mobilier a Ucranei ar fi lipsa ideilor noi, proaspete i moderne n designe i numrul
mic al birourilor i studiourilor profesionale de proiectare. Aproximativ jumtate din
ntreprinderile ucrainene produc mobilier pentru spaiile de locuit, iar restul - att pentru acas i
birou. Productorii ucraineni desinestttor inventeaz i testeaz noile modele de mobil, dup
care execut fabricarea lor. Atunci cnd n rile dezvoltate fabricile de mobila atrag la
proiectarea i modernizarea noilor tipuri de producie companii specializate.
Deci piaa mobilei nu este saturat, ne-fiind ocupat total, iar ntreprinderile exportatoare
de mobil n Ucraina au un bun potential de cretere i dezvoltare. Pentru a obine o cot bun de
piaa firma noastr va investi timp i bani. Perioada prognozat de intrare pe piaa strina este de
2-3 ani, pe parcursul crora oferta este adaptat consumatorilor i cererii de pia, iar produsele
sunt promovate intens. Cea mai mare cerere n rndul populaiei din Ucraina l are mobilierul cu
asamblare rapid de un cost mediu.Totul material, culoare, stil i model trebuie s satisfac
aceste cerine.

2.2 Motivaia alegerii Ucrainei ca ar de export

Una din cile eficiente de intrare pe pia sunt buticurile- magazine specializate n
comercializarea mobilei. Aspectele pozitive sunt legate de specificul activitii acestor magazine,
patronii crora se ocup de promovarea mobilei pe care o comercializeaz pentru clienii lor, iar
exportatorul poate obine informaii privind preferinele consumatorilor finali, opiniile lor despre

14

mobila propus i ajustrile necesare. Aspectele negative sunt legate de cantitile relative mici
de mobila pe care ei le comand.Conlucrarea cu buticurile ns nu elimin necesitatea existenei
unui importator, distribuitor sau a unui magazin specializat pentru o dezvoltare mai ampl pe
viitor. O atenie foarte mare trebuie acordat instrumentelor de promovare. Livrarea mobilei
trebuie s fie nsoit de materiale promoionale care vor fi acordate cumprtorilor inainte i
odat cu procurarea sau comandarea mobilei. Un alt instrument important n promovare pe piaa
Ucrainei este participarea la trguri i expoziii naionale ucraineti, acestea avnd un impact
semnificativ la luarea deciziei de cumprare de ctre un potenial importator.
n primul rnd mobila va fi pus n condiii de concuren real ceea ce va duce inevitabil
la creterea calitii ei, mbuntirea permanent a calitii, nemaivorbind de obinerea unor
avantaje particulare pentru SRL Confort.
n al doilea rnd, innd cont c piaa din Ucraina variaz cu oscilaii mai mari dect piaa
naional, produsele Confort vor deveni mai flexibile la cerinele cumprtorilor.
n al treilea rnd Confort va contribui la faima R. Moldova peste hotarele ei, ucrainenii vor
avea posibilitatea s descopere calitatea produciei moldoveneti, faim ce nu se cucerete dect
prin aciuni concrete. Mobila e realizat pe baza materiei prime importate, din pcate, fapt ce
dovedete calitatea acestea. nainte de a ptrunde pe o pia strain trebuie s vedem ce putem
propune cumprtorilor de acolo, ce necesiti au, specificul lor i cum am putea face fa
concurenei acerbe din partea altor productori att naionali, ct i internaionali de mobilier.
Preul mobilei noastre, datorit costurilor reduse cu fora de munc este cu mult mai mic
dect, cel al concurenilor de pe piaa Ucrainei . Prin urmare, putem intra pe noua piaa la preuri
puin mai mici dect ale concurenilor. Pe parcurs, dup atragerea clienilor, odat cu ridicarea
notorietii, perfecionarea distribuiei i realizrii preurile vor mai crete nesemnificativ.
Dup cum putem observa exist anse reale de a ne afirma pe piaa din Ucraina. Totul
depinde de noi, de obiectivele propuse, de sursele investite i de capacitatea noastr de a ne
acomoda cererilor noi.

2.3 Analiza pieei produsului din ara aleas

Pentru a realiza mobila Confort n Ucraina este necesar s cunoatem cum lucreaz diferite
elemente ale lanului productor - cumprtor i anume care sunt comisioanele importatorilor,
angrositilor i detailitilor, legile locale, taxele vamale, impozitele i multe alte aspecte ale
pieei naionale. Pe piaa mobilei activeaz urmtoarele tipuri de ageni: firme importatoare,
firme distribuitoare i reele de desfacere (supermarket-uri, magazine specializate, etc). Toate
firmele importatoare au nevoie de licen de nregistrare pentru a activa pe teritoriul rii date. Pe
lng aceasta, cnd un produs nou este introdus n ar, firma importatoare trebuie s prezinte
certificate de calitate recunoscute i acceptate la nivel internaional.
Legile de protecie a consumatorilor sunt foarte stricte n ceea ce privete sigurana i
coninutul substanelor nocive (de ex. mirosul neplcut de mobilier). Deasemenea cum am mai
menionat se acord o deosebit atenie managementului calitii. Dac nivelul calitii este mai
jos dect cel oficial stabilit a productorilor naionali, ntreprinderea va pierde clienii poteniali
i va fi nevoit s suporte cheltuieli serioase.

15

Dup recunoaterea certificatelor de calitate, firma importatoare trebuie s fac vmuirea

mrfii. De obicei procedura dat este perfectat de o firm intermediar care face toate
formalitile vamale n numele firmei importatoare i primete un comision pentru servicii, dar
ntreprinderea Confort va efectua vmuirea idependent, pentru a micora costul final al mobile
pe pia. Trebuie de menionat faptul c taxele vamale de import sunt diferite pentru fiecare stat
n parte. Dup ce marfa a fost stocat la depozitul propriu de pe teritoriul Ucrainei ncepe
procedura de livrare a acesteia, n baza contractelor cu distribuitorii ncheiate deja i a
nelegerilor prealabile de livrare. De obicei, firmele importatoare lucreaz cu mai muli
distribuitori odat, n cazul nostru vor fi doi i anume: SRL Mebel-Eurasia i PP Scorpion,
excepie fac firmele ce au reelele lor proprii de distribuie. Distribuitorii Ucrainei iau de obicei
un comision de 15-20% din suma afacerii. Acetia n cazul nostru fiind i detailiti naionali marile magazine specializate in comercializarea mobilei, ei transport i totodat realizeaz
mobila Confort. Distribuitorii notri au o serie de magazine mari specializate, localizate n unele
din cele mai dezvoltate i mari orae din ar, responsabile de realizarea mobilei pe un anumit
teritoriu, de exemplu ntr-un ora, regiune. Trebuie de menionat faptul c distribuitorii ucraineni
selectai sunt foarte serioi i bine organizai. Fiecare distribuitor commercial duce o eviden
strict a mobilei n magazinele proprii. Dac calculm toate impozitele, comisioanele i marjele
pltite n legtur cu exportul, nu ne mai mirm de ce mobila companiei Confort este cu
aproximativ 35% mai costisitoare n Ucraina, dect n ara noastr. n acest pre sunt incluse pe
lng cheltuielile de transport i tax vamal, stocarea n depozitul importatorului, transportul de
la depozitul importatorului la cel al detailistului, stocarea n depozitul detailistului, comisionul
detailistului, s.a.
Pe lng importatorii de mobila pe piaa Ucrainei, mai sunt prezeni i productorii
naionali care dein doar 58% din cota de pia. Importurile fiind semnificative, cota de pia a
productorilor strini formeaza 42%.
Tabelul 1
Productorii principali de mobil pe piaa naional
Denumire productor

Cota de pia, %

Fabrica de Mobil ODA

15

Fabrica de Mobil "Yucca-mobilier"

12

Compania "RexWood"

LLC "Gerbor-Holding"

Fabrica de Mobil "Minkan",

SA "New Style",

SA "UHL-Mash".

Compania "Intermebel SA

16

Tabelul 2
Principalii importatori de mobil n Ucraina
Denumire productor
TzOV DUBKOV
INTEKHSERVIS LTD

ara de origine
Rusia
Belarus

Cota de pia, %
10,7
7,5

TzOV "design modern"

SA "TEN"
"Acanthus"
Ali producatori

Polonia
China
Turcia
Rusia, Italia, Moldova

6,0
3,0
2,0
12,8

2.4 Bariere comerciale i necomerciale de acces pe pia a mobilei

Una din principalele barierele comerciale a accesului pe piaa Ucrainei este taxa vamal,
care este de aproximativ 20% din valoarea mrfii, aceasta fiind cauza majorrii preului de piaa
a mobilei importate. La fel, n rndul barierelor avem nite restricii impuse de economia rii cu
privire la cursul valutar fluctuant (cu cotare direct) de aici rezult c ntreprinderea noast va
putea nregistra att profit, ct i pierderi rezultate din diferenele cursului valutar n dependen
de perioadele de scaden a creanelor comerciale.
Nivelul de trai se mbuntete ca urmare a creterii venitului mediu real pe cap de
locuitor in mediu cu 5,5% anual ncepnd cu anul 2000, presupunem c nivelul de trai i de venit
nu va avea o influen semnificativ n ceea ce privete nivelul preurilor. Din cele men ionate
anterior observm c nivelul ofertei de mobil este destul de mare, prezent din partea
productorilor autohtoni, ct i din exterior, avantajul productorului nostru este c va exporta
cele mai noi modele de mobil, elaborate de designeri strini, spre care se orienteaz
consumatorii ucraineni, fiind fabricate din materie prim importat de calitate, apreciat de
acetea.
Cu privire la elasticitatea cererii n funcie de pre putem afirma c aceasta este medie,
deoarece exportm mrfuri necesare care satisfac nevoile consumatorului.
Una din constrngerile cu care se va ciocni ntreprinderea noastr va fi legat de
concurena acerb de pe pia i anume producerea unei mobile de calitate corespunztoare
pentru export astfel nct firma s poat ine piept concurenei. Cu privire la transport nu
ntlnim mari dificulti, mobila se asambleaz i se dezasambleaz foarte uor chiar de
neprofesionti. Nici cu privire la instruciuni pe care n R. Moldova le tiprim n dou limbi:
romn i rus, iar pentru Ucraina vor trebui s fie tiprite pe lng limba rus i n limba
oficiala ucrainean. Acestea trebuie s conin toate informaiile necesare consumatorilor.
O alt barier ar fi crearea notorietii i fidelizarea n rndul clienilor n acest scop
ntreprinderea noastr va apela la diverse tehnici promoionale ca: reduceri temporare de pre,
cupoane, pachete cuplu, pachete bonus, concursuri, tombole, carduri de fidelitate, pro-causa

17

iniiate de productor sau n urma nelegerilor contractuale cu principalii notri distribuitori. Pe

lng tehnicile promoionale amintite vor fi tiprite materiale i publica ii asemeni bro urilor,
pleantelor, fluturailor expediate odat cu produsele. Participnd la expoziii vom deveni mai
cunoscui, vom ncheea contracte cu divei parteneri, prin intermediul crora ne vom promova
produsele.
Deasemenea pentru a ctiga ncrederea consumatorilor vor fi efectuate cercetri de pia
n scopul cunoaterii consumatorului urcainean, transformnd produsul conform ateptrilor
acestuia. La fel, n acest context se poate vorbi despre modificarea sau nlocuirea modelelor din
anumite motive ucraineti specific, crend sentimente personalizate n rndul consumatorilor.

2.5 Comportamentul consumatorului

Consumatorul ucrainean la fel ca consumatorul din ntreaga lume i-a schimbat treptat
prerile vizavi de marf i produse, acesta are tendina de a se orienta mai mult spre produse
ECO (ecologic pure) benefice pentru sntate fiind mereu dispui spre noutate i inovaie.
Deasemenea au devenit mai contieni se informeaz mai mult i mai detaliat asupra
componentelor mrfii.
n figura de mai jos voi prezenta care sunt principalele aspecte de care ine cont i spre care
se orienteaz consumatorul n cazul achiziiei de mobil:

18%
30%
Calitate

52%
Model

Pre

Figura 1. Ponderea caracteristicilor ce stau la baza achiziiei de mobil

Perioada de vrf n care mobila este achiziionat de ctre clieni este de obicei n timpul
srbtorilor religioase de Crciun i Pati, precum i vara n perioada concediilor, oamenii i
reinnoiesc locuinele. Cumprtorii int a mobilei Confort sunt persoanele cu vrsta de dupa 20
i pn la 60ani cu un nivel peste mediu i ridicat al veniturilor, cu preponderen de genul
femenin la efecturea alegerii, ns consumatori de marfa sunt toi membrii familiei. De asemenea
se observ c influenta cea mai mare la cumpararea mobilei o au copii, chiar daca nu este
destinata lor. Cu toate acestea consumatorii cu venituri medii deasemenea pot procura, i pot
permite mobila Confort orientndu-se mai mult spre calitatea acesteia, pe cnd cei cu venituri
mari se orienteaz spre mobila cu un designe mai sofisticat venit din strintate.

18

Consumatorii Ucrainei prefer din ce n ce mai mult mobila scump, de calitate superoar.
Acest trend impune firmei Confort producerea mrfii de cea mai nalt calitate, ceea ce poate
asigura productorului moldovean oportuniti de dezvoltare pe piaa Ucrainei.

2.6 Mediul economic

Tabelul 3
Indicatorii macroeconomici ai Ucrainei
2009

2010

2011

2012

PIB (miliarde USD)

166.4

180.9

198.1

219.7

PIB- ritmul de cretere real

5.6%

7.1%

8.2%

7.9%

PIB pe cap de locuitor (USD)

3,459

3,706

3,988

4,276

Inflaia (sfirit de an)

8.2%

12.3%

10.3%

11.6%

Balana Bugetului (% PIB)

0.2%

3.2%

1.8%

2.1%

omajul oficial nregistrat (sfirit de an)

3.5%

3.5%

3.1%

2.7%

ILO omajul (sfirit de an)

9.1%

8.6%

7.2%

6.8%

USD/UAH rata de schimb (medie)

5.33

5.32

5.13

5.05

Noi investiii directe strine (miliarde USD)

6.8

7.2

7.5

6.3

Datoria extern (miliarde USD)

10.7

12.1

11.7

10.3

Export (miliarde USD)

23.7

33.4

35.0

45.9

Import (miliarde USD)

23.2

29.7

36.2

48.9

Rezerve n valuta strin (miliarde USD)

6.9

9.5

19.4

21.2

PIB-ul n Ucraina, nregistrnd o cretere n medie cu 7 % situnduse la nivel mondial pe

locul 44. Structura PIB-ului: industrie 34,7%, construcii 28,1%, comer 16,8%, transport 8,6%,
comunicaii 6,2% i agricultur 5,6%. Aceast evoluie pozitiv favorizeaz dezvoltarea
economic a rii, creterea nivelului mediu de trai i a veniturilor pe cap de locuitor. Odat cu
aceasta tot mai mult populaie are salarii decente, pe baza crora i poate satisface uor nu
numai nevoile minime de existent, dar i aspira spre inovaie i lux.

2.7 Mediul social

19

Populaia Ucrainei este alctuit din 44,85 (2013)milioane locuitori, ocupnd locul 41 la
nivel mondial. Gradul de alfabetizare al populaiei este de 99,4%.Sporul natural al popula iei
constitue 7,6%. n figura de mai jos vom prezenta structura etniilor dup recensmnt:

1% 1% 3%
17%
Ucraineni

Ruii

Romnii

Belaruii

Altii

78%

Figura 2. Structura naionalitilor populaiei Kazahstanului

Religia dominant a populaiei n Ucraina este cretinismul ortodox, Pe locul doi ca
numr de credincioi este cretinismul greco-catolic, care practic aceleai tradiii spirituale i
liturgice ca i ortodoxia, dar fiind n comuniune cu Vaticanul i recunoscnd primatul papei ca
lider al Bisericii, apoi urmeaz comunitile romano-catolice, cretinii protestani,musulmani etc.
Interdicii cu privire la procurarea mobile ca urmare a religiei din care fac parte
consumatorii poteniali nu exist.

2.8 Mediul politico-legal

Republica Moldova a semnat un Acord de comer liber cu Ucraina ceea ce favorizeaz
exporturile i importurile ntre rile respective. Moldova susine exportul indiferent de domeniu
n care se efectueaz, activitile ntreprinse sunt cuprinse n proiectul UE Suport pentru
promovarea exporturilor i atragerea investiiilor n Republica Moldova.
n Ucraina nu exist reglementri speciale care s impun un anumit canal de distibu ie
fiecare furnizor alegndu-i tipul conform scopurilor propuse i posibilitilor de dezvoltare
proprii.
Una dintre legile care trebuie luate n considerare i urmarite este Legea cu privire la
msurile de protecie a pieii interne pentru produsele importate n care sunt reglementate
msurile de protecie a productorilor interni prin impunerea taxelor vamale, cote de import ce
limiteaz cantitatea de produse importate, etc.

Capitolul 3. Decizia de export

3.1 Motivatie

20

Inainte de a lua decizia de a exporta, orice organizatie trebuie sa se asigure ca piata externa
selectata ii asigura conditii de reusita pe termen lung. Tara pe care a aleso compania Confort
pentru a exporta marfurile sale pe linga Romana, Rusia, Tajikistan unde deacum isi exporta
marfurile este Ucraina. Alegerea a cazut pe aceasta tara din mai multe motive cum ar fi faptul ca
sunt satisfacute toate cerintele pentru a intra pe aceasta piata, cultura si stilul de viata a populatie
au multe similitudini cu cel al populatie din Moldova. Problemele care pot surveni sunt bazate pe
dificultatea de a implementa strategiile de afirmare pe piata.

3.2 Argumente pro - contra

Argumente
Pro
Conditiile de productie reprezinta un avantaj,
deoarece firma dispune de o capacitate de
productie care ii permite sa acopere cererea
curenta si cele previzionate. Un alt moment
pozitiv a firmei in procesul de productie il
reprezinta flexibilitatea, deoarece furnitura la
mobilier si textilele sunt intro gama variata,
ceea ce poate satisface cerintele clientolor intro masura mai mare.
Conditiile financiare este un argument pro,
deoarece tot mobilierul va fi produs la fabrica
din Moldova unde echipametele si tehnologiile
care se utilizeaza sunt moderne si nu necesita
investitii mari.
Conditiile de munca si organizarea muncii,
acestea reprezinta un plus enorm, deoarece atit
lucratorii firmei Confort din Moldova cunosc
foarte bine limba rusa, cit si partenerii nostri,
adica distribuitorii din Ucraina vorbesc rusa.
Deci eliminind bariera de comunicare
negocierile si insasi colaborarea poate fi una de
succes.
Fluctuatii ale cursului valutar : dat fiind
faptului ca lucram cu alta tara ne intilnim cu
aceast lucru astfel, un curs favorabil reprezinta
un argument pro, deoarece inregistram un venit
suplimentar.
Legislative : la moment nu intilnim probleme
majore la acest domeniu si pe baza
documentelor necesare exportul se realizeaza
eficient.
Natura produselor : mobilierul exportat are un
terment de valabilitate practic nelimitat, dar se
poat uza moral, insa uzura poate sa apara peste

Contra

Ca un moment previzibil negativ la acest

subpunct poate fi o indatorare viitoare riscanta
sau fluctuatii nefavorabile a dobinzii.

Un curs nefavorabil este un moment negativ in

domeniul exportului, deoarece necesita
cheltuieli in plus.

Schimbari neasteptate ale legislatie ce pot crea

obstacole la export.

21

5 - 6 ani.

3.3 Modalitatea de export

Exportul reprezinta identificarea i exploatarea unor posibiliti comerciale noi n exteriorul
pieei locale. In momentul cind ne pregatim pentru a iesi pe o piata internationala trebuie sa fim
pregatiti pentru noi provocari, deoarece activitatea pe piata externa difera semnificativ de
activitatea pe piata locala.
Aceste provocari in mare parte se refera la distanta, atit in sens direct caci apar dificultati cu
transportarea marfurilor , cit si in sens indirect cum este distanta psihologica. Acest tip de
distanta apare intre producator si consumator, producatorul, adica noi putem sa nu cunoastem
toate cerintele si exigentile clientilor in detalii.
Pentru a avea succes la comercializarea produselor peste hotare, trebuie sa satisfacem cerintele
specifice ale clientilor, oferindule tipul si calitatea marfurilor dorite, sa stabilim preturi cit mai
favorabile pentru clienti , dar in acelasi timp si pentru noi ca producatori si nu in ultimul rind sa
realizam o promovare intensa a companiei si produselor.
Modalitatea de export pe care am aleso pentru inceput este cea indirecta, ceea ce presupune ca o
sa lucram cu distribuitorii, pentru a intra pe piata internationala mai usor si cu cheltuieli mai
reduse. Firma Confort va exporta produsele prin intermediul companiei de transport din
Republica Moldova spre depozitele noastre din Odesa, Cernauti, Mogleow-Podolisc.
Pentru o promovare intensiva si o acoperire de piata cit mai mare in cel mai scrut timp, am decis
sa colaboram cu compania ( Casa de mobila Evrazia). Aceasta
companie este un mare importator de mobila din Italia si China. Dispune de un numar mare de
magazine specializate in comercializarea mobilei pe intreg teritoriu al Ucrainei si in orasele in
care vrem sa exportam marfurile noastre. Firma deasemenea realizeaza si vinzari on-line caci are
o pagina web foarte dezvoltata ce permite vizualizarea produselor detailata si comandarea
acestora cu livrare la domiciliu.
Precum si cu compania Scorpion din Hmelinitk, care produce si vinde atit productia proprie cit si
cea importata. Avind o experienta de a importat si o istorie buna in acest domeniu ne putem baza
pe aceasta companie si pe profesionalitatea lor.
Deci exportul in ucraina se va realiza cu ajutorul intermediarilor, repezentati de compania de
transport din Moldova, si in colaborare cu distribuitorii compania
(Casa de mobila Evrazia)si compania Scorpion. Pentru inceputul colaborarii exportul se va
realiza indirect, dar cu perspectiva de a realiza pe viitor un export direct, atunci cind
consumatorii vor fi bine cunoscuti cu mara Confort, creind magazinele proprii.

22

Capitolul 4. Derularea comerului exterior

4.1. Adresarea ctre clieni
Compania Confort deine calitate nalt a produselor, preuri accesibile, imagine bun a
produsului i o companie de ncredere ce confer posibilitatea de colaborare cu Ucraina, aceasta
reprezentnd o oportunitate pentru compania noastr. Gama de produse oferite de Confort este
recunoscut i apreciat att n ar ct i n numeroase ri de peste hotare, bucurndu-se de un
mare succes.
Pentru satisfacerea tuturor nevoilor i preferinelor clienilor dispunem i le oferim o
gam variat de produse ce corespund ntru totul cerinelor precum calitatea n corelaie cu preul
i dorinele clienilor.
Ne propunem s mrim portofoliul de produse Confort oferindu-le noi modele ct mai
originale i stilate cu scopul de a atrage un numr ct mai mare de clieni i s structurm gama
variat de produse pe categorii de clieni pentru ca acetea s dispun de o ofert clar i uor de
utilizat.

23

Demografice

vrsta
venituri
ocupaie

de la 20 de ani i pn la 60 de ani
(copii influeneaza indirect decizia
de cumprare a prinilor)
medii i mari (de la 300$)
indiferent de domeniul de activitate
a persoanelor

Geografice
zone selectate

sunt selectate trei zone ale

Ucrainei:
Odesa
Cernui
Mogilev Podolsky

De comportamentregulat

mod de cumprare
avantaje cutate
atitudine fa de produs
rata de folosire
statutul loialitii

raport calitate/pre; originalitate

total pozitiv/parial pozitiv
rar, mediu sau des
neloial, loial(mediu/puternic)

24

4.2 Procesul de negociere

Negocierea reprezint un proces dinamic prin care doua sau mai multe prti discut unele
intrebri i proceduri pentru a se ajunge la o ntelegere ce va satisface obiectivele urmrite de
fiecare dintre pri. In timpul negocierilor se confrunt cererea cu oferta,apoi n urma tratativelor
se realizeaz semnarea contractului de vnzare - cumprare.
Compania Confort a avut negocieri cu ambele firme de distribuie
( Casa de mobila Evrazia) i Scorpion. Reprezentanii firmelor au negociat pretul, modul i
timpul de livrare, precum i termenul de colaborare.
n urma negocierilor s-a stabilit ca compania Confort va realiza transportul produselor de la
fabrica din Chiinau la depozitele din Odesa, Cernaui, Mogleow-Podolisc, apoi distribuitorii vor
procura marfa de la acestea. S-a stabilit acordarea unei reduceri de 5 % la procurarea produselor
n suma de peste 10000 $ .

4.3 Realizarea contractului

Compania Confort a ncheiat contract de vinzare pentru export ce are urmatoarele puncte :
1. Parile contractate , adica parile ce participa la realizarea activitatii de export import .
2. Este specificat obiectul contractului.
3. Preul marfii
4. Data transportului .
5. Calitatea , ambalarea i marcarea marfii.
6. Predarea i preluarea marfii.
7. Condiiile de livrare
8. Modalitatea de plat.
9. Garanii
10. Raspunderea parilor contractate
11. Alte clause a crora parile au convenit.
12. Fora majora n cazul fortuit.
13. Litigii.
14. Dispoziiile finale.
Continuul punctelor enumerate de sus le vedei n anexa.

25

4.4. Realizarea tranzaciei

Tipul de export ales de compania Confort este exportul prin mijloace indirecte care se
realizeaz prin intermediul intermediarilor fiind caracterizat prin urmtoarea relaie:

product
or

intermedi
ari

vnztor
final

cumprt
or

Ne-am propus s colaborm cu compania ( Casa de mobil

Eurasia ) care reprezint una dintre cele mai mari companii importatoare de mobile din Ucraina
i care comercializeaz pe tot ntregul rii. O alt companie cu care vom colabora este Scorpion
din Hmelinitk care produce i vinde mobil att proprie ct i importat.
Conform cerinelor produsele vor fi transportate n cele mai bune condiii respectnd toate
cerinele ncheiate n contract cu partenerii nostri. Vom acorda o deosebit atenie procesului de
controlare a produselor pentru ca acestea s nu dein anumite defecte i s fie ambalate conform
cerinelor.
Produsele Confort vor fi transportate spre depozitele din Ucraina i anume n Odesa,
Cernuti, Mogleow-Podolisc, iar apoi vor fi livrate n magazinele intermediarilor nostri.
Ce ine de modalitatea de plat aceasta se va realiza printr-un avans prin virament bancar,
iar restul plii va fi ncasat dup ce companiile cu care colaborm vor primi comanda i vor fi
asigurai c produsele respect ntrutotul cerinele din contractul ncheiat.
Drept o perspectiv pe viitor este trecerea de la exportul indirect la cel direct pentru a
colabora direct cu vnztorii din Ucraina, ns de la nceput pn a realiza perspectiva data vom
analiza evoluia comercializrii produselor i ce ine de cheltuieli pentru a lua o decizie
favorabil pentru compania noastr.

26

Bibliografie
1. http://www.confort.md/index.php/o-nas
2. http://www.impulse.ro/despre.html
3. http://news.casata.md/index.php?l=ro&action=viewnews&id=96
4. http://mebelcom-fort.ru/articles/Rynok_mebeli_ukrainy_ukrainskii.html
5. http://ei.com.ua/news/395959-rynok-mebeli-2013-poverkhnostnyjjanaliz.html
6. http://www.ziare.com/articole/comercianti+mobila+criza
7. http://ref.rushkolnik.ru/v30848/?page=6
8. http://archive.nbuv.gov.ua/portal/natural/Vkhdtusg/2011_111/Statia_10.pdf
9. http://www.mfa.gov.md/gae/ghid.ucraina.html
10. http://www.hoffmann-group.com/ru/produkcija/500-vedushchikhproizvoditelei.html