A realizat : Vicol Marina

Grupa a II a
-Bli 2013 -
1927 Georg Summer i Robert Reich nfiineaz fabrica de brnzeturi Hochland din
Goholz, n apropiere de Lindenberg.
1928

Demararea produciei de brnz topit n Lindenberg- Goholz.
1931 Mutarea sediului companiei n localitatea Heimenkirch.
1968 Intrarea pe piata francez prin organizarea reelei de vnzri Hochland Frana
1981 nfiinarea Hochland Spania i nceperea produciei
1993 nfiinarea Hochland Polonia.
1998 nfiinarea Hochland Romnia. Achiziia i modernizarea unitii de producie de la
Sighioara.
2000 nfiinarea Hochland Rusia i inaugurarea fabricii de brnz topit din Raos, lng
Moscova.
2006 nfiinarea Hochland Ucraina.
2007 nfiinarea Hochland Deutschland GmbH. Construirea unei noi cldiri de birouri n
Heimenkirch.
2010 Hochland AG i schimb forma juridic de funcionare i devine Hochland SE
(Societas Europaea).
2013 Hochland preia drepturile de utilizare a mrcii Gervais n Germania.
Date de identificare ale firmei:

Denumirea societii: SC Hochland Romnia SRL
Adresa: Str. N. Titulescu nr. 3, Sighioara, Jud Mure
Sediul principal: Str. N. Titulescu nr. 3, Sighioara, Jud Mure
Anul nfiinrii: 1998 n Romnia
Nr. punct de lucru: 3 (Sighioara, Sovata: a doua unitate de productie, Bucuresti:
conducerea si departamentele de marketing, vinzari si logistica.
Localizarea punctelor de lucru: la nivel naional: Jud Mure, Bucureti, la nivel
internaional: Germania.

Obiectul principal de activitate:
Conform actelor de constituire a ntreprinderii obiectul de activitate a SC Hochland Romnia
SRL l reprezint:
Asigurarea materiilor prime
Fabricarea i comercializarea produselor de lactate
Prestri servicii
Asisten tehnic

Scurt istoric:
Hochland Group este o companie de familie avnd sediul la Heimenkirch n Allgu. De
la nceput compania s-a concentrat exclusiv asupra productiei, prelucrrii si comercializrii
de brnzeturi.
Hochland este reprezentat n toate segmentele principale din domeniul brnzeturilor.
n Romnia Hochland este lider pe pia n domeniul brnzei topite, a cremei de brnz
i a cacavalului.
n 1999 Hochland a preluat o a doua fabric la Sovata, la aproximativ 80 km nord-est
de Sighioara.
Managementul Hochland Romnia i divizia de operaiuni i logistic sunt situate n
capital - Bucureti.

Furnizorii factorilor de producie
Furnizorii de mrfuri
Au efectuat investiii
n procesul de
colectare, transport i
depozitare a laptelui si
realizeaza analize
calitative periodice.
Hochland Romnia a
nfiinat 110 centre de
colectare a laptelui,
situate n special n
mediul rural.
Prestatorii de servicii
Whiteland Import
Export, principalele
activiti sunt
importul, distribuia,
vnzarea,
merchandisingul i
marketingul pentru
Hochland i Meggle,
Cmpina i brandul
propriu Don Gustosso.
Furnizorii forei de
munc
Cei mai buni furnizori
ai forei de munc sunt
site-urile specializate
n gsirea locurilor de
munc, pe care
Hochland i posteaz
posturile libere,
facultile i site-ul
oficial al Hochland
Romnia.
Clienii companiei Hochland





Concu-
renta
La Dorna
Apetito
Medve
President
Delaco
Zott
P'tit
Louis
Vian
AGA
Director General
Director Executiv
Director
tehnic
Secia de
producie 1
Secia de
producie 2
Dierctor
economic
Birou
Contabilitat
e
Birou
Financiar
Director
comercial
Birou
aprovizionare
Birou gestiune
Birou vnzri
Director
marketing
Birou de
analiza pieei
Reclama
Director resurese
umane
Birou angajri
Mediul Caracteristici



Mediul demografic

Datele statistice oficiale arat c natalitatea scade, rata mortalitii este
dintre cele mai ridicate din Europa, sperana de via este mic, iar migraia a
atins cote-record. Acesta aspect influenteaz negativ comapania Hochland
care datorit natalitii sczute, mrimii i structurii populaiei diferite
faciliteaz cererea de lactate pe piat.
Aadar, scznd rata natalitii, diminundu-se mrimea polulaiei, duce
la clieni mai puin pe piaa produselor lactate i mai puini consumatori de
brnzeturi Hochland. Dac tinerii cu vrsta ntre 14 i 35 de ani sunt 7
millioane, acesta nseamn c marea majoritate a tinerilor i copiilor consum
brnz, cascaval, brnz topit din gama Hochland.



Mediul economic

Potrivit numeroaselor studii de pia, i piaa lactatelor se confrunt n
ultimii ani cu o scdere a puterii de cumprarea pieei, a nivelului veniturilor,
a economiilor i a disponibilitilor de credite.
Acesta lucru nu este cazul la brnzeturile produse de Hochland
Romnia, deoarece preurile produselor sunt accesibile de majoritatea
persoanelor, cu orice venit. Dar n consecin, atunci cnd oamenilor li se
vorbete de recesiune, tind s consume mai putin.






Mediul natural si fizico-
geografice

Condiiile naturale determin modul de localizare, de distribuie n spaiu a
activitilor unitii economice. n aceast categorie se nscrie i necesitatea evitrii
polurii. Protecia mediului nconjurtor st la baza propriilor interese ca i
companie. Protecia mediului este puternic ancorat n filosofia Hochland.
n ceea ce ne privete, sustenabilitatea nseamn utilizarea economic i contient a
tuturor resurselor necesare, contribuind astfel la reducerea polurii mediului
nconjurtor prin utilizarea celor mai moderne tehnologii n unitile noastre de
producie, asigurndu-ne n acest fel c acestea continu s fie utilizabile i n viitor.
Acest principiu se aplic tuturor unitilor Hochland locale sau
internaionale.Exemplele atitudinii proactive a companiei Hochland cu privire la
protecia mediului sunt reprezentate de ratele ridicate de recuperare i reciclare a
materialelor de producie i de faptul c deinem propriile instalaii de tratare a apei
uzate, instalaii care funcionez n cadrul unitilor de producie.



Mediul tehnologic
Hochland a investit n fabricile achiziionate. Au fost cumprate linii tehnologice
moderne, unice n Romnia. Cldirile au fost renovate i adaptate normelor
europene. A fost creat un sistem naional de distribuie ce acoper toat ara, iar
producia a fost diversificat pentru a rspunde cerinelor consumatorilor.
Compania a investit n linii tehnologice de ultima generaie, complet automatizate.
Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioar, iar productivitatea este
crescut.
Odata cu dezvoltarea tehnologiei s-au creat noi moduri de a satisface nevoile
clienilor, cel mai bun exemplu este imbunatirea ofertei de produs i inovarea
portofoliului. Rebranding-ul a vizat i portofoliul Telemea (cu referire la ambalare),
a brnzei topite Hochland se transform la nivel de design de ambalaj, n linie cu
noua imagine a brand-ului.



Mediul politico legislativ
Legislaia care afecteaz afacerile are n general unul din urmatoarele obiective:
1. protejarea cumpratorilor, protejarea societii i protejarea organizaiilor:
reglementarea concurenei de pia
reglementri privind protecia consumatorului
interes general pentru societate
1. reglementrile Consiliului Naional al Audiovizualului privind publicitatea
comparativ;
2. reglementarea activitii oricrei societi comerciale;
3. promovarea programe corelate i eficiente de dezvoltare regional,
promovarea exporturilor i de stimulare a investiiilor interne;
4. protecia firmelor: protecia prin patente, nregistrarea mrcilor;



Mediul socio cultural
Consumul de lactate i brnzeturi ine de educaie, de tradiie i de ali
factori. Cel mai multe brnzeturi se consuma n Italia i Frana. n Romnia, care
are o pia a lactatelor n cretere vizibil, se observ o educare a consumatorului
care renun la tadiionalism i ncepe s fie deschis i spre noi sortimente de
brnz, cacaval, crem de unt, telemea, brnz topit n diferite sortimente,
apreciind i alte atribute ale produselor n afara preului sczut: calitatea i
beneficiile asupra sntii.
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
Imaginea bun a mrcii pe pia;
Produse de calitate superior;
Gam larg de produse;
Experien n marketing a personalului;
Preocupri deosebite n domeniul calitii i al proteciei
mediului nconjurtor;
Nivel nalt de exporturi;
Un buget mare datorat apartenenei de concernul
multinaional Hochland;
Rapiditatea distribuiei;
Accesul la materia prim de cea mai bun calitate;
Grad sczut de acoprire a piee;
Personal noi fr experien, n numr mare;
Profitabilitate n scdere f de anul precedent;
Materiile prime imprim o anume ciclicitate a activitaii
societii i necesitatea constituiriide stocuri n perioada
iernii;
Insuficiena mijloacelor de transport speciale (frigorifice
cu bazin din inox neutru) pentru achiziie i transport;
Costuri relativi mari de achiziie, datorate suprafeei mari
de achiziionare
ngreunarea achiziiilor de la persoane particulare, datorat
mijloacelor costisitoare de analiz a laptelui
OPORTUNITI AMENINRI
Ritmul rapid de dezvoltare a pieei;
Potenialul amplu al pietei i al segmentelot int;
Ptrunderea pe noi piee;
Mediul legislativ prielnic;
Existena forei de munc;
Dezvoltarea unui produs nou;
Livrarea produselor n rile vecine;
Posibilitatea de adaptare prin traducere a reclamelor deja
aprute n alte ri
Influena mediului cultural: comportamentele diferite de
cumprare i consum n diferite zone ale globului
genereaz discrepane;
Prezena unor concureni ce devin direci n cazul lansrii
pe pia a unui produs inovativ;
Politici de timp cel mai redus cost
Criza economic;
Profilul cumparatorului de brnzeturi este urmatorul: femei active, intre 20
si 50 de ani, din mediul urban, cu venituri medii si mari si studii medii si
superioare, deschise catre noutate si confort. Dup un studiu realizat de
Membr, din punct de vedere geografic, intre vanzarile inregistrate in
diferite locatii din tara nu exista diferente mari. Variatiile au in vedere
diferenta de putere de cumparare. Se nregistram vanzari mai mari in
orasele unde consumatorul are o putere de cumparare mai mare.

Piata produselor lactate s-a ridicat anul trecut la circa 800 mil. euro, principalii
jucatori fiind Friesland, Danone, LaDorna, Hochland, Albalact si Covalact. Anul
acesta, vanzarile de lactate ar putea depasi 1 mld. Euro
Produsele Hochland sunt prezente, in Romania, inca din 1993, prin importurile
efectuate de Whiteland Distribution. Hochland si-a deschis, in anul 1998, o filiala
proprie in Romania.
Piaa Hochland se prezint i sub forma grupelor de variabile cu segmentele
ulterioare posibile astfel din punct de vedere:
Comportamental-atitudinea fa de produs este favorabil, rata de cumprare este
frecvent, iar statutul clientului poate fi definit ca utilizator sau client delegat.
Avantaje cutate- rafinament, experiena gustativ unic, calitate superioar,
consistena natural a materiei prime (laptele), prospeime, paleta diversificat de
specialiti.

Cercetare calitativa
- Focus grup -
Scopul cercetarii
Colectarea datelor si informatiilor cu privire la obiceiurile de cumparare si de consum,
precum si la factorii care influenteaza consumatorii in alegerea unei marci de cascaval, in
vederea realizarii unui spot publicitar pe masura asteptarilor clientilor.
Obiectivele cercetarii
explorarea procesului de decizie utilizat de consumatorii de cascaval pentru alegerea marcii
produsului;
identificarea factorilor care influenteaza alegerea marcii de cascaval si estimarea importantei
acestora;
identificarea opiniilor privind designul si atractivitatea ambalajului;
determinarea influentei pretului in decizia de cumparare;
identificarea asteptarilor clientilor fata de modul de promovare a cascavalului.

Oferta de produse Poze
Brnz cu mucegai nobil -
Hochland Brie
Hochland Camembert
Hochland Bleu
Brnz topit
Brnz topit baton
Triunghiuri Hochland
Felii Hochland
Blocuri Hochland
Delicii feliate Hochland







Brnzeturi maturate
Cacaval
Cacaval pan
Cedar
Emmentaler

Creme de brnz

Almette
Hochland Crme
Telemea

Telemea de vac
Telemea de oaie

Brnzeturi rase

Especial Pizza
Especial Pasta
Produsele Hochland au o calitate superioar. Fineea i controlul de calitate ce au impus aceast
ntreprindere pe pieele europene se regsesc i n Romnia.
Linia produselor Hochland se caracterizeaz general ca fiind cremoas. Studiile de pia
facute de Hochland au artat c, psihologic, consumatorul are o preferin pentru produsele
cremoase, acesta fiind pentru el un simbol al calittii.
O alt caracteristic important a produselor Hochland este gramajul. Exist trei limite
psihologice de gramaj n cazul produselor alimentare. Acestea se iau drept baz de cercetare n cazul
cercetrilor operaionale, materializate prin sondaj:
pn la 250 de grame, ca fiind cantitatea necesar pentru o ntrebuinare
pn la 500 de grame, ca fiind cantitaea necesar pentru dou ntrebuinare
pn la 1 kg ca fiind cantitatea de stocaj n frigider
O alt cerin a clientului este ambalajul. Ambalajul unui produs alimentar trebuie s fie
rezistent, pentru a proteja produsul. La toate produsele sale Hochland folosete ambalaje rezistente
dar uor de deschis cu ajutorul benzii de plastic ncororate n ambalaj.
O alt caracteristic important este prezentabilitatea. Hochland a optat pentru ambalaje
frumoase, dar explicit, pentru ca consumatorul s observe repede numele firmei i coninutul
produsulu.

Hochland n accepiunea de marketing se compune din patru elemente:
Elemente corporale: brnzeturile Hochland sunt fcute din lapte proaspt i din alte
poduse lactate, ambalat n diferite gramaje.
Componentele acorporale: fiecare produs Hochland specific calitii are un pre
accesibil consumatorilor. Ambalajul produselor sunt diversificate la fel ca
produsele comercializate, acestea fiind de cea mai bun calitate i cu gust uimitor
de bun.
Comunicaiile despre produs: produsele lactate Hochland se pot cumpra din toate
magazinele alimentare i de specialitate.
Imaginea produsului n mintea consumatorului: deobicei, preul produselor lactate
este stabilit de calitatea produsului, de concuren i de imaginea ei pe pia.
Reclamele la Hochland ajut la cunoaterea mai bine a produselor respective i la
alctuirea unei imagini favorabile sau chiar bun n mintea consumatorului.Avnd
la baz cele patru elemente formeaz produse complete, totale, globale,
metaproduse

Strategiile de produse Hochland
Obiectivul strategiei Hochland este de a identifica nevoile specifice ale consumatorilor
care pot fi satisfcute de posibilitile i resursele Hochland i pe aceast baz s se
dezvolte un mix de produse care s satisfac aceste nevoi dar i s aduc ntreprinderii
un avantaj competitiv susinut.
Linia de produse Hochland este format dintr-un grup omogen de produse care sunt
strns nrudite, servind aceeai clas de nevoi i care sunt destinate, de regul, aceluiai
grup de consumatori, avnd modaliti de ambalare, promovare i desfacere similare i
care intr n aceeai categorie de pre.
Hochland are n vedere gradul de nnoire a produselor i meninerii gradului de
noutate prin strategia perfecionarii produselor, deoarece el presupune mbuntirea
permanent a parametrilor calitativi ai poduselor prin lansarea unor produse noi la aceei
calitate bun, destinate fie aceluiai segment de clientel fie unor segmente noi.
n funcie de dimensiunile gamei de produse, Hochland opteaz pentru strategia
diversificrii sortimentale se concretizeaz n posibiliti suplimentare de satisfacere a
cerinelor consumatorilor ca urmare a creterii dimensiunilor gamei de produse.
Compania Hochland stabilete preurile innd cont de o serie de factori:
Obiectul vizat prin practicarea preurilor respective sunt: maximizarea profitului,
maximizarea veniturile, maximizarea volumului vnzrilor, fructificarea
avantajului pe pia, promovarea produselor superioare din punct de vedere
calitativ.
Marimea cererii este determinat de cele 12 unitai de producie din Europa i de
vnzarea produselor lactate Hochland n peste 50 de ari pe toate continentele.
Aceast cerere imens este influenat de calitatea bun a ingredientelor folosite n
prepararea lactatelor.
Costurile de producie.
Preul concurenilor este un factor important n determinarea preurilor Hochland.
Fiind muli, ei influeneaz n mare parte creterea i diminuarea preurilor.

Fundamentarea strategiei de pre la nivelul firmei trebuie s in seama de nivelul preurilor,
de gradul de difereniere i de gradul de mobilitate a preurilor.
n funcie de nivelul preurilor, produsele Hochland optez pentru strategia preurilor
moderate, acestea fiind de foarte bun calitate, totui preurile lor sunt accesibile orcrui
venit.
Gradul de diversificare a preurilor este legat de gradul de diversificare a produselor.
Hochland avnd o gam larg de produse cu modeluri i preuri diferite, din acest motiv firma
folosete strategia de diversificare a preurilor. Preurile variaz ntre 4 35 lei.
Gradul de mobilitate a preurilor are n vedere durabilitatea lor n timp i se modific n
funcie de natura produsului, dinamismul pieei i intensiatatea concurenei. Preurile la
produsele Hochland optez pentru strategia mobilitii preurilor, deoarece preurile se
modific n funcie de etapa ciclului de via a produsului.

Obiectivele companiei Hochland ce privete ditribuia
Din punct de vedere al distribuiei, Hochland este prezent att n comerul
tradiional ct i n reelele internaionale de retail, iar obiectivul ei este excelena la
vnzare.
Desfoar aciuni de informare destul de ample prin intermediul parteneriilor de la
Whiteland. Are o ntreag echip de vnzri, care este la dispoziia clienilor cu
orice fel de detalii. Construiete prezentri, sesiuni de demonstrare i exemplificare
mpreun cu acetia pentru a-i putea face pe retaileri s neleag noutile .

Canalele de distribuie la Hochland
Canalul de distribie reprezint o reea organizat de agenii i instituii care
desfasoar activitai menite s fac legtura ntre productori i consumatori
Exemplu: 1. Fabrica de la Sovata->Metro->Luca->Fam.Ionescu
Producator->Angrosist->Magazin->Consumator
2. Fabrica de la Sighisoara->Carrefour->Fam.Petru
Producator ->Detailist ->Cumparator

Forme de distribuie la Hochland
Se refer la organizarea acelei verigi care se afl la captul traseului de distribuie. De obicei este vorba despre magazinele
en-detail.
Exista 3 forme de distribuie:
Distribuie direct se regsete in repertoarul produselor Hochland prin:
Vnzare facut prin ageni comerciali
Vnzare cumprare prin internet (E-pay)
Distribuia prin angrositi:
Hochland dispune de acest tip de ditribuitori: - reea proprie de depozitare;
Selgros
Metro
Distribuitori prin detailiti:
Produsele Hochland sunt distribuite n mutre magazine de acest tip:
Real
Profi
Penny Market
Hard Discount
Kaufland
Carrefour
Etc.

Srategii de distribuie
n general, exist trei opiuni strategice:
Distribuia exclusiv
Distribuia selectiv
Distribuia intensiv
Hochland Romnia se concentereaz pe strategia distribuiei intensive, deoarece
obiectivele principale sunt de acoperire larg a pieei, vnzri i profituri importante ca
volum. Intermediarii firmei sunt numeroi i de toate tipurile.
Cumprtorii produselor Hochland sunt numeroi, convenionali, solicita unele
servicii intermediarilor. Aciunile de marketing se concentreaz pe publicitate de mas i
de disponibilitatea produselor. Dezavantajul principal este controlul limitat asupra
canalului.
Distribuia intensiv presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-un
numr ct mai mare de uniti de desfacere. Este cea mai potrivit modalitate de
distribuie pentru bunurile de larg consum.


Motto-ul cu care debuteaz Hochland de fiecare dat cnd vine vorba despre prospeimea, gustul
i calitatea brnzeturi este Bucuria gustului!. Totdeauna cnd se gust un produs Hochland
d oamenilor o senzaie de bucurie, din acest motiv a ales Hochlnad motto-ul Bucuria
gustului.
Avantaje cutate:
Rafinament
Experiena gustativ unic
Calitate superioar
Consistena natural a materiei prime (laptele)
Prospeime
Paleta diversificat de specialiti


Analiza de comunicare a brand-ului Hochland
Hochland vine ntotdeauna cu nouti att n ceea ce privete diversitatea produselor
sale, calitatea desvrit ct i cu preuri avantajoase pentru orice buzunar, sloganuri ce nu le
poi rezista i i ofer ncredere n brand, precum i spot-urile publicitare.
Comunicarea brand-ului cu exteriorul se face i prin numeroasele sloganuri
diversificate att pentru compania Hochland ct i pentru produsele oferite realizndu-se o
armonie deghizat n comunicare. mbuntim ce e bun perfecionm ce am mbuntit
este un slogan istoric al brand-ului Hochland, urmnd apoi cele ale produselor precum
Hochland Savoarea brnzeturilor pe placul fiecruia, Noua telemea Hochland:
Urmeaz-i pofta.
Bridge Communication a dezvoltat conceptul creativ al campaniei Hochland Cascaval
Pan. Conceptul st la baza spot-ului tv Trucuri magice, fiind un produs pentru mame,
crora le ofer posibilitatea de a cstiga timp n buctrie i a sta mai mult n preajma
copiilor.

Pentru ca firma s-i poat menine poziia pe pia produsele acesteia trebuie
promovate, prin publicitate, promovarea vnzrilor i nu n ultimul rnd prin
utilizarea mrcii. Cnd toate acestea sunt ndeplinite imaginea firmei pe pia este
satisfcut.


Politica de
promovare
Cadori
speciale
Spoturi de
reclame la
televizor
Reclame
prin reviste,
internet
Promoii i
oferte la
gramaj
Techete
ctigtoare
n pachet
Planul pe viitor al companiei Hochland Romnia din punct de vedere financiar ar fi creterea
profitului cu 20 % i investirea n resurse umane. Fenomenul economic influeneaz statutul
financiar a firmei Hochland, deoarece se pot observa scderile de vnzri, de clieni i de
profit.
Toate planurile companiei urmresc s treac prin criz i s ias mai puternici, dac se poate.
Hochland Romnia realizeaz ct mai multe programe, proiecte, tocmai pentru a investi n
oamnei.
Pentru a ajunge la o poziie pe pia suficient de bun astfel n ct s poat face fa
concurenei puternice, Hochland trebuie s se orienteze tot mai mult spre promovarea
produselor sale. Piaa brnzeturilor are un potenial foarte mare de cretere, n condiiile n
care pe aceast pia nu sunt prezente dect foarte puine multinaionale, n timp ce
productorii independeni, sunt foarte muli, dar mici.
n concluzie firma Hochland Romnia nu a nregistrat n nici un an pierdere, ci mai
degrab profituri care au fost reinvestite sau vor fi investite n maini i echipamente, n
construcii, n promovare i n cel mai important lucru, n resurse umane.

Pentru a mbuntii situaia financiar pe viitor al companiei Hochland Romnia
SRL, specialitii n domeniu recomand urmtoarele sfaturi de mbuntire:
Deschiderea a noi fabrici n judeul Harghita i Covasna;
Dac Hochland Romnia SRL opteaz pentru extinderea sa, trebuie s creasc i
fora de munc;
Obinera de finanri a unor noi proiecte de inovare;
Orientarea mai mult spre diversitate, att din punct de vedere a tipului de produse,
ct i a modului de ambalare al acestora;
Inovarea ambalajelor i sortimentelor produselor;
nnoirea reclamelor i a spoturilor televizate;
Creterea i nnoirea sistemului promoional prin cadouri specifice, jocuri i
ctiguri mari;
ndreptarea cu mai mult for spre produse ct mai naturale, noi i sofisticate;